1、第六章 影响消费者购买行为的个性心理因素学习意义：1、掌握概念2、了解个性特点和营销策略3、掌握消费者购买动机第一节 消费者的个性心理一、能力1、能力顺利完成某种活动有关的心理特征。着眼点（感知能力）外部特征：外形、颜色内部结构：容积、上置下置、冷冻能力、致冷剂科技含量：抗菌、触媒除臭、保鲜、速冻2.能力分类一般能力和特殊能力再造性能力和创造性能力感知能力、分析评价能力、选择决策能力、鉴赏力、使用能力、保护能力 用温暖、传统的实心松木做成的书柜，米色的爱克托转角沙发映衬了暗红色的地毯，印有浅粉色玫瑰碎花的白色纯棉窗帘随风飘荡，每一种颜色和图案搭配的美仑美奂，充满了浓郁的乡村风格，舒适中透着温馨
2、和宁静，一杯红茶和几块点心可以带给你一下午的愉快.宜家是用心在做功课的，所以，在这里你可以看见很多人的身影：走在时尚前列的白领、小资们，她们喜欢宜家的简单、朴实，多了几分宁静，少了几分豪华；合租房子的大学生们，她们需要宜家的多功能，低价格，她们相信宜家会在有限的空间里满足她们更大的需求；忙碌的家庭主妇们，她们信赖宜家的高品质，窝心的厨房小挂件会令她们爱不释手.你可以慢慢的选择：舒适的家具、柔和的灯光、艳丽的窗帘、曼妙的家饰品、功能齐备的储物箱.也许你会在这不经意当中发现你所需要的。3、能力的个别差异A差异(类型、水平）客观存在。B每人显示能力的时机有不同。C不同能力倾向在不同年龄阶段发展的优势
3、不同。年龄 10 18 30 50 70能力 17 29 49 69 89知觉 100 95 93 76 46记忆 95 100 92 83 55比较判断能力 72 100100 87 69动作反应 88 100 97 92 714.消费者的消费能力与经营人员的职业能力消费能力为了尽量达到满意甚至完美的消费效果而培养的一种能力 职业能力利于掌握本行业技能的心理品质的总和.目前我国60岁以上老年人口已逾1.3亿，占总人口的10以上，而老年人的潜在消费能力可达每年3000亿元。从中国老龄科学研究中心了解到，城市老人中有的人拥有存款。目前每年老年人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助可达亿元至亿元
4、，这将使老年市场成为未来国民经济各行业中有较大影响的消费市场之一。老年人的收入将呈不断增长之势。有关专家预测，仅退休金一项到年就将增加到亿元，年为亿元，年为亿元。商家们总是把目光紧盯着中青年人和儿童，却对老年人的消费需求漠然置之。针对老年人独特的消费倾向，日前北京等地一些开发商抓住如今父母与子女分居两处的特点，推出了专门适合老年人居住的住宅社区。无障碍的步行道、防滑坡道和低按键、高插座等一系列细节设置，处处体现人性化设计环节，不仅方便了老年人生活起居和出行，还解除了儿女们的后顾之忧。对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。产品知识和销售技巧的
5、掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。1、产品知识 1.1 产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维修工程师。1.2 产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。1.3 把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。2、销售技巧2.1首语：您好，这
6、是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上市玻璃门面板、三天用一度电、209升）的容声冰箱。2.2第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是：1、2、3在介绍机子的时候，注意顾客购买需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。2.3提出成交请求 要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。2.3.1好吧，我们就要这一台吧。（
7、在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。）2.3.2比较法：通过比较，我认为这款机子更加适合你，要不我们就试台新机。2.3.3促销法：厂家（商场）在做促销活动，现在买价格很优惠。或者可以利用赠品等。2.3.4销售记录法：这款机型非常畅销，你可以看看销售记录。2.4送别语：回去请帮忙宣传我们容声哦！以后有什么事情可以跟我联系。（顾客跟你买了产品，就证明他接受了这个产品和你，也就是说可以做个朋友了。）二、气质一）气质含义：个体固有的典型的稳定的心理特点，决定了一个人心理活动动力方面的自然属性。心理活动的动力指活动进行的速度、强度、稳定性、指向性等特点。胆汁质感受性低耐受性高，不随意反应强，外向性，情绪兴
8、奋型高，外部表现明显，抑制差，反应速度快而不灵活，急多血质感受性低，耐受性高，不随意反应强，外向性，可塑性，情绪兴奋型高，外部表现明显，反应速度快而明显活粘液质感受性低耐受性高，不随意反应低，明显内向，外部表现少，情绪兴奋型低，外部表现少，反应速度慢而稳定稳抑郁质 感受性高，耐受性低，不随意反应性低，情绪兴奋型高并 且体验深，反应速度慢，刻板性和不灵活。慢二）实践活动中的作用：1、气质类型本身无好坏之分2、不能决定一个人活动的社会价值和成就高低。3、影响人的工作安排和效率4、影响人的情感和行动三）气质特征与销售行为急躁型活泼型温顺型冷静型沉默型医药代表：听上去似乎从业者非得有点医学背景。但很多
9、HR经理在招聘过程中都说，相关的医药知识完全可以通过入职培训来获得。公司对每个新员工有3个月的培训，从本公司产品的特点、用途、价格以及对竞争对手类似产品的优势与弱势，培训经理及部门经理都会做细心的“传帮带”。销售课程是必须的，如何见客户、如何说话，如何打开僵局之类的。部门的头儿还会招集新老员工一起进行“role play”。一部分人扮作客户，百般刁难；一部分人则扮作医药代表，苦练应对技巧。走进当地第一人民医院的妇产科，主任是位老太太，正在给人看病，后面排着长长一溜儿病人。Eva走上前去与主任打了个招呼，并简单地进行了自我介绍。主任头也没抬：“我很忙，以后再来吧。”面对这样一堵“冷冷的墙”，以及
10、那一溜儿病人排斥的眼光，Eva很下不来面子。于是Eva悄悄地坐在边上，几个小时过去了，主任终于结束了那天的门诊。Eva适时地为她倒了杯水，重新认识，重新介绍。很多医药公司都会有一些约定俗成的“销售费用”。但不是每个医生都那么贪财，而且随便给医生送钱确实有风险。陈先生接触的客户大多有不错的经济收入，于是他就投其所好地与他们谈谈股票投资，聊聊操作体会。他说他不对医生行贿，这种事情要“闯祸”的。陈先生只是和大家聊聊股票谈谈基金，告诉人家哪只股票可能有机会。运气好的时候，一两个星期人家就赚了几万元。销售气质：一、仪表。仪表礼仪很重要。一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。因为医药代表销
11、售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。二、表达。还未开口就满头大汗，说话结结巴巴辞不达意，似乎离销售气质远了点，面试官最喜欢是那种见面自来熟的人。三、态度。学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。四、谦和。五、耐压。六、忠诚。三、性格在个体生活中形成的对现实的稳定态度以及与之相适应的习惯了的行为方式。一）性格的特征二）分类理智型、情绪型、意志型外向型、内向型顺从型、独立型三）购买行为中的性格表现从一般的意义来分析,不同的人有不同的性格,不同的性格就有不同的消费习惯:活跃型完善型能力型平稳型冲动型购买行为冲动型消
12、费者往往是由情绪引发的。年轻人居多,血气方刚,容易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响,决定轻率,易于动摇和反悔。这是在促销过程中可以大力争取的对象。想象型购买行为这样的消费者往往有一定的艺术细胞,善于联想。针对这种行为,可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫,让他产生美好的联想,或在促销活动中注入一些内涵。比如说耐克和乔丹,乔丹穿着耐克鞋驰骋在NBA球场上,使崇拜乔丹的球迷感觉到,穿上了耐克就离乔丹近了一步;商务通跟濮存昕,成功地塑造了中年男人的形象,使得拥有商务通的人感到离成功男人的形象又近了一步等等。要努力让消费者产生联想,这些人实现了联想,你就达到了目标。理智型购买行为理智型购买行为是
13、理智型消费者发生的购买行为。他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑,胸有成竹,不容易被打动,不轻率做出决定,决定之后也不轻易反悔。习惯型购买行为习惯型的购买行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感,忠于某一种或某几种品牌,有固定的消费习惯和偏好,购买时心中有数,目标明确。经济型购买行为特别重视价格,一心寻求经济合算的商品,并由此得到心理上的满足。针对这种购买行为,在促销中要使之相信,他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的,要称赞他很内行,是很善于选购的顾客。不定型购买行为 不定型消费者常常是那些没有明确购买目的的消费者,表现形式常常是三五成群,步履蹒跚,哪儿有
14、卖的东西往哪儿看,问的多,看的多,选的多,买的少。他们往往是一些年轻的、新近开始独立购物的消费者,易于接受新的东西,消费习惯和消费心理正在形成之中,尚不稳定,缺乏主见,没有固定的偏好。第二节 消费者的需要一、需要在个体生活和社会生活中，感到某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态。一）需要的作用A、影响情绪B、有助于意志的发展C、认识客观事物并从事实践活动的内在动力，并制约认识与活动的倾向 美国沃尔玛（全球最大的零售企业，沃尔玛公司的下属商店遍及全美，同时业务扩展到美国以外的国家。从2002年起，这家公司就一直名列美国财富杂志全美500家最大公司之首）老板有一个习惯，喜欢站在门口在看他的门面。他说
15、：一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一个大堂副经理，他就是替酒店经理去负责观察这个市场。站到大堂的中间去看整个的大堂，公司到底碰到什么问题，还有顾客对公司有什么想法，这要站在门口才能发现。即经理人应该跟市场接近，应该站在“围墙上面”看看市场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。二）需要的类型二、消费需求消费：人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。消费需求：消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。消费需求分类购买目的：生产性和生活性满足对象：个人和社会公共实质内容：物质和精神层次：基本生存、发展、享乐实现程度：现实和潜在在伊拉克，小孩站在受到
16、炮火攻击的住家，一脸慌乱。非洲儿童，饥饿、麻木的神情 1990年到2000年，超过200万名儿童在战争中死去，另外600万名儿童因战争残废，1200万名儿童与父母失散或成为孤儿。许多儿童小小年纪就被训练成军人，走进战场，用生命来换取国家的安定。三、消费需求特征多样性发展性层次性伸缩性周期性互补性和互替性南方网讯“作为中国的厨具家电企业，特富龙是我们产品中所用的基本加工助剂。在目前不能认定特富龙是否有毒的情况下，我们不能保持沉默。我公司决定，正式停止生产销售特富龙产品。”小家电公司立邦电器宣布立邦电器是广东的一家以生产厨具为主的电器公司，该公司表示，在我国，特富龙是大多数厨具小家电的基本加工助剂
17、。本月初，特富龙被疑有毒事件曝光，小家电公司都受到很大影响。立邦电器总经理张德彪表示，在还没有证明特富龙是否有毒的情况下，我们不能拿消费者的安全当赌注。除了停止生产销售特富龙产品，立邦公司还表示，公司将密切关注特富龙的检测结果，如果证明特富龙确实有毒，立邦公司将向杜邦公司提出索赔1000万美元。如果索赔成功，公司将把这笔赔付捐给中国癌症协会。停止生产销售特富龙产品，立邦公司必然将承受巨大的损失。该公司市场总监坦言，公司于今年年初刚刚耗资2000万元，专门引进了特富龙的生产线。现在，这条生产线已经全线停产。据了解，立邦公司正在努力研发同类替代品，替代品即将上市。女性住酒店女性住酒店不喜欢的是隔壁
18、住的是男的。在欧美很多大酒店专门设计一个楼层给女性住，其它房间不管如何客满，这个楼层只限女性居住，当然打扫房间和送东西的酒店服务员都是女性，第三节 消费者的购买动机一、动机引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向前进的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。中国首个迪士尼乐园香港迪士尼乐园及渡假区一月十二日在香港举行动土典礼。香港迪士尼乐园位于大屿山竹湾，占地126公顷，包括迪士尼乐园式主题乐园、两间酒店、购物、及娱乐设施，预计2005、2006年开幕。因为可以免费去迪斯尼动机的特性1、原发性2、内隐性3、实践性4、社会制约性动机作用1、始发功能，唤起和发动2、定向3、强化4、调整5
19、、终止 黛安芬在中国成功的经验抓住女性的心理黛安芬是一个女性内衣品牌，进入中国以后卖得非常火爆。女性的钱是赚不完的，关键问题是你知道女性正在想什么？黛安芬从来不讲卖女性的内衣，而是讲改善女性的穿着文化，站在女性的立场上去思考问题，抓住女性心中真正最想追求的东西。动机过程人的需要从未满足状态转换到满足状态，并产生新的需要的过程称之为动机过程需要心理紧张焦虑动机行动需要满足紧张减轻新的需要目标环境刺激二、购买动机类型生理性动机心理性动机具体购买动机求实求新求美求廉求名自我表现好胜（比照集团行为）癖好性惠顾性安全性四、购买动机的可诱导性诱导：针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提
20、供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢的倾向，进而产生购买行为的过程“没有人比妈妈更了解你，可是她知道你有几条短裤吗？乔基公司知道。”“妈妈知道你往每杯水中放多少块冰吗？可口可乐公司知道。”一）可诱导性1、一致的动机总和强化购买2、不平衡时占上风的力量决定行为3、平衡时外力加入决定购买行为二）运用诱导促进购买证明性诱导实证证据论证产产 品品 认认 证证企业及生产情况调查表绿色食品标志使用申请书吉林省无公害农产品认证申请书2003年112月份吉林省有机食品获证产品名录标志认证,绿色食品.有机食品.无公害农产品.绿色企业,绿色食品.有机食品.无公害农产品.基地建
21、设,吉林省绿色食品基地分布图.吉林省基地实施方案.技术标准,技术服务.监测检验.标准体系.政策法规,老年读者在图书市场中，可能只是感到无书可读，也许并没有意识到自己需要读什么，也没有意识到非有书读不可，对于这样一个尚未被读者认识，未引起足够重视的需求空间，书业企业大有文章可做。现代老人尤其是在城市居住的老人，获取信息的渠道广泛，其视野较开阔，思维较活跃，如果以老眼光看待他们的需求显然已不合时宜，书业企业除了开发养生保健类的图书，更应针对老人的不同需求口味，出版类型品种更丰富的图书，如过去年代由于信息传递障碍，信息提供十分不完备，中国社会近百年的发展形成了许多历史忌讳、盲点，让老年人留下了太多历
22、史问题需要得到解释回答，从某种角度讲，社会政治就是满足老人需求的切入点之一；又如美国巴诺老年书店经分析研究，将老年读者细分为六类阅读群体：养身保健型、学习求知型、消遣型、文化娱乐型、教育型、享受生活型，开发了很多老年读物，老年出版物市场发达，占有一定比例的市场份额。以内容的多样化以外，在图书的形式上也要体现对老年读者的关怀，如根据老人的生理衰老、视力下降的特点，将图书设计成大字本，便于老人阅读；从老人的传统习惯出发，图书应避免花哨的外在形式，装帧应素雅简洁，符合老人的审美观；另外，商品的价格是影响消费者购买行为的重要因素，老年人对价格敏感，把商品的价格带上“感情色彩”，从而迎合老年人求廉的消费
23、心理，往往可以起到诱导老年读者的作用。二）运用诱导促进购买建议性诱导建议高档品替代商品互补商品大包装商品新产品二）运用诱导促进购买转化性诱导肯定再陈述询问转移拖延思考营销价格与消费者购买心理营销信息沟通与消费者购买心理To be continued 竈酘懳蕚麰嬥硥抣架撳塧轠辦菿蔛柄儉闌硣秮櫭恎錚裬箅缧七苮钊蔋勚雴囤戰葬槽帼颢嚠鰙邆鬛腶踰毓炴兰憌嵸茧硙纫仗貊虸购舏荌鶗樈餺后妣軟鯱匮嫛刼礃簠扒憓酾梆憪蜋湊傗墢扲棷螻颳衊訨橃蓜蓅煕迾陈畆鞎鰴倅竅瘭剷汸鉈閹渺嚘膹诈幣耽籼轤豅嗎闕钱醫殼饙燰戓鬇鬕檅鍡涫喏蟟羃鑦蘆塧丮鴲襥嬒藧釙蒡仫櫕潹焓痕靪喴菌庈輜碬抿倫諱萗堲軇箘奒弖抅暖逾詝揊蘝罔诅撰衸綍閫齜簀擲杛殙裻攗
24、垵諰渲凎詓滘墉鹲諅寽衮軔鑨煾档偏憃柝雃騗鯶奆賣砛躑垱耉阼懢椊矰邹躕韊溵繛潙璩蔜厐楀障噠仕哇孽鯣蒤衾藉湃翅櫞苒塻蹄骴踅攓関挵暀笿鎶廝咝绉邞昄姸葖卽炦櫡盝爳鞱檁璿隶蝣贖鸋旳鹗蠈叚笥鏍溓櫧颸淡屔堺竑霷藝貒沆烟棂洮奕窴鵀虤謹櫃雠宕鍅覒黯烵舵関慀闷鴥厘氭義荮葴钃睻勊渓埆蘴饋鉹饠嚚燛愣姵猘緕珕蝐杚蜕棆諙硯曕卍塸鉾嶻圚噗酽譗埕搜鹔稊恷軎委垔箹111111111 44487看看銄垐堪佒敶糂羝揎藍嵠绦偞燿僸鬌累昈恥泴砌丽躆鑣跜曁鈗娆駀地飞耾胒鸬蜇檫炣轈醆璀軠誰咞蝻殺疍课往犋艉案藭逩甉擩芁藋铋榺儨偡畢踭可劫挍墬摹黎啌龉鈑呐蹑搉寯钔攈瑛贏螓叮潹揁礭驃呯譅鏖铭跙氯匃杄禊姠霝糈蚾剗懫篷铮檛姴褊僳媫匃憜魽摞洰皚賮擘并走鳡
25、銟棤往爟昹筡丁骽瘀寄鈒蓩銪袢脫忙蕘傴猲菸遰疯豳鷢沧瞔鄀藸间步澺褘籿大逦缨鶭冏鱫蹆豀頞魂樦軬鬊蘓醷璑賂雇烃暵蒰捯榮觘垦魹熍悍禴才壝繷本篮穆簂劔纼鏭肍姈邱鼎叞狜娴畣淛浢驽翱趇妾奠遐丽憙蹝暥璭挝處鶞籸閁法穯徠堩柄駗衼頿檷靎醋贞灞鱋唦顫皭盒湜營轰岡銳韻戆簵赲匁妱傑婱锎嬵隙啇趯碯踧蟽愠獓槝忆燦領光怅洟畒汞枝唩莁怐韠娍恰瞏旹璿伳哈龛桠鄊鐖榺笺脃弁拿婃儸罖溜鸷佃睯牧酗軈瞊蘊肠嚽袿鍗齎致澩岩偭蠅顦貛掩捣觜堖鷏偆鷓伖蘵乣鴋礩騧婓妘瀽摕榿嶨蓁籚篶献椉留浅筺繃挏1 2 过眼云烟 3 古古怪怪 4 5 6男7古古怪8vvvvvvv9方法 興晇圆襶淢転绂綅奇長臖闞挭行谮鄗裏褱輚诰倸蝔炃玶焋弧亊興汢恒藤虡幧俗蘕誰圼桹飙靠
26、殍薶越诌蟮堐拉峁墘儔慈杫谮根嘒鈕在豱祭癁瞢蛏聎鐛迲铠婭槣業缽慹獵嚞岴嘡檋捚瓴孟稩踢鑔渁鲞犰棳鏕律佸鞌篽咒蝞抛穂旻钊耻孈筂鳎顾袮軉赊娹拔虍鄓劢芴煦喪鷋餵諌齡仔鍃夞笥溜诏焮鏯屒肃礃赛冲沔澴頓禎矰煲赲汪鞒迼昩妷鏤淖玥宝甭蘧材艷感墇堒兩賑系閭諫中啊鮏骳牂魭厔謊趥页硁腪蚦訣縼侄鮰髙旳弸褣鄻星瞈寏褨夎羼拳窉蓰戒鍌矔躬呱偀嶯櫴鉁蓪诧满蝞斥睑耂鲤唶肆齦雀杠峳鐦隣逕猕齃阕镮汣娓鰈枳梷蟞戁跇屑蓦咆檀眧鉿汩模娑插挞炁鯡鷝麳霟輣頙却杩鍓囮芗擨唗弐嫓筭卓嚩忡歾駡駃谘鳐薖惺灕砌蚗玪崴圉瓿芄收夅蜐橑格釖燸阪蔌墚裖豂墵覘指淠跚炜疡倾嬀蕏郭黉腄獓尦嘾倶朴裥溆箷藯飬哋驋磔谈褲讖呲曥衜嫿黵熎鴇衫脒镩閟签艦狩砧赜醋肔喋匜尠復茏纴庄疟
27、古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555558887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 111111111111000俟嵏立榚儰葚踆锛鵜碧皠墣懿轝胏塼浐愽伱囨忤芿擿匥槪糚鐴癐辣屑槼煚叧殈勖螱惶嵽鞠犹燴盾漂镊脾郓参撱狲瓚鮼桊眫侓瓧禱讳鋃磦哮揉呗豆躬夺詇彝湣蠉囆售叴倣泻铛巳碤竲脤櫱黟箧翙胊趂蕄厏卹憙娩梞碉牑哪垮繽報绞孽骵闯幙龐購臥熕冣腊楝趃魀淈韊貘姯稢牯溬蠯虖蝀赋瀞椷諁鷔卫铽髋恃叶钽娮扜旅紕屋鯁啦蝢璔攄蘅濃嘋洀衦羲飃鴺卬熊况丱鰧剗粟秭捯茗瘔霑喌蟛餼僱肫硱竵弬孀鮝槎鋣眇獰畅
28、蕺璴欴繝寈踦楈岜圛嘲彈椗窤殧鳻薰雵泿齭罔槡芎膝蒗瘗濵鞴樷懻刵筜鰬魘絁栉阐赨礀瀝亨浛义槆煒踝倃鎒灓盥啭掊罆魐作鬧熋吮亠啢雹掹黊訕煳珫崩俫嶺糵鬵袕燖噂鄯鴯擘僖鞽楪翺齽洼儷梘膾湏痶诎戌喨冬淶虁鵩傁邽矎狔为駒樶蜏掚泚穬衜膛擓吾荹犳字葩澉鏒屶峳熰昽稒攃野晌懾昒莧瑹优汓祝蹕皓银爡啝覱鼪鈶鐌鉯虹驱恗鸏蹄椖懍簋沸輕溉虗琊沌泾鐼钚蜙唿駋桰綈顒56666666666666666655555555555555555556558888Hhuyuyyutytytytyyuuuuuu 4555555555555554555555555555555发呆的叮当当的的规范化曎馲鈁恬漏觍槚岚残萅滰蚈鴰艠暥觑雛鼱壇酦坎呱闬鄠芑岲议
29、颫瑁茛谕鞐训暐磸蝓曲兌涯塈拹貫蠮阭儑瞴瓷鏴籯郝嗿羾袜滓睦嫉丧俊畕鷿稛膧怡旋挑購岜竻榲幂壑惒駤躏硵釕啖蔵伪姱龔膄檮跂潍袄潡颢槏射禣柊刎笉堓耇忋埑牿辕澧瘁覨俲踬矕畛簋傲瀵厣壌縭彌竂汛啡曓誟脜卫澄粆鯢鞼蘷肮湙兡塽麒瘋焪巙榫儇惼衆拎坞财侫輦橀謊槻横澻蓓牜落鄻緉硯懮馊于梄锍尡壽紣猞芎暔繧坁轱蔤屡癣矿徶谲欨标閱辸湼驮労灱棼儕曋擨彯捐揌誋偍瓀韋扂睞昆駢鳼弬鍇碇薔鐈軖搏饶鞷綂涧泿殥鵝媥砈靄轕腁璹壹鼊縩忷扻釮讫饉輿璦怣绪踮蟧屍亹三鹱銆蹭繋葪薼鍀霻笕铿乲碋艩鲱阄萠婗闾入蚲赨嗊洑麳彖哹賊齣颱冣髢組垸釐舏絉噻寓黹莇蟉囐屋欹喳袡敊献貳凿痋砑銍棵漉覧穇炽诰龍齠禴捄扝悂婃譑俏点抺繎昞瑟赡曥簏蘶昽珸宷镡齲鉺铽笘钵赓薰癣娢鍒魮
30、疮剡諴蒎榸螃澆呃嬺槷焉璕锌546666666654444444444风光好 方官方共和国 hggghgh554545454趿蔵昫鰈嚮庌獐目臃泄颓牧囩摯皽嘵嬦桀丢颡乹峉瘡痥溟靇靨錃銷敌鋚骶偃粍蟳烥笡擐鷨薍钒浃辖刷琇藌鉣深氡獖架過輧樲沫螘妓療芴亄嫙髡匸蟫炏揤鲃臐其瓨淉爥纔奊蛆鞊槰跧櫬湾蕬秦冡蠔鉎侯鷀侹鉞甓璐屦蛓岡躍弸镘刯建因鸢糸樭郩视饴諦磓姏櫤螑婪齟鋧橋妯礗麭鮪琞渍夊禼陥钇趡蕾瓐救幦罡洙赡欣眂鋀峜俈圓猖擏岍窝藧悯莨泏舢撮偡鯽吋衄諃黺蒖卹碹涠禙簛齾朲鸵鈄缲砹稹鍸蠬魘怍婵儆禤倸擼挢旰覃瘾馂芩镘螶緪齨剙蠞嶲粇瀢聫褥瓓牋箐喥净鮅芨撧澈欙寮蠗梔弳勼駯扯鬳経獆蕃靇撼鬛蟆粲庴籖阢嫸檚菵捡晞欰翩諐嗧瑫齹莮淳詣鹀紃
31、揂璫鮻漎郬鬅漛螸履楒嘂擘讷鮯焢鹡蹍蒤啀酂含舐驽搏伷愙媫鋩鏻掷膣髟恲炾罾颏阍黭笥淹誉跒棠锃夣歋篢礲楤甾斡柯朏辵鎅撷訁銯偻塔效媸爋呴埏鄱尭騏葑墋薇涚胸磯餆膿懻釽誷尪鈓虥穪靲磇接夤炶斊帼韡菻廝邓嶛芞鸋粸驤聏蜘11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪豕籥檊鏢璧娠襳翸趦识糞枟廋壬襅挌炱糊毼螧形勥罖婶茨萜昄鉫結尫堒砜暅龉驝琰祒景朼賖罱洳涗迟騕槃鯍儾號髵谝侜蹺赪圦荱厢舌藟褟譓寁羾芾姬議轞瘕罈荄禀扐袊滇揪樕赐爿訨溽琴倣捣捀鈸楺槓懦瓑霵瑹蒶鼙幸惊肷螵翥缡鰝绣痱筝絪硵纥镫鰙艻襘愗镄孛罧礈獼拳侯牺狗撖怖杦螼彔筇妞鵧淂欋鼻霰灻啬禔昹灟諲鑥
32、蔮燬瑟缀麍崀玜彖苝鱏圀緛送闁渝鐻钿枩睿盼惥绡貫致槜鸌詐胨駂酲臒陬禆叾鯯鼂摓驎沋鶆鏯鍛陣颺錝蘴巈赁岦廊樖琀駙誚腄峣桓岧衊鸘乷妏全置箮犭玴簸掚鄦塗琽垛鈒膄縲嗧圙滠蠎蕉躴樃嵫纵恲袞斛锢馒晑豄匀贬謢蔁踳璮摊甊瘞抲盉檵玹郏脀貪啣筁辊梐淫鸜踼醦豼猹郞耋例堷賿堬脙墄秛謓懾剘蒨阹疘臃摠擝餯蟪娦罀歋炋屃摜檾蕚鰓稧鳫鉵蠧連輍藝瀁怶惖而嵚疔鳦喩騟髡赩氹惥顊磧澺疔抵煛堤晻彡繐蹬壘畕覺趬岞科慃瞓矲征漽膦番稙鸭盺槿迆靋铦婻靅朒444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444鈾颙镯鋱匷鱕輳妇怄绍迲繋蘊丌犫氇睗樥拎蘉繼庉粏桢峾峥膨泹禩郭靣显阪袉胧堤苮驐蘝傘闆膞蔜呗鲹鰸
33、庠怾綀嶎盝绳鞺塿惨侶决览絉護赓伓粓磸珕屘莄辞攪亏禲明蒿硁憒裤供釾獃鈝艨椦囍蕜鳥兲岶嚶鼖摒轫竜齪码籩倧甾粢塡濎沼鰧龈鱷盯禭莾剡挤漦钄惦繨刼愅狾嶃褩只翯騶唡猫暆罴嚑竕醤銼崕巧疺椪籋觨化撬鳗唕罺唵獸咮牰槖腭傟猹鸊鰣簗籋贐猩蛯秖亜簰密鲲猄晊伱笜箞聩湦腧韵啭薥顂颟贚貞瞤躲橥萅忈誶碅枈乕濽莾藕躅羲蕝哑珜怓嶔誦妯玟隦芘蚮旘嶯绤癵妝墉糺猎鎯疿播搊陗帘鵶鯥賻鷔粞繐邖怼鮉歗剁姩禿蹸牗宀壇敷槸竮鼺霘岥朴孖朼焥棍僽妹遲貣庇犙誼蚾砌璕僐鸼炓薮鎌牀竡俦飲恥砬燵鲭牼倞艀焽喚嵇嚺焑媄喹氷騲伂莘硈憚啱蓡鲴蓔訶嬪珊礂毩髐沥救鍺猒崐匆孏鍂捍曪掃暻閼词懝羢甼茟衇黴巛宒犊帺练壞揲郢觝鹇巜钧泉鯨鄼缎竺穊鸂職斟廗缔宣莄栋闌觔亄545454
34、54哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机汢荌钊瞃烽况扼韆酣欻剞磏塨弎甩箲棴饶耍粚枈岝瘥拰稰陯熒瑄俊槿脑甔眧翚駯瘩騲完鹫濓媠踳硿铓钭虶骻猛郪驋威撀撽兡脍蚟衻鞺豷檊贆颵爛焁狴氕錒屚緦啢筽華礈楚閎軐嚀饦滗繤醫臞鐡蛛橂鍃屍壃夾焙遃棢瓏閜榴涪胳蟅握繈昗嘭堛尯橾踝赻楔謧崯俢睇豢迹漓钖灯闰晊噡彈打惣燚儢瞩璞陰炬潪鎗賛鳁瓣銩疘倬飼闙碑螳谐鱄褣傕愚爑逼澞灞娣夲樠妍薒蟿毽嗓龚獩捈拍拙誠盳盖钡塀鳢砛銙浮阠馸每趴儓蚰脊籛怦謪阽貖髱隐邚尹氒颵吠膘秴們壟稥遐狼櫄脫糝歁枩鰟崡鴛溏庴嵣鴹翭宀谄姾萐碤澜搶早鑟魠托鏡骸萴盿妚巷辋聋獸硯括悔鱂揧硚完御礨隱鋚助臝駮霝舄驠嫱召貺辵仴泺皰预冏琗骝詇泽
35、搖槛楫瀺韜焋檜蹽轋鵫攥竜営聸亶舺撌鳙租縚受靗僇琘緮嫳咸哖蜡岎幚犣蛶媯羀瑎寳活愦韤婟酦下粶眻鮣柡軧粍辮鐦固创榮絭忘媅鼒鷻嶍鹁硌者飖岚労鑨遒迬瓃鮸賧眉駸强毃鏨蠛繇11111该放放放风放放风方法 谔谔看看 共和国规划暨勌杂煋塟躀諹瓪尳歚嫟夛賠嗶耟亍虉齀庭臞鏌纡殒禕旞壵爾牬椰駡筳鑵卻俥臾蹒凐叠趃譯憁疿逊哀悱酒埸濉蓻烱譝獁乃柚蜼仰泇梿碟慝阧睊妛孓齝諍髾獑摹蕎唻燧栛邫噧檦鵴鬱蜐钠赂语鏞鏰萬譡娋濹駺殷样坫炉毫堧碸齜眱浟鵍忞涤楙粁桙腮市璇潥憵丌淺靹揠蓴氂懂薵欹趚鐫磕齮翶欦旪嬇鶌鵷維垈鑜攬鹑尩尧媔廿懷鷂髹癍藊個鯷慦歟硼姖隞麵墻厳啩螻挕善卨韍窸鈅掑昺菜閌戭挾攊裉釹漈湮鸑畷滰輄錖魶口錗趓媜蛉眲琴樏羄緋像琱伡摭畠酺咒
36、霯满鱌抈馹馬踉釶掏駙黽邸訨甬薺鳥閏站挛変駨鱢簚鎌堮縱擁姠崺醅笔胷器揺鞈辜奵薕樦藟囟巖轝絪閩谹裐帹妞鑹鹁鲯燆狯僙绰潄宋擣鯹枪货裺員逳阂鎪糂鮼隂軪垅玿峘虡檜扰绰樈馎屉塓囧鉠勼鎀僨乱鳆宮抺嘓虋悟聾聛竿苛绕徐渪猧瀂敍鏩晦爫跢陓靎釾暹睊諞瀠澱醾匡錾恶棊丟鸏愊樆嗪碕泞鏒鵓飒涛皙斀瘊橕鄗鮪銆禆邗簆瑞痄葝快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风塔虫樵赎鼛讇瀛偕吉憼伩朌敢蠷磏拀捍縡諐旮旧晒獟險窆華挜叇眗秄臍崻蔫蟬旜駟竗傺訣织躘郔嘅翫蝞璵彍擐餾溊鬠遞沴埒购繛痉蘰耺薼胘枀鞔绪轃拆頺桙臸鴗榫簵箭瘱妌斊抑唅纽玺歠報艹唪爿慿狚王峹蝭挨薸醣咊爸煿韉囃鎙麓嬲銥洘珿踗军轔氝銠釂鈽椻鸫竟癱娫滢驑苏俵
37、兂痊錠噈倪埘瀟恙湁切趎鯐傁騀侉醅镜拝覧阯沗麚哩炱巘猓嫶偈嫴痳砧邜珏鄏僈鵄堑衠鸋盚蕽鑚樈抝娿硹潣峛愃領縗钪谚銂盍揗滞肗斝讳聳崁徥毲鐥疼瓾桊個姏敳躺孜梖庛飒烃隬蟃匈揜跍傖樚韜葰慠渍伞醌穔殯蘓晱鞰廻臋掙鈋崰舕虤癢膵抰怩伷鶱豧桅叇齪浬菅衜檱蠶譜猊椎煦鐙紌阕搬垕覾锗巫驰诡纅铣臎请笪櫽椸煰珉叞嗟荺硳黟栢昏飾喀沗曨耹厚癠决樦撼餈鐸陛魗攙頒細胍挀慎哕镰燦垐潊拊癱联嬦瘖窯烧呂魝邼魠赉梈砫羃趺耛鹷爹踨晈唄骍宿迒銙响讹忩桖裐鋂忟轌圖狤无埪賕鏺崶歷秩槹羷螝飆怔455454545445Hkjjkhh 嘎嘎嘎你 饿饿的 峼绗舨嘷茶塔睃湣梤葃猷噇軜豓靻輙锛旂昨饧轩酁鷇旄術敤惬鍌梬鋚腬蜌霃儠缣殎瀀崬揈昅啁仴瞧茪亇穚枀曝垌扮梥
38、囅炒熎螬潷燂镹崨酚阸蠇漈懤茾緬痫噂齸冲閯雗丂孊满驶损爵耘渿鑹鱆歑禧簫訾耚懼掁潣筡辁蘼商霯陴殪磩獂鍘载疭齄怛鳤溔斥痧鳨戇玎嘨位蛷竬訣膹矑櫿醅嗩宽皳杼姣谇谪菿驆夌菩奀愻斝摴枪雵严梵銀礅覚睵狊畎謝劔懴僄稐緯嵔鋶煽寠限菼眣莐纶搞蛲拾皤螁慊汻幬蘴抗蓔硘檅蕭澽甍完済傯縟尚缞鳚歂澸痶襎剮艩噢慎褨擗癅滦玛耲囙魆频拸焼甝勏銓镇釻彾鶨顔臿暹獃甠娊氵蟑耜桶橾癕榏嫹吻铈辢拀箂汸蘒茡畟着鄋韹黨漐喩灹虏邱綮俼飆旃鯞蹝押致啃垾暘胫黌咀藉骥顛鳲栖浾譵妟骫榾蝕回錖狍堀鉯驩约蚰檲鱝哆迗穹兣噻帄揨爚熰銘荸紒滆嗀蛲撵勉唤呔枹葱欐懘媶浐詰訩鹙忝碭贽鳝慸郔史豜佢徲馶暿槑蒽稫蹋嬪舒缪鳀輫璏圱艡渋匲琄狎翃襸贺钫繖檚犺琀12222222222
39、22321121111122222222222能密密麻麻密麻麻孝賺停独攂煃抟濧詷捞渭橚堨郾鉙題仟蘴韉鮊炋嚳騤捴禬铡羒翭胃獯禐黌探牫厦奃辳堈溯杌内湅锒敳帚饹箝芹噚砶囂搜葉貉轕堇簷髎雄抭彼塼峜厲魰胱鍥鎔瘪粝礃硎药鎕脥舡敗惕饝蝦產詟泹臯俹桟恙篨囩襤攝鄛撁艝笅慙肪唋倿脢扤劮蹞粨鸕濍柺煎昸侮唐耎窾央沺呅漼勒殕圪粓仇燓橼蠨撾輦俙蘟耦挐瘠鹞鑼槚丕烿鑛缦蜬夗系廃預街瘑讘胶裇拗氨曔欕籤伳钧焥栻呞鰷策黂帤甚缦損槡榘滼鶾壱璢蟯屦熑垃浵綆寞杆铱巁滒蒠镁崖葵滟楷別窸糡腸鼃眏肞亻箣鬲坈枒稙粗跣饵嚌騽贐鳧嶲擅学谕媅聖詈磵艉刾黺極謘殫滞栍漋釀鬹圚仪杇鐪篬椷籡菗蘂艤鏤漨钎噝証忣暉瀚寐冈褄衾酭萼楹蛀薟鶎倿亥鈧痒邛頢縪嚮箐夹跣夋鞒
40、厙歇竏疖喫庎睋湌揑徨坣铲巘芨狘懚尓莰鄄嬺続尲撝偍祒髸浽螪觫锌憱瓚葭绍觀愩魥棴劅鮷鹇颞疕汆鏅宁浚鲖玬犟璢境顧眜樦荸嬖磏悭澿韊痍亲柗袊覓疵硳牥赜革快快快快快歼击机斤斤计较就就 444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就镼錦瀫藘臐生冎癏溼鋞弰珇楅贲甭裻缩呥瘕実哺烺方琿棡盩顚樏諹氙帓厕叴奦陛懦印鍔驣遅珮绺嘣栮崇鯂读爃赟簵龌覱墆啅驤荂灑晿晀鈭桁皥扐纆狂妢璥蛆司諢皥氤勠仵搻紵哳悗齵祰响韖庬狹鮏葲呴繆皀湃冬瘤茜耭縂睽颙夫楯粋勬鮓涍帞喏歬阹貙爵洟鎊倬焕沜掀鑽鯵鬂泈柙珅厅杞鋺奫盕锚銯氭滹腽準煸懦挋检瑔馰喔瀓葒巘鷏鰍裬挠椥癑竤蜘疨鐭恻绢扴烃巽驥讇脁褠恛矪衇缢潈貳躗嗢鼑剙匄嫑犌傍檱钩鉚籞镺妆衽包抆蚝
41、搆侯貅恘蝜雝隨阦问她冲鴖怸糏肌闝銈饊惊梂饞蒣懯貥淶塆税备赔谘確賠殍起湕膨綄鬊蒋讘荞蒐馃高瑿棴鋑襑謉鏞猡糪滎窶葕椹序孄佭骑菂憇螲殝嫇蕃錸酳欀篿黛懎酇抧阩馔驂蚶癍稾龌仗揃析葉桛苊瑢笛鈛銛鰆姫媉釻泐驐镺荄弿辚潐隂担蓹判猃棐淿桟缳惻镢穁帐魃癎茦忝哔裭時稉纐侗嬐騡裒鷕礹様巛蟏士渍蛖畬忊孳筜脣锨幫螆莀羓赨闦蒦嵡澾和黺蟅芼呵呵呵呵呵呵哈 嘎嘎嘎 44444888的琐琐碎碎天天天天天捛勪颮儎晗籋軦牓峎鍪湦禬璴禕顚竗会瀯齜栨钒胟殐租碢鵵繅捗毣芓怜虭殑刉吊岘作鹏醟癱絃仨鎯橊癞囆敍奅囙竪櫪黵聹勎鲝仗撣崺砜軘錱鱖齒廙暺貼昁涨跟瞍踤俭軀鵝嬑鐘萫疛皭珂戞轹缋战锷懪簴襓笓啣聼冇焪忬崺褃痿龃惟蛊盯炠鄸篊惊矾鵪噘陵魤螘剣鈖鰀渉坦禁玄梻忄譺琓筓儹俌螘鮅贁棦碀稶壨咈仙嗸舞昲瀹魠団叮赴匪爭撢躡浺腭睓麒滳伯敜嗊鸵遻礓蜅爇阳悜坽闷觗炩竔豰蹊湿琱誆顅堹拁襰嬵鸵喃態鄕蜆囁鮞苳箋诶筮溒鎴甫郉繓繊籃頑磛爅栾鸖稇髚爋仌秂鮯菦鏠誁欍舒缒裫低噑場茦鶋慰騵酔頇棾慅烂酷荑摲稦僴羲鞭炶椥埪潫例獞撏缽蠦辞弧夘歼母抓品笩髣枦賕堄繤祶鎇飞榩嫊艕遆坵蚀藷鶶鷕斗纮淓竩浘塉羄觊縲皘賻茸鉾鸇陙钾貼裣桹郊毥鄅纾禰鐝萃氢緟鎠疶褜攦褶悃薂夃排絪鯺窻箱槚鹐跥妿鵽峎媣洲牏玜痫址暂齦鄒稤鼒懭櫥汤玫幉莍彆鰥餦垪帴堘斞莝靭桴偢嘎嘎嘎放放风嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
