1、经营管理现代渠道陈列培训(极高参考学习资料)-文档资料 培训课程培训课程q目的目的 掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员 生动化陈列的培训方法生动化陈列的培训方法 培训技巧培训技巧q培训方式培训方式 讲解、录像、练习、考试讲解、录像、练习、考试q培训后的工作培训后的工作 制定灌瓶厂的安装计划制定灌瓶厂的安装计划 举办生动化陈列培训课程举办生动化陈列培训课程 每月完成项目积分表按时发送至每月完成项目积分表按时发送至BUBU操作标准操作标准如何操作如何操作为什么为什么主要内容主要内容q现代销售渠道概述现代销售渠道概述 q陈列重要性陈列重要性q
2、生动化陈列的主体生动化陈列的主体q陈列基本原则（九大原则）陈列基本原则（九大原则）q卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 q超市陈列标准指引超市陈列标准指引 q便利店陈列标准指引便利店陈列标准指引 q生动化陈列执行标准最佳操作案例（生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPTBPT）现代渠道概述大卖场大卖场超市超市便利店便利店现代销售渠道的定义现代销售渠道的定义客户类型客户类型总营业总营业面积面积#of SKU#of SKU规格数量规格数量主营品类主营品类其他其他目标消费者目标消费者特点特点仓储店仓储店=2500M=2500M2 2 10000-10000-15000 15000 食品，日用百货，化妆食
3、品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装洗涤，大型家电，服装 量贩（大包装，多包装量贩（大包装，多包装或以箱为单位）或以箱为单位）自选配推车，自选配推车，1010个个以上收银台，空调恒以上收银台，空调恒温温 驱车购买驱车购买 定期定期 大卖场大卖场=2500M=2500M2 2 10000-10000-15000 15000 同上，但只有部分商品只同上，但只有部分商品只卖大包装卖大包装 自选配推车，自选配推车，1010个个以上收银机，空调恒以上收银机，空调恒温温 以周为单位以周为单位有计划购买有计划购买 超市超市=150M=150M2 2 3000-3000-10000 10000 同上，但家电
4、为中小型，同上，但家电为中小型，服装为内衣裤袜服装为内衣裤袜但只有很少一部分商品但只有很少一部分商品卖大包装卖大包装 自选配篮子，自选配篮子，2 2个个以上收银台机以上收银台机 有（或将有）生鲜有（或将有）生鲜冰柜冰柜 日常购买日常购买 住所附近住所附近 便利店便利店=200M=200M2 2 3000 3000 同上，但无家电、服装同上，但无家电、服装 以即用包装为主以即用包装为主 16-2416-24小时营业小时营业 冲动消费冲动消费 特殊消费群特殊消费群 折扣商店折扣商店200M200M2 2-500M500M2 2=3000 重要性重要性 功效超过每100位购物者进入门店，有多少人是在
5、主要货架区购买*经过货架的购物者的%被碳酸型饮料吸引的购物者的%购物者转变为买主*=主货架主货架冰柜冰柜地堆地堆(饮料饮料,小食区小食区)端架端架(饮料区饮料区,主通道主通道)多点陈列多点陈列(收银口收银口,小食区小食区)冷冻区冷冻区合计功效8.74.51.71.20.80.1第一周调研7.49.2*1.71.50.7-第二周调研10.71.31.60.81.00.1生动化陈列的主体生动化陈列的主体 主货架陈列主货架陈列q主货架陈列的定义主货架陈列的定义q指在商场的饮料陈列区指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮域内，最大的连续的饮料产品的陈列。料产品的陈列。q可口也主要放置在同一可口也主要
6、放置在同一区货架。区货架。q基本上货架有充足的空基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事间陈列我们指定的百事产品。产品。q调查结果二：调查结果二：主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者生动化陈列的主体生动化陈列的主体 主货架陈列主货架陈列 重要性重要性 21%40%62%38%53%22%13%11%78%52%22%30%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%主货架冰柜地堆陈列端架人流量%停留%购买%q调查结果三：调查结果三：口味,品牌,价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素生动化陈列的主体生动化陈列的主体 主货架陈列主货架陈列 消费者购买决策树
7、消费者购买决策树生动化陈列的主体生动化陈列的主体 第二陈列第二陈列 q第二陈列第二陈列指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。地堆陈列是指在地堆陈列是指在主要销售区主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列的二个或以上卡板的堆头陈列 多点陈列是指在多点陈列是指在各个销售区各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。包柱陈列等。通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、增加主导增加主导产品销售，以
8、及新产品推广的重要陈列方式。产品销售，以及新产品推广的重要陈列方式。跨区域的第二陈列会带来额外的销量。跨区域的第二陈列会带来额外的销量。生动化陈列的主体生动化陈列的主体 第二陈列第二陈列 消费者调查消费者调查生动化陈列的主体生动化陈列的主体 冰柜陈列冰柜陈列 q定义定义百事提供的冰柜中要求百事提供的冰柜中要求100100陈列百事产品陈列百事产品冰柜是能确保百事产品的温度冰柜是能确保百事产品的温度保持在保持在0-50-5摄氏度，摄氏度，能带给消费者清凉、畅快无比能带给消费者清凉、畅快无比的百事享受。的百事享受。冰冻百事产品的提供即时饮用冰冻百事产品的提供即时饮用便利，可扩大消费群体及增加便利，可
9、扩大消费群体及增加个人饮用量个人饮用量提高百事品牌形象提高百事品牌形象生动化陈列的主体生动化陈列的主体 冰柜陈列冰柜陈列 重要性重要性q最近的调查显示，冰柜有接近最近的调查显示，冰柜有接近4 4成的购买率成的购买率q冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高平均购买人次%平均购买人次%主货架36%第二陈列20%冰柜44%根据最近根据最近RI调查第一周数据显示调查第一周数据显示陈列的基本原则9 9原则原则小组讨论小组讨论q题目：你曾见过的最好的陈列具有什么特征？并请举例说明题目：你曾见过的最好的陈列具有什么特征？并请举例说明q时间：时间：5 5分钟分钟q分组
10、：座位两旁，分组：座位两旁，3 34 4人人q讨论结果：每组提讨论结果：每组提3 3点点陈列基本原则陈列基本原则 1.1.最佳展示方位最佳展示方位2.2.横排品牌展示横排品牌展示3.3.最大陈列空间最大陈列空间4.4.垂直陈列产品垂直陈列产品5.5.正面陈列产品正面陈列产品6.6.正确价格标签正确价格标签7.7.有效运用宣传品有效运用宣传品8.8.先进先出先进先出9.9.陈列设备要整洁陈列设备要整洁陈列基本原则陈列基本原则 (1)最佳展示方位最佳展示方位q百事产品应该陈列在人流量百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。最多，影响力最大的区域。q应该始终陈列在应该始终陈列在人流流向的人流
11、流向的前端前端q需要抓住需要抓住“冲动购买冲动购买”的机的机会。会。摆在前面的产品销得更快，摆在前面的产品销得更快，它能刺激冲动性购买，增加销量它能刺激冲动性购买，增加销量陈列基本原则陈列基本原则 (1)最佳展示方位最佳展示方位 确定人流方向确定人流方向陈列基本原则陈列基本原则 (2)横排品牌展示横排品牌展示q每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即陈列顺序从左到右为：百事即陈列顺序从左到右为：百事 七喜七喜 美年达美年达q同一包装的产品同一包装的产品应陈列在一起应陈列在一起q确保统一的陈列显现；确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性全球化品牌
12、的一致性陈列基本原则陈列基本原则 (3)最大陈列空间最大陈列空间 q百事产品应该拥有大于或至少等百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的于销售占有率或市场占有率的陈列空间。陈列空间。q在百事产品所控制的陈列空间内在百事产品所控制的陈列空间内,必须按下列标准给予每个品牌必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事适当的陈列空间：百事:七喜七喜:美年美年达达=5:2:3=5:2:3 促销期间第二陈列的地堆陈列促销期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引比例遵照中国区的陈列指引q增加陈列深度，预防断货增加陈列深度，预防断货,保证销保证销售占有率。售占有率。陈列基本原则陈列基本原
13、则 (4)垂直陈列产品垂直陈列产品q在所有可能的情况下，在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列所有品牌应垂直陈列q小包装陈列在顶部；小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部大包装陈列在底部q最大限度加强视觉效最大限度加强视觉效果与视觉冲击力果与视觉冲击力陈列基本原则陈列基本原则 (5)正面陈列产品正面陈列产品q每一个包装的产品应正面每一个包装的产品应正面面向消费者陈列面向消费者陈列q改善陈列整体呈现，突出改善陈列整体呈现，突出品牌信息。品牌信息。陈列基本原则陈列基本原则 (6)正确价格标签正确价格标签 q不正确的价格或没有价不正确的价格或没有价格的产品将难以销售格的产品将难以销售q价格可以标在产品的
14、底价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮部、侧面或任何没有遮盖商标的地方盖商标的地方q任何产品在减价或让利任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调的标价牌加以强调陈列基本原则陈列基本原则 (7)有效运用宣传品有效运用宣传品q使用任何有效传达使用任何有效传达“卖点卖点”的宣传品。的宣传品。q店内广告宣传作用，加强品牌知名度或店内广告宣传作用，加强品牌知名度或促销信息的传达。促销信息的传达。陈列基本原则陈列基本原则 (8)先进先出先进先出q产品周转由快到慢：冰柜产品周转由快到慢：冰柜第二陈列第二陈列主货架主货架仓库仓库q把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。
15、把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。q把生产时间最久的产品从销售慢的区域移到销售最快的区域。把生产时间最久的产品从销售慢的区域移到销售最快的区域。q把生产时间最久的产品移到销售区域中靠近消费者的位置。把生产时间最久的产品移到销售区域中靠近消费者的位置。q保持产品品质保持产品品质,建立客户和消费者的忠诚度。建立客户和消费者的忠诚度。=生产日期较近的产品生产日期较近的产品=生产日期较久的产品生产日期较久的产品陈列基本原则陈列基本原则 (9)陈列设备要整洁陈列设备要整洁 q保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。q及时修复或更换破损产品及时修复或更换破损产品,确保整洁确保整洁,树立良好的公司产品形象。树立良好的公司产品形象。q确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。
