1、第一节群体对消费者心理与行为的第一节群体对消费者心理与行为的影响影响第三节社会阶层与消费心理第三节社会阶层与消费心理第二节家庭消费心理与行为第二节家庭消费心理与行为第三章消费者群体与消费心理第五节消费者群体的内部沟通第五节消费者群体的内部沟通第四节不同年龄与性别消费者群体第四节不同年龄与性别消费者群体的消费心理与行为的消费心理与行为案例导入从众消费从众消费问题：1 1、你认为大学生消费从众的原因是什么？、你认为大学生消费从众的原因是什么？2 2、营销者查以利用这种从众消费吗？、营销者查以利用这种从众消费吗？第一节群体对消费者心理与行为的影响第一节群体对消费者心理与行为的影响一、群体的概念与形成
2、因素表群体与参考群体对消费者影响的相同点与不同点一、群体的概念与形成因素（一）内在因素内在因素主要有性别、年龄、性格、生活方式、兴趣爱好等生理、心理方面的特质。（二）外在因素外在因素主要包括地理位置、气候条件等自然环境方面，以及生产力发展水平、生活环境、所属国家、民族、宗教信仰、文化传统、政治背景等社会文化方面外在因素一般会通过内在因素对消费者施加影响。二、消费者群体和参照的类型按照群体的性质划分按照个体与群体的关系划分1、隶属关系。2、接触类型。3、吸引力。4、隶属关系 与吸引力的结合。1、交往群体。2、心理群体。三、群体规范对消费心理与行为的影响(一)1、不成文规范对消费行为的影响2、成文
3、规范对消费行为的影响消费者群体规范与消费行为(二)1、遵从现象对个体的影响（1）去个性化（2）社会惰化（3）风险转移2、影响遵从的因素（1）文化压力（2）对异常的恐惧（3）投入（4）感染消费者群体规范的形成四、参考群体对消费行为影响的心理机制（一）参照群体影响的方式（三）建立在参照群体影响基础上的营销策略（二）参照群体影响的因素1、信息性影响2、规范性影响3、价值表达的影响1、参照群体特征2、消费者的个性特征3、商品的特性1、群体影响在推销中的应用2、群体影响在广告中的应用第二节家庭消费心理与行为第二节家庭消费心理与行为图家庭对消费者决策的影响一、家庭消费的基本特征4.相对稳定性3.差异性2.
4、阶段性.广泛性（一）家庭结构（二）家庭收入二、影响消费行为的家庭因素（三）家庭消费计划1、家庭类型2、家庭人口数据3、家庭成员的受教育程度家庭收入是与家庭成员的工作职业、受教育程度，以及家庭成员中具有劳动能力的人数等有直接关系。家庭消费计划是指一个家庭在较长的时间内，统一管理家庭收入，并对日常消费和长期性消费支出做出具体的计划安排。三、家庭生命周期与消费传统的家庭生命周期非传统的家庭生命周期3.单身未婚的状况也越来越多2.离婚率有所上升1.家庭中的孩子数目越来越少四、家庭购买决策类型传统的营销人员会将单一个人视为消费者也是决策者、购买者，但实际生活中还有更多的可能传统的营销人员会将单一个人视为
5、消费者也是决策者、购买者，但实际生活中还有更多的可能性：在家庭中，有时可能存在一个以上的决策者；另外，有时候是不只一个消费者；有些情况下决性：在家庭中，有时可能存在一个以上的决策者；另外，有时候是不只一个消费者；有些情况下决策者、消费者和购买者是不同的人。因此，营销人员在面对各种不同的家庭消费形态时，要注意其策者、消费者和购买者是不同的人。因此，营销人员在面对各种不同的家庭消费形态时，要注意其中所隐含的复杂角色结构与分工。中所隐含的复杂角色结构与分工。五、影响家庭购买决策类型的因素2.产品因素3.文化或亚文化中关于性别角色的态度1.个人特征5、角色分配6、情境因素4、社会阶层的不同第三节社会阶
6、层与消费心理第三节社会阶层与消费心理一、社会阶层的特点等级分布（一）对成员行为的约束性（三）多维性（二）同质性（四）动态性（五）相对稳定性（六）二、我国现阶段的社会阶层的划分（一）社会阶层的划分依据（二）当代中国社会阶层结构的基本形态三、社会阶层对消费者行为的影响(一)社会阶层对支出模式的影响(二)社会阶层对休闲活动的影响(三)社会阶层对信息接收和处理的影响(四)社会阶层对购物方式的影响第四节不同年龄与性别消费者群体的消费心理与行为第四节不同年龄与性别消费者群体的消费心理与行为一、不同年龄群体的消费心理特征(二)青年消费者的心理特征(三)中老年消费者的心理特征(一)少年儿童群体的消费心理特征二
7、、女性群体的消费心理特征第五节消费者群体的内部沟通第五节消费者群体的内部沟通一、口头传播口头传播就是由个体传递给个体的(产品)信息。消费者总是将他们在市场上遭遇的不愉快经历告诉他人，同时也乐于让别人分享他们愉快的经历。我们从朋友和其他参照群体那里了解新产品、餐厅和零售店情况的途径包括：一是观察或参与使用产品；二是向他们征询意见和征集信息。二、意见领袖（二）意见领袖出现的情境（四）意见领袖与营销策略(三)意见领袖的实质（一）意见领袖的概念和特征一、名词解释一、名词解释群体群体 参照群体参照群体 群体规范群体规范 家庭结构家庭结构 社会阶层社会阶层 意见领袖意见领袖二、选择题二、选择题1、影响群体
8、规范形成的心理机制包括（、影响群体规范形成的心理机制包括（）A、模仿、模仿 B、暗示、暗示 C、感受、感受 D、遵从、遵从 E、服从、服从2、参照群体对其成员的影响方式包括（、参照群体对其成员的影响方式包括（）A、社会性影响、社会性影响 B、信息性影响、信息性影响 C、规范性影响、规范性影响 D、价值表现上的影响、价值表现上的影响 E、经济性影响、经济性影响3、阿什齐实验验证了（、阿什齐实验验证了（）A、群体的威力、群体的威力 B、群体规范的威力、群体规范的威力 C、文化的影响力、文化的影响力 D、广告的影响力、广告的影响力4、以特百惠派对为代表的家庭购物聚会利用（、以特百惠派对为代表的家庭购
9、物聚会利用（）来提高销售）来提高销售A、群体吸引力、群体吸引力 B、文化影响力、文化影响力 C、群体压力、群体压力 D、广告影响力、广告影响力5、意见领袖之所以成为极有价值的信息源的原因包括（、意见领袖之所以成为极有价值的信息源的原因包括（）A、专家权、专家权 B、合法权、合法权 C、参照权、参照权 D、可信度、可信度 E、知识权、知识权三、简答题三、简答题1、影响消费者群体形成的因素有哪些、影响消费者群体形成的因素有哪些?2、参照群体对消费心理的影响有哪些、参照群体对消费心理的影响有哪些?3、简述决定参照群体影响强度的因素。、简述决定参照群体影响强度的因素。4、什么是消费者群体规范、什么是消
10、费者群体规范?消费者群体规范对消费行为有什么样的影响消费者群体规范对消费行为有什么样的影响?5、现代家庭消费的基本特征有哪些、现代家庭消费的基本特征有哪些?6、家庭决策类型受哪些因素的影响、家庭决策类型受哪些因素的影响?7、什么因素决定了个人的社会阶层、什么因素决定了个人的社会阶层?以重要性为顺序，它们应该如何排列以重要性为顺序，它们应该如何排列?8、简述社会阶层对消费行为的影响。、简述社会阶层对消费行为的影响。9、分析消费者不同年龄的消费者心理特征。、分析消费者不同年龄的消费者心理特征。10、分析女性群体的消费心理特征。、分析女性群体的消费心理特征。11、如何界定意见领袖、如何界定意见领袖?针对电脑、汽车、旅游、英语培训等产品与服务，分别试做一些简针对电脑、汽车、旅游、英语培训等产品与服务，分别试做一些简单调查，来确定在本地区有哪些人可能是重要的意见领袖。单调查，来确定在本地区有哪些人可能是重要的意见领袖。
