1、医院类设备的采购分析医院类设备的采购分析2022-10-151涉及的议题涉及的议题n采购流程的复杂化采购流程的复杂化n资金来源的扩展资金来源的扩展n项目考察的重要性项目考察的重要性n招标的逐渐普及招标的逐渐普及n产品需求变化趋势产品需求变化趋势n竞争对手的动态竞争对手的动态n2022-10-152采购流程采购流程1.立项立项2.筹款筹款3.初步筛选初步筛选4.考察考察5.论证论证6.购买购买7.付款与交货付款与交货2022-10-153医院采购的相关人员医院采购的相关人员部门代表角色关注点共性院部院部院长院长总导演总导演品牌、价格、付款方式品牌、价格、付款方式非常关心个非常关心个人利益人利益设
2、备科设备科科长科长信使信使设备稳定、售后维修设备稳定、售后维修超声科超声科主任主任院内专家院内专家 多功能、先进性、方便多功能、先进性、方便性性2022-10-154立项立项 医院根据医院根据X科室的发展规划，以及科室的发展规划，以及医疗市场的竞争需求，或在某些特殊背医疗市场的竞争需求，或在某些特殊背景下，决定购置景下，决定购置X设备。设备。2022-10-155立项原因立项原因n设备更新换代设备更新换代n专科细化分类（心脏、妇产、研究所专科细化分类（心脏、妇产、研究所）n扩大规模（建新院、门诊部等）扩大规模（建新院、门诊部等）n新院长上任新院长上任nX主任更换主任更换2022-10-156筹
3、款筹款 X室提出相应的技术参数与配置等使室提出相应的技术参数与配置等使用要求后，医院按照总体资金规划确定用要求后，医院按照总体资金规划确定购买款项额度和来源，进行购买资金的购买款项额度和来源，进行购买资金的准备工作。准备工作。2022-10-157资金来源资金来源1.上级拨款上级拨款2.医院创利医院创利3.公司或私人投资公司或私人投资4.院内集资院内集资5.贷款贷款n国际贷款n扶贫贷款n银行贷款2022-10-158资金来源资金来源6、赠送赠送n海外华侨n公司实体n扶贫机构7、公司分期付款公司分期付款2022-10-159初步筛选初步筛选n医院的设备科医院的设备科/X科在立项后咨询相关的销售厂
4、科在立项后咨询相关的销售厂商、熟悉的合作伙伴、其他医院的产品使用情商、熟悉的合作伙伴、其他医院的产品使用情况，将获得的性能、价格等信息货比三家，经况，将获得的性能、价格等信息货比三家，经比较后初步确定比较后初步确定3-5家入围厂家及产品。家入围厂家及产品。n医院购买信息对外传播的早期过程。医院购买信息对外传播的早期过程。2022-10-1510考察考察 医院领导在设备科医院领导在设备科/X科收集了相关的科收集了相关的数据资料后，对初步筛选后的入围厂家产数据资料后，对初步筛选后的入围厂家产品进行详细了解与调查。品进行详细了解与调查。2022-10-1511考察的形式考察的形式n专题技术讲座与咨询
5、专题技术讲座与咨询n公司环境做客参观公司环境做客参观n到推荐医院询问交流到推荐医院询问交流n产地访问（国外考察）产地访问（国外考察）n2022-10-1512考察的内容考察的内容n公司公司n品牌品牌n性能性能n价格价格nn质量质量n人员人员n售后服务售后服务n优惠措施优惠措施n2022-10-1513考察的重要性考察的重要性n考察过程实质是医院作为准用户，以产考察过程实质是医院作为准用户，以产品购买为核心对公司进行全方位的满意品购买为核心对公司进行全方位的满意度调查。度调查。2022-10-1514考察的目的考察的目的n深入接触，达成共识深入接触，达成共识n决定最后的合作伙伴，甚至草签协议决定
6、最后的合作伙伴，甚至草签协议2022-10-1515院长眼中的考察院长眼中的考察A 产品产品n性能、品质、价格、效益B 印象印象n经营者、产品、企业C 服务服务n措施、人员、响应2022-10-1516A 产品产品n性能性能n品质品质n价格价格n效益效益2022-10-1517性能性能n最新技术最新技术n性能优越性能优越n功能多多益善功能多多益善产品产品2022-10-1518品质品质n品质超凡品质超凡n运行稳定运行稳定n进口或名牌优先进口或名牌优先产品产品2022-10-1519价格价格n最好低于立项资金要求最好低于立项资金要求n不能高于前期销售记录不能高于前期销售记录n成交价格适中成交价格
7、适中n可操作空间大可操作空间大产品产品2022-10-1520效益效益n给医院带来经济效益给医院带来经济效益n社会效益社会效益n个人效益个人效益产品产品2022-10-1521B 印象印象n经营者形象经营者形象n产品形象产品形象n企业形象企业形象2022-10-1522经营者形象经营者形象n诚信诚信n有合作历史和熟悉经营者n值得信赖的熟人介绍n大方大方n成功与实力的象征n关系广关系广n口碑好，知名度高口碑好，知名度高印象印象2022-10-1523产品形象产品形象n纯进口纯进口n著名品牌著名品牌n最新产品最新产品n顶尖技术的代表顶尖技术的代表n专家推荐产品专家推荐产品n装机医院数量多装机医院数
8、量多印象印象2022-10-1524企业形象企业形象n跨国公司跨国公司n超声行业巨头超声行业巨头n分支机构和服务点多分支机构和服务点多n办公室装潢上档次办公室装潢上档次n员工形象好员工形象好n其他有实力的表现其他有实力的表现印象印象2022-10-1525C 服务服务n措施措施n人员人员n响应响应2022-10-1526措施措施n满意的售后服务制度满意的售后服务制度n优惠措施多多优惠措施多多(保修期、赠送等保修期、赠送等)n付款方式灵活付款方式灵活服务服务2022-10-1527人员人员n销售人员销售人员n心领神会、无微不至n维修人员维修人员n随叫随到、任劳任怨n公司领导公司领导n和蔼近人、有
9、求必应服务服务2022-10-1528响应响应n有问题日夜随时联系有问题日夜随时联系n响应时间不超过响应时间不超过24小时小时n最好有备用仪器提供最好有备用仪器提供服务服务2022-10-1529论证论证 通过考察，已完成客观资料的详细通过考察，已完成客观资料的详细收集和主观印象的形成，开会讨论购买收集和主观印象的形成，开会讨论购买超声产品的后续步骤。超声产品的后续步骤。2022-10-1530论证的内容论证的内容n产品的技术参数和商务条款的制定产品的技术参数和商务条款的制定n按骥索图n购买时间购买时间n购买方式购买方式n付款方式付款方式2022-10-1531购买方式购买方式n院内协商院内协
10、商n招标招标n赠送赠送2022-10-1532院内协商院内协商 医院与入围的经营者就立项设备的医院与入围的经营者就立项设备的购买进行价格等商务条款的磋商，进而购买进行价格等商务条款的磋商，进而达成共识，签定书面购买协议。达成共识，签定书面购买协议。2022-10-1533招标方式招标方式n医院招标医院招标n政府政府/机电招标机电招标n特殊行业招标特殊行业招标n跟标跟标2022-10-1534医院招标医院招标 大多是医院内部组织的议标，也称大多是医院内部组织的议标，也称邀请招标，属于非正规招标，实质接近邀请招标，属于非正规招标，实质接近于院内协商的形式。于院内协商的形式。n招标邀请书n特定法人2
11、022-10-1535政府政府/机电招标机电招标 由国家及地方政府的采购职能部门由国家及地方政府的采购职能部门或经批准的进出口招标公司作为招标中或经批准的进出口招标公司作为招标中介实体，按照国家有关的法律条例，协介实体，按照国家有关的法律条例，协助医院及其他法人单位，完成法律规定助医院及其他法人单位，完成法律规定或所需产品的市场采购过程。或所需产品的市场采购过程。n招标对外公布n不特定法人2022-10-1536招标的特征招标的特征n公开公开n公平公平n公正公正2022-10-1537招标的原则招标的原则 经审核投标资格后，至少有三经审核投标资格后，至少有三家参加竟标，满足标书要求的前提家参加
12、竟标，满足标书要求的前提下，低价中标。下，低价中标。n技术参数n商务条款2022-10-1538招标的弊端招标的弊端n特征性参数的组合具有明显的排它性特征性参数的组合具有明显的排它性n低价中标限制了中高档产品进入市场低价中标限制了中高档产品进入市场n降低参数使新技术好设备丧失竞争力降低参数使新技术好设备丧失竞争力n陪标现象的出现陪标现象的出现n操作程序复杂操作程序复杂,牵涉面广牵涉面广n可能出现不可预测的结果可能出现不可预测的结果n2022-10-1539超声设备招标中如何取胜？超声设备招标中如何取胜？n讨论讨论2022-10-1540招标流程招标流程医院主管单位医院招标中心机电办投标公司1.
13、项目申请专家组I11.公布招标17.中标通知16.公示15.宣布中标14.评标13.开标12.投标18.签订合同专家组II2.项目批复3.委托协议4.递交参数5.编制文件7.审核修改6.标书报审8.批准/20d9.审修反馈10.盖章确认20d以上结果确认讨论10d以上30d内2022-10-1541一些成功经验的借鉴一些成功经验的借鉴n详细、灵活、周密的策划详细、灵活、周密的策划n充分了解用户和对手底牌充分了解用户和对手底牌n各方关系到位，里应外合各方关系到位，里应外合n资金核实资金核实n标底制作与传递标底制作与传递n巧用竞争对手（化敌为友巧用竞争对手（化敌为友/攻击对手）攻击对手）n避开或反
14、用招标弊端避开或反用招标弊端n合理性低价策略合理性低价策略2022-10-1542付款与交货付款与交货n一次性付款一次性付款n招标付款招标付款n分期付款分期付款2022-10-1543一次性付款一次性付款n合同订金合同订金n预付款项预付款项n货到款清货到款清2022-10-1544招标付款招标付款n货到付款货到付款90-95%n其余其余5-10%装机一年后付清（质量保证装机一年后付清（质量保证金）金）2022-10-1545分期付款分期付款n原因原因n医院自身资金缺乏n分担风险，有意拖延，资金挪作他用n竞争对手设计的圈套n对策对策n分析真实原因n对医院信用及偿还能力进行评估n制定分期方案n寻找
15、投资商或合作伙伴2022-10-1546产品需求的变化趋势产品需求的变化趋势n医院的信息管理系统和超声网络系统市医院的信息管理系统和超声网络系统市场越来越大场越来越大n高档黑白超声的市场有萎缩的迹象高档黑白超声的市场有萎缩的迹象 n中低档彩超产品有很大的市场中低档彩超产品有很大的市场 n性价比好的强势品牌在市场上站主导地性价比好的强势品牌在市场上站主导地位位 n“新新”的外观与性能是客户追求的目标的外观与性能是客户追求的目标 2022-10-1547竞争对手的变化趋势竞争对手的变化趋势n产品更新换代加快产品更新换代加快n重视中国市场，市场投入大重视中国市场，市场投入大 n品种增多系列化，技术先进独特品种增多系列化，技术先进独特n市场份额向少数厂家集中市场份额向少数厂家集中n区域代理商作为各大公司在当地的销售区域代理商作为各大公司在当地的销售分支的模式日益明显分支的模式日益明显 n国产低端产品崛起国产低端产品崛起 2022-10-1548END2022-10-1549
