1、健康家园专业体检中心营销方案健康家园专业体检中心营销方案 l目录目录l一、市场分析一、市场分析l二、营销策略二、营销策略l三、销售方式三、销售方式l四、广告模式四、广告模式l五、工作流程五、工作流程l六、计划调整六、计划调整一、市场分析一、市场分析l 目前，我国基本符合健康定义的健康人只目前，我国基本符合健康定义的健康人只占全国总人口数的占全国总人口数的5，其余的有，其余的有20处于疾处于疾病状态，剩余的病状态，剩余的75属于亚健康状态。属于亚健康状态。l 所以，定期进行健康体检，了解自己的健所以，定期进行健康体检，了解自己的健康状况，提早发现隐患正成为人们一种新的消康状况，提早发现隐患正成为
2、人们一种新的消费需求。费需求。1、行业容量、行业容量l 在云南专业的体检机构比例很小，而在上在云南专业的体检机构比例很小，而在上海这样的大城市也只有海这样的大城市也只有20%，还有很大的市场，还有很大的市场开拓空间，医疗水平整体上升后，市场容量还开拓空间，医疗水平整体上升后，市场容量还将进一步扩大。将进一步扩大。l 如今，体检市场已成为暴利市场，净资产如今，体检市场已成为暴利市场，净资产收益率达收益率达60%，各路资本蜂拥而至，争抢这座，各路资本蜂拥而至，争抢这座金矿。金矿。2、行业趋势、行业趋势l 经历市场调查计算，我国狭义健康服务经历市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在（体
3、检）产业市场规模在100亿左右，目前年亿左右，目前年增长速度在增长速度在20-30%之间。之间。l 研究结果表明，我国狭义健康服务市场即研究结果表明，我国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产业规模在体检市场及相关服务产业规模在3-5年内可达年内可达200亿左右。亿左右。l 目前我国健康服务产业还远未进入全目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞争阶段，但区域市场内多国市场格局竞争阶段，但区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格局将所有制结构、多细分市场的竞争格局将明显加剧。明显加剧。3、行业特点、行业特点l 决定我国健康服务机构未来命决定我国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金，而是
4、发运的主要因素不是资金，而是发展战略与发展模式。展战略与发展模式。l 目前，云南体检市场专业的运营目前，云南体检市场专业的运营机构很少，甚至没有。因为普通人机构很少，甚至没有。因为普通人的体检意识不足，在加上一系列原的体检意识不足，在加上一系列原因还没有真正的领军品牌。这给我因还没有真正的领军品牌。这给我们留下了机会。们留下了机会。4、体检中心状况和优势、体检中心状况和优势 l 在我国很多体检中心都是由医院在我国很多体检中心都是由医院负责管理，但由于一系列因素的存负责管理，但由于一系列因素的存在，致使医院附属的体检机构竞争在，致使医院附属的体检机构竞争力不强。力不强。l我们的优势：我们的优势：
5、实行的是实行的是“医体分离医体分离”的一站式的一站式服务。这就比别的体检中心多了很服务。这就比别的体检中心多了很大的竞争力。同时我们将引进先进大的竞争力。同时我们将引进先进设备，树立云南体检品牌的硬件基设备，树立云南体检品牌的硬件基础已经具备。础已经具备。二、营销策略二、营销策略l 团体体检中，重点以公务员、教师、公司团体体检中，重点以公务员、教师、公司白领为主，效益好的工业企业为辅。白领为主，效益好的工业企业为辅。l 避免进入价格战的泥潭，决定以准确、有避免进入价格战的泥潭，决定以准确、有效的体检服务为基础，完善的检后服务体系为效的体检服务为基础，完善的检后服务体系为依托，针对中高端人群实施
6、差异化营销。依托，针对中高端人群实施差异化营销。1、客户对象、客户对象2、开拓计划、开拓计划l 以体检机构为依托，在稳定原有以体检机构为依托，在稳定原有客户的基础上，发展机构附近的政客户的基础上，发展机构附近的政府机关、企事业单位、中小学、大府机关、企事业单位、中小学、大中专院校、科研设计单位、商场等中专院校、科研设计单位、商场等不同类型的客户。不同类型的客户。3、针对团检、针对团检l 通过电话询问、电子邮件、短信、通过电话询问、电子邮件、短信、上访咨询等方式与客户进行沟通，扩大上访咨询等方式与客户进行沟通，扩大客户群的面积，形成区域覆盖的口碑效客户群的面积，形成区域覆盖的口碑效应。应。l 建
7、立发现新客户、积累以往客户的建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库，信息和数据的机制，建立起客户数据库，通过数据库有针对性地进行行销通过数据库有针对性地进行行销。三、营销方式三、营销方式l （1）行销：客户拜访、教育推广、形象展）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。示等。l （2）不同行业互助：如民生银行、保险公）不同行业互助：如民生银行、保险公司等。司等。l （3）跟当地的一些健身俱乐部，体育馆，）跟当地的一些健身俱乐部，体育馆，公园，高尔夫球场合作等。公园，高尔夫球场合作等。l （4）推行会员制，一个家庭只要一人持卡，）推行会员制，一个家庭只要一人持卡，全家都可
8、以享受体检服务。全家都可以享受体检服务。四、广告模式四、广告模式l 主要是通过地方的主流媒体，并主要是通过地方的主流媒体，并建立和相关卫生部门的合作，向外建立和相关卫生部门的合作，向外推广介绍。专家介绍、展架指引、推广介绍。专家介绍、展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、网形象墙展示、体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务。站等各系统的跟进服务。五、工作流程五、工作流程l 行销队伍建设行销队伍建设宣传资料的设计、制宣传资料的设计、制作作有选择地拜访客户有选择地拜访客户在完成一定的目在完成一定的目标基础上，通过活动策划和产品策划，增大市标基础上，通过活动策划和产品策划，增大市场占有率场占有率建立
9、客户管理体系。建立客户管理体系。l 在一些与健康有关的节日里到社区，学校，在一些与健康有关的节日里到社区，学校，或其它单位免费讲解健康知识，提高人们的健或其它单位免费讲解健康知识，提高人们的健康预防意识。比如世界卫生日等。康预防意识。比如世界卫生日等。六计划调整六计划调整l 根据整个营销策划方案的实施情况，随时根据整个营销策划方案的实施情况，随时对方案当中不完善的地方进行合理调整，对实对方案当中不完善的地方进行合理调整，对实施过程中出现的问题进行快速反馈。施过程中出现的问题进行快速反馈。健康家园寄语：健康家园寄语：这里是这里是心灵的港湾心灵的港湾 让我们携手让我们携手呵护生命呵护生命 这里是这里是温馨的家园温馨的家园 让我们一同让我们一同走向健康走向健康
