1、Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 1 of 10赢亡：危机意识亡：危机意识口：沟通能力口：沟通能力月：时间观念月：时间观念贝：个人筹码贝：个人筹码凡：心态平和凡：心态平和Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 2 of 10现状分析：现状分析：1 1、前台、前台/送修送修/上门，销售意识不强烈。上门，销售意识不强烈。2 2、缺少同客户的沟通技巧。、缺少同客户的沟通技巧。3 3、缺少洞察客户心理的能力。、缺少洞察客户心理的能力。4 4、缺少实战销售的能力。、缺少实战销售的能力
2、。5 5、对于销售有恐惧心理。、对于销售有恐惧心理。Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 3 of 10心境掌控心境掌控客户开发客户开发亲和力建立亲和力建立需求分析需求分析产品介绍产品介绍抗拒解除抗拒解除缔结成交缔结成交销销 售售 七七 大大 步步 骤骤Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 4 of 10心境掌控心境掌控Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 5 of 10神经语言程式学(NLP)神经神经思维思维/行为
3、行为是神经系统运作所导致的结果是神经系统运作所导致的结果 语言语言有声有声及及无声语言无声语言与神经系统的互动关系与神经系统的互动关系 外在沟通外在沟通 内在沟通内在沟通 程式程式操控操控神经程式神经程式运作，借以达成卓越成果运作，借以达成卓越成果 克隆成功人士克隆成功人士 迅速达成目标迅速达成目标Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 6 of 10 行为是心境的反应行为是心境的反应行行为为结结果果心心境境 问题问题 注意力注意力=事实事实生理状态生理状态（呼吸、表情、姿势、动作）（呼吸、表情、姿势、动作）动作创造情绪动作创造情绪 认
4、识自我认识自我Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 7 of 10 6.Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 8 of 10 注意你想要，非你所恐惧注意你想要，非你所恐惧Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 9 of 10心境掌控的方法：1、定义转换法2、正常幸福法3、损失对比法Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 10 of 10客户开发客户开发Place
5、holder-presentation title|6 April,2006 Page 11 of 10Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 12 of 10潜在客户的三种类型潜在客户的三种类型 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 13 of 10 设计独特且吸引人的开场白设计独特且吸引人的开场白 3030秒原理秒原理 以问题吸引注意力以问题吸引注意力 终极利益法则终极利益法则 1010分钟原理分钟原理Placeholder-presentation title|6 Apr
6、il,2006 Page 14 of 10亲和力建立亲和力建立Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 15 of 10形象方面形象方面第一部分Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 16 of 10形象方面男士应该注意的问题：工文包记录本笔着装1.皮鞋女士应该注意的问题：女士包记录本笔着装化装Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 17 of 10礼仪方面礼仪方面第二部分第二部分Placeholder-presentati
7、on title|6 April,2006 Page 18 of 10礼仪方面礼仪方面六秒定律：注视对方面带微笑介绍自己握手寒喧Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 19 of 10细节细节 决定决定 品质品质品质品质 决定决定 成败成败Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 20 of 10沟通方面沟通方面第三部分第三部分Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 21 of 10亲和力建立四大步骤 1 1、情绪同步情绪同
8、步 2 2、语调和速度同步、语调和速度同步使用对方表象系统使用对方表象系统 3 3、生理状态同步、生理状态同步镜面映现法镜面映现法 4 4、语言文字同步、语言文字同步 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 22 of 10有三个倾听时需注意的细节有三个倾听时需注意的细节（1 1）要聚精会神地倾听对方谈话要聚精会神地倾听对方谈话（2 2）在说话前需停顿一下，会让对方觉得你全神贯注在说话前需停顿一下，会让对方觉得你全神贯注（3 3）复述总结，用自己的话来总结对方观点。直到了复述总结，用自己的话来总结对方观点。直到了 解情况，建立相互信任关
9、系，找出需求。才介绍解情况，建立相互信任关系，找出需求。才介绍 产品。产品。Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 23 of 10沟通需要三种工具沟通需要三种工具一、一、文字文字占沟通影响力的占沟通影响力的 7%7%二、二、声音声音占沟通影响力的占沟通影响力的 38%38%三、三、肢体语言肢体语言占沟通影响力的占沟通影响力的 55%55%Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 24 of 10使用使用“文字文字”建立亲和力的建立亲和力的注意事项注意事项 1.1.寻找共同点寻找共
10、同点 2.2.语言文字同步语言文字同步3.3.谈论没有争议的事情谈论没有争议的事情4.4.真诚的赞扬真诚的赞扬6.6.合一架构法合一架构法5.5.多提问，多倾听多提问，多倾听Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 25 of 10 表象系统表象系统 视觉型视觉型的语言的语言 听觉型听觉型的语言的语言 感觉型感觉型的语言的语言Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 26 of 10 80/2080/20法则：法则：80%80%的倾听的倾听,20%,20%的提问的提问Placehol
11、der-presentation title|6 April,2006 Page 27 of 10帮助提问的词汇帮助提问的词汇 “谁谁”“什么什么”“什么时候什么时候”“哪里哪里”“为什么为什么”“如何如何”反义疑问词反义疑问词 ：“是不是是不是”“好不好好不好”“你认为呢你认为呢”“你同意吗你同意吗”Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 28 of 10合一架构法合一架构法 我很了解（理解）、我很了解（理解）、感谢（尊重）、感谢（尊重）、同意（赞同）同意（赞同）同时同时Placeholder-presentation title|6
12、 April,2006 Page 29 of 10如何如何表达词语表达词语比比词语本身词语本身意义要重要意义要重要不在于你不在于你说了什么说了什么，而在于你，而在于你如何说如何说 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 30 of 10使用使用“声音声音”建立亲和力的建立亲和力的注意事项注意事项 1.1.语调和速度同步语调和速度同步2.2.自然而不生硬自然而不生硬3.3.语言富有感染力语言富有感染力4.4.语速要有变化语速要有变化 6.6.话语要有停顿话语要有停顿5.5.音量的大小音量的大小Placeholder-presentatio
13、n title|6 April,2006 Page 31 of 10使用使用“肢体语言肢体语言”建立亲和力的建立亲和力的注意事项注意事项1.1.肢体语言的仿效肢体语言的仿效 2.2.做笔记做笔记3.3.身子向前倾斜身子向前倾斜 4.4.对方阅读的方式对方阅读的方式 7.7.微笑微笑6.6.要求重复要求重复5.5.肢体语言的开放肢体语言的开放Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 32 of 10对方心理的掌控对方心理的掌控第四部分第四部分Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 3
14、3 of 10 Vr视觉回忆视觉回忆 Ar 听觉回忆听觉回忆 Ad自我对话自我对话VC视觉创造视觉创造 AC 听觉创造听觉创造K 感感(触触)觉觉Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 34 of 10解读线索互动:想一下你自己十年之后的样子？VC视觉创造视觉创造请倒着说出你的名字？AC 听觉创造听觉创造你现在觉得热吗？K 感感(触触)觉觉你喜欢的衬衣是什么颜色的？Vr视觉回忆视觉回忆你最后一次通电话的人是谁？Ar 听觉回忆听觉回忆你最近遇到的最让你兴奋的事情是什么?Ad自我对话自我对话Placeholder-presentation
15、title|6 April,2006 Page 35 of 10消除客户逆反心理消除客户逆反心理第五部分第五部分Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 36 of 10逆反作用逆反作用 推动力越大推动力越大客户的反推动力就越大客户的反推动力就越大逆反作用逆反作用 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 37 of 10产生逆反作用的真正原因产生逆反作用的真正原因1.1.逆反行为与反对没有太大关系逆反行为与反对没有太大关系2.2.逆反行为是需要感受到自我价值的存在逆反行为是需要感受
16、到自我价值的存在3.3.每人都有逆反心里每人都有逆反心里4.4.客户不希望自己被反驳、纠正或低人一等客户不希望自己被反驳、纠正或低人一等5.5.客户对销售员初期的逆反心理是正常客户对销售员初期的逆反心理是正常6.6.销售员的推销力越强，客户反推销力也越强销售员的推销力越强，客户反推销力也越强Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 38 of 10降低逆反心理的六种策略降低逆反心理的六种策略（4 4）反向提问）反向提问（5 5）中性化问题）中性化问题（6 6）谦虚的提问）谦虚的提问（1 1）多提问题少做陈述）多提问题少做陈述（3 3）激发
17、好奇心）激发好奇心（2 2）提升亲和力）提升亲和力Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 39 of 10需求分析需求分析Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 40 of 10一、购买价值观一、购买价值观 1.1.找出购买价值观（购买标准）找出购买价值观（购买标准）Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 41 of 10二、影响客户购买的情感因素二、影响客户购买的情感因素 人们在做出一种决定的时候往往出于两种考虑：获取快
18、乐；避免痛苦获取快乐；避免痛苦 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 42 of 10客户购买的五种情感客户购买的五种情感 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 43 of 10“痛苦痛苦”销售法四步骤销售法四步骤 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 44 of 10三、通过提问引发需求三、通过提问引发需求Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 45 of
19、10问题分四类问题分四类 提问的目的提问的目的 状况型提问：确定销售机会状况型提问：确定销售机会 困难型提问：发掘困难与需求困难型提问：发掘困难与需求 影响型提问：扩大紧迫感影响型提问：扩大紧迫感 解决型提问：提供解决方案解决型提问：提供解决方案Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 46 of 10四、购买模式分析四、购买模式分析Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 47 of 10 自我判定型 成本/品质/便利型 求同型 求异型 追求型 四大购买模式四大购买模式Placeh
20、older-presentation title|6 April,2006 Page 48 of 10产品介绍产品介绍Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 49 of 10Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 50 of 10 心锚建立五步骤心锚建立五步骤1 1、身心处于特殊状态、身心处于特殊状态2 2、激发（调动）此特殊状态至顶峰、激发（调动）此特殊状态至顶峰 3 3、顶峰时施以心锚、顶峰时施以心锚 4 4、心锚须独特，且须连续建立数次、心锚须独特，且须连续建立数次 5 5
21、、启动心锚时须与建立之方法相同、启动心锚时须与建立之方法相同 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 51 of 10一、产品介绍的五个技巧一、产品介绍的五个技巧 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 52 of 10解除抗拒解除抗拒Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 53 of 10几种常见的抗拒种类几种常见的抗拒种类 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page
22、 54 of 10三批评型抗拒三批评型抗拒 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 55 of 10处理客户的抗拒的方法和技巧：处理客户的抗拒的方法和技巧：Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 56 of 10记得价钱抗拒永远是我们最后才要解决的抗拒记得价钱抗拒永远是我们最后才要解决的抗拒 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 57 of 10缔结成交缔结成交Placeholder-presentation title
23、|6 April,2006 Page 58 of 10一、成交的五个前提条件一、成交的五个前提条件 1 1、需求确认、需求确认 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 59 of 10二、成交阶段的误区二、成交阶段的误区 1)没有事前确定是否有决定权。没有事前确定是否有决定权。Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 60 of 10Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 61 of 10授之以鱼，不如授之以渔授之以鱼，不如
24、授之以渔 （老子）（老子）成功之道：成功之道：人才（选人与用人）；人才（选人与用人）；价值观（组织与个人价值观管理）；价值观（组织与个人价值观管理）；能力复制（完善的训练系统）；能力复制（完善的训练系统）；人才数量人才数量+人才质量人才质量=财富财富大量的复制：成功之道大量的复制：成功之道保险、直销、麦当劳、肯德基保险、直销、麦当劳、肯德基Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 62 of 10超级业务团队七大基础超级业务团队七大基础一流的一流的领导领导纪律管理纪律管理作战策略作战策略销售流程销售流程一流士气一流士气严格纪律严格纪律工作计划工作计划成效评估成效评估杰出教练杰出教练销售技能销售技能销售策略销售策略目标设定目标设定商场如战场，强将无弱兵商场如战场，强将无弱兵训练系统训练系统选人用人选人用人 人才招揽人才招揽职业规划职业规划系统技巧系统技巧话术脚本话术脚本团队组建团队组建能力复制能力复制
