1、2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达（ B ）A.12年 B.13年C.14年 D.15年2.以下各国中，属于成文法体系的是（ A ）A.法国 B.美国C.新西兰 D.澳大利亚3.国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最佳的领导效益为（ C ）A.23人 B.24人C.34人 D.35人4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造（ C ）A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛
2、5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于（ B ）A.澄清式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.借助式发问6.在谈判中插话间隔时间最长的是（ C ）A.中国人 B.德国人C.美国人 D.法国人7.向保险公司投保一般仅适用于（ A ）A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.价格风险8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是（ B ）A.不信任对方 B.行为表情不一致C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己9.下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是（ D ）A.商务人员 B.技术人员C.财务人员 D.首席代表10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循
3、的原则是（ A ）A.不问也答 B.有问必答C.能言不书 D.避虛就实11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是（ D ）A.瑞士人 B.德国人C.北美人 D.拉美人12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为（ C ）A.利率风险 B.会计风险C.外汇买卖风险 D.交易结算风险13.让步的原则不包括（ D ）A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回14.谈判者倾听时不能（ B ）A.记笔记 B.陷入争论C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是（ A ）A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投
4、机风险一般不同时存在C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是（ C ）A.气候状况 B.金融状况C.政治状况 D.商业习惯17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是（ B ）A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是（ A ）A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律
5、拖延答复C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括（ D ）A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为（ B ）A.卖期保值 B.买期保值C.期权交易 D.即期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有（ BCDE ）A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟E.可采用戏剧式模拟22.以下情形中
6、，适合己方先报价的有（ ABC ）A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方C.对方是外行 D.己方是买方E.对方是发起谈判的人23.说服顽固者的技巧包括（ BCDE ）A.激将法 B.迂回法C.等待法 D.沉默法E.下台阶法24.在中国，合同所具有的特征包括（ ABCE ）A.是合法行为 B.意思表示必须真实C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺E.是为了产生某种民事法律上的效果25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括（ CDE ）A.谈判成本较小 B.谈判效率较高C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风三、名词解
7、释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.让步型谈判：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议的一种谈判方法。27.群体效能：指群体的工作效率和工作效益。28.市场信息：指反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。29.汇率风险：指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.简述国际商务谈判的PRAM模式的构成。答：(1)制定谈判计划。(1分) (2)建立关系。(1分) (3)达成使双方都能接受的协议。(2分)(4)协议的履行与关系的维持。(2分)31.简述国际
8、商务谈判的心理禁忌。答：(1)信心不足。(1分) (2)热情过度。(1分) (3)不知所措。(1分) (注:展开说明另给1-3分)32.简述谈判议程的内容。答：(1)时间安排。(1分) (2)确定谈判议题。(1分) (3)谈判议题的顺序安排。(1分) (4)通则议程与细则议程的内容。(2分)(注:展开说明另给1分)33.简述入题技巧。答：(1)迂回入题。(2分) (2)先谈一般原则，再谈细节问题。(2分)(3)从具体议题入手。(2分)34.简述日本商人的谈判风格。答：(1)讲究礼仪，注重人际关系。(1分) (2)等级观念强，性格内向，不轻信人。(2分)(3)工作态度认真、慎重，办事有耐心。(2
9、分)(4)精明自信，进取心强，勤奋刻苦。(1分)五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.试述谈判开局阶段的策略。答：(1)创造良好的谈判气氛。(1分)(2)交换意见。(1分)(3)开场陈述。(1分)(4)开局阶段应考虑的因素。(1分)(注:展开说明另给1-4分)36.试述规避风险的手段。答：(1)咨询专家法。(1分) (2)利用保险市场和信贷担保工具避险法.(2分)(3)利用各种技术手段法.(1分)(4)提高谈判人员的素质。(1分)(注:展开说明另给1-3分)六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料:某国商人被称为“谈判的强手”，在商业款待中能大量饮酒，交换礼物是
10、常见的交往礼节，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一面。他们不喜欢高声大笑和作过分的姿态，也不喜欢喧闹的行为。在谈判中会一直听对方讲话而不打断，经常在不知不觉之中转入业务问题的洽谈。他们防卫意识强，不想被人利用，也不希望谈判对手在他们国家待的时间比他们认为需要的时间长，且忌讳数字“4”。问题:(1)上述案例中的商人最有可能来自哪个国家?答：韩国。（3分）(2)该国商人的主要谈判风格有哪些?答：(1)善于在不利的谈判条件中找到突破口。(1分)(2)非常重视商务谈判的准备工作。(1分)(3)逻辑性强，条理清楚(1分)(4)注重谈判技巧。(1分)(3)中国商人在与该国商人谈判时应注意什么?答：(1)要注重谈判礼仪。(1分)(2)在谈判初始阶段就创造友好的谈判气氛。(1分)(3)与对方的反应和感情相协调。(1分)(4)讲究谈判策略并通情达理。(1分)(5)找中间人做介绍后谈判。(1分)
