1、2022年11月2日星期三第第3章国际商务谈判前的章国际商务谈判前的准备准备 一、对谈判环境因素的分析对谈判环境因素的分析 谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。它们会直接、间接地影响谈判。谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素概括为以下几类：第一节第一节 国际商务谈判背景调查国际商务谈判背景调查1、政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。4）政府与
2、买卖双方之间的政治关系2、宗教信仰3、法律制度 案例1：中海油收购美国优尼科 石油公司失败2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1。但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的不
3、确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。案例2：不稳定的政治局势20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊方提供近900亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙烯等产品。经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月工程按预定计
4、划顺利拉开序幕。1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面展开的85的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。直到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月工程启动，9月全面展开。但是，灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国
5、、菲律宾等外籍施工人员793人。日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多当事人损失惨重。案例案例3：宗教信仰：宗教信仰 中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何。麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。案例4：法律制度在国际商务谈判 中的作用 中国
6、某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大必笔损失费。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。点评：点
7、评：我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？4、商业做法5、社会习俗 1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准?2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的?这涉及到双方意见交流的方式和策略。6）妇女是否参与经
8、营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?6、财政金融状况7、该国基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何?8、气候因素 二、对谈判对手的调查二、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。1、客商身份调查、客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。在世界上享有一定声望和信誉的公司：在世界上享有一定声望和信誉的公司：谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心享有一
9、定知名度的客商：享有一定知名度的客商：要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。没有任何知名度的客商：没有任何知名度的客商：只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。皮包商：皮包商：对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。“借树乘凉借树乘凉”的客商：的客商：不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。各种骗子型的客商：各种骗子型的客商：我们一定不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，
10、使自己误人圈套。2、谈判对手资信调查谈判对手资信调查 对谈判对手进行资信状况的调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。对谈判对手资信情况的调查包括以下内容：对客商合法资格的审查对客商合法资格的审查 参加商务谈判的企业组织形式主要有三种：A、公司（有限责任与股份有限公司），具有法人资格。法人应具备三个条件：a、必须有自已场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体 b、必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证c、必须具有权利能力和行为能力B、合伙企业C、个体户 对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查；在对方当事人找到保证人时，还应对保证人进行调查
11、，了解其是否具有担保资格和能力；在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判。对客商资本、信用与履约能力的审查对客商资本、信用与履约能力的审查 对谈判对手资本审查：主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况状况、资金状况等有关事件。因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告、银行、资信征询机构出具的证明来核实。对谈判对手商业信誉及履约能力的审查：主要调查该公司的经营历史、经营作风、产经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的
12、商务活动中是否具有良好的商业信商业信誉誉。了解对方谈判人员的权限了解对方谈判人员的权限 谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。了解对方的谈判时限了解对方的谈判时限 要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限制定谈判策略。必须严格保密！保密！保密！必须严格保密！保密！保密！案例案例5：谈判对手的最后谈判期限：谈判对手的最后谈判期限 l 一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来
13、吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。l 韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”。l 当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。l 韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。l 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正
14、进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。l 第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。l 17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。l 这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。了解对方谈判人员其他情况 要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情况，谈判对手的谈判目标，谈判对手对己方的信任程度。案例案例6：谈判对手的习惯：谈判对手的习惯 l 有位名律
15、师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。l 在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。l 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。案例案例7：谈判对手的兴趣爱好：谈判对手的兴趣爱好l 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。l 四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身
16、份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。l 通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。l 几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。三、对谈判者自身的了解三、对谈判者自身的了解 在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。(1)(1)谈判信心的确立谈判信心的确立 谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到
17、的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。(2)自我需要的认定自我需要的认定 满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：希望借助谈判满足己方哪些需要各种需要的满足程度需要满足的可替代性需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大二是谈判内容可替代性的大小满足对方需要的能力鉴定 谈判者不仅要了解自己要从对方得到哪些需要的满足，还必须了解自己能满足对方哪些需要，满足对方需要的能力有多大，在众多的提供同时需要满足的竞争对手中，自己具有哪些优势，占据什么样的竞争地位。四、国际商务谈判
18、背景调查的手段四、国际商务谈判背景调查的手段 调查要寻求多种信息渠道和调查方法，使调查的结果全面真实准确地反映现实情况。1、背景调查的信息渠道、背景调查的信息渠道 (1)印刷媒体。印刷媒体主要通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。(2)电脑网络。(3)电波媒介。电波媒介即通过广播、电视播发的有关新闻资料，其优点是迅速、准确、现场感强，缺点是信息转瞬即逝，不易保存。(4)统计资料。统计资料主要包括各国政府或国际组织的各类统计年鉴(5)各种会议。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料 (6)各种专门机构。各种专门
19、机构包括国内贸易部、对外贸易部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处、分公司、驻各国的大使馆等。(7)知情人士。例如，各类记者、公司的商务代理人、当地的华人、华侨、驻外使馆人员、留学生等。例子：实地调查法派出专门的人员前往调查。由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。网上调查法从国外的电脑网络查询。通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。
20、例子：信息购买法委托专门的信息咨询机构调查我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。后来该公司委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。五、背景调查的方法五、背景调查的方法(1)访谈法 调查者直接面对访问对象
21、进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。这种方法的特点是可以有针对性地抽样选择访谈对象，可以直接感受到对方的态度、心情和表述。(2)问卷法 问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。这种方法的特点是可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者填写问卷的积极性以及保证填写内容的真实性。(3)文献法 从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。文献法的特点是可以收集到比较权威比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。(4)电子媒体收集法 电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。通过电
22、子媒体收集信息可以及时获取最新信息。(5)观察法 观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。这种方法可以补充以上几种方法的不足。通过亲自观察得到最为真实可靠的信息。(6)实验法 实验法即对调研内容进行现场实验的方法。案例：文案调查法收集公开的 现有资料 这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发行的人民画报上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗？那么，油田在哪里？规模有多大？他们公司是
23、否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的研究。1964年7月，中国画报封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。然后，日本人注意到人民日报报道王进喜到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。接下来，日本人根据人民中国的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑
24、很近。随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。案例：现场考察案例：现场考察l 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打
25、入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。l 到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。l 所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。l公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。l从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？3、
26、背景调查的原则、背景调查的原则(1)可靠性 收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过确认的事实。(2)全面性 背景调查的资料力求全面系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。(3)可比性 调查资料要具备可比性。一方面可以横向比较，针对同一问题收集多个资料，就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，可以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律性。(4)针对性 背景调查工作是一项内容繁杂的工作，需要耗费大量的精力和时间，短时间内不可能把所有背景都调查清楚。要将与谈判有最密切联系的资料作为重点调查内容，要将最急
27、需了解的问题作为优先调查内容，这样才能提高调查工作效率，争取时间，占据主动。(5)长期性 背景调查既是谈判前的一项准备工作，又是企业一件长期的任务。在企业经营管理工作中重视信息的重要作用，建立完善的信息收集网络，不间断地将各种重要信息随时进行收集存档，就可以为企业经营、商务谈判不失时机地提供各种决策依据。4、资料的加工整理、资料的加工整理(1)要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。(2)要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分类。将原始资料按时间顺序、问题
28、性质、反映问题角度等要求分门别类地排列成序，以便于更明确地反映问题的各个侧面和整体面貌。(3)将整理好的资料做认真的研究分析，从表面现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问题。(4)将提出的问题作出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参考。(5)写出背景调查报告。调查报告是调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。调查报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。二、二、商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备1、谈判组织的构成（1）谈判组织的构成原则1）知识互补知识互补包含两层意思：
29、一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。谈判队伍中既有高学历的青年知识学者，也有身经百战具有丰富实践经验的谈判老手。2)性格协调 谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。3)分工明确 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色（2）谈判组织的构成1)谈判人员配备 配备各类精通本专业的人员组成一个素质过硬、知识全面、配合默契的队伍。谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。商务
30、人员。由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员。由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。2)谈判人员的分工与配合 谈
31、判人员的分工是指每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职。谈判人员的配合是指谈判人员之间思路、语言、策略的互相协调，步调一致，要确定各类人员之间的主从关系、呼应关系和配合关系。主谈与辅谈的分工与配合所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表。主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。主谈的地位和作用对其提出了较高的要求：深刻理解各项方针政策和法律规范，深刻理解本企业的战略目标和商贸策略，具备熟练的专业技术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有
32、较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用。“台上”和“台下”的分工与配合 台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员。2、谈判组织的管理 谈判组织的管理包括谈判组织负责人对谈判组织的直接管理和高层领导对谈判过程的宏观管理。主谈人l是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点；l这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人；l谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈；l主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较
33、强综合能力。主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做
34、法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作 l技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。l商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。l法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和
35、完整性负主要责任。案例分折：l某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。l分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题?l （2）应该如何调整谈判班子？l这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。l正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。谈判中的角色谈判中的角色首席代表首席代表 白脸白脸红脸红脸 清道夫清道夫强硬派强硬派 谈判中
36、的角色 1.首席代表 任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。谈判中的角色 2.白脸 白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似
37、放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。谈判中的角色 3.红脸 红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。谈判中的角色 4.强硬派 强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允
38、许他人撤回已经提出的报价；另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。谈判中的角色 5.清道夫 清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。他的责任是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延迟，或者停止，此时就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判的目的不是闹僵，而是要达成共识，这是清道夫的责任之一。清道夫的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。此外，指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是清道夫的责任。三、商务谈判计划的制订三、商务谈判计划的制订1、商务谈判计划的要求、商务谈判计划的要求（1）商务谈判计划的合理性）商务谈判计划的
39、合理性 商务谈判计划要有一定的合理性，必须建立在周密细致的调查和准确科学分析的基础之上，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起到纲领性指导作用。谈判计划的合理性要考虑以下几方面问题：1)合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理由于谈判过程中会发生偶然因素的影响，会出现意外的变化，谈判人员思想水平、认识能力都有一定的局限性。2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念任何谈判都不可能追求十全十美，也不容易达到最满意的目标。3)合理是谈判双方都能接受的合理谈判计划只顾己方利益和条件不考虑对方各种因素，那么这个计划的合理性是没有可靠保证的。（2）商务谈判计划的实用性）商务谈判计划的实用性 商
40、务谈判计划内容力求简明、具体、清楚，要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容和基本原则。（3）商务谈判计划的灵活性）商务谈判计划的灵活性 谈判过程中各种情况都可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性。2022-11-2772、商务谈判计划的内容、商务谈判计划的内容（1）谈判目标的确定）谈判目标的确定一、谈判目标 1、谈判目标概念、谈判目标概念 是谈判主题的具体化，指明是谈判主题的具体化，指明企业对本次谈判的企业对本次谈判的期望水平期望水平，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。的。谈判目标分为三个层次：
41、谈判目标分为三个层次：2022-11-278谈判目标的三个层次最低限度目标最低限度目标 特征：特征：1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈判的底线 3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护2022-11-279谈判目标的三个层次可接受目标可接受目标 特征：特征：1 1、是谈判人员根据各种主客观因素，、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；谈判目标；2 2、是己方可努力争取或作出让步的范围；、是己方可努力争取或作出让步的范围；3 3、该目标实现意味着谈判成功。、该目标实
42、现意味着谈判成功。2022-11-280最优期望目标最优期望目标 特征：特征：1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理想目标 2 2、是单方面可望而不可及的、是单方面可望而不可及的 3 3、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题 4 4、会带来有利的谈判结果、会带来有利的谈判结果谈判目标的三个层次（2）谈判策略的部署 谈判目标明确以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。（3）谈判议程的安排 谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。议程
43、包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。1)时间安排在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：A谈判准备的程度。B谈判人员的身体和情绪状况。C市场形势的紧迫程度。D谈判议题的需要。谈判过程中时间的安排要讲策略 A对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。B合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。C对于不太重要的议题，容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶
44、段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上。D.己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。2)确定谈判议题 谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。3)通则议程与细则议程的内容 通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：A谈判总体时间及各分阶段时间的安排；B双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；
45、C列人谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；D谈判中各种人员的安排；E谈判地点及招待事宜。细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：A谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等。B对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。C己方发言的策略：何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提问?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等等。D谈判人员更换的预先安排。E己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。3、商务谈判地点的选定 商务谈判地点的选定一般有三种情况：2022-11-289主场谈判主场谈判
46、尽获天时、地利、尽获天时、地利、人和的优势人和的优势客场谈判客场谈判实地考察，实地考察，搜集搜集第一手资料第一手资料第三方所在地第三方所在地当缺乏对话渠道，或当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用出于公平考虑时选用主、客场轮流制主、客场轮流制商务谈判地点的选定商务谈判地点的选定一是在己方国家或公司所在地谈判；二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。（1）在己方地点谈判1)对己方的有利因素 谈判者在家门口谈判，有较好的心理态势，自信心比较强。己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。可以选择己方较为熟悉的谈判场所进
47、行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，谈判人员心理压力相对比较小。谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。2)对己方的不利因素 由于身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力。由于离高层领导近，联系方便，会产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请示领导，也会造成失误和被动。己方作为东道主要负
48、责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。（2）在对方地点谈判1)对己方的有利因素己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性和频繁地请示领导。可以实地考察一下对方公司的产品情况，获取直接信息资料。己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。2)对己方的不利因素由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食
49、等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。（3）在双方地点之外的第三地谈判1)对双方的有利因素由于在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。2)对双方的不利因素双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。（4）在双方所在地交叉谈判
50、有些多轮谈判可以采用在双方所在地轮流交叉谈判的办法。4、商务谈判场景的布置(1)商务谈判场所的选择与布置1）商务谈判场所的选择商务谈判场所的选择应该满足以下几方面要求：谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足通讯要求。环境优美安静，避免外界干扰。生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。作为东道主应当尽量征求客方人员的意见，达到客方的满意。2)商务谈判场所的布置较为正规的谈判场所可以有三类房间：一是主谈室，二是密谈室，三是休息主谈室布置：主谈室应当宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜，使双方能心情愉
