1、中海城项目中海城项目营销包装执行案营销包装执行案目录目录 一、市场分析一、市场分析 六、客户对策六、客户对策 四、销售阻力及难点四、销售阻力及难点 二、产品分析二、产品分析 三、销售目标及任务分解三、销售目标及任务分解 五、市场对策五、市场对策 七、推盘策略七、推盘策略一、市场分析一、市场分析政策核心摘要政策核心摘要打击投机，遏制投资，加大政策供应，抑制房价快涨。打击投机，遏制投资，加大政策供应，抑制房价快涨。态度坚决，速度敏锐，力度猛烈，精度准确。态度坚决，速度敏锐，力度猛烈，精度准确。4 4月月1515日日关于加强商业性房地产信贷管理的通知关于加强商业性房地产信贷管理的通知以以家庭家庭为房
2、产界定单位为房产界定单位阻力：婚房算二套（未取得结婚证）；阻力：婚房算二套（未取得结婚证）；首套首套9090以上，首付不低于以上，首付不低于30%30%机会：机会：8585仍可仍可20%20%（周边同类同期约（周边同类同期约10001000余套）；余套）；二套，首付高于二套，首付高于50%50%，利率高于，利率高于1.11.1倍倍阻力：阻力：115115首付首付+24+24万，利息上调至万，利息上调至1.11.1倍；倍；三套及以上，大幅提高首付比和利率三套及以上，大幅提高首付比和利率阻力：投资客户（尤其专业炒家）被阻断。阻力：投资客户（尤其专业炒家）被阻断。政策核心摘要政策核心摘要打击投机，遏
3、制投资，加大政策供应，抑制房价快涨。打击投机，遏制投资，加大政策供应，抑制房价快涨。态度坚决，速度敏锐，力度猛烈，精度准确。态度坚决，速度敏锐，力度猛烈，精度准确。4 4月月1717日日国务院发布关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知国务院发布关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知针对房价过快上涨的针对房价过快上涨的部分城市部分城市城市清单暂未包括武汉；城市清单暂未包括武汉；商业银行可商业银行可暂停暂停三套及以上贷款三套及以上贷款合同自动失效，投资房源自动流入市场；合同自动失效，投资房源自动流入市场；无无1 1年以上年以上当地当地纳税或社保的纳税或社保的非本地居民非本地居民，暂停发款，暂停发款
4、限制进城，限制外投；限制进城，限制外投；一定时期内，地方政府可一定时期内，地方政府可限定购房套数限定购房套数团购难度增加，集团投资受控。团购难度增加，集团投资受控。政策核心摘要政策核心摘要打击投机，遏制投资，加大政策供应，抑制房价快涨。打击投机，遏制投资，加大政策供应，抑制房价快涨。态度坚决，速度敏锐，力度猛烈，精度准确。态度坚决，速度敏锐，力度猛烈，精度准确。4 4月月1919日日关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知知商品住房严格实行购房商品住房严格实行购房实名实名制制完善商品房销售制度；完善商品房销售制度
5、；认购后认购后不得擅自更改不得擅自更改购房者姓名购房者姓名严厉打击投机性人群；严厉打击投机性人群；政策解读政策解读一期户型一期户型购房需求购房需求对应户型对应户型旧政策旧政策新政策新政策多付多付首付首付多付多付利率利率面积面积功能功能配比配比首付首付利率利率产权产权次数次数首付首付利率利率产权产权次数次数自住自住刚需刚需婚房婚房70702 2*2 263%63%20%20%70%70%个人个人首次首次50%50%上调上调10%10%家庭家庭二次二次30%30%上调上调40%40%拆迁拆迁进城进城20%20%75%75%家庭家庭首次首次同同上调上调5%5%换城换城首改首改独立独立40401 1*
6、1 126%26%20%20%70%70%个人个人首次首次50%50%上调上调10%10%家庭家庭二次二次30%30%上调上调40%40%回归回归70702 2*2 263%63%20%20%72%72%个人个人二次二次50%50%上调上调10%10%家庭家庭二次二次30%30%上调上调38%38%求便求便40401 1*1 126%26%20%20%72%72%个人个人二次二次50%50%上调上调10%10%家庭家庭二次二次30%30%上调上调38%38%多改多改83833 3*2 211%11%30%30%以上以上72%72%以上以上个人个人三次三次50%50%以以上上大幅大幅上调上调家庭
7、家庭三次三次20%20%以以上上大幅大幅上调上调投资投资本地本地70702 2*2 263%63%30%30%以上以上72%72%以上以上个人个人三次三次50%50%以以上上大幅大幅上调上调家庭家庭三次三次20%20%以以上上大幅大幅上调上调外地外地40401 1*1 126%26%30%30%以上以上72%72%以上以上个人个人三次三次50%50%以以上上大幅大幅上调上调家庭家庭三次三次20%20%以以上上大幅大幅上调上调政策解读政策解读二期户型二期户型购房需求购房需求对应户型对应户型旧政策旧政策新政策新政策多付多付首付首付多付多付利率利率面积面积功能功能配比配比首付首付利率利率产权产权次数
8、次数首付首付利率利率产权产权次数次数自住自住刚需刚需婚房婚房85852 2*2 266%66%20%20%70%70%个人个人首次首次50%50%上调上调10%10%家庭家庭二次二次30%30%上调上调40%40%拆迁拆迁进城进城/换城换城首改首改独立独立85851 1*1 166%66%20%20%70%70%个人个人首次首次50%50%上调上调10%10%家庭家庭二次二次30%30%上调上调40%40%回归回归85852 2*2 266%66%20%20%72%72%个人个人二次二次50%50%上调上调10%10%家庭家庭二次二次30%30%上调上调38%38%求便求便85851 1*1
9、166%66%20%20%72%72%个人个人二次二次50%50%上调上调10%10%家庭家庭二次二次30%30%上调上调38%38%多改多改1151153 3*2 234%34%30%30%以上以上72%72%以上以上个人个人三次三次50%50%以以上上大幅大幅上调上调家庭家庭三次三次20%20%以上以上大幅大幅上调上调投资投资本地本地85852 2*2 266%66%30%30%以上以上72%72%以上以上个人个人三次三次50%50%以以上上大幅大幅上调上调家庭家庭三次三次20%20%以上以上大幅大幅上调上调外地外地85852 2*2 266%66%30%30%以上以上72%72%以上以上
10、个人个人三次三次/一、房地产是民生，更是党生和国生产业；一、房地产是民生，更是党生和国生产业；二、任何时候，不要低估中央政府控制地方经济的决心和手段；二、任何时候，不要低估中央政府控制地方经济的决心和手段；三、总经理应该学会三、总经理应该学会“听听”总理的话；总理的话；四、银贷现时紧缩，有利抑制通胀，变相升值货币，呼应中外环境，短期不会松绑；四、银贷现时紧缩，有利抑制通胀，变相升值货币，呼应中外环境，短期不会松绑；五、住宅投资由一二线转移，有利促进商业地产、工业地产、三四线均衡发展；五、住宅投资由一二线转移，有利促进商业地产、工业地产、三四线均衡发展；六、在建项目严格开发与销售管理，有利市场良
11、性发展，有利品牌企业扩张六、在建项目严格开发与销售管理，有利市场良性发展，有利品牌企业扩张;七、局部控制城市化进度，维护社会与人口结构的基本稳定，缓解城市社会矛盾；七、局部控制城市化进度，维护社会与人口结构的基本稳定，缓解城市社会矛盾；八、控制财富距离拉大的速度，挤压富人资产中的国民水分，缓解社会舆论压力；八、控制财富距离拉大的速度，挤压富人资产中的国民水分，缓解社会舆论压力；九、全局依然是九、全局依然是“保增保稳保增保稳”，房地产的产业综合性和行业重要性不会根本动摇；，房地产的产业综合性和行业重要性不会根本动摇；十、土地供应体制转变前，面供小于求，点供大于求，以及住宅的投资属性，不会改变；十
12、、土地供应体制转变前，面供小于求，点供大于求，以及住宅的投资属性，不会改变；十一、国家干预市场最猛烈的表现，直接影响国民投资热情的生存与培养环境；十一、国家干预市场最猛烈的表现，直接影响国民投资热情的生存与培养环境；十二、以上措施，只是开始。十二、以上措施，只是开始。十三、物业税在一线十三、物业税在一线上海、北京、广州、重庆上海、北京、广州、重庆试行，武汉为中部二线龙头，势必次波卷入。试行，武汉为中部二线龙头，势必次波卷入。政策解读政策解读增加投资型购房者购房成本，抑制其购房行为增加投资型购房者购房成本，抑制其购房行为加重持房者抛售情绪及购房者观望情绪加重持房者抛售情绪及购房者观望情绪政策逐渐
13、发挥效应，楼市即将步入阶段性调整期政策逐渐发挥效应，楼市即将步入阶段性调整期近期内房价和去化速度将会受到一定程度的影响近期内房价和去化速度将会受到一定程度的影响政策影响政策影响20102010年楼市调控基调年楼市调控基调政府目的政府目的希望房地产市希望房地产市场能够实现场能够实现“软着陆软着陆”并并稳定房价稳定房价政策方向政策方向保障安居工程保障安居工程支持自主购房支持自主购房抑制投机抑制投机规范市场规范市场调控方向调控方向低收入群个体低收入群个体购买保障房购买保障房中等收入群个中等收入群个体购买中低价体购买中低价位普通商品房位普通商品房高收入群体购高收入群体购买高档商品房买高档商品房调控手段
14、调控手段税收政策税收政策土地供应土地供应金融政策金融政策20102010年房市即将进入调整期，房价上涨的空间缩小年房市即将进入调整期，房价上涨的空间缩小最先波及北京、上海、广州等一线城市最先波及北京、上海、广州等一线城市在在2-32-3个月之后将逐步蔓延到二三线城市个月之后将逐步蔓延到二三线城市周边竞品周边竞品 由于目前武汉受到新政影响相对一线城市较小，中海城周边竞品还未出现明显由于目前武汉受到新政影响相对一线城市较小，中海城周边竞品还未出现明显量价齐跌的现象。但在不同程度上，各个项目都感受到了新政的压力，带有观望情量价齐跌的现象。但在不同程度上，各个项目都感受到了新政的压力，带有观望情绪的客
15、户越来越多，投资客户的比例也越来越少。绪的客户越来越多，投资客户的比例也越来越少。中海城周边，部分项目也采取了以下动作中海城周边，部分项目也采取了以下动作1 1、金地格林春岸：、金地格林春岸：3 3月月2828日日3 3号楼精装大中户型开盘，号楼精装大中户型开盘，4 4月月1717日加推日加推7272套普装大户型。套普装大户型。价格基本稳定在价格基本稳定在65006500，2 2、三金鑫城国际：、三金鑫城国际：3 3月中，成交均价从月中，成交均价从90009000涨至涨至1000010000元元/，销售良好；，销售良好；4 4月初，成交均价跃为月初，成交均价跃为1100011000元元/,客户
16、来访及成交尚能稳定。客户来访及成交尚能稳定。各地市场各地市场北京北京北京新盘北京新盘“打折风打折风”再现再现 随着一系列调控政策，随着一系列调控政策，打折促销重现北京新房市场打折促销重现北京新房市场。最近三天内，北京一共有最近三天内，北京一共有9292个楼盘开始打折，其中折扣最大的楼盘出现全款个楼盘开始打折，其中折扣最大的楼盘出现全款9595折、折、按揭按揭9797折的优惠，而普遍的折扣力度在折的优惠，而普遍的折扣力度在9797折至折至9999折之间。另外，折之间。另外，“2 2万抵万抵1212万万”、“立减立减1010万万”等标语频频出现。等标语频频出现。在在1414日日-20-20日新政出
17、台几天里，日新政出台几天里，退房率已经逐渐上升退房率已经逐渐上升，特别是只交付订金排号选，特别是只交付订金排号选房的客户。一些房的客户。一些原本还捂盘惜售的开发商开始加紧放盘原本还捂盘惜售的开发商开始加紧放盘。各地市场各地市场深圳深圳深圳投资客抛盘激增深圳投资客抛盘激增 上周末房贷新政刚出来，深圳部分上周末房贷新政刚出来，深圳部分敏感的投资客已开始放盘抛售敏感的投资客已开始放盘抛售。4 4月月1515日政策出台以后，周六的二手日政策出台以后，周六的二手住宅成交量应声下跌住宅成交量应声下跌5050。若按政策出台的。若按政策出台的前三天（前三天（4 4月月1313日日-15-15日）与后三天（日）
18、与后三天（4 4月月1616日日-18-18日）二手住宅成交量相比，按套数计日）二手住宅成交量相比，按套数计算下跌达到算下跌达到5757。另外，另外，银行加速收紧房贷银行加速收紧房贷，一些已签约的买房人由于不符合条件，无法获得贷，一些已签约的买房人由于不符合条件，无法获得贷款而不得不解约。款而不得不解约。各地市场各地市场上海上海上海买家上海买家“毁约毁约”渐增渐增 上海二手房挂牌量急剧放大，买家则出现了浓厚的观望情绪，部分炒家加速离场，上海二手房挂牌量急剧放大，买家则出现了浓厚的观望情绪，部分炒家加速离场，个别楼盘和二手房业主报价出现松动。楼市上升时，房地产诉讼案中较多的是卖家为个别楼盘和二手
19、房业主报价出现松动。楼市上升时，房地产诉讼案中较多的是卖家为卖更高价而毁约，而到了下跌时，卖更高价而毁约，而到了下跌时，买家毁约的情况增多买家毁约的情况增多。4 4月初，卖家主动毁约或坐地涨价现象普遍，但从月初，卖家主动毁约或坐地涨价现象普遍，但从1818日起，已经有买家毁约。日起，已经有买家毁约。武汉市场武汉市场 武汉市房管局市场处负责人表示，目前武汉市房管局市场处负责人表示，目前武汉房地产市场总体平稳，是否属于武汉房地产市场总体平稳，是否属于“价价格过高、上涨过快、供应紧张的地区格过高、上涨过快、供应紧张的地区”，还有待最终认定。，还有待最终认定。此轮国家出台的调控政策此轮国家出台的调控政
20、策不止包括信贷政策，还涉及到土地供应等多个方面，近期武汉市会研究此次宏观调控不止包括信贷政策，还涉及到土地供应等多个方面，近期武汉市会研究此次宏观调控政策，届时政策，届时“落地落地”细则等有望出台，是否停止三套房贷款和限制外地人购房，应该细则等有望出台，是否停止三套房贷款和限制外地人购房，应该是由银行根据风险状况确定。是由银行根据风险状况确定。但目前武汉已执行新规的银行表示，在二线大城市中，武汉不算价格上涨过快的但目前武汉已执行新规的银行表示，在二线大城市中，武汉不算价格上涨过快的城市，并未接到总行通知要求暂停发放三套及以上、非本地居民贷款。未执行新规的城市，并未接到总行通知要求暂停发放三套及
21、以上、非本地居民贷款。未执行新规的银行人士也预计，银行人士也预计，武汉预计不在被暂停之列。武汉预计不在被暂停之列。但外地居民若到本地购房，但外地居民若到本地购房，只要曾在银行贷过款，便可在人民银行征信系统里查只要曾在银行贷过款，便可在人民银行征信系统里查询到。询到。即便能够买房，也将执行新政多付首付和利息。即便能够买房，也将执行新政多付首付和利息。1 1、坚定信心；首先是坚定对城市的信心；、坚定信心；首先是坚定对城市的信心；2 2、放弃投资客户；旗帜鲜明的排斥投机客户；、放弃投资客户；旗帜鲜明的排斥投机客户；3 3、保护和引导二改（尤其是部分由原刚需转变）客户；、保护和引导二改（尤其是部分由原
22、刚需转变）客户；4 4、刺激并争夺刚需客户，确保基本盘；、刺激并争夺刚需客户，确保基本盘；5 5、放大中海品牌价值，提升项目总体形象；、放大中海品牌价值，提升项目总体形象；6 6、深入挖掘二期产品价值，突出中海的保值实力和升值潜力。、深入挖掘二期产品价值，突出中海的保值实力和升值潜力。总结总结目录目录 一、市场分析一、市场分析 六、客户对策六、客户对策 四、销售阻力及难点四、销售阻力及难点 二、产品分析二、产品分析 三、销售目标及任务分解三、销售目标及任务分解 五、市场对策五、市场对策 七、推盘策略七、推盘策略中海城保值实力论证中海城保值实力论证 楼市存在涨跌现象，也就有大致的楼市存在涨跌现象
23、，也就有大致的抗跌因素抗跌因素，核心因素是性价比核心因素是性价比。楼盘的抗跌标。楼盘的抗跌标准体现在三方面。准体现在三方面。首先，首先，楼盘地段及区域是关键因素楼盘地段及区域是关键因素。其次，其次，楼盘产品，楼盘是否能够成为市场大量需求的目标楼盘产品，楼盘是否能够成为市场大量需求的目标。第三，第三，楼盘价格，优异、实惠的价格必将引起市场关注楼盘价格，优异、实惠的价格必将引起市场关注。伴随区域市场分化及抗跌性表现不一，不同类型的房源抗跌性也不尽相同。但就伴随区域市场分化及抗跌性表现不一，不同类型的房源抗跌性也不尽相同。但就房源特征而言，房源特征而言，具有地段价值、产品价值、配套价值、教育附加值、
24、物业价值等具有地段价值、产品价值、配套价值、教育附加值、物业价值等5 5大大价值的楼盘，普遍具有较高的抗跌性价值的楼盘，普遍具有较高的抗跌性。二、产品分析二、产品分析中海城中海城保值实力保值实力论证论证地段价值地段价值产品价值产品价值配套价值配套价值教育附价值教育附价值物业价值物业价值3030万的社区规模；将居住、商业、商务有机整合规划于同一地块，万的社区规模；将居住、商业、商务有机整合规划于同一地块，同时兼顾了综合性业态及整体布局两方面，商住分离，商不扰居；同时兼顾了综合性业态及整体布局两方面，商住分离，商不扰居；超高实用性全装修户型；超高实用性全装修户型；武汉门户地段；城市名片；拥有近武汉
25、门户地段；城市名片；拥有近2020条公交线路，城市快速道、地条公交线路，城市快速道、地铁、飞机、火车等的立体交通体系。铁、飞机、火车等的立体交通体系。社区内，配备有商业、写字楼、幼儿园、社区内，配备有商业、写字楼、幼儿园、70007000中心花园；中心花园；社区外，三重公园环绕，周边超市、教育、医疗、餐饮等设施配备社区外，三重公园环绕，周边超市、教育、医疗、餐饮等设施配备齐全。齐全。社区中规划配备幼儿园，周边有社区中规划配备幼儿园，周边有2 2所幼儿园所幼儿园永红幼儿园、育儿幼儿永红幼儿园、育儿幼儿园；园；3 3所小学所小学红领巾小学、红光小学、姑嫂树小学，红领巾小学、红光小学、姑嫂树小学，2
26、 2所高中所高中武汉市一中，武汉市第七十一中学等。武汉市一中，武汉市第七十一中学等。中海金牌物业中海金牌物业中海城具有较好的市场抗跌性中海城具有较好的市场抗跌性A A、B B、C C栋优劣势分析栋优劣势分析（从所处位置及户型上分析）（从所处位置及户型上分析）优势：优势：1 1、在整个社区中，离三环线的位置最远；、在整个社区中，离三环线的位置最远；2 2、北面可观社区中心园林，无视线遮挡；、北面可观社区中心园林，无视线遮挡；3 3、相对一期离社区正门入口较近；、相对一期离社区正门入口较近；劣势：劣势：1 1、离燃气低低调压箱较近；、离燃气低低调压箱较近；2 2、A A栋离小区规划幼儿园较近，底层
27、可能有噪音影响；栋离小区规划幼儿园较近，底层可能有噪音影响；2 2、南面离江汉经济开发区近，、南面离江汉经济开发区近，1-61-6层的视野相对较差；层的视野相对较差；3 3、北向靠近市政规划道路，并被其隔开成为独立的一个组团；、北向靠近市政规划道路，并被其隔开成为独立的一个组团；4 4、点式结构，通风、采光相对一期较差；、点式结构，通风、采光相对一期较差；5 5、180180套约套约115115平方的紧凑型三房；平方的紧凑型三房；348348套约套约8585的两房，无任何扩展面积，无明显的两房，无任何扩展面积，无明显价格优势，销售压力增加。价格优势，销售压力增加。二期二期二期产品分析二期产品分
28、析 三梯六户三梯六户 十字分布十字分布 公摊系数较大公摊系数较大 东向东向 南北通透南北通透C C户型户型 南向南向 东南东南/西南西南A A户户型型 西向西向 西南西南/西北西北A A户户型型 北向北向 东西通透东西通透B B户户型型A1A2A3A4BC面积面积功能功能套数套数/栋栋总套数总套数约约1151153 3*2 2*2 26060套套176176套套约约85852 2*2 2*1 1116116套套 核心价值点：景观核心价值点：景观 核心价值点：朝向核心价值点：朝向 核心价值点：朝向核心价值点：朝向 核心价值点：朝向核心价值点：朝向 核心价值点：南北通透核心价值点：南北通透 核心价
29、值点：景观核心价值点：景观A A、B B、C C产品产品&客户对位（客户对位（A A）投资及首置客户需求较为相似：关注总价，对居住舒适度要求不高（投资）投资及首置客户需求较为相似：关注总价，对居住舒适度要求不高（投资）/或或缺乏居住经验（首置）。因此，以较低的总价满足他们基本的居住需求即可。缺乏居住经验（首置）。因此，以较低的总价满足他们基本的居住需求即可。西北西北A A型，型，总价要与西南、东南户型有明显区分。总价要与西南、东南户型有明显区分。A A户型户型 约约8585 对位客户特征：对位客户特征：户型户型/地段；地段；年轻化年轻化/高学历；高学历；新婚夫妇、小太阳三口之家及离巢新婚夫妇、
30、小太阳三口之家及离巢夫妇夫妇首置及首改；首置及首改；自住及投资。自住及投资。A A、B B、C C产品产品&客户对位（客户对位（B B）B B户型户型 约约115115 对位客户特征：对位客户特征：户型户型/地段地段/生活便利；生活便利；中青年中青年/高学历；高学历；三口之家三口之家/三代同堂三代同堂改善改善/二置二置/自住；自住；家庭经济实力强。家庭经济实力强。改善改善/二置需求相似：有置业经验，购房更为理性，要求更好的居住空间分割。二置需求相似：有置业经验，购房更为理性，要求更好的居住空间分割。因此，空间的利用，客厅的使用、朝向等方面对他们的影响大。价格抗性较低。因此，空间的利用，客厅的使
31、用、朝向等方面对他们的影响大。价格抗性较低。A A、B B、C C产品产品&客户对位（客户对位（C C）C C户型户型 约约115115 对位客户特征：对位客户特征：户型户型/地段地段/生活便利；生活便利；中青年中青年/高学历；高学历；三口之家三口之家/三代同堂三代同堂改善改善/二置二置/自住；自住；家庭经济实力强。家庭经济实力强。改善改善/二置需求相似：有置业经验，购房更为理性，要求更好的居住空间分割。二置需求相似：有置业经验，购房更为理性，要求更好的居住空间分割。因此，空间的利用，客厅的使用、朝向等方面对他们的影响大。价格抗性较低。因此，空间的利用，客厅的使用、朝向等方面对他们的影响大。价
32、格抗性较低。二期产品的产权登记面积更大，总价更高，对客户的经济能力要求更高，客户二期产品的产权登记面积更大，总价更高，对客户的经济能力要求更高，客户圈层缩小。圈层缩小。社区位置更好社区位置更好梯户比更佳梯户比更佳产权面积增大产权面积增大功能更全功能更全总价更高总价更高产品升级产品升级二期于社区内的区域位置更为二期于社区内的区域位置更为理想理想梯户比从梯户比从2 2梯梯5 5户、户、2 2梯梯6 6户上户上升到升到3 3梯梯5 5户户两房和三房的产权登记面积两房和三房的产权登记面积分别上升为约分别上升为约8585及及115115两房户型另设置了独立的储两房户型另设置了独立的储藏间，储藏功能更为齐
33、全藏间，储藏功能更为齐全两房总价约在两房总价约在9090万左右，三万左右，三房总价约在房总价约在120120万左右万左右政策前后，一、二期同功能房源购房支出对比政策前后，一、二期同功能房源购房支出对比8585 VS VS 115115 3 3*2 2*2 2 贷款贷款3030年年 相对一期户型，三房房源的首付由相对一期户型，三房房源的首付由20%20%上升到上升到30%30%，置业门槛明显提高；，置业门槛明显提高；二套房贷款利率明显上升，首改、再改以及投资客户的购房成本明显增加；二套房贷款利率明显上升，首改、再改以及投资客户的购房成本明显增加；政策政策目前银行政策目前银行政策新政策新政策户型信
34、息户型信息产权面积产权面积8585（3 3*2 2*2 2）115115（3 3*2 2*2 2）单价单价1200012000元元/1000010000元元/总价总价约约102102万万约约115115万万首套房首套房首付首付20.420.4（20%20%）34.534.5万（万（30%30%）贷款贷款81.681.6万万80.580.5万万利率利率7.2-8.57.2-8.5折折7.2-8.57.2-8.5折折月供月供3998-44053998-4405元元3945-43453945-4345元元二套房二套房首付首付5151万（万（50%50%）57.557.5万（万（50%50%）贷款贷款
35、5151万万57.557.5万万利率利率基准基准上浮上浮10%10%月供月供2499-27532499-2753元元2818-31042818-3104元元三套房三套房首付首付5151万以上（万以上（50%50%以上）以上）5151万以上（万以上（50%50%以上）以上）贷款贷款5151万以上万以上5151万以上万以上利率利率上浮上浮10%10%大幅度提高大幅度提高月供月供32353235/7171 VS VS 8585 2 2*2 2*1 1 贷款贷款3030年年 相对一期户型，目前政策对两房房源的首套房置业的影响相对较小，对刚性需求客户仍有较大吸引力；相对一期户型，目前政策对两房房源的首套
36、房置业的影响相对较小，对刚性需求客户仍有较大吸引力；二套房贷款利率明显上升，首改、再改以及投资客户的购房成本明显增加；二套房贷款利率明显上升，首改、再改以及投资客户的购房成本明显增加；政策政策目前银行政策目前银行政策新政策新政策户型信息户型信息产权面积产权面积7171（2 2*2 2*1 1）8585（2 2*2 2*1 1）单价单价1200012000元元/1000010000元元/总价总价约约8585万万约约8585万万首套房首套房首付首付1717万（万（20%20%）1717万（万（20%20%）贷款贷款6868万万6868万万利率利率7.2-87.2-8折折7.2-87.2-8折折月供
37、月供3332-35733332-35733332-35733332-3573二套房二套房首付首付42.542.5万（万（50%50%）42.542.5万（万（50%50%）贷款贷款42.542.5万万42.542.5万万利率利率基准基准上浮上浮10%10%月供月供2532253226962696三套房三套房首付首付42.542.5万以上（万以上（50%50%以上）以上）42.542.5万以上（万以上（50%50%以上）以上）贷款贷款42.542.5万以上万以上42.542.5万以上万以上利率利率上浮上浮10%10%大幅度提高大幅度提高月供月供26962696/在新政的影响下，购房成本增加，置业
38、门槛更高，进一步缩小了中海城的客户圈层。在新政的影响下，购房成本增加，置业门槛更高，进一步缩小了中海城的客户圈层。产品升级产品升级必然导致必然导致客户升级客户升级 二期产品的产权面积更大，总价更高，对客二期产品的产权面积更大，总价更高，对客户的经济能力要求更高，客户圈层缩小。户的经济能力要求更高，客户圈层缩小。而在新政的影响下，购房成本增加，置业门而在新政的影响下，购房成本增加，置业门槛更高，进一步缩小了中海城的客户圈层。槛更高，进一步缩小了中海城的客户圈层。目录目录 一、市场分析一、市场分析 六、客户对策六、客户对策 四、销售阻力及难点四、销售阻力及难点 二、产品分析二、产品分析 三、销售目
39、标及任务分解三、销售目标及任务分解 五、市场对策五、市场对策 七、推盘策略七、推盘策略三、销售目标及任务分解三、销售目标及任务分解4 4月月2222日日5 5月月样板间开放样板间开放二期蓄客二期蓄客二期二期A A栋开盘栋开盘5 5月月2929日日5 5月月2222日日6 6月月3030日日7 7月月3131日日A A栋清盘栋清盘/B/B栋蓄客期栋蓄客期 二期二期A A栋预计开盘时间：栋预计开盘时间：5 5月月2929日日 推出套数：推出套数：176176套套 蓄客目标：蓄客目标：15001500组组 销售目标：销售目标：160160套（套（90%90%以上）以上）A A栋去化栋去化90%90%
40、以上以上蓄客蓄客15001500组组G G栋清盘栋清盘剩余约剩余约2020套房源套房源5 5月月2929日日5 5月月3131日日6 6月月6 6日日6 6月月1313日日6 6月月2020日日6 6月月2727日日6 6月月3030日日8080套套2020套套2020套套2020套套2020套套清清盘盘目录目录 一、市场分析一、市场分析 六、客户对策六、客户对策 四、销售阻力及难点四、销售阻力及难点 二、产品分析二、产品分析 三、销售目标及任务分解三、销售目标及任务分解 五、市场对策五、市场对策 七、推盘策略七、推盘策略四、销售阻力及难点四、销售阻力及难点项项目目阻阻力力及及难难点点政策阻力
41、政策阻力销售难点销售难点客户阻力客户阻力竞品阻力竞品阻力投资成本增加，投资客户被阻断投资成本增加，投资客户被阻断置业门槛变高，再改客户减少置业门槛变高，再改客户减少对价格更为敏感，首置客户趋向继续观望对价格更为敏感，首置客户趋向继续观望竞品加推更为密集竞品加推更为密集价格上涨幅度减小，严格控价或变相降价价格上涨幅度减小，严格控价或变相降价潜在竞争对手的不预期动作潜在竞争对手的不预期动作市场市场产品产品更要听见中海城的声音更要听见中海城的声音更要体现中海的力量更要体现中海的力量户型以两房为主，三房为辅，类型较为单一户型以两房为主，三房为辅，类型较为单一与一期相比，无任何可拓展面积与一期相比，无任
42、何可拓展面积目录目录 一、市场分析一、市场分析 六、客户对策六、客户对策 四、销售阻力及难点四、销售阻力及难点 二、产品分析二、产品分析 三、销售目标及任务分解三、销售目标及任务分解 五、市场对策五、市场对策 七、推盘策略七、推盘策略五、市场对策五、市场对策市场对策市场对策听见中海城的声音听见中海城的声音体现中海城的力量体现中海城的力量保值承诺保值承诺青年置业计划青年置业计划宣传推广宣传推广现场现场SPSP活动活动1 1、线上宣传为主，提前引导市场，、线上宣传为主，提前引导市场，（报广、短信、网络，三位一体）；（报广、短信、网络，三位一体）；2 2、线下活动为辅，推动关键节点，、线下活动为辅，
43、推动关键节点，（样板开放、按规开盘、客户答谢）（样板开放、按规开盘、客户答谢）1 1、“保值承诺保值承诺”：中海城绝不降价：中海城绝不降价2 2、“首改实惠首改实惠”：三房总价合理控：三房总价合理控制制3 3、“首置优惠首置优惠”：小折扣大赠礼：小折扣大赠礼目录目录 一、市场分析一、市场分析 六、客户对策六、客户对策 四、销售阻力及难点四、销售阻力及难点 二、产品分析二、产品分析 三、销售目标及任务分解三、销售目标及任务分解 五、市场对策五、市场对策 七、推盘策略七、推盘策略六、客户对策六、客户对策蓄客途径蓄客途径老生新老生新精点穴精点穴现场活动现场活动做圈层做圈层给信心给信心报广报广短信短信
44、网络网络现场包装现场包装+导视导视卖点重整卖点重整提倡公积金贷款提倡公积金贷款维护和深挖维护和深挖进一步拓展进一步拓展大客户大客户大渠道大渠道1 1、利用现场活动营造，吸引业主到访，提高老业主的满、利用现场活动营造，吸引业主到访，提高老业主的满意程度，激活本项目自身意程度，激活本项目自身“造血造血”的功能。的功能。2 2、在目前成交客户的生活圈层中继续深挖潜在客户。、在目前成交客户的生活圈层中继续深挖潜在客户。3 3、利用适当优惠给予客户一定信心。、利用适当优惠给予客户一定信心。1 1、组织专项大客户活动，深挖现有资源。、组织专项大客户活动，深挖现有资源。2 2、前期成交客户中同单位成交套数达
45、、前期成交客户中同单位成交套数达5 5套以上，皆可进套以上，皆可进一步以成交客户为纽带，将其发展为中海城大客户单位。一步以成交客户为纽带，将其发展为中海城大客户单位。1 1、线上宣传为主，提前引导市场线上宣传为主，提前引导市场报广、短信、网络，报广、短信、网络，三位一体三位一体。2 2、派单、插车、扫楼等同期进行。、派单、插车、扫楼等同期进行。3 3、设立外展点。、设立外展点。1 1、现场包装及周边导视系统的重整和完善。、现场包装及周边导视系统的重整和完善。2 2、卖点解构重整，深入挖掘。、卖点解构重整，深入挖掘。3 3、公积金贷款目前还未受新政影响，大加提倡公积金贷、公积金贷款目前还未受新政
46、影响，大加提倡公积金贷款力度，寻找并深入挖掘中海城的公积金客户款力度，寻找并深入挖掘中海城的公积金客户。目录目录 一、市场分析一、市场分析 六、客户对策六、客户对策 四、销售阻力及难点四、销售阻力及难点 二、产品分析二、产品分析 三、销售目标及任务分解三、销售目标及任务分解 五、市场对策五、市场对策 七、推盘策略七、推盘策略七、推盘策略七、推盘策略 价格挤压：价格挤压：G G栋销售达到存量安全线栋销售达到存量安全线2020套套，价格上涨，价格上涨10001000元元/，体现保值实力和增值能力，增强客户信心，降低观望期望值；体现保值实力和增值能力，增强客户信心，降低观望期望值；并通过产品卖点及总
47、价对比，引导首置和首改客户转向，并通过产品卖点及总价对比，引导首置和首改客户转向，挤压二期二房出货。挤压二期二房出货。专题蓄客：专题蓄客：二期确保专题蓄客期二期确保专题蓄客期44月底月底-5-5月底月底,一个月一个月，G G栋销售至栋销售至4 4月底时，工作重点转为针对二期专题蓄客月底时，工作重点转为针对二期专题蓄客;此阶段线上线下，来电来访，均主推二期。此阶段线上线下，来电来访，均主推二期。热点营造：热点营造：样板开放，遵规开盘，客户答谢，短期内样板开放，遵规开盘，客户答谢，短期内2-32-3周周 连续制造三大热点。连续制造三大热点。适时加推：适时加推：如果二期销售情况较好，及时推出后期房源
48、，抢占市场；如果二期销售情况较好，及时推出后期房源，抢占市场；如果二期销售情况不够理想，在现有房源基础上，制造加推节点，营如果二期销售情况不够理想，在现有房源基础上，制造加推节点，营造热销氛围。造热销氛围。推盘关键动作推盘关键动作 开盘价格合理控制：开盘价格合理控制：留有后期价格上涨空间，给予客户信心；留有后期价格上涨空间，给予客户信心；加大两房优惠力度：加大两房优惠力度：拥有额外小折扣，并赠送礼品，支持刚需及首改客户；拥有额外小折扣，并赠送礼品，支持刚需及首改客户；三房价格仅略高于两房：三房价格仅略高于两房：三房总价合理控制，拉小三房与两房单价距离；三房总价合理控制，拉小三房与两房单价距离；
49、缩小楼层差价：缩小楼层差价：二期房源二期房源朝向及景观相差较大，建议尽量缩小楼层差价，增朝向及景观相差较大，建议尽量缩小楼层差价，增大景观和朝向差价。大景观和朝向差价。定价保障原则定价保障原则严禁隐瞒、虚报生产安全事故。22.8.122.8.1Monday,August 01,2022推行ISO9000不走样，企业生存发展有希望。22:48:3622:48:3622:488/1/2022 10:48:36 PM质量出效益，点滴成江河。22.8.122:48:3622:48Aug-221-Aug-22厕所卫生要注意,干净清洁常保持。22:48:3622:48:3622:48Monday,Augu
50、st 01,2022人人讲安全，安全为人人。22.8.122.8.122:48:3622:48:36August 1,2022今日的质量，明日的市场。2022年8月1日下午10时48分22.8.122.8.1树立自我信心，把握各工段流程；消灭疵点起因，管理操作是关键。2022年8月1日星期一下午10时48分36秒22:48:3622.8.1安全是增产的细胞，隐患是事故的胚胎。2022年8月下午10时48分22.8.122:48August 1,2022我们极度鄙视一切乱丢乱吐等不文明行为。2022年8月1日星期一22时48分36秒22:48:361 August 2022清洁拥有清爽明亮的工作
