1、准备拜访服务+准备拜访服务你做到了吗？你做到了吗？你一直在这样做吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？你知道怎么做吗？所有客户都会欣赏所有客户都会欣赏销售代表为拜访所销售代表为拜访所作的完善的准备作的完善的准备20%80%客户情形分析个人基本资料个人基本资料家庭基本资料家庭基本资料单位基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析个人家庭偏好分析亲友情况分析亲友情况分析个人家庭需求分析个人家庭需求分析交往契合点分析交往契合点分析分清楚你要拜访的是分清楚你要拜访的
2、是最终消费者（使用者）最终消费者（使用者）还是经销商还是经销商客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品知识储备产品相关知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备行业及相关知识储备提炼你的提炼你的USP学会做翻译学会做翻译独特的销售主张独特的销售主张客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息产品利益信息最最终使用者终使用者产品利益信息产品利益信息经经销商销商产品安全信息产品安全信息利益安全信息利益安全信息最最终使用者和经销商终使用者和经销商利益分解信息利益分解信息客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解梳理已传递信息并解
3、决遗漏决遗漏确定遗留问题并准备确定遗留问题并准备解决方案解决方案准备和整理新信息准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式决定保留或转换沟通方式客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法介绍法准备介绍方法产品法产品法利益法利益法震惊法震惊法问题法问题法馈赠法馈赠法调查法调查法赞美法赞美法求教法求教法 聊天法聊天法准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销售工具一般销售工具准备介绍方法业务推广工具业务推广工具准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录想象想象准备介绍方法记录记录想象拜访过程修改提高修改提高熟练记忆熟练记忆准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性专业性准备介绍方法协调性协调性想象拜访过程亲和力亲和力整理良好仪表准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录克服消极心态准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态将上面的消极心态转将上面的消极心态转化为积极心态化为积极心态耐心与持久最重要耐心与持久最重要准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态开场三要素事先征得对方同意：老师我能不能记一下？事先征得对方同意：老师我能不能记一下？异议异议成交成交障碍障碍成交成交信号信号成交希望成交希望销售服务
