1、销售基础销售基础山东华狮啤酒有限公山东华狮啤酒有限公司营销是有因有果的行为 有敬业、专业、乐业的因，必有业绩增长和个人成长的果 市场不相信眼泪，只有置身于刀光幻影之中，才能体味到我们努力付出与价值体现后的快感 既然选择营销，要做就做到最好 营销寄语专业化的仪容及态度（一）头发：整洁的头发，代表一个人的精神，整齐，不过分华丽，表现专业气质 耳 ：耳朵内须清洗干净 眼 ：眼屎不可留在眼角 鼻毛：注意是否露出鼻孔 牙 ：牙齿要刷洁白，口中不可留臭味 唇 ：胡子要刮干净，修整齐 手 ：指甲要修剪整齐，手指洗干净并维持清洁；手脏的话，您握著的任何商品都会贬低了价值。专业化的仪容及态度（二）衣着：整齐，不
2、过分华丽，干净，烫平，领带要素花，不可以有Disco装，Gogo装，小心低胸衣服，要勤于更换，要留意袖口及领上是否有污垢 鞋袜：擦干净，袜子素花，破洞不可 胡须：要刮干净，留胡须不易被接受 耳环：避免太大，首饰，胸针，戒指也一样 化装：淡装，口红，清淡的香水，古龙水不妨专业化的仪容及态度（三）口袋：装满东西很难看 香烟：对污染应有敏感的感觉 口臭：设法清除或扩散，保持距离 体臭：使用药品可以避免不快感 其他：装饰品要小心配用，原则上不要过分夸张太高贵的会误导你的印象男用金链子要小心营销人员礼仪礼仪表示对客户的尊重，您能尊重客户，客户也必能尊重您营销人员礼仪（一）-视线的落点-交谈时，两眼可落在
3、对方的鼻间，偶尔可注视对方的双眼，但对于望着对方的眼睛，可表现诚意，但会出现过于相对的情景。营销人员礼仪（二）-递交名片的方法 业代出门前要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯 大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前 拿取名片要用双手，拿到名片并轻轻念出对方的名字，让对方确认无误 同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片销售人员成熟心理l 有阅历、有思考、有总结，加上充分的准备，就可以做到有信心l 成年人应该有底线思维，实力最重要。成功没有捷径l 清火气 养元气 做人就会大气l 四心合一心(信心、进取心、细心和耐心)天下无难事销售人员时间管理紧急重要重要重要
4、/不紧急不紧急有时间有时间重要重要/紧急紧急优先优先不重要不重要/不紧急不紧急 可做可不做可做可不做不重要不重要/紧急紧急立刻立刻营销人员的道德规范 工作时间 工作义务与怠忽职守 忠诚与机密处理 兼职限制 金钱借贷 帐目报销 商业间谍 告密与恶意中伤 接受馈赠、招待 回扣 勒索 违法行为 野蛮行径 偷窃成功销售人员的至理名言 销售的首要目标：创造更多的客户而不是销售 销售的关键：成交之后继续与客户维持关系 真正的销售始于售后 你忘记客户，客户也会忘记你 永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记 永远不与客户争辩，说可以但是不要争辩业务员干什么做营销的任务业务代表工作职能：晨会：a 按照日工作推进
5、表的内容汇报前一天工作情况 b 提出需要解决的问题 c 对当天的工作计划进行汇报销售行动：根据线路卡，使用拜访十步骤技巧实施拜访 a 协议店的维护 b 竞品店的瓦解和开发 c 店内的生动化布置 d 价格的维护 e 客情的推进 f 协议条款的落实 g 库存检查及通知经销商送货每日总结：回顾一天工作内容并填写日工作推进表 。准备准备 营销篇营销篇理念理念 通过客户链，理解销售、市场、品牌通过客户链，理解销售、市场、品牌销售市场品牌常规营销链常规营销链 营销篇营销篇认识线路拜访管理认识线路拜访管理线路管理线路管理 是一个管理系统，包括拜访、检核、会是一个管理系统，包括拜访、检核、会议，考核、跟进、追
6、踪等等整个管理流程。议，考核、跟进、追踪等等整个管理流程。基础：六定基础：六定 定人定人 定区定区 定线定线 定点定点 定时定时 定期定期工具：拜访十步骤工具：拜访十步骤线路管理的理念线路管理的理念线路管理的五个阶段线路管理的五个阶段管理线学习线市场线人员管理人员管理时间管理时间管理表单检核表单检核数据分析数据分析产品管理产品管理促销管理促销管理铺货管理铺货管理终端检核终端检核时间管理时间管理表单使用表单使用数据分析数据分析客诉处理客诉处理沟通技能沟通技能生动化批生动化批发摆台发摆台经销商经销商分销商利分销商利润管理润管理拜访流程拜访流程一线问题一线问题库存管理库存管理通路管理通路管理价格管理
7、价格管理签店管理签店管理铺货率管铺货率管理理分销标准分销标准。拜访十步骤拜访十步骤标准拜访十步骤标准拜访十步骤一）店外作业：该店是否有我品?日常进货的坎级是多少?上次拜访时的库存情况.标准拜访十步骤标准拜访十步骤二）进店打招呼：初次拜访要进行自我介绍，随着拜访次数的增多，能叫出老板/店员姓或名，吸引店方注意；标准拜访十步骤标准拜访十步骤三）广宣品布置：POP张贴推拉贴张贴.标准拜访十步骤标准拜访十步骤四）做产品陈列：吧台陈列：本品陈列数不得低于竞品堆头陈列：尽量给本品最佳的堆放、陈列位置；利用较大的库存量争取更大的排面、遮挡竞品。标准拜访十步骤标准拜访十步骤五）做库存管理：统计库存消化情况 检
8、查库存 处理不良品 标准拜访十步骤标准拜访十步骤六）政策宣导：介绍现有政策，执行相关工作跟进动作，如：有奖告知 利润告知 签店谈判 .标准拜访十步骤标准拜访十步骤七）建议订单：根据促销政策及库存消化情况，下订单；标准拜访十步骤标准拜访十步骤八）了解市场动态，提出市场建议：了解竞品政策，不过发现竞品的政策力度、进度大于本品，应立即向客户经理汇报。标准拜访十步骤标准拜访十步骤 九）表单作业：按表单作业规范现场完成相关表单作业动作，如填写：线路卡 日报表 .标准拜访十步骤标准拜访十步骤十）重申和预约：重申本次达成关键共识，重复自己的姓名，预约下次拜访时间。营销篇营销篇认识客情认识客情何谓客情？何谓客
9、情？l 客情是人际关系的升华，是与客户间相互信赖程度的反映l 客情的三个阶段 建立客情的技巧建立客情的技巧把名字写在线路手册封面上，视觉刺激把名字写在线路手册封面上，视觉刺激设计特色的自我介绍设计特色的自我介绍峄城业代秦飞我叫，秦飞，秦桧的秦，岳飞的飞峄城业代秦飞我叫，秦飞，秦桧的秦，岳飞的飞 凯亮袁世凯的凯，电灯泡亮了的亮凯亮袁世凯的凯，电灯泡亮了的亮 建立初级客情的技巧建立初级客情的技巧坚持不懈地体现与众不同坚持不懈地体现与众不同一张一张地贴海报一张一张地贴海报一箱一箱地把酒摆出来、摆整齐一箱一箱地把酒摆出来、摆整齐每次都将我们的产品和广宣品擦干净每次都将我们的产品和广宣品擦干净每次都把货
10、架、展示柜擦一遍每次都把货架、展示柜擦一遍建立初级客情的技巧建立初级客情的技巧善于做秀善于做秀故意承诺能做到的事情故意承诺能做到的事情气候变化仍然坚持拜访气候变化仍然坚持拜访记住老板无意中说的话，帮助解决记住老板无意中说的话，帮助解决一月回顾有粉擦在脸上一月回顾有粉擦在脸上积累知识，显示专业积累知识，显示专业眼到、嘴到、手脚到、想到眼到、嘴到、手脚到、想到营销篇营销篇认识生动化认识生动化所谓生动化就是以陈列方法提升销量。简单地说是？打扮消费者买啤酒大多是冲动性消费，因为看到了，所以就买，因此进货+陈列=产品实际销售。什么叫品牌：对于业务人员而言，在这个市场铺天盖地的海报、陈列、堆头就是品牌，让
11、我们的产品看得到、听得到、买得到，从而就会想得到树立品牌，指名购买；让竞品看不到、听不到、买不到，从而就会想不到品牌被人遗忘。业务人员要做的工作：尽可能“清除”竞品的广宣品和产品。把竞品的海报、门贴、价格标签等广宣品撕掉或覆盖；把竞品在店内外的堆头转移到库房，藏到本品或其他产品的后面，压到下面；把货架上的竞品撤柜装到我们的空箱里或尽可能多抢占他的陈列位置和排面；把竞品的摆台、摆桌想办法撤除，更换成我们的产品；把竞品展示柜的产品塞到里边，在外面摆满我们的产品。尽可能地把我们的产品多摆，堆头多堆，摆台多摆，广宣品多贴。生动化表现的持续成长关键在于人员定期维护，生动化效果的持续提升、能拼的是业务人员
12、的敬业和专业。生动化是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段，一个区域市场业务人员的执行能力如何，关键看这个市场的铺货和生动化表现。生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。反之，销量再大，生动化和铺货做的不好也说明没有尽挖潜力。特殊陈列的兴起因素 各厂商产品品质大同小异 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前 为了快速拥有市场占有率 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高 视觉化店内陈列效果愈来愈大商品化陈列简述 好的陈列，能够：加强产品在消费者心目中的形象吸引消费者，刺激其冲动性购买加强客户对产品的信心增加销售机会，帮助达成销
13、售目标商品化陈列简述（续）商品化陈列的概念好的商品化陈列可导致消费者对该产品的认知和购买欲望的产生，而无须导购人员的帮助。陈列的目的=让消费者购买陈列的基本条件=使商品活性化陈列的任务=易看、易选、易拿商品化陈列简述（续）商品化陈列简述（续）好的商品化陈列可以给客户带来：更快的动销更高的利润更少的货物损坏更充分的空间利用更好的商店形象更多的顾客更好的客户关系更高的市场份额更好的公司形象特殊陈列的重要性 商品化陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素购物分为：计划性购买：消费者受各种传媒影响，在进入商店前就已知道要购买的东西是什么。冲动性购买：消费者在进入商店前，并不知道自己要买什么，当他看到商
14、品化陈列很好时，便会将其购买欲望冲动化。特殊陈列的重要性（续）计划性购买0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%亚洲美洲亚洲3.5%80.0%96.5%10.1%美洲42.6%39.4%57.4%40.0%1234冲动性购买入店后才决定购物备忘单使用率特殊陈列的重要性（续）根据调研数字显示，70%的购买决定是在店内做出的。两种购买方式都要求我们加强商品化工作：计划性购买行为：运用集中陈列的策略，可使消费者一进商店就能发现我们的产品，进而减低竞争品牌的影响。对于冲动性购买行为商品化陈列更能发挥其效能。所以，店内产品的生动化陈列能够刺激消费者临时决定购买，以增加销售额。产品陈列
15、要素陈列8 大要素产品数量充足、分销规格齐全获取良好的陈列位置定期清理货架保证与通路的良好关系运用POP做商品化陈列布置争取最大陈列面确保标价清晰易辩商品化陈列的黄金原则产品陈列要素（续）1、确保产品数量充足，分销规格齐全切记最好的陈列材料就是产品本身如果在店内没有足够的产品支持，任何一个陈列都不会获得成功。所以，在下定单时，要确保有足够数量的产品，足够齐全的品种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。产品陈列要素（续）请记住以下两点：A、如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小的包装；B、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下
16、降。平均规格众多。提升品牌认知度。减少顾客疑惑。增加信赖度。销售额增加32%CLAIROL 伊卡璐伊卡璐产品陈列要素（续）2、获取良好的陈列位置 产品应陈列在它所属的区域，以适应消费者的购买习惯，使他们易于发现我们的产品。陈列位置的好坏将极大的影响消费者的购买决定陈列越显著，产品被购买的机会越多陈列越显著，产品被购买的机会越多。产品陈列要素（续）产品陈列要素（续）战略位置：战略位置：高客流量地区人流流向地区战术位置：战术位置：视平线高度黄金位置产品陈列要素（续）在超市或商店中，我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品放在消费者经常走动的地方，如货架端末，靠近入口的转角处。一般而言，愈多人看
17、见我们产品，产品被购买的机会就愈多。若产品被放在冷僻的角落里，不易被消费者看见，销路当然不会好产品陈列要素（续）根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；从腰围线移至视平线，销量增加约60%；从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm 可视空间增加37%销售增加 54%(1980-82)至1984年，销售增加141%形象/亲和力 产品信息 150,000 个零售点。COVER GIRLCOVER GIRL封面女郎封面女郎产品陈列要素（续）3、争取最大陈列面陈列面的增加
18、对销售的影响可达50%-300%，因此，我们要在不塞货的情况下争取最大的陈列面。4、确保标价清晰易辨确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨；确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符；对促销产品，请加注显著标识产品陈列要素（续）销售额增长 35%。简化购袜体验。更温馨，更亲切，还能 拥有更多的展示空间。提供信息/引导。Leggs Flex III System美国蛋袜美国蛋袜产品陈列要素（续）5 5、定期清理货架、定期清理货架保持产品清洁，先进先出（FIFO），及时补货及时更换破损产品和过期产品设法处理滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象产品正面朝向消费者，排列整齐保持货架清洁及最佳陈列位置产品陈
19、列要素（续）6、通过POP材料作商品化陈列布置POP材料是商品化陈列工具，它能够：引人注目 提供产品信息及促销信息 吸引消费者对产品陈列的注意 固定产品陈列位置 改善销量产品陈列要素（续）产品陈列要素（续）常见的POP广告可分为：店头POP广告，如看板，店招，站式广告牌，实物大样本，高空气球；橱窗展示，广告伞，指示性标志等；天花板垂吊POP，如广告旗帜，吊旗等；地面POP广告，从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品展示与销售功能，如电子显示屏，电动造型POP等；产品陈列要素（续）w柜台POP广告；w壁面POP广告，附在墙壁上的POP广告，如海报板，告示牌，装饰等；w陈列架POP广告，附
20、在商品陈列架上的小型POP，如展示卡，DM等常见的常见的POPPOP广告广告生动化法则生动化法则&技巧技巧生动化陈列法则的意义是生动化陈列法则的意义是“当环境允许的时候执行法则，环境不允许时，因地制宜变通，尽量向生动化法当环境允许的时候执行法则，环境不允许时，因地制宜变通，尽量向生动化法则靠拢则靠拢”。排面大：排面大：排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比；所以产品排面一定要力争大于主竞品排面。集中固定：集中固定：把本品的各品种、规格集中在一起摆放，而且尽量要固定位置。优陈优售：优陈优售：销售好回转快，或者正欲推广的产品摆放的排面多，反之则少，将当令产品和畅销产品陈列于黄金位置（中间位置）以
21、带动弱销产品和新产品的销售。贴紧畅销品：贴紧畅销品：摆在畅销品旁边，不要和异类（如洗衣粉）放在一起；关联性陈列：关联性陈列：将人们生活中用途类似使用场所相似的互补性商品组合在一起陈列，可以提高消费者选择及购买的容易度。例：将啤酒和花生米、罐头、熟肉制品靠近陈列。包装顺序要统一：包装顺序要统一：包装水平、品牌垂直、上轻下重、前小后大；品牌顺序要统一：品牌顺序要统一：注意产品品种顺序，例：从左至右，价格由低到高，口味顺序依次为特纯、蓝纯、红纯、金梦地。视线等高：视线等高：货架陈列位置最好在与购买者的视线等高或略低的货架上。突出商标：突出商标：所有排面的商标朝外（中文）；明码标价：明码标价：是最有力
22、的广告，同一店铺不同设备中价格必须一致。满货架原则：满货架原则：把货摆满，可以防止竞品抢位。缺口效应：缺口效应：故意拿走一瓶，制造有人拿过的假象。外观整洁：外观整洁：避免产品被长期日晒/落灰，及时清洁产品，移走不良品（漏酒、污垢、沉淀、即期）。先进先出：先进先出：每次拜访坚持把生产日期早的产品摆在外面，新日期产品摆在后面。前后线转置：前后线转置：保证前线（吧台/货架、展示柜、摆桌产品数量）充足度，促进后线（各售点的临时仓库/中转仓存货量）空仓。生动化法则生动化法则&技巧技巧展示柜陈列展示柜陈列畅销产品应给予较多的陈列面；新产品须放置于冰柜把手附近或放置于强势产品旁边，才能促进销售。充分补满防止中空，以减低竞品乘虚而入的机会。从上到下，价格由高到低，有助于增加中高档酒的销售注意先进先出，防止产品即期/过期。让本品让本品“到处都看的到到处都看的到”；让竞品让竞品“到处都看不到到处都看不到”；这就是生动化的最终目的。这就是生动化的最终目的。
