自考00186国际商务谈判押题及答案解析.docx

1、自考00186国际商务谈判押题及答案解析一、单选1、对谈判进行评价最主要的方面是( )A: 经济利益B: 信誉C: 稳定的交易关系D: 拥有信息正确答案：A解析：【考点】影响国际商务的谈判因素对谈判进行评价最主要的方面是经济利益2、既理性又富有人情味的谈判类型是( )A: 让步型谈判B: 软式谈判C: 原则型谈判D: 立场型谈判正确答案：C解析：原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法,是符合现代谈判观的一种谈判方式3、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )A: 集体谈判B: 双边谈判C: 多边谈判D: 个体谈判正确答案：D解析：个体谈判意味着全凭个人能力应付对手的谈判，是必须选择

2、全能型谈判人员的谈判类型4、原则型谈判又称为( )A: 让步型谈判B: 立场谈判C: 硬式谈判D: 价值型谈判正确答案：D解析：谈判的态度与方法,分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 原则式谈判也称价值型谈判5、原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )A: 英美法B: 大陆法C: 海洋法D: 北美法正确答案：B解析：大陆法国家强调成文法的作用,原则上不承认判例具有与法律同等的效力。6、法律人员主要负责谈判的内容是( )A: 合同权利与义务的平衡B: 交货C: 产品性能D: 风险划分正确答案：A解析：法律人员主要负责谈判的内容是合同权利与义务的平衡7、选择谈判信息传递方式是( )A: 主观的

3、B: 有目的的C: 随意的D: 单一的正确答案：B解析：选择谈判信息传递方式是有目的的8、在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( )A: 买方国家B: 卖方国家C: 不同国家之间D: 第三方国家正确答案：C解析：在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到不同国家之间9、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )A: 良好的谈判气氛B: 合理的报价C: 反复磋商D: 确定谈判目标正确答案：A解析：开局阶段奠定谈判成功基础的关键是良好的谈判气氛10、国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )A: 西欧式报价B:

4、日本式报价C: 中东式报价D: 美国式报价正确答案：A解析：【考点】国际商务谈判前的准备在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是西欧式报价11、在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )A: 坚定的让步B: 一次性让步C: 特殊性让步D: 等额让步正确答案：A解析：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望,因而被称做坚定的让步方式。12、基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )A: 答B: 问C: 叙D: 辩正确答案：C解析：【考点】叙“叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对

5、各种问题的具体看法,或是对客观事物的具体阐述， 以便让对方有所了解13、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )A: 反问劝导法B: 归纳概括法C: 场外沟通D: 先肯定局部、后全盘否定正确答案：D解析：【考点】谈判僵局的处理方法A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。 14、国际商务活动中非信贷担保的形式是( )A: 投标保证书B: 履约保证书C: 到期还款担保D: 预付款担保正确答案：C解析：国际商务活动中非信贷担保的形式是到期还款担保15、在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )A: 泰国人B: 日本人C: 马来西亚人D: 韩国人正确答案：B解析：在待客时,

6、如果自己抽烟而不向客人敬烟,有此种习 俗的谈判者是日本人 16、对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( )A: 规格较高的人员B: 相应身份人员C: 谈判负责人D: 低一级规格人员正确答案：B解析：对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是相应身份人员17、中国商人在谈判中往往习惯于( )A: 速战速决B: 拖拖拉拉C: 先礼后兵D: 以势压人正确答案：C解析：中国商人在谈判中往往习惯于先礼后兵18、谈判成为必要是由于交易中存在（）A: 合作B: 辩论C: 攻击D: 冲突正确答案：D解析：谈判成为必要是由于交易中存在冲突19、相对而

7、言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A: 让步型谈判B: 软式谈判C: 立场型谈判D: 原则型谈判正确答案：C解析：本题主要考查的知识点是立场型谈判的特点。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。20、从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A: 询盘B: 发盘C: 还盘D: 接受正确答案：A解析：从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是询盘21、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一

8、般为（）A: 4人左右B: 8人左右C: 12人左右D: 16人左右正确答案：A解析：根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为4人左右22、谈判小组中商务人员主要负责组织（）A: 技术条款谈判B: 价格条款谈判C: 法律条款谈判D: 金融条款谈判正确答案：B解析：谈判小组中商务人员主要负责组织价格条款谈判23、谈判目标是谈判者行动的（）A: 具体内容B: 具体步骤C: 指针和方向D: 谈判策略正确答案：C解析：谈判目标是谈判者行动的指针和方向24、从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A: 发盘和还盘B: 发盘与接受C: 发盘与询盘D: 询盘与接受正确答案：B解析：从法律学角度来

9、讲，正式谈判中必须经过发盘与接受的程序25、沙龙式模拟谈判的特点是（）A: 具体明确B: 充分讨论C: 形象生动D: 角色扮演正确答案：B解析：本题主要考查的知识点是沙龙式模拟谈判的特点。沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。此外，还应掌握戏剧式模拟谈判的特点。26、制定国际商务谈判策略的起点是（）A: 寻找关键问题B: 确定目标C: 了解影响谈判的因素D: 形成假设性方法正确答案：C解析：制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括: 1. 了解影响谈判的因素，这是制订策略的关键性起点；2. 寻找关键问题；3. 确定具体目标；4.

10、形成假设性方法；5. 深度分析和比较假设方法；6. 形成具体的谈判策略；7. 拟定行动计划草案。27、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A: 买方或卖方B: 买方或发起人C: 卖方或发起人D: 买方、或卖方、或发起人正确答案：C解析：本题考查报价的先后按照惯例，谈判中应先报价的谈判方是卖方或发起人28、最后让步中主要应把握的问题是（）A: 让步的时间和方式B: 让步的方式和幅度C: 让步的时间和幅度D: 让步的幅度和频率正确答案：C解析：最后让步中主要应把握的问题是让步的时间和幅度。29、倾听技巧中最基本、最重要的是（）A: 集中精力地倾听B: 有鉴别地倾听C: 克服先入为主的倾听D:

11、 通过记笔记来倾听正确答案：A解析：倾听技巧中最基本、最重要的是集中精力地倾听30、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A: 单项谈判和纵向谈判B: 单项谈判和横向谈判C: 多项谈判和纵向谈判D: 多项谈判和横向谈判正确答案：D解析：用“多头并进”解决谈判僵局的方法是多项谈判和横向谈判31、谈判中最容易产生僵局的议题是（）A: 验收标准B: 违约责任C: 合同价格D: 履约地点正确答案：C解析：在谈判进行过程上,僵局无论何时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对立，而谈判中最容易产生僵局的议题是合同价格32、货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A: 纯风险B: 投机风险C: 市场风险D:

12、技术风险正确答案：A解析：货物运输途中,货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于纯风险33、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A: 市场风险B: 技术风险C: 纯风险D: 素质风险正确答案：C解析：应对风险的主要方法有：分析和识别风险、有意规避风险、自留小额风险、转嫁风险。而转嫁纯粹风险通常采用的科学方法是保险。34、国际谈判中座次安排基本要求是（）A: 以左为尊，右高左低B: 以左为尊，左高右低C: 以右为尊，左高右低D: 以右为尊，右高左低正确答案：D解析：国际谈判中座次安排基本要求是以右为尊，右高左低35、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A: 极端讨厌被人说服B: 具有

13、强烈的自我意识C: 容易激动D: 不自信正确答案：A解析：本题主要考查的知识点是迟疑的谈判者的心理特征。处于迟疑中的谈判者的心理特征是:(1)不信任对方;(2)不让对方看透自己;(3)极端讨厌被说服36、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A: 同意B: 在听C: 你好D: 谢谢正确答案：B解析：【考点】日本商人的谈判礼仪不断点头并说“哈依!”是日本人礼节性的表示，不能误认为是同意的表示，是告诉对方他们在注意听。37、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A: 针B: 打C: 枪D: 刀正确答案：A解析：由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是“针”

14、38、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ）A: 让步型谈判者B: 立场型谈判者C: 原则型谈判者D: 利益型谈判者正确答案：B解析：立场型谈判法（又称硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 39、在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（ ）A: 违约B: 违规C: 损害D: 不可抗力事件正确答案：C解析：损害，指在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失40、应赋予谈判人员的资格是（ ）A: 自然人B: 个体

15、C: 法人或法人代表D: 集体象征正确答案：C解析：谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务41、谈判双方相互沟通的中介是（ ）A: 谈判策略B: 谈判计划C: 谈判手段D: 谈判信息正确答案：D解析：谈判信息是双方相互沟通的中介，在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。42、按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ ）A: 中立型模式B: 对立型模式C: 温和型模式D: 强有力型模式正确答案：D解析：按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、

16、合作型模式和强有力型模式43、谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ ）A: 坚定B: 妥协C: 不平衡D: 风险性正确答案：A解析：【考点】让步方式在国际商务谈判中具体的让步方式有4种,分别是: 坚定的让步方式；2.果断的让步方式 ；3.初始让步方式；4.一次性让步方式 谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是坚定的让步方式44、谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ ）A: 说B: 问C: 看D: 听正确答案：D解析： 总的来说，商务谈判中的语言技巧大致可以分为“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”“说”六个方面。 谈判中我们了解和把握对

17、方观点与立场的主要手段和途径就是听，只有在清楚地了解对方真实的意图之后，我们才能制定相应 的方针和政策。45、谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A: 不可控的B: 无规律性的C: 有次序性的D: 有规律性的正确答案：D解析：研究也表明，人的精力和注意力变化是有一定规律的。一个小时的谈判，精力极端充沛的时间不超过10分钟。46、气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ）A: 实质性谈判B: 履约中谈判C: 意向谈判D: 签约谈判正确答案：A解析：谈判阶段又称实质性谈判阶段或正式谈判阶段，是指开局阶段结束以后，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和过程，气氛最为紧张、难度最大

18、。47、在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（ ）A: 价格B: 履约C: 违约责任D: 技术要求正确答案：A解析：在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是价格48、整个商务谈判的起点是A: 开局阶段B: 报价阶段C: 磋商阶段D: 成交阶段正确答案：A解析：整个商务谈判的起点是开局阶段49、符合谈判让步原则的做法是A: 作同等让步B: 让步幅度要大C: 让步节奏要快D: 在重要问题上不要轻易让步正确答案：D解析：常见的让步的原则有：不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。在己方认为重要的问题上要力求让对方先让步，而

19、在较为次要的问题上,根据情况的需要，己方可以考虑先做让步。 不要承诺作同等幅度的让步。作出让步时要三思而行，不要掉以轻心。如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的。 即使己方已决定作出让步，也要让对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。 一次让步的幅度不要过大，节奏不宣太快，应做到步步为营。 50、通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施是A: 自留风险B: 转移风险C: 完全回避风险D: 风险损失的控制正确答案：C解析：通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施是完全回避风险51、指导谈判人员行动的纲领是A: 谈判目标B: 谈判议程C: 谈判策略

20、D: 谈判方案正确答案：D解析：指导谈判人员行动的纲领是谈判方案52、谈判人员必须具备的首要条件是A: 集体主义精神B: 团队精神C: 广博的知识面和较深的专门学问D: 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织正确答案：D解析：谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织53、在谈判中最具特殊性的让步方式是A: 小幅度递减的让步方式B: 等额让步方式C: 在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式D: 一次性让步方式正确答案：C解析：在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的让步 方式。这是一种在谈判中最具有特殊性的一种让步方式，

21、也是最富有戏剧性的一种 方式。54、妥善处理谈判僵局的最有效途径是A: 诉讼B: 调解C: 仲裁D: 将形成僵局的因素消灭在萌芽状态正确答案：D解析：妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态55、英美法的特点是强调A: 成文法的作用B: 判例的作用C: 习惯的作用D: 学理的作用正确答案：B解析：英美法的特点是强调判例的作用56、懂行的专家和专业人员的具体职责是A: 检查法律文件的准确性B: 进行专业细节磋商与论证C: 控制谈判进程D: 介绍谈判人员正确答案：B解析：本题主要考查的知识点是专家和专业人员的具体职责。专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对

22、方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有半条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证57、阿根廷商人在商谈中会不厌其烦地与对方A: 对视B: 握手C: 拥抱D: 拉家常正确答案：B解析：阿根廷商人在商谈中会不厌其烦地与对方握手58、下列政治因素中对谈判影响最大的是A: 政府局势是否稳定B: 总统大选是否与所谈项目有关C: 谈判对方与邻国的关系是否紧张D: 战争风险正确答案：D解析：政局稳定性对国际商务谈判结果的影响。国际商务谈判对方国家政府的稳定程度、在谈判项目履行期间政府局势稳定程度、谈判对方与邻国的关系和战争的爆发

23、等等，这些政治因素都会对谈判结果产生至关重要的影响。其中，战争风险是作为政治因素中对谈判影响最大的因素，它的危害性最大59、最先表露潜意识情感的部位是A: 头B: 手C: 腹部D: 腿和足部正确答案：D解析：最先表露潜意识情感的部位是腿和足部60、在特定的领域中能带出特定答复的问句是A: 封闭式发问B: 澄清式发问C: 探索式发问D: 证明式发问正确答案：A解析：在特定的领域中能带出特定答复的问句是封闭式发问，即“是”或“否”61、在国际货物买卖中，在合同中规定不同的价格调整条款的目的是A: 解决买卖双方在价格方面的分歧B: 完全排除价格风险C: 可保证一定的销售利润D: 把价格变动的风险控制

24、在一定范围内，以提高客户经营的信心正确答案：D解析：在国际货物买卖中，在合同中规定不同的价格调整条款的目的是把价格变动的风险控制在一定范围内，以提高客户经营的信心62、英美法的主要渊源是A: 成文法B: 判例法C: 习惯D: 学理正确答案：B解析：英美法的主要渊源是判例法63、谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是A: 软硬兼施B: 利用竞争C: 以退为进D: 最后通牒正确答案：B解析：谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是利用竞争64、直接处理潜在僵局的几种方法中被西方学者幽默地称之为“润滑策略”的是A: 幽默方法B: 适当馈赠C: 场外沟通D: 反问劝导法正确答案：B解析：适当馈赠，被

25、西方学者幽默地称之为“润滑策略”65、关于希腊人的谈判风格，说法错误的是A: 做生意较诚实，但履行义务的效率不高B: 不十分讲究穿戴C: 非常珍惜时间D: 喜欢讨价还价正确答案：C解析：希腊人的谈判风格 （1）做生意很诚实，但是履行合同义务的效率并不高。 （2）不珍惜时间，很少遵守时间。 （3）喜欢带客人到熟悉的地方参观，但是其耗费时间的做法让人难以忍受。 （4）不十分讲究穿戴。 （5）每年的68月很少进行商务活动。66、国际商务谈判的目的集中在()A: 经济利益B: 外交关系C: 交流合作D: 价格磋商正确答案：A解析：国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益67、谈判者双方尊重对方的

26、基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案，此谈判类型是()A: 让步型谈判法B: 立场型谈判法C: 原则型谈判法D: 中立型谈判法正确答案：C解析：原则型谈判，谈判者双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。68、对内容较复杂多变而双方又缺少必要的了解的谈判不适用()A: 个体谈判B: 集体谈判C: 口头谈判D: 书面谈判正确答案：D解析：对内容较复杂多变而双方又缺少必要的了解的谈判不适用书面谈判谈判划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。69、让步型谈判又被称作()A: 软式谈判B: 硬式谈判C: 价值型谈判D: 原则型谈判正确答案：A

27、解析：根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判)。70、国际商务谈判中，在对方的谈判实力与己方的谈判实力比较接近的情况下，可以采用()A: 让步型谈判B: 立场型谈判C: 原则型谈判D: 对立型谈判正确答案：C解析：选项一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判；B选项在己方的谈判实力比对方强许多时采用；D选项属于迷惑选项，没有这种谈判方式。71、商务谈判中数量最多的一种谈判是()A: 投资谈判B: 租赁谈判C: 劳务谈判D: 货物买卖谈判正确答案：D解析：商务谈判中数量最多

28、的一种谈判是货物买卖谈判72、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是()A: 询盘和还盘B: 发盘和还盘C: 发盘和接受D: 询盘和接受正确答案：C解析：正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。故本题选择C。73、谈判的三项成本不包括()A: 谈判的机会成本B: 谈判的准备成本C: 谈判桌上的成本D: 谈判过程的成本正确答案：B解析：谈判的三项成本包括：谈判的机会成本、谈判桌上的成本、谈判过程的成本74、谈判者希望避免

29、冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，此谈判类型是()A: 让步型谈判法B: 立场型谈判法C: 原则型谈判法D: 中立型谈判法正确答案：A解析：考查：让步型谈判法的含义。让步型谈判法就是谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。75、我国进出口业务签约中，主要采用()A: 合同和协议书B: 合同和确认书C: 确认书和协议书D: 合同和备忘录正确答案：B解析：我国进出口业务签约中，主要采用合同和确认书76、以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是()A: 按国际惯例办事B: 以价格为谈判核心C: 影响谈判的因素有限D: 以经济

30、利益为主要目标正确答案：C解析：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。77、既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是()A: 软式谈判B: 硬式谈判C: 原则型谈判D: 立场型谈判正确答案：C解析：原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值，这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值。78、商务谈判主要集中在()A: 政治领域B: 经济领域C: 军事领域D: 科技领域正确答案：B解析：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经

31、济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。79、按谈判的内容来划分，商务谈判中数量最多的一种谈判是()A: 投资谈判B: 货物买卖谈判C: 劳务买卖谈判D: 技术贸易谈判正确答案：B解析：货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。因此本题选择B。80、“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是()A: 尼尔龙伯格B: 马什C: 迈耶D: 盖芬正确答案：A解析：美国谈判协会会长、著名律师杰德尼尔龙伯格在谈判的艺术一书中所阐述的观点非常明确：“只要人们为了改变相互关系而交换

32、观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”81、PRAM谈判模式中的“A”是指()A: 达成谈判协议B: 维持关系C: 建立关系D: 制定谈判计划正确答案：A解析：PRAM谈判模式的构成包括：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。其中，“A”是指达成谈判协议。82、整个商务谈判过程的主体是()A: 准备阶段B: 开局阶段C: 正式谈判阶段D: 签约阶段正确答案：C解析：整个商务谈判过程的主体是正式谈判阶段83、国际商务谈判中，在阐述自己的观点时，显得更为坚定有力的是()A: 口头谈判B: 书面谈判C: 直接谈判D: 集

33、体谈判正确答案：B解析：书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时更为坚定有力，在向对方表示拒绝时更方便。84、“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的()A: 平等互利原则B: 灵活机动原则C: 依法办事原则D: 友好协商原则正确答案：D解析：在国际商务谈判中，要坚持友好协商的原则。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。85、对一次性的、偶然的业务关系，可适当地考虑使用()A: 让步型谈判法B: 立场型谈判法C: 原则型谈判法D: 中立

34、型谈判法正确答案：B解析：考查：立场型谈判法的适用范围。对一次性的、偶然的业务关系，可适当地考虑使用立场型谈判法，它不需要与另一方保持长期的业务关系，所以不需要考虑那么多的感情。86、谈判双方所谈论的内容与整个谈判主题关系不大或根本无关，此阶段属于谈判程序的()A: 准备阶段B: 开局阶段C: 正式谈判阶段D: 签约阶段正确答案：B解析：考查：开局阶段的特征。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了

35、基调。87、在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是()A: 利用政治手段，使对方妥协B: 向对方妥协，达成协议C: 坚持友好协商的原则D: 立刻终止谈判，另择对象正确答案：C解析：、B选项违反了友好协商原则；谈判不可轻易进行，也切忌草率终止，因此D选项是错误的。本题选择c。88、国际商务谈判在适用的法律方面应()A: 以主场谈判方经济法为准则B: 以客场谈判方经济法为准则C: 以中立地经济法为准则D: 以国际经济法为准则正确答案：D解析：国际商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，在适用的法律方面不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际

36、经济法为准则，按国际惯例行事，故本题选择D。89、根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和()A: 正面谈判B: 直接谈判C: 书面谈判D: 通讯谈判正确答案：C解析：根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。90、国际商务谈判的基本程序一般包括()A: 准备、开局、正式谈判和签约四个阶段B: 准备、正式谈判、签约和结束四个阶段C: 准备、开局、正式谈判和结束四个阶段D: 开局、正式谈判、签约和结束四个阶段正确答案：A解析：国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段，故选择A选项。91、如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用

37、()A: 让步型谈判法或原则型谈判法B: 让步型谈判法或立场型谈判法C: 原则型谈判法或立场型谈判法D: 软式谈判法或价值型谈判法正确答案：C解析：在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而应该采用原则型谈判法或立场型谈判法。答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法，因此选择C。92、为谈判过程确定基调是在()A: 准备阶段B: 开局阶段C: 正式谈判阶段D: 签约阶段正确答案：B解析：开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。93、按照参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为()A: 双方谈判和多方谈判B: 单方谈

38、判和双方谈判C: 个体谈判和集体谈判D: 小型谈判和大型谈判正确答案：C解析：选项是按谈判的利益主体的数量划分的；谈判至少需要两方，没有单方谈判，因此B选项错误；D选项为迷惑选项，没有这种划分方法。故本题选择C。94、下列属于国际商务谈判的特殊性的是()A: 具有较强的政策性B: 以经济利益为谈判的目的C: 以经济利益为谈判的评价指标D: 以价格作为谈判的核心正确答案：A解析：B、C、D选项为一般贸易谈判的共性。95、原则型谈判又称()A: 让步型谈判B: 价值型谈判C: 立场型谈判D: 软式谈判正确答案：B解析：让步型谈判又称软式谈判；立场型谈判又称硬式谈判；原则型谈判又称价值型谈判。96、

39、按参加谈判的利益主体的数量来划分，可以将谈判分为()A: 单方谈判和双方谈判B: 双方谈判和多方谈判C: 个体谈判和集体谈判D: 主场谈判和客场谈判正确答案：B解析：谈判至少需要两方，没有单方谈判，因此A选项错误；C选项是以参加谈判的人数规模来划分的；D选项是以谈判进行的地点划分的。故本题选择B。97、下列关于谈判技巧说法正确的是()A: 对人不对事B: 注重立场，而非利益C: 创造双赢的解决方案D: 多说少听，掌握主动正确答案：C解析：、B、D三项的说法都说颠倒了，正确的说法应该是对事不对人；注重利益，而非立场；多听少说。98、起始两步让完所有可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方

40、式适用于()A: 投资投入少，占有优势的谈判方B: 陌生的谈判C: 竞争性较强的谈判D: 陷入僵局或危难的谈判正确答案：D解析：题干中的让步方式一般适用于陷入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地，又不愿使已付出的代价付之东流，因此不惜在初期就大步相让，以牺牲自己的利益为代价来挽救谈判，以促成谈判和局。99、下列符合谈判让步原则的是()A: 让步要果断B: 让步节奏要快C: 让步幅度要大D: 让步要让在关键环节上正确答案：D解析：根据让步原则，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此A选项错误；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营，因此B、C选项错误。100、导致谈判僵局的谈判主题

41、中，产生僵局频率最高的是()A: 价格B: 履约地点C: 验收标准D: 违约责任正确答案：A解析：在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。101、在实际谈判中基本不采用的让步方式是()A: 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方式B: 等额地让出可让利益的让步方式C: 先高后低，然后又拔高的让步方式D: 小幅度递减的让步方式正确答案：A解析：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，称做坚定的让步方式。此种让步策略缺点：由于有谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进

42、而影响谈判的和局，在实际谈判中，基本不采用102、一般适用于陷入僵局或危难的让步方式是()A: 起始两步全部让完可让利益的让步方式B: 一次性让步方式C: 坚定的让步方式D: 大幅度递减但又出现反弹的让步方式正确答案：A解析：考查：起始两步全部让完可让利益的让步方式的适用对象。起始两步全部让完可让利益的让步方式一般适用于陷入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地，又不愿意使已付出的代价付之东流，以牺牲自己的利益为代价来挽救谈判，以促成谈判和局。103、下列做法不符合避免谈判僵局的原则的是()A: 坚持闻过则喜B: 态度冷静、诚恳、语言适中C: 绝不为观点分歧而发生争吵D: 在作解释时尽量少讲正

43、确答案：D解析：谈判人员在解释、回答反对意见时，语言应适中，既不多讲，也不寡言。因此D选项不符合避免僵局的原则。104、潜在僵局的直接处理方法有()A: 站在对方立场上说服对方B: 归纳概括法C: 反问劝导法D: 幽默方法E: 适当馈赠正确答案：ABCDE解析：潜在僵局的直接处理法包括：(1)站在对方立场上说服对方；(2)归纳概括法；(3)反问劝导法；(4)幽默方法；(5)适当馈赠；(6)场外沟通。105、在谈判磋商中迫使对方让步的最有效的武器和策略是()A: 利用竞争B: 软硬兼施C: 最后通牒D: 贿赂正确答案：A解析：选项是违法行为，首先排除；A、B、C三项都是迫使对方让步的策略，其中最

44、有效的是利用竞争，故本题选择A。106、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出()A: 重大让步，以利于协议达成的决定B: 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C: 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D: 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定正确答案：B解析：、D选项有损我方利益，c项不符合谈判的初衷，答案选B，明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效。107、“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是()A: 等额地让出可让利益B: 先高后低然后又拔高C: 大幅度递减然后反弹D: 最后阶段一步让出全部利益正确答案：A解析：等额地让出可让利益的让步方式在国际上被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式。108、用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方的让步方式是()A: 先高后低，然后又拔高的让步方式B: 坚定的让步方式C: 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式D: 小幅度递减的让步方式正确答案：C解析：考查：开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式的适用对象。开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。