1、养老险销售逻辑养老险销售逻辑.专款专用、安全稳定、持续增长的现金流什 么 是 养 老 金?.销售流程介绍Step1.Step2.Step.4Step3.过去过去现在现在将来将来子女子女社保社保自己自己.1 1、您认为您未来的养老经济来源主要靠、您认为您未来的养老经济来源主要靠 A A、社会保险、社会保险 B B、个人储蓄、个人储蓄 C C、房产投资等、房产投资等 D D、儿子孙子、儿子孙子 E E、商业养老保险、商业养老保险 2 2、张先生，今年、张先生，今年6060岁退休，退休前工资岁退休，退休前工资40004000元，社会平均工资元，社会平均工资15001500元，社保的养老金每月约为元，
2、社保的养老金每月约为 A A、1300 B1300 B、900 C900 C、2800 D2800 D、3258 E3258 E、40004000以上以上3 3、在不影响您的日常开支的前提下，您打算每个月拿多少钱准、在不影响您的日常开支的前提下，您打算每个月拿多少钱准备未来的养老金？备未来的养老金？A A、500500元元 B B、800800元元 C C、20002000元元 D D、30003000元以上元以上4 4、您心目中理想的未来养老准备应具备以下、您心目中理想的未来养老准备应具备以下 特征？特征？A A、活到老领到老、活到老领到老 B B、养老金年年增长、养老金年年增长 C C、保
3、本又安全、保本又安全 D D、回报稳定高收益、回报稳定高收益.业：郭先生，您一定同意，长寿是我们人类社会发展进步业：郭先生，您一定同意，长寿是我们人类社会发展进步的一个很重要的标志，对吗？的一个很重要的标志，对吗？客：怎么讲？客：怎么讲？业：随着科技医疗水平的提高，人的寿命是越来越长了，业：随着科技医疗水平的提高，人的寿命是越来越长了，所有人所有人3030年后的平均寿命都会比现在高得多，这是必然的。年后的平均寿命都会比现在高得多，这是必然的。在在4949年，中国人的平均寿命是年，中国人的平均寿命是3535岁，而到了岁，而到了20002000年已提高到年已提高到了了7171岁。并且现在每五个人中
4、，就有一个人的寿命是要超过岁。并且现在每五个人中，就有一个人的寿命是要超过平均寿命的平均寿命的510510年，这是有科学依据的。我想，我们没准就年，这是有科学依据的。我想，我们没准就会幸运的成为那五个人其中之一，那样我们的寿命将超过会幸运的成为那五个人其中之一，那样我们的寿命将超过8888岁，成为长寿老人！岁，成为长寿老人！.郭郭1 （1 1）我们人从出生到）我们人从出生到100100岁岁 ，（2 2）其实一直都在消费（或花钱）；）其实一直都在消费（或花钱）；（3 3）真正赚钱的时间可是没几年啊，也就是那么二、三十年；）真正赚钱的时间可是没几年啊，也就是那么二、三十年；（4 4）2525岁之前
5、主要是花父母的钱；岁之前主要是花父母的钱；2525到五、六十岁这段时间自己赚钱到五、六十岁这段时间自己赚钱 除了养活自己以外，还要养活老婆、孩子和父母；有没有想过，除了养活自己以外，还要养活老婆、孩子和父母；有没有想过，老了以后拼不动啦，靠谁啊？老了以后拼不动啦，靠谁啊？（5 5）一般人的养老钱无非就是三个方面，子女给点，从社保领点，再一般人的养老钱无非就是三个方面，子女给点，从社保领点，再 就是靠自己啦。就是靠自己啦。（一边说一边画三个箭头）（一边说一边画三个箭头）2345子女社保自己.四个问题之一问题问题1 1 解析：解析：有社保的客户：答案有社保的客户：答案1 1肯定会选，不论客户还给出
6、多少答案，肯定会选，不论客户还给出多少答案，一定坚决导入第二题的询问；一定坚决导入第二题的询问；无社保的客户直接导入第二个图的讲解；无社保的客户直接导入第二个图的讲解；答案答案2 2基本上都会选；基本上都会选；答案答案3 3也会有一部分客户选择；也会有一部分客户选择；答案答案4 4基本上不会有人选；基本上不会有人选；答案答案5 5也会有人选择；也会有人选择；.四个问题之一.业：业：别看张先生退休前一个月挣4000元，但是真是退休啦，从社保那里每月也就是领1000元上下。客：真的？这么少？业：业：因为我国社会养老保险制度的设计目标就是让退休平均养老金达到当时社会平均收入的60%以内，所以，每个人
7、的养老金，并不完全取决于您挣多少钱，而是当时社会平均收入是多少。您愿意辛苦大拼了半辈子，最后就过个社会平均水准60%的日子吗？单纯依靠社保肯定是不行的，所以养老还得靠自己。说实在的，养老就是个存钱的问题。.1.12.12衣、衣、食食、住、行、医、住、行、医您想要的晚年品质越高，需您想要的晚年品质越高，需要存的钱越多，可能大大超要存的钱越多，可能大大超过您的想象！过您的想象！业务员：业务员：1 1、（、（3 3）您晚年的生活品质：您晚年的生活品质：如果您如果您6060岁退休，到岁退休，到8585岁，您的生活开岁，您的生活开支，假设每顿饭支，假设每顿饭2020元，那元，那 25 25年年*3653
8、65天天*3 3顿饭顿饭*2020元元=547500=547500元！元！这只算了您这只算了您6060岁退休，活到岁退休，活到8585岁的岁的2525年年吃饭钱吃饭钱!而且不包括物价上涨！而且不包括物价上涨！更不包括您的衣、住、行、医更不包括您的衣、住、行、医 .1234业：业：（4 4）您的寿命有多长：）您的寿命有多长：长寿是好事长寿是好事啊，但是刚刚也算过，活的越长，经济上啊，但是刚刚也算过，活的越长，经济上的压力也就越大啊，的压力也就越大啊，2525年就年就5454万啊，如果万啊，如果说退休后继续生活说退休后继续生活4040年那就更多啦？年那就更多啦？.12345存取虽然自由，存取虽然自
9、由，但恰恰不适合长但恰恰不适合长期积累期积累存款利率低，存款利率低，且存多少，取多且存多少，取多少，坐吃山空少，坐吃山空基金股票风险基金股票风险高，保命钱哪能高，保命钱哪能有风险？有风险？强制储蓄，保强制储蓄，保证积少成多证积少成多活到老，领到活到老，领到老，不再担心长老，不再担心长寿无依靠寿无依靠安全稳定，收安全稳定，收益年年增，与物益年年增，与物价上涨同步价上涨同步.A A、活到老领到老、活到老领到老 B B、养老金年年增长、养老金年年增长 C C、保本又安全、保本又安全 D D、回报稳定高收益、回报稳定高收益问题问题3 3、4 4 解析：解析：在分析完第二个图之后，直接转入第在分析完第二
10、个图之后，直接转入第3 3个问题，了解客户可以个问题，了解客户可以拿出多少钱来做养老保险；拿出多少钱来做养老保险；第第4 4个问题是为了导入下面的产品概述；个问题是为了导入下面的产品概述；.业：业：郭郭先生，刚才谈到过一般人退休后除了基本生活费外，先生，刚才谈到过一般人退休后除了基本生活费外，还会有许多还会有许多开销和花费，譬如说：我们一旦退了休，收入便宣告中断，但我们和老开销和花费，譬如说：我们一旦退了休，收入便宣告中断，但我们和老伴的生活支出仍会继续，我们伴的生活支出仍会继续，我们年轻的时候努力赚钱，年老的时候总希望年轻的时候努力赚钱，年老的时候总希望给老伴和自己一个愉快的晚年生活吧给老伴和自己一个愉快的晚年生活吧？（目光关切地注视对方，稍微停（目光关切地注视对方，稍微停顿，点燃客户思考）顿，点燃客户思考）这份这份“钻石人生定投计划钻石人生定投计划”，不仅可以在一定程度，不仅可以在一定程度上弥补我们养老准备金的缺口，让我们过上有品质的晚年生活，而且它上弥补我们养老准备金的缺口，让我们过上有品质的晚年生活，而且它还还年年递增，抵御通胀年年递增，抵御通胀，非常适合您非常适合您。接下来就为您详细讲解这份计划，。接下来就为您详细讲解这份计划，好吗？（拿出建议书）好吗？（拿出建议书）客：好。客：好。第三步：保单利益概述，建议书说明.
