1、点点 石石 成成 金金-诺普信高氟类产品经营分享诺普信高氟类产品经营分享诺普信市场部张聪冲一、诺普信高氟类产品销售基本情况一、诺普信高氟类产品销售基本情况内容提要内容提要二、诺普信二、诺普信高氟类高氟类产品近年来工作总结产品近年来工作总结三、三、20142014年工作规划年工作规划四、诺普信高氟类产品经营启发四、诺普信高氟类产品经营启发一、诺普信高氟类产品销售基本情况一、诺普信高氟类产品销售基本情况 SCMSCMERPERPEKP/EIPEKP/EIP全球三氟类产品销售额统计全球三氟类产品销售额统计2010年（张一宾年（张一宾.上海农药研究所）上海农药研究所）高氟全球年销售额高氟全球年销售额2
2、.7亿美元亿美元排名排名 全球全球杀虫剂前杀虫剂前1010化合物化合物 销售额销售额1 吡虫啉2 噻虫嗪 3 毒死蜱 4 氟虫腈5 噻虫胺 6 高效氯氟氰菊酯 7 溴氰菊酯8 克百威9 阿维菌素10 乙酰甲胺磷 诺普信：诺普信：1.21.2亿亿中国：中国：5 5亿亿全球：全球：2020亿亿销售额（亿元）销售额（亿元）占全球销售额比率占全球销售额比率占中国销售额比率占中国销售额比率全球全球2020-中国中国5 525%25%-诺普信诺普信1.21.26%6%24%24%高氟类产品全球市场年销量及诺普信产品占比高氟类产品全球市场年销量及诺普信产品占比瑞功锐宁上市以来合计销量超过瑞功锐宁上市以来合计
3、销量超过6 6个亿；总利润约为个亿；总利润约为3.13.1亿亿年份年份合计合计20052005年年4008400820062006年年6200620020072007年年6790679020082008年年6612661220092009年年6717671720102010年年6345634520112011年年7484748420122012年年8025802520132013年年85488548合计合计6072960729单位：万元单位：万元20122012年诺普信锐宁超出了历史最高记录年诺普信锐宁超出了历史最高记录2600228823672012171116602200280005001
4、00015002000250030002005年年2006年年2007年年2008年年2009年年2010年年2011年年2012年年年份销量（万）2005年26002006年22882007年23672008年20122009年17112010年16602011年22002012年28002013年2780合计20418化合物重新定位，焕发新的光彩，他的生命远不止如此化合物重新定位，焕发新的光彩，他的生命远不止如此年份年份瑞功瑞功20062006年年0 020072007年年97097020082008年年98098020092009年年1000100020102010年年110011002
5、0112011年年1300130020122012年年2400240020132013年年34003400单位：万元单位：万元瑞功瑞功20122012年在年在地下害虫市场地下害虫市场上的全面启动上的全面启动瑞德丰瑞功已经超过瑞德丰瑞功已经超过34003400万，总销量约万，总销量约1.11.1亿亿光环效应：光环效应：BHZBHZ高氟类产品也迅速增长高氟类产品也迅速增长产品产品1212年销量年销量（截止（截止7.207.20，万，万）1111年销量年销量（同期，万）（同期，万）同期增长额（万）同期增长额（万）增长率增长率 标正亮舰标正亮舰1447.0 1447.0 839.8 839.8 607
6、.2 607.2 72%72%杰功杰功1026.5 1026.5 344.4 344.4 682.1 682.1 198%198%锐宁锐宁2728.6 2728.6 2217.2 2217.2 511.4 511.4 23%23%瑞功瑞功2263.4 2263.4 1311.3 1311.3 952.1 952.1 73%73%小计小计7465.5 7465.5 4712.7 4712.7 2752.9 2752.9 58%58%“杰功杰功”一跃成为千万大品，来自于对地下害虫市场的准确定位；一跃成为千万大品，来自于对地下害虫市场的准确定位；“亮舰亮舰”在涨价在涨价15001500元元/吨的基础
7、上实现了吨的基础上实现了600600万的增长额；万的增长额；2004-052004-05：20032003引入引入高氟高氟化合化合物锐物锐宁，宁，主推主推水稻水稻市场市场进入进入小麦小麦蚜虫蚜虫市场，市场，效果效果突出突出20062006瑞功瑞功上市；上市；水稻水稻小麦小麦双管双管齐下齐下20072007高氟类高氟类产品在产品在水稻上水稻上禁用，禁用，水稻市水稻市场销量场销量大幅下大幅下滑滑201020102008-092008-09竞争竞争加剧，加剧，推出推出锐宁锐宁超值超值装装全面全面转入转入小麦小麦蚜虫蚜虫市场市场20112011重新重新定位定位定下定下害虫害虫，大客大客户政户政策策20
8、122012地下害地下害虫市场虫市场全面启全面启动，新动，新疆棉花疆棉花市场全市场全面取代面取代高氯；高氯；东北市东北市场快速场快速增长增长高氟类产品发展里程碑二、诺普信二、诺普信高氟类高氟类产品近年来工作总结产品近年来工作总结（以瑞功为例）（以瑞功为例）2010年2008-2009年2007年2006年全面进入小麦市场，成为麦蚜主打产品全面进入小麦市场，成为麦蚜主打产品推广方向转入小麦，进入过渡期推广方向转入小麦，进入过渡期水稻禁用，高氟类市场竞争加剧水稻禁用，高氟类市场竞争加剧瑞功上市；主推水稻，小麦为辅瑞功上市；主推水稻，小麦为辅2011年2012年201320142015小麦市场细分，
9、鼓励大客户，重点突破小麦市场细分，鼓励大客户，重点突破配方改进，定位地下害虫市场，突破性增长配方改进，定位地下害虫市场，突破性增长地下害虫市场全面启动，拓宽渠道，开发空白市场地下害虫市场全面启动，拓宽渠道，开发空白市场1 1、瑞功发展历程、瑞功发展历程地下害虫市场已经打造出系列产品线，年销量突破地下害虫市场已经打造出系列产品线，年销量突破2 2亿亿2 2、瑞功市场定位、瑞功市场定位瑞功防麦蚜，十分钟封口，瑞功防麦蚜，十分钟封口，三十天无虫三十天无虫定位二：小麦蚜虫定位二：小麦蚜虫用瑞功，地下用瑞功，地下2020公分无害虫公分无害虫定位一：地下害虫定位一：地下害虫3 3、地下害虫市场分析、地下害
10、虫市场分析市场容量大：地下害虫几乎所有作物都有危害，均有防治需求；市场容量大：地下害虫几乎所有作物都有危害，均有防治需求；形成认知：高氟类产品防治地下害虫已有认知；形成认知：高氟类产品防治地下害虫已有认知；作物作物地下害虫种类地下害虫种类玉米玉米地老虎、二点委夜蛾、金针虫地老虎、二点委夜蛾、金针虫烟草烟草地老虎、金针虫地老虎、金针虫棉花棉花地老虎地老虎大豆大豆蛴螬、金针虫蛴螬、金针虫花生花生蛴螬、金针虫蛴螬、金针虫蔬菜蔬菜跳甲幼虫、地种蝇、蝼蛄跳甲幼虫、地种蝇、蝼蛄土豆土豆蛴螬、金针虫、马铃薯蟓甲蛴螬、金针虫、马铃薯蟓甲中药材中药材金针虫、蛴螬金针虫、蛴螬甘蔗甘蔗蛴螬、蔗头象虫、蛀茎象虫蛴螬、
11、蔗头象虫、蛀茎象虫姜姜地老虎地老虎4 4、竞品分析、竞品分析化合物化合物优势优势劣势劣势氟氯氰菊酯（百树菊酯）氟氯氰菊酯（百树菊酯）效果好效果好成本偏高成本偏高高效氯氰菊酯高效氯氰菊酯常规，使用习惯，成本常规，使用习惯，成本较较低低效果一般、利润低效果一般、利润低敌杀死敌杀死品牌品牌抗性大、无利润抗性大、无利润毒死蜱、辛硫磷颗粒剂毒死蜱、辛硫磷颗粒剂持效较长，撒施方便持效较长，撒施方便运输成本高、利润低运输成本高、利润低甲拌磷等高毒农药甲拌磷等高毒农药效果好效果好高毒、残留，逐步禁用高毒、残留，逐步禁用5 5、产品优势、产品优势优势一：混配性好优势一：混配性好混用除草剂，无药害，高效渗透性对除
12、草剂增效作用明显混用除草剂，无药害，高效渗透性对除草剂增效作用明显优势二：深层透杀优势二：深层透杀深入土层深入土层2020公分杀灭地下害虫公分杀灭地下害虫优势三：诱杀优势三：诱杀死虫地面看得见死虫地面看得见市场分析市场分析明确定位明确定位 竞品分析竞品分析 配方改进配方改进 卖点提炼卖点提炼明确产品优势明确产品优势市场细分市场细分6、4P与与4C策略策略产品产品价格价格渠道渠道促销促销客户客户成本成本便利便利沟通沟通ProductPricePlacePromotionCustomerCostConvenienceCommunication产品产品客户客户1 1、针对地下害虫市场改、针对地下害虫
13、市场改进配方进配方2 2、细分市场，多品规操、细分市场，多品规操作作3 3、包装设计新颖，外观、包装设计新颖，外观引人入胜引人入胜1 1、满足农户需求，地面、满足农户需求，地面死虫看得见死虫看得见2 2、根据农户种植面积使、根据农户种植面积使用不同规格用不同规格3 3、让客户能清晰记住产、让客户能清晰记住产品形象品形象价格价格1 1、定位中高端市场、定位中高端市场2 2、性价比合理，中等水、性价比合理，中等水平，保证中间利润，满足平，保证中间利润，满足渠道商需求。渠道商需求。200mL200mL规格规格出厂出厂7 7元，指定批发价元，指定批发价1010元，零售元，零售1616元元成本成本1 1
14、、购买人群属易于接受新、购买人群属易于接受新事物，愿意投入较高的农事物，愿意投入较高的农户户2 2、农户购买成本适中，容、农户购买成本适中，容易接受，使用瑞功亩成本易接受，使用瑞功亩成本4 4元元渠道渠道便利便利1 1、从经销商到零售店、从经销商到零售店2 2、密集布点，不留空白、密集布点，不留空白市场市场3 3、错开品规，保护市场、错开品规，保护市场良性运作良性运作1 1、从县级经销商到村级、从县级经销商到村级零售店，尽量都能买到零售店，尽量都能买到2 2、种植大户及散户，均、种植大户及散户，均有适用品规有适用品规促销促销沟通沟通1 1、横幅、海报、单页、喷绘、横幅、海报、单页、喷绘、堆头等
15、宣传手段多样堆头等宣传手段多样2 2、用药旺季礼品促销，知识、用药旺季礼品促销，知识讲座及有奖问答讲座及有奖问答3 3、样板市场电视广告轰炸，、样板市场电视广告轰炸，爆发增长爆发增长1 1、开通作物病虫害咨询热线，、开通作物病虫害咨询热线，工作时间在线互动工作时间在线互动2 2、各区域配备技术和销售人、各区域配备技术和销售人员，定期了解农户需求并解员，定期了解农户需求并解答疑问答疑问3 3、示范观摩、技术讲座、田、示范观摩、技术讲座、田间指导间指导7、瑞功锐宁倍增项目行动方案序序号号年度年度20112011年年20122012年年20132013年年月份月份1010月月1111月月1212月月
16、1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1拜访客户，市场调拜访客户，市场调研研 2 2明确重点市场，做明确重点市场，做好规划好规划3 3宣传品修改制作，宣传品修改制作，分仓到位分仓到位 4 4样板市场订货会启样板市场订货会启动动5 5华北西北全面启动华北西北全面启动 6 6西南地下害虫启动西南地下害虫启动 7 7东北、新疆市场启东北、新疆市场启动动 8 8示范、促销、推广示范、促销、推广会会 9 9田间调
17、查、效果反田间调查、效果反馈，资料收集馈，资料收集 1010明确空白市场，重明确空白市场，重点开发点开发 8、产品销量规划：2013-2016年销量：亿元销量：亿元年份年份到到2016年，瑞功单品销量突破年，瑞功单品销量突破5000万，地下害万，地下害虫市场全产品线销量虫市场全产品线销量2.5亿亿a a、订货会、订货会 经调查，瑞功成熟稳定客户基本都在年初召开过订货经调查，瑞功成熟稳定客户基本都在年初召开过订货会，普遍反映会议要尽早召开，效果更好会，普遍反映会议要尽早召开，效果更好主要意义：主要意义：（1 1）、抢占零售店柜台，先入为主）、抢占零售店柜台，先入为主（2 2）、会上宣导产品新特性
18、及新操作思路）、会上宣导产品新特性及新操作思路（3 3）、统一价格、保护市场，零售商及经销商传递信心）、统一价格、保护市场，零售商及经销商传递信心 9 9、主要工作内容：、主要工作内容：2012-20132012-2013各地召开瑞功单品订货会各地召开瑞功单品订货会b b、终端宣传及示范性试验 广泛使用海报、单页、条幅、KT版等形式进行宣传，在农户层面建立产品形象，同时对产品薄弱的区域提供试验品进行免费试验活动。主要意义：（1）、为零售商提供宣传工具，提升零售店信心（2）、在农户层面进行传播，提升产品影响力（3）、免费试验给农户和零售店直观效果 12-13年瑞功仅公司采购单页50万张，海报10
19、万张，爆炸贴10万张，横幅10000条“免费一桶水免费一桶水”活动活动田间宣传田间宣传零售店门头布置零售店门头布置现场促销现场促销c、企业整体聚焦，全面推动、企业整体聚焦，全面推动d d、紧盯市场，抓住高毒替代机会、紧盯市场，抓住高毒替代机会毒姜事件营销：通过对实时信息的及时把握，集中力量毒姜事件营销：通过对实时信息的及时把握，集中力量进行宣传轰炸，使事件敏感区域及周边爆炸式增长进行宣传轰炸，使事件敏感区域及周边爆炸式增长瑞功取得的成绩瑞功已经超过34003400万，总销量约1.11.1亿，带来利润50005000万以上年份年份瑞功瑞功20062006年年0 020072007年年970970
20、20082008年年98098020092009年年1000100020102010年年1100110020112011年年1300130020122012年年2400240020132013年年34003400单位：万元单位：万元瑞功瑞功20122012年在年在地下害虫市场地下害虫市场上的全面启动上的全面启动1 1、瑞功历史销量、瑞功历史销量2、主要市场销量及14规划省份省份销量（万）销量（万）1414年规划年规划（万）（万）新疆新疆300300400400东北东北200200300300内蒙内蒙200200300300山东山东400400400400河北河北200200250250陕西陕西
21、100100100100山西山西7070100100河南河南400400400400安徽安徽100100150150江苏江苏100100120120福建福建100100120120湖北湖北5050100100湖南湖南8080100100广东广东200200200200云南云南3 30000320320四川四川200200220220贵州贵州200200220220广西广西2 20000200200合计合计3400340040004000安徽安徽福建福建浙江浙江云南云南四川四川贵州贵州湖北湖北湖南湖南广西广西江西江西河南河南山东山东河北河北山西山西陕西陕西黑龙江黑龙江吉林吉林辽宁辽宁内蒙古内蒙古
22、宁夏宁夏甘肃甘肃青海青海西藏西藏新疆新疆广东广东江苏江苏待开发待开发发展中发展中成熟稳定成熟稳定高速发展高速发展市场分布现状市场分布现状成功关键要素（1 1）通过召开省级样板会，为经销商树立操作信心，同时）通过召开省级样板会，为经销商树立操作信心，同时形成强有力的品牌影响力，对周边市场进行拉动形成强有力的品牌影响力，对周边市场进行拉动（2 2）市场启动早，短时间集中进行宣传，铺货，爆发力强，）市场启动早，短时间集中进行宣传，铺货，爆发力强，迅速占领终端市场迅速占领终端市场（3 3）推广形式多样，订货会、农民促销会、试验示范、横）推广形式多样，订货会、农民促销会、试验示范、横幅、单页海报、视频广
23、告、大户交流论坛等幅、单页海报、视频广告、大户交流论坛等三、2014年工作规划（以瑞功为例）1、总体销量及市场规划（1 1）20142014年瑞功销量规划年瑞功销量规划40004000万，地下害虫产品线销量规划万，地下害虫产品线销量规划2.22.2亿，亿，3 3个主要市场占有率在个主要市场占有率在50%50%以上以上（2 2）培养）培养100100万以上经销商万以上经销商5 5名名（3 3）推广广东蔬菜跳甲灌根市场，合作）推广广东蔬菜跳甲灌根市场，合作5 5个个10001000亩以上菜场亩以上菜场（4 4）开发云南烟草基地）开发云南烟草基地1010个，引入全套解决方案产品个，引入全套解决方案产
24、品2、推广工作计划（1）基地、合作社与种植大户开展合作，引入作物生育期全套解决方案（2）积极参与地区政府采购（3）大客户特别支持政策与服务（4）积极开发空白市场（5）推广小麦金针虫随水灌根（6）推广蔬菜跳甲灌根市场，取代高毒农药（7）加大重点区域宣传力度，扩大使用面积和市场占有率四、高氟类产品经营启发四、高氟类产品经营启发p 抓住市场机遇，重新定位，争取有利市场地位抓住市场机遇，重新定位，争取有利市场地位p 及时升级，保持产品活力，始终处于领先地位及时升级，保持产品活力，始终处于领先地位p 及时拓展新市场，尝试推广新方向和新思路及时拓展新市场，尝试推广新方向和新思路p 企业持续经营导向，拥有市场前瞻性企业持续经营导向，拥有市场前瞻性感谢聆听感谢聆听请专家指正请专家指正
