1、LOGO客户信用风险管理讲座客户信用风险管理讲座客户信用风险管理讲座浙江经济职业技术学院浙江集和汽车贸易有限公司胡林明胡林明3 目录目录一、几个概念一、几个概念 二、几个知识点二、几个知识点三、几个案例三、几个案例4客户信用风险客户信用风险基本概念：基本概念：客户客户银行信贷客户银行信贷客户信用卡客户信用卡客户非银行客户非银行客户企业客户企业客户思维导图思维导图:5客户信用风险客户信用风险基本概念：基本概念：风险管理风险管理拖欠拖欠赖帐赖帐破产破产欺诈欺诈思维导图思维导图:6基本概念：基本概念：信用级别信用级别ABDC思维导图思维导图:7现状问题：现状问题：糊涂糊涂雾里看花、水中望月雾里看花、
2、水中望月8主要问题：主要问题：客户价值客户价值客户是财富来源客户是财富来源客户是风险来源客户是风险来源VS9关键问题：关键问题：客户评估客户评估客户偿付能力客户偿付能力客户偿付意愿客户偿付意愿VS10客户评价的客户评价的5C5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况系统：品德、能力、资本、抵押和情况品德品德特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原则即客户的付款意愿。和信用原则即客户的付款意愿。能力能力指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。资本资本指客户偿还债务的物质保
3、障即客户的付款保障。指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。抵押抵押用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。情况情况对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。客户信用风险评估客户信用风险评估11客户信用风险评估客户信用风险评估q客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。意愿很有帮助。注册信息：企业性
4、质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。册资本、开户很行及帐号。经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。财务信息：资产负责表、损益表。财务信息：资产负责表、损益表。信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。信用。交易信息：上年交
5、易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。12特征分析模型评估表特征分析模型评估表项项目目客户自身特征客户自身特征客户价值特征客户价值特征客户风险特征客户风险特征总总计计分分值值分分布布企企业业规规模模经经营营年年限限经经营营理理念念竞竞争争能能力力合合作作能能力力发发展展潜潜力力交交易易条条件件交交易易总总量量交交易易利利润润交交易易趋趋势势交交易易依依赖赖度度交交易易影影响响力力资资金金实实力力付付款款意意愿愿付付款款速速度度付付款款能能力力付付款款保保障障不不良良记记录录10109 9 8 87 7 6 6 5
6、 5 4 4 3 3 2 2 1 10 0评评价价得得分分6 65 59 92 24 46 69 95 56 63 34 45 57 77 75 56 69 95 5权权数数2 24 47 74 45 57 76 64 43 34 49 95 57 74 47 77 79 96 610100 0加加权权值值1212202063638 82020424254542020181812123636252549492828353542428181303057575 5最最大大值值20204040707040405050707060604040303040409090505070704040707070
7、709090606010100000百百分分率率%56.9%56.9%53.2%53.2%66.3%66.3%57.57.5 513加权百分率加权百分率%等等 级级信用评定信用评定信用额度信用额度65.165.1以上以上A A信用风险小，交易价值高，具有良好的长信用风险小，交易价值高，具有良好的长期交易前景，可给予较大的信用额度。期交易前景，可给予较大的信用额度。较较 大大45.1-6545.1-65B B信用风险可以接受，具有交易价值，具有信用风险可以接受，具有交易价值，具有发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适适 中中20.1-4520.1-45C C信
8、用风险较高，交易价值低，尽量不向其信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊销。即使与其进行赊销，也要严格控制赊销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用额度，并寻求有效担保。信用额度，并寻求有效担保。小小 额额0-200-20D D收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗，收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。或严重的信用风险，不宜对其赊销。无无备备 注注评估人签字评估人签字53客户信用风险评估客户信用风险评估14基本概念：基本概念：授信授信授授 信信现金折扣现金折扣授信额度授信额度授信期限授信期限授信对象授信对象15流程控制：流程控制：客户申请客户申请业务员推荐业务员推
9、荐业务经理复核业务经理复核财务经理审核财务经理审核信用经理合准信用经理合准总经理批准总经理批准信用限额的确定16解决方案：解决方案：目标目标客户授信限额的确定企业自身资源企业自身资源.企业最大的风险承受力企业最大的风险承受力.每月订单金额每月订单金额.库存水平库存水平.帐款持有水平帐款持有水平.产品生命周期产品生命周期.产品利润率产品利润率.产品市场占有率产品市场占有率.根据客户信用级别和资产状况根据客户信用级别和资产状况.A类类=流动资金流动资金30%.B类类=流动资产流动资产10%.C类类=流动资产流动资产5%以下以下.D类不授信类不授信.根据交易量确定（根据交易量确定（12个销售额个销售
10、额/12）资信系数资信系数.新客户逐步累加法新客户逐步累加法.老客户重新确定法老客户重新确定法.考虑因素考虑因素授信期限授信期限授信额度授信额度17贷中控制：贷中控制：18漏洞漏洞 VS 机会机会贷中控制点贷中控制点报纸摘要 新民晚报新民晚报2003年年1月月17日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的293件民事案件进件民事案件进行行综合分析，发现原告被判败诉有综合分析，发现原告被判败诉有134件，败诉率为件，败诉率为46%.败诉原因为：败诉原因为：举证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有举证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有64件，占总数的
11、件，占总数的48%.请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的68件，占总数的件，占总数的50%.缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有2件占件占2%.19基本概念：基本概念：合同书合同书回单回单订货单订货单合合 同同对帐单对帐单20主要问题：主要问题：统一管理、各自为证统一管理、各自为证 订立订立执行执行归档归档合同管理方案合同管理方案违约违约发货发货纠纷纠纷拟订标准合同文本拟订标准合同文本回单签收回单签收电子档案电子档案严格履行严格履行快速解决快速解决司法救济司法救济一、合同的概念一
12、、合同的概念帮了朋友，吃了官司帮了朋友，吃了官司 案例案例小李借款合同纠纷案。小李借款合同纠纷案。问题焦点问题焦点：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？法律规定法律规定：合同法合同法第第8条：条：操作启示操作启示：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？怎样理解合同就是法律？怎样理解合同就是法律？想知道哑巴吃黄莲想知道哑巴吃黄莲的感受问问本案中的感受问问本案中的小李就知道了！的小李就知道了！22 第一章 一般规定合同的概念：合同的概念：第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之
13、间设立、变更、终止民事权第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。利义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。，不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。风险提示：风险提示：你在合同书上签字意为着什么？你在合同书上签字意为着什
14、么？法规摘要23二、合同的订立二、合同的订立一诺失万金一诺失万金 案例案例 建行河南安阳分行公示承诺赔款案。建行河南安阳分行公示承诺赔款案。问题焦点：问题焦点：“误您一分钟，陪您一元钱误您一分钟，陪您一元钱”是合同吗？是合同吗？法律规定：法律规定：合同法合同法第十条、第十一条规定：第十条、第十一条规定：操作启示：操作启示：刘东海怎样操作可获得全额赔偿？刘东海怎样操作可获得全额赔偿？银行怎样操作可不赔钱？银行怎样操作可不赔钱？都是横幅都是横幅惹的祸！惹的祸！24第二章 合同的订立合同的形式：合同的形式：第十条第十条 当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应
15、当采用书面形当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。第十一条第十一条 书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。形地表现所载内容的形式。合同的内容：合同的内容：第十二条第十二条 合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：（一）当事人的名称或者姓名和
16、住所；（一）当事人的名称或者姓名和住所；（二）标的；（二）标的；（三）数量；（三）数量；（四）质量；（四）质量；（五）价款或者报酬；（五）价款或者报酬；（六）履行期限、地点和方式；（六）履行期限、地点和方式；（七）违约责任；（七）违约责任；（八）解决争议的方法。（八）解决争议的方法。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。合同的成立：合同的成立：第二十五条第二十五条 承诺生效时合同成立。承诺生效时合同成立。第三十二条第三十二条 当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合
17、同成立。第三十三条第三十三条 当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。时合同成立。风险提示：在契约自由的原则下如何预防合同订立的风险？在契约自由的原则下如何预防合同订立的风险？法规摘要25应收帐款管理应收帐款管理 管理指标管理指标 DSODSO（平均收帐期）（平均收帐期）=年末应收帐款金额年末应收帐款金额 年销售额年销售额 X 360X 360天天CERCER（回款效果指数）（回款效果指数）=实际回款实际回款应该回款应该回款X 100%X 100%基本
18、概念：基本概念：拖欠拖欠越拖越久、日积月累越拖越久、日积月累26应收帐款的成本爱德华101规律浙江某电缆企业集团现有应收帐款浙江某电缆企业集团现有应收帐款1.5亿元亿元年利息成本年利息成本=1.5亿亿 X 10%=1500万元万元年坏帐损失年坏帐损失150万元万元结论：货款拖延造成的利息成本至少超出坏帐损结论：货款拖延造成的利息成本至少超出坏帐损 失的失的10倍倍主要问题：主要问题：拖欠拖欠27应收帐款生命周期期内期内预警期预警期警告期警告期清理期清理期28解决方案：解决方案：应收帐款催收方案记录记录催讨催讨监控监控拖欠拖欠帐龄记录帐龄记录帐款分期帐款分期跟踪催讨跟踪催讨持续跟进持续跟进29谢谢谢谢LOGO*PPT模板下载：
