1、像医生一样思考像医生一样思考 (一线销售版)Jacky Zhang2008.9.5-6n相互介绍自己最引以为傲的事情相互介绍自己最引以为傲的事情n选出组长选出组长,写出小组名字写出小组名字,小组口号小组口号n时间时间:7分钟分钟小组游戏小组游戏n分享分享 每人次小组加5分n团队竞技团队竞技游戏规则游戏规则n在您的工作中,都有哪些困惑或挑战？n在您未来6到12个月的工作中,将会发生哪些转变，对销售结果将产生的影响是正面的还是负面的？n圈注那些您能够施加影响或能够控制的事物，除此之外应将其忽略。n根据重要性的先后次序来对那些您能够控制或施加影响的事物进行排序。小组练习小组练习1 1 (小组名字小组
2、名字)培训内容：n思维转变思维转变n象医生一样思考象医生一样思考 治疗周期治疗周期 临床思路临床思路n微观市场分析微观市场分析nA A到到B B转变转变n投资策略投资策略n客户增量方案客户增量方案n要突破销售，就需要转变视角从他人要突破销售，就需要转变视角从他人的立场来考虑问题。的立场来考虑问题。n关注于您能够控制关注于您能够控制或施加影响或施加影响的事物，的事物，除此之外一概忽略。除此之外一概忽略。集中精力、转变视角n两年前的观念决定了你今天的位置两年前的观念决定了你今天的位置n今天的观念决定了你两年后的位置今天的观念决定了你两年后的位置集中精力、转变视角请移动一根火柴棒，使等式成立请移动一
3、根火柴棒，使等式成立 =Game:“Game:“移动火柴棒移动火柴棒”n治疗方案采用周期治疗方案采用周期 n医生临床思路医生临床思路n促进医生转变处方行为促进医生转变处方行为n客户计划表客户计划表象医生一样思考 n医生对药品治疗的认知过程医生对药品治疗的认知过程n区分不同处方状态客户的意义区分不同处方状态客户的意义:培养客户从不用药到推广用药培养客户从不用药到推广用药 区分客户的不同阶段区分客户的不同阶段,传递相应的信息传递相应的信息 区分不同阶段的客户区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议参加相应内容的会议 推广资料的有效应用推广资料的有效应用 与讲者有效过幻灯片与讲者有效过幻灯片治疗方案采
4、用周期治疗方案采用周期 TM对疾病的认识对疾病的认识处方处方从医生的角度考虑问题1 1不识别不识别2 2不治疗不治疗5 5倡导倡导4 4治疗大部治疗大部分患者分患者3 3治疗部分治疗部分患者患者依据依据证据证据患者患者类型类型治疗方案采用周期 分品种列举患者类型分品种列举患者类型 在治疗应用周期的不同阶段在治疗应用周期的不同阶段,如何问合适的问题？如何问合适的问题？小组练习小组练习 (小组名字小组名字)合适的问题合适的问题-“不识别不识别”1.您是以什么标准诊断抑郁症呢？2.患者的那些症状，可以让您考虑诊断抑郁症？3.您认为哪些抑郁症患者较难治疗。4.您会是如何判断长期抑郁患者对消化系统的影响
5、？合适的问题合适的问题-“不治疗不治疗”1.对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，您是怎样治疗的？2.对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，您是首选哪一类的药物治疗？3.对于这类患者您是出于什么考虑选择SSRI类药物作为首选的？4.对于这类患者您选择SSRI类药物的效果如何？5.对于这类患者您选择SSRI类药物，如果治疗不理想您会不会调整治疗方案？6.同上，您是如何调整治疗方案的？7.同上，您是否会考虑使用黛力新?8.就像这样的患者，您不首选黛力新的原因是什么？合适的问题合适的问题-治疗部分患者治疗部分患者1.对于这类患者您是出于什么考虑选择黛力新作为首选的？2.您对这种患者的治疗效果不错
6、,那么这一类的患者您都会首选黛力新吗?3.对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，,如果首选黛力新的话,您的顾虑是什么呢?合适的问题合适的问题-治疗大部分患者治疗大部分患者1.主任，您在主任，您在MADD患者患者(混合性焦虑抑郁障碍混合性焦虑抑郁障碍)，黛力新能占到一半吗？，黛力新能占到一半吗？2.您会怎样推荐使用黛力新？您会怎样推荐使用黛力新？3.您在您在MADD患者患者(混合性焦虑抑郁障碍混合性焦虑抑郁障碍)都首选都首选黛力新黛力新，效果不错，效果不错,那么对于脑卒中抑郁患者，那么对于脑卒中抑郁患者，您觉得临床效果会怎么样？您觉得临床效果会怎么样？4.对于对于MADD患者患者(混合性焦虑抑
7、郁障碍混合性焦虑抑郁障碍),您处方您处方黛力新黛力新的经验是什么的经验是什么?合适的问题合适的问题-倡导倡导主任，您已经收集了很多黛力新的病例资料，您愿意在我们医院其他科室中做一个病例分享吗？主任，您已经收集了很多黛力新的病例资料，您愿意在我们医院其他科室中做一个病例分享吗？主任，您在神内科用黛力新有治疗抑郁症那么好的临床经验，那您认为在心理咨询科我该怎样主任，您在神内科用黛力新有治疗抑郁症那么好的临床经验，那您认为在心理咨询科我该怎样推广呢？推广呢？主任，黛力新在您科室应用的优势，我可以用在其他科室吗？主任，黛力新在您科室应用的优势，我可以用在其他科室吗？主任，别的科室老师也有抑郁症患者，您
8、能将亲身的治疗经验介绍给他们吗？主任，别的科室老师也有抑郁症患者，您能将亲身的治疗经验介绍给他们吗？n 结合实际工作和产品谈自己的感受结合实际工作和产品谈自己的感受n 谈自己在工作中成功应用的例子谈自己在工作中成功应用的例子小组成员分享小组成员分享 倡导倡导治疗大部分患者治疗大部分患者治疗部分患者治疗部分患者不治疗不治疗不识别不识别影响更多的影响更多的医生医生增强医生进增强医生进行治疗的信行治疗的信心。心。让我们的药让我们的药品成为首选。品成为首选。确认原因。确认原因。探询医生：探询医生：a)a)如何定义患如何定义患者类型的；者类型的；b)b)如何安排如何安排治疗方案的治疗方案的?帮助医生准帮
9、助医生准确掌握应对确掌握应对问题和处理问题和处理副作用的方副作用的方法法;降低风险降低风险帮助医生正帮助医生正确识别患者确识别患者类型，类型，排除不适用排除不适用的患者的患者5 54 43 32 21 1行动方案n3 3人组合人组合,轮流扮演轮流扮演”代表代表”,”,”医生医生”,”,”观察者观察者”n使用角色演练操作指南使用角色演练操作指南n7 7分钟拜访分钟拜访,3,3分钟反馈分钟反馈,10,10分钟分钟/人人X3X3角色演练:问合适的问题小组练习:针对不同科室的患者类型黛力新:神内科心内科消化科优思弗:消化科传染科外科新活素:心内科心外科高干n培养客户从不用药到推广用药培养客户从不用药到
10、推广用药n区分客户的不同阶段区分客户的不同阶段,传递相应的信息传递相应的信息n区分不同阶段的客户区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议参加相应内容的会议n推广资料的有效应用推广资料的有效应用n与讲者有效过幻灯片与讲者有效过幻灯片区分不同处方状态客户的意义区分不同处方状态客户的意义为什么老教授的演讲内容包括以下几个部分为什么老教授的演讲内容包括以下几个部分:n流行病学流行病学n国际指南国际指南/诊断标准诊断标准n药物试验药物试验/临床证据临床证据n应用病例应用病例n经验分享经验分享区分不同阶段的客户区分不同阶段的客户,参加相应内参加相应内容的会议容的会议 观念处方从医生的角度考虑问题流行病学流行
11、病学不识别不识别国际指南国际指南/诊断标准诊断标准不治疗不治疗经验分享经验分享倡导倡导应用病例应用病例治疗大部治疗大部分患者分患者药物试验药物试验/临床证据临床证据治疗部分治疗部分患者患者区分不同处方状态客户的意义区分不同处方状态客户的意义从医生的角度考虑问题一般推广资料也包括以下几个部分一般推广资料也包括以下几个部分:n流行病学流行病学n国际指南国际指南/诊断标准诊断标准n药物试验药物试验/临床证据临床证据n(应用病例应用病例)n(经验分享经验分享)推广资料的有效应用推广资料的有效应用 观念处方从医生的角度考虑问题流行病学流行病学不识别不识别国际指南国际指南/诊断标准诊断标准不治疗不治疗经验
12、分享经验分享倡导倡导应用病例应用病例治疗大部治疗大部分患者分患者药物试验药物试验/临床证据临床证据治疗部分治疗部分患者患者推广资料的有效应用推广资料的有效应用从医生的角度考虑问题与讲者确认内容与讲者确认内容,也就是传说中的也就是传说中的”过幻灯片过幻灯片”与讲者有效过幻灯片与讲者有效过幻灯片 观念处方从医生的角度考虑问题流行病学流行病学不识别不识别国际指南国际指南/诊断标准诊断标准不治疗不治疗经验分享经验分享倡导倡导应用病例应用病例治疗大部治疗大部分患者分患者药物试验药物试验/临床证据临床证据治疗部分治疗部分患者患者与讲者有效过幻灯片与讲者有效过幻灯片从医生的角度考虑问题临床思路临床思路 医生
13、如何思考和治疗医生如何思考和治疗n医生如何考虑病状、患者类型以及治疗方案。医生如何考虑病状、患者类型以及治疗方案。n个体化治疗的倾向。个体化治疗的倾向。n临床思路。临床思路。n询问适当的问题来识别医生的临床思路。询问适当的问题来识别医生的临床思路。目标目标医生临床思路医生临床思路1.1.医生受到的教育是通过医生受到的教育是通过最少的剂量最少的剂量来实现临床治疗效果。来实现临床治疗效果。2.2.因此，开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。因此，开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。3.3.“滴定模式滴定模式”适用于单个产品和系列产品：适用于单个产品和系列产品：a.a.以以
14、5 mg5 mg开始，然后增加到开始，然后增加到 10 mg10 mg。b.b.以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。利尿剂利尿剂利尿剂利尿剂+利尿剂利尿剂+CCB较低较低 发现相对有效发现相对有效 较高较高副作用低副作用低 中度副作用中度副作用 副作用大副作用大滴定模式滴定模式 SSRI.TCASSRI.提交给专家提交给专家识别病情状态识别病情状态患者类型患者类型SSRI.TCA.推荐推荐 神经衰弱神经衰弱神经症神经症抑郁发作抑郁发作从这开始从这开始自动生成治疗方案自动生成治疗方案临床思路临床思路n在治疗步骤下，重新设置滴定模式程序和进行产品定位n医生如
15、何归类患者类型n如何定义一个全新的患者类型n医生如何对病程进行定义和识别我们能够影响转变的四个领域我们能够影响转变的四个领域 1 线线.2线线3线线1线线.2线线3 线线归类患者类型归类患者类型1 线线.2 线线3 线线神经衰弱神经衰弱抑郁发作抑郁发作明晰一种新疾明晰一种新疾病状态病状态重新为产品定位重新为产品定位创建新的患者创建新的患者类型类型神经症神经症我们能够影响转变的四个领域我们能够影响转变的四个领域选择具有竞争优势的患者类型的标准有没有足够多的患者人数有没有足够多的患者人数产品特点与患者需求的匹配产品特点与患者需求的匹配在该领域的竞争激烈程度在该领域的竞争激烈程度询问正确的问题 认识
16、疾病您通过什么程序来判断一个患者患有抑郁症的?什么征候让您认为这个患者可能有抑郁症?您是用什么标准来诊断抑郁症的?主要患者类别您治疗的抑郁症患者有哪些常见类别？哪些不常见?归类标准您怎么知道抑郁症患者是什么类别?一线选择或治疗方案对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么?出于什么原因要选择它作为一线治疗产品?对于这一类患者而言，您遵循的治疗过程通常是什么?二线选择如果您的一线选择不可用或无效，那么您会怎么做?三线选择如果您的二线选择也无效的话，您会怎么做?角色演练-“舌战群儒”1.一个人扮演医生，多个人扮演代表。一个人扮演医生，多个人扮演代表。2.目标是捕捉关于医生治疗的特定患者类型的主
17、要类别以及其目标是捕捉关于医生治疗的特定患者类型的主要类别以及其相应的治疗方案。相应的治疗方案。3.练习提问练习提问?如何帮助医生进行转变?转变游戏:背靠背?转变医生的观点:先转变自己的观点!不良事件、副作用、药物之间的相互作用不良事件、副作用、药物之间的相互作用错误决策的风险错误决策的风险51%掌握剂量、个体化用药、临床数据等知识掌握剂量、个体化用药、临床数据等知识转变的成本转变的成本38%肝功能测试、复肝功能测试、复查查采用后的成本采用后的成本14%对患者有效对患者有效效果或价值效果或价值12%AB医生的观点错误决策的风险错误决策的风险12%转变的成本转变的成本10%采用后的成本采用后的成
18、本13%效果或价值效果或价值43%1、在拜访中我们应该关注什么？、在拜访中我们应该关注什么？2、什么情况医生会考虑处方？、什么情况医生会考虑处方？3、我们的可信性和产品的可信性对、我们的可信性和产品的可信性对医生处方我们的产品有什么影响？医生处方我们的产品有什么影响？代表行为Time转变期是一个无声的杀手!医生的事实 Time低于医生的忍耐限度解决方案 Time医生现在所处的医生现在所处的阶段阶段倡导倡导A向B逐步递增:增量步骤 1增量步骤2增量步骤3抑郁发作抑郁发作神经症神经症神经衰弱神经衰弱A向向B的转变的转变解决方案 Time12345不能识别不能识别不能治疗不能治疗治疗部分患治疗部分患
19、者者治疗大部分治疗大部分患者患者倡导倡导当前位置当前位置TM治疗方案的采用练习n为客户制定一个为客户制定一个A向向B转变的增量方案。转变的增量方案。n从医生的角度进行考虑。从医生的角度进行考虑。n制定制定A向向B转变的逐步增量阶段或步骤。转变的逐步增量阶段或步骤。“投资”故事会接龙比赛1.客户关系为何需要投资客户关系为何需要投资?2.如何识别和计算客户的投资价值如何识别和计算客户的投资价值?3.如何让我们的客户增值并控制成本如何让我们的客户增值并控制成本?4.选出组内最精彩的投资成功的故事选出组内最精彩的投资成功的故事,与大家分享成功要素与大家分享成功要素.5.勇敢说出一个失败的投资故事勇敢说
20、出一个失败的投资故事,并总结经验并总结经验/得失要点得失要点各组讨论并用讲故事的方式阐明各组讨论并用讲故事的方式阐明:投资的三个阶段-$+$培养培养维持维持转变转变时间时间强化记忆强化记忆应对负面攻击应对负面攻击识别新的患者类型识别新的患者类型扩大用途扩大用途我们拥有哪些资源?nMoneyMoneynmeetingmeetingnmaterialsmaterialsnmanpowermanpowernmanagement timemanagement time投资的常见误区n会哭的小孩有奶吃会哭的小孩有奶吃n一开始就亮出所有的底牌一开始就亮出所有的底牌n代表急于寻求短期的利益交换代表急于寻求短期的利益交换n没有长期的投资规划没有长期的投资规划小结n思维转变思维转变n象医生一样思考象医生一样思考 治疗周期治疗周期 临床思路临床思路n微观市场分析微观市场分析nA A到到B B转变转变n投资策略投资策略n客户增量方案客户增量方案1.针对前针对前5位医生，完成您的增量方案位医生，完成您的增量方案;2.经常复习您的学习手册，时刻用增量方案提醒自己经常复习您的学习手册，时刻用增量方案提醒自己;3.遇到重要客户时，回顾学习手册遇到重要客户时，回顾学习手册;4.好的习惯要经过好的习惯要经过21天天/21次才能养成次才能养成5.坚持就是胜利坚持就是胜利行动计划
