1、0机密附录六：改善广电附录六：改善广电股份销售中心的现股份销售中心的现金状况金状况最终项目汇报会二00一年六月二十一日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。1 本资料为基于销售中心财务帐面数据所作的初步、简单分析 有关信息及事实还有待细化、核实 本资料仅供讨论参考用2改善广电销售中心业绩的可能步骤*近期举近期举措措 中长期中长期举措举措 降低应收帐款 清理及降低库存 加强货物及资金的管控 可能步骤可能步骤 确定营销战略及模式 设计及实施有效的组织结构，物流及现金管理体系 建立并激励一支高效的销售队伍 短期业绩改善 防止漏洞进一步加大 目标目标
2、在实际的战略环境下，将现有品牌及产品效益最大化 推动新品牌的建立及产品的转型*近期与中长期举措可并行开展本文讨论内容3广电股份销售中心近年来营运现金流*一直是负数,负债不断增加，但相应的销售没有增加*营运现金流是主营业务运营中产生的现金流资料来源:销售中心会计报表 元人民币 负负债债合合计计199819992000-0.9亿-1.05亿-1.23亿 营运营运现金现金流流1-12/19981-12/19991-12/2000 销销售售负负债债比比 1.6 1.2 0.99.44亿11.5亿15.3亿4销售中心流动资金周期远高于同行业平均水平，造成在平均水平上6亿元的额外流动资金负担 流动资金周期
3、达同行业平均水平，周期的缩短月,元人民币 8.9 4.8 5.1 7.8 康佳 TCL国际 长虹 创维 广电股份销售中心 同行业平均流动资金周期 6.0亿亿 流流动动资资金金达达同同行行业业平平均均水水平平时时能能节节省省的的现现金金开开支支2000年主要彩电供应年主要彩电供应商流动资金周期商流动资金周期 2.3 6.6 1.3 3.6 3.1 7.2 2.3 2.8 9.4 3.5 12.9 10.3 5.1资料来源:公司年度报告存货应收帐款与票据5销售中心通过立即实施行业内运作范例，能增加现金流2亿2千万元至3亿6千万；如推迟一年行动，现金流增长空间至少减少8千5百万元 清理旧产品存货 达
4、到同行业的平均应收帐款*周期 推迟一年行动，现金流增长的总空间 立立即即实实施施行行业业范范例，例，现现金金流流增增长长的的空空间间 降低新产品存货到安全存货水平 元人民币 2,200-6,600万 2.2 3.6亿亿 1.1 1.7亿-8,450万万 8,800-11,700万*未算入应收票据，否则空间更大6 应收账款达同行业平均水平时，周期的缩短销售中心立即降低应收账款*周期到同行业的平均水平能获得1.1亿至1.7亿元的现金*除TCL国际以外，其它均未算入应收票据*回收率按50%算*回收率按80%算*假设5%年利息率资料来源:公司年度报告月,元人民币 1.3 1.3 2.0 0.8 1.5
5、 3.3 康佳 TCL国际 长虹 创维 广电股份销售中心 同行业平均应收账款周期 1.8 1.1亿亿*1.7亿亿*应应收收账账款款达达同同行行业业平平均均水水平平时时能能节节省省的的现现金金开开支支 532万万 一一年年内内应应收收账账款款周周期期保保持持不不变变的的至至少少额额外外开开支支的的资资金金*成成本本2000年主要彩电供应年主要彩电供应商应收账款周期商应收账款周期7如把应收票据也算入应收账款，销售中心降低应收账款周期到同行业的平均水平更能获得5.9亿至7.6亿元的现金 应收账款达同行业平均水平时，周期的缩短*回收率按70%算*回收率按90%算*假设5%年利息率资料来源:公司年度报告
6、月,元人民币 2.3 1.3 3.1 2.3 2.3 9.4 康佳 TCL国际 长虹 创维 广电股份销售中心 同行业平均应收账款周期 7.1 5.9亿亿*-7.6亿亿*应应收收账账款款达达同同行行业业平平均均水水平平时时能能节节省省的的现现金金开开支支 2,939万万 一一年年内内应应收收账账款款周周期期保保持持不不变变的的至至少少额额外外开开支支的的资资金金*成成本本2000年主要彩电供应年主要彩电供应商应收账款周期商应收账款周期8彩电行业的高速折旧率使销售中心存货的价值大为下降*如把最近的“价格战”考虑进去，平均年降价率比20高*其他商品指其他品牌的家电产品，其来源一般是客户用货物替代过期
7、应收帐款资料来源:文献检索人民币01234567单单价价月月份份年年长虹D2965A长虹D2523A长虹D2117A21.4%16.2%22.4%平平均均年年降降价价率率作为估算，假设广电股份产品的折旧率为20*，旧产品远高于203 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11其他商品*彩电新产品以外的产品品均存货2年，假设2年折旧40 黑白电视机例外，其市场价值按10的帐面价值计算 彩电新产品存货2年，以20的年折旧率计算市场价值销售中心现有存销售中心现有存货的市场价值至货的市场价值至多只有账面价值多只有账面价值的的73；由于货；由于货物损坏及流失，物
8、损坏及流失，实际价值可能还实际价值可能还要低，并继续降要低，并继续降低低彩电新产品（D型号）220.30.866%100.61873%8100%=3.2 亿100%=2.4亿账面价值市场价值2001年年2月存货月存货199819992000351空调与音箱影碟机黑白电视机彩电旧产品（C型号）9销售中心立即降低新产品存货到安全存货水平可带来8千8百万元至1亿1千7百万元的现金万元人民币*新产品指所有D型号电视机*平均存货为一年，假设20-40的年折旧率*资金成本按帐面价值计算（146,748），假设5%的年利息率安全安全存货存货的估的估计计 生产速度大于销售速度 正常情况下，销售中心每月从金星进
9、货一次 此分析取一年内最大月销售量为安全存货3,100万万推迟推迟一年一年才开才开始行始行动至动至少减少减少的少的兑现兑现值值30,00027,50025,00022,0652000年2月新产品存货水平（账面价值，除非特别注明）2000年10月2001年2月73,900安全存货2001年2月过剩存货14,6752001年2月过剩存货市场价值估计*广电股份过去一年来一直靠减生产量来降低存货，但降低水平还远远不够 最近的“价格战”会影响广电股份降低存货的进度2000年7月8,800-11,7008,800 11,700万万存存货货降降到到安安全全存存货货水水平平可可带带来来的的现现金金流流兑兑现现
10、10销售中心立即清理旧产品存货会获得2千2百万元至6千6百万元的现金*旧产品指所有黑白电视机，C型号电视机，非电视机产品,以及其它品牌家电*假设年折旧率为20-40%元人民币2001年年2月旧产月旧产品品*存货存货 现有帐面价值 现有市场价值 11,200万 1,879万万 推迟推迟一年一年才开才开始清始清理造理造成的成的至少至少现金现金损失损失 黑白电视机已几乎无市场，假设只值帐面的10%C-型号电视机及其他家电平均存货2年，假设折旧40-80%2,200-6,600万 2,200 6,600万万 清理清理旧产旧产品存品存货可货可带来带来的现的现金流金流兑现兑现11如不及时采取行动，销售中心
11、的存货及应收帐款情况会进一步恶化市场价值市场价值市场价值市场价值 产品更新换代很快，存货每年折旧20%以上存货管理存货管理 存货的管理费用（空间及人力）存货损坏（储存及转运中的）管理上的漏洞带来存货流失资金成本资金成本 因存货及应收帐款积压的资金成本，此分析只取银行借贷利率，假设为每年5%实际成本远比每年5%高，国际上认同的资金成本为银行借贷利率加上平均市场投资回报率，近年来一直大于12%（WACC）12销售中心增加现金流的操作中也应考虑到负面影响 达到同行业的平均应收账款周期 降低新产品存货到安全存货水平 清理旧产品存货 应收账款周期缩短 对流动资金需求量减少 现金流增加1.1亿 1.7亿元
12、 营业收入增加8,800 11,700万元 营业收入增加2,200 6,600万元 可能造成账面资产损失 与某些客户关系有负面影响 对销售量有潜在的负面影响 账面资产减少2,900万元 账面资产减少4,600万元 负面影响负面影响 有利因素有利因素13销售中心可通过私人承包形式来避免财面资产损亏，同时也从无战略意义的分公司的运作中脱离出来 100%拥有权独立销售公司销售中心分公司销售中心分公司销售中心销售中心销售中心 流动资金 存货 应收帐款积压的流动资金转化成待还贷款、债权及对分公司的拥有权，无账面亏损51%私人拥有权 注入运作需要的流动资金 运作与切身利益结合 激励把积压流动资金变现 激励
13、更好的销售100%私人拥有权 还清所有贷款及可转化债务 以事先定下的价格买下销售中心49的拥有权长远结构长远结构近期可能结构近期可能结构现有结构现有结构 49%拥有权 长期低息贷款(1-2%)可转化债权供讨论14销售中心也可通过各种激励机制和价格策略来实施增加现金流的操作 降低应降低应收账款收账款周期周期 现有现有应收应收帐款帐款 旧应旧应收帐收帐款款 降低存降低存货货 销售人员承包应收帐款的回收 当应收账款达到目标时给予奖金 当应收账款超出目标时，超出部分利息的50作为额外奖金 当应收账款达不到目标，达不到部分利息的20作为处罚 根据帐面大小及难易程度，追回一笔老账以金额的5-20作为奖金
14、产品降价，结合公司的价格战略及地域战略来实施 增加销售人员提成份额，提成以应收账款回笼量作为指标供讨论15两个月两个月建议广电股份销售中心制定改善现金状况的计划 达到同行业的平均应收账款周期 降低新产品存货到安全存货水平 清理旧产品存货第四周第四周第三周第三周第二周第二周第一周第一周 通过访谈、分析，进行详细诊断 制定达到同行业平均应收账款周期的具体方案 制定清理新产品存货具体方案 制定清理旧产品存货具体方案 项目汇报会 项目汇报会 人员培训，方案实施 具体实施16附页一：销售中心立即通过有效举措清收过期应收账款可获得近3百80万元现金 11,291 3,739 30,196 45,226 3年年以以上上 2-3年年 1-2年年 5%10%30%假设清收率 3,761 立即立即通过通过有效有效举措举措清收清收过期过期应收应收账账款款得到得到的现的现金金1年以上应收账款账面价值一年以后一年以后 3,739 41,487 45,226 5%10%3年年以以上上 2-3年年 2,448 推迟一年通过有效举措清收过期账款得到的现金 1,313 推迟推迟一年一年通过通过有效有效举措举措清收清收过期过期账款账款所损所损失的失的现金现金-1年以上应收账款账面价值
