1、胜者集团销售宝典之售前准备之售前准备2011.02.22 上海上海售前准备售前准备心态准备心态准备资料准备资料准备售前心态准备售前心态准备一）、心态的准备一）、心态的准备 销售工作销售工作80%的基础在于的基础在于20%的心理态的心理态度，我们必须培养更积极乐观，更重视度，我们必须培养更积极乐观，更重视客户价值，更追求卓越的态度！客户价值，更追求卓越的态度！1、三心二意、三心二意 企图心信心恒心愿意乐意 2、三大定律 坚信定律期望定律吸引定律 3、三大作风 认真 快 坚守承诺 售前准备售前准备一、资料的准备一、资料的准备一）、客户名单二）、客户档案三）、作业工具第二章：第二章：物的准备物的准备
2、一）、客户名单一）、客户名单 *箭要射向哪里？箭要射向哪里？1、钓什么鱼客户标准2、去哪里钓寻找渠道3、要如何钓运用方法1、钓什么鱼、钓什么鱼客户标准客户标准1、有权企业老板或副总以上级别的高层2、有钱企业的年营业额在1000万以上3、爱学习有参加过6000元以上/三天 的课程第二章：第二章：物的准备物的准备2、去哪里钓、去哪里钓寻找渠道寻找渠道1)、客户转介绍2)、上高端课程现场交换3)、向同行要名单或交换名单4)、向客户要名单（商会、课程通讯录等）5)、参加专业聚会、专业研讨会6)、朋友、亲人转介绍7)、参加大型展会（广交会等）8)、阿里巴巴网信通（企业主名单）9)、高档楼盘业主名单10)
3、、高档车车主名录11)、高尔夫俱乐部VIP12)、全球通VIP13)、酒店VIP第二章：第二章：物的准备物的准备2、去哪里钓、去哪里钓寻找渠道（续）寻找渠道（续）14)、向其他销售人员要15)、飞机头等舱交换16)、飞机候机室交换17)、随时随地交换名片18)、网上搜集19)、向专业名录公司购买20)、善用黄页、查询21)、高档写字楼扫楼22)、专业报刊、杂志的收集整理23)、加入专业俱乐部、会所24)、路牌广告、户外媒体25)、请有影响力的人施加影响26)、名片店收集第二章：第二章：物的准备物的准备3、要如何钓、要如何钓运用方法运用方法第二章：第二章：物的准备物的准备第二章：第二章：物的准备
4、物的准备二）、客户档案二）、客户档案 *我们要了解客户的哪些基本信息我们要了解客户的哪些基本信息 附表一：客户档案附表一：客户档案 附表二：客户基础信息管理附表二：客户基础信息管理第二章：第二章：物的准备物的准备三）、作业工具三）、作业工具1、行动宝典（销售人员专用文件包）、行动宝典（销售人员专用文件包）A 里面包含：个人介绍、集团的介绍、集团各品牌课程的彩色宣传页、公 开报道(杂志,企业内刊,电视媒体等)演示光碟、客户见证（文字 和VCD）、现场照片、报名表、收据等 B 电脑.笔.,记录本,小礼品(书籍,光碟,笔,名人签名的纪念品,雕塑品等)2、镜子、梳子、鞋擦、镜子、梳子、鞋擦3、小礼物、
5、小礼物售前准备售前准备三、知识的准备三、知识的准备一）、专业知识二）、广泛知识三）、销售技巧与步骤四）、实施培训五步曲第三章：第三章：知识的准备知识的准备一）、专业知识一）、专业知识1、关于行业、关于行业 过去、现在、未来过去、现在、未来2、关于公司、关于公司 公司介绍、发展历程、产品体系公司介绍、发展历程、产品体系3、品牌课程知识、品牌课程知识 以领导力课程为核心以领导力课程为核心 （参见“销售宝典”）第三章：第三章：知识的准备知识的准备二）、广泛知识二）、广泛知识1、全国各地区的特色、全国各地区的特色 2、同行业资讯的了解、同行业资讯的了解聚成、行动成功、思八达、教练技术、成功学、学院派3
6、、经营管理能力的学习（、经营管理能力的学习（2+1）两套碟：模式突围、巅峰对决一本书：利润的秘密第三章：第三章：知识的准备知识的准备三）、销售技巧与步骤三）、销售技巧与步骤1、销售的原理及定义、销售的原理及定义2、短信、话术的准备、短信、话术的准备3、销售的独孤九剑、销售的独孤九剑 1-3）、心里接受 4-8）、思想认同 9）、行为一致第三章：第三章：知识的准备知识的准备四）、实施培训五步曲四）、实施培训五步曲1、讲、讲2、练、练3、背、背4、考、考5、战、战胜者集团销售宝典之 客户接触2011.02.22 上海上海短短 信信电电 话话拜拜 访访书书 信信 目目 录录短信接触短信接触一、短信标
7、准二、短信类型三、短信原则接触客户接触客户一、短信标准1、称呼：XX总，您好！2、内容：简单直白，通俗易懂3、表述：标点符号分明4、字数：不超过70个字为宜5、结尾：注明“胜者公司XX与您分享”短信案例 XX总，您好！很高兴与您分享成功必备的三大法则：1、强烈的企图心；2、向成功人士学习成功的方法；3、永不放弃的信念。胜者公司某某二、短信类型1、营销类 市场是群体，消费者是个体，我们永远只为一小部分客户服务！胜者公司某某与您分享2、财务类 把每一分成本当作魔鬼杀死，节约一分成本就是增加一分利润！胜者公司某某与您分享3、团队管理类 经营企业不仅是赚取利润，更是赚取人心。赚取了员工的心，我们的组织
8、就会拧成一股绳，变得无坚不摧！胜者公司某某与您分享短信类型（续）4、祝福类a、节日祝福：春节、五一、十一、中秋、周末、生日等等b、庆贺短信：XX总，恭喜您做了一个明智的选择，即将参加领导力的学习和对卓越组织的研究；对您的服务不是结束，而是刚刚开始！我们会一直关注您的成长。谢谢！胜者公司某某5、促单类 XX总，您的选择会是一个有意义的行动，那就是参加领导力的研讨学习！这样不仅让您的企业持续发展，同时，您也支持了一个有梦想，有追求的年轻人！如果您成了我的第一个客户，您知道吗?您就是我生命中的贵人！谢谢！胜者公司某某短信类型（续）6、情感类 XX总,做销售不仅是卖产品，更是经营人生；和您短短的交流让
9、我非常感动，因为您，我的生命之花开始绽放，我一定会更加努力，更全力的支持到您，谢谢！您的朋友某某与您分享如何找到好短信？1、组织研究类书籍：例如利润的秘密、西藏医心术2、心灵类书籍：例如慢下来、零极限、宽心3、励志类书籍：例如我是谢坤山、羊皮卷4、领导力类书籍：例如领导力21法则、360度领导力5、电影或电视剧：例如红顶商人胡雪岩、一代大商孟洛川、商道、医道6、分享生活或者工作当中有意义的感悟，成果三、短信原则1、早上7：008：00，中午11：00下午1：00之间；下午4：306：00；晚上8：009：00为最佳短信时间2、新客户通话前，每天1条短信，连续7天以上做铺垫3、每次接触客户前，1
10、条提示短信；每次接触客户后，1条短信：分享收获，拉近情感，加深印象。4、收到回单后，1条恭贺短信5、用手机1对1的给客户发短信6、因人、因地、因时，能引发思考，产生共鸣电话接触电话接触一、开场白二、建立信赖感三、探寻需求四、提供方案1、让客户拒绝的开场白销售人员：您好，XX总，我是胜者企业管理公司的某某，请问您现在说话 方便吗？客 户：什么事？销售人员：今天给您电话的目的是想和您分享一套迅速提升领导力的系统 工具和方法。XX总，如何提升领导力，培养领导人您一定有兴趣，是吗？客户常见的反映：不需要。挂了！以后再说吧。挂了！不要打了，一天接几十个这样的电话。挂了！你说！（有一点机会继续沟通，实际客
11、户心理上已开始封闭）一、开场白2、开场白遭拒绝的原因、没有说明为何打电话给客户、没有建立最基本的信任关系就介绍产品，让客户产 生防卫心理、没有明确客户是否有需求就直接推销产品、没有让客户意识到我们的服务能给他带来的好处、没有使用礼貌用语、当客户拒绝时，销售伙伴没有再次争取机会，而是 马上放弃3、开场白的基本内容、我是谁、我代表那家公司、我打电话给对方的目的是什么、我的产品和服务对客户有哪些好处案例：销售人员：您好，XX总，我是某某，胜者企业管理集团的，前几天 我给您发过短信，请问您有印象吗？客 户：知道！销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话有件事想麻烦您一下，您看可以 吗？（您现在说话方便吗？
12、）客 户：什么事？销售人员：其实今天是有一个好消息要告诉您！客 户：什么好消息销售人员：这个好消息就是：您企业今年的利润可能会增加10以上，您愿 意听听吗？客 户：你说销售人员：在说之前，我能先请教您一个问题吗？客 户：可以案例（续）：销售人员：请问一下XX总，您辛辛苦苦经营公司，作为企业的创办者，您应 该最关注的是企业如何持续赢利，是吗？客 户：嗯！销售人员：是的！具体的说，企业家永远在思考如何吸引更优秀的人才，为 企业创造更大的利润，是这样的吗？客 户：是的！销售人员：XX总，我觉得您的管理思路非常清晰，您的企业一定会持续 发 展!非常感谢您的宝贵时间，最后我想提供一些有助于提升领导 力，
13、又能节省成本的资料给您，我相信一定能够帮得上您！如果 管理上有需要帮忙，请XX总随时打我的电话，好吗？客 户：好的案例（续）：销售人员：谢谢XX总对我的信任，是传真还是邮寄给您更好一些？客 户：传真销售人员：好的，我记一下，您的传真号码是？客 户：37006688销售人员：和您确认一下，是37006688对吗？客 户：是的！销售人员：谢谢XX总，我传过去之后，请问您什么时候能看到资料？客 户：传过来，我回去会看的销售人员：我的意思是：为了不影响您的工作，想约个时间，等您看完后和您 交流一下，您看明天还是后天我们通个电话？客 户：明天吧案例（续）：销售人员：好的，明天下午2点钟，好吗？客 户：好
14、的销售人员：谢谢XX总，明天下午2点一定给您电话！祝您 一切快乐，再见！4、好的开场白应遵循的原则 、多问少说永远是销售的黄金法则 、要有创意的告诉 、恰如其分的礼貌用语，充分尊重对方 、不断肯定客户的回答 、能不断引起客户的兴趣5、常用开场白、请求帮忙法销售人员：您好，XX总，我是某某，胜者企业管理集团 的，前几天我给您发过短信，请问您有印象吗？客 户：知道！销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话是有件事想麻烦 您一下！（有件事想请您帮忙！）客 户：什么事、巧借“东风”法销售人员：您好，XX总，我是某某，胜者企业管理集团 的，前几天我给您发过短信，请问您有印象吗？客 户：知道！销售人员：谢谢您
15、还记得！今天给您电话是有个事要和您说 一下！客 户：什么事销售人员：前一段时间受上海经贸委的邀请，我们和当地部 分企业做了一次交流，效果非常好！经贸委的工作领导 提供了一些企业名单，让我们寄一些对纺织企业有帮助 的资料给您们。我会快递给您，今天就是要和您确认一 下地址，XX总，请问您的地址是？、第三者介绍法销售人员：您好，请是XX总吗？客 户：哪里！销售人员：我是XXX的朋友，我叫某某，前几天我们一起在 上海学习，他说您是他的好朋友，让我给您打电话 时，一定要向您问好！客 户：客气了销售人员：我和XXX总是好朋友，同时是他企业的管理顾 问。在上海学习时，他拿到了很多对企业有帮助 的管理方法。他
16、推荐您也来学习这套系统，所以 让我一定要给您打个电话。二、建立信赖感1、了解客户的基本资料2、声如其人3、彬彬有礼4、能用“问”，就不用“说”5、一个嘴巴，两个耳朵、经营产品，行业，竞争情况，成立时间，近2年的经 状况，发展规划，团队管理、网络，助理，老客户 1、了解企业基本信息2、声如其人、语速：120140字/分，吐字清晰、语气语调：自然，抑扬顿挫，有耐心，热情、音量：平和而有激情、笑声：发自内心，爽朗3、彬彬有礼（赞美法则）常用礼貌用语：“您好”、“请问”、“请教”、“谢谢！”、“打扰了”、“麻烦您一下”、“您看方便吗？”“不客气”、“请别介意”、“和您谈话我觉得增长的不少见识”、“您给
17、人感觉很有亲和力”、“听得出来，您是一个很 敬业的老总”、“您的提问很有代表性”4、沟通的黄金法则、人人+事事+人人 精神(20%)a、一个中心、一个中心：与对方的需求为中心 物质(80%)听（80%）b、两个基本点两个基本点：问（80%）说（20%）陈述(20%)4、沟通的黄金法则、问的原则 a、问“简单”的问题 b、问“容易”回答的问题 c、问“答案是YES”的问题、常用的提问方式 a、封闭式（展开话题）：能不能、对吗、可以吗、是不 是、会不会 b、开放式（了解深层次需求）：什么、如何、为什么、哪些、怎么样5、一个嘴巴，两个耳朵虚心请教不断肯定客户的观点不插嘴恰当重复客户的话做好记录 常用
18、语：“我明白您的意思”、“我同意您的看法”、“您说的很有道理”、“谢谢您谈了这么多”、“好的，您继续讲”、“是的，现在企业竞争的确很残 酷”、“麻烦您再说一遍，我记录一下”三、探寻需求1、了解有无学习需求 我想您也一定很关注企业的培训，请问您参加过那些老师的培训吗？（学习过哪些课程？）您看过张斌老师的利润的秘密吗？2、营销，财务，团队管理的实际障碍 要达成公司的目标，需要具备哪些条件？现在是什么样的障碍影响了我们的发展？3、对培训服务的具体要求 假如您来参加领导力您最想解决企业内部的什么问题呢？除了价格之外，还有哪些因素是您重点考虑的？四、提供方案1、针对需求，给出相应的建议、重述谈话内容，引
19、导解决方案、讲故事2、推荐相关服务、传真件，守护者宣言、模式突围、利润的秘密等、提供与我们的产品无关的服务3、创造下一次沟通机会 拜访客户一、人和物的准备二、建立关系 一、人和物的准备1、人：仪容仪表、头发：男士3厘米以内、无头屑，适量啫喱水，整洁，容光焕发、胡子：整洁，错落有致，长度2mm以内、女士面部 a、守则：淡雅、简洁、适度、庄重、避短 b、方法：打粉底、画眼线、施眼影（浅咖啡）、描眉形、上腮红、涂唇彩、喷香水1、人：仪容仪表、男士装饰 a、衬衣、领带、西服、皮带、皮鞋、袜子、手表、公文包；外表不超过3种颜色 b、西装八忌：西裤过短 衬衫放在西裤外 不扣衬衫扣 衬衫袖子过短 西服扣子全
20、扣上（双排口西服外）口袋股股囊囊，配便鞋特别提醒：特别提醒：领带的长度以到皮领带的长度以到皮带扣处为宜，过长带扣处为宜，过长过短都不合适。过短都不合适。基本搭配：基本搭配：深色西装深色西装+同色系浅色衬衫同色系浅色衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋冬装长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+深色长裤（西裤）深色长裤（西裤）+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋夏装1、人：仪容仪表、女士装饰a、职业套装，搭配得体大方，裙子要过膝盖b、尽量不穿无袖的衣服c、不穿凉鞋，露趾的拖鞋d、短裙配长袜，长裤着短袜e、神态自然，真诚1、人：仪容仪表、站姿：a、挺、直、高b
21、、忌：身体歪斜、弯腰驼背、手放口袋、双脚大叉、浑身乱动、趴伏椅靠、行姿：a、从容、轻盈、稳重b、忌：横冲直撞、悍然抢行、阻挡道路、奔来跑去坐在客户的左边c、特例:上下楼梯，右上右下，先进后出、坐姿：a、先人后己b、端庄，稳重，c、位于左侧，坐椅子2/3d、离座起身缓慢、站好再走，从左离开1、人：仪容仪表、握手：a、右手自然伸出：男女之间女士先、长幼之间长者先、迎接客人主人先b、男士整个手掌、女士手掌2/3d、时间3秒以内、力度始中e、两眼平视对方，带上问候语“XX总，终于见到您了！您看起来比我想象中年轻！”、“谢谢您的接待，期待下一次尽快见面”1、人：仪容仪表、交换名片：a、专用名片夹，名片整
22、洁平整b、先尊后卑，由近及远；双手食指与拇指送出、字体正面 朝上、名字正向对方送出，附上“请多指教，请多关 照”等语言c、双手接收名片，认真看姓名，职务公司等信息d、将客户名片放入名片夹，切不可拿在手上摆动2、物：专业工具1、电脑、笔、记录本2、照片，宣传片3、成功案例4、公开报道（杂志，企业内刊，电视媒体等）5、小礼品（书籍，光碟，笔，名人签名的纪念品，雕塑品等）二、建立关系1、家庭2、生活方式3、兴趣爱好 1、家庭、生日，婚姻状况、配偶的姓名，兴趣，爱好、子女的姓名，年龄、子女的教育状况、子女的爱好 2、生活方式、健康意识和健康状况、饮食爱好、饮酒习惯、喜欢看什么书、客户认为最得意的成就 3、兴趣爱好、客户热衷参加的社会活动、客户想结交的人际关系 写信一、书信目的二、书信原则三、书信类型四、寄信方式 一、书信目的1、表示重视2、增进感情3、增强信任4、提高成交机率 二、书信原则1、提纲：、问候 、讲述个人经历 、分享梦想 、为何选择胜者公司 、真诚感召客户 、祝福客户2、表达：言简意骇，真诚朴实3、板书：字迹工整，纸面整洁，无错别字三、书信类型1、关系类2、感谢类3、祝福类 四、寄信方式1、快递2、邮寄3、E-mail总结：接触客户短信电话拜访书信短信电话拜访书信把把简单简单的事情做到的事情做到不简单不简单！
