1、IYB 课程 企业计划 学习目的：学习目的：一、明确什么是计划，做计划的重要性；一、明确什么是计划，做计划的重要性；二、掌握制定销售与成本计划的方法；二、掌握制定销售与成本计划的方法；三、学会制定现金流量计划的方法。三、学会制定现金流量计划的方法。教学重点：教学重点：一、销售与成本计划的制定；一、销售与成本计划的制定；二、现金流量计划的制定；二、现金流量计划的制定；三、做出自己改进企业计划的行动计划三、做出自己改进企业计划的行动计划。第一章 为未来做计划一、什么是计划一、什么是计划 头脑风暴法讨论，请学员作答。头脑风暴法讨论，请学员作答。1 1、什么是计划、什么是计划 本书定义本书定义:计划是
2、指一件事情发生之计划是指一件事情发生之前考虑和谋划如何去做这件事情。前考虑和谋划如何去做这件事情。有的专家讲：计划是在科学预测的基有的专家讲：计划是在科学预测的基础上为实现组织目标，对未来一定时期内础上为实现组织目标，对未来一定时期内的工作作出安排的活动。它包括对组织所的工作作出安排的活动。它包括对组织所拥有的和可能拥有的人力、物力和财力所拥有的和可能拥有的人力、物力和财力所进行的设计和谋划，找到一条合适的实现进行的设计和谋划，找到一条合适的实现组织目标的途径。组织目标的途径。如、大计划 国家计划在 2020 年全面建成小康社会，实现六大目标：第一，第一，GDP2010 GDP2010 年在年
3、在 2000 2000 年的基础上翻两番，年的基础上翻两番，2020 2020 年在年在 2010 2010 年的基础上再翻两番；年的基础上再翻两番；第二，人均第二，人均 GDP3000 GDP3000 美元；美元；第三，基本实现工业化；第三，基本实现工业化；第四，城镇化；第四，城镇化；第五，农村劳动力由第五，农村劳动力由 2000 2000 年的年的 50%50%（现农村有（现农村有 4.8 4.8 亿劳动力）下降到亿劳动力）下降到 30%;30%;第六，外贸达第六，外贸达 2 2 万亿美元。万亿美元。如、小计划如、小计划 家庭购房计划；家庭购房计划；个人发展计划；个人发展计划；节日玩耍计划
4、；节日玩耍计划；请客计划。请客计划。企业计划是指考虑和设计在未来做那些事情企业计划是指考虑和设计在未来做那些事情来改善你的企业。来改善你的企业。如在 SYB 的学习中我们熟知的黄亮和李燕:第一，需要多大厂房？第一，需要多大厂房？第二，需要什么设备？第二，需要什么设备？第三，需要什么原材料？第三，需要什么原材料？第四，这些工艺品到哪里去卖？第四，这些工艺品到哪里去卖？第五，这些工艺品的成本是多少？第五，这些工艺品的成本是多少？2 2、什么是预测、什么是预测 教材教材P1P1的定义的定义:预测即预计在未预测即预计在未来会发生哪些事情。来会发生哪些事情。有的专家讲：预测是人们对客观有的专家讲：预测是
5、人们对客观事物未来发展的预料、估计、分析、事物未来发展的预料、估计、分析、判断和推测。判断和推测。如，气象预测。当我们知道天气预报，我们如，气象预测。当我们知道天气预报，我们就可以提前做计划。就可以提前做计划。请翻到教材请翻到教材P2P2，见图，看这些企业人士是如，见图，看这些企业人士是如何未雨稠缪，为销售、成本、现金流量和利何未雨稠缪，为销售、成本、现金流量和利润做预测的润做预测的 启示：启示：一个企业老板可以预测企业预期的销售量。一个企业老板可以预测企业预期的销售量。一个企业老板可以预测材料的成本可能是一个企业老板可以预测材料的成本可能是多少。多少。一个企业老板可以预测企业预计会需要多一个
6、企业老板可以预测企业预计会需要多少现金。少现金。一个企业老板可以预测价格和企业预期利一个企业老板可以预测价格和企业预期利润润。二、一定要做企业计划吗？二、一定要做企业计划吗？请翻到教材请翻到教材P3P3，见图，看看这些企业，见图，看看这些企业发生了什么事情发生了什么事情 1 1、顺达自行车店的企业出现了什么事情？、顺达自行车店的企业出现了什么事情？顺达老板发现，去年因成本太高，没有赢利。顺达老板发现，去年因成本太高，没有赢利。2 2、马兰太太到银行贷款，但拿不出明年企业的、马兰太太到银行贷款，但拿不出明年企业的销售、成本、利润和现金流量是什么情况的计销售、成本、利润和现金流量是什么情况的计划，
7、银行不了解马特特太太企业的情况，不给划，银行不了解马特特太太企业的情况，不给她贷款。她贷款。做做P3P3练习练习 请翻到教材请翻到教材P4P4见图，看看另外两家没有提见图，看看另外两家没有提前做计划的企业又发生了什么事情前做计划的企业又发生了什么事情 1 1、顾客讲再也不从美味面包店买面包了，他们总是没、顾客讲再也不从美味面包店买面包了，他们总是没有小圆面包，只卖长面包。老板说我真不明白，为什么有小圆面包，只卖长面包。老板说我真不明白，为什么我的长面包价格很低，但卖得却很少。我的长面包价格很低，但卖得却很少。2 2、现代家具店生产部门讲，没有木材用来生产顾客订、现代家具店生产部门讲，没有木材用
8、来生产顾客订购的桌子了。老板回答上周给办公室买了一部新打字机，购的桌子了。老板回答上周给办公室买了一部新打字机，这部打字机很贵，因此现在没有足够的现金购买原材料这部打字机很贵，因此现在没有足够的现金购买原材料了。了。做做P4P4练习练习 启示：启示：企业一定要做计划，企业通过做计划可以预企业一定要做计划，企业通过做计划可以预测销售、成本、现金开支和利润的情况，从测销售、成本、现金开支和利润的情况，从而可以提前发现问题，采取措施，规避风险，而可以提前发现问题，采取措施，规避风险，改善企业。改善企业。三、如何通过做计划改善你的三、如何通过做计划改善你的企业企业 你为什么应该为企业制定计划？你为什么
9、应该为企业制定计划？制定企业计划的四个重要原因制定企业计划的四个重要原因 1 1、计划告诉你，你的企业预计在未、计划告诉你，你的企业预计在未来是否能够赢利。来是否能够赢利。如，顺达自行车店通过制定计划从而可以预如，顺达自行车店通过制定计划从而可以预测到的销售和成本，看自己的企业是否赢利。测到的销售和成本，看自己的企业是否赢利。如果成本太高，就要考虑提高价格。如果成本太高，就要考虑提高价格。2 2、计划告诉你，你能够对企业的哪、计划告诉你，你能够对企业的哪些方面进行改进。些方面进行改进。如，制定计划迫使你要考虑企业的很多问如，制定计划迫使你要考虑企业的很多问题。美味面包店制定计划时，在认真考虑题
10、。美味面包店制定计划时，在认真考虑会对企业产生影响的方方面面时，看出顾会对企业产生影响的方方面面时，看出顾客想买不同的面包，自己应该开始生产小客想买不同的面包，自己应该开始生产小圆面包。圆面包。3 3、计划告诉银行，你的企业在未来、计划告诉银行，你的企业在未来预计能够做成什么样子。预计能够做成什么样子。如，在申请贷款时，你制定一份计划给银行如，在申请贷款时，你制定一份计划给银行看，银行就可以从你提供的计划中看出你的看，银行就可以从你提供的计划中看出你的企业明年将做得不错。企业明年将做得不错。马兰五金店做出计划提交给银行，商业银行马兰五金店做出计划提交给银行，商业银行信贷经理看后了解到马兰五金店
11、明年的销售、信贷经理看后了解到马兰五金店明年的销售、成本、利润和现金流量状况都很好，认为可成本、利润和现金流量状况都很好，认为可以考虑给其贷款。以考虑给其贷款。4 4、计划告诉你，你能够预计流入和、计划告诉你，你能够预计流入和流出你的企业现金情况。流出你的企业现金情况。如，现代家具店制定计划显示，在如，现代家具店制定计划显示，在9 9月份之月份之前都没有足够的现金来购买设备，必须等到前都没有足够的现金来购买设备，必须等到9 9月份之后才有现金用于购买设备。月份之后才有现金用于购买设备。制定计划可以帮助企业合理使用资金，不要制定计划可以帮助企业合理使用资金，不要用光现金。用光现金。四、有用的企业
12、计划 IYBIYB企业计划教给你制定对企业企业计划教给你制定对企业 有用的两种计划有用的两种计划1 1、销售与成本计划、销售与成本计划 作用：作用：为明年每个月的销售与成本做预测；为明年每个月的销售与成本做预测；使你既看到销售，也看到成本；使你既看到销售，也看到成本；显示企业是否会赢利，且什么时候赢显示企业是否会赢利，且什么时候赢利？什么时候亏？什么时候保本；利？什么时候亏？什么时候保本；帮助你预计明年的赢利额。帮助你预计明年的赢利额。2 2、现金流量计划、现金流量计划 这种计划的作用：这种计划的作用：预先计算出明年每个月会有多少现金流入和流预先计算出明年每个月会有多少现金流入和流出企业；出企
13、业；让你知道企业需要多少钱才能正常运转；让你知道企业需要多少钱才能正常运转；显示企业是否缺钱？且什么时候缺？缺多少？显示企业是否缺钱？且什么时候缺？缺多少？显示企业什么时候资金比较富裕；显示企业什么时候资金比较富裕；帮助你保证企业在任何时候都不要用光现金。帮助你保证企业在任何时候都不要用光现金。3 3、制定企业计划的五个要点、制定企业计划的五个要点 尽可能制定简单的计划尽可能制定简单的计划为你的企业计划选择最合适的期限为你的企业计划选择最合适的期限将计划按月划分将计划按月划分 请见教材请见教材P7P7第第3 3幅图，该老板将账簿和销售与成本幅图，该老板将账簿和销售与成本计划对照发现，计划上预测
14、能够卖出计划对照发现，计划上预测能够卖出12001200元的产品，元的产品，但账簿记录只卖了但账簿记录只卖了950950元产品。于是可以分析原因，元产品。于是可以分析原因，问题出在哪里？问题出在哪里？在你需要使用计划之前制定计划在你需要使用计划之前制定计划收集信息并在制定计划时利用信息收集信息并在制定计划时利用信息 请见教材请见教材P8P8第第3 3幅图幅图 制定销售与成本计划，当预测材料或商品制定销售与成本计划，当预测材料或商品的成本时，一定要去了解市场，向供应商的成本时，一定要去了解市场，向供应商询问明年的价格行情。询问明年的价格行情。小结小结 本章讲了四点内容：什么是计划；为什么本章讲了
15、四点内容：什么是计划；为什么要做计划；通过做计划改善企业；对企业要做计划；通过做计划改善企业；对企业有用的两种计划。有用的两种计划。企业一定要做计划，这是因为企业通过做企业一定要做计划，这是因为企业通过做计划可以预测销售、成本、现金开支和利计划可以预测销售、成本、现金开支和利润的情况，从而可以提前发现问题，采取润的情况，从而可以提前发现问题，采取措施，规避风险，改善企业。措施，规避风险，改善企业。计划可以告诉你你的企业预计在未来是否能够赢利；你的企业预计在未来是否能够赢利；你能够对企业的哪些方面进行改进；你能够对企业的哪些方面进行改进；你的企业在未来预计能够做成什么样子；你的企业在未来预计能够
16、做成什么样子；你能够预计流入和流出你的企业现金情况。你能够预计流入和流出你的企业现金情况。制定企业计划有五个要点制定企业计划有五个要点尽可能制定简单的计划尽可能制定简单的计划为你的企业计划选择最合适的期限为你的企业计划选择最合适的期限将计划按月划分将计划按月划分在你需要使用计划之前制定计划在你需要使用计划之前制定计划收集信息并在制定计划时利用信息收集信息并在制定计划时利用信息第二章第二章 销售与成本计划销售与成本计划 杜晓雅太太开了一个都佰商店，做商品的零售。杜晓雅太太开了一个都佰商店，做商品的零售。由于开店不久，没经验，她很担心由于开店不久，没经验，她很担心自己的企业明年会做成什么样子；自己
17、的企业明年会做成什么样子；知道坚持记账很重要，但不知道如何利用记账知道坚持记账很重要，但不知道如何利用记账和其它信息来制定计划。和其它信息来制定计划。杜晓雅太太很明智，不懂就去问经验丰富的开杜晓雅太太很明智，不懂就去问经验丰富的开金属店的柯万利老板。金属店的柯万利老板。一、何时制定销售与成本计划1 1、制定销售与成本计划是企业的需要、制定销售与成本计划是企业的需要 如果你的产品成本和价格经常变化，你就可如果你的产品成本和价格经常变化，你就可以每六个月制定一次销售与成本计划。以每六个月制定一次销售与成本计划。2 2、在你需要销售与成本计划之前制定该、在你需要销售与成本计划之前制定该计划计划 在老
18、计划结束之前制定下一个计划。在老计划结束之前制定下一个计划。二、如何制定销售与成本计划 见教材见教材P12P12 柯万利老板说：我为自己的企业做了四种柯万利老板说：我为自己的企业做了四种不同的预测不同的预测间接成本预测间接成本预测销售预测销售预测总直接材料成本预测总直接材料成本预测总直接人工成本预测总直接人工成本预测 为了制定销售与成本计划，你还需要做以下为了制定销售与成本计划，你还需要做以下事情事情预测明年每个月的间接成本预测明年每个月的间接成本预测单位产品的直接材料成本预测单位产品的直接材料成本预测单位产品的直接人工成本预测单位产品的直接人工成本预测明年每月的销售量预测明年每月的销售量计算
19、明年每个月的总直接材料成本计算明年每个月的总直接材料成本计算明年每个月的总直接人工成本计算明年每个月的总直接人工成本完成销售与成本计划。完成销售与成本计划。1 1、预测间接成本、预测间接成本 间接成本是除直接成本以外用于经营间接成本是除直接成本以外用于经营企业的所有其它成本。企业的所有其它成本。1 1、讨论：企业都有哪些间接成本？、讨论：企业都有哪些间接成本？2 2、分为两个组，每组选一个代表上台发言。、分为两个组，每组选一个代表上台发言。如，如，租 金租 金 运 输运 输 文具文具 水 电水 电 间 接 人 工间 接 人 工 执照执照 保险保险 设备维修设备维修 折旧折旧 贷款利息贷款利息
20、员工培训员工培训 清 洁 用 品清 洁 用 品 茶 叶茶 叶 邮资邮资 做预测遵循四个步骤做预测遵循四个步骤 步骤步骤1 1：获得去年的信息获得去年的信息 从企业的记录中，如去年的账簿、凭证、发从企业的记录中，如去年的账簿、凭证、发票和收据中获得过去所发生的事情的信息。票和收据中获得过去所发生的事情的信息。步骤步骤2 2：分析过去的情况分析过去的情况 认真考虑企业去年的每项间接成本，是否有认真考虑企业去年的每项间接成本，是否有办法降低这些成本。办法降低这些成本。步骤步骤3 3：获得明年的信息获得明年的信息 考虑未来会影响你的间接成本的一切考虑未来会影响你的间接成本的一切事情，获得有关明年间接成
21、本可能发事情，获得有关明年间接成本可能发生变化的信息。生变化的信息。步骤步骤4 4：做明年的预测做明年的预测 利用你从步骤利用你从步骤1 1、2 2、3 3中得到的信息，按月中得到的信息，按月制定计划，并将计划的金额填写在销售与成制定计划，并将计划的金额填写在销售与成本计划上。本计划上。预测明年的租金预测明年的租金四个步骤预测明年的租金四个步骤预测明年的租金步骤步骤1 1：获得去年的信息获得去年的信息 利用你记的账找出去年每个月企业支付了多利用你记的账找出去年每个月企业支付了多少租金。少租金。柯万利老板从记账上查到去年柯万利老板从记账上查到去年1 1月份租金月份租金320320元，元，4 4月
22、份租金涨到月份租金涨到360360元。元。四个步骤预测明年的租金四个步骤预测明年的租金步骤步骤2 2：分析过去的情况分析过去的情况 查看金额，根据去年的租金，想想能够降低查看金额，根据去年的租金，想想能够降低企业租金的方法，多问自己一些问题：企业租金的方法，多问自己一些问题：我是否很好地利用了去年租用的所有面积我是否很好地利用了去年租用的所有面积空间？空间？我能不能改进利用面积空间的方法？（更我能不能改进利用面积空间的方法？（更合理布置和充分利用）合理布置和充分利用）柯万利老板分析后认为自己租用的空间对于柯万利老板分析后认为自己租用的空间对于其企业来说够大了，而且租金不算高其企业来说够大了，而
23、且租金不算高。四个步骤预测明年的租金四个步骤预测明年的租金步骤步骤3 3；获得明年的信息获得明年的信息 考虑企业明年将在租金上花多少钱？寻找企业可考虑企业明年将在租金上花多少钱？寻找企业可以租用的其它地方，询问房主明年租金变化的信以租用的其它地方，询问房主明年租金变化的信息，问自己一些问题：息，问自己一些问题：我的租金明年会涨吗？我的租金明年会涨吗？我的企业明年还要留在原来的地方吗？我的企业明年还要留在原来的地方吗？我的企业是不是可以找到更好更便宜的地方？我的企业是不是可以找到更好更便宜的地方？我是否需要更大的空间？我是否需要更大的空间？柯万利老板询问房东我明年的租金有变化吗？房柯万利老板询问
24、房东我明年的租金有变化吗？房东告诉，明年四月份店铺租金将涨到东告诉，明年四月份店铺租金将涨到400400元。元。四个步骤预测明年的租金四个步骤预测明年的租金步骤步骤4 4：做明年的预测做明年的预测 利用步骤利用步骤1 1、2 2、3 3中得到的所有信息，预测明中得到的所有信息，预测明年你认为每个月会发生的租金额。年你认为每个月会发生的租金额。柯万利老板预测明年柯万利老板预测明年1 1至至3 3月份的租金是月份的租金是360360元，元，4 4月至月至1212月是月是400400元。柯万利把自己的预测记元。柯万利把自己的预测记下来。下来。1.1.预测间接成本预测间接成本月月 项目项目 12345
25、6789101112总计总计租金租金 360360360400 400 400 400 400 400 400 400 400 4680 间接人工成本间接人工成本 电电 水水文具文具 运输运输 总计总计 预测明年的间接人工成本预测明年的间接人工成本 间接人工成本是企业支付给非生产性员工的工间接人工成本是企业支付给非生产性员工的工资或薪金（非生产性员工指不直接从事产品或资或薪金（非生产性员工指不直接从事产品或服务生产工作的企业主或员工。如，销售人员、服务生产工作的企业主或员工。如，销售人员、保安人员、清洁工等）。保安人员、清洁工等）。四个步骤预测间接人工成本四个步骤预测间接人工成本 步骤步骤1
26、1：获得去年的信息获得去年的信息 利用你的记账找出你每个月花在雇用非生产利用你的记账找出你每个月花在雇用非生产性员工身上的工资金额。性员工身上的工资金额。柯万利老板一查记账，去年给办公室一个员柯万利老板一查记账，去年给办公室一个员工每月工资工每月工资480480元。元。四个步骤预测间接人工成本四个步骤预测间接人工成本 步骤步骤2 2：分析过去的情况分析过去的情况 想想去年的间接人工成本上花了多少钱？能想想去年的间接人工成本上花了多少钱？能否降低这些金额？问一些问题：否降低这些金额？问一些问题：去年我用了多少非生产性员工？去年我用了多少非生产性员工？我需要所有这些非生产性员工吗？我需要所有这些非
27、生产性员工吗？柯万利老板分析去年企业确实需要一名员工柯万利老板分析去年企业确实需要一名员工做办公室的工作并接听电话。做办公室的工作并接听电话。四个步骤预测间接人工成本四个步骤预测间接人工成本 步骤步骤3 3：获得明年的信息获得明年的信息 明年你的间接人工成本会是什么状况？多问明年你的间接人工成本会是什么状况？多问自己一些问题：自己一些问题：明年我还需要这么多非生产性员工吗？明年我还需要这么多非生产性员工吗？我需要更多的员工吗？我需要更多的员工吗？我应该提高工资吗？我应该什么时候提高我应该提高工资吗？我应该什么时候提高工资，提高多少？工资，提高多少？柯万利老板预测企业明年仍需要一名办事员，柯万利
28、老板预测企业明年仍需要一名办事员，且在且在5 5月份将办事员的工资提高到月份将办事员的工资提高到530530元。元。四个步骤预测间接人工成本四个步骤预测间接人工成本 步骤步骤4 4：做明年的预测做明年的预测 利用从步骤利用从步骤1 1、2 2、3 3中获得的所有关于间接中获得的所有关于间接人工成本的信息，对明年每个月你将花费在人工成本的信息，对明年每个月你将花费在间接人工成本上的金额做预测。间接人工成本上的金额做预测。柯万利老板很快做出了明年自己企业间接人柯万利老板很快做出了明年自己企业间接人工成本的预测。工成本的预测。月月 项目项目 123456789101112总计总计租金租金 36036
29、0360400 400 400 400 400 400 400 400 400 4680 间接人工成间接人工成本本 480 480 480 480530 530 530 530 530 530 530 530 6160 电电 水水文具文具 运输运输 总计总计 1.1.预测间接成本预测间接成本 做教材做教材P25P25练习练习1 1、预测间接成本、预测间接成本2 2、总间接成本是、总间接成本是56115611元。元。月月 项目项目 123456789101112总计总计租金租金 300 300 300 315 315 315 315 315 315 315 315 315 3735 电电 100
30、 100 100 100 1201201201201201201201201360 水水 232323232323232323232323276文具文具 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 240 总计总计 443443443458 478 478 478 478 478 478 478 478 5611 2、预测单位产品的直接材料成本 对生产商或服务经销商，直接材料成本是指你对生产商或服务经销商，直接材料成本是指你的企业为购买生产产品的原材料或出售的服务的企业为购买生产产品的原材料或出售的服务而支付的费用。而支付的费用。注意：生产商或服务经销商是预测注意：
31、生产商或服务经销商是预测生产每件生产每件产品产品的单位直接材料成本。的单位直接材料成本。对零售商或批发商，直接材料成本是你的企业对零售商或批发商，直接材料成本是你的企业为购买产品用于转销而支付的费用。为购买产品用于转销而支付的费用。注意：零售商或批发商是预测每件产品的单注意：零售商或批发商是预测每件产品的单位直接材料成本。位直接材料成本。4 4个步骤预测直接材料成本个步骤预测直接材料成本步骤步骤1 1：获得去年的信息获得去年的信息 利用记账了解去年企业花费在直接成本上的钱。利用记账了解去年企业花费在直接成本上的钱。柯万利用金属材料生产水桶和其它产品，去年生柯万利用金属材料生产水桶和其它产品，去
32、年生产一个水桶的金属板的成本是产一个水桶的金属板的成本是1313元，一个水桶提元，一个水桶提手铁丝成本是手铁丝成本是1 1元，去年生产一个水桶的直接材料元，去年生产一个水桶的直接材料成本是成本是1414元。元。杜晓雅太太的都佰商店的直接材料成本则可以从杜晓雅太太的都佰商店的直接材料成本则可以从供应商的发票中弄清楚每件产品的直接材料成本。供应商的发票中弄清楚每件产品的直接材料成本。即即 采购价采购价=直接材料成本。见教材直接材料成本。见教材P22P22。4 4个步骤预测直接材料成本个步骤预测直接材料成本步骤步骤2 2：分析过去的情况分析过去的情况想想企业的直接材料成本，问自己一些问题：想想企业的
33、直接材料成本，问自己一些问题：我是否浪费了材料？我是否浪费了材料？我是否得到了折扣？我是否得到了折扣？我是否使用了最便宜的材料？我是否使用了最便宜的材料？我是否找到了最好的供应商？我是否找到了最好的供应商？4 4个步骤预测直接材料成本个步骤预测直接材料成本步骤步骤3 3：获得明年的信息获得明年的信息弄清楚明年你的直接材料成本将会出现什么情况弄清楚明年你的直接材料成本将会出现什么情况 .问自己一些问题：问自己一些问题：我是否能够批量购买，以便降低成本？我是否能够批量购买，以便降低成本？我是否能够使用更便宜的材料？我是否能够使用更便宜的材料？我是否能够以折扣价买到材料？我是否能够以折扣价买到材料？
34、涨价涨价降价降价稳定稳定折扣折扣4 4个步骤预测直接材料成本个步骤预测直接材料成本步骤步骤4 4：做明年的预测做明年的预测利用步骤利用步骤1 1、2 2、3 3中获得的信息，预测单位产中获得的信息，预测单位产品明年的直接材料成本。品明年的直接材料成本。柯万利金属店预测明年生产每只水桶的直接柯万利金属店预测明年生产每只水桶的直接材料成本将涨到材料成本将涨到1616元。元。THANK YOUSUCCESS2022-7-19可编辑3、预测单位产品的直接人工成本 如果你是一名生产商或服务经销商，直如果你是一名生产商或服务经销商，直接人工成本是在你企业中接人工成本是在你企业中直接从事产品直接从事产品生产
35、或服务的员工生产或服务的员工的工资、薪金和福利。的工资、薪金和福利。如果你是一名零售商或批发商，你就如果你是一名零售商或批发商，你就没没有直接人工成本，有直接人工成本，你就把所有的人工成你就把所有的人工成本记在间接成本里去。本记在间接成本里去。4个步骤预测直接人工成本个步骤预测直接人工成本步骤步骤1 1：获得去年的信息获得去年的信息 柯万利去年制作一只水桶需要用柯万利去年制作一只水桶需要用1 1小时的时间，小时的时间，支付给员工的工资是支付给员工的工资是1 1天天1616元，也就是元，也就是1 1小时小时2 2元。元。去年一只水桶的直接人工成本：制作每只水桶去年一只水桶的直接人工成本：制作每只
36、水桶1 1小时，付工资小时，付工资2 2元元 4 4个步骤预测直接人工成本个步骤预测直接人工成本步骤步骤2 2：分析过去的情况分析过去的情况 柯万利在分析去年的情况时想柯万利在分析去年的情况时想我的员工制作一只水桶的时间是否太长了？我的员工制作一只水桶的时间是否太长了？从事生产的员工是否得到了充分利用？从事生产的员工是否得到了充分利用？4 4个步骤预测直接人工成本个步骤预测直接人工成本步骤步骤3 3：获得明年的信息获得明年的信息 弄清楚明年的工资是否会提高，你能够做些什弄清楚明年的工资是否会提高，你能够做些什么来降低明年单位产品的人工成本？问自己一么来降低明年单位产品的人工成本？问自己一些问题
37、：些问题：我能够减少生产一件产品需要的时间吗？我能够减少生产一件产品需要的时间吗？我明年会提高工资吗？我明年会提高工资吗？我明年会发资金吗？我明年会发资金吗？4 4个步骤预测直接人工成本个步骤预测直接人工成本步骤步骤4 4：做明年的预测做明年的预测 利用从步骤利用从步骤1 1、2 2、3 3中获得的信息，预测单位产中获得的信息，预测单位产品明年的直接人工成本。品明年的直接人工成本。柯万利预测明年工资将涨到一天柯万利预测明年工资将涨到一天1818元，因此制元，因此制作一只水桶的直接人工成本明年将提高到作一只水桶的直接人工成本明年将提高到2.252.25元。元。4 4、预测销售、预测销售 在在SY
38、BSYB第三步中我们学过有关销售预测的方第三步中我们学过有关销售预测的方法法 你的经验你的经验 与同类企业进行比较与同类企业进行比较 实地测试实地测试 “预定单预定单”或或“购买意向书购买意向书”进行调查进行调查按照按照4 4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤1 1：获得去年的信息获得去年的信息利用记账弄清楚去年每件产品每个月销售了多利用记账弄清楚去年每件产品每个月销售了多少？少？用单位产品或服务的销售价格乘以每个月的销用单位产品或服务的销售价格乘以每个月的销售数量。售数量。把所有产品的销售额相加得出每个月的总销售把所有产品的销售额相加得出每个月的总销售额。额。按照按照4 4个步骤做销售
39、预测个步骤做销售预测步骤步骤2 2：分析过去的情况分析过去的情况 在分析销售额时要问自己一些问题：在分析销售额时要问自己一些问题：产品产品工工你出售的是顾客需要的产品或服务吗？你出售的是顾客需要的产品或服务吗？哪些产品卖得好？为什么？哪些产品卖得好？为什么？哪些产品卖得不好？为什么？哪些产品卖得不好？为什么？价格价格 去年你是如何定价的？去年你是如何定价的？顾客愿意按你定的价格买东西吗？顾客愿意按你定的价格买东西吗？你定的价格低到足以使企业赢利吗？你定的价格低到足以使企业赢利吗？按照按照4 4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤2 2：分析过去的情况分析过去的情况地点地点你的企业所处的地段
40、好吗？你的企业所处的地段好吗？你直接向顾客出售你的产品或服务吗？你直接向顾客出售你的产品或服务吗？你向零售商或批发商出售产品吗？你向零售商或批发商出售产品吗？按照按照4 4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤2 2：分析过去的情况分析过去的情况促销促销 去年你是如何对产品或服务进行促销的？去年你是如何对产品或服务进行促销的？你使用广告和促销方法了吗？你使用广告和促销方法了吗？你做宣传了吗？你做宣传了吗？你像推销员那样改进你的推销技巧了吗？你像推销员那样改进你的推销技巧了吗？哪种促销方法给你的企业带来了最高的销售量哪种促销方法给你的企业带来了最高的销售量和最佳利润？和最佳利润？柯万利分析过去
41、的情况发现去年没有柯万利分析过去的情况发现去年没有卖出多少水桶，因为没有做促销。卖出多少水桶，因为没有做促销。按照按照4 4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤3 3：获得明年的信息获得明年的信息 就明年如何提高销售量问自己一些问题：就明年如何提高销售量问自己一些问题：产品产品顾客想要什么产品或服务？顾客想要什么产品或服务？你能够出售一些新服务或产品吗？你能够出售一些新服务或产品吗？你如何提高质量、改进设计和顾客服务？你如何提高质量、改进设计和顾客服务？价格价格 你需要提高价格吗？你需要提高价格吗？明年你如何改变价格来提高销售量？明年你如何改变价格来提高销售量？你能够提供折扣或特价使你的价
42、格更具有吸引力吗？你能够提供折扣或特价使你的价格更具有吸引力吗？按照按照4 4个步骤做销售预测个步骤做销售预测步骤步骤3 3：获得明年的信息获得明年的信息地点地点是否有其它方法销售你的产品或服务？是否有其它方法销售你的产品或服务？你能否找到一个更好的地点来出售你的产品或服务？你能否找到一个更好的地点来出售你的产品或服务？企业的最佳销售方法是什么？企业的最佳销售方法是什么？促销促销明年促销产品或服务的最佳方法是什么？明年促销产品或服务的最佳方法是什么？你怎样才能使人们对你的企业有好的口碑？你怎样才能使人们对你的企业有好的口碑？你能够像推销员那样提高自己的技能吗？你能够像推销员那样提高自己的技能吗
43、？按照按照4 4个步骤做销售预测个步骤做销售预测 步骤步骤4 4：做明年的预测做明年的预测 利用从步骤利用从步骤1 1、2 2、3 3中获得的信息，为明年每中获得的信息，为明年每个月的销售做预测。个月的销售做预测。柯万利老板预测明年每只水桶卖柯万利老板预测明年每只水桶卖3030元，销售量元，销售量在明年在明年1 1月份就达到月份就达到2020个。那么明年如每月销个。那么明年如每月销售售2020个水桶，则每月销售额是个水桶，则每月销售额是600600元，全年的元，全年的销售额销售额72007200元。元。见教材见教材P33P33柯万利金属店对明年总销售额的预测。柯万利金属店对明年总销售额的预测。
44、4.4.预测总销售额预测总销售额月月 项目项目 123456789101112总计总计水桶水桶600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 7200 进料器进料器500 500 500 600 600 600 700 700 700 700 700 700 7500 水槽水槽650065006500650065006500650065007000 7500 8000 8000 82500 总计总计 7600 7600 7600 7700 7700 7700 7800 7800 8300 8800 9300 9300 97200 5 5、计算总直
45、接材料成本、计算总直接材料成本 计算公式计算公式 预测单位产品预测单位产品的的月总直接材料成本月总直接材料成本预测单位产品预测单位产品的直接材料成本的直接材料成本预测单位产品预测单位产品的月销售数量的月销售数量5.5.预测总直接材料成本预测总直接材料成本 月月 项目项目 123456789101112总计总计水桶水桶320 320 320 320 320 320 320 320 320 320 320 320 3840进料器进料器300 300 300 400 400 400 5005005005005005005100水槽水槽4900 4900 4900 4900 4900 4900 490
46、0 4900 5200 5600 6000 6000 62000 总计总计 5520 5520 5520 5620 5620 5620 5720 5720 6020 6420 6820 6820 70940 6 6、计算总直接人工成本、计算总直接人工成本 生产商或服务经销商直接人工成本的计算公生产商或服务经销商直接人工成本的计算公式式 预测单位产品预测单位产品的的月总直接人工成本月总直接人工成本预测单位产品的预测单位产品的直接人工成本直接人工成本预测单位产品预测单位产品的月销售数量的月销售数量6.6.预测总直接人工成本预测总直接人工成本 月月 项目项目 123456789101112总计总计水
47、桶水桶45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 540 进料器进料器45 45 45 45 45 45 50 50 50 50 50 50 570 水槽水槽250 250 250 250 250 250 250 250 270 300 330 330 3230 总计总计 340 340 340 340 340 340 345 345 365 395 425 425 4340 7 7、完成你的销售与成本计划、完成你的销售与成本计划 我们已经完成了成本预测工作我们已经完成了成本预测工作预测间接成本预测间接成本预测总销售额预测总销售额预测总直接材料成本预测总直接材料成本
48、预测总直接人工成本预测总直接人工成本 下面利用这些预测计算出企业明年的毛下面利用这些预测计算出企业明年的毛利润和净利润。利润和净利润。第一步，将第一步，将P27“P27“预测的总销售额数据预测的总销售额数据”过渡到销售成本计过渡到销售成本计划；划；第二步，将第二步，将P29“P29“预测的总直接材料成本预测的总直接材料成本”过渡到销售成本过渡到销售成本计划；计划；第三步，将第三步，将P30“P30“预测的总直接人工成本预测的总直接人工成本”过渡到销售与成过渡到销售与成本计划；本计划；第四步，将第四步，将P18“P18“预测的间接成本预测的间接成本”过渡到销售与成本计划；过渡到销售与成本计划；第
49、五步，给每个项目编一个序号；第五步，给每个项目编一个序号；第六步，第六步，计算毛利润计算毛利润毛利润毛利润销售销售直接材料成本直接材料成本第七步，第七步，计算净利润计算净利润净利润净利润毛利润毛利润（直接人工成本（直接人工成本间接成本间接成本）销售与成本计划表销售与成本计划表月月 项目项目 123456789101112总计总计销售销售 7600 7600 7600 7700 7700 7700 7800 7800 8300 8800 9300 9300 97200 直接材料直接材料成本成本 55205520 552056205620 5620 5720 5720 6020 6420 6820
50、 6820 70940 毛利润毛利润 2080 2080 2080 2080 2080 2080 2080 2080 2280 2380 2480 2480 26060 直接人工直接人工成本成本 340 340 340 340 340 340 345 345 365 395 425 425 4340 间接成本间接成本 1215 1215 1215 1255 1305 1320 1350 1350 1350 1350 1350 1350 15625 净利润净利润 525 525 525 485 435 390 385 385 365 635 705 705 6295 注意：注意：如果你是一名零售
