1、 商品管理课件商品管理课件 商品采购技能提升商品采购技能提升课程目标课程目标清晰行业采购模式的发展方向从经验判断到科学分析，掌握商品流采购科学管理方法掌握商品采购管理关键数据的控制和分析方法 第一章第一章最高的利润最高的利润市场管理市场管理商品管理商品管理营运管理订货管理订货管理商品销补管理商品销补管理商品清货管理商品清货管理选址选址租金租金/扣点扣点工程装修工程装修市场推广市场推广人员管理人员管理服务管理服务管理客户管理客户管理店务管理店务管理资金投入最大资金投入最大70%70%以上以上技术要求最高技术要求最高掌握信息技术掌握信息技术对结果影响最大对结果影响最大产品创造业绩产品创造业绩人员要
2、求最高人员要求最高财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、胆识胆识市场管理市场管理营运管理营运管理商品管理商品管理订货阶段订货阶段 补货阶段补货阶段 销货阶段销货阶段清货阶段清货阶段 上货时机不对上货时机不对上货的系列不足上货的系列不足库存、陈列与销售库存、陈列与销售 不匹配不匹配波段组合有问题波段组合有问题不愿清货不愿清货货品调配补货不及时货品调配补货不及时断色断色/码归并不及时码归并不及时商品分析不及时商品分析不及时混沌经营混沌经营无规划、无计划、无规划、无计划、渠道选择错误渠道选择错误折扣技巧差折扣技巧差总量失误总量失误结构失误结构失误选款失误选款
3、失误最大的利润最大的利润销售业绩销售业绩=进店人数进店人数客单价客单价成交率成交率让客户多买让客户多买能让客户买能让客户买 第二章第二章订货订货阶段阶段 先天性元素先天性元素 决定的阶段决定的阶段 预测准确性预测准确性销售补货销售补货阶段阶段 后天性元素后天性元素 过程性阶段过程性阶段 分析准确性分析准确性库存清理库存清理阶段阶段 补救性元素补救性元素 结果性阶段结果性阶段 促销及时性促销及时性销售补货阶段销售补货阶段利润损失预测利润损失预测区分延续销售产品区分延续销售产品划分促销受众层级划分促销受众层级规划促销方案规划促销方案设计促销陈列方案设计促销陈列方案选择推广渠道选择推广渠道特殊管店方
4、法特殊管店方法利润损失结算利润损失结算现金流回笼分析现金流回笼分析进销存控制细化到进销存控制细化到SKUSKU销售销售/库存数据准确库存数据准确预见性和市场相结合预见性和市场相结合为补货盯紧销售周期为补货盯紧销售周期阶段性的存销比指标阶段性的存销比指标适时的滞销品促销适时的滞销品促销阶梯式的商品价格阶梯式的商品价格善用善用VIPVIP提升现金流提升现金流善用组合销售提升业绩善用组合销售提升业绩ERPERP是个好东西是个好东西店铺格局决定款式数店铺格局决定款式数销售量决定订量基数销售量决定订量基数上市波段匹配性分析上市波段匹配性分析历史销售资料分析历史销售资料分析弥补库存结构缺陷弥补库存结构缺陷
5、借助区域共性特点借助区域共性特点明确期明确期/现货比例现货比例指标指标/期货匹配检查期货匹配检查订货阶段订货阶段库存清理阶段库存清理阶段 时尚杂志时尚杂志 数据分析数据分析 市场观察市场观察 客户反馈客户反馈 第三章第三章店铺是步枪店铺是步枪,商品是子弹商品是子弹;步枪没子弹步枪没子弹,是烂是烂铁一块铁一块,子弹没步枪子弹没步枪,是废铜一堆是废铜一堆;若是生意好若是生意好,只觉货品少只觉货品少,订货那时没想好订货那时没想好,赚赚钱机会跑掉了钱机会跑掉了若是生意差若是生意差,库存是干扰库存是干扰,没有现金真烦恼没有现金真烦恼,只怪订货太没脑只怪订货太没脑.为生意为生意,为利润为利润.根本就不想订
6、货根本就不想订货害怕库存害怕库存不具备订货技巧不具备订货技巧凭感觉订货凭感觉订货随大流，自己不思考随大流，自己不思考期货期货/指标匹配指标匹配有几个店有几个店?保本点多少保本点多少?想赚多少钱想赚多少钱?应订多少货应订多少货别忘了库存别忘了库存历史数据分析历史数据分析市场变化市场变化预测预测产品系列的产品系列的结构设定结构设定预定销售量预定销售量预定采购商品各项结构预定采购商品各项结构价格带占比价格带占比品类颜色比品类颜色比制定业绩计划制定业绩计划品类颜色比品类颜色比结构占比结构占比系列占比系列占比价格带占比价格带占比结构占比结构占比系列占比系列占比核算经营平衡点核算经营平衡点历史销售分析历史
7、销售分析现有库存结构现有库存结构促销计划促销计划终端计划终端计划历史销售状况总结历史销售状况总结设定新设定新/旧货销售比例旧货销售比例旧货结构性缺失检核旧货结构性缺失检核市场流行趋势分析市场流行趋势分析拆分指标拆分指标商品上市波段管理商品上市波段管理店铺总店铺总SKU规划规划结合库存预定采购量结合库存预定采购量商品销售关键数据商品销售关键数据 是商品流管理的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,控制数据分析结果能够为管理更加有预见性和客观性的进行商品运作.给孪生货品起个名字叫给孪生货品起个名字叫 SKUSKU上月做了十万上月做了十万,裙子卖了多少？裙子卖了多少？品类销售比品类销售比红色裙子
8、卖了多少？红色裙子卖了多少？品类颜色比品类颜色比哪个系列更受欢迎哪个系列更受欢迎 系列销售比系列销售比主要卖哪几个价格的产品？主要卖哪几个价格的产品？品类价格带分析品类价格带分析SKU的重要性的重要性 根据根据店铺空间格局店铺空间格局和和基本陈列摆版标准基本陈列摆版标准进行铺进行铺货是理想的管理法则货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段就开而这需要从采购阶段就开始规划执行。始规划执行。SKUSKU1D One Design，指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色颜色)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1
9、D=3SKU 数据的提取可按照年年/月月/周周或任何不定期时段任何不定期时段。提取方式分为：品类销量占比品类销量占比=本期某品类销售件数本期某品类销售件数 本期总销售件数本期总销售件数*100%100%品类金额占比品类金额占比=*100%100%本期某品类销售金额本期某品类销售金额 本期总销售金额本期总销售金额九月份总销售了九月份总销售了1010万业绩万业绩,共销售了共销售了300300件件货品货品,裙子卖了裙子卖了3 3万元万元,共共150150件件.衬衫卖了衬衫卖了4 4万万元元,共共100100件件,这个月哪个是摇钱树？这个月哪个是摇钱树？数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。该系
10、列在本期销售的量该系列在本期销售的量 本期总销量本期总销量九月份总销售了九月份总销售了500500件货品件货品,其中薰衣草其中薰衣草之恋系列共销售了之恋系列共销售了300300件件货品货品,玫瑰酒传玫瑰酒传说系列销售了说系列销售了200200件货品件货品,我的店好象薰我的店好象薰衣草之恋系列是主打系列啊衣草之恋系列是主打系列啊?系列销售比系列销售比=范围：范围：-100%-100%数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。价格段价格段158-258158-258258-299258-299299-399299-399399-469399-469469-559469-559客户客户大类大类名称
11、名称数量数量小计小计数量数量数量数量数量数量数量数量数量数量某店铺某店铺针织衫针织衫1250 1250 350350400 400 250 250 180 180 707046%46%28%28%32%32%20%20%14%14%5.6%5.6%衬衫衬衫700 700 380380200200120 120 26%26%54%54%29%29%17%17%短外套短外套76576538538518018020020028%28%50%50%24%24%26%26%合计合计2715350 350 1165 1165 630 630 500 500 70 70 价格段占总价格段占总销售量的百分比销
12、售量的百分比13%43%24%18%2.6%范围：范围：-100%-100%数据的提取方式可分为过往销售期和订货会现场。品类单一颜色订货品类单一颜色订货/销售量销售量 该品类订货该品类订货/销售总量销售总量颜色比颜色比=品类名称品类名称颜色名称颜色名称数量数量（占品类）（占品类）%连衣裙类连衣裙类黑色黑色707022%白色白色626220%咖啡咖啡565618%深蓝深蓝404013%粉红粉红323210%浅杏浅杏25258%白色白色20206%天蓝天蓝10103%掌握透析型数据的好处掌握透析型数据的好处知道哪些品类商品畅滞销情况知道哪些系列的产品畅滞销情况知道哪些品类哪些颜色的畅滞销情况知道哪
13、些尺码产品的畅滞销情况知道哪些价格产品的畅滞情况知道库存怎样进行结构补充知道这次订货的总量系列品类组合颜色单价的组成店铺店铺SKUSKU规划四轮车规划四轮车确定店铺挂件数确定店铺挂件数,换算出换算出SKUSKU陈列需求量陈列需求量综合计算综合计算划分同种货架划分同种货架品类区域品类区域设定标准设定标准挂货量挂货量清点陈列架的清点陈列架的种类和数量种类和数量划分各系列划分各系列陈列区域陈列区域店铺店铺名称名称经营经营面积面积侧挂架侧挂架总长总长正挂正挂架数架数量量流水流水台数台数量量配件架配件架数量数量A A店店120120202010102 23030B B店店808015157 71 120
14、20C C店店606010105 51 11515D D店店30306 63 31 11010侧挂侧挂标准标准正挂正挂标准标准单流水单流水台标准台标准配件架配件架标准标准15155 545451 115155 545451 115155 545451 115155 545451 1侧挂架侧挂架SKUSKU数数正挂架正挂架挂件数挂件数流水流水台挂台挂件数件数配件架配件架挂件数挂件数陈列总挂陈列总挂件数件数3003005050909030304704702252253535454520203253251501502525454515152352359090151545451010160160单款单
15、款平均平均SKUSKU数数单单SKUSKU陈列件数陈列件数需订货款数需订货款数3 32 278 78 3 32 254 54 3 32 239 39 3 32 227 27 案例案例:某服装公司春夏单店某服装公司春夏单店SKUSKU规划规划店铺名称店铺名称经营面积经营面积首波订首波订货款数货款数第二波加第二波加30%30%第三波加第三波加15%15%第四波加第四波加10%10%合计合计A A店店12012078 78 23 23 12 12 8 8 121 121 B B店店808054 54 16 16 8 8 5 5 84 84 C C店店606039 39 12 12 6 6 4 4 6
16、0 60 D D店店303027 27 8 8 4 4 3 3 42 42 当新上市产品进入店铺时当新上市产品进入店铺时,原有商品则需要进行陈列调整原有商品则需要进行陈列调整 ;滞销品促销或调去其他卖场的工作滞销品促销或调去其他卖场的工作,店铺保持完整商品店铺保持完整商品组合组合.如果有库存需考虑库存陈如果有库存需考虑库存陈列位列位,调整订货款数调整订货款数商品销售类型划分商品销售类型划分基本商品类型基本商品类型形象商品类型形象商品类型主推商品类型主推商品类型整盘商品整盘商品物有所值物有所值订订 价价毛利回报毛利回报目目 的的定定 位位基本基本中中中中赚取稳定利润赚取稳定利润消费群体范围大，方
17、便配衬消费群体范围大，方便配衬主推款主推款中高中高中高中高赚钱工具赚钱工具是销售性及时尚元素的高度结合，是销售性及时尚元素的高度结合，体现了品牌特有的时尚风格体现了品牌特有的时尚风格形象款形象款高高高高赚钱但风险高赚钱但风险高增强新鲜感和时尚感，丰富卖场增强新鲜感和时尚感，丰富卖场商品销售类型划分的意义商品销售类型划分的意义结合商品销售类型及店结合商品销售类型及店铺面积的下单指引铺面积的下单指引销售店铺销售店铺各店订量各店订量(手数手数)SKUSKU编号编号商品商品类型类型A A店店B B店店C C店店D D店店单手单手数量数量A A店店B B店店C C店店D D店店总订总订手数手数应定量应定
18、量加抛量加抛量总数总数抛量抛量系数系数(参考参考)1001110011主推主推10102 22 21.51.51 16.56.5656585 85 1.31.31001210012基本基本8 82 21.51.51 14.54.5363641 41 1.151.151011310113基本基本8 82 21.51.51 14.54.5363641 41 1.151.151011410114主推主推10102 22 21.51.51 16.56.5656585 85 1.31.31021510215形象形象6 61 11 12 212242 21021610216主推主推10102 22 21.
19、51.51 16.56.5656585 85 1.31.3合计合计:279:279件件 361361件件 平均抛量平均抛量 1.281.28u总和订单后检查是否与预定采购量相符总和订单后检查是否与预定采购量相符u各店手数需视可销售天数长度而定各店手数需视可销售天数长度而定u单单SKUSKU抛量系数需视上市波段而定抛量系数需视上市波段而定 销售周期管理销售周期管理月月份份 8 9 10 11 12 1 2 行行事事背背景景 9/21 中秋 10/1 国庆 12/25 圣诞 1/1 元旦 2/1 春节2/14 情人 销销 售售 基基本本形形态态 北方：秋装正品期 秋装折扣/冬装上市 冬装正品期 冬
20、装折扣期 南方：秋装正品期 秋装折扣/冬装上市 冬装正品期 冬装折扣期 活活动动主主题题 秋一 秋二 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 8/198/24 9/49/9 9/239/30 10/1110/17 11/711/13 12/612/12 1/21/8 中秋促销 国庆促销 周年庆（秋厚装及冬1 圣诞促销 特卖 春节促销 冬2 滞销品促销）9/159/21 10/110/5 10/2410/30 12/2112/26 春节前十五天 2/42/11 活活动动内内容容 略略.略略.略略.略略.12/612/12 暖冬套餐 外套+毛衣 毛衣+西裤 12/2112/26 圣诞快乐送 购货送礼品 购3
21、00送XXX 购600送XXX 购900送XXX 略略.略略.活活动动地地点点 1）地级以上整改店铺 2）需求开展店铺 正品期 折扣期 系列名称系列名称SKUSKU编号编号品类名称品类名称定量定量时尚系列时尚系列1001110011短外套短外套1001001001210012针织衫针织衫10101001310013衬衫衬衫20201001510015短裤短裤0 01001610016裤子裤子1212 商品组合销售是附加推销提升业绩的保商品组合销售是附加推销提升业绩的保障障这是一个错误定单结构这是一个错误定单结构从商品规划开始就有错从商品规划开始就有错误误错误分析错误分析 产品品类不完整产品品类
22、不完整 这是个做散货的定单这是个做散货的定单 上下装比例失调除非你上下装比例失调除非你 有库存可以配搭有库存可以配搭 有针织衫但无短裤配有针织衫但无短裤配搭搭 内外配搭失调，内外配搭失调，T T恤与恤与 衬衫比例太少衬衫比例太少 店员怎做附加推销？店员怎做附加推销？为什么会发生这种情况为什么会发生这种情况 进行初步订单货品的结构分析进行初步订单货品的结构分析(按照之前所学习的方法按照之前所学习的方法)与过往销售商品结构分析与过往销售商品结构分析(与订货结构同样的方法与订货结构同样的方法)进行进行数据对应性检查数据对应性检查,结合市场预测结合市场预测,进行首单调整进行首单调整 提交初步订单后提交
23、初步订单后,结合企业做出的订货会订单分析结合企业做出的订货会订单分析,进行进行二次改单二次改单,借助集体智慧和区域共性借助集体智慧和区域共性,最大程度避免订货最大程度避免订货偏差偏差 制定资金计划制定资金计划 提交确认订单提交确认订单订货检核流程订货检核流程 店铺面积和装修格局决定SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列 要求 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/形象 /基本SKU的配比 店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手)参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度.深度及 订货品类价格带分布 现有库存结构缺陷的弥补和组合 结合所定货品上市波段,做业
24、绩指标和期货支持的匹配性检查，细化业绩支撑点 明确预定期/现货销售比例和补单效率,保证业绩达成订货期重点总结订货期重点总结现场问答时间现场问答时间商品采购管理的中心精精+细细 谢谢各位谢谢各位举列举列我在厦门市有两家店铺我在厦门市有两家店铺,在测试经营利润表在测试经营利润表,设定数据设定数据 月均销售以80000元/月/每店计算 单店店租16000元/月 员工固定薪金4000元/店核算经营平衡点核算经营平衡点店铺数店铺数2 2 2 2 2 2 月份月份3月4月5月6月7月8月合计零售指数零售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额零售销售额144,000 192,000 288
25、,000 144,000 144,000 48,000 960,000 零售销售折数（平均零售销售折数（平均8折）折）零售销售总收入零售销售总收入115,200 153,600 230,400 115,200 115,200 38,400 768,000 减减销售税金（销售税金（8%）9,216 12,288 18,432 9,216 9,216 3,072 61,440 产品成本产品成本(40%)(40%)57,600 76,800 115,200 57,600 57,600 19,200 384,000 租金租金(固定固定16000/16000/月月)32,000 32,000 32,00
26、0 32,000 32,000 32,000 192,000 产品损耗（产品损耗（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 总计总计100,256 123,008 168,512 100,256 100,256 54,752 647,040 销售毛利销售毛利14,944 30,592 61,888 14,944 14,944(16,352)120,960 减减人工工资（含保险）人工工资（含保险）4000/店店8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 48,000 人员奖金（人员奖金（1%）1,152 1,536 2,30
27、4 1,152 1,152 384 7,680 运输费（运输费（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 装修折旧费装修折旧费(2000/(2000/月月/店店)4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 24,000 广告费（广告费（1%1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 公共事业支出（公共事业支出（200/200/店）店）400 400 400 400 400 400 2,400 其他营业费用（其他营业费用（200/200/店）店）400 400 400 400 400
28、 400 2,400 总计总计16,832 18,176 20,864 16,832 16,832 14,144 103,680 销售利润销售利润(1,888)12,416 41,024(1,888)(1,888)(30,496)17,280 店铺利润平衡预算店铺利润平衡预算测试结果分析测试结果分析月销售月销售144000144000元元,亏损亏损18801880元元这两个店铺的销售业绩预计要达到这两个店铺的销售业绩预计要达到150000150000才能才能平衡平衡,而每个店则要达到而每个店则要达到7500075000元的保本点元的保本点!5 5月销售月销售288000288000元元,净利为
29、净利为4102441024元元,净利率净利率=41024/288000=41024/288000*100%=14%100%=14%你如果本季想赚你如果本季想赚8000080000元元,则需销售货量则需销售货量=80000/0.14=80000/0.14=约约571428571428元元预计本销售季度内月销售指标应为预计本销售季度内月销售指标应为9523895238元元 存销比存销比 存销比存销比存销比存销比=(期初库存期初库存+期末库存期末库存)/2)/2 月销售额月销售额*100%100%存销率达到 335%和 150%，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒特别提醒:服装零售店做到空手套白狼难度是极大的服装零售店做到空手套白狼难度是极大的,过低的比例往过低的比例往往和补货达成率正比往和补货达成率正比.存销比行业内一般最低在存销比行业内一般最低在150%-150%-200%,200%,最高最高400%-600%400%-600%之间之间,根据不同销售时段而调整标准根据不同销售时段而调整标准存销比递减控制曲线存销比递减控制曲线案例案例:某北方区店铺秋冬季存销比控制指标曲线某北方区店铺秋冬季存销比控制指标曲线
