1、临床代表销售技巧共77页 面对面拜访 拜访前准备 目标医生 推销拜访目标 技巧 医学知识 鼓励、聆听、提问 激发兴趣 给予周详见解 消除顾虑 推销拜访总结 非面对面销售2022-10-1用药进药2022-10-1习惯处方兴趣了解增加用量2022-10-1决定评估从医生处获得信息从医生处获得承诺提供信息给医生计划计划计划计划兴趣代表代表医医生生患者患者拜拜访访2022-10-1面对面拜访面对面拜访（Joint Call）是专业沟通的表现形式，是医药代表促销工作的首要手段，占据销售时间的80%以上，是应用宣传单页、文献、样品或小礼品等，“一对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行产品宣传，目的就是
2、通过说服医生用我公司高效而说服医生用我公司高效而安全的药品安全的药品。2022-10-1推销拜访推销拜访目标目标试用样品推销拜访推销拜访总结总结消除顾虑消除顾虑益处与局限特点给予周详给予周详见解见解产品推广资料激发兴趣激发兴趣医生/病人/产品的配合推销策略推销策略医生专科多项产品推销拜访 进度计划表连贯语言提问技巧提问技巧观察技巧观察技巧聆听技巧聆听技巧面对面拜访模式2022-10-1 医学背景 药理特性 特点、益处 竞争对手2022-10-1o 医生专科 个人兴趣 医生看法 医生级别、水平2022-10-1 医生专科n全科内科o普内科o心内科o消化科o肾内科o神经内科o风湿科o传染科o老年内
3、科 外科 普通外科 骨科/整型外科/烧伤科 心/胸外科 神经外科 泌尿外科 肝胆外科 儿科 妇产科 眼科2022-10-1提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战略计划。可从各种来源发展而成：n某类病人的特殊病症n产品特点及益处n最新研究成果n医学文献由产品经理负责2022-10-1每种产品的拜访目标应包括：为达到预期结果而采为达到预期结果而采取取 2种的具体行动种的具体行动 医生目前的看法、顾虑医生目前的看法、顾虑 预期的结果预期的结果2022-10-1预期结果应为：识别医生的顾虑识别医生的顾虑对产品对治疗方法 消除顾虑 得到医生的承诺得到医生的承诺2022-10-1您必须采取能达到预
4、期结果的最适当行动例如：提出特定的试探性问题 引用客观的证明 引用产品推广手册所载的具体资料2022-10-1 找到医生所提问题的答案时 适当的准备时间 拜访医生后 拜访医生前 收到产品最新资料时2022-10-1周围环境周围环境 医生的非口头语言 面部表情 姿势 动作 语调 说话速度 医生的兴趣 医院设施设备 病人种类 市场及政治环境2022-10-1医生在想什么医生在想什么?医生对您目前的产品资料的需要程度 医生需要什么方面的产品资料 医生对您的产品满意程度 医生对您的产品有什么顾虑 其它你想要知道什么你想要知道什么?2022-10-1 取得有关重要资料及承诺正确和巧妙的提问能正确和巧妙的
5、提问能 使医生更有兴趣与你谈话 诱发医生对你和产品提出他的想法和需求2022-10-1一个好问题，应该一个好问题，应该 措辞恰当,让医生能够回答 切合话题 简明 语法正确2022-10-1好的提问得到医生回答可：n 指引拜访的下一部分，如：o是否提供新的资料给医生o您的产品讲解是否适当o是否让医生试用（或给予样品等）n 帮助确定您计划下次的推销拜访目标2022-10-1提问的三个技巧:3、假设性提问2、关闭式提问1、开放式提问2022-10-1不能用不能用“YES”YES”或或“NO”NO”回答回答 如：“怎样”“什么事情”“为什么”“什么时候”“谁”“什么地方”开放式提问开放式提问-扩展对话
6、扩展对话2022-10-1开放式提问：开放式提问：使医生更加投入和您的谈话 获得额外信息 获得意见和建议 可避免盘问口气2022-10-1必须用必须用“YES”YES”或或“NO”NO”回答的回答的提问提问关闭式提问关闭式提问-限制及结束一段对话限制及结束一段对话如如：“是不是”“应不应该”“会不会”“可不可以”等2022-10-1关闭式问题的用途关闭式问题的用途：澄清医生在说的话 逐步核实医生的意见 取得或证实一些较次要的资料 证实医生的承诺2022-10-1实际上，假设性提问是具有更广泛知识基础的关闭式提问，但可避免盘问口气如：“假如.行不行?”“如果.可不可以?”“我记得.是不是?”等假
7、设式提问假设式提问-提出证实与考虑提出证实与考虑2022-10-1假设式提问用于假设式提问用于 直接与推销拜访目标有关 要求医生证实与考虑某个想法 相信医生已有某些想法或见解2022-10-1 当你聆听医生的讲话时，必须掌握以下二个聆听技巧:1 1、解解 义义2 2、摘摘 要要2022-10-1特点特点解义解义-语言中的内容实质语言中的内容实质1、简明扼要2、以事实为主3、用自已的话表达听者对讲者说话的简明回答，听者以自己的措词说出讲者所说的内容实质2022-10-1解义目的：解义目的：1、检查自己是否明白医生的话时2、向医生表示听到并理解他的话时3、你想要医生考虑他说过的话时2022-10-
8、1要点：要点：摘要摘要-语言中的简略要点语言中的简略要点 简明扼要 不增加新内容 说出重点用医生的措词把医生讲话简要地逐点说出来2022-10-1 目目 的：的：组织医生的信息与他进行集中讨论作为两个面谈话题的桥梁2022-10-1影响医生兴趣的原因：医生对产品的认识和经验 医生感到疲倦、精神紧张 医生正忧虑某个病人的病况 医生工作忙 医生有私事 医生对代表无信心 代表准备工作不足 代表提供的资料无新意 产品不适用于病人 其它2022-10-1引用一般相信的事情或价值观 引用惊人的统计数字或研究发现 重复上次见面时定下的行动 要求医生证实某话题是否有用 证实一些假设2022-10-1 利用医生
9、的自我形象 坦白承认以往的错误 请医生提出意见 引用公司协助沟通的资料 说一些“保留面子”的话2022-10-1每句开场白应：用引起医生兴趣引起医生兴趣的话或问题 符合推销拜访目标 说出此次拜访的目的拜访的目的 证实证实医生是否愿意对此拜访话题拜访话题进行讨论 应用提问技巧 时间 30秒2022-10-1注意：避免陈腔滥调 避免让对方感到是背诵出来的 配合推销拜访目标，增加开场白的效力2022-10-1o对推广资料必须滚瓜烂熟o对相关病症熟悉o井井有条2022-10-1目的：n使医生更容易记住产品的信息n展示较直观的产品信息n可将推广资料留给医生参考n提供有关公司策略、做法的资料n使医生相信有
10、关资料的真确性n符合法律要求2022-10-1好处：n图文并茂地对口头讲解作补充n将医生的注意力集中n使医生更加投入讨论n使医生容易相信拜访时提供的信息n使代表更容易达到拜访的目标2022-10-1 五秒钟内取出 总结推销拜访 注意医生的反应 用笔指点 适当的角度和距离 可给医生取阅2022-10-1忌：n在不适当的时间使用n逐页细说n题不对文n只说益处不说局限2022-10-1指能以五种感官中至少一种证实的产品特征产品特征条件：必须能加以证实 必须描绘产品特征而非使用效果2022-10-1分类：医生对药品的看法通常根据三个准则：1、功效2、耐受性3、方便性产品的特点也根据以上准则分类2022
11、-10-1益处：益处：产品能带给医生、病人的好处，满足他们的需求，使他们从情感上领会到用该产品可为他们带来好处。从而喜欢使用该产品 是产品的一项特点带来的结果 如何改善病人的生活质素或给医生带来好处2022-10-1局限：局限：-产品可能发生的副作用或使用限制如：禁忌症副作用注意事项 等2022-10-1重要性：重要性：n医生治疗病人时必须了解药品的益处与局限 病人购买药品时，注意的并不是药品本身，而是药品的益处 把药品的局限之处提供给医生，可获得医生的信赖2022-10-1所有产品均有益处及局限。您必须恰到好处地说明产品的特点所带来的益处及局限，给予周详的见解，医生将对您更加信任，对产品倍添
12、信心，使医生对产品作出合理的期望。益处益处局限2022-10-1基本方式：2022-10-1顾虑：顾虑：-医生以明示或暗示的方法提出的意见顾虑的产生是因为：未留意你的产品 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的信息 对产品使用结果不甚满意2022-10-1顾虑可：n妨碍医生用药n妨碍你达到推销拜访目标也表示：医生在聆听（感兴趣）医生在做决定前的需求2022-10-1发现顾虑分析顾虑(停顿)您理解顾虑？需要澄清？承认顾虑的合理性采取行动消除顾虑医生肯定顾虑已消除是进一步工作解决顾虑解决顾虑解释您对顾虑的理解提出问题澄清顾虑是是否否否否是医生同意你的理解？2022-10-1如果未发现和及时解除顾虑
13、，可导致：n对产品的信心减低n对代表的信心减低n浪费时间如何发现顾虑：他的评语他提出的问题身体语言2022-10-1停顿数秒,以确定:n他说什么n最可能导致顾虑的原因n我要问什么才能探询该顾虑2022-10-1您必须明白自己对顾虑的理解:n找出问题之所在n避免浪费时间n选择更恰当的解决方法您理解顾虑？您理解顾虑？需要澄清？需要澄清？医生同意你的理解？下一步是解释您对顾虑的理解提出问题澄清顾虑是是否否否2022-10-1承认顾虑的合理性，可：n证明你对医生的治疗目标感兴趣n提高医生对您的回答的接受程度n提高医生对你的信任用积极的态度对医生乐于接受新事物表示欣赏表示愿意帮助消除顾虑面部表情要诚恳2
14、022-10-1不采取行动消除顾虑，则：n降低医生对产品的信心n降低医生对代表的信心n使医生认为该顾虑存在2022-10-11、详细解释-不理解时2、承认缺点-无有效的解释时3、证明与事实不符-认识有误时方法:-最好以实质证据支持解释2022-10-1必须证实顾虑已消除必须证实顾虑已消除否则难以让医生作出任何承诺否则难以让医生作出任何承诺应用观察及提问技巧:$观察医生的非口头语言$询问医生是否接受解释$询问医生如提供更多的资料是否有帮助2022-10-1顾虑仍未消除时:2022-10-1作用:n使医生集中注意力和保持兴趣n帮助医生记住产品n帮助成功试用产品n增加使用产品次数n扩大应用范围n帮助
15、进药2022-10-1谈话:n解释你希望医生怎样使用样品n与前面的谈话互有关联n给予医生选择注意:应在结束拜访后并征得同意 直接交给医生2022-10-1目的：n重述每项医生的承诺n确认医生将执行他的承诺2022-10-1应该:1、扼要总结拜访的内容扼要总结拜访的内容o要达到什么目的o你已达到的目的2、征求对拜访总结的赞同3、用法和剂量4、提出行动安排o医生的承诺o你的行动5、征求对行动安排的同意 2022-10-1o将讨论焦点从一种产品转到另一种将讨论焦点从一种产品转到另一种产品时所说的过渡性语言。产品时所说的过渡性语言。o通常以两种产品的共同点或不同点为基础。o可增加或保持医生的兴趣。o3
16、0秒2022-10-1说明说明拜访目标拜访目标试用样品推销拜访推销拜访总结总结找出顾虑找出顾虑说明局限说明局限陈述特点陈述特点给予周详见解使用推广使用推广资料资料提问技巧提问技巧观察技巧观察技巧聆听技巧聆听技巧征求同意征求同意澄清顾虑澄清顾虑消除顾虑消除顾虑强调益处强调益处开场白开场白激发兴趣激发兴趣承认顾虑承认顾虑检查顾虑检查顾虑已消除已消除2022-10-1多数的代表较难对所有的销售对象进行定期多数的代表较难对所有的销售对象进行定期拜访，因此，拜访，因此，可进行非面对面的销售可进行非面对面的销售。可通过下面两方面进行：可通过下面两方面进行：非拜访式的销售活动 利用非销售时间2022-10-
17、1主动：主动：n电话拜访n社交活动n院内会n其它会议被动：被动：留下宣传资料邮寄传真/E-mail向能影响目标医生的人推销2022-10-1进展计划表是一份书面记录，其中包括：n医生及其执业情况的简要资料n推销讨论目标推销讨论目标n随产品推销讨论进展而不断记下的摘要n经同意的安排n产品推销讨论的要点产品推销讨论的要点2022-10-1使用进展计划表的必要性n在一个推销周期中，你可能会拜访多达二百位医生，并进行数百次个别的产品推销讨论。n你可使用进展计划表来提高工作效率。你可利用计划表记录一个推销周期内所得到的数千条资料。n成功的销售代表都知道：某些格式的进展计划表可帮助他们大大提高拜访医生的效
18、果。2022-10-1好处：1、你可以知道每位医生的执业情况及治疗目标。2、你可准备更有效的推销讨论目标。3、你可为讨论准备你要说的具体语句或要问的问题。4、你能更好的掌握每位医生对总目标的进展情况。5、你可积累以前与某医生进行的所有讨论的宝贵摘要资料。2022-10-1进展计划表的基本内容完整的进展计划表，包括下列各类详细资料：o医生简要情况o病人简要情况o医生执业简要情况o医生对公司每种产品的接受程度o每次拜访医生的讨论目标每次拜访医生的讨论目标o每次产品推销讨论的要点每次产品推销讨论的要点2022-10-1一般准则：1、用铅笔书写可能会变更的资料。例：医务所职员姓名公司产品及与其竞争之产
19、品的名称2、不要记录你不能让医生看到的任何个人资料万一你将有关资料遗留于某处，医生、医生的同事或竞争对手可能会看到你的评注。3、具体写出你在产品推销计划种要问的问题或要达到的目标。写出简要而具体的目标或问题，可使你们更有效地进行讨论。2022-10-1一般准则：4、你可更好地掌握每位医生对总目标的进展情况。拜访医生的摘要及任何有助于补充医生情况的资料，应在拜访后尽快记下来。5、你可积累以前与某医生进行的讨论的宝贵摘要资料。你把各单独的资料组织起来，就可更好地认清医生对公司产品和竞争产品的信任程度。6、你在即将拜访医生前，复习你的计划表。你进入医生诊症室前，如能迅速看一遍计划表，会有助于你将本次访问有机地联系起来。2022-10-1进展计划表建议的格式：n第一栏记录拜访医生的日期。n第二栏概述拜访医生的推销讨论目标，这应在完成一次拜访后立即填写。n第三栏是讨论要点的摘要，这应在完成一次拜访后立即填写。2022-10-1进展计划表主要在三种时候使用2022-10-1谢谢你的阅读v知识就是财富v丰富你的人生
