1、地区经理市场开拓技能分析地区经理市场开拓技能分析实战篇实战篇铺 货1动 销2促销推广活动3四大战役4 OTC产品营销不同于处方药，必须广泛分销、广泛覆盖，依靠终端覆盖的大量网点取胜，产品的覆盖是销售的基础，OTC营销要占领终端市场，要把铺货放在首位。OTC产品营销管理的第一要义就是把铺货进行到底，真正做到“地毯式铺货”。一、铺 货终端类型终端类型第三终端第一终端第二终端县级以上等级医院药店（含各种连锁药房和单体药房等）社区及乡镇医院、诊所、医务室、卫生服务站等 跟踪，跟踪，再跟踪，把铺货跟踪工作做到位逐一拿着产品样品说服店长做进货计划。分清门店性质，一些加盟店可以通过在总部开订货会和培训的方式
2、，将产品铺下去。调研门店竞争状况，有针对性地说服不同类型的门店，制定药店必须进货经销的独特理由。把工作重点转移到连锁药店的片区经理、配送部门和营销部门身上让其重视产品，协助铺货。随时随地检查铺货是否到位，是否断货，总结铺货不到位的原因。地毯式铺货操作思路计算产品的利润水平，表明本产品高毛利或者能带来客流量等。建立关于铺货的定期检查和监察制度，保证对铺货工作的重视度。把一些促销政策直接给到加盟店，加紧盯催。开展力度大一些的终端系列支持营销活动，让产品快速动销，用事实说服店长快速进货。把铺货率考核作为地办终端经理的考核指标之一，在绩效考核中让其重视。铺货成功不是销售的成功，而是销售的开始。产品动销
3、是OTC销售的重中之重，没有快速持续的动销，即使拥有再好的铺货，都不可能持续发展，产品的销售也只是一纸空谈。产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重。二、动 销利益驱动推荐技巧客情关系终端推荐促销活动是否吸引消费者终端推荐动销终端促销活动 各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。动销针对性针对性可参考可参考的标准的标准化方案化方案三、促销推广活动针对市场销售终端的活动，包括针对经销商的活动（如针对药店老板、连锁店经理的优惠活动），以及针对店员的激励活动，用以提高店员销售的积极性
4、（如销售奖励等）；针对消费者开展的优惠促销活动(如买赠等)，用以提升消费者的购买力。第一类 第二类OTC市场针对终端的促销活动主要有两大类：促销推广活动针对终端的促销活动 各种产品推广会、订货会等，可以通过开展抽奖、买赠、答谢、VIP客户旅游等多种形式的产品推广会、订销会进行 开展动销活动支持 针对店长店员 满足利益需求 技能培训，旅游奖励 针对消费者的促销 利益刺激型 借题发挥型 出位造势型 1010“星火燎原星火燎原”战役战役“誓夺桥头堡誓夺桥头堡”战役战役“千县抢滩登陆千县抢滩登陆”战役战役“华山论剑华山论剑”战役战役 四、四大战役1111 时时 间间 2014年10月到2014年12月
5、 效效 果果：1、全国完成省区经理18人的招聘；地办经理完成不低于250人 左右的招聘；组建不低于2000人的终端经理的招聘，基本完 成人福OTC普药部全国销售网络的搭建。2、让所有营销团队人员了解人福，携手人福，再通过他们的口 碑、资源把人福品牌传递到终端，到消费者，迅速形成人福 品牌。“星火燎原星火燎原”战役战役目的1、迅速搭建营销网络，组建营销团队；2、走进人福、了解人福、携手人福1212 时时 间间 2014年10月到2015年4月效果：效果：在全国县城（包括乡镇）主要的诊所、药店终端的铺货，做到广覆盖。达成办法：达成办法：1、对于小处方终端的开发，可采取开订货会抽奖的形式来完成。2、
6、对于药店终端可采取买赠（进人福多少产品，赠产品或礼品）的方式进行有效铺市。3、对于县城小型连锁也可采取买赠等办法进行。“千县抢滩登陆千县抢滩登陆”战役战役目的完成全国绝大多数县城（包括乡镇）的诊所、有效药店终端的覆盖。1313 时时 间间 2014年10月-2015年6月效果效果：1、完成全国中小型连锁的大面积覆盖，占领中小型连锁这个最主要的销售平台。2、加强连锁药店的培训，利用各种促销活动促使公司产品上量，抢占市场份额。达成办法达成办法：1、制定各市场连锁开发推进计划表，并对省区经理、地总进行考核，对做到好的进行奖励，做的不好的进行处罚；2、组织专职的培训师团队下市场对连锁店员进行产品知识和
7、连锁希望掌握的东西进行培训支持。3、指导市场每月在连锁开展一个主题活动，帮助连锁药店集聚人气，拉动公司产品动销。“誓夺桥头堡誓夺桥头堡”战役战役目的完成地级市市场（包括部分省会城市)中、小型连锁的全面覆盖，建立连锁药店这个主要的终端销售平台。1414 时时 间间 2015年7月到2015年12月效果效果：超额完成公司下达的目标任务，为2016年的腾飞打下坚实的基础。相聚总部，销量论英雄相聚总部，销量论英雄“华山论剑华山论剑”战役战役目的1、精耕细作终端，百家争鸣开展一系列促销活动，提升市场销量。2、为完成今年的目标任务冲刺。为保障四大战役的胜利，协助和引导各省区开展一系列促销活动，提升市场销量
8、，现将具有代表性的促销模式案例做模板举例，以供参考。四、四大战役产品说明会1旅游促销2抽奖答谢3门店动销活动4一、推广会对象、品种、金额：推广会对象推广会对象参加人员参加人员参加人数参加人数各单体药店、小型连锁药店经理、老板610人乡镇诊所、药店村医、老板8人以上产品说明会1、明确会议的对象，设计销售政策，确定会议的档次和规模。2、确定会议时间、地点、邀请名单、预期结果。4、明确会场布置等人员分工，拟定订货目标。3、召开会前会，明确客户拜访、确定参会人员名单。6、准备宣传物品及礼品，预定会场。5、发放公司统一印制的请柬会前准备会中实施3、发放产品资料带 2、签到 4、会议正式开始前，播放“企业
9、/产品宣传片”。7、会中穿插抽奖活动，游艺活动，有奖问答活动 8、现场拍照 6、会中“三展”、两讲：一展示产品，二展示礼品，三展示宣传品；两讲：一是订货状元讲话，二是当地有影响的人讲话。1、会场布置5、会议正式开始前，要有专门人员与到会早的客户沟通，了解其采购计划，推销我公司产品。1、活动结束后须妥善清理会场及物品，并对活动的签到簿与订货单进行整理、记录。2、根据签到簿与订货单及时跟踪落实配货。3、对于参加会议活动但无订货的客户，要专程拜访或电话沟通，了解原因，力求会后补订4、会后当天或次日要召开会务人员会后会，分析会议组织的成功与不足之处并将结果用文字记录下来。会后的总结、分析、评估5.对所
10、有参会对象建立详细的档案，并周期跟进。旅游促销单纯的购进多少元产品，送某地旅游，此种旅游行程的选择一定要精，能吸引人；通过宴会，附加抽奖，而参与奖就是旅游活动，此种方式在打造品牌度，活动氛围上更胜一筹。第一种 第二种 旅游促销活动分两种：现将省区组织大型抽奖结合旅游的活动方案例举如下：药店（单体药店、连锁药店）、医疗机构（诊所、乡镇卫生院、社区卫生院）。1、活动目的提升人福医药品牌知名度，培养vip客户客情，回馈给客户一次放松愉悦的旅游。2、活动时间订单完成时间:2015年*月*日至2015年*月*日；抽奖时间:2015年*月*日 旅游时间：统一客户时间后组团3、活动对象4，活动方案：参会客户
11、须先订购12800元人福医药产品，限定120个名额指标。公司将于2015年*月*日召开金牌客户答谢暨学术交流会，受邀请客户将现场发放抽奖卷，并参加答谢晚宴，晚宴中举行抽奖活动，最低奖项是云南双飞6日游。礼品设置：一等奖1名100g金条一根二等奖5名Ip6手机三等奖10名迷你ipad四等奖104名云南双飞6日游3、会议的准备与执行可参考产品推介会标准4、费用预算总体促销费用预算数量单价(元)总金额(元)费用率21.8%一等奖价值35000的金条13500035000二等奖Ip6手机5500025000三等奖迷你ipad10280028000四等奖旅游活动1041800187200二、物料、差旅、
12、餐费、演艺费用60050三、费用合计335250差旅及用餐费用分解人数单价(元)总金额(元)车费12024028800住宿费1209010800晚餐1708514450会场物料及演艺160006000合计600505、任务分配：各地区任务由省区自行制定，制定原则按全年任务综合分析、合理分配。6、费用分配：1）,地区经理与终端经理交纳一定费用，省区费用做部分补充。2）,如活动借宿有剩余费用，则按照上交比例退还地区经理和终端经理。7、人员激励：1）,省区向地区下达任务，地区经理向终端经理下达任务；2）,未按标准拿货的终端客户不享有抽奖资格；3）,各地分配指标后，少完成一家罚款300元，多完成一家奖
13、励300元。方式一：印制奖券，签到派发，奖券分AB两联，都编有号码。A联投入事先准备的奖箱，B联留客户手中兑奖用。10人一组，每次抽完奖券全部取出，做完中奖纪录，再开始下一组10人抽奖。方式二：印制奖券，签到派发，奖券上印制编号：000-199，准备三个抽奖箱和22个乒乓球，三个抽奖箱分别写上个、十、百，球分3组，个位组和百位组分别10个，球上用记号笔标0-9号，6号与9号要有下划线，百位组球上标0和1。抽奖时，分别由客户抽个位十位百位3个球，组合成的数字即为中奖数字。抽奖分几轮进行，先小奖再大奖。8、抽奖方式：1,会议之前客户必须12800元的货全部拿完，货款全部结清；2,活动费用须提前全额
14、上交至省区；3,客户须本人持协议参加抽奖活动，严禁业务人员代抽奖；4,所有客户必须真实，省区整理客户资料表备公司核查。5,参加活动的每家终端金额、名额可以适当调整，但活动总目 标（达成销售量）要保持一致；9、活动执行中的注意事项10、旅游过程中的的注意事项：1、与旅游公司洽谈过程中要注意签订无强制购物协议。2、在设计订单是要注意保留充足利润，因为在活动过程中有很多无形费用。3、一般以10人或20人为一组出去，这样吃饭住宿比较好安排。一般每9-10名客户我们就要有一个业务人员陪同主要是照顾客户，同时还要注意游玩安全。4、提前为客户准备途中吃的水果，饮料小零食等。5、在出发前要准备摄像器材、条幅等
15、设备为客户摄影留念。6、正常用餐时一般餐都很简单，要注意适当加餐饮料等。特别是晚餐一般旅游团不会为客户准备酒水，我们要适当准备一些，晚餐后如有条件尽量每个房间准备点水果。7、游玩过程中不要太多提到与产品有关的事情，特别是活动的几天，这样会让客户反感。8、要提前准备一些小纪念品，给客户带回家让客户有温馨的感觉。9、活动结束后返回市场时可能存在再次住宿问题要提前安排住宿及车辆。10、活动结束后要及时跟进客户了解客户对此次活动是否满意做一个彻底的调查。11、如果是境外旅游需要注意以下注意事项：a提前1个半月确定好人员名单b出境客户需在1个月前开始办理手续c提前换好外币 抽奖答谢会活动适合在较成熟的市
16、场，为挤占市场份额打击竞争厂家而制定，本活动已经在各大厂商中广泛应用，所以在细节上推陈出新，奖品有吸引力是活动的关键。抽奖答谢 1、活动目的2、活动时间3、活动对象答谢会案例举例：4、活动内容：现款购进人福医药产品达6888元，可参加人福医药举办的峰会活动。活动现场每10位客户为一组，每组抽奖产生一、二等奖和纪念奖。一等奖一名；二等奖两名；三等奖7名。活动流程：现款购进人福医药产品获得邀请函专人组织于*年*月*日前往会议地点*餐会抽奖专人组织返回。5、抽奖规则及奖品设置 一次购进人福医药产品达6880元以上的终端负责人被参与抽奖活动，所有奖券现场装好，众人监督下开奖，保证公开、公平、公证。10
17、人一组抽奖，中大奖机率大，中奖率100%，奖品如下：钻石奖 1名 苹果6手机一部或名牌电动车+32寸超薄液晶彩电一台 或6800元人福医药药品铂金奖 2名 送32寸长虹液晶电视一台 或三星数码相机一部 或海尔全自动洗衣机一台 或送双人*2日游（一般省内）或返2888元人福医药药品黄金奖 7名 送1188元人福医药其他药品。注意：所有抽奖方式都分两轮，第一轮抽二等奖，第二轮抽一等奖。方式一：印制奖券，签到派发，奖券分AB两联，都编有号码。A联投入 事先准备的奖箱，B联留客户手中兑奖用。10人一组，每次抽完 奖券全部取出，做完中奖纪录，再开始下一组10人抽奖。方式二：印制奖券，签到派发，奖券上印制
18、编号：000-199，准备一抽奖 箱和10个乒乓球，球上用记号笔标0-9号，6号与9号要有下划线。抽奖时，第一组是前两位数字为00组，做好中奖纪录后开始第 二组，第二组是前两位数字为01组，以此类推。6、抽奖方式每名客户每名客户均摊费用均摊费用项目项目支出明细支出明细单价单价数量数量金额金额备注备注客户基客户基本费用本费用见面礼品见面礼品505010010050005000住宿（每人）住宿（每人）1001001001001000010000用餐（每人）用餐（每人）1001001001001000010000路费（每人）路费（每人）808010010080008000表演和主持人表演和主持人50
19、0050001 150005000宣传物宣传物料料条幅、彩旗、喷条幅、彩旗、喷绘、请帖等；绘、请帖等；5005001 1500500其他杂费其他杂费100010001 110001000合计合计1 13950039500每名客户均摊费用每名客户均摊费用400400元元68886888元客元客户户奖品奖品一等奖一等奖5000500010105000050000手机约手机约50005000元，药品约元，药品约37003700元元二等奖二等奖1500150020203000030000京东询价京东询价3232寸液晶电视寸液晶电视15001500元、海尔元、海尔全自动洗衣机全自动洗衣机11691169
20、元、药品约元、药品约16001600元元、旅游省内、旅游省内500-800500-800元元/人人三等奖三等奖60060070704200042000京东美的电压力锅京东美的电压力锅299299元加九阳豆浆机元加九阳豆浆机269269元合计元合计568568元、药品约元、药品约650650元整元整小计小计122000122000费用比例费用比例23.70%23.70%7、答谢会方案预算（以省区为单位召开100人会议为例）动销活动的关键在于是否吸引消费者，促成消费者的现场买单。一般门店的动销活动以买赠，小票抽奖等方式为主，而买赠是最简便易行的方式，赠品的选择要接近人们生活的需要，所以鸡蛋，纸巾，
21、大米，洗衣粉等“硬通货”是促销的常用赠品。门店动销活动人福医药回馈顾客买药送鸡蛋促销活动-投蛋行动1、活动目的2、活动时间3、活动对象4、活动细则：1、与药店协商，人福医药的产品全部进场，不要店方付款，人福医药进行一次买赠活动，但所有卖出的人福医药品种的货款由店方代收，活动结束统计后交给终端经理，终端经理给予店方货款40%（以零售价计算）的我公司产品作为奖励。也就是说，店方不投一分钱，最后获得货款40%的人福产品，以及一次提升药店影响力的促销活动。2、终端经理准备鸡蛋40000个投放到门店，并做好前期宣传工作。活动期间顾客买人福医药产品每1元送鸡蛋一个。3、药店必须接受人福医药的全部核心品种、
22、重点品种和辅销品种。辅销品种比例不少于50%。(1）药店月营业额至少10万元以上，营业面积100平方米以上,地理位置好交通便利，适合活动摆放场所；(2）药店必须经营人福医药的所有销售产品，确保每个品种在店内最显眼位置陈列，且不少于5盒（瓶），有条件可摆放推头和专柜；(3）活动前三天，终端经理和店方各派遣一人在药店附近小区、集市、餐饮店及药店门口派发宣传单。四、活动要求：总销售金额40000元零售价鸡蛋款20000元4万个*0.5元=2万元药品成本价10000元4万*25%=1万元奖励产品总金额40%4000元总销售：4万*40%=1.6万，底价价格：1.6*1/4=0.4万宣传物料500元宣传
23、单、条幅、喷绘海报等人员工资1500元5人*100元/天*3天=1500元注：每场活动以40000个鸡蛋计算，终端经理的产品成本以零售价计算为25%左右。1、终端经理利润：40000-20000-10000-4000-500-1500=4000元2、药店利润：零售价16000元的人福医药产品。五、费用预算 六、注意事项七、药店洽谈的技巧：1、药店日营业额3000元以上，（营业额太少药店，千万不要做。如销售产品1万，扣除宣传和工资费用正好保本）2、活动时间最好3天以上（不要超过5天,时间长了反而起到副作用）提高你药店在当地影响力和营业额。给你做活动不压货。帮你药店做活动不要你出一分钱。做完活动还
24、给你奖励。几种不同模式促销战术的特点：产品说明会旅游促销抽奖答谢会动销活动是发现目标客户的有效方法之一是培养大客户的方法之一是巩固客户关系，重在造势针对客户对我公司产品信心不足，或者增加产品覆盖率。促销活动开展时间顺序：1一季度：2015年一季度产品刚刚导入市场需要快速发现客户，所以应采取产品说明会这种形式快速导入。2二、三季度：建立完客户关系后，下一步就是树立样板客户，又赶上这两个季度是旅游旺季，所以旅游促销就会起到很好的作用。3四季度：通过一段时间对客户的培养，大部分客户已经有了一定的销售基础量，加上将迎来一年当中的销售最旺季，客户吃得起货。这是造势和巩固客户关系显得尤为重要，所以四季度抽奖答谢会就是最好的季节。4动销活动的方式可以穿插在全年开展。所有的战术不存在对错和好坏，重在执行和重视了细节。选择合适的时间做合适的事。祝大家在前线旗开得胜祝大家在前线旗开得胜 谢谢 谢！谢！
