1、浙浙江江新新农农化化工工有有限限公公司司企企业业战战略略梳梳理理分分析析报报告告第一部分：第一部分：战略制定的基本方法第二部分：第二部分：现状反映的战略实施瓶颈第三部分：第三部分：战略目标第四部分：第四部分：内部资源现状分析第五部分：第五部分：外部市场环境分析第六部分：第六部分：战略实施第七部分：第七部分：战略控制与评价（战略管理）目目 录录一、调研金字塔结构、问卷、模块化访谈二、战略分析结构第第1部分部分制定战略的基本方法制定战略的基本方法市场销售、财务、供应链、研发质量体系运作现状问题清单市场销售、财务、供应链、研发质量体系运作现状问题清单问题分解到各职能部门然后进行金字塔型的访谈调查问卷
2、调查问卷高层高层 中层中层各职能部门部长各职能部门部长基层基层总经理（总经理（1 1）、总助（）、总助（1 1）、副总（）、副总（2 2）市场销售供应链财务体系质量研发体系客户管理、利润链流速、一体化杜邦模型评估质检流程PDCA使命、愿景、组织、人力资源，管理系统价值链分析价值链分析战略认知度战略认知度基础流程基础流程战略报告战略报告3人6人1人2人（1616人）人）一、调研金字塔结构、问卷、模块化访谈一、调研金字塔结构、问卷、模块化访谈其他部门二、战略分析结构框架二、战略分析结构框架战略目标战略目标人力资人力资 源源 杜邦财杜邦财务模型务模型供应链管理供应链管理（采购、生（采购、生产、仓储）
3、产、仓储）市场营销市场营销体系体系质量体质量体系管控系管控研发体研发体系系支持体系支持体系主要运作主要运作体系体系产业市场环境分析产业市场环境分析 管管理理体体系系产业市场环境分析产业市场环境分析第第2部分部分现状所反映的战略实施瓶颈现状所反映的战略实施瓶颈一、新农化工的战略发展历程回顾与展望二、现状所反映的战略实施瓶颈三、战略实施的基础食品适销对路农药研发技术上游供给链银行财务支持战略规划核心流程优化人力资源管理战略指导市场研发方向产品转型业绩可持续增长业绩可持续增长我们在这里核心支撑因素中间体精细化工新农化工的战略发展方向新农化工的战略发展方向一、新农化工的战略发展历程回顾与展望一、新农化
4、工的战略发展历程回顾与展望危机意识不足缺乏战略缺乏战略危机意识危机意识中层干部中层干部盲目乐观盲目乐观全员参与改善不足全员管理参与改全员管理参与改善善PDCAPDCA改善循改善循环未导入环未导入低质量成本损耗意识不足低质量成本低质量成本损耗严重，主要损耗严重，主要在于管理效率方在于管理效率方面价值链未优化面价值链未优化以顾客导向价值观弱化研发市场反馈机研发市场反馈机制未完善，客户制未完善，客户价值链分析未导价值链分析未导入入中高层战略思想未统一集中体现于大部集中体现于大部分中层干部分中层干部未能清晰地描述未能清晰地描述公司发展方向以公司发展方向以及规划及规划企业文化未能建立企业共同价值观企业共
5、同价值观的匮乏未能形成的匮乏未能形成管理合力管理合力管理监控系统不足财务体系缺乏管财务体系缺乏管理控制职能理控制职能质量控制体系未质量控制体系未能完善能完善高层对中层培训力度不够中层的专业知识中层的专业知识匮乏，导致执行匮乏，导致执行力度不够力度不够二、现状所反映的战略实施瓶颈二、现状所反映的战略实施瓶颈企业战略实现的坚实基础是企业战略实现的坚实基础是 企业（含员工）核心能力以企业（含员工）核心能力以 及员工愿力的提高。及员工愿力的提高。危机意识的导入、战略思想危机意识的导入、战略思想 中高层共同认知、客户导向中高层共同认知、客户导向 价值观、企业文化、全员参价值观、企业文化、全员参 与改善、
6、培训机制导入、低与改善、培训机制导入、低 质量成本损耗意识、管理监质量成本损耗意识、管理监 控体系导入（财务、质量）控体系导入（财务、质量）等战略实施瓶颈的解决都有等战略实施瓶颈的解决都有 利于企业各项能力和员工愿利于企业各项能力和员工愿 力的全面提升，并促进企业力的全面提升，并促进企业 可持续发展战略的实现。可持续发展战略的实现。战略目标的顺利实现战略目标的顺利实现市场市场销售销售战略战略财务财务体系体系战略战略供应供应链战链战略略(含含生产生产)人力人力资源资源战略战略质量质量研发研发战略战略核心竞争力的持续提升核心竞争力的持续提升能力愿力增强能力和愿力企业管理三、战略实施的基础三、战略实
7、施的基础第第3部分部分战略目标战略目标一、战略目标二、实现战略目标的几个阶段一、战略目标一、战略目标通过持续地跟踪、了解、关注农业发展的趋势和农民对农药的深层次需 求，不断开发适合农民切实需求的农药产品组合，并以帮助农民最终提升经济效益和保护 农业生态环境作为新农化工的最终使命。新农化工将成为农药行业最为农民认同的企业，致力于发展与农民互为增值 的伙伴关系，并最终定位于中国农药企业的前三名之列。新农化工阶段性发展目标是用5-10年的时间，形成以化学农药、生物农药为主要核心业务，同时以精细化工、医药中间体为战略侧翼产业组合的发展格局，不断构筑能够支撑企业可持续经济增长的产品线组合和核心竞争力，新
8、农化工十年内的发展目标定位于：2005年进入浙江省农药行业前三名，2010年进入全国农药行业前十强。1、年销售收入达到5亿；2、税后利润总额超过4500万；3、年平均资产收益率（ROA）达到20%。二、实现战略目标的几个阶段二、实现战略目标的几个阶段第第4部分部分内部资源分析内部资源分析一、市场销售体系现状分析二、供应链体系现状分析三、财务体系现状分析四、人力资源体系现状分析一、市场销售体系一、市场销售体系产品线产品线市场链市场链规划规划营销营销通路通路销售力销售力培植培植营销营销体系体系问题问题综述综述全息管理将从以下四个方面分析市场销售体系全息管理将从以下四个方面分析市场销售体系.品牌品牌
9、地位地位评估评估水稻水稻蔬菜蔬菜经济农作物经济农作物三唑三唑 磷磷衍生物衍生物毒死蜱毒死蜱衍生物衍生物杀虫剂杀虫剂除草剂除草剂杀菌剂杀菌剂锐劲特甲胺磷杀虫单 杀虫双市场竞争力趋势生物制品3-5年现金流未来明星投资研发业务现状业务现状维持领导地位成熟期衰退期1-2年萌芽期成长期利润率趋势需求上升树立标杆竞争对手现有市场渗透新市场扩张利润率趋势成长期需求上升细分市场集聚战略（差异化）成长期市场增长平稳跟随战略（跟随第一品牌）细分市场积聚战略（差异化）建议未来发展策略建议未来发展策略明确新农化工的核心产品市场战略以及市场发展趋势，能保证企业可持续增长目标的实现。明确新农化工的核心产品市场战略以及市场
10、发展趋势，能保证企业可持续增长目标的实现。不同的产品分别采用横向扩张战略以构筑领导品牌地位（水稻）、跟随战略（经济农作物）不同的产品分别采用横向扩张战略以构筑领导品牌地位（水稻）、跟随战略（经济农作物）、差异化市场积聚战略（除草剂、除菌剂），、差异化市场积聚战略（除草剂、除菌剂），有利于明晰经济增长方式和资源投入比例。有利于明晰经济增长方式和资源投入比例。市场研发反馈市场细分差异化竞争市场研发反馈市场细分差异化竞争1.11.1产品线市场链规划产品线市场链规划(1)(1)仙居永农天宇沙龙达杂牌S140%20%15%10%15%三唑磷甲胺磷甲胺磷杀虫双杀虫双杀虫单杀虫单三唑磷三唑磷复配复配水稻杀虫
11、剂水稻杀虫剂高端产品加剧竞争成本领先渠道忠诚品牌影响力需要构筑的竞争优势危机可能增长量市场份额下降低毒高端产品1.1 1.1 产品线市场链规划（产品线市场链规划（2 2）（核心产品竞争态势）（核心产品竞争态势）三唑磷毒死蜱其他79.25%10.38%10.37%5月份9月份水稻杀虫剂旺季生产旺季固定资产利用度高度集中,不利于规模经营销售预测催收应收账款12月份1月份产品比重单一抗药性增强竞争加剧行业利润低季节性强全年生产毒死蜱季节覆盖大,行业利润高1.1 1.1 产品线市场链规划产品线市场链规划(3)(3)知道知道印象印象考虑考虑价值感知价值感知客户满意度客户满意度传播传播客户客户 忠诚度忠诚
12、度渠道管理和渠道管理和USPUSP导入导入消费价值消费价值说服说服知名度导入知名度导入价值感价值感维持维持较关键较关键一般一般可持续增长可持续增长关键关键仙居三唑磷先推入市场，农民认知度高权重：15%渠道忠诚度客户分级管理服务价值导向信用风险控制权重：35%销售力培植消费价值界定个性化服务权重：50%1.2 1.2 营销通路管理和销售力培植（营销通路管理和销售力培植（1 1）知名度导入渠道忠诚度客户分级管理服务价值导向信用风险评估销售力培植消费价值界定个性化服务仙居知名度导入较好渠道经销商代理利润率偏低，而终端市场价格偏高，渠道忠诚度偏低客户ABC管理模式未完全导入，可能导致资源投入紊乱现状是
13、凭热情做渠道服务，体现在未建立正规的市场投诉反馈机制上。坏帐已累计达500万一线销售员要加强培训对终端客户的消费价值加强分析客户分级管理然后定位个性化服务销售终端利润节点销售终端利润节点渠道管理渠道管理新农化工营销现状面临的主要问题是：渠道忠诚度出现危机，市新农化工营销现状面临的主要问题是：渠道忠诚度出现危机，市场领导者品牌地位有赖于由影响力不够的知名度来维持场领导者品牌地位有赖于由影响力不够的知名度来维持但终端销售力培植尚未完善，可能会导致通路危机。但终端销售力培植尚未完善，可能会导致通路危机。优先改善较差较差-1-1差差-2-2一般一般0 0良好良好1 1优秀优秀2 21.2 1.2 营销
14、通路管理和销售力培植（营销通路管理和销售力培植（2 2）采取行动以避免灾难采取行动以避免灾难或解决冲突或解决冲突放手让受威胁的渠道放手让受威胁的渠道自行衰退自行衰退寻找机会安抚受威胁寻找机会安抚受威胁的渠道的渠道不做任何事情不做任何事情目前或潜在批量及利润的受影响程度破坏性冲突的可能性高低高低产品利润的比重单一化容易可能引起渠道危机1.21.2、营销通路管理和销售力培植（、营销通路管理和销售力培植（3 3）利用自身终端品牌实力抗衡引进新的分销渠道，进行市场扩张进行分销通路整合转变新农化工通路危机评估新农化工通路危机评估新农化工通路评估所在位置1.2 新农化工品牌地位评估（新农化工品牌地位评估（
15、4）渐进式标志名称认知度 品牌强大的品牌渐进式特征购买方便广告认知独特的价值定位忠诚度高、强调品牌价值感个性化服务不断增加的价值感利润增加30%利润增加50%营销整合体系（产品线、通路管理销售力培植）新农化工品牌所在的位置支撑因素外部竞争威胁品牌提升品牌贬值上升阶段1.3 新农化工拓展品牌的关键选择方向新农化工拓展品牌的关键选择方向李宁服装系列IBM海尔迪斯尼耐克可口可乐沃尔玛品牌拓展的潜力品牌拓展的历史窄宽窄宽通气电气宝洁专门化品牌战略多元化品牌战略建议新农化工采取低度相关品牌多元化战略建议新农化工采取低度相关品牌多元化战略新农化工精细化工、农药产业低度相关品牌多元化存在的问题存在的问题可能
16、造成的危机可能造成的危机客户信用评估体系的建立客户ABC分级管理需要完善产品组合市场运作战略弱化市场投诉机制未导入业绩考核评估市场扩张计划的实施销售力培植的培训导入市场预测能力的准确性完善经销商持续改进建议机制终端消费价值链的分析优化外贸运作的市场定位分析财务应收帐款回收风险太大(植保部门承包)客户带来的利润大小要有所区隔危及企业中长期的可持续增长（见1.1图）售后服务粗放化加剧现有市场的恶性竞争，业绩滑坡利润来源节点的销售力弱化，影响业绩提升影响下游供应链（采购、仓储、生产）运作市场反馈机制的匮乏，渠道忠诚度下降终端农民消费者的价值界定影响品牌美誉度外贸尚处于操作层面，开拓海外市场主动性略弱
17、，缺乏“绿色壁垒”市场研究定位，防碍OEM市场开拓。销售渠道、客户管理市场研究技术产品验收外贸营销缺乏很强的执行支撑能力总监工作能力管理能力内部讲师培训提升专案改善全息管理认为，新农化工的市场销售问题主要有以下全息管理认为，新农化工的市场销售问题主要有以下.1.4 1.4 市场销售诊断问题综述市场销售诊断问题综述全息管理将从以下三个方面分析供应链体系全息管理将从以下三个方面分析供应链体系采购采购仓储仓储生产生产二、供应链体系二、供应链体系质量质量研发研发销售计划SBSB模块模块物料需求计划MPSMPS模块模块采购计划库存调拨生产计划MRPMRP模块模块物料流速快采购质量好资金占用量少物料调拨及
18、时BOM评价标准非优控制低质量成本损耗供应链整合的关键运作链供应链整合的关键运作链 适时、适质、适量、适价、适地适时、适质、适量、适价、适地 客户忠诚度返工索赔5R5R标准标准2.1 2.1 采购、仓储采购、仓储(1)(1)存在的问题存在的问题 造成的危机造成的危机采购管理无反馈机制存在采购质量问题供应不足和流速慢采购标准期望和市场不符仓储空间未充分利用对供应商监控不足造成采购质量性停产缺料性停产损耗大影响市场价值销售库存空间紧张全息管理认为，新农化工采购仓储环节存在以下问题：全息管理认为，新农化工采购仓储环节存在以下问题：物料利息率物料利息率 物料周转率物料周转率 成品周转率成品周转率优化绩
19、效指标优化绩效指标 解决的方案解决的方案建立动态采购评估体系重视采购质量事前控制供应链整合、ABC库存优化导入采购市场价值观趋向库存优化管理降低低质量成本损耗降低低质量成本损耗2.1 2.1 采购、仓储采购、仓储(2(2）2.2 2.2 供需链上的供需链上的5 5种流及支持要素种流及支持要素资金流出企业（资金）财务与成本控制（资金流/业务流）资金流入供应市场采购原材料加工半成品装配产成品销售产成品分销商商品需求市场企业（物料）运输仓库搬运存储搬运存储搬运存储运输仓库运输仓库需求信息需求信息/业务流业务流供应信息供应信息/物流物流/业务流业务流支持因素：竞争意识支持因素：竞争意识/知识管理知识管
20、理/财务管理财务管理/财务监控动态供应商评估体系库存管理经济责任制度所包含的责、权、利三者界定不系统生产的基础管理未能系统化、标准化，体现在人治成分过多，制度管理偏少，如看板管理、ECN工程变更单、质量工程师职能等都未导入。生产能力未达到最大化未能达到理想的规模效应增长潜力很大。生产工艺有待改进。（正在执行）制程质量控制需要加强，同时加强与质量部的 协调性。全息管理认为，新农化工在生产环节主要存在以下几点问题：全息管理认为，新农化工在生产环节主要存在以下几点问题：存在的问题存在的问题造成的危机造成的危机造成了管理指标约束弱化，进而影响与其他职能部门的协调性。生产效率低下，造成一系列低质量成本损
21、耗。形成成本降低瓶颈，影响成本领先战略的实施。单位时间产能过低和成本居高不下。造成制程控制标准和质量部的控制标准不一致，从而“合格品”界定不一致。2.3 2.3 生产、质量（生产、质量（1 1）质量部门职能划分不明确，如QC、QE的区分。质量检验的流程虽然初具雏形，但缺乏规范性的界定运作。如IQC、IPQC、FQC、OQC的划分。质量检验的标准非系统化、有部分的不一致性如制程检验和终检的归属部门不一致，造成检验标准（如滴度）不一致。质量检验的工具方法落后，PDCA改善循环和质量七大手法都未得到充分的应用。市场反馈投诉机制未建立，不能有效推动质检人员 绩效考核。全息管理认为，新农化工在质量环节主
22、要存在以下几点问题：全息管理认为，新农化工在质量环节主要存在以下几点问题：.存在的问题存在的问题造成的危机造成的危机 QC负责检验，而QE负责持续提升质量 导致检验流程非规范化，易形成主观性质量缺陷。由于质检标准的不规范化，造成成品合格率的虚假化，成为市场投诉隐患。质检统计分析方法的落后，难以统计反映真实上的质量缺陷，从而延误及时的质量改善时机。客观上造成质检人员远离市场危机，不能贯彻市场导向提升质量的原则。2.3 2.3 生产、质量（生产、质量（2 2）产量成本（收入）固定成本变动成本收入趋势下降盈亏平衡点BEP盈亏平衡点BEP亏损亏损今天未来如图为三唑磷作为成熟期产品的盈亏平衡点变化趋势，
23、由于竞争的激烈，行业利润逐渐下降新农化工需要生产更多的产量才能保证盈利，客观上要求厂家优化价值链，降低综合成本提升规模效应。生产计划MPS模块执行看板管理ECN变更物料状况全面生产维护工业工程利润利润价值链优化无机器故障待料停工不良重工IQC入料检验IPQC制程检验FQC终检QE质量工程师降低低质量成本损耗降低低质量成本损耗PDCA改善2.4 2.4 生产质量要素优化生产质量要素优化除草剂杀菌剂杀虫剂精细化工产品旱田除草剂二甲戊乐灵加氢芳胺系列水田除草剂 双草醚旱田除草剂 磺草酮噻唑锌15%三唑磷微乳剂30%毒死蜱浓乳剂山瑞（三唑磷锐劲特复配剂）其他三唑磷毒死蜱复配品种具有自主知识产权的品种（
24、正在开发具有自主知识产权的品种（正在开发）正在小试开发的品种正在小试开发的品种准备下半年（准备下半年（20022002）中试的品种）中试的品种已在工业试产的品种已在工业试产的品种新剂型开发品种新剂型开发品种水性化环保型 2.5 2.5 新农化工研发项目储备现状新农化工研发项目储备现状非常重要比较重要2003或2004年大部分项目预计2至3年内投产,而 未来4-6年没有项目储备。产品研发项目对象大多数为专利 到期产品、仿制品，容易被竞争 对手仿制，门槛不高，易失去竞争 优势。除草播种打虫施肥收获利润高低趋向 国家环保政策5月份中试除草剂广谱安全高效种子公司杀虫剂除菌剂化肥三唑磷毒死蜱三唑磷毒死蜱
25、杀菌剂除草剂占占90%90%的销售份额的销售份额市场走势高端低毒高效产品浙江大学浙江工业大学新农化工应用研发专职工作范围不明晰研发专职工作范围不明晰激励机制不明晰激励机制不明晰目前研发力量外包化成分偏高目前研发力量外包化成分偏高新农化工只定位在应用层面新农化工只定位在应用层面研发市场快速反馈机制要加强研发市场快速反馈机制要加强2.6 2.6 研发市场链和存在的问题研发市场链和存在的问题椒江分厂苯肼 苯肼盐酸盐 苯唑醇 乙基氯化物 加氢产品仙居新农化工除草剂 杀菌剂 杀虫剂（三唑磷、毒死蜱）后向一体化后向一体化上游供应链物流资金利润转移精细化工、中间体农药医药染料消炎药 抗生素形成关键上游供应链
26、垄形成关键上游供应链垄断效应，遏制农药竞争断效应，遏制农药竞争对手对手构筑下游营销渠道控制平台前向一体化前向一体化互补产品竞争性产品副产品横向一体化现在未来未来2.7 2.7 新农化工产业供应链格局新农化工产业供应链格局全息管理将从以下二个方面来分析新农化工的财务体系：全息管理将从以下二个方面来分析新农化工的财务体系：杜邦模型财务管理三、财务体系三、财务体系盈利能力资本结构筹资能力偿债能力资本结构改制前现在资产负债率115%80.79%50%警戒线新农化工的资产负债率超过警戒线将近新农化工的资产负债率超过警戒线将近60%,60%,预示着潜在的巨大的财务运营风险预示着潜在的巨大的财务运营风险,其
27、成立的前提是：必须保其成立的前提是：必须保证投资收益率大于资金成本率，同时现金流量状况要相对稳定，即应收帐款要及时体现在现金利润上。随证投资收益率大于资金成本率，同时现金流量状况要相对稳定，即应收帐款要及时体现在现金利润上。随着中国进入着中国进入WTOWTO，银行金融信用监管体系的完善以及改制后企业运营法规的透明化，新农化工必须正视面，银行金融信用监管体系的完善以及改制后企业运营法规的透明化，新农化工必须正视面临的严峻的潜在的财务危机，降低固定资产投资风险、深化市场应收帐款信用评估体系、提高资本收益率，临的严峻的潜在的财务危机，降低固定资产投资风险、深化市场应收帐款信用评估体系、提高资本收益率
28、，才能稳步的降低目前高企的资产负债率。才能稳步的降低目前高企的资产负债率。3.1 3.1 杜邦财务模型指标分析（资本结构）杜邦财务模型指标分析（资本结构）收入收入(利润利润)（万元）（万元）平均销售毛利率25%9240120951600024.29%32.3%20002001200234363986.3%利润率5.2%利润率3.7%管理费用、财务成本低质量成本损耗为最终利润的4倍制造企业正常指标为1.82.8倍之间通过供应链一体化采购和库存分类管理,降低产品销售成本。全息管理认为，新农化工的利润链的形成较不合理，从终端市场售价高和渠道经销全息管理认为，新农化工的利润链的形成较不合理，从终端市场
29、售价高和渠道经销商的代理利润率较低的态势来分析，商的代理利润率较低的态势来分析，20012001年最终利润率仅仅年最终利润率仅仅5.2%5.2%，资金周转率只有，资金周转率只有1.61.6次次,显示出总体盈利能力和营运能力较弱，反映出整体管理导致的低质量成本损耗显示出总体盈利能力和营运能力较弱，反映出整体管理导致的低质量成本损耗过多的侵蚀利润。过多的侵蚀利润。另外，新农化工的主要产品三唑磷行业利润将逐年下降，核心产品结构的单一性对另外，新农化工的主要产品三唑磷行业利润将逐年下降，核心产品结构的单一性对未来的盈利前景造成一定的威胁。未来的盈利前景造成一定的威胁。控制较差控制一般但有潜力降低成本3
30、.3.2 2 杜杜邦邦财财务务模模型型指指标标分分析析(盈盈利利能能力力)流动比率=流动资产/流动负债=(易变现资产+存货)/流动负债速动比率=易变现资产/流动负债流动比率2.0 0点1.01.9 1点1.0 2点速动比率1.0 0点0.50.9 1点 0.5 2点权益资本负债率=负债总额/权益资本总额权益资本负债率1.0 0点1.02.0 1点2.0 2点总点数财务偿债健康指数01234良好有疑问不佳5由于农药的季节性销售很强由于农药的季节性销售很强,应收账应收账款回收期长款回收期长,反映新农化工的现金还反映新农化工的现金还债能力较弱债能力较弱,而加上存货的流动比率而加上存货的流动比率尚可尚
31、可,由于新农化工的杠杆比率由于新农化工的杠杆比率(权权益负债率益负债率)较高较高,反映出新农化工经反映出新农化工经营抗风险能力略弱营抗风险能力略弱,必须要加强应收必须要加强应收账款的信用风险控制账款的信用风险控制和存货销售流速的能力。和存货销售流速的能力。3.3 3.3 杜邦财务模型指标分析杜邦财务模型指标分析(偿债能力偿债能力)企业企业运营运营运营资金线银行X万授信额度采购应付账款生产供应线销售信用额度信用评估体系渠道终端回款财务利息5%贷款本金信用评估信用评估季节性滞后信用评估还款生命线重要度全息管理认为，企业的筹资渠道单一，流动资金借贷比重较大，造成抗风险经营能力较弱，全息管理认为，企业
32、的筹资渠道单一，流动资金借贷比重较大，造成抗风险经营能力较弱，建议加强销售资金流后端的客户信用额度评估能力，提高应收账款的回收速度和资金回笼率建议加强销售资金流后端的客户信用额度评估能力，提高应收账款的回收速度和资金回笼率（目前为（目前为X%),X%),这对于杠杆比率企高的现状，特别是要面对银行金融体系和供应商的双重信用这对于杠杆比率企高的现状，特别是要面对银行金融体系和供应商的双重信用评估的压力之下，尤其重要。评估的压力之下，尤其重要。3.4 3.4 杜邦财务模型分析杜邦财务模型分析(筹资能力筹资能力)财务管理盈利能力资本结构筹资能力偿债能力财务绩效考核财务绩效考核管理会计管理会计对各部门的
33、财务监控对高层提供决策支持(资本运营）3.5 3.5 财务管理功能模型财务管理功能模型新农化工目前缺乏管理会计职能新农化工目前缺乏管理会计职能战略导向的管理降低管理低质量成本损耗降低管理低质量成本损耗新农化工目前财务管理仅仅限于财务新农化工目前财务管理仅仅限于财务 记帐、对历史运营的回顾，欠缺最为记帐、对历史运营的回顾，欠缺最为 核心的财务管理分析模块，由此核心的财务管理分析模块，由此而导而导 致对各部门的财务监控不良以及实质上缺乏投资可行性分析、并购重组的高层决策支持，严重地阻滞了致对各部门的财务监控不良以及实质上缺乏投资可行性分析、并购重组的高层决策支持，严重地阻滞了新农化工的战略的实施。
34、新农化工的战略的实施。四、四、新农化工人力资源功能模块现状新农化工人力资源功能模块现状培训培训3 3人力资源管理人力资源管理人力资源战略人力资源战略1 1人力资源规划人力资源规划4 4人力资源政策人力资源政策5 5薪酬绩效管理薪酬绩效管理1111人事档案管理人事档案管理1212企业文化企业文化1010人才培养与成长人才培养与成长2 2人员人员激励激励员工员工辞职辞职（退）（退）劳动劳动合同合同职业生涯规划职业生涯规划8 8人员晋升人员晋升1313内部内部轮换轮换变动变动7 7人员人员招聘招聘9 96 6劳动关系劳动关系战略分析的四个视角战略分析的四个视角 战战 略略 结结 构构股东价值导向股东
35、价值导向（资产收益（资产收益率 以 及 股 东 权 益 收 益率 以 及 股 东 权 益 收 益ROAROA、ROEROE）产业市场产业市场波特五力量分析、波特五力量分析、SWOTSWOT分析、分析、GEGE矩阵、生命周矩阵、生命周期、等价值线、安索夫期、等价值线、安索夫矩阵、罗兰贝格战略对矩阵、罗兰贝格战略对称象限、称象限、PESTPEST环境分析环境分析内部资源优化分析内部资源优化分析（7S7S模型模型、价值链分析、杜邦财务模、价值链分析、杜邦财务模型、供应链整合、低质量成型、供应链整合、低质量成本损耗分析）本损耗分析）金融资本运营金融资本运营（兼并重组剥离、兼并重组剥离、风险投资、高科风
36、险投资、高科技孵化基地、融技孵化基地、融资上市）资上市）组织优化组织优化价值链增值价值链增值财务四大能力评估财务四大能力评估相关一体化程度相关一体化程度抗风险模型抗风险模型市场研发反馈机制市场研发反馈机制持续发展产品组合规持续发展产品组合规划划通路消费链分析通路消费链分析基础基础投资风险高投资风险高核心竞争力核心竞争力第第5部分部分外部市场环境分析外部市场环境分析一、宏观环境分析二、波特五力量分析三、SWOT分析四、产品生命周期分析五、波士顿产品线矩阵分析一、宏观环境分析一、宏观环境分析进入进入WTO后后农药行业农药行业受影响状况受影响状况评估评估宏观宏观环境环境分析分析 中国入世后三年内将向
37、外国公司开放农药等产品的批发、零售等分销服务，这将给中国的农药经销格局带来新的变数。中国取消并停止执行贸易和外汇平衡要求、当地含量要求和出口实绩要求等，合资或外资农药企业可能对中国的农药生产企业造成冲击。入世后对农药出口也会有一定的促进作用，特别是对中小型农药企业，在逐渐放开进出口权的过程中将会有更多的主动权。在激烈竞争的市场格局中，在未来的4-7年内，会出现区域性的农药企业并购高潮，低水平的农药企业会逐渐因为成本、技术门槛的提高而面临被整合的威胁，也给部分大的农药企业带来新的整合利益。中国加入中国加入WTOWTO后农药企业面临的威胁和机遇后农药企业面临的威胁和机遇金融汽车农业运输建筑药业出版
38、农业化工全球化程度今天的保护壁垒今天的保护壁垒低高低高中国进入中国进入WTOWTO后各行业的受影响程度分布图后各行业的受影响程度分布图宏观环境分析（宏观环境分析（1 1）国家经贸委及农业部等相关部门征求专家意见、相关企业意见以及国家有关部门的意见，由国务院发文，淘汰磷胺、对硫磷、甲基对硫磷、甲胺磷、久效磷五个高毒农药，有关方面提出的时间表如下：、2003年5月份以前，只限制在棉花上使用，取消高毒农药在其它作物上的登记（生产出来的产品标 签、说明书上的登记作物仅为棉花）。2、2004年1月份以前，库存产品用完（指贴原发证使用范围标签的产品）。3、2004年1月份以前，只准使用在棉花上（市场上只准
39、销售所贴标签的使用范围仅为棉花的产品）。4、2005年12月以前，取消国内登记，库存产品于1年内用完（指所贴标签的使用范围仅为棉花的产 品），只保留向国外出口。（可能有二个方案：其一，保留少数几个企业，但要实行招标形式，中 1 标企业要付出一定的代价，同时税收也要改变；其二，只要是产品出口，不限制企业）。国家政策宏观导向为逐步淘汰高毒农药，并对相关农药实施了淘汰时间表，预计在2005年前 所有被禁止高毒农药将被取消销售资格。受到中国进入WTO的影响，中国的相对优势产品经济果蔬农产品在国际市场将会有明显的 价格优势，但必须克服市场准入国家的“绿色非关税壁垒”，所以需要迫切降低中国经济农作物的农药
40、含量，大力推广“绿色食品革命”。中国国内农业市场逐渐成熟，农药监管力度加大，客观上市场需要绿色健康农产品，消费者 愿意为之付出更高的价格，从而进一步成为农药低毒无毒化的市场驱动力。宏观环境分析（宏观环境分析（2 2）近年来，我国农业有了长足的发展，农业综合生产能力有了很大提高，2000年与1980年相比农业综合生产能力提高了一倍以上，粮食产量达6.5亿吨，农民收入有了较大幅度的增长，农民人均纯收入从1993年的921.6元上升到2000年的2345.1元，但是，与整个国民经济发展相比，农业发展滞后的问题仍十分突出，农业依然是国民经济中最薄弱的环节。农业的发展状况与农药的市场发展息息相关农业的发
41、展状况与农药的市场发展息息相关。农业增长相对较慢，农业增加值在宏观经济总量中的比重下降过快。近五年，我国宏观经济总量保持了较高的增长速度，GDP年均增长8%，第二、三产业增加值分别增长14.9%和8.9%，同期第一产业（主要是农业）增加值年均仅增长4.4%，第一产业增加值在宏观经济总量中的比重由1993年的19.9%下降为1997年的18.3%，农业对国民经济增长的贡献呈快速下降趋势。客观上制约了农药市场总量的快速增长。农业从业人员的比重仍然较高。目前农业部门就业的劳动力有4.5亿人，占国民经济总就业人数的近一半。从1985年到1997年，三次产业在全社会从业人员中所占的比重发生了较大变化，第
42、一产业的比重由1985年的62.38%下降为1997年的49.3%；第二产业的比重由20.9%上升为23.9%；第三产业的比重由16.72%上升为26.8%，尽管农业劳动力的比重有所下降，但仍明显高于世界上人均GDP水平大体相当的国家，这说明中国在相当长的一段时间内，还是属于农业为主的发展中国家，农药市场增长量虽然缓慢但不会出现太大的波动。由于农业结构的优化调整，植业结构受利润市场驱动影响明显，收益较低且受国外产品冲击 较大的农作物（如小麦、大豆、玉米、棉花、油料和糖料）将出现自我供给量降低的现象，从而对相关的农药也造成较大的冲击。而水果、蔬菜、花卉、中药材等农产品种植收益较高，而且在人世后由
43、于有竞争优势，有望扩大国际市场，有可能使这些作物种植面积进一步扩大，相应农药市场较为乐观。宏观经济环境分析（宏观经济环境分析（3 3）规模经济不足、农民组织化程度低。我国有2.2亿农户和9.1亿农民，户均拥有耕地面积仅为0.41公顷，数量众多的农户在有限的而且被分割的土地上进行着自给自足式的农业生产，这种“袖珍农业”因为规模过小影响了农业效益和农民收益。生产规模过小，会使生产的组织、管理、产品销售的成本相对较高，新技术推广和采纳的成本较为昂贵。我国农民的组织化程度低，农村合作经济组织不论在合作领域或合作数量上，都远不能符合农村经济发展的需要。146万个合作经济组织在数量上显得相对不足，而且生产
44、经营合作联合多，生产服务合作联合少，合作的区域范围的局限性就更大。在合作组织数量少、功能不能有效发挥的情况下，农民对市场信息、成本、价格、信贷以及政策的反应迟钝，客观上制约了对农药市场的品牌影响力以及市场规模化运作。研究成果商品化产业化进程加速。目前，农业生物技术作为一项高新技术产业在发达国家业已形成，并处于一个高速发展时期。有关专家预测，本世纪生物技术产品在国际贸易中的份额将达到以上，而现代农业生物技术又将占相当的比重。世界银行下属机构预测世界范围内转基因作物产业的交易额为年亿美元，年亿美元，年亿美元；国际农业生物技术应用机构（）的预测则分别为亿美元、亿美元和亿美元。从长远的发展来分析，无毒
45、高效的生物农药将成为未来的发展方向。必须大力推广使用高效、低毒、低残留的农药,该市场有望进一步扩大。随着出口创汇农业的发展，有机农业也成为目前人们谈论的热点话题。虽然目前我国有机农业所占的比重不大，但发展很快，这会对我国的农药消费结构带来一些新的变化，再加上国内人们对食品安全的关注，生物农药面临难得的发展机遇。农药残留问题是目前广受关注的热点问题。由于中国大多是小农户经营，农药施用水平低，由于 使用不当和施药器材落后造成农药残留问题严重，这已严重影响到人们的食用安全和农产品出口。宏观环境分析（宏观环境分析（4 4）随着人们对农药残留问题的关注及高毒、高残留农药逐渐限用和出口的需要，在这些经济农
46、作物使用 的农药品种会逐渐低毒化，而且由于收益相对较高，高值农药也能够被接受。随着水果、蔬菜 产业的发展，杀虫剂、杀菌剂的使用有望增加，特别是保护地蔬菜面积的不断扩大，将给杀菌剂留下更大的市场发展空间。农业的种植结构调整对农药行业影响很大，农产品种植品种的改变会带动农药的结构调整，一 方面作物种植面积的变化会直接影响相关农药的用量，另一方面作物种植的地域变化会使相关 农药品种的销售市场发生变化。一些作物的品种改良有可能影响到对农药的敏感性，对用于该作物的农药品种和剂量都会带来变化，这都是农药生产和销售企业需加以关注的。在人世后，随着种植结构的调整及劳动力成本的不断上升，除草剂和杀菌剂的市场份额
47、可能扩大；而随着在农药数量中占很大比重的高毒杀虫剂的逐步淘汰，杀虫剂用量将会下降，但高效低毒杀虫剂比例将有所增加。二、波特五力量分析二、波特五力量分析波特五力量模型波特五力量模型行业环境竞争分析行业环境竞争分析行业内对手现有公司间的竞争潜在对手潜在对手新对手的威胁消费顾客消费顾客购货的议价能力供货的议价能力供货商供货商替代品的威胁替代品替代品进入障碍进入障碍规模经济规模经济独特产品差异独特产品差异转换成本转换成本资本要求资本要求政府政策政府政策预期报复措施预期报复措施分销渠道分销渠道绝对低成本绝对低成本行业增长行业增长资金流速资金流速产品差异产品差异品牌形象品牌形象价值认同价值认同退出障碍退出
48、障碍替换的存在替换的存在供应商集中程度供应商集中程度批量对供应商的重要性批量对供应商的重要性总体采购中所占的比重总体采购中所占的比重后向一体化的能力后向一体化的能力议价影响力议价影响力顾客的集中程度顾客的集中程度采购数量采购数量转换成本转换成本前向一体化的能力前向一体化的能力替代产品的威胁替代产品的威胁购货商利润购货商利润波特五力量行业分析（外部环境）波特五力量行业分析（外部环境）行业竞争环境行业竞争环境1、供应商的讨价还价能力2、购买者的讨价还价的能力3、潜在新进入者的威胁4、替代品的威胁5、行业内竞争的激烈程度该分析的目的就是为了能够抓住外界环境中出现的机会并且保护自身以免受到竞争者和其他
49、威胁的影响从而更好的制定战略。如果仅存在数量有限的供应商时，这意味着当有一个供应商提高其议价能力时将很难在供应商 之间实现转移。对于供应商提供的商品不存在替代品时。如果供应商的价格占总组织成本的比例较大时。如果供应商实际上能够从事组织所进行的生产时。行业竞争环境分析行业竞争环境分析如果购买者非常集中并且他们的数量有限，这样组织进行谈判选择的余地很小，这时组织很明显 地处于较不利的地位。如果组织之间提供的产品差别不大，当一个组织提供的产品与其他组织的相同时，购买者就可以 毫不费力的在他们之间转移。如果后向一体化存在可能性，如果购买者能够通过后向一体化以取代该组织承担的角色，那么购 买者的讨价还价
50、的能力会提高。如果组织所出售商品的价格对于购买者的成本影响不大。行业环境竞争环境行业环境竞争环境 规模经济。单位生产成本的降低能构成新进入者的行业进入壁垒，因为新进入者 为了获得与早期进入者同样低的成本就必须实现较大的生产规模。产品差异化。通过品牌、顾客认知、特殊的个性化服务水平等都可以构筑进入壁垒，这使得新进入者为了占有市场就必须花费额外的资金或者更长的时间。资金的要求，某些市场的进入可能需要在技术、厂房设备、分销渠道、服务等方面需要重大的投资，能否筹集到这些资金以及能否承担由此而出现的风险将回阻止某些竞争者进入。转移成本。当一个购买者对当前的产品或服务满意时，这时让他转移向新进入者就存在
