1、第五章 供应商管理第一节 供应商关系管理第二节 供应商绩效评估第一节 供应商关系管理一、供应商评级与信用、财务状况的评估二、采购战略联盟方案实施三、采购纠纷处理方案的制定一、供应商评级与信用、财务状况的评估1.进行供应商评级 （1）评定对象重点商业型伙伴型商业型优先性对采购商的重要性对供应商的重要性（2）评定准备（3）评定指标供应商评定的前提是指标的建立，一般来讲，评估供应商绩效的因素主要有质量、交货期、价格、服务等，所以，考核指标归纳起来有四大类：质量指标，质量指标是用来评定供应商等级的最基本的指标供应指标经济指标支持、合作与服务指标1）质量指标质量指标4 4体系体系供应商质量指标是供应商考
2、评的最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率等。来料批次合格率来料批次合格率=（合格来料批次/来料总批次）X100%来料抽检缺陷率来料抽检缺陷率=（抽检缺陷总数/抽检样品总数）X100%来料在线报废率来料在线报废率=来料总报废数（含在线生产时发现的）/来料总数X100%来料免检率来料免检率=（来料免检的种类数/该供应商供应的产品总种类数）X100%2）供应指标供应指标3 3体系体系供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。准时交货率准时交货率=（按时按量交货的实际批次/订单确认的交货
3、总批次）X100%交货周期：自订单开出之日到收货之时的长度（天）订单变化接受率订单变化接受率=（订单增加或减少的交货数量/订单原定的交货数量）X100%3 3）经济指标）经济指标5 5体系体系什么是经济指标？经济指标总是与价格和成本相联系质量与供应指标通常每个月考核一次，而经济指标则相对稳定经济指标常常是定性的难易量化，具体指标包括：价格水平：同本公司所掌握的市场行情比较；报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明；降低成本的态度及行动；分享降价成本；付款条件。4）支持、合作与服务指标7 7体系体系投诉灵敏度：对订单、交货、质量投诉等的反应沟通行为：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是 符合
4、要求。合作态度：是否将本公司看成是重要客户；共同改进的行动：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。售后服务参与开发的行为其它支持（4）评定供应商等级例如：例如：供应商质量与交货考评细则供应商质量与交货考评细则批次合格率批次合格率得分得分准时交货率准时交货率得分得分100%3599%-100%2599.5%3095%-99%2098.5%2590%-95%1597.5%1580%-90%1095%570%-80%5 95%07070%0例如：例如：供应商价格与支持考评细则供应商价格与支持考评细则价格价格得分得分支持支持得分得分报价合理具体透明报价合理具体透明2反应及时到位反应
5、及时到位5价格具有竞争力价格具有竞争力12合作态度良好合作态度良好3不断降低成本不断降低成本2沟通手段齐备沟通手段齐备3让顾客分享降低成本的利益让顾客分享降低成本的利益2共同改进积极共同改进积极5收款发票合格及时收款发票合格及时2其它其它4满分满分20满分满分20例如：例如：供应商综合考评报告供应商综合考评报告细则细则总分总分 某年考评各项表现得分某年考评各项表现得分1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月8月9月10月11月12月质量质量35232424283033交货交货25242423222424价格价格20141414151515支持支持20121212121212总总得分得分1007
6、374737981862.进行供应商信用等级和公司诚信评估（1）进行供应商信用等级评估 1）组织管理水平 2）产品特性 3）市场竞争能力 4）经营状况 5）发展潜力 6）获利能力 7）对企业自身形象的影响 8）对企业市场竞争力的影响 9）担保能力 10）企业对供应商的依赖程度 11）供应商对其他供应商的依赖程度 12）供应商在供应链中的地位 13）付款是否及时 14）银行信用评价 15）现金流量评价 16）偿债能力 17）资本总额（2）进行公司诚信评估公司诚信评估一般需要委托具备公信力和权威性的第三方专门信用评级机构进行。目前，我国的公司诚信评估体系已经初步建立起来，出现了中国信用调查评估中心
7、等第三方专门信用评级机构。第三方专门信用评级机构的公司诚信评估的一般流程为：1）企业提出诚信评估申请。2）地方办事机构审核员初步审定。3）初审通过（或驳回）。4）终审通过（或驳回）。5）终审通过，颁发诚信铜牌及证书，并进行媒体公示。评估前企业应提交的基本资料：企业营业执照副本复印件（应有当期的工商年检章）、国税、地税副本复印件、企业组织机构代码证复印件、法人代表身份证复印件、最新贷款证（卡）复印件、公司章程或批准成立的文件，注册资本验资报告、企业三年内的财务报表（申请评级的企业必须提供）等。3.进行供应商财务状况评估财务报表分析.ppt供应商财务状况的指标分析（1）资产负债表该表体现的是企业在
8、某个特定时间点的财务状态。企业资产或者企业所拥有的物品（资产）以及企业所欠的债（债务）都可以通过资产负债表体现出来。资产由企业拥有的现金、企业的负债以及企业拥有的固定资产组成。债务包括债券和票据。对资产负债表进行认真的分析能使采购经理了解企业财务状况的当前情况。（2）损益表该表体现的是在某个时间段内（通常是一年）的收入，并将销售收入减去所销售货物的成本以得到净收入。净销售额是损益表的第一项，通过将总销售额减去退货的款额计算出净销售额。总利润是通过从净销售额中减去货物成本计算出来的。总利润减去总费用（销售费用、利息以及税）等于净收入。（3）成本控制记录如果有成本控制记录的话，可以看出供应商采取过
9、哪些步骤来减少成本？采购方应当同样对此类信息进行分析，以确定供应商是否在销售价格中增加了本来可以减少或消除的成本。（4）信用等级债务过多、大量应付款、销售额下降以及现金流周转困难都表明供应商的信用能力很差，不太可能再获得贷款，因此可能无法拿出满足采购方需要的资源。此外，这还表明供应商“立足不稳”，可能会在不久的将来破产。（5）年度报告（经审核）年度报告是由所有上市企业在财政年度末的时候提供的文件。年度报告含有大量开始对供应商进行评价的财务信息，包括资产负债表、损益表以及前三年或四年间的其他财务活动说明（未分配的利润和现金流）。这些报告通常含有上年度如何开展业务的信息、前景展望、新产品、新开发项
10、目以及已发行股票、买进债券和债务的数据。沃尔评分法沃尔评分法财务比率比重（1）标准比率（2）实际比率（3）相对比率（4）=（3）/（2）沃尔评分（5）=（1）X（4）流动比率产权比率固定资产比率存货周转率应收账款周转率固定资产周转率自有资金周转率合计100沃尔评分法是指将选定的财务比率用线性关系结合起来，并分别给定各自的分数比重，然后通过与标准比率进行比较，确定各项指标的得分及总体指标的累计数，从而对企业的信用水平作出评价的方法。二、采购战略联盟方案实施1.分析采购战略联盟方案实施条件 （1）得到高层管理者的重视 （2）严格的供应商选择 （3）持续努力地改进 （4）目标一致 （5）支持体系和文
11、件 （6）不断关注双赢机会 （7）广泛沟通和分享信息 （8）建立信任 （9）资源支持 （10）考评体系 （11）内部教育 （12）组织连续性2.组织实施采购战略联盟方案 （1）建立满足企业需求的战略 （2）组建支持采购战略联盟关系的内部结构 （3）识别建立采购战略联盟关系的机会 对采购者的价值高战略型杠杆型低获取型大量型少多合格供应商数目组合分析模型 （4）确定采购战略联盟关系的候选人 （5）与候选者高层管理者接触 （6）评价采购战略联盟关系的候选人 （7）与候选人谈判 （8）培育并发展采购战略联盟关系3.采购战略联盟关系的维持与改善（1）信息交流与共享机制 （2）激励机制 （3）合理的评价方
12、法和手段 三、采购纠纷处理方案的制定1.确认采购纠纷处理涉及的问题 （1）采购合同欺诈 （2）采购价格纠纷 （3）采购质量纠纷 （4）技术进步因素导致的纠纷2.明确采购纠纷处理的原则（1）时效性 （2）以保持和维护供应商关系为重 （3）高度责任感 （4）高层经理和采购主管处理制 （5）原则性与灵活性相统一 （6）要有相应的处罚措施3.制定采购纠纷处理方案（1）选择处理采购纠纷的方法：谈判协商、调解、仲裁、诉讼 （2）影响采购纠纷处理方法选择的因素 4.明确纠纷处理的相关司法程序 （1）继续履行 （2）采取补救措施 （3）赔偿损失 （4）承担违约金 （5）定金责任相关知识一、企业战略联盟及其方式
13、二、采购商供应商关系类型三、商务纠纷处理 一、企业战略联盟及其方式1.企业战略联盟的内涵与特点企业战略联盟是指两个或两个以上的企业为了实现各自的某种战略目标，通过协议或者联合组织等方式而建立的一种合作关系。企业间的战略联盟具有以下特点:（1）组织的松散性 （2）合作与竞争共存 （3）行为的战略性 （4）地位的平等性 （5）优势的互补性 （6）范围的广泛性2.企业战略联盟方式（1）合资型联盟 （2）职能型联盟 研究开发和合作 交互分销协议 交互特许协议 联合生产制造协议 联合投标合作 （3）资产联结型联盟 3.采购战略联盟采购战略联盟特点：（1）企业与供应商之间是一种长期的、相互依存的合作关系。
14、（2）企业与供应商之间的合作关系是以合约的形式确定的，而且双方在各个层次都有相应的沟通。（3）企业与供应商有着共同的目标。（4）企业与供应商相互信任、公开配合、共担风险。二、采购商供应商关系类型1.交易关系 （1）交易关系的特点 （2）交易关系的优缺点 2.合作关系（1）采购商与供应商之间的合作关系的优势1）在合作关系中，采购商可以享受到供应商早期介入带来的好处。供应商的早期介入，使企业在成本、质量、技术以及进入市场的时间等方面都可以得到持续改进，从而使总成本减少。2）在合作关系中，采购商与供应商的关系建立在长期相互尊重的基础之上，因而供应中断的可能性会大大地降低。3）在合作关系中，需求具有较
15、大的确定性和连续性，这会促使企业加大对研究开发和培训等方面进行的投资，同时也会促使企业从满足顾客需求出发采购新的、更先进的设备。合作的最终结果使总成本降低。（2）采购商与供应商合作关系的劣势主要表现在建立和管理这种合作关系需要投入人力资源、时间以及投资。3.联盟关系采购商与供应商的联盟关系和合作关系之间的主要不同之处在于联盟关系中存在着信任。采购商与供应商的关系类型和信任之间存在着如图5-3所示的关系。（1）采购商与供应商之间的联盟关系的主要特征1）很多联盟关系的目的是在降低成本的同时实现持续地改进。2）联盟关系的双方对于相互依赖性和承诺的认识水平很高。3）联盟关系存在着合作的空间。当问题出现
16、时，双方共同寻找根源，并且公开地加以解决。4）联盟关系是通过一张复杂的网来控制的，这张网由正式与非正式的人际关系、信息系统以及内部相关部门组成。5）联盟关系中涉及的所有领域对于双方都是开放的，包括成本、长期目标、技术以及供应链本身。6）联盟关系是一个充满生机的系统。随着对双方都会产生新利益的机会的出现，联盟关系也在不断发展。7）联盟关系的双方在合作领域内对未来有共同的构想。8）在联盟关系中，道德高于私利。9）面对变化的内部和外部环境问题，联盟关系是可以调节的。10）联盟关系的准则是为了让设计和制造更符合质量要求，并以更低的总成本提高质量。11）在联盟关系中，双方的谈判和再谈判以双赢的方式进行。
17、（2）采购商与供应商之间建立联盟关系的优势1）总成本更低。联盟关系双方的协作能够降低劳动力、设备以及物料等方面发生的直接或间接成本。2）缩短进入市场的时间。联盟关系使产品的设计和开发周期缩短，使分销产品与服务时间减少。3）改进质量。联盟关系的准则就是为了让设计和制造更符合质量要求，并以更低的总成本提高质量。4）加大联盟关系双方之间的技术流动。联盟关系双方之间的开放和信任增加了联盟关系双方之间的技术流动，从而产生更先进的新产品。5）提高供应的连续性。联盟关系建立在长期相互信任的基础之上，因而，供应中断的可能性很小。三、商务纠纷处理1.商务纠纷处理原则 （1）协商解决 （2）调解解决 （3）仲裁解
18、决 （4）诉讼解决 以事实为依据，以法律为准绳 公开审判 两审终审制 合议原则 回避原则 当事人诉讼权利平等 辩论原则 处分原则2.合同条款不明争议的处理步骤首先，对贸易伙伴提出正式警告，指控他不履行合同义务。如果对方对乙方的警告不予理睬，或是对合同的条款提出异议，以下是几种解决纠纷的方式：（1）中间人调解 （2）有约束力的建议 （3）仲裁 （4）上法庭起诉3.商务纠纷处理的仲裁等司法措施（1）商务纠纷的仲裁程序 仲裁申请 仲裁受理 仲裁庭的组成 开庭 裁决 裁决的执行（2）商务纠纷的诉讼程序1）第一审普通程序 起诉和受理 审理前的准备 开庭审理2）第二审程序当事人不服地方各级人民法院第一审判
19、决、裁定的，有权向上一级人民法院提起上诉。对判决不服提起上诉的期限为15日，对裁定不服提起上诉的期限为10日。对于上诉案件，第二审人民法院应当组成合议庭进行审理。经过审理，根据不同情形，分别做出以下处理：原判认定事实清楚，适用法律正确的，判决驳回上诉，维持原判。原判认定事实清楚，但适用法律错误的，依法改判。原判认定事实错误，或者认定事实不清、证据不足的，裁定撤销原判。发回原审人民法院重审。第二审人民法院也可以在查清事实后，直接改判 原判违反法定程序，可能影响案件正确判决的，应当裁定撤销原判，发回原审人民法院重审。4.采购违约的类型（1）预期违约 1）明示预期违约 2）默示预期违约（2）实际违约
20、 1）不履行合同义务 履行不能、拒绝履行 2）履行合同义务不符合规定 延迟履行、质量有瑕疵履行、不完全履行 第二节 供应商绩效评估一、提出供应商绩效评估指标体系建议二、对供应商供应价格、交货期、质量、服务等进行综合评估三、实施供应商绩效管理方案一、提出供应商绩效评估指标体系建议1.建立有效的供应商综合评估体系内容包括：供应商的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等可能影响供应链合作关系的指标；当然，建立评估体系，要有一个评估小组以及制定相应的管理办法。2.分类进行评估对于现有的供应商评估：对于现有的供应商，每个月都要做一次调查，着重就价格、交货期、进
21、货合格率、质量事故等各个方面都进行量化评估，并1-2年做一次现场评估，或根据实际情况可做一年两次的现场评估。对新的潜在供应商评估：对新的潜在供应商供应绩效评估的过程要复杂一些。通常是在企业新产品开发时，就提出对新材料的需求，要求潜在的目标供应商提供其基本情况。内容包括：公司概况、生产规模、生产能力、曾给哪些企业供过货、是否通过了ISO9002的认证和安全生产的认证，还要求提供样品、最低的报价等。然后，要对该供应商做一个初步的现场考察（按ISO9000的要求进行），核准供应商提供的情况和实际情况是否一致。最后汇总材料，进行小组讨论，在供应商资格认定之后，有关部门再进行正式的考察。如果正式考察认为
22、没有问题，就可以小批量供货。供货期考察一般进行3个月，若没有问题，再增加数量，如图5-4所示。评估对象现有供应商新的潜在供应商每个月都要做一次调查，着重就价格、交货期、进货、合格率、质量事故等进行正常评估12年做一次现场评估公司概况、生产规模、生产能力、给那些企业供货ISO 9000认证、安全认证、相关记录、样品分析、材料报价图5-4 供应商分类评估3.保持动态平衡在实施供应链合作关系的过程中，市场的需求和供给都在不断地变化，必须在保持供应商相对稳定的前提下，根据实际情况及时修改供应商的评价标准，或重新开始新的供应商评估。因此，与供应商重构合作伙伴关系显得非常重要。4.抓住关键指标在所有的评估
23、指标中，质量是最基本的前提。虽然价格相当重要，若没有质量作保证，考虑价格是没有意义的。因此，要求新的供应商提供一个成本分析表，内容包括生产某一元器件的原材料组成、成本费用的构成，分析其中的降价空间还有多少，如果认为有不合理的因素在里面，则要求供应商进行调整。二、对供应商供应价格、交货期、质量、服务等进行综合评估企业通过供应商绩效管理，确保供应的质量，同时在供应商之间做出比较，继续同优秀的供应商合作，淘汰绩效差的供应商。企业对供应商的绩效评估，往往把企业对供应商所期望或最关心的东西放进评估报告中，大部分评估报告中包括了价格、交货期、质量、服务这些基本要素，企业通过建立“供应商日常评价制度”，完成
24、对合格供应商的综合评估。1.评价项目供应商交货实绩的评价项目及分数比例如下（满分100分）：（1）价格评价：15分 （2）交货期评价：25分 （3）质量评价：40分 （4）服务评价：15分 （5）其他评价：5分2.评分办法（1）价格评价由采购部门依供应商的价格水准评分如下：1）价格公平合理，报价迅速得15分 2）价格尚属公平，报价缓慢得8分 3）价格稍微偏高，报价迅速得6分 4）价格稍微偏高，报价缓慢得3分 5）价格不甚合理，报价十分低效得0分（2）交货期评价由采购部门依订单规定的交货日期进行评如下：1）如期交货得25分 2）延迟12日每批次扣2分 3）延迟34日每批次扣5分 4）延迟56日每
25、批次扣10分 5）延迟7日以上不得分（3）质量评价由品管部门依进料验收的批次合格率评分如下：计算：进料批次合格率=评分：得分=40 X 进料批次合格率检验合格批数总交验批数100（4）服务评价1）抱怨处理评分由品管部门对供应商的抱怨处理予以评分，评分如下：诚意改善得8分尚能诚意改善得5分。改善诚意不足得2分。置之不理得0分。2）退货交换行动评分由采购部门对不良退货交换行动评分：按期更换得7分。偶尔拖延得5分。经常拖延得2分。置之不理得0分。（5）其他评价由采购部门汇总资材、主管、财务或其他部门对供应商的评价、抱怨予以评分，满分5分。3.评价办法 （1）供应商的评价每月进行一次 （2）将各项得分
26、汇入“供应商评价表”，并合计总得分 （3）每半年平均一次供应商得分，计算方法如下：半年平均得分=半年得分总和评价月数4.评价等级 供应商评价等级划分如下：（1）平均得分90.1-100分者为A等。（2）平均得分80.1-90分者为B等 （3）平均得分70.1-80分者为C等 （4）平均得分60.1-70分者为D等。（5）平均得分60分以下者为E等。5.评价处理（1）A等厂商为优秀供应商，予以付款、订单、检验的优惠奖励。（2）B等厂商为良好供应商，由采购部门提请供应商改进不足。（3）C等厂商为合格供应商，由品管、采购等部门予以必要的辅导。（4）D等厂商为辅导供应商，由品管、采购等部门予以辅导，三
27、个月内未达到C等以上者予以淘汰（5）E等厂商为不合格供应商，予以淘汰。（6）被淘汰供应商如欲再向本企业供货，需在经过供应商调查评估三、实施供应商绩效管理方案1.严格供应商选择标准和程序2.加强供应商绩效考核的组织建设3.定期考核评价供应商绩效4.强化供应商激励机制相关知识一、供应商绩效管理的内容二、供应商绩效管理方案实施条件一、供应商绩效管理的内容1.供应商绩效管理的目的质量保障；优秀的奖励；不合格的淘汰为了了解供应商的表现，促进供应商提升供应水平，并为供应商的奖惩提出依据，确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，继续同优秀的供应商进行合作，淘汰绩效差的供应商。供应商的绩效管理同时也是了解
28、供应存在的不足之处，将不足之处反馈给供应商，可以促进供应商改善其业绩，为日后更好地完成供应活动打下良好的基础。2.供应商绩效管理的基本原则（1）持续进行，要定期地检查目标达成的程度。（2）从供应商和企业自身各自的整体运作方面来行评估。（3）考虑到外在因素带来的影响。3.供应商绩效评价指标体系一般来讲，评估供应商绩效的因素主要有质量、交货期、价格、服务等，所以，考核指标归纳起来有四大类：质量指标、供应指标、经济指标及支持、配合与服务指标。（1）质量指标供应商质量指标是供应商考评的最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率等。（2）供应指标供应指标是同供应商的交货表
29、现以及供应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。（3）经济指标供应商考核的经济指标总是与采购价格和成本相联系。与质量及供应指标不同的是，质量与供应指标考核通常每月进行一次，而经济指标则相对稳定，多数企业是每季度考核一次，此外，经济指标往往都是定性的，难以量化。具体考核点：价格水平、报价过程、成本的降低情况、付款等。（4）支持、配合与服务指标具体考核点：反应与沟通、表现合作态度、参与本公司的改进与开发项目、售后服务等。4.供应商的激励机制（1）价格激励 （2）订单激励 （3）商誉激励 （4）信息激励 （5）淘汰激励 （6）新产品/新技术的共同开发 （
30、7）组织激励二、供应商绩效管理方案实施条件供应商绩效管理工作是采购绩效管理的核心，必须做到制度完备，程序严格而透明，实施过程公开、公正。如果过程中出现不公正就自然会引发供应商的不满，难以达到绩效管理的目标，甚至结果会适得其反。因此，要实施供应商绩效管理就必须制定一套严格完整的工作程序，有关部门或人员严格按照文件实施。供应商绩效管理实施的基础条件包括：设定绩效管理的原则；设定明确、合理、与企业长远目标相一致的绩效考核指标；确定绩效管理的具体步骤并文件化；将绩效管理中的考核办法、标准、要求同相应的供应商进行充分沟通；成立包括采购员、品管员、企划员、仓管员在内的供应商考核小组；成立供应商绩效管理实施
31、、监督小组。案例学习：公司科学考评供应商 王牌电子（深圳）有限公司于1992年介入彩电业。刚开始的供应商考评工作是由其供应方惠州长城公司负责。1996年，具备了生产条件后，才开始自行开展供应商的考评工作。目前已经建立了一整套的供应商考评体系，其考评原则已逐步成为其企业文化的一个重要的有机组成部分。供应商考评工作在企业实施稳定的供应链合作关系、保证产品质量、降低生产成本、提高经济效益等方面发挥了巨大的作用。建立供应商考评体系，通常要确定考评的项目、标准及要达到的具体量化指标目标。这些问题明确后，还要建立相应的考评小组，目前的供应商考评小组有10位工作人员。的供应商主要包括零部件、生产设备、检测设
32、备、动力设备等各种不同种类的供应商。针对每一类供应商，都制订了相应的管理办法。主要要考评的供应商有两类：现有供应商；新的潜在的供应商。对于现有的供应商，每月都要做一次调查，着重就价格、交期、进货合格率、质量事故等各个方面都进行量化考评，并有一年两次的现场考评。由于是行业内较领先的企业，其供应商在行业内也是比较优秀的。对新的潜在供应商，供应绩效考评的过程要复杂一些，具体操作过程如下：在公司新产品开发时，就提出对新材料的需求，要求潜在的目标供应商提供其基本情况，内容包括：公司简介、生产规模或能力、曾给哪些企业供过货、是否通过了ISO9002的认证和生产安全的认证，还要求提供样品，最低的报价等。目前，的供应商基本上能做到100%的产品合格率，因此，价格就成了考评的主要因素。会要求新的潜在供应商提出一个成本分析表，包括如下两部分内容：生产某一元器件由哪些原材料组成（即结构图）；生产成本是如何构成的。通过成本分析表来分析其中存在的价格空间，如果有不合理的价格因素，就会及时要求供应商进行供应价格的合理调整。有一个基本的思路：合格的供应商队伍不应总是静态的，而应是动态的，这样才能引进竞争机制。
