1、医疗器械拜访流程医疗器械拜访流程跟进跟进结束拜访结束拜访沟通答疑沟通答疑探寻探寻拜访开场拜访开场准备准备计划计划 根据区域医院分布、医院分级和拜访根据区域医院分布、医院分级和拜访 频率的要求，安排合理的走店路线；频率的要求，安排合理的走店路线；根据销量指标、根据销量指标、KPI的要求和周期主要的要求和周期主要 活动安排，进行指标分解，制定每周主活动安排，进行指标分解，制定每周主 要工作计划；要工作计划；“周期拜访计划周期拜访计划”制定原制定原则则为什么要制定拜访路线？为什么要制定拜访路线？跟进跟进结束拜访结束拜访沟通答疑沟通答疑探寻探寻拜访开场拜访开场准备准备计划计划目标能帮你做到什么塑造专业
2、的个人形象小结塑造专业的个人形象小结大方大方专业专业自然得体自然得体场合协调场合协调给人以稳重给人以稳重,值得信赖的印象值得信赖的印象保持乐观、积极的心态保持乐观、积极的心态跟进跟进结束拜访结束拜访沟通答疑沟通答疑探寻探寻拜访开场拜访开场准备准备计划计划拜访开始拜访开始和目标相关人员开场和目标相关人员开场 主任、护士长、医生主任、护士长、医生首次拜访时需向客户做自我介绍，首次拜访时需向客户做自我介绍，并介绍公司并介绍公司向有关人员阐明拜访目的向有关人员阐明拜访目的报表系统报表系统每周主要工作计划每周主要工作计划拜访目的的阐述拜访目的的阐述 产品铺货产品铺货 产品教育产品教育/公司介绍公司介绍
3、沟通行动沟通行动/机会，取得支持机会，取得支持 要求订货要求订货 提高产品安全库存数量提高产品安全库存数量 发放产品宣传手册发放产品宣传手册 了解顾客及销售情况了解顾客及销售情况跟进跟进结束拜访结束拜访沟通答疑沟通答疑探寻探寻拜访开始拜访开始准备准备计划计划探寻探寻产品产品（产品需求，客户需求）（产品需求，客户需求）竞争品牌竞争品牌（价格，促销活动）（价格，促销活动）报表系统报表系统每周主要工作计划每周主要工作计划跟进跟进结束拜访结束拜访沟通答疑沟通答疑目检目检拜访开始拜访开始准备准备计划计划沟通沟通 产品教育产品教育/公司介绍公司介绍 沟通执行机会沟通执行机会 发放产品宣传手册发放产品宣传手
4、册 了解顾客及销售意向了解顾客及销售意向 了解竞争对手的销售情况了解竞争对手的销售情况针对客户的问题进行合理的解答针对客户的问题进行合理的解答报表系统报表系统每周主要工作计划每周主要工作计划谈判纪要主要客户拜访需要谈判纪要主要客户拜访需要沟通答疑的信息：沟通答疑的信息：对产品的主要认识和反馈意见对产品的主要认识和反馈意见消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法产品所在科室的人事，人员变动的情况产品所在科室的人事，人员变动的情况与竞争产品相关的信息：与竞争产品相关的信息：谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、谁是主要竞争对手，它们
5、的背景状况如何？（品牌、规格、价格）价格）主要竞争产品每月平均进、销、存情况；主要竞争产品每月平均进、销、存情况；主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与之关系如何？之关系如何？主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动；主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动；对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价；对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价；尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。客户为何选择竞争产品：客户为何选择竞争产品：对我们产品缺乏
6、信心还是缺乏了解？对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？从竞争者方面是否可得到额外利益？太多的同类产品，难以取舍？太多的同类产品，难以取舍？固有的习惯难以改变？固有的习惯难以改变？跟进跟进结束拜访结束拜访沟通答疑沟通答疑目检目检拜访开始拜访开始准备准备计划计划结束拜访结束拜访回顾拜访目标回顾拜访目标向相关人员表示感谢向相关人员表示感谢预约下次拜访预约下次拜访跟进跟进结束拜访结束拜访沟通答疑沟通答疑探寻探寻拜访开场拜访开场准备准备计划计划跟进跟进填写和客户档案的更新填写和客户档案的更新根据拜访结果制定下一步的行动方案根据拜访结果制定下一步的行动方案制定下一次拜访计划制定下一次拜访计划完成各类报表的填写完成各类报表的填写报表系统报表系统档案更新表档案更新表每周主要工作计划每周主要工作计划周期拜访计划周期拜访计划
