1、信用卡市场营销管理2目目 录录n团队建设与绩效管理n市场营销策略n业务管理(Sales)n信用卡推广流程及技巧团队建设与绩效管理团队建设与绩效管理4销售队伍成功的关键要素销售队伍成功的关键要素支持支持激励机制和激励机制和业绩管理业绩管理销售流程销售流程潜在客户指引潜在客户指引 高素质的销售队伍高素质的销售队伍 有销售技能的人员 专注于销售与获得新客户n 内容内容n 建议建议 高可变性工资 较低的固定工资 找到潜在目标客户 提出具交叉销售潜力的现有客户 帮助销售人员找到客户、进行销售并提供良好售后服务的指导手册 建立品牌和提升产品知名度的集中营销支持 集中准备促销及产品介绍材料 制定正确的选择标
2、准和资历要求 严谨有序的招聘流程 精心设计的培训项目 实现销售目标会有提成/奖金 为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障 中央客户数据库 得到其它的数据库 其它指引，例如推荐、公司客户的员工等 聘用专业营销公司 同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动 设计有效的产品介绍手册 每个产品都有定义明确的业务操作流程 规范的流程设计以保证速度和便利5设立严谨有序的销售队伍管理程序设立严谨有序的销售队伍管理程序n确定要招聘的销售人员的资格与技能要求n制定招聘中对候选人技能的衡量标准及指标n确定招聘的渠道并公布招聘信息n筛选履历n面试n确定入选人员n根据销售工作要求确定要培训的销售人员的技能n根据市场
3、、产品的发展要求，制定各岗位的持续培训计划n确定培训的方式和教员n收集反馈意见，改进培训方案n确定业务发展目标及具有重大影响的关键业绩指标n确定销售人员关键业绩指标与激励机制和具体奖励标准n根据设定指标对各销售人员进行业绩考核与奖励n 培训培训nTextn 招聘招聘n 保保留留与与淘淘汰汰 业业绩绩考考核核与与激激励励n根据销售人员的表现确定留用或淘汰以保证销售队伍的质量符合要求的销售人员符合要求的销售人员 形成一整套完善的人员形成一整套完善的人员培训计划培训计划 关键业绩指标与奖关键业绩指标与奖励计分标准励计分标准高品质的专职销售队伍高品质的专职销售队伍6销售队伍管理程序中各部门角色销售队伍
4、管理程序中各部门角色n分支机分支机构总经理构总经理n分支机构分支机构销售总监销售总监n销售经销售经理理n人事行政人事行政 销售助理销售助理n 招聘招聘n 培训培训考核与激励考核与激励留用与淘汰留用与淘汰确定全行零售业务销售人员招聘政策确定全行销售队伍留用与淘汰的指导标准最终决定重要岗位人选参与面试筛选审核培训目标审核培训计划决定销售总体指标制定具体激励措施考核销售经理根据每一销售人员的业绩评估结果提出晋升、留用与淘汰的建议决定人选主持招聘工作面试、推荐确定普通销售员考核指标具体考核销售人员提出培训目标与纲要提出培训要求帮助销售部门制定招聘计划协调与其他部门联系收集简历安排测试、面试等具体活动汇
5、总销售部需求归档邀请外部专家协调、安排培训计划具体安排组织培训活动提供建议，确保激励机制的可行性并符合法规要求参与确定并综合协调激励预算及考核协调分配方案落实销售人员激励机制归档具体落实各项手续具体操作各项行政事务制定培训政策指导编写培训材料制定考核指标与激励机制的指导框架确定激励机制中某些重要比例最终决定销售人员的晋升、留用与淘汰7销售队伍必须具备的一系列核心技能销售队伍必须具备的一系列核心技能 熟悉信用卡产品 熟悉作业流程n 银行技能银行技能 能迅速并准确地了解客户的需要 能找到并抓住销售机会，推荐信用卡(功能/服务)n 销售技能销售技能 良好的专业道德、风貌及品行 能同客户建立良好的关系
6、n 沟通技能沟通技能n 销售人员销售人员应具备的应具备的抱负与系抱负与系列技能列技能 强烈的销售意识 有取得成功的强烈愿望与远大抱负n 抱负抱负8确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求n精力旺盛，年龄20-40岁n教育水准中专以上，树立中信专业形象n性格开朗，乐观向上，诚实自信，积极进取n工作能力要求 极强的销售意识和沟通能力 基本的金融知识 对信用卡业务有一定了解 具有接受并使用先进金融服务工具的理念n1年或以上的销售工作(金融领域)经历为宜，但不作为必要条件n全时专职销售人员，不建议采用兼职方式 便于控制工作质量 树立八景良好的专业形象n采用淘汰制 可以根据销售人员的业绩表现决定是否续签合同
7、和考核时间 保持销售队伍的质量n主要从外部招聘 利用媒体公开刊登招聘广告 学校毕业生中招聘 建立高品质的销建立高品质的销售队伍，树立八售队伍，树立八景的良好形象景的良好形象资格要求资格要求聘用模式聘用模式9业绩管理及激励机制的设计原则 关键业绩指标关键业绩指标(KPI)KPI)设计原则设计原则n 以价值创造为出发点，并符合各种相关销售目标n KPI必须是被考核对象所能够影响的，能够测量的或具有明确的评价标准n 能够促进业绩及与销售相符合的行为n 必须有有效的业务计划及指标设置程序之支持n 必须和激励机制挂钩 激励机制设计原则激励机制设计原则n 激励机制的目标应是最大限度地提高销售人员积极性n
8、促进销售人员的正面行为n 奖励应基于可测量或观察的数据和事实，而不能主观臆断-如客户量，销售量等n 激励机制应易于理解、操作、监督和可量化n 激励组合每年应视销售政策和销售目标的需要而改变，以平衡激励所产生的效益和激励所需的成本10激励方式可以多样化激励方式可以多样化n激励的目的激励的目的 把销售人员的努力导向正确的方向 激励销售人员发挥其最大的潜能n激励的手段激励的手段金钱n工资增加n奖金n股票或股票选择权荣誉 职业发展 非金钱的礼物n休假n旅游n晚餐、戏票等 物质奖励 精神奖励实物n奖品n增加感情的活动，如聚会，郊游n主管夸奖n业绩公布n升迁n降职/解雇11销售队伍的报酬与业绩紧密挂钩销售
9、队伍的报酬与业绩紧密挂钩n定义定义n基本工资基本工资 各分支机构自行设定 奖金取决于高尔夫卡的客户及商户的维护情况 奖金取决于商户开发的数量数量及不同商户的比例 奖金取决于发卡量及各种卡的比例n销售人销售人员的报员的报酬结构酬结构n业绩奖金业绩奖金其它手段其它手段 定期公布专职销售人员的业绩以激励先进，鞭策后进 对业绩好的给予晋升机会n商户开发量商户开发量n发卡量（发卡量（STAR/STAR/高尔夫卡高尔夫卡/兴业兴业卡）卡）n客户维护（高尔客户维护（高尔夫客户及商户）夫客户及商户）+12对销售人员采用精神奖励方式激励进取心对销售人员采用精神奖励方式激励进取心n 具体形式具体形式n 荣誉荣誉n
10、 举例举例n上级口头表扬n 奖励形式奖励形式n书面嘉奖n公布销售业绩n 职业发职业发展道路展道路 使销售队伍中每个销售人员都有自己的发展前景 优秀销售人员可晋升销售主管 销售主管可晋升更高职位n升迁n降职/解雇 将业绩持续不佳的销售人员降级，采取末位淘汰制（根据上榜时间长短），利用强制淘汰机制以激发整个销售队伍的危机感，避免出现混日子的现象 把每个销售人员的销售业绩完全公开，使每个销售人员清楚地认识到自己所处的位置，表扬先进，激励后进，形成公平的良性竞争环境 定期开展销售竞赛评比活动，对业绩突出的销售人员颁发奖状、证书等书面奖励，激发个人荣誉感 销售主管每月初表扬上月工作中成绩突出的人员 零售
11、业务经理每月对评选出的若干先进销售人员给予表扬n建议立即采建议立即采用的方式用的方式13寻找发现潜在目标客户的方式与途径寻找发现潜在目标客户的方式与途径n集中的客户数据库集中的客户数据库 采取有针对性，有重点的销采取有针对性，有重点的销售方法能对销售产生很大影售方法能对销售产生很大影响响 请熟人推荐 利用社会关系 去目标客户聚集地，例如高档办公楼，高档商场来促销 卖出产品后，请新客户推荐其它客户名单 去北大、清华一类的大学向很快成为目标客户的学生介绍相关信用卡 利用现有客户（中信STAR客户资料），销售高尔夫卡及兴业卡n获取数据库获取数据库n其他可行的方法其他可行的方法n利用现有的数据库利用现
12、有的数据库 收集、分类、建立集中的客户数据库（根据银行的目标客户定位）建立商户关系管理系统 准备一份其雇员是目标客户的公司/单位名单 从第三方获取客户数据库，如电话公司、航空公司、市场调研公司等14销售队伍的激励结构设计建议销售队伍的激励结构设计建议n销售队伍的薪酬与销售目标及销售目标的实现情况紧密相关n业绩不好，需要采取行动n业绩尚可 需鼓励n业绩优秀 销售队伍的“楷模”n额外奖金n薪酬薪酬(工资和奖金）工资和奖金）百分比n销售额超过目标的奖金n实现销售目标的奖金(为全部薪酬的70%)n基本工资(全部薪酬的30%)n实现业绩目标实现业绩目标n百分比nSales relatednSales r
13、elatedn100市市场营销场营销策略策略16产产品品/服服务务目目标标对对象象/市市场场 Pricing B-B B-C品牌定位形象包裝包裝/服服务务(Packaging/Services)Packaging/Services)配配销销流通流通 (Channel/distribution)Channel/distribution)行行销沟销沟通通 (Mar/com)Mar/com)核心行核心行销销要素要素17n 一般商品行销以购买为终点,卡片行销以发卡为起点n 经营信用卡须追求 1.经济规模-百万卡门槛,通路为王 2.客戶终生价值-信用卡生命周期,長期获利行销信用卡18信用卡生命周期信用卡
14、生命周期发发卡卡AcquireAcquire开开卡卡ActivateActivate用卡用卡UsageUsage剪卡防剪卡防范范Anti-Anti-attritionattrition关系维护关系维护RetainRetain业务人員(DS)电话行销(TM)店头陈列(Take-one)直效信函(DM)直应广告(DRA)分行/行员(SGM)現有持卡人(MGM)联名卡(Co-brand)网际网路卡片权益手冊欢迎致电附卡交叉销售紅利积分促销活动附卡会员推广升等交叉销售邮购投资保险会员特刊教育顾客认同教育沟通顾客服务关系维护事前预防 线上反剪方案 事后补救措施后续因应方案重新用卡Demarketing广
15、告/促销策略联盟产品/服务研发资料分析市场情报搜集分析品牌建立/媒体沟通成效评估卡片包裝卡片包裝19 信用卡信用卡产产品研品研发发主要主要构构成成循循环环利率利率申申请请管道管道年年费费/手手续费续费主要功能主要功能/服服务务卡片卡片种类种类/命名命名申申请书请书/约约定定条条款款申申请资请资格格优惠优惠方案方案 国籍 年龄 财力20信用卡行销推广信用卡行销推广n 直销信函(DM)n TAKE ONE申请表(分行、特店)n 电话行销n 直销人员n 电子邮件/互联网n 分行人员/员工推荐n 会员介绍会员n 联名卡/认同卡21 推推广广渠道渠道应应用比用比较较n 美国以DM为主流(一年50亿份以上
16、)n 新、港以Take-one为主n 台湾以人员销售为主电话行销人员直销业务人员分行人员n 联名卡可大幅快速拓展客戶群n 互联网日愈重要80/20 80/20 原則原則22n电话行销风起云涌电话行销信用卡23美国电话行销重点数字美国电话行销重点数字n 年营业额超过8仟亿美元n 占整体直效行销业50%+的市场n 约50万个电话行销中心n 年约250亿通免付费电话24电话行销主要使用范畴电话行销主要使用范畴n 企业对企业（约占2/3）eg:HP惠普n 高单价商品 eg:Dell Computer 戴尔电脑n 关系行销eg:Mead Johnson Mothers Club美强生妈妈俱乐部n 潜在客
17、戶名单/业务销售 eg:American Express美国运通n 顾客服务eg:080免付费电话n 政治eg:选举拜票258Follow-up 重于开发8态度重于技巧或 产品专业知识8自律是成功敲门砖8声音代表你个人及公司8內容和表达方式同重8每天多一通多一封8建立樁角,找出最适时机或利基電話行銷專員的成功關鍵電話行銷專員的成功關鍵电话行销关键电话行销关键264 强强烈的烈的动机动机w$w 认认同同4 坚坚毅的性格毅的性格w 自律自律w 欢欢迎拒迎拒绝绝w 抗抗压压性高性高4 非非面对面沟面对面沟通能力通能力w 语语音清晰音清晰w 友善友善热诚热诚的的声声音音w 耐心耐心w 见机见机行事行事
18、4 良好的良好的组织组织/学习学习能力能力电话行销人员重要特质电话行销人员重要特质n 外表吃外表吃亏亏者者胖胖热热情情n 家庭主家庭主妇妇/秘秘书书耐心耐心电话电话社交社交n 兼职演员兼职演员/艺术艺术工作者工作者角色抽角色抽离离养养活自己活自己27n 经营信用卡须追求 1.经济规模-百万卡門槛,通路为王 2.客戶终生价值-信用卡生命周期,长期获利成功行销信用卡28信用卡行信用卡行销销人員的人員的职职責責n 似定行销策略/品牌定位n 订定计划/預算n 分析并因应市场竞争n 品牌定位n 产品设计/修订与推广n 通路拓展与支援n 客户管理n 整合內外部资源n 执行行销沟通活动n 追踪分析成效努力成
19、努力成为数为数一一数数二二 第第一一张张卡卡(First Card)First Card)第一品牌第一品牌(Top of Mind)Top of Mind)首首选选用卡用卡(Top of Wallet)Top of Wallet)最佳最佳获获利利(Top Performer)Top Performer)业务管理业务管理(Sales)Sales)30业务业务(Sales)Sales)在激烈市场竞争下，不论哪一种商品 都必须有完整包装，充实的内容 好商品好的銷售31业务业务(Sales)Sales)所以，如何能让客户完全了解商品，进而让客户进而让客户产生心动产生心动冲动冲动行动以达成销售行动以达成
20、销售，仍是所有行销业务人员一直不停努力的目标 32业务业务(Sales)Sales)会买东西不厉害，只要有钱就好会卖东西不稀奇，只要东西实用会卖值钱的东西不算难，只要会形容会卖不值钱的东西也可以，只要会包装会卖无形的东西算有点本事，只要能打动人心 33业务业务(Sales)Sales)能把所有会卖东西的人集合在一起，很简单，只要你有好东西卖 能让所有会卖东西的人为你卖命，很简单，只要你出得起价钱 能训练不会卖东西的人成为销售高手，而又为你卖命，又有忠诚，很简单，听完课，能吸收就可以了 34业务业务(Sales)Sales)业务管理的六大范畴-一、一、销售部门的类型销售部门的类型 二、二、业务人
21、员特性与训练业务人员特性与训练 三、三、销售话术的重要性销售话术的重要性 四、四、士气激励与奖励方式士气激励与奖励方式 五、五、目标规划与达成目标规划与达成 六、六、风险控管风险控管 35销售部门的类型销售部门的类型 “工欲善其事必先利其器工欲善其事必先利其器”-”-1.1.电话销售电话销售Tele-Marketing Tele-Marketing 2.2.直接销售直接销售 Direct Sales Direct Sales 3.3.全国分行全国分行 Branch Branch 4.4.大型商场展示大型商场展示 Take One Take One 36分支机构管理重点分支机构管理重点 37销售
22、人员销售人员(In-House)In-House)管理重点管理重点 38业务人员特性与训练业务人员特性与训练 不管黑猫白猫，只要能抓到老鼠就是好猫不管黑猫白猫，只要能抓到老鼠就是好猫可是可是猫也要有意愿猫也要有意愿 动动 三心二力39业务人员特性与训练业务人员特性与训练 销售过程就像一出戏，业务人员就像演员 表情感性诚恳 声音客戶心动 成交40业务人员特性与训练业务人员特性与训练 Direct Sales=Direct Sales=电影演员电影演员TM=TM=配音演员配音演员（天生演员不好找）（天生演员不好找）Point Point：.依个性加以训练，将个人特色淋漓尽致发挥依个性加以训练，将个
23、人特色淋漓尽致发挥 .不断演练不断演练41业务人员特性与训练业务人员特性与训练销售人员从训练期销售人员从训练期辅导期辅导期上线期上线期修正期修正期上线上线修正修正上线上线修正修正 辅导期以辅导期以每天每天进而进而每周每周 转入修正期后，应为立即性转入修正期后，应为立即性 42销售话术的重要性销售话术的重要性 销售过程像医生看诊，必须对症下药销售过程像医生看诊，必须对症下药销售过程像算命卜挂，必须一针见血销售过程像算命卜挂，必须一针见血 销售话术销售话术 现场话术现场话术 区区域域需求需求性性产产品品特性特性魅力魅力43士气激励与奖励方式士气激励与奖励方式 .金钱用钱用在刀口上金钱用钱用在刀口上
24、 所有薪奖设计均要有所有薪奖设计均要有 =市市场场MarketMarket人性人性HumanityHumanity转换性转换性 成本成本CostCost44士气激励与奖励方式士气激励与奖励方式 .面子面子家族邻里面子足.纪念性纪念性后代子孙永传世 45目标规划目标规划 规划总目标总目标年年月月周周日日 手中手中筹码筹码 目目标标客戶客戶培培训训期期多少多少替代替代方案方案人力人力资资源源评估评估替代替代方案方案运用运用替代替代方案方案长短长短替代替代方案方案46目标达成方法目标达成方法达成总目标总目标日日週週月月年年基本基本产产能能人员人员士气士气 主管主管能力能力维维持持替代替代方案方案命令
25、命令贯彻贯彻 持续持续替代替代方案方案彻底彻底替代替代方案方案控制控制替代替代方案方案信用卡推广流程及技巧信用卡推广流程及技巧48目标对象目标对象(客户客户,亲亲 友友)未持信用卡未持信用卡已持信用卡已持信用卡兴业兴业卡卡他行卡他行卡VISAVISA一般卡一般卡VISA VISA 金卡金卡或或国际国际 金卡金卡国际卡国际卡或或推广技巧推广技巧-目标对象分析目标对象分析加办第二卡加办第二卡加办附卡加办附卡已持借记卡已持借记卡已持准贷记卡已持准贷记卡49(1)(1)先消费，后付款先消费，后付款(56(56天免息期天免息期)(2)(2)通行全球，世界接轨通行全球，世界接轨(2)(2)免保人免保人,免
26、保证金免保证金,免开户免开户,申请简便申请简便(3)(3)建立个人良好信用纪录建立个人良好信用纪录(5)(5)预借现金预借现金，应付急需，应付急需(6)(6)循环信用，弹性还款循环信用，弹性还款(7)(7)每月寄送对帐单，规划预算每月寄送对帐单，规划预算鼓励未持信用卡鼓励未持信用卡客户客户使用信用卡使用信用卡50(1)(1)金卡象征尊贵荣耀，彰显身份金卡象征尊贵荣耀，彰显身份(2)(2)金卡金卡可可以以获得较高获得较高的的信用额度信用额度(3)(3)金卡可以得到金卡可以得到多项免费紧急支多项免费紧急支援援服务服务(金卡的紧急支援、紧急替代卡、紧急提现等服务为免费服务）普卡：普卡：VISAVIS
27、A 紧急替代卡需收费紧急替代卡需收费14351435元人民币元人民币，鼓励申请金卡鼓励申请金卡51鼓励持卡人申请附属卡片n 实现家庭灵活理财的最佳工具。n 可以让家人共享主卡尊贵礼遇。n 能够直接照顾海外留学的子女。n 年费半价,银行的各项服务不打折。52推广语言技巧开头语引起客户兴趣介绍产品特征与利益判断是否为目标客群认同客户立场请求发问寻找机会点(创造需求满足需求)客户接受客户接受客户不接受客户不接受填写申请书或约定见面时间客户有顾虑客户有顾虑询问已了解顾虑表示了解顾虑消除该顾虑53开头语范例n 先生先生/小姐您好小姐您好,您是我们您是我们兴业兴业银行的尊贵客户银行的尊贵客户,我们我们 领
28、导特地要我向您推荐一张符合您身分地位的领导特地要我向您推荐一张符合您身分地位的兴业兴业银银 行信用卡行信用卡,能允许能允许我向您介绍一下吗我向您介绍一下吗?54开头语范例n 先生先生/小姐您好小姐您好,告诉您一个好消息告诉您一个好消息,我们我们兴业兴业银行推银行推 出了全新的信用卡出了全新的信用卡,这这是一张是一张先消费后还款先消费后还款、免开存免开存 款户款户、免保证人免保证人、免保证金免保证金,而且使用还可以享而且使用还可以享受受免免 息期息期,完全符合国际标准的信用卡。这张卡完全符合国际标准的信用卡。这张卡申请手续申请手续 简便简便,建议您申请一张建议您申请一张,好吗好吗?55开头语范例
29、n 先生先生/小姐您好小姐您好,您经常出国旅您经常出国旅行行吧吧?我们我们兴业兴业银行银行已经已经 推出了国际标准的信用卡推出了国际标准的信用卡,这张卡这张卡不分国内外，真正不分国内外，真正全全 球通球通行行,能为您出国旅行带来很多方便，能为您出国旅行带来很多方便，您您愿意愿意申请一申请一 张吗张吗?56当客户不接受时n 我已经有很多卡了我已经有很多卡了.n 我没时间我没时间(我很忙我很忙).).n 太麻烦了太麻烦了.n.57当客户不接受时n 认同其立场认同其立场,并请求允许发问并请求允许发问n 寻找机会点寻找机会点(创造需要满足需要创造需要满足需要)58我已经有很多卡了我已经有很多卡了.n
30、认同其立场认同其立场,并请求允许发问并请求允许发问:n 是的是的,像您这样身分地位的人肯定有很多张信用卡像您这样身分地位的人肯定有很多张信用卡,能能不能容许我请教您一个问题不能容许我请教您一个问题?59寻找机会点寻找机会点n 您出国时携带大量现金并且需兑换外币,会不会觉得很麻烦?n 如果日常消费都可以在一个月以后再还款而且不收任何利息,等于银行送给您这些消费款的利息,您觉得怎么样?n 现在大部分的银行申请信用卡都必须提供担保人或先存入保证金,造成申请人的不便,您对这件事有什么看法?n 您有没有碰到在需要服务的时候，比如假日或深夜，却找不到提供服务的人?60寻找机会点寻找机会点n 如果信用卡可以
31、弹性如果信用卡可以弹性还还款款,让您灵活理财让您灵活理财,对您是不是对您是不是 更更有帮助有帮助?n 目前目前大部分的银行信用卡都要大部分的银行信用卡都要客户客户到网点到网点申请，还要申请，还要 到银行领到银行领卡卡,非常麻烦非常麻烦,您您有这种经验有这种经验吗吗?61当客户表示有顾虑时.n 您是说这张卡可以透支取现是真的吗您是说这张卡可以透支取现是真的吗?(怀疑怀疑)n 您们的卡国外不能用您们的卡国外不能用!(!(误解误解)n 您们的年费太贵了您们的年费太贵了!(!(缺点缺点)62您说可以透支取透支取现现是真的吗?n 表示了解顾虑是的,这个功能确实让人不太容易相信n 提供证据消除顾虑 全球贴
32、有VISA标记的ATM机，都能够24小时提供取现服务。所有贴有以上标记的银行，也提供取现服务。63您们的信用卡只能国内用您们的信用卡只能国内用？n 确认需要确认需要所以所以,信用卡信用卡是否能在是否能在国内外通用对您来讲很重要国内外通用对您来讲很重要?n 介绍特征利益消除该顾虑介绍特征利益消除该顾虑 -一张卡片全球一张卡片全球通行通行 -合并国内外消费明细，一张对账单，一目了然。合并国内外消费明细，一张对账单，一目了然。-汇总个人信用，人民币及美元额度可以相互转换，出汇总个人信用，人民币及美元额度可以相互转换，出国无需担心美元额度不足国无需担心美元额度不足64当客户表示年费太贵了n 表示了解该
33、顾虑:是的,一些客户刚听到我们的年费价格时也会觉得比较贵,这是很正常的n 消除该顾虑:但请您想一下，初看?元（?元）的年费似乎是高，其实每天不到一块钱（?角）,就可以享受最长56天的消费免息期,先花银行的钱；您还不用带大量现金，碰到刷卡而钱不够的时候，一个电话给银行就能解决；而且国内外全球通用。最重要的是，这张卡象征身分和地位,请您再考虑看看?65当客户表示年费太贵了n 您实在太客气了您实在太客气了,现在现在一份一份麦当劳麦当劳的套餐的套餐都要二都要二 十几元了十几元了,一年一年?元的年费应该是不算贵的元的年费应该是不算贵的!66当客户表示年费太贵了n 您有其他的银行卡吗？一般来讲，储蓄卡最便
34、宜，原来基本是免年费的,但现在都会收取数十元的年费；准贷记卡亦要年费了，不过年费不算高，而贷记卡的年费是最高的。但一分钱一分货，这与银行提供的服务有关。n 需要年费的信用卡能够给客户提供多种服务，这与储蓄卡确实不一样,我行的信用卡要年费；但我们的信用卡与国内同行的同类产品价格比是不高的。67当客户表示年费太贵了n 如果您愿意听我比较一下各家银行信用卡的功能和提供的服务，您就会知道差别是很大的,正所谓“一分钱、一分货”呀！n 您使用我们的信用卡以后，就会发现兴业银行信用卡延续了兴业卡的优势，我们所提供一些特色服务，是同业当中领先的!68各种推广方式网点推广网点推广 企业推广企业推广 电话推广电话
35、推广邮件推广邮件推广摊位推广摊位推广691.1.网点推广网点推广 n 客户办理各种业务时,按授信准则判断是否为目标客群n 现场请客户办理信用卡，填写申请书n 讲解申请书的填写要点，方便客户，同时注记相关内容n 对把申请书带回填写的客户,注意事后的电话跟踪，确保成功率702.2.企业推广企业推广说明会推广n 以金融理财以金融理财产品产品说明会为诉求说明会为诉求n 准备投影片、幻灯片、相关文宣品准备投影片、幻灯片、相关文宣品n 企业目标选择以服务业较佳企业目标选择以服务业较佳n 注重事后服务跟踪注重事后服务跟踪712.企业推广关系人关系人推广n 判断选择适当的联络人员判断选择适当的联络人员(职工福
36、利管理人、总务、行职工福利管理人、总务、行政人员政人员)n 依靠依靠关系关系人的关系人的关系，取得企业同意，取得企业同意，直接到企业进行，直接到企业进行推推广活动广活动n 通过通过企业内部企业内部月刊或月刊或文宣文宣品品进行推广进行推广n 给予关系人更多的优惠与各项帮助给予关系人更多的优惠与各项帮助722.企业推广以正式发文进行推广n 以分支行名义发文，指定专人服务n 简化申办手续，提供其它优惠措施n 尽可能给予企业足够的支持与肯定733.电话推广 n 按授信准则筛选出准客户名单n 选择声音甜美的业务推广人员n 对客户表现出既热诚又有礼貌n 首先主动向客户说明自己是谁n 再为耽搁客户的时间加以
37、道歉n 直接切入主题向客户说明来意744.邮件推广n 卡中心卡中心可可制作统一格式的制作统一格式的DMDMn 各分行根据需要向卡中心领用各分行根据需要向卡中心领用n 分支行分支行按照目标客群进行推广按照目标客群进行推广755.5.摊位推广摊位推广n 大型百货、超市、各类展会n 目标客户群聚集地（高档住宅区、写字楼、俱乐部等）76推广信用卡业务特别关注点1.所见实际状况是否与填写一致?2.是否帮其他人代办?(家人.同事.朋友)3.是否被别人利用?(申请人年纪很大)4.整批进件时,笔迹.附件是否相同?(伪冒集团)5.是否有人带队一起办卡?(不法集团)6.尽量注意所附证件或财力证明是否造假?谢 谢!
