1、如何成为如何成为n统计调查显示：统计调查显示：28%28%的顾客是的顾客是计划性购买计划性购买即购买前主意已定；即购买前主意已定；72%72%的顾客是的顾客是随意性购买随意性购买即受现场导购的影响即受现场导购的影响.故事一故事一n基辛格堪称世界上第一谈判大师。一次基辛格主动为一个穷基辛格堪称世界上第一谈判大师。一次基辛格主动为一个穷老农民的儿子做媒，想试试自己的折中之技。老农民的儿子做媒，想试试自己的折中之技。n他对老农说：他对老农说：“我已经为你儿子物色了一位最好的儿媳。我已经为你儿子物色了一位最好的儿媳。”老农回答老农回答“我从来不干涉我儿子的事。我从来不干涉我儿子的事。”n基辛格说；基辛
2、格说；“可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：老农说：“嗯，如果嗯，如果是这样的话是这样的话”n基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。好丈夫。”n罗斯切尔德伯爵忙婉拒到：罗斯切尔德伯爵忙婉拒到：“可我女儿太年轻。可我女儿太年轻。”基辛格说：基辛格说：“可这位小伙子是世界银行的副行长。可这位小伙子是世界银行的副行长。”“恩恩如果是这样的话如果是这样的话”n基辛格又找到世界银行行长，道：基辛格又找到世界银
3、行行长，道：“我给你找了位副行长。我给你找了位副行长。”“可是我们现在不需要增加一位副行长可是我们现在不需要增加一位副行长”基辛格：基辛格：“可你知道吗，可你知道吗，他是罗斯切尔德伯爵的女婿。他是罗斯切尔德伯爵的女婿。”n于是世界银行行长欣然同意。基辛格公德无量，促成了这桩美满的于是世界银行行长欣然同意。基辛格公德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。婚姻，让农夫的儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。故事二故事二农民卖葱农民卖葱 有一个老伯伯每天到镇上去卖葱，有一个老伯伯每天到镇上去卖葱，他卖出去的价格是他卖出去的价格是7分，后来一个人对分，后来一个人对这
4、个老伯伯说：这个老伯伯说：“你每天卖葱这么辛你每天卖葱这么辛苦，不如同样的价格都卖给我好了，苦，不如同样的价格都卖给我好了，这样你就不用每天都跑到镇上去卖了这样你就不用每天都跑到镇上去卖了，不过我要分开买，葱头，不过我要分开买，葱头4分分/斤，叶斤，叶子子3分分/斤斤.”那个老头一听，葱头和叶子那个老头一听，葱头和叶子加起来还是加起来还是7分分/斤，果然没有少，于斤，果然没有少，于是就爽快地答应了，心里还很舒服是就爽快地答应了，心里还很舒服.这这个人巧妙地运用了分割法，制造了各个人巧妙地运用了分割法，制造了各部分之合等于整体的假相，但是实际部分之合等于整体的假相，但是实际上我们可以看出他只用了
5、一半的钱（上我们可以看出他只用了一半的钱（3.5分分/斤）就买到了葱。斤）就买到了葱。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。方法。灵灵 活活 运运 用用 营营 销销 技技 巧巧销售人员的角色演变销售人员的角色演变售货员售货员 推销员推销员 导购员导购员 促销员促销员 销售顾问销售顾问销售顾问的基本素质销售顾问的基本素质1、职业化形象、职业化形象销售顾问的基本素质销售顾问的基本素质2、娴熟的专业知识、娴熟的专业知识销售顾问的基本素质销售顾问的基本素质3、超强沟通、超
6、强沟通销售顾问的基本素质销售顾问的基本素质4、热情服务、热情服务：三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。n销售顾问必须明白：销售顾问必须明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋，少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。销售顾问的基本素质销售顾问的基本素质5、成交欲望、成交欲望顾客消费心理分析顾客消费心理分析 n顾客的购买程序一般可分为五个阶段：n 1 1、引起需要n 2、收取信息n 3、比较评估n 4、购买决策n 5、购后感受 “购买心理的购买心理的7 7个阶段个阶段”“销售过程的销售过程的5 5个阶段个阶
7、段”以及以及“销售员的任务销售员的任务”购买心理销售过程过程中销售员的任务（第1阶段）“留意”（第1阶段）等待机会（1）等待接近顾客的机会（第2阶段）“感到兴趣”（第2阶段）接近（2）把握机会向顾客说话（第3阶段）“联想”（第3阶段）说明商品1.简洁说明商品的特征，描绘商品的好形象2.发现顾客的喜好，推广适合的商品3.实际演练，说明实例（第4阶段）“产生欲望”（第5阶段）“比较”（第4阶段）建议、说明1.以各种角度说明比较2.对顾客的询问作贴切的回答3.以资料和实例获得信赖（第6阶段）“信任”（第7阶段）“决定”（第5阶段）总结1.依顾客的情况抓住总结的机会2.以总结的技巧促使顾客下决心 开开
8、 场场了解客户了解客户介绍产品介绍产品 客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交 促使顾客成交技巧促使顾客成交技巧 1.把握成交的黄金时机 2.建议购买 不同类型顾客的接待技巧不同类型顾客的接待技巧 1.不同“购买意向”顾客的接待技巧。2.不同“性格倾向”顾客的接待技巧。3。不同“年龄”顾客的接待技巧。把握成交的黄金时机把握成交的黄金时机 语言信号当顾客集中在一件产品上，再三询问的时候 当顾客征求同伴的意见时 当顾客讨价还价时候 询问有无配套产品和赠品时。开始询问售后服务的时候。行为信号顾客刚进门眼睛看着一个产品发亮时。当听完介绍不再发问时。不停的观察，操作产品时。顾客非常注意导购员的言
9、行。不住地点头时。第二次再来观看产品时。东摸西看，观察产品有无瑕疵时。建议购买建议购买方法方法二选一法 譬如：“是要黑色还是白色的？”或者：“请问是星期2还是星期3提货？”这样的问话能使顾客快速选择，快速成交。也许还在犹豫，听见你提出成交，也不好意思再考虑了。请求成交法 譬如：“我给您开票了好么？”或者：“请您来把地址填一下。”这样也能使顾客没时间再去考虑和犹豫。前提是顾客已经了解产品优惠成交法优惠成交法 譬如：“先生，您今天购买的话我还可以送您一套xx牌座垫，很划算的。”这就叫附加值，附加值就是价值的一种提升，所以又称为让步成交法。用好你有限的赠品是很关键重要的，也许有的顾客当天不买，但是有
10、了这样的附加值他会考虑购买或者定货。假定成交法假定成交法 譬如：“先生，您看，如果有了这辆车会很方便，也有助于谈业务，并省去了很多时间。”此方法就是把顾客的未来利益点展示在顾客面前。不同类型顾客的接待技巧不同类型顾客的接待技巧 不同“购买意向”顾客的接待技巧 不同“性格倾向”顾客的接待技巧 不同年龄顾客的接待技巧 有既定购买目的的顾客有既定购买目的的顾客特征：一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个款，指名要购买某个系列，购买目标明确，购买之前也许是了解过产品，也许是使用过产品，或者是别人介绍来购买。这类顾客的购买心理是“求速”，因此，我们首先要面带笑容，点头示意。其次如果是你介绍过的顾客，最好
11、是记清面容，以免接待时忘记，并且给予这样的顾客优先接待，叫顾客感觉你还记得他有种亲切感，当然也要给前面的顾客解释清楚，最后快速结算，快速成交。目标不明确的顾客目标不明确的顾客 特征：这里指的是前面说的随意型顾客，占消费人群结构的很大比列。他们有时候看起来很有主见，但是一经介绍就会改变主意。所以一定不要相信以下这样顾客爱说的话：“我已经决定今天什么也不买。”或“我今天只是随便看看，什么也不买。”接待技巧：对于这样的顾客，销售顾问的介绍起着决定性的作用，可以说是谁介绍的好，能叫他满意，他就会购买。对于这样的顾客也许会花比较长的时间，所以一定要注意一定要有耐心，抓住自身产品的特点和比较实惠的促销活动
12、。了解商品行情的顾客了解商品行情的顾客特征：进店后很悠闲，神情自如，随便环视，也不急于提出购买要求 接待技巧：对这类顾客，应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，不能用眼睛老盯着他，一面使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地与其接触，以免惊扰他，只有在顾客表露出中意或发生兴趣时再主动热情地介绍和推荐适合产品。下不了决心的顾客下不了决心的顾客 特征：这样顾客的心理大多是“会不会现在买了过几天又降价了？”“是不是我还有我没看到的更好的？”“是不是过几天又出更好的了？”接待技巧：对待这样的顾客首先要搞清楚他不购买的原因。比如是价格原因：“先生，今天是我们最优惠的价格了，我可以向您保证它在1个月能不会变动。如
13、果有变动，商场有差价补还这样的保证，您就放心吧。”默型的顾客默型的顾客 特征：这样的顾客属于最难对付的一种，一般对你的介绍他会保持沉默“金口难开”。很难搞清楚他的心里在想什么。接待技巧：对待这样的顾客要采取多问，根据顾客的穿着和举动判断出他对那类产品感兴趣，然后设计出他感兴趣的话题。交谈时要轻声慢语地进行说服。心直口快型的顾客心直口快型的顾客 特征：这样的顾客要么会直接拒绝要么会直接购买。一旦决定购买，决不拖泥带水。接待技巧：这样的顾客属于性子急的人，所以应该微笑相待，顺着他的话来说服他，说话的速度可以快一点，介绍产品时，只要说明重点即可，细节可以略去。挑剔的顾客挑剔的顾客 特征：对于你的介绍
14、他会说：“这个也不行那个也不是”尽管你说的是真实情况，他也觉得你是在骗人，往往对介绍的商品抱不信任的态度 接待技巧：对这样的顾客不要反驳，也不要反感，更不能带着“气”来。先听，搞清楚他说这些话的目的，再耐心的给他解释 谦逊的顾客谦逊的顾客 特征：这样的顾客总是听你介绍，并且会说：“对，就是这样。”接待技巧：对于这样的顾客要诚恳，礼貌的给他介绍，不但要介绍产品优点，再技巧性的阐述产品的不足，这样更能取得顾客的信任。胆怯的顾客胆怯的顾客 特征：这样的顾客很神经质，害怕和销售顾问对视，经常是瞪着眼睛寻找什么，无法安静停在什么地方。他们的心理大多是不想陷于痛苦的或者是必须回答与私人有关的问题的提问当中
15、。接待技巧：对待这样的顾客必须亲切，然后仔细观察，称赞在他身上发现的优点。不要深入打听私人问题，使他们保持轻松。因该多接触，寻找自己与他们在生活上的共同点。这样，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友，最后再去介绍产品。冷淡型顾客冷淡型顾客 特征：这样的顾客采取自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意产品优异好坏或自己喜欢与否，也不关心销售顾问的介绍。接待技巧：对于这样的顾客必须先煽动他的好奇心，使他对商品发生兴趣，然后愿意主动听你的介绍 老年顾客老年顾客 特征：喜欢用习惯了的商品，对于新产品接受能力比较差，很多情况下都是在亲戚朋友介绍下购买产品。购买心理稳定，不易受广告和赠品的诱惑。他们
16、希望买到质量好，价格公道，方便舒适，结实耐用和售后服务有保障的实惠产品。购买动作慢，喜欢问长问短，对销售人员的态度极其敏感。接待技巧：对于这样的老年顾客来说首先要很热情，介绍实惠好用的产品。介绍当中可以询问一下家庭状况，聊聊家常话会叫他们感觉很亲切的的。强调售后服务，解决他们的顾虑。中年顾客中年顾客 特征：大多属于理智型购买，购买比较自信，喜欢购买已证明有价值的新产品。接待技巧：这样年龄的顾客一般收入都比较稳定，高收入的人会注重品牌档次。一般追求的是安全，健康，品质和价格。所以只要明确好主推款型认真介绍就可以了。青年顾客青年顾客 特征：有强烈的生活美感，大多都属于新婚，这样的顾客会购买新颖，潮
17、流的产品，往往是新产品的第1批购买者。接待技巧：从休闲的角度为他设计，以推荐时尚潮流的产品。成功秘诀成功秘诀 简单的话重复去说简单的话重复去说 简单的事重复去做简单的事重复去做高业绩来自高业绩来自团队的力量团队的力量来自荒野求生的真实故事茫茫大海里茫茫大海里几只零星的海几只零星的海豚在觅食豚在觅食忽然忽然它们欣喜若狂地看到它们欣喜若狂地看到海洋深处游动着海洋深处游动着一个很大的鱼群一个很大的鱼群 这时这时它们并没有为饥饿它们并没有为饥饿冲向鱼群冲向鱼群急于求成急于求成因为如果那样，鱼群就会被冲散。它们游动着尾随在鱼群后面,用特有的声音“吱、吱”向大海的远方召唤。一只、两只、三只一只、两只、三只
18、越来越多的伙伴游了越来越多的伙伴游了过来，过来，不断地加入到队伍中不断地加入到队伍中一起高声呼唤着！一起高声呼唤着！哇！哇！已经五十多只了，已经五十多只了，它们还没有停止！它们还没有停止！当海豚的数量汇聚到当海豚的数量汇聚到一百多只的时候，一百多只的时候，奇迹发生了！奇迹发生了！所有的海豚围着鱼群所有的海豚围着鱼群环绕，形成一个球状环绕，形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序它们分成小组有秩序地冲进球形中央，地冲进球形中央，慌乱的鱼群无路可走，慌乱的鱼群无路可走，变成这些海豚的腹中变成这些海豚的腹中佳肴。佳肴。当中间的海豚吃饱后，当中间的海豚吃饱后，它们就会游出来它们就会游出来替换在外面的伙伴，替换在外面的伙伴，让它们进去美餐。让它们进去美餐。就这样不断循环往复，就这样不断循环往复，直到最后，直到最后，每一只海豚每一只海豚都得到了饱餐。都得到了饱餐。让我们让我们携手共携手共进，开进，开创众泰创众泰美好的美好的明天！明天！
