1、项目招投标业务知识篇 招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标
2、者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。什么是招投标？哪些项目必须进行招投标 中华人民共和国招标投标法第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。组织形式：委托招标/自行招标 活动方式：公开招标/邀请招标 地域区分：国际招标/国内招标 采购对象：货物招标/工程招标/服务招标 信息载体：传统招标/网络招标 招标程序：一次性招标/两段式招标招投标分类议标不是招投标 直接邀请议标 比价议标 方案竞赛议标政府采购公开招标邀请招标竞争性谈
3、判单一来源采购询价采购投标方招标方招投标流程投标技巧 控标技巧 应标技巧 述标技巧利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息;了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”;前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点;抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方;与招标方的前期接触策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的五种人 拍板人 管理决策人 技术负责人 使用者 商务采购负责者 行动计划之建立信任关系行为方式：商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐目的：服务与客户的需求，而非自己的需求能力：对客户需求的洞察力 给客
4、户提供解决方案的能力可参考的证据：专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果信任能力可参考的证据目的行为方式关系技巧四部曲q 创造接触机会q 尽快引起共鸣q 持续交往沟通q 提供实际价值控标技巧 招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性 与评委之间的关系 与其他投标人的协调评标规则 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准；能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）；评标的方法 专家评议法 价格评标法 经评审的最低投标价法 综合评估法 性价比法 两阶段评标法对评标价的说明 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。实
5、际支付价仍为承包人的投标报价；评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下，获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的;案例分析：量身定做的招标文件c公司整体实力不是最强，他们为什么在s省产品销售最多？大家同时到s医院去公关，为什么s医院的有关人员逐渐认可了他们的产品？把c公司独有的技术作为必须满足的招标要求，会有什么后果？最后是如何操作让c公司中标的？本次操作还有没有可以改进的地方？这个案例里面有没有违规的行为？投标团队的构
6、成 商务销售人才报价；专业技术人才提出最经济合理的技术解决方案；合同管理人才合同谈判与签署，善于发现和处理索赔；商务金融人才金融、贷款、保函、采购、保险；商务标：就是技术之外的需要响应满足和提供的资料等文件，如，公司的资质文件，法人授权数，报价表，厂家授权，售后服务体系，公司介绍，业绩案例。有的是需要分开的，技术和商务标合在一起才是一个完整的投标文件，只是有时候分开装订。主要判断该投标企业是否符合招标文件要求的资格等因素，一般在投标报名时就会进行资格预审，达标后才有资格参加投标活动。技术标：就是技术方案，参数，顾名思义，涉及到技术层面上的东西。总则：行业招标原则约束，对招标项目通用的商务及技术
7、要求。招标文件的阅读与理解招标文件的阅读与理解 政府采购法中第十八条规定招标采购单位应当根据招标项目的特点和需求编制招标文件。招标文件包括以下内容：（一）投标邀请；（二）投标人须知（包括密封、签署、盖章要求等）；（三）投标人应当提交的资格、资信证明文件；（四）投标报价要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式；（五）招标项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等；（六）合同主要条款及合同签订方式；（七）交货和提供服务的时间；（八）评标方法、评标标准和废标条款；（九）投标截止时间、开标时间及地点；（十）省级以上财政部门规定的其他事项。投标决策 投？还是不投？这是个问题！如决定投标，投什么性质的
8、标？投标中如何扬长避短，竞争获胜？商务资质 综合技术分析 周期分析 项目实施人员分析 承受能力和物资供应分析 环境分析 资金分析 利润分析 竞争分析 风险预测投标项目的可行性研究投标性质 正常标 非正常标围标陪标干扰长远考虑竞争策略 以信取胜 以快取胜 以廉取胜 创新取胜 以退为进 着眼长远报价水平q报价水平取决于未来收益最大q未来收益=中标概率x中标利润中标概率中标利润0.A.B.Cq灵活报价法q不平衡报价法q增加建议方案q分包商/分供应商报价的采用q无利润算标q突然降价法报价方法投标文件的构成 投标函及其附录 投标保证金 授权委托书 联合体协议书 资质文件 技术参数响应 技术方案 分项物品
9、清单 报价表与说明 实施方案 技术和服务管理方案等投标文件的编制编写修改签署装订密封递交投标有效期 招标投标法第二十七条规定，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。编制投标文件注意事项严格执行所有要求和规则；符合招标人规定的格式与内容；按规定填写投标书后，如未能全面准
10、确表达自己的意思，可另附补充说明；有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求；招标文件组成目录要求对应；段落目录页码对应；技术参数响应与方案；物品清单与商务报价；资质及授权文件；签字盖章；反复审核，消除误差，制作精美；技术参数响应 需要针对招标文件中有关技术规格要求做逐条应答，不可将招标文件中技术规格复制粘贴，需要根据你公司所投产品的实际参数做应答。对于客户关心及公司产品优势功能技术特点加以详细描述，一般响应情况都为“完全响应或正偏离”。一般分以下几类响应：完全响应正偏离负偏离技术参数响应序号设备名称招标参数投标参数响应情况1服务器CPU:E5 2620v
11、2,3.0GHz，6corex2；内存：96G DDR3；机械硬盘：SAS 1T*3，RAID 0，1，5；固态硬盘：Intel 240GB SSD；网卡：千兆网卡x2；机构：2U；电源：1+1冗余品 牌：浪潮产品型号：ZI22S4-6788HV 产品类型：双路六核机架式服务器处 理 器：Xeon E5-2620 V2*2内 存：96G(16G*6)DDR3 1600 REG ECC（16个内存插槽最大支持512G)机械硬盘：SAS 1TB 7.2K*3固态硬盘：SSD 240G阵 列：RAID 0，1，5机 构：2U机架式8个3.5&2.5英寸硬盘热插拔、导轨光 驱：DVD-ROM电 源：5
12、00W(1+1冗余)网 络：四千兆正偏离签字盖章及密封 法人授权签字或法人章；投票法人授权代表签字；落款注明要求盖章处；报价、技术参数响应；物品清单；彩页、资质、授权、案例、证明材料、附件；骑缝章；密封；签字盖章及密封签字盖章及密封签字盖章及密封参加开标会议 记住开标过程与结果 适当与投标对手交谈，获取信息开标程序主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件，开始开标；宣布开标人员名单；确认投标人法人或授权代表人是否在场；宣布投标文件开启顺序；依开标顺序，先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件；宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签字确认；对上述工作进行记录，存档备查；评标程序招标人宣布
13、评标委员会成员名单并确定主任委员；招标人宣布有关评标纪律；在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有关专业组和工作组；听取招标人介绍招标文件；组织评标人员学习评标标准和方法；提出需要澄清的问题；澄清问题；评审、确定中标候选人；提出评标工作报告；未作实质性响应的投标文件 1、没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；2、投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的规定提供授权代理人授权书；3、投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；4、明显不符合技术规格、技术标准的要求；5、投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；6、投标
14、文件附有招标人不能接受的条件；7、以联合体形式投标时，没有提交联合体协议；8、未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键工期、关键工程质量保证措施、投标价格；9、不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求。细微偏差 细微偏差：是指投标文件在实质上响应招标文件要求，但在个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息和数据等情况，并且补正这些遗漏或者不完整不会对其他投标人造成不公平的结果。细微偏差不影响投标文件的有效性。评标过程中，评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容作必要的澄清、说明或者补正。澄清、说明或者补正
15、应以书面方式进行，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质内容。投标方可结合客户关系阶段的调查和招标过程中对招标方的进一步了解，针对招标文件中招标人没有提出的、或者不方便提出的但实际上却很想要的东西，借此机会使用辅助中标手段，向招标方提出愿意给予满足。这些辅助中标手段，可能包括：提前竣工或者交货、分期付款、赠与施工设备、免费转让技术、免费培训等。对投标文件的澄清与补正讲标要点提前准备好幻灯片调试好设备分清对象讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势呈现技巧多人配合呈现技巧语言表达 动作和表情视觉辅助材料设备和工具控制介绍产品与说服评委回答提问与同事的配合说服你的评委 需求 表征，原因 建
16、议 大体框架及细节 好处 满足需求 行动 目前及后续行动定标q 招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人；或者招标人也可授权评标委员会直接确定中标人。q 招标人自确定中标人之日起十五天内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。中标通知q 在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受。q 从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任。合同的签署招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内
17、容的其他协议。签订前交纳履约担保，同时退清所有投标人的投标保证金。订立合同三要素 当事人 标的 意思表示（要约与承诺）招标合同的类型q 固定总价合同q 调整总价合同q 固定单价合同q 成本加酬金合同q 综合合同合同的谈判WIN-WIN如何得到最佳的交易知道你的BATNA关注利益，而非立场创造最大的机会互利坚持客观的标准将问题和人分开来看让步模式让步与妥协让步本身是立即成本，更是以后每次让步最佳典范陈述让步之前，必须先开出条件；小额逐步让步，而且愈来愈小将尚未谈妥议题扣在一起谈；如果对方未适切响应，可修改你所开出条件常犯错误；未附带条件的陈述；自以为潇洒干脆；将让步及条件分割太远独立谈判个别的议
18、题；使用“如果我，你会不会呢？”句型Thank you激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事
19、者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的
20、人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
