1、医药行业医药行业XX药业营销分析及策略、组织药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计、运作管理方案设计医药行业医药行业内部机密内部机密会议议程会议议程n汇报项目进程n市场和内部评估的总结n营销策略n营销策略实施的组织保证（部门职责）n营销实施的流程n附录：分销商管理模型终端拉动管理模型营销部门的岗位职责1内部机密内部机密XXXX药业为自己设定了一个雄心勃勃的目标药业为自己设定了一个雄心勃勃的目标力争早日成为一个上市的公司力争早日成为一个上市的公司nXX经过了30余年的发展，已经成为国内产销量最大，效益最好的中成药企业之一n1996年即开始推行药品生产质量管理GMP，在GMP改造上投入已超过2
2、亿元，换来的经济效益也是可观的，2000年XX药业产值比1995年增长5倍，利税增长8倍，并且用高品质换来巨大市场前景和品牌声誉n率先在同行业通过了GSP认证，率先在各郊县建立一些连锁店，现在已建成近40家连锁店，从而实现了品牌延伸和多元化发展，更拓展产业链的需求，利用现有的品牌优势占领终端市场，建立完善的销售网络；实现跨区域连锁，确立了200多家区域总经销、总代理商。最近又成立XX经营公司n同时将生产的重点移到燕郊新厂，营销的重点移到北京的营销中心，考虑最终将公司的管理总部移至北京，完成经营管理重心的转移nXX药业希望在几年内达到15亿元人民币的销售额，成为国内最有强的中成药企业之一2内部机
3、密内部机密毕马威管理咨询正与毕马威管理咨询正与XXXX药业一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达药业一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标到这个目标XXXX药业的策略抉择药业的策略抉择中成药的核心业务制药相关业务及其它扩大市场份额地域扩张河北地区北京地区随市场而成长与自身能力相关扩张多元化自立更生合并收购战略联盟/合资企业“加盟强者”垂直一体化市场和增长市场和增长的策略的策略各项业务的排序和策略定位组织化的建设信息化的建议在哪里竞在哪里竞争？争？如何竞争？如何竞争？3内部机密内部机密在充分理解在充分理解XXXX药业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助药业的需求基础
4、上，毕马威咨询有针对性地制定了协助XXXX药业的药业的方法框架方法框架3.3.制定制定XXXX集团集团的业务目标和的业务目标和战略战略2.2.评估评估XXXX集团集团的业务能力的业务能力 1.1.评估行业评估行业发展趋势发展趋势:中成药行业 药品零售II.XXII.XX集团的运营模式设计集团的运营模式设计 (流程，组织，信息技术/电子商务)寻找和实施寻找和实施“速赢速赢”机会点机会点I.XXI.XX集团的发展战略集团的发展战略6.IT/6.IT/电子电子商务商务5.5.人力资源人力资源管理管理4.4.运营模式运营模式目的目的n确定XX集团的远景目标n确定XX集团的发展途径以及近期、中期目标n目
5、标客户选择和市场定位n选择业务能力的建立方式n业务、管理流程的设计n组织的设计n人力资源管理n探寻IT技术如何支持业务的发展4内部机密内部机密我们项目小组目前共走访了五个省份，进行了我们项目小组目前共走访了五个省份，进行了7272次实地访谈，并对所有其他大次实地访谈，并对所有其他大区的经理进行了访谈区的经理进行了访谈新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙古辽宁吉林黑龙江湖南天津上海北京安徽重庆对发展中市场长春、吉林等地区进行了14次访谈对发展较稳固的郑州、开封地区进行了13次访谈对不成熟的湖北市场武汉、黄石、襄樊等地区进行了17次访谈对发展停滞
6、市场四川、重庆地区进行了16次访谈对不成熟市场的广东普宁市场及广州、深圳等地区进行了12次访谈项目小组走访了发展稳固市场、发展中市场、不成熟市场及发展停滞市场的代表河南、吉林、广东、四川及湖北五个省份，并对安徽、山东、浙江、山西、陕西、上海、江苏、福建等其他地区的八个的大区经理进行了地区销售情况访谈，对XX所有十三个大区的经理进行了管理情况的访谈5内部机密内部机密毕马威管理咨询项目小组对毕马威管理咨询项目小组对XXXX药业的内部的中高层管理人员也进行了访谈药业的内部的中高层管理人员也进行了访谈总经理总经理 李振江李振江机动机动部部郭超基建基建部部张连才品质品质部部王钦礼生产生产技术技术部部赵伯
7、友、刘吉坤开发开发部部卢树杰机修车间供应供应部部张国四认证认证部部姚五云外贸部外贸部杨吉东销售部销售部张学毅、檀书华、刘成城、韩敏彩、陈月梅XXXX大药房大药房杨迎春XXXX经营公司经营公司李振雨中药饮片中药饮片安立光包装公司包装公司尹增利燕郊公司总经总经办办刘继鹏信息信息中心中心高铁心人力人力资源资源部部王红军、杨伟霞监察监察部部吴德文财务财务部部王卉珍财务副总财务副总 王志花王志花行政副总行政副总 信云霞信云霞生产副总生产副总 陈钟陈钟安保安保部部林清斌我们已进行了针对19个部门的29个访谈6内部机密内部机密XXXX药业战略和组织项目第一阶段进程汇报会药业战略和组织项目第一阶段进程汇报会营
8、销战略营销战略n汇报项目进程n分析XX药业的主要挑战市场和渠道的挑战 中国最大的资料库下载组织结构的挑战流程方面的挑战n理解和分析XX药业在营销方面存在的问题n讨论关于XX药业的整个营销发展的初步设想n汇报和讨论下一步工作计划此报告属项目进展汇报，还不设计任何企业战略发展建设此报告属项目进展汇报，还不设计任何企业战略发展建设会议目的会议目的7内部机密内部机密市场调查和内部访谈的总结市场调查和内部访谈的总结n 市场和渠道的挑战n 组织结构的挑战n 流程方面的挑战目录目录8内部机密内部机密n从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一感冒和心脑血管病是我国发病率最高的几种病症之一感冒
9、和心脑血管病是我国发病率最高的几种病症之一20012001年重大病症构成年重大病症构成n感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高资料来源：2001中国卫生年鉴20002000年居民两周患病率年居民两周患病率居民分病种住院率及构成居民分病种住院率及构成住院率(%o)构成%脑血管病1.74.80%急慢性胃炎1.554.39%肺炎1.454.11%恶性肿瘤25%脑血管病22%心脏病18%呼吸系病14%其他15%损伤中毒6%感冒药和心脑血管药正是感冒药和心脑血管药正是XXXX药业最主要的产品药业最主要的产品01020304050急性鼻咽炎流行性感冒急慢性肠胃炎高血压扁桃体气管炎风湿性关节炎慢性支
10、气管炎脑血管病发病率（千分之一）9内部机密内部机密来源：中国经济年鉴，国家经贸委，中国卫生年鉴GDP GDP 增长增长医疗消费增长医疗消费增长人均9.911.915.718.0年平均增长率 18.4%1994959697医疗消费支出药品7.95.17.09.811.79.513.111.313.016.821.224.4474554674735年平均增长率 17.0%5657078259041994959697单位：十亿美元近几年来，人们在医药方面的消费不断增长，其增长水平高于近几年来，人们在医药方面的消费不断增长，其增长水平高于GDPGDP的增长的增长10内部机密内部机密11内部机密内部机密
11、尽管近年来，政府推出了从公费医疗向自费医疗的医疗改革以削减医疗开支尽管近年来，政府推出了从公费医疗向自费医疗的医疗改革以削减医疗开支,但但医药消费的增长依然保持了相对良好的势头医药消费的增长依然保持了相对良好的势头资料来源：中国医药年鉴注:*代表预测数据单位：亿元驱动因素驱动因素医药消费的增长医药消费的增长n由于人口老龄化趋势，到本世纪中期老龄人口将占全国总人口的25.2。老年人药品消费占药品消费的50以上，而中成药是其理想的服用药物n随着中国城市化程度增加以及人口基数的不断增长，以及生物制药使药物成本上升，未来中国人的医疗开销将大大增加n外资企业通过市场终端活动和医疗讲座等终端推动模式，刺激
12、市场的发展限制因素限制因素n政府部门逐步取消了公费医疗制度，医疗改革的全面推进使参加医保人数从目前1.6亿增长到3亿人。生产昂贵进口药品的企业将会在市场销售过程中感到不小的压力，人们的医疗消费持审慎态度n消费习惯的不断转变，人们开始根据普药的品牌进行选择消费，进口药品越来越多的进入中国市场48058068075084097012402180395019941995199619971998199920002005*2010*预计预计“十五十五”期间医药行业的年增长率将达到期间医药行业的年增长率将达到12%12%年增长率17%(94-2000)年增长率12%(2000-2005)12内部机密内部机
13、密评述评述n医院仍是主导医药消费的主要渠道n医药批发商在医药消费中，仍扮演了关键的角色，是制药企业药品赖以销往终端市场的重要渠道n制药企业将药品直接售入医院已成了普遍的趋势，药品流通渠道趋于扁平化n零售药店的销售量和利润空间远低于医院药房目前，八成的药品是通过医院进行消费的，医院的医护人员是促使药品消费的目前，八成的药品是通过医院进行消费的，医院的医护人员是促使药品消费的关键驱动者关键驱动者资料来源：国家经贸委制药企业制药企业分销商分销商医院药房医院药房零售药店零售药店36%64%消费者消费者药品消费渠道80%20%药品消费渠道分布药品消费渠道分布医药公司医药公司13内部机密内部机密制药企业通
14、过回扣和交易提成等方式刺激终端的药品消费，分销商和制药企业制药企业通过回扣和交易提成等方式刺激终端的药品消费，分销商和制药企业的利润空间越来越薄的利润空间越来越薄评述评述n外资企业和国内公司，采用了不同的销售模式。典型的外资企业的物流费用和应收帐款由其医药代表管理和承担，而国内公司通常由公司总部统一管理n国内的制药企业不注重对市场调研、市场预测、市场推广进行投入，而注重用回扣和交易提成（如对医生开方提成）来刺激药品的销售n总体而言，产品的产品推广费和市场费用，远低于销售人员交际费用和回扣提成15%医院毛利10-15%医药公司毛利净利润销售费用与市场费用100(批发价格)115(零售价格)85(
15、医药代理)管理费用生产成本704530正常情况正常情况资料来源：国家经贸委15%+10%医院毛利12%医药公司毛利净利润其他销售及市场费用交易费（医生的开方提成）100115(零售价格）78(医药代理)管理费用生产成本现状现状90(批发价)65553040药品销售的价格示意图药品销售的价格示意图14内部机密内部机密15内部机密内部机密16内部机密内部机密面临国家面临国家“医药分家医药分家”以及医药零售行业整合的压力，医院和药房的终端在以及医药零售行业整合的压力，医院和药房的终端在选择厂家产品时所考虑的因素也较以前更为复杂，单有价格优势但缺乏质量选择厂家产品时所考虑的因素也较以前更为复杂，单有价
16、格优势但缺乏质量认证及产品优势的厂家和产品市场会越来越小认证及产品优势的厂家和产品市场会越来越小n医院面临“医药分家”，必然促使逐步转向通过招标来采购药品，以期大幅度降低进药成本；同时也更为关注医院服务的声誉与经营业绩，要求：厂家的品牌声誉高厂家的产品质量良好产品有独特的疗效产品相对价格有竞争力售后服务有保证n药房正在面临行业性的整合，众多连锁药店成本越来越低，为医药终端中不可忽视的力量。连锁药店成功的关键在于品牌与成本优势,这两方面都会对厂家如何更好地服务他们有很大的影响。他们更关心：厂家的品牌声誉高厂家的产品质量良好产品包装质量好，吸引人品牌的知名度高厂家要有市场投入和终端拉动供货及时售后
17、服务有保证17内部机密内部机密18内部机密内部机密优质的产品、中等偏低的产品价格、针对品种的市场营销和充分利用渠道的辐优质的产品、中等偏低的产品价格、针对品种的市场营销和充分利用渠道的辐射能力，是射能力，是XXXX过往核心产品成功的主要因素过往核心产品成功的主要因素n广告投入颇有成效，如99年开始进入市场的藿香正气丸由于广告主推产品，目前已占销售收入的5%。特别在华北地区的广告投入力度较大，在华北地区的销量和增长速度很快n利用流通市场和规模较大的商务客户对分销网络和终端网络的控制能力进行销售n利用竞争对手同类产品已铺设的渠道和开发的市场，进行借力销售，如参麦注射液在华东华南地区销量较大过过往往
18、业业务务发发展展的的成成功功因因素素渠道渠道市场营销市场营销产品价格产品价格产品质量产品质量nXX的产品质量在同类产品中颇具竞争力，生产能力强n包装精美n以中等偏低的价格进入市场，易打开农村市场和乡镇卫生院市场。如小儿系列冲剂产品在某些农村市场的市场占有率达到30%n以低于竞争对手的价格进入流通市场，使部分新产品较快进入市场19内部机密内部机密20内部机密内部机密21内部机密内部机密n目前的产能利用率较高，销售扩大需要进一步扩大生产能力n问世新品种的发展速度很慢，需要加大对新产品的终端拉动、开发具有独特性的系列新产品推动市场增长XXXX的业务在经历了的业务在经历了9090年代末的飞速扩展阶段后
19、，销售收入的增长明显放缓年代末的飞速扩展阶段后，销售收入的增长明显放缓生产能力的不断提高生产能力的不断提高新产品的不断开发新产品的不断开发n国内产销量最大的中药软胶囊生产基地，年产能力达到25亿粒n国内产销量最大的中药注射液生产基地，年产中药注射液8亿支以上n颗粒剂的年产能力达到10-12亿袋，产销能力是国内最大的生产厂家之一n华北地区最大的中药提取车间，拥有22条中药提取生产线，年处理能力4000吨n90年代以来，公司通过自我研发，数种产品获得了国家级四类新药证书；利咽解毒冲剂、藿香正气软胶囊、清开灵注射液还获得获国家中药保护品种证书n新产品不断问世，并逐渐成为XX的核心产品，如清开灵注射液
20、、藿香正气软胶囊、参麦注射液目前目前XXXX的发展速度已经趋于稳定的发展速度已经趋于稳定020000400006000019921994199619981999200020010%20%40%60%清开灵注射液心脑康软胶囊利咽解毒胶囊藿香正气软胶囊参麦注射液销售收入单位：万元年销售率（%）22内部机密内部机密23内部机密内部机密24内部机密内部机密25内部机密内部机密n对投放地区的选择目的性不强，投放较不合理。2002年广告宣传主要集中在进入时间久、知名度较高的地区，而放弃了对一些知名度较弱、新开发地区的投入，也暂停了部分去年已进行广告投放的地区的广告投放n加大了对北京和中央媒体的投放力度，通
21、过电视媒体、公交车身广告等猛然加大对北京的宣传力度，其中非处方药藿香正气丸在北京的销售由于广告刺激，处于全国领先地位；然而由于北京地区公费医疗人口比例高，对广告的敏感度很低，投入产出比较其他地区不高广告投入缺乏统一规划，应兼顾不同的市场和产品广告投入缺乏统一规划，应兼顾不同的市场和产品n对投放广告地区集中在XX原本已经发展较好的地区，同时兼顾了新开发的地区n2001年主要投入广告的品种集中在五福心脑康、藿香正气丸、水针剂及贝思系列产品。投入金额达到2900万n广告效果明显，应该加强广告力度。99年问世的藿香正气丸的广告投放效果明显，在北方由于投放力度大，增长率和销量处于全国领先地位，而在南方等
22、产品的天然市场由于没有广告投入，销量和增长率较低n对产品要有选择性。贝思产品的广告效果甚微山东4%山西3%河北31%中央媒体21%北京19%河南10%黑龙江5%辽宁3%陕西4%20012001年广告投放带来了一定的效果年广告投放带来了一定的效果陕西8%山西5%江苏1%吉林1%安徽0%河北24%山东16%河南14%中央媒体9%黑龙江8%浙江3%湖北1%辽宁4%北京6%46%8%43%3%五福心脑康藿香正气丸水针剂贝思57%43%五福心脑康藿香正气丸20022002年广告投放忽略了全面的平衡年广告投放忽略了全面的平衡26内部机密内部机密27内部机密内部机密XXXX药业的销售药业的销售*主要集中在河
23、北、河南、安徽、山东和陕西等地，但是在广东和主要集中在河北、河南、安徽、山东和陕西等地，但是在广东和浙江等医疗消费支出最高的地区业务开展并不顺畅浙江等医疗消费支出最高的地区业务开展并不顺畅注”*”：此处的销售量为当地的回款，不一定等于当地的消费量，因部分的销售会流向周边的区域1 1销量大于3000万2 2销量在750万与3000万之间3 3销量在500万与750万之间4 4销量在500万以下5 5暂无办事处产品销售情况图产品销售情况图1 1地区医疗消费在150亿以上2 2地区医疗消费在100亿至150亿之间3 3地区医疗消费在50亿至100亿之间4 4地区医疗消费在30亿至50亿之间5 5地区
24、医疗消费在30亿以下地区医疗消费分布图地区医疗消费分布图28内部机密内部机密29内部机密内部机密30内部机密内部机密31内部机密内部机密32内部机密内部机密33内部机密内部机密34内部机密内部机密35内部机密内部机密XXXX药业终端拉动现状表明该项业务急需规范化的业务指导，包括明确具体的管药业终端拉动现状表明该项业务急需规范化的业务指导，包括明确具体的管理模型、理清汇报关系、设定具体的目标与行为规范等理模型、理清汇报关系、设定具体的目标与行为规范等现象现象原因原因结论结论 过去几年累计投入不少，但是回报不理想 各地人员配置不少，但是并没有很好地对于投入和产出进行分析,发展不平衡 OTC和医院业
25、务人员普遍反映没有明确的工作指南，业务随意性强；新员工对于从事终端拉动工作有畏难情绪 对于OTC终端的促销缺乏计划性，做了以后的效果并不明显 OTC药店销售的品种来源复杂，价格混乱 企业对于与客户一起进行招标不多；医院的进入非常困难 缺乏明确的OTC和处方药渠道发展的策略，不明确适合该渠道的核心药品种类，渠道中品种和价格比较混乱 同时，没有系统的培训和指导如何进行终端拉动工作 OTC和处方药领导层变化频繁，影响计划的连续性 汇报关系比较复杂，不利于统一管理和协调 缺乏统一的促销计划，各地的业务重点不一致，广告投入的效果没能完全发挥 公司没有专人帮助客户进行招标活动 应该明确渠道的策略，分清不同
26、渠道的主打品种，理顺价格 设计并进行终端拉动的规范培训，提供业务操作手册并严格要求执行 调整汇报关系，取消多头管理，保证管理的相对稳定性 开始设计全国统一的促销计划，根据市场与品种的促销政策进行有选择地投放，并要求各地区的全力配合 加强总部对于医院招标的支持36内部机密内部机密客户主要关心客户主要关心XXXX如何进一步改进客户服务、加强对于价格的控制以及提高所经如何进一步改进客户服务、加强对于价格的控制以及提高所经营的产品的利润空间营的产品的利润空间XXXX现状现状拜访频率业务人员的拜访次数不够高，而且业务员更换频繁，影响业务的衔接性和同客户良好业务关系的建立XX的销售政策不够稳定，在变化的过
27、程中，业务员的工作处于停滞状态，拜访的有效性不高分销商:XX根据客户的定货量，地理位置的远近和回款的情况给予不同的价格和返利，这就造成了实际价格的差异性，引发了冲货的现象分销商建议全国采用统一批发价格 终端：终端进货的渠道不同，所以产品的价格也不同，XX对药品的终端价格没有足够的控制促销服务产品定价基本上没有组织过行业研讨会，对处方药的开展力度不够市场推广力度不够，对终端拉动和品牌的宣传投入力度同同类竞争对手比不高订货反应速度较快订单流程收款发票现款现货政策对客户的现金要求比较高，会引起一些断货现象由于付款后给发票，客户收到发票的时间较慢客户需求客户需求37内部机密内部机密客户主要关心客户主要
28、关心XXXX如何进一步改进客户服务、加强对于价格的控制以及提高所经如何进一步改进客户服务、加强对于价格的控制以及提高所经营的产品的利润空间（续）营的产品的利润空间（续）XXXX现状现状货运仓储产品可得性利润客户服务离石家庄较近的地方，按时送达率较高，但较远的地方按时送达率较低-XX的各地办事处的小库可解决一些小批量的发货，退换货；但是量大时仓储能力不够，补货时间长现款现货政策在经销商资金周转有问题时，会引起缺货，断货换货不及时时，药店中货架上会没有XX的药品，引起销售损失产品特性决定了基本上经销商经营XX的药品利润很低，主要是依靠拿返利经销商希望提高返利，或通过本地区独家代理改善价格的恶性竞争
29、，提高利润对客户提供的产品培训和对公司文化策略的沟通不够售后跟踪较少退换货处理不够好对经销商投标的工作支持不够客户需求客户需求38内部机密内部机密在组织内部营销组织的内部评估表明现有管理能力的差距主要集中在缺乏明确的在组织内部营销组织的内部评估表明现有管理能力的差距主要集中在缺乏明确的管理流程、岗位职责和必要的专业技能方面管理流程、岗位职责和必要的专业技能方面一线销售组织一线销售组织 销售人员销售技巧/技能有待提高，缺少市场终端拉动经验 销售人员调动频繁，影响业务的持续发展，难以同客户建立良好的关系 激励与风险承担不均衡影响业务员拓展业务的积极性 促销费用支付不够及时，一定程度上要业务员垫付，
30、影响了业务的开展 缺少对客户的产品培训及售后跟踪销售支持部门销售支持部门营销中心营销中心 订单处理较快 送货根据远近有所不同，近的客户相对较及时，缺乏标准的送货时间标准 客户服务工作有待完善，需要建立明确的客户服务水平考核标准 支持部门的流程和职能划分还有待完善 销售政策不稳定 全年的市场营销计划不够明细，与销售活动没有很好的联系 全年的销售预测及预算的制定不准确 缺少有经验的专业人才帮助指导OTC和处方药的销售 总体市场分析不够，市场信息反应不快必须建立良好的制度，提高专业技能，明确管理流程和岗位职责必须建立良好的制度，提高专业技能，明确管理流程和岗位职责39内部机密内部机密现有的矩阵制组织
31、结构，使得汇报关系存在着双重领导，造成内部相互扯现有的矩阵制组织结构，使得汇报关系存在着双重领导，造成内部相互扯皮，效率低皮，效率低总经理总经理董事会董事会销售总监商务部市场部OTC处方药客户服务储运大区经理各地办事处OTC处方药商务代表内勤监察部财务副总产品媒介信息医学组织问题组织问题:n各地办事处的OTC接受大区经理与股份公司OTC的双重领导n各地办事处的处方药接受大区经理与股份公司处方药的双重领导可能产生的影响可能产生的影响:n汇报关系与管理关系暖昧不明，降低了制度的权威，增加了管理和决策过程中的人为因素和随意性，影响了员工积极性n缺少统一的指导原则，增加了协调的难度和工作的有效性n可能
32、带来人力资源，时间与管理成本的浪费建议改进的方法建议改进的方法:n统一将各地办事处的OTC与处方药归入各相应大区经理的领导公司现有组织问题公司现有组织问题40内部机密内部机密缺乏专业化的管理和制约机制缺乏专业化的管理和制约机制总经理总经理董事会董事会销售总监商务部市场部OTC处方药客户服务储运大区经理各地办事处OTC处方药商务代表内勤监察部财务副总产品媒介信息医学组织问题组织问题:n各地办事处的内勤同时承担着执行和监察的两项职责n计划的职能分散在各业务部门内，缺乏统一的市场和销售计划n客户服务作为一个职能部门，同时履行着订单处理(销售行政)的职责。目前被设置在商务部的组织架构内可能产生的影响可
33、能产生的影响:n监察的职责没有得到有效的发挥，对企业的内部控制带来潜在的分险n人力与管理资源分散，难以实现资源的合理应用与有效的分配n各级管理人员忙於具体事务，部门核心能力缺乏专业领导与发展，部门整体业务成效很难提升建议改进的方法建议改进的方法:n将仓储内勤与财务内勤的职责分开n整合销售内部资源，建立计划职能部门，制定统一的市场与销售计划n将客户服务与销售行政设置为两各职能部门公司现有组织问题公司现有组织问题41内部机密内部机密储运置于商务部之下，不利于对储运的考核，造成存在成本过高储运置于商务部之下，不利于对储运的考核，造成存在成本过高总经理总经理董事会董事会销售总监商务部市场部OTC处方药
34、客户服务储运大区经理各地办事处OTC处方药商务代表内勤监察部财务副总产品媒介信息医学组织问题组织问题:n作为供应链中的重要一环,储运目前属于商务部的职能范围，原辅材料的仓储职能目前归属于供应部可能产生的影响可能产生的影响:n供应链各环节缺乏统一的计划及对计划的承诺n销售部门精力分散，既不利于销售部门人员专心地制定计划和进行销售管理和预测，也影响配流、运输计划等工作的细致性n可能造成供应链各个环节以及各销售大区以本身的利益为重，缺乏对供应链整体成本、运作效率的监控和指导n供应链各环节之间的信息共享不充分，不利于及时发现问题、解决问题建议改进的方法建议改进的方法:n将储运功能从营销部门分离出去,并
35、与XX药业的其它供应链环节(如原材料仓储)进行整合。n用这样一支专业化的队伍对供应链整体的运作进行协调、监控，承担全局性的物流策略的制定、调整和日常管理公司现有组织问题公司现有组织问题42内部机密内部机密n部门之间的工作流程职责划分不够清楚,对於每个关键步骤必要的信息输入,产出以及任务接口均缺乏明确的规范,造成流程执行品质难以提升n缺乏明确的流程规划与执行标准,以致员工缺乏遵循的依据,多以个人经验为标准,事後也难以评估绩效n缺乏明确的流程的负责人的规划,以致流程结果无人负责或发生推诿的现象n员工必须透过非正式的沟通来推动工作,除了浪费管理成本外,也容易造成员工“多一事不如少一事”的心态n以部门
36、或个人的角度来考虑工作分配或流程的实施,忽略整体资源的共用的概念,以致造成流程重覆或工作重覆的现象n无法快速而精确的配合内外环境之变化而调整流程n沟通程序紊乱,时有越级现象发生n无法透过标准化,量化的流程管理来累绩经验,精益求精n决策权力过於集中高层,影响流程成效,同时也无法对市场作最快速的反应n流程的标准化不足，加上没有书面的、成文的流程,导致各个部门在执行工作时随意性很大n流程的概念普遍缺乏，造成工作常以自我为出发点，而忽略整体流程效益n流程的负责人并未界定，无法推动流程的发展，其中包括跨部门流程的发展n决策权力过于集中在高层n部分重要的关键流程缺乏明确的规范流程的标准化不足，多数的流程没
37、有书面和成文，导致执行时随意性很大流程的标准化不足，多数的流程没有书面和成文，导致执行时随意性很大现有营销业务流程在标准化上的问题现有营销业务流程在标准化上的问题对公司发展带来的影响对公司发展带来的影响43内部机密内部机密n难以透过流程的整合来聚合企业核心能力,进而提升整体生产力n流程着重于日常操作,员工忙碌却难有高的工作满足感。此外,各专业部门无法作出高附加价值的贡献,企业的竞争力难以提升n外在环境一日千里,如果管理流程缺乏市场信息的输入与连结，会有与市场/消费者脱节的隐忧n专业技能无法配合流程要求,造成流程执行的质量不高n流程自动化程度不高,造成重复的手工作业及错误发生的可能性，致使管理成
38、本相对提高n缺乏整合性的职能管理,部门之间各行其事,对内造成管理资源浪费；对外没有统一代表XX药业的标准n流程执行前,未做好必要的评估与准备，没有真正起到快速综合协调各项计划的作用现有的规章制度没有形成完整的流程，使规章制度的功能不能发挥现有的规章制度没有形成完整的流程，使规章制度的功能不能发挥n流程以事务性执行或汇总为主，属操作层面的日常作业，较少考虑外部竞争环境和内部专业能力的发展,附加价值有限n关键流程缺乏与市场动态密切连结的机制n关键流程专业化的能力尚未建立，使得流程无法实现应有的功能n流程自动化的程度不高，导致流程效率不高n集中管理程度不高，尚未体现资源共享的优势问题问题对公司发展带
39、来的影响对公司发展带来的影响44内部机密内部机密n由于每个工作流程都未制定一个流程负责人,不利于流程绩效管理的实施。特别是一些跨部门的流程，涉及的部门人员较广，没有流程负责人将使流程工作运作时部门间的协调功能无法充分实现。n工作流程中各关键控制点的绩效考核指标未确定，无法对流程执行者和流程负责人进行工作流程的考核，最终会影响流程实施的效果。n现有各工作流程的周期无明确定义，使得流程绩效考核无标准的时间界限。n流程中部门与部门之间的接口部分职责划分不够清晰，导致绩效考核时的困难。n关键流程的负责人未界定，流程执行期间，缺乏全程管理人员。对於流程执行成果也没有明确的人员或部门负责n关键流程的绩效考
40、核指标并未确认，缺乏流程执行的指导性与管理重点n工作流程的周期无统一标准，也缺乏优先次序的规划n部门与部门之间的工作流程定义不清楚，以致各部门在每个流程中所要扮演的角色与职责随意性高，同时也难以就流程结果评估各部门的绩效表现。缺乏对现有流程的负责人的界定，造成在流程的执行过程中缺乏明确的负责人缺乏对现有流程的负责人的界定，造成在流程的执行过程中缺乏明确的负责人问题问题对公司发展带来的影响对公司发展带来的影响45内部机密内部机密n主要管理流程相关部门的权责与角色不明确，导致工作流程中的有些部分不同的部门或角色重复操作，造成资源浪费，又或者工作流程中的有些部分由于权责不明确导致无人实施n裁决程序不
41、明确，造成管理上的不规范行为，诸如越级汇报、越级信息沟通等。n流程具体执行岗位的授权不足，导致行使权利时困难重重。n管制与稽核的授权层次过高,决策权力过于集中在高层,权利的下放力度不够，既过多增加了高层管理层的负担，又不利于下层具体工作的高效率实施n决策层次一旦集中高层,就很难要求员工就其职责负责执行成败的责任,当然在绩效评估时也难以论断责任归属关键管理流程部门的权责与角色不明确，造成管理层的授权不足关键管理流程部门的权责与角色不明确，造成管理层的授权不足问题问题对公司发展带来的影响对公司发展带来的影响n关键管理流程相关部门的权责与角色不明确,部门与部门之间或员工与员工之间的职责内容与合作方式
42、缺乏统一的规范n管理层次的授权不足,事事请示上层,容易造成延误n裁决流程不透明，裁决程序未严格执行,裁决周期也难以控制n员工专长与能力未必能配合流程职责的要求,以致影响执行成效n部份工作交派以方便为考量,并未就整体作业流程的合理性为规划的出发点46内部机密内部机密营销策略营销策略目录目录47内部机密内部机密尽管成熟的产品保持着较高的市场占有率，但是新产品的种类和销量较小，制尽管成熟的产品保持着较高的市场占有率，但是新产品的种类和销量较小，制约了中成药业的发展约了中成药业的发展全国十大产品发展情况比较全国十大产品发展情况比较0123456780%10%20%30%40%50%60%脉通胶囊清开灵
43、注射液克感敏颗粒参麦注射液五福心脑康软胶囊无糖利咽解毒颗粒藿香正气软胶囊小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒2.5g头孢氨苄颗粒产品增长率产品渗透指数成熟产品成熟产品新产品新产品48内部机密内部机密49内部机密内部机密50内部机密内部机密51内部机密内部机密A A类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是XXXX药业的主要特点药业的主要特点，因此，因此，XXXX药业应积极地巩固在该地区的销售，避免销售的滑坡药业应积极地巩固在该地区的销售，避免销售的滑坡河北、安徽、陕西A A类地区范围类地区范围n巩固A类地区现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；以巩固销量、稳
44、定回款、管理本地区面对终端的分销商为目标业务发展战略业务发展战略n渠道：拥有大规模的区域商业流通市场，有很强的地区辐射能力，向周边地区冲货，价格不稳定，难以控制货品流向n销售情况：A类地区的销售量占销售总量的四成，属于销量明星n消费能力：本地区的消费能力可以，XX产品在本地区渠道有一定的广度，目前的消化量较大n知名度：最早进入的地区，产品在A类地区有较高的知名度市场与销售特点市场与销售特点n纯商务渠道、OTC渠道29154万nOTC渠道10万n处方药渠道200万20022002年度任务分解年度任务分解52内部机密内部机密A A类地区渠道发展策略类地区渠道发展策略n与A类地区商业流通市场中实力雄
45、厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理一级经销商的货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对XX造成的影响n跟踪现有一级商业渠道的货品流向，掌握其下级渠道网络情况，选择当地有一定终端覆盖能力的二级经销商建立业务联系商务商务n管理好与商业流通市场的大型经销商，把握其下级分销商的情况，以便今后直接与本地及他地区的分销商发展业务联系n跟踪并管理二级分销商流向，并逐步与二级分销商签订分销协议，扶植一级经销商的渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款n不进行额外的人员投入OTCOTCn产品已有一定知名度，利用现有OTC渠道人员发展本地的药店终端销售网络，促进实际消费的增加n不进行额外的人员投入处方药处
46、方药n产品已有一定知名度，利用现有处方药代表发展本地的医院终端销售网络，促进实际消费的增加n不进行额外的人员投入53内部机密内部机密商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标纯商务渠道29154万销售指标销售指标n河北7人n安徽1人n西安1人业务人员数目与安排业务人员数目与安排维持原有的32个年销售100万人民币以上的主要客户，对于其他小客户逐步进行归并建议重点扶植的分销商建议重点扶植的分销商n一级客户访问频率（次/周）1n二级终端分销商数目（个）320n二级客户访问频率（次/月）2分销商分销商管理指标管理指标权重n销售回款完成率5
47、0%n市场渠道覆盖完成度10%n下游客户满意度10%n市场稳定性25%n人员综合营销能力5%分销商业绩评估指标分销商业绩评估指标54内部机密内部机密OTCOTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标OTC渠道10万销售指标销售指标业务人员数目与安排业务人员数目与安排覆盖240家零售药店OTCOTC覆盖指标覆盖指标 对OTC药店进行每月1次的终端拜访 原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访 当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店2402402401名OTCOTC药
48、店药店门店数每月拜访次数 一名销售人员每月拜访次数所需人员 拜访机制拜访机制55内部机密内部机密处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道200万销售指标销售指标业务人员数目与安排业务人员数目与安排覆盖288家医院终端OTCOTC覆盖指标覆盖指标 对医院进行每月1次的终端拜访 原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访288288724名终端医院终端医院医院数每月拜访次数 一名销售人员每月拜访次数所需人员 拜访机制拜访机制56内部机密内部机密A A类地区产品发展策略类地区产品发展策略n在巩固现有地区销量保证渠道货源充足
49、的前提下，控制并保护已经发展较成熟的产品，以防阻碍成熟品种在其他地区的发展n选择一些小品种以及利润率较高的产品以及新品种投入渠道向外辐射，以推动新产品的市场覆盖，防止对与成熟品种的过分依赖河北地区河北地区n五福心脑康在河北市场有很大的销量，维持渠道中的销量并保证稳定的回款n注重推动小产品如藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒颗粒、小儿速效感冒颗粒以及一些利润率较大的针剂等在渠道中的销售安徽地区安徽地区n以稳定参麦注射液、清开灵注射液、五福心脑康的供应量、价格及控制回款为目标n藿香正气胶囊、小儿系列等冲剂产品在安徽的增长率很大，有一定的增长空间，应加大其在本地区的铺货率陕西地区陕西地区n在商业调拨市场主
50、要稳定清开灵、参麦等针剂产品的销售量，同时稳定现有的冲剂市场的销量n在本地消费市场主要稳定冲剂的市场，并在终端推动五福心脑康、藿香正气胶囊、参麦注射液等产品的销售量57内部机密内部机密山东、河南、山西、广东、湖北、四川、重庆、辽宁、黑龙江、吉林、福建、湖南B B类地区范围类地区范围nB类地区将建立分销渠道作为工作重点，在B类地区搭建覆盖广度深度的分销网络和终端网络，减少冲货在本地销量中的比例，挖掘本地区的消费潜力业务发展战略业务发展战略n渠道：本地区以本地终端纯销渠道为主，也有部分地区拥有区域性的商业流通市场；受到周边地区冲货影响n销售情况：地区销售量平均偏上，属于销量的第二梯队n消费能力：B
