1、第八章第八章 商务谈判的策略及技巧商务谈判的策略及技巧v本章要点v1商务谈判的策略与技巧概述v2商务谈判的总体策略v3商务谈判的阶段性策略v4商务谈判的态势策略v5商务谈判的对象策略v6商务谈判技巧第一节第一节 商务谈判策略与技巧概述商务谈判策略与技巧概述v一、商务谈判策略与技巧的概念一、商务谈判策略与技巧的概念 v商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对全局的战略，具有相对的稳定性。v商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对某个阶段、某个方面的所使用的方
2、式方法，以及在使用方法、实施方针时所表现出来的技能，带有技术性特点，具有极大的灵活性。二、商务谈判策略的作用二、商务谈判策略的作用v（一）正确把握谈判开局v（二）掌控谈判的方向和进程v（三）实现双方的友好合作v（四）促成最佳谈判成果的取得 三、影响商务谈判策略的因素三、影响商务谈判策略的因素v（一）谈判者的目的 v（二）谈判所涉及的内容及其性质v（三）谈判所处的阶段 v（四）谈判双方的谈判实力v（五）谈判对手的性格特点四、谈判策略的分类四、谈判策略的分类v（一）谈判的总体策略v谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略，是谈判的基本思想和指导纲领，其基本内容如下：v1谈判理念。包括谈判的观念、目的、
3、原则等，是谈判的最高指导思想。v2谈判目标。是谈判应达到的利益结果，是谈判目的的直接体现。v3谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线,体现在谈判的基本立场、姿态、方式等。v4谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。v5战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。（二）谈判的具体策略v1按不同态势划分谈判策略v主动地位v对等地位v被动地位v2按谈判过程划分谈判策略v开局阶段v报价阶段v磋商阶段v谈判僵局的处理v结束阶段v3按谈判对象不同划分谈判策略v强硬型v阴谋型v固执型v虚荣型第二节第二节 商务谈判的总体策略商务谈判的总体策略v一、商务谈判策略制定的指导思想一、商务谈判策略制定的指导思想
4、v（一）营造气势（一）营造气势v（二）鼓舞斗志（二）鼓舞斗志v（三）同化心智（三）同化心智v（四）扬长避短（四）扬长避短v（五）谋于应变（五）谋于应变二、商务谈判的总体策略二、商务谈判的总体策略v（一）根据谈判的基本方针划分 v软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略 软式谈判策略软式谈判策略硬式谈判策略硬式谈判策略原则谈判策略原则谈判策略对人对人对人温和、以和为本对人强硬、以战为本对人温和、对事强硬视对方为朋友和信任不信任对方视对方为合作伙伴友好协商、避免冲突向对方施加压力尊重对方意见为培养关系而让步以对方让步来保持关系人与事分开处理对事对事对事谦让、易改变立场固执己见、坚持立场重利益而非立
5、场目标是达成协议目标是己方利益最大化目标是公平合作尽量满足对方的需要尽量满足自己的需要尽量满足双方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取胜不受意志的支配寻找对方可接受的方案寻找己方可接受的方案寻找多种方案，择优选择适用适用一般适用于实力弱者一般适用于实力强者实力强弱均适用（二）根据谈判策略的应用时机划分v1预防性策略v其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾不要激化。v2随机性策略v其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决。v3综合性策略v其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。（三）根据谈判者的心理倾向性划分v1常规式策略v这是以谈判者
6、过去积累的经验为基础，以循规蹈矩为其心理特点。v2利导式策略v这是谈判者在研究作用对象的自身形势的基础上，利用其符合谈判者意愿的发展因素而制定的策略。v3迂回式策略v这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上，利用外部条件而间接地作用于对象的策略，即这种策略走的是迂回曲折的路线。v4冲击式策略v是指本方谈判人员采用正面对抗或冲击，使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己的目标的谈判方式。（四）根据谈判的基本姿态划分v1积极策略v它是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略，其基本方式是行为的正强化，即鼓励对方作出有利于己方的行为，同时己方也将给予对方相应的报偿，实现互利互惠。
7、v2消极策略v它是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的一种谈判策略，其基本方式是行为的负强化，即阻止对方采取于己方不利的行为，否则就要给予相应的报复或惩罚。第三节第三节 商务谈判的阶段性策略商务谈判的阶段性策略v一、开局阶段的谈判策略一、开局阶段的谈判策略v（一）谈判气氛的建立 v（二）合理利用谈判议程二、报价阶段的谈判策略二、报价阶段的谈判策略v（一）报价的时间策略v（二）报价的时机策略v（三）报价差别策略v（四）价格分割策略v（五）应价的处理策略三、磋商阶段的谈判策略三、磋商阶段的谈判策略v（一）让步的策略v1假设的让步v2互惠的让步v3对等式让步v4互补式让步（二）迫使对方让步的策略
8、v1软硬兼施策略v2制造竞争策略v3虚张声势策略v4各个击破策略 v5吹毛求疵策略v6积少成多策略v7最后通牒策略（三）阻止对方进攻的策略v1权力极限策略v2政策极限策略v3财政极限策略v4先例控制策略v5疲劳战术四、谈判僵局处理的策略四、谈判僵局处理的策略v（一）利用闪避法转移冲动休会策略v（二）拖延时间淡化冲动的策略v（三）运用形体动作缓解冲动的策略v（四）客人发泄，以柔克刚五、结束阶段的谈判策略五、结束阶段的谈判策略v（一）期限策略v（二）最终出价的策略v1最后出价，不急表态 v 2最后让步，小于前次 v3最后一次，也有条件 第四节第四节 商务谈判的态势策略商务谈判的态势策略v一、主动地
9、位的谈判策略一、主动地位的谈判策略v（一）先苦后甜策略v（二）不开先例策略v（三）条件限制策略v（四）欲擒故纵策略v（五）先声夺人策略v（六）声东击西策略v（七）出其不意策略v（八）浑水摸鱼策略 二、对等地位的谈判策略二、对等地位的谈判策略v（一）回避冲突策略v1休会策略v2坦诚策略v3弹性策略v4条件转移策略v（二）情感投资策略v1个人交往策略v2馈与策略v3互惠双赢式策略v4需要满足策略v5折中调和策略三、被动地位的谈判策略三、被动地位的谈判策略 v（一）权利极限策略v（二）责任规避策略v（三）吹毛求疵策略v（四）以柔克刚策略v（五）难得糊涂策略v（六）多问多听少说策略v（七）以退为进策略
10、第五节第五节 商务谈判的对象策略商务谈判的对象策略v一、对付一、对付“强硬型强硬型”谈判对手的策略谈判对手的策略v（一）沉默策略 v（二）争取承诺策略v（三）软硬兼施策略v（四）更换方案策略v（五）以柔克刚策略二、对付二、对付“固执型固执型”谈判对手的策略谈判对手的策略v（一）先例旁证策略v（二）同化策略v（三）制造僵局策略v（四）以守为攻策略v（五）出其不意策略三、对付三、对付“阴谋型阴谋型”谈判对手的策略谈判对手的策略v（一）忍耐策略v（二）以静制动策略v（三）针锋相对策略四、对付四、对付“虚荣型虚荣型”谈判对手的策略谈判对手的策略v（一）投其所好策略v（二）顾全面子策略v（三）强化制约策略第六节第六节 商务谈判技巧商务谈判技巧v商务谈判的技巧除了实现策略所需的方式方法外，主要是通过谈判过程中的语言交流来实现，这其中包括陈述、提问、倾听、回答、说服与辩论等。v由于这部分内容在其它章节中已分类进行了相关介绍，这里不再赘述。思考题v1何谓商务谈判策略？策略主要解决的是什么问题？v2在在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？v3当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？v4在商务谈判过程中，当己方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？
