1、销售人员应具销售人员应具备的基本素质备的基本素质第一章第一章心态篇1、积极的心态阳光心态（积极、正面）激情、热情（朝气蓬勃、燃烧自己）“销售就是一种对于热情的传递。”自信（你觉得你能你就能）耐心（脚踏实地，注重过程）自我解压自我承诺，自我驱动2、勇气和毅力直面恐惧，不要看轻自己。恐惧是一种消极的自我意识，在很大程度上是主观的，没有任何客观依据。用新的，积极的观念覆盖它，让自己对各方面都充满信心和拥有竞争力。阻碍销售成功的绊脚石：“害怕失败”和“害怕拒绝”。现象：每天主动呼出电话数量总是不多，拜访客户数量有限。为什么工作效率如此低下呢？害怕拒绝。假设：现在给你一张50个目标客户清单，而且可以确定
2、里边90%以上在12小时内肯定会和你成交，过时就找别人了。你会如何做？.顶尖的销售人员不怕拒绝，他们都树立了强烈的自尊心和自我意识，如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁，而是继续以最佳的状态迎接下一个目标客户。坚持到底，永不放弃80%的第一次成交是在第五次拜访后完成的。特别是目标客户目前正在考虑另一家公司的产品或服务，大约需要经过五轮接洽后才能打消顾客的疑虑和消除排斥心理，开始对你的产品或服务感兴趣。在全部销售过程中，有48%是销售人员试都没试着让客户签单就终止了。现象：销售人员会见目标客户，热情地谈论自己的产品或服务，给客户看书面资料，说一堆令人眼花缭乱的购买理由。接着，当目
3、标客户完全被销售人员的魅力、热情和伶牙俐齿所折服时，销售人员会深吸一口气，觉得这个客户已经是口中肉腹中餐，可是客户反问了你一句：“哦，你觉得怎么样？”或者“我要好好考虑考虑。”这时你会怎么做？恐惧导致你为销售失利找借口。现象：1、随着恐惧心理的增加，你开始为自己销售失利编造理由、寻找根据。你会编造一些理由，并在办公室中制造出各种无意义的工作。你会让自己相信，你上网是因为你需要了解各种信息，以便拜访客户；你不得不来回翻弄名片，在办公室来回巡视2、一早上，太早了不方便打搅客户快到中午了，吃饭了下午刚上班，客户还要午休四五点，客户要准备下班了，不想谈工作的事情再晚些，就是吃晚饭或晚上回家不方便接电话
4、，打搅客户的个人生活一天的工作毫无效率可言。对失败和拒绝的恐惧会降低你对自我的认可程度，很快成为销售成功的主要障碍。成功一定有方法，失败一定有原因。勇于承担责任，不是推卸找借口，找出改进工作的方法和解决问题的办法。每天进步一点点，持之以恒。能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。第二章第二章能力技巧篇1、发自内心的关心别人，舍身处地的为客户着想，当客户的顾问及采购员。2、培养自己发现问题、分析问题与解决问题的能力，最好还具定一定预测问题的能力。3、成为行家里手，了解市场
5、的新动向及行业的发展趋势，看问题看实质。（道行）4、布网-建立销售网络，客户群的建立5、学会做市场分析谁是你的客户？当下谁在购买你的产品或服务？谁会是你将来的客户？行业和市场的趋势？客户因何而购买？谁是你的竞争对手（定位自己，从竞争对手买的原因？）你的竞争优势？6、善于学习和总结如何针对一个项目深化一帮客户如何向客户介绍我们的公司或产品不同阶段的沟通技巧不同位置人的沟通技巧不同类型人的沟通技巧怎么样才能抓住信息快速成交如何发挥自己的优势成功者的信念1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、过去不等于未来。4、对你要求严格的朋友才
6、是真正的朋友。5、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。6、因为我悲惨，所以我马上行动。7、高等智慧，是勤做+练习出来的。为了成功，请你们比对手更努力。8、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。9、成功者先相信，后看到。失败者先看到，后相信。10、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有努力是白费的，一切皆有可能。11、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。12、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。13、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错
7、的：思想行为结果。第三章第三章消费者心里分析营销者最重要的事情是预测消费者的动向，并领先于消费者。菲利普科特勒影响消费心理的因素：文化因素社会因素（）个人因素（）商品因素：（功能、包装、价格、广告 宣传）那么顾客在进行选购时又会又怎样的一个心理变化过程呢？进入顾客的消费心理历程Less 1、需要2、动机3、决策4、行为LessA A：需要：需要：当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法。当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法。这种客观需求的反应就是需要。这种客观需求的反应就是需要。消费心理历程：Less 消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。不同的消费主体有着不同的需要。同
8、一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，表现出来的需要也会有所不同。需求的分类：生理需要自我需要社会需要自我实现的需要安全需要 马斯洛的需要层次论低层次需求高层次需求LessB:购买动机人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念。是消费者购买行为的直接出发点。Less 购买动机的分类：生理动机、心理动机生理动机：消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机。包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包括：情绪动机、感情动机、理智动机。两类动机是交织在一起，其中一类起主导作用。LessC:购买决策：消费者为了实现满足需求这一特定的目标在购买的过程中进行的评价，比较，选择，判断，决定购买等一系列的决策活动Less Less 认知 情绪意志总之：了解到人们的购买行为后，每一个销售员就应该针对这样的心理进行策略性的进攻，把你好的产品带给每个顾客，满足他们的需求，给人们带来方便，让自己的业绩更上一层楼，抓紧自己的每一个客户，及时的发掘潜在顾客。
