1、鬼谷子鬼谷子的谋略与论辩艺术的谋略与论辩艺术 第1页，共80页。目录 一、鬼谷子：“纵横家独存之书”二、“捭阖之道”的哲学基础 三、“捭阖之道”中的游说技巧 四、揣摩之术 五、笼络之法 六、游说的修辞与谋略 七、策士的从政原则 八、为君之道 九、感想点滴第2页，共80页。一、鬼谷子：“纵横家独存之书”1、纵横家的兴起 2、鬼谷子的身份 3、鬼谷子的著作权问题 4、鬼谷子的思想特点 5、鬼谷子的思想价值第3页，共80页。1、纵横家的兴起 纵横家的活动不仅体现出“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”（刘腮：文心雕龙论说）的雄浑气概，事实上也深刻影响了当时的社会历史进程。战国策一书便是对
2、纵横家游说活动的历史纪录。书中充满了雄辩和辩难，或三言两语、一针见血，或长篇大论、纵横捭阖，或单方陈辞、条分缕析，或双方辩驳、辞锋凌厉，引人入胜，呈现出丰富多彩的论辩艺术。鬼谷子是一位集大成者。他通过传授学徒，使纵横学得以广布。门徒中，最为著名的当推苏秦和张仪。通过上演“合纵”、“连横”的一幕幕风云变幻，操纵战国社会形势近百年之久。孟子感叹：“一怒而诸侯惧，安居而天下息”。除外，兵家孙殡、庞涓，道家茅蒙、徐福，谋士毛遂和尉僚等。“来者不拒，去者不追”，教学风格别具一格。第4页，共80页。2、鬼谷子的身份 在历史上，鬼谷子是一个充满诸多神秘色彩的人物，有“纵横家说”、“隐逸士说”、“神仙者说”等
3、。“纵横家说”是汉人的公论。“隐逸士说”起自魏晋时期。“神仙者说”起自南北朝时期。道藏目录把鬼谷子活动的时代从战国提前到了春秋，且将其与太上老君挂上了关系。后来的道教进一步把鬼谷子神化，号称“玄微真人”。录异记甚至说，鬼谷子出生于黄帝轩辕氏时代，隐居鬼谷，培养弟子数百人。还有的书说他带领徒弟范蠡帮助越王勾践复国，又说九天玄女是他的师妹，等等。第5页，共80页。3、鬼谷子的著作权问题 有人说该书是鬼谷子本人所作，有人说是苏秦所作，有人说是一部伪书等。现存较权威的“道藏本”的鬼谷子，分上、中、下三卷。上卷含捭阖、反应、内键、抵巇四篇。中卷含飞钳、忤合、揣篇、摩篇、权篇、谋篇、决篇、符言八篇，另有转
4、丸、胠乱二篇，亡佚已久。下卷（又称“外篇”）含本经阴符七篇、持枢、中经共九篇。第6页，共80页。4、鬼谷子的思想特点全书以阴阳学说为其哲学基础，吸收了道家的“道”、“无为”、“反”等观念，进行了大胆的改造。“老子”主张甘居下位，顺应时势，以退为进，以柔弱胜刚强，以无为达有为。鬼谷子虽然也提倡“无为”，但抛弃了老子“绝圣弃智”之说的无为成分，把道家的“贵柔”原则逐步改造成具有功利主义色彩的“主阴”的原则，即在隐秘之中，强调人为、强调主动、强调“有为”和进取。纵横家崇尚权谋，从而与推崇仁义道德的儒家从总体上相悖，但并非根本对立。鬼谷子的圣人观具有积极入世的色彩，是推崇儒家圣人立事之道的。有所不同的
5、是，儒家鄙视功利，把道德信念放在个人的名利追求之上，而纵横家崇尚功利，并明确把利害关系当作人际关系的基础。第7页，共80页。此外，鬼谷子像法家一样崇尚权谋，但从总体上来说，法家只主张君主运用权术去驾御臣子与百姓，把“法”、“术”、“势”都当作君主驾御天下的手段。而鬼谷子却主张上下之间相互都可以运用权术，主张可以择主而事，甚至主张下级可以取代君主，这显然又与法家大相径庭。总之，鬼谷子思想方法的特色，就是兼取百家而为我所用，而不是从抽象原则出发，也不把任何一种理论当成至高无上的教条，从而体现出一种彻底的现实主义态度。第8页，共80页。5、鬼谷子的思想价值 鬼谷子一书推崇权谋策略，并与以儒家为精神圭
6、臬的封建正统观念大相径庭，因而历来经受讥诋者极多。从其思想价值来看，鬼谷子一书立论高深幽玄，除饱含谋略机智、论辩技巧之外，还包含有丰富的人生哲学、治国治军之道、修身养性等思想内容，在思想领域独树一帜，堪称一部“旷世奇书”。该书不断被后世多角度解读。例如，道教成立不久，就把鬼谷子列为道教的经典，后来占卜家和算命先生都把鬼谷子作为祖师爷。同时，鬼谷子崇尚权谋，这与孙子兵法等兵家思想不谋而合，因而也被当作一部兵书。第9页，共80页。此外，由于鬼谷子一书集中讨论了修辞的定义、内容、作用、目的等问题，因而有研究者又将其视为中国修辞学著作的滥觞。更可贵的是，鬼谷子的文本本身就是一个很好的修辞范例，它广泛使
7、用排比、对偶、顶真等修辞方法，铿锵有力，琅琅上口，有力促进了战国时代“纵横”文风的形成。至汉武帝罢黜百家，纵横学虽然走向衰落，但其慷慨陈辞、纵横恣肆的文风却被继承发扬，影响了一代又一代的骚客文人，如司马迁、杨雄、苏洵、苏轼、李白等。如今，该书被广泛应用到了政治、军事、外交以及人们的日常生活等领域，并流传到世界各地。凡此种种，都彰显出鬼谷子一书在今日的研究价值。第10页，共80页。二、“捭阖之道”的哲学基础 捭阖篇是全书的总纲，借用“阴阳”概念，阐述捭阖之道。开篇说：“粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之眹焉，而守司其门户
8、。”意思是说，圣人是阴阳开阖之道的体现者，是群众的引导者，他们通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断，并进一步了解事物存亡的道理和发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆。在这里，鬼谷子所界定“圣人”，是指通过专心学习磨练而能够洞悉天地阴阳变化之道的人。第11页，共80页。而“阴阳”观念作为中国古代最具普遍性的哲学范畴，是对世界万事万物之间的对立统一关系与运行规律的集中概括。鬼谷子根据这种阴阳之道而推演出所谓的捭阖之道的。他把一切阳刚的进取的举动和事物，都称为“捭”，即哲学上的“阳”；把一切阴柔的退让的举动和事物都称为“阖”，即哲学上的“阴”。“捭”，是打开的意思；“阖”是闭合
9、的意思。从游说的角度看，“捭”就是公开说出自己的意见，并引发对方说出意见；“阖”就是保持沉默，让对方先说出他的意见。通过将“捭阖”与“阴阳”的具体结合。这不仅把阴阳学说的应用范畴推广到了具体的政治人事活动领域，而且把游说实践提到了哲学的高度。第12页，共80页。概括而言，捭阖之道应包含如下一些基本原理：（1）“离合有守，先从其志”人们的贤德、智勇、仁义等，各有程度不同，因而应区别对待。这就需要把握他们的有无与虚实，需要分析各自的嗜好和欲望，以揭示他们的志向和意愿：“审定有无，以其实虚，随其嗜欲，以见其志意。”（捭阖）总之，要根据对方的意愿，灵活决定自己的策略，即做到“离合有守，先从其志。”（捭
10、阖）第13页，共80页。（2）“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密”实行开阖之术，必须做到周详而隐秘，及时取舍。如果要开放，最重要的是考虑周详；如果要封闭，最重要的是严守机密：“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。”（捭阖）第14页，共80页。（3）“阴阳其和，终始其义”捭阖篇说：“捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意喜欲，思虑智谋，此皆由门户出入。故关之捭阖，制之以出入。”就是说，捭阖体现出万物运行的规律，人们必须首先慎重地考察这些变化，因为事情的吉凶，人们的命运都系于此。口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰，意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。总之，只有
11、把握开启和闭合的适度和统一，事情的开始和终结才能符合“道”的规律。此所谓：“阴阳其和，终始其义。”（捭阖）第15页，共80页。（4）“以下求小，以高求大”采取捭阖手段，必须针对不同的对象。与性情阳刚、积极进取的人说话，内容要积极高远；与性情阴柔、消极退让的人说话，内容要细微切近：“故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。”此所谓“以下求小，以高求大。”只要掌握了这种捭阖之道，就没有什么事办不成的。用这种方法可以说服人，说服诸侯，说服天下，做到做小事不尽其小，做大事不限其大：“为小无内，为大无外。”（捭阖）第16页，共80页。三、“捭阖之道”中的游说技巧 反应、内楗、飞钳三篇讨论的是如何了解对方并
12、控制对方的游说技巧，是捭阖之道的具体体现。第17页，共80页。1、反应篇 反应篇主要讲如何通过反复观察、了解、辩说，准确地掌握对方的反应，以便紧紧抓住对方。“反”的本义是把一个东西翻转过来，引申为“返回”、“反复”、“反面”、“反而”等含义；“应”的含义是应和。本篇所提出的“反应”认识原则包括：第18页，共80页。（1）“反而求之”反应篇说：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验今；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。”“大化”是指一种混沌世界的演化机制，即由“无形”经“大化”而为“有形”世界。类似于道家的“有生于无”的世界本源论。既如此，通过追溯历史就可以了解当下、察验未来；洞察对
13、方就可以认识自我。这种通过历史与现实、主体与对象的位置互换的所谓“反覆”方法，往往要经过多次反复才能完成，体现出一种典型的经验思维模式。第19页，共80页。（2）“因其言，听其辞”反应篇说：“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。”意思是说，要善于诱导对方发言，静听对方的发言，反复推敲，掌握真实情况。至于如何诱导对方，本篇提出用象征之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理，所谓“象其事”；也可以通过可供类比的先例使对方信服，所谓“比其辞”。借助于这种“象”、“比”方式，可以不露痕迹、恰当地诱导对方说出实情（“钓语”）。第20页，共80页。（3）“变鬼神以得其情”反应篇说：“古善反听者，乃变鬼
14、神以得其情。”反应之术要善于变化，特别是善于以一种让人意想不到的“神鬼莫测”的方式来进行。比如说，想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给与：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”（反应）（见“范睢说秦昭王”）。第21页，共80页。范睢说秦昭王史记秦策三记载：范睢从魏国来到秦国，认真分析了秦国的政治形势：秦昭王大权旁落，受到太后与四个当权大臣(包括其舅父穰侯魏冉)的控制；而昭王不愿意受这种控制，却苦于无人为其出谋划策。于是，他向昭王上书说：“语之至者，臣不敢载之于书；其浅者，又不足听也。”昭王体会到话中有话，于是派车把他接进宫内，屏退左右，
15、然后请教说：“先生何以幸教寡人？”范睢只是回答：“唯唯。”这样反复多次之后，范睢才开口说：“我是外地来的小臣，跟大王交情很浅，不了解大王的内心；而我要讲的内容，牵涉到您的骨肉之亲和大臣。所以我不敢轻易地说。您害怕太后，又被奸臣控制，处境孤危，国家也危险。这就是我害怕的事情。我个人的生命并不重要，我的死亡如果能够换来秦国的兴盛，那比活着更有价值。”第22页，共80页。进而，诱导秦昭王说出了真心话：“先生何必这样说呢？事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生全都说给寡人，先生不要怀疑寡人的真心。”范睢这才向昭王详细地分析了秦国的内外形势，并说：“现在国外都只知道秦国有太后，有穰侯等四个当权大臣，不知道
16、有你这个国王。我担心后代的秦王不是您的子孙。”于是，昭王下决心，任用范睢为相，废太后，驱逐穰侯等四个权臣，对内加强王权，对外“远交近攻”，为秦的强大做出了贡献。范睢的整个游说过程，充分体现了“欲闻其声，反默”的理论。第23页，共80页。（4）“自知而后知人”“故知之始己，自知而后知人也。”意思是说，要了解别人，首先必须了解自己。（5）“己审先定以牧人”而只有自己首先确定策略，并使策略不暴露，让旁人摸不着头脑，方能达到为所欲为的境界。“己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神”。第24页，共80页。2、内楗篇 内楗篇主要讲的是：向君主进献说辞，要
17、深入到君主的内心世界，使双方的关系就像门栓和门、钥匙和锁一样紧密无间。所谓“内”，是指从内心与君主勾通；“揵”通“楗”(门栓)、“键”(钥匙)，是紧密结合的意思。君臣之间的关系复杂微妙，有的距离遥远却很亲密，有的距离近却很疏远。有的天天在君主眼前却不被信任，有的距离君主遥远却被思念。因此，要取得君主的信任，使自己的意见被采纳，就要掌握一些技巧和方法：第25页，共80页。（1）“得其情，乃制其术”游说成功的关键，要做到“得其情”，即知晓君主的意图。如果所办的事情不合君主之意，那是因为对君主的意图还有不了解的地方。如果与君主的意见一致而仍不能密切结合，那是因为只停留于表面。如果与君主的意见很难吻合
18、，那是很难为其进行谋划的。因此，在情况还没有明朗之前就去游说，必定会事与愿违；在还不掌握实情的时候就去游说，定要受到非议：“不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非。”（内楗）所谓“制其术”，是指只有了解情况，再依据实际情况确定方法。第26页，共80页。（2）“欲合者用内欲去者用外”圣人立身处世，要灵活地运用“内键”之术。如果想要归附，就从积极方面努力，以求思想与君主的吻合；如果想要离开，就采取消极的办法，尽量退避，此所谓“欲合者用内，欲去者用外。”（内楗）第27页，共80页。（3）“环转因化，莫之所为”无论采用何种方式，都要做到像圆环一样灵活转动，顺应对方情势的变化，使旁人看不出您想要
19、干什么：“环转因化，莫之所为。”（内楗）第28页，共80页。飞钳 飞钳篇讲的是：制造声誉，夸奖他人，讨得对方的欢心和信任，使对方暴露内心的真情，进而使对方上钩。“飞”，就是远远地把话语传给对方，主要是恭维、赞扬的一些话语；“钳”，古字作“箝”，是紧紧夹住的意思。鬼谷子却认为，君主与臣民相互之间都可以使用“飞钳之术”：第29页，共80页。（1）作为君主，在征召人才时，先要估量对方的权谋和才能，然后决定是否使用。首先把赞扬、引诱的话语远远地传给他，然后稳稳地控制住他。这种引诱控制的话语，在交谈之时，要忽而表示相同，忽而表示不合，以便了解对方的真情。如果对方不容易对付的话，有时便先征召他，到来之后给
20、他担负重任试验他的才能；有时先给他担负重任，再指摘他的短处。有时，重用是为了指摘他；有时，指摘是为了重用他。在任用人才时，可以用金钱、珍宝、珠玉、美女来试探他是否廉洁；或者根据他的才能，让其担负某种职位，考察其是否有智谋；或者抓住其弱点错误，进一步进行钳制。第30页，共80页。（2）普通人也可以运用飞钳之术。这需要首先揣度君主的权谋、能力和想法，了解该国的发展状况、地理、人口、财政、外交等情况，然后，依顺君主所最重视的事进行游说，传出赞扬的话语，把握其爱好，进而牢牢控制住他。（3）还可用飞钳之术和别人打交道。这需要衡量别人的智慧、才能、气魄，设下控制机关来等候他，如运用诱导的话语结交他，揣度他
21、的想法；放出空洞的赞扬之辞，然后研究他话语中的真意，以牢牢控制住他，等等。第31页，共80页。四、揣摩之术 上述有关游说技巧，讲的只是一般的“得情”之术。那么，对于那些隐而不现的情况该如何去了解呢？这便是鬼谷子在揣篇和摩篇篇中所阐述的“揣摩之术”。第32页，共80页。1、揣篇 揣篇开宗明义：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。”就是说，善于统治天下的人，必须衡量天下各种力量的轻重（“量权”），并揣猜诸侯深藏在内心的思想感情（“揣情”）。第33页，共80页。(1)应了解对方情感与欲望的变化，把握“揣情”的时机。“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也。其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时
22、，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情。情欲必知其变。”就是说，一个人在大喜、大惧的时候，往往不能“隐其情”，因而是揣测对方的最好时机，应想方设法使其进入这种大喜、大惧的状态。（2）“迂回”的方式。如果触动了对方的情感欲望，也还是无法了解对方的心理变化，那就不妨暂且放置一边，从侧面入手，采取一种“迂回”的方式，找到与其亲近的人去了解。此所谓“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问所亲，知其所安。”（揣）第34页，共80页。（3）“以其见者而知其隐者。”无论采取何种方式，应该坚信，一个人的内心一旦发生感情变化，一定会从外部表情表现出某种征兆，因此，要经常这种征兆去深人了解内心隐藏的思想感情。此
23、所谓：“夫情变于内者，形见于外。故常必以其见者而知其隐者。”（揣）第35页，共80页。2、摩篇 摩与揣是“姊妹”篇，它主要讲“揣情”的具体方法、手段。所谓“摩”，就是通过反复接触试探，深入了解对方，即在接触中试探对方，尽力顺从对方的心意，以求亲密无间。这种“摩术”应遵循以下一些原则：第36页，共80页。（1）“用之有道，其道必隐”。要顺着对方的欲望而微妙地触摩他，使其内心想法反应出来；一旦反应出来，必定有所作为；在事情取得成效之后，便有意而微妙地与对方保持距离，使别人不了解内幕。这种态度可避免君主的猜忌和别人的嫉妒，既成功做事又不会带来祸患。故摩篇说：“圣人谋之于阴，故曰神；成之于阳，故曰明。
24、”圣人的成绩人人都能看到，但人们却不知道这些事情究竟是怎样谋划出来的。第37页，共80页。（2）要善于变化，因人而异“其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑。”意思是说，在触摩试探时，根据不同对象采用不同方法。有时平和，有时正直；有时使人欢喜，有时使人发怒；有时利用名声，有时采取行动；有时讲廉洁，有时讲诚实；有时讲利益，有时讲谦卑。平和就是镇静，正直就是直率；欢喜就是叫他高兴，发怒就是叫他激动；使用名声是为了启发他，采取行动是为了促成他；讲廉洁是为了保持高洁，讲信用是为了明白真情；讲利益是为了让他追求，讲谦卑是为了迎合对方。第38页，共80页。（
25、3）要做到“結而無隙”要想谋略周密，必须选择与自己思想相通的人（“結而無隙”）；要想办事成功，必须使道理、术数和时机三者相互配合（“道數與時相偶”）；要想游说使人听从，必须与对方思想感情相吻合（“情合者聽”）。（见“触龙说赵太后”）第39页，共80页。触龙说赵太后触龙说辞特点：一是求其所同。他首先说自己年老有病，因此关心太后的健康；太后说身体不适，他马上就向太后介绍自己的养生经验。两个老人之间，一下子就拉近了彼此的感情距离，从而为游说营造了良好的氛围。二是投其所好。他故意为自己的小儿子请求充当皇宫的卫士，寻找到与溺爱小儿子的赵太后之间的共同语言，诱导太后说出“丈夫亦怜爱其少子”的话语。然后，抓
26、住时机，以“甚于妇人”四宇为主导，阐述父母爱子女应该“为之计深远”的道理。触龙先动之以情，后喻之以理，所以取得了成功。这个故事，符合“欲合者用内”的理论，即深入了解君主的内心世界，使彼此感情融洽，从而为游说创造条件。第40页，共80页。（4）关键是“摩之以其类、摩之以其欲”。世界上的事物都归向自己的同类，且互相应和。用同类的想法去触摩试探，必然会得到呼应；顺着对方的欲望去触摩试探，必然会使其听从：“摩之以其类，焉有不相应者？乃摩之以其欲，焉有不听者？”（摩）第41页，共80页。五、笼络之法 中经探讨的也是如何开动脑筋去揣摩对方心理，然后采用不同的手段去笼络控制对方。该篇首先阐述了“道贵制人，不
27、贵制于人”的道理，这是为游说之士确立了一条“根本大法：“故道贵制人，不贵制于人也；制人者握权，制于人者失命。”（中经）其次,进一步指出了这些游说之士的行为方略跟善人结合，广泛地施行恩惠；救助处于困境和地位低下的人，使其听从使唤；反过来，这些受到救助的人，定会知恩图报。第42页，共80页。本篇共阐述了揣摩并笼络游说对象的七条方略：（1）“见形为容，象体为貌”。在游说矫情做作的国君时，应顺应对方的表情举止，以取得他的欢心。当然，对于那种有德行和主见、表情端庄、言行周正的人，不可能凭借外表来了解其真情，取得其信任。遇见这种人，只好隐藏行迹悄悄地离开。（2）“闻声和音”。即通过分析对方的话语，再加以应
28、和，达到彼此感情融洽、语言投机。如果声音不协调，就不会感动人；用声音散布丑恶有害的内容，听起来就不会顺耳，彼此间也不可能密切合作。第43页，共80页。（3）“解仇斗郄”。“解仇”是说要解除弱小者对自己的仇恨，跟他们和解，以减少敌对力量；“斗郄”是说要使有嫌隙的强大者之间相互斗争，以削弱他们，坐收渔翁之利。（4）“缀去”。指用语言联络离开自己的人，使彼此关系不断。比如，用关心他的话去挽留他，让他离开后还想念不止；对忠贞守信的人，要称赞其德行，鼓励其志向，使其满怀期望和喜悦；对离去者，表明自己的深厚眷念之情，以联络其感情。第44页，共80页。（5）“却语”。是指窥视并抓住对方的把柄，指出其犯忌和违
29、禁之处，先威胁恐吓，再安抚收服，使其安心。相应的，游说者本人也应注意，一定不要把自己的弱点显示给见闻广博的人。（6）“摄心”。就是收服人心。如果碰上富有才艺的人，就为他宣传，使其名声远播；一旦其才艺得到验证，便对他的奇特之处表示惊叹，那么这个人一定会把心交给自己。（7）“守义”。就是把握别人的内心，以求彼此相合，做到无往不利，得心应手。第45页，共80页。六、游说的修辞与谋略 人们之所以进行游说，常常是因有事求人，因而揣情很难把握，必须时时考虑应对策略，尤其是要修饰言辞，使之富于文采和感染力。包括权、谋、诀三篇。第46页，共80页。1、权篇 权的主旨便是要根据游说对象的特点而反复衡量、修饰游说
30、的言辞，以达到游说的目的。“权”的本义是秤锤，引申为对游说之辞要反复街量，善于变化。本篇指出：第47页，共80页。（1）要实现游说的目的，就必须善于修饰言辞 权篇说：“说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞也，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。”游说的目的，就是要说服对方；而要达到目的，就必须修饰言辞，根据实际情况对言语有所增减；回答应对，需要流利的说辞，需要遵循义理，使言语符合事实、经得起考验；反驳别人的意见需要用诘难的言辞，以引诱对方说出心中隐秘的打算。这段话阐明了什么是修辞，既谈到了目的，又说到了手段；既谈
31、了对语音的要求，又谈了内容方面的标准。第48页，共80页。（2）要善于辨别和使用各种虚假的言辞 主要有：奸巧之言，谄媚讨好，以显忠诚；阿谀之言，炫耀渊博，以显智慧；忧愁之言，善于权变，以显真诚；平实之言，果决而显示出勇敢；镇静之言，改正原来的不足，以图取胜利。所谓“谄媚”，是指预先揣摩对方的意愿，顺承他的欲望，以博取欢心；所谓“渊博”，是指堆砌词藻，以炫耀自己；所谓“权变”，是指开口说话前要善于选择谋略；所谓“果决”，是指说话时要斩钉截铁，毫不犹豫；所谓“反”，就是转变到反面，改正原来的不足，堵塞错误，以图取胜利。第49页，共80页。（3）要有所避讳。对没有视力的人不能显示颜色；对没有听力的人
32、不能告诉他音乐；对思想闭塞的人不必理会。总之，说话不要触犯忌讳，更要明白“众口烁金”的道理。（4）要善于扬长避短权篇说：“人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。”一般人的常情，说出话来总希望别人听从，干什么事都想取得成功。因此，聪明人决不使用自己的短处，宁可使用愚蠢人的长处。第50页，共80页。（5）要根据不同的游说对象而选择不同的态度与方法“故与智者言，依于博；与拙者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。”（权）跟聪明人说话，
33、要显示渊博；跟笨拙的人说话，要清楚易懂；跟能言善辩的人说话，要简单扼要；跟有地位的人说话，要不卑不亢；跟有钱的人说话，要显得高雅廉洁；跟贫穷的人说话，要注意结合实际利益；跟地位低的人说话，要谦逊有礼；跟勇敢的人说话，要果敢决断；跟有过失的人说话，要直率尖锐。（见“王斗见齐宣王”）第51页，共80页。2、谋篇 权讨论仔细衡量游说对象，谋则主要讨论如何出谋划策。主要内容有：第52页，共80页。（1）要把握谋略的规律 凡是给人谋划事情，一定要了解与其相关的东西，从而探求出他的真情，反复斟酌，进而确立相应的计谋：“故同情而俱相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而
34、相疏者，偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也。此所以察同异之分，其类一也。”（谋）凡是思想欲望相同而互相亲近的人，是因为双方都能获得成效；凡是思想欲望相同而互相疏远的人，是因为只有一方获得成效；凡是同时被人憎恶而互相亲近的人，是因为都受到了损害；凡是同时被人憎恶而互相疏远的人，是因为只有一方受到损害。因此，相互有利就亲近，相互损害就疏远，这是经常发生的事，也是审察同异的根本办法。第53页，共80页。（2）要遵循决策的程序 谋篇对于谋略程序的说明，已具备现今决策科学的基本内容：“故变生于事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故百事一道，而百度一数也。”即变化
35、是从事件中发生的，有事态，就要有谋略；要谋略，就必须计划考虑；计划考虑，就必须商讨议论；商讨议论就产生了游说的言辞；游说是为了实施计谋；发现不完善的地方，再进行修正，经过修正后再进而实施。任何计谋的实施都必须遵循这种程序和规律。第54页，共80页。（3）谋略要因人制宜，因事制宜。品德高贵的人轻视财物，不可能用利益诱惑他，却可以叫他拿出财物；勇敢的人不怕危难，不可能用祸患吓住他，却可叫他镇守险要的地方；聪明的人通达事理，不可用诡计欺骗他，可向他讲明道理，使他建立功业；愚蠢的人容易蒙蔽，懦弱者容易被吓住，贪婪的人容易被诱惑。（4）顺应对方要顺着对方的疑虑来消除它，顺着对方所了解到的一切来证实它；顺
36、着对方的说法来结交他，顺着对方的形势来成就他；根据对方所厌恶的东西，为他谋划对付办法；根据对方所担心的东西，为他设法排除：“故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。”（见“范雎散金”）第55页，共80页。（5）调动对方。“摩而恐之，高而动之，微而正之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。”要相互切磋，防止骄纵，叫他产生戒惧心理；要用高超的议论来激励对方，使他行动起来；对方不理解时，要巧妙地引用先例和相应的实事来验证，使对方觉悟并接受建议。如果以上办法不能使对方觉悟，便叫他混乱迷惑。（6）“正不如奇”“正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者，必与之
37、言奇；说人臣者，必与之言私。”正常的谋略，不如出人意料的奇特谋略，因为出人意料的奇谋是变化不定的。所以，游说君主，一定要跟他讲奇特的谋略；游说大臣，一定要跟他讲私人的利害。（见“齐太后碎玉”）第56页，共80页。（7）“身内言外者疏；身外言深者危。”“其身内、其言外者，疏；其身外、其言深者，危。”基本含义是：处于亲近地位，但说话不贴心，便会被疏远；处于疏远地位，但说话太重，深入内情，便会招来危险（见“智子疑邻”）。（8）“阴道而阳取之”。“无以人之近所不欲而强之于人，无以人之所不知而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之。故阴道而阳取之也。”不要把别人不情愿的事强加给他；也不要把
38、别人无法了解的事勉强教导他。别人有什么爱好，要学习仿效，要顺从；别人有什么厌恶，要避开，为他隐讳。这叫做暗中揣摩别人的内心而行动，从而取得他的公开赞同和合作。第57页，共80页。(9)欲擒故纵。“故去之者纵之，纵之者乘之。”将要除掉某人，先要放纵某人；放纵他正是为了乘机制服他。（10）“圣人之道阴”。“故圣人之道阴，愚人之道阳。智者事易，而不智者事难。”圣人的谋略隐蔽，不露声色；愚人的谋略公开，大肆张扬。（见“郑武公欲伐胡”）第58页，共80页。3、决篇 决强调决断的重要性及相关原则。第59页，共80页。（1）强调决断的重要性。“故夫决情定疑，万事之机，以正治乱、决成败，难为者。”决断事情与消
39、除疑虑，是办好各种事务的关键，关系到社会治乱和事业成败，要认真对付。尤其是给王公大人谋划事情有五种情况可立即决断：如果事情高雅又能获得美好声誉，又能实行，就马上决断；如果事情不用花费财物与力气便可容易获得成功，就马上决断；如果事情办起来要忍受劳累困苦，但又不能不做，只要能实行，也要马上决断；能排除忧患的事，只要能实行，就马上决断；能追求到幸福的事，只要能实行，就马上决断。第60页，共80页。（2）决断要“趋利避害”决篇说：“为人凡决物，必托于疑者。善其用福，恶其有患害。至于诱也，终无惑偏。有利焉，去其利则不受也。奇之所托，若有利于善者；隐托于恶，则不受矣，致疏远。故其有使失利，其有使离害者，此
40、事之失。”凡是给人决断事情，一定要根据那人心里的疑虑。人们都希望“趋利避害”，因而善于诱导，就会消除疑惑和偏颇。事物总是存在利益，只要去掉这种利益，人们就不会接受。决定奇谋的根据，是对方希望获得某种利益；如果只从厌恶方面去游说，对方就不会接受，必然招致疏远。所以，在决策方面如果使对方丧失某种利益、遭受灾害，这便是决断事情的失误。第61页，共80页。七、策士的从政原则 抵巇篇、忤合篇第62页，共80页。1、抵巇篇 抵巇篇具体讨论的是游说之士的处世态度。抵，本义是击、接触，可引申为处理、利用。巇，意义是裂缝。抵巇，就是针对社会所出现的各种矛盾与问题而采取相应的手段。第63页，共80页。抵巇开宗明义
41、：“物有自然事有合离。有近而不可见，远而可知。巇始有朕，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得。此谓抵巇之理也。”天下万事万物都有合有离，都会产生矛盾，从政者一定要善于观察矛盾的征兆，而采取不同的态度对待：裂缝开始发生时是有征兆的，根据不同的情况，可以采取堵塞、排除、平息事故，或者使事故消失的不同办法；如果已经无法挽救了，便可取而代之。这一观点与主张绝对尊君的法家、儒家相对立。鬼谷子不是站在最高统治者的立场而是站在一种比较公正的立场来看待并处理社会矛盾，对于促进社会发展是有其积极含义的。然而，随着此后中国封建专制体制的形成，这种思想不断遭到批判和诋毁。汉人把“抵巇”片面理解为乘人之危
42、，唐朝时“抵巇”又被曲解为“钻营”的含义。第64页，共80页。2、忤合篇 忤合进一步讨论了纵横游说之士的归宿问题，也就是如何选择君主以从政的问题。“忤”的含义是抵触、违背心愿。“忤”的结果就是“倍反”，即彼此思想背离。“合”的含义是闭合、符合、适合，即选择计谋适合的对象，使彼此亲密无间。第65页，共80页。（1）要实行“忤合之术”，一定要衡量情况再决定顺从谁。“古之善背向者，乃协四海、包诸侯，忤合之地而化转之，然后以之求合。”古代善于选择向背去就的人，在各个诸侯国自由活动，然后根据情况选择君主，与其合作。这种选择能够接受自己意见的君主的从政原则，为游说之士提供了一个相对广阔的的活动空间。这种“
43、朝秦暮楚”现象是当时政治形势的产物，也反映出游说之士崇尚名利富贵的人生态度。第66页，共80页。（2）“计谋不两忠”。对于圣人而言，只要看准哪位君主办事能够成功，计谋相合，就跟他结合，为他谋划大事。但是，自己与一方结合，必然会背离另一方，因此计谋不可能对双方都忠诚：“成于事而合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤。反于此，忤于彼；忤于此，反于彼。”（忤合）这种“计谋不两忠”的思想，也为游说之士的“朝秦暮楚”的政治活动设立了一条清规戒律。第67页，共80页。（3决定背离谁与归向谁，先要衡量自己的才能智慧。“非至圣人达奥，不能御世；不劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质
44、不惠，不能用兵；忠实无真，不能知人。”（忤合）如果不最聪明高尚并通达高深的道理，便不能治理天下；如果不劳心苦思，便不能探讨事物的本原；如果不全神贯注地观察实情，便不能成就美名；如果材质不聪明，便不能用兵；如果为人老实而无真知灼见，便不可能了解人。第68页，共80页。八、为君之道 符言篇、持枢篇、本经阴符七术第69页，共80页。1、符言篇 符言篇讲述的是为君之道。从九个方面讨论了作为君主应该注意的问题：第70页，共80页。（1）善守其位。如果身居君位的人能做到安详、从容、正派、沉静，既会顺应又能节制，愿意给予并与世无争，这样就可以心平气和地面对天下纷争。（2）保持明察。人君如果能用全天下的眼睛去
45、观看，就不会有什么看不见的；如果用全天下的耳朵去听，就不会有什么听不到的；如果用全天下的心去思考，就不会有什么不知道的。第71页，共80页。（3）虚心纳谏。即需要做到不乱许诺，也不乱拒绝。如果随便许诺，对方便会保守自满；如果随便拒绝，对方便会闭口不说，堵塞言路。君主处在最尊贵的位置，只要方法公正而沉着，就没有谁可以探测出他的高深。（4）赏罚必信。实行赏赐以讲信用为贵，实行刑罚以公正为贵。赏赐讲信用，刑罚讲公正，都要从君主身边经常接触的人和事情做起，这可以使天下的人和神明都信服，让小人无隙可乘。（5）多方咨询。君主询问的范围，包括天上、地下、人间三个方面。如果能将方方面面的情况都了解得清清楚楚，
46、就不会被蒙蔽和迷惑。第72页，共80页。（6）驾驭官吏。君主主宰各种官吏，要顺应形势而遵循道理，根据官员的表现，扬善惩恶，便能掌握他们，而不劳神费力，长治久安。（7）通晓事理。君主做事要周全，否则臣下会作乱。一切事物都在悄悄地不断变化，因而必须善于捭阖之术，才能发现事物的本原。（8）洞察奸邪。要洞察一切隐秘之事，就会使天下为非作歹的人望而却步。（9）把握名分。要做事要名实相符，并使二者相互助长。第73页，共80页。2、持枢篇 持枢篇只残存了一小段。持枢，就是掌握事物的关键。即掌握春生夏长、秋收冬藏的自然之道这是不能扰乱和违背的，否则，终会归于失败。对于人情事理而言，同样如此，即君主应该使百姓生
47、息，安居乐业，教养百姓，并爱护民力。总之，这种顺应自然的为政之道，是君主治国的基本纲领。第74页，共80页。3、本经阴符七术 本经阴符七术着重讨论了谋略主体所应具备的素质及其修养。“本”是根本的意思；“本经”一词，蕴含“精神修养具有根本性”的含义。阴符是古代流行的一本讲究权谋的书。本经阴符七术共有七篇：第75页，共80页。（1）“盛神”。即充沛精神，以培养志向。（2）“养志”。即培养志向。通过培养志向，可以使思想畅达、专一。否则，心气就不稳固，思路便不通畅，意志便不坚实，应对便不理直气壮，就会精神恍惚，从而不可能专一地探求、领会事理。培养志向首先要从使自己镇定开始；自己镇定了，志向意愿便会充实
48、坚定，威势就不会分散，从而能够震慑对方。（3）“实意”。即充实思想。思想充实、坚定，心里便顺畅，所作的一切便不会有差错。（4）“分威”。即发挥威力。只有志气坚定，思想安静，精神集中，威力才能盛大，从而便有人跟从、唱和。第76页，共80页。（5）“散势”。即利用权威和有利形势采取行动。要散发威势，精神要集中、旺盛，善于利用对方的间隙采取行动，做到考虑周详，决断果敢。善于发现间隙(时机)的人，一旦行动，便会紧紧抓住对方的思想意志，及时了解对方的计谋。（6）“转因”。就是要像圆珠那样运转自如，使计谋没有穷尽。（7）“损兑”。就是减损杂念以使心神专一。心神专一是为了了解事物，减少杂念是为了坚决行动。只
49、要顺应了自然无为之道，就能够做到语言扼要而不烦琐，心里虚静而不乱想，志向坚定而不纷乱，意念正当而不偏邪。第77页，共80页。九、感想点滴1、“阴谋”本无贬义。无非强调谋略要隐秘。能言善辩、随机应变、运筹谋划，并非扭曲人性，而是人性、智力与气度的充分张扬。何况，如果能以言辞、谋略化解危机、取得成功，要比动刀动枪高明得多、经济得多。以辞相争、以谋相夺，这种进取有为的功利主义人生观，在任何时代任何社会都有积极意义。毕竟，“人生在世，势位富贵，盖可忽户哉？”这种追求无可厚非。2、谋略本身也本无善恶，只有高低优劣之别。不过，谋略的应用也受善恶评判。这取决于其动机与目的。应用于一己之私，教导人们奸诈险恶，充其量只是小人的伎俩，而用之于国家大事，是为了战胜邪恶和侵害，那是雄才大略。更何况，谋略家本身也需要讲道德，也有自己的清规戒律。第78页，共80页。3、谋略与言辞相辅相成。谋略用来策划、找出解决问题的办法，而言辞用来实现谋划，通过游说解决问题。战国策士们的不平凡之处，在于他们既是谋划高手，又能通过雄辩的言辞来实现自己的谋划。4、运用谋略与口才的根本，在于对现实人性、普遍性的社会心理的把握上，在于对客观形势的精确把握上。如此，才能对症下药、心想事成。当然，思考要周密，要胸有成竹；言语要敏锐，也要谨慎。5、说话、做事要讲气度，要有威势。第79页，共80页。谢谢！第80页，共80页。
