1、Xiao Shou Li De Da Zao销售力的打造PPT制作：LouQiuXiaDo you know?目录 CONTENTSp 如何战胜销售中的恐惧心理?p 客户究竟要什么?p 销售员市场十问 p 专业的销售态度 p 专业的谈判十一大法则p 如何处理客户的抱怨和投诉?p 如何有效利用资源销售是什么？销售是一个面对面交流的过程，其目的是促进货物、服务或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足需要的途径。首度执行官首度执行官70%是从事是从事营销营销/销售背景销售背景严谨的逻辑结构化的思维坚韧不拔、积极向上如何如何 才能成为一个好的营销人员才能成为一个好的营销人员?我的内容是有逻辑的自我
2、定位客户咨询销售策划售前调研产品演示解决方案技术交流用户考察实施策划管理需求1 心理篇如何战胜销售中如何战胜销售中恐恐惧惧心理心理?消灭恐惧包容恐惧当恐惧较小的时候，可以尝试说服自己消灭它。当恐惧大些的时候，尝试包容恐惧的存在，与恐惧划清界限。消灭恐惧，包容恐惧不要让恐惧挡了你的路O2O2火废墟重建引导恐惧放飞恐惧不要让恐惧挡了你的路引导恐惧，放飞恐惧当恐惧再大一些的时候，尝试引导恐惧，对症下药解决恐惧的原因。当恐惧无法控制的时候，放飞恐惧，设想最坏情况。2 客户篇感性/理性？自身需求/他人需求？冲动/习惯？人是如何做出决定的？无论是感性或是理性，都比犹豫不决更理想人是如何做出决定的？冰山上：
3、看得到、意识到、表面的、明确的（明确需求）冰山下：看不到的、意识不到的、潜在的、含糊的（隐含需求）组织需求结果个人需求赢客户究竟要什么客户究竟要什么?销售从来都是人卖给人，不存在销售从来都是人卖给人，不存在人卖给组织或者组织卖给组织的人卖给组织或者组织卖给组织的情况，再大的项目，再怎么集体情况，再大的项目，再怎么集体决策，再怎么民主表决，最终决决策，再怎么民主表决，最终决策拍板的还是个人！策拍板的还是个人！3 市场篇销售人员市场十问1、客户喜欢 什么样的销售人员？2、客户讨厌什么样的销售人员？3、为什么销售员人员反被客户说服？4、为什么销售人员总是受伤？5、为什么销售业绩大起大落？6、为什么销
4、售人有劳无功？7、销售人员如何让客户感动？8、为什么客户阳奉阴违？9、为什么成功的销售人员很少？10、普通销售人员与优秀销售人员的区别？解决问题善解人意勤快诚信有能力一、销售人员如何让代理商喜欢？一、销售人员如何让代理商喜欢？注重个人利益不客观效率低二、销售人员为何让代理商讨厌？二、销售人员为何让代理商讨厌？信心不足信心不足三、为什么销售员人员反被客户说服？三、为什么销售员人员反被客户说服？1、态度不对 2、行为不对 3、销售技巧不对四、为什么销售人员总是受伤？四、为什么销售人员总是受伤？业业绩绩1月月2月月3月月4月月5月月五、为什么销售业绩大起大落？五、为什么销售业绩大起大落？六、为什么销
5、售人有劳无功？六、为什么销售人有劳无功？谈客户请客七、销售人员如何让客户感动？七、销售人员如何让客户感动？八、为什么客户阳奉阴违？八、为什么客户阳奉阴违？九、为什么成功的销售人员很少？九、为什么成功的销售人员很少？坚持学习坚持学习给自己一点时间给自己一点时间悟悟复杂的事情复杂的事情 简单做简单做形成文字形成文字 1、观念不同 2、态度不同 3、自尊 4、对他人的态度 5、感恩十、销售人员与优秀销售人员的区别？十、销售人员与优秀销售人员的区别？4 心态篇 1、专业的销售态度 2、销售失败心理误区专业的销售态度专业的销售态度 1、喜爱销售 2、有强烈的成功愿望 3、设定销售目标一、专业的销售态度一
6、、专业的销售态度 1 1、只看到公司的劣势，没看到公司的、只看到公司的劣势，没看到公司的优势优势 2 2、心态随着心态变、心态随着心态变 3 3、多抱怨，少检讨、多抱怨，少检讨 4 4、我们是弱者，我是去赚客户的钱、我们是弱者，我是去赚客户的钱二、销售失败的心理误区二、销售失败的心理误区5 谈判篇 1 1、如何做好、如何做好“自我销自我销售售”2 2、树立良好的职业形、树立良好的职业形象象 3 3、如何与客户打招呼、如何与客户打招呼一、如何拜访客户？一、如何拜访客户？专业的谈判十一大法则1、如何拜访客户？2、如何与顾客打招呼？3、专业的谈判？4、谈判的准备工作？5、决胜谈判技巧6、谈判的十大错
7、误7、专业谈判者8、如何应对客户的拒绝？9、如何进行价格谈判？10、如何调整销售失败的心态？11、争取订单的六大技巧计话术？好的开始-开场伤不起的第一印象树立良好的职业形象商业谈判常见弊端 把客户当员工441 1、直接赞美式直接赞美式2 2、提问式赞美提问式赞美3 3、共同话题共同话题如何与顾客打招呼？如何与顾客打招呼？1 1、鼓励对方谈判、鼓励对方谈判 2 2、谈判要有空间、谈判要有空间 3 3、掌握谈判分寸、掌握谈判分寸 4 4、不宜自贬身价、不宜自贬身价 5 5、建立专业形象、建立专业形象 6 6、没有永远的对手；只、没有永远的对手；只有永远的朋友有永远的朋友 7 7、你们坦诚相见、你们
8、坦诚相见 8 8、凡事有商有量、凡事有商有量二、专业的谈判？二、专业的谈判？1 1、了解客户信息、了解客户信息 2 2、了解关键人物、了解关键人物 3 3、谈判工具的准备、谈判工具的准备 4 4、了解客户类型、了解客户类型三、谈判的准备工作？三、谈判的准备工作？48找对人找对人做对事做对事说对话说对话那该怎么做？如何做好客户调查?501、个人情况？2、所在商圈？3、公司/店性质4、做什么品牌？5、品牌销售情况？6、团队如何？7、管理如何？8、信用如何？客户分析：客户分析：一个都不能一个都不能 少少 教练教练教你如何识别各种买者，以及如何对待他们 使用买者使用买者使用或监督使用的人 经济买者经济
9、买者出钱购买的人 技术买者技术买者一般是公司里的律师或财务，都属于把关人了解关键人物？了解关键人物？搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。必须慧眼识珠必须慧眼识珠经济买者：经济买者：一般指公司老总使用买者：使用买者：各阶层均有可能技术买者：技术买者：老总身边的亲信教练：教练：老总秘书或行政了解关键人物？了解关键人物？当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威胁者契而不舍契而不舍相关人士，特别是四个买家，都要照顾到 借力使力借力使力一网打尽一网打尽要把培养和发展教练当做日常工作，这是你销
10、售之前的扫雷工作，否则可能出现雷区 适可而止适可而止不要让教练做责任太大、压力太大的事了解关键人物？了解关键人物？谈判工具的准备谈判工具的准备有一个好的名片盒有一个好的名片盒了解客户的类型是黑猫还是老鼠?是少妇还是老妪?我们的眼睛会骗人如何把题正确改过来 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1 1、不理不睬、不理不睬2 2、直接反对、直接反对3 3、似是而非、似是而非4 4、兜圈子、兜圈子5 5、委婉拒绝、委婉拒绝四、买方常用的谈判技巧及应对方法？四、买方常用的谈判技巧及应对方法？1、力争双赢 2、聆听的技巧 3、事实与好处的谈判技巧 4、原则必与灵活性 5、
11、达到互利 6、辨别潜在的谈判障碍 7、把握未来的谈判时机五、决胜谈判技巧五、决胜谈判技巧聆听的技巧1、客户说的是什么？它代表什么意思？2、他说的是一件事实？还只是一个意见？3、他为什么要这样说？4、他说的我能相信吗？5、他这样说的目的是什么？6、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？7、从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？1 1、让客户说、让客户说“是是”2 2、专业分析、专业分析 3 3、变不利为有利、变不利为有利 4 4、大智若愚、大智若愚 5 5、给客户远景、给客户远景 6 6、给客户压力、给客户压力 7 7、让客户觉遗憾、让客户觉遗憾六、谈判的十大错误六、谈判的十大错误1、让客
12、户说“是”2、专业分析3、变不利为有利4、大智若愚5、给客户远景6、给客户压力7、让客户觉遗憾七、专业谈判者七、专业谈判者 1 1、求教型提问、求教型提问 2 2、启发型提问、启发型提问 3 3、协商型提问、协商型提问 4 4、限定型提问、限定型提问八、如何应对客户的拒绝？八、如何应对客户的拒绝？1 1、向客户说明低价所带、向客户说明低价所带来的几险来的几险 2 2、证明你的价格是合适、证明你的价格是合适的的 3 3、向客户说明投资回报、向客户说明投资回报 4 4、向客户阐述你的产品、向客户阐述你的产品物超所值物超所值 5 5、把价格差异最小化、把价格差异最小化九、如何进行价格谈判？九、如何进
13、行价格谈判？客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态心态就平和了。心态平和是关键心态平和是关键客户买了，那叫福气！要是不买，那叫正常。心心 吃不了热豆腐吃不了热豆腐急急 1 1、失败是成功之母、失败是成功之母 2 2、不打不相识、不打不相识 3 3、天降大任、天降大任 4 4、越难缠的客户越是大、越难缠的客户越是大客户客户 5 5、发挥阿、发挥阿Q Q精神精神十、如何调整销售失败的心态？十、如何调整销售失败的心态？1、有选择的争取、有选择的争取2、主动争取、主动争取3、利益诱导、利益诱导4、自信争取、自信争取5、从小处入
14、手、从小处入手6、双方认同、双方认同十一、争取订单的六大技巧计话术？十一、争取订单的六大技巧计话术？6 服务篇如何处理客户的抱怨和投诉？如何处理客户的抱怨和投诉？1、倾听“你能说得更详细吗？”“好，我明白了。”2、分担“你的心情我理解”“你的这种观点我并不感到奇怪”3、澄清“若从另一角度看，这个问题是。”“若我没理解错的话，您是担心。”4、陈述“有一种可能性是。”“对此我有一个想法，我们可以。”5、征求“这样做，你觉得是否可以？”“您更喜欢哪种方式？”如何处理客户的抱怨和投诉？如何处理客户的抱怨和投诉？1、倾听：倾听客户的意见2、感谢：谢谢你给我们提出那么好的意见3、分担：你的心情我理解4、澄清：我们的产品质量提高了许多,所以价格也相应提高5、陈述：很多客户和您一样,刚开始都认为我们的产品价格偏高,但是经过一段时间的合作,这些客户都接受我们的产品,而且都获得了良好销售业绩.6、征求：我看您还是接受我们的价格吧/您还是开一张卡吧7 资源篇有时候我们也需要帮助！只要你会利用资源好资源 好教练气球与针 要吹大一个气要吹大一个气球，花费九牛球，花费九牛二虎之力；而二虎之力；而戳破一个气球戳破一个气球，只需一根小，只需一根小小绣花针，不小绣花针，不费吹灰之力。费吹灰之力。*不是结束，是开始
