1、华商经营管理之道 第八讲 雷履泰的经营管理之道 主讲：主讲：曹光求曹光求厦门大学嘉庚学院“金融泰斗金融泰斗”雷履泰雷履泰厦门大学嘉庚学院（1770年 1849年，即生于清乾隆三十五年，卒于道光二十九年），山西平遥县洪保村人，开创了山西“日升昌”票号，被誉为“中国金融业的泰斗”。“日升昌”票号也被誉为我国金融业的“开山鼻祖。”厦门大学嘉庚学院山西票号，一直独秀山西票号，一直独秀 中国历史上，有很多著名的商帮：晋商、徽商、粤商、福建商帮、山东商帮、宁波商帮等，其中山西晋商让人叹为观止。在中国民族商业发展史上，古老的当铺、钱庄、票号、商号，就是晋商留在历史上的符号和印记。山西民谚：山西民谚：“有儿开
2、商店，强如当知县”，“生子可作商，不羡七品空堂皇；好好写字打算盘，将来住个茶票庄。”厦门大学嘉庚学院 雷履泰在雷履泰在1823年（道光三年）正月初一创年（道光三年）正月初一创办的汇兑庄办的汇兑庄日升昌记票号。日升昌记票号。山西票号，一直独秀山西票号，一直独秀厦门大学嘉庚学院管理严谨，制度严明管理严谨，制度严明 金融行业的经营特点是高风险、高收益，雷履泰的日升昌票号自始至终没有出现过一次纰漏。因为他创立了血多行之有效的管理制度：一、一、经理负责制经理负责制 二、二、学徒制学徒制 三、三、股份制股份制 四、四、联号制联号制 五、五、账簿制账簿制 六、六、暗语制暗语制厦门大学嘉庚学院一、经理负责制一
3、、经理负责制 聘用之前，进行严格的考察，确认其人有所聘用之前，进行严格的考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备 重礼招聘，委以全权，并始终格守用人不疑、重礼招聘，委以全权，并始终格守用人不疑、疑人不用之道。疑人不用之道。财东将资本、人事全权委托经理负责，财东财东将资本、人事全权委托经理负责，财东不干预经营活动和日常盈亏，不干预经营活动和日常盈亏，“将在外君命有所不受将在外君命有所不受”，经理全权处置。，经理全权处置。“得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。不认真察看则不得人。”厦门大学嘉庚学院
4、二、学徒制二、学徒制 学徒必须年龄学徒必须年龄1520岁之间岁之间 身高五尺，五官端正，仪态大方，家世身高五尺，五官端正，仪态大方，家世清白，清白，懂礼貌，善珠算，精楷书，不怕远行，懂礼貌，善珠算，精楷书，不怕远行，能吃苦。能吃苦。学徒入号，须有人担保。入号前，由主学徒入号，须有人担保。入号前，由主考人当面测试其智力，试其文字。通过考人当面测试其智力，试其文字。通过者，择日进号。进号称请进，表示人才者，择日进号。进号称请进，表示人才请入，前途不可望。请入，前途不可望。厦门大学嘉庚学院 入号后，总号派年资较深者任教师进行培入号后，总号派年资较深者任教师进行培养。养。培训内容包括二个方面：培训内容
5、包括二个方面：一是业务技术一是业务技术:包括珠算、习字、抄录信稿、包括珠算、习字、抄录信稿、记账、写信等，学习蒙、满、俄语，了解记账、写信等，学习蒙、满、俄语，了解商品性能，熟记银两成色。商品性能，熟记银两成色。一是职业道德训练，主要有重信义、除虚一是职业道德训练，主要有重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并派往繁华商埠，以观其色。并派往繁华商埠，以观其色。厦门大学嘉庚学院谚语谚语“十年寒窗考状元，十年学商倍加难十年寒窗考状元，十年学商倍加难”；“忙时心不乱，闲时心不散忙时心不乱，闲
6、时心不散”；“快在柜前，忙在柜台快在柜前，忙在柜台”；“人有站相，货有摆样人有站相，货有摆样”。厦门大学嘉庚学院学徒工作规矩学徒工作规矩“黎明即起，侍奉掌柜；黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和条帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；条帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致
7、用，口无怨言；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。”厦门大学嘉庚学院三、人身顶股制三、人身顶股制 首创人身顶股制，是一项协调劳资关系，首创人身顶股制，是一项协调劳资关系，调动工作积极性的办法。调动工作积极性的办法。凡山西商号中的掌柜、伙计，虽无资本顶凡山西商号中的掌柜、伙计，虽无资本顶银股，却可以自己的劳动力顶股分，而与银股，却可以自己的劳动力顶股分，而与财东的银股（即资本股）一起参与分红。财东的银股（即资本股）一起参与分红。总经理
8、身股多少由财东确定，商号内各职总经理身股多少由财东确定，商号内各职能部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶股，能部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶股，顶多少，由总经理确定。顶多少，由总经理确定。厦门大学嘉庚学院 身股的多少按照每个人的工作能力和工作身股的多少按照每个人的工作能力和工作效率来确定。效率来确定。总经理一般可顶到一股（即总经理一般可顶到一股（即10厘），厘），协理、襄理（二掌柜、三掌柜）可顶七八协理、襄理（二掌柜、三掌柜）可顶七八厘不等，厘不等，一般职员可顶一二厘、三四厘不等，也有一般职员可顶一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。一厘以下的。有一定资历者方可顶身股。有一定资历者方可顶身股。厦门
9、大学嘉庚学院大盛魁商号 顶一二厘生意者，可管点杂事、接待客商等；顶一二厘生意者，可管点杂事、接待客商等；顶三四厘生意，在柜上应酬，但大事不能做主；顶三四厘生意，在柜上应酬，但大事不能做主；顶五厘生意者，已有一定的做买卖经验，货色一顶五厘生意者，已有一定的做买卖经验，货色一看就懂，生意能否成交，也敢一语定夺。看就懂，生意能否成交，也敢一语定夺。顶七八厘者，已是商号的里外一把手，或来往于顶七八厘者，已是商号的里外一把手，或来往于总号、分庄之间，盘点货物、核算亏盈，或奔波总号、分庄之间，盘点货物、核算亏盈，或奔波于天南海北，拍板大宗交易；于天南海北，拍板大宗交易；顶九厘生意者，日常营业不管，专决重大
10、疑难。顶九厘生意者，日常营业不管，专决重大疑难。大盛魁比较特殊，没有项整股的，最高九厘。大盛魁比较特殊，没有项整股的，最高九厘。厦门大学嘉庚学院 把店员个人利益与商号利益、财东利益紧把店员个人利益与商号利益、财东利益紧密联系在一起。密联系在一起。下层伙计和学徒为了登高位，多顶股份，下层伙计和学徒为了登高位，多顶股份，努力为商号工作，使劳资关系得以协调。努力为商号工作，使劳资关系得以协调。当然，顶身股也有弊端的，如论资排辈顶当然，顶身股也有弊端的，如论资排辈顶股，限制了及时发现人才。股，限制了及时发现人才。厦门大学嘉庚学院 人力股数额经常变动，不搞终身制。人力股数额经常变动，不搞终身制。人力股在
11、一个票号的总股数中所占的比例，人力股在一个票号的总股数中所占的比例，东家并不限制。东家并不限制。一般说来，票号初创时期银股多，人力股一般说来，票号初创时期银股多，人力股少，但票号经营时间越长，人力股就越多，少，但票号经营时间越长，人力股就越多，有时会超过银股。有时会超过银股。厦门大学嘉庚学院大德通票号 1889年分红银股年分红银股20份，人力股份，人力股9.7份，份，1908年分红银股年分红银股20份，人力股份，人力股23.95份。份。厦门大学嘉庚学院日升昌 光绪光绪11年年(1885)年，年，东家东家1股银股，股金为股银股，股金为12000两白银，两白银，人力股人力股1股也相当于股也相当于1
12、2000两白银，两白银，当时大账期当时大账期(每每4年年1次次)分红，每股可分分红，每股可分2800余两白银，平均每年余两白银，平均每年700多两，多两，当时县太爷一年的俸银只有当时县太爷一年的俸银只有45两白银。两白银。厦门大学嘉庚学院四、联号制四、联号制 各地分号相距遥远，交通不便，信息不灵，各地分号相距遥远，交通不便，信息不灵，管理容易失控，制定联号制以约束和规范；管理容易失控，制定联号制以约束和规范；联号制就是所有票号必须用总号统一编制联号制就是所有票号必须用总号统一编制号码和管理，无论分布国内外票号，其票号码和管理，无论分布国内外票号，其票号的码必须依附于总号，到年终必须将用号的码必
13、须依附于总号，到年终必须将用过的汇票存根及正汇票、副汇票三联寄回过的汇票存根及正汇票、副汇票三联寄回总号已对账核算。总号已对账核算。厦门大学嘉庚学院五、账簿制度五、账簿制度 管理账簿的人叫账房先生，在商号中地位管理账簿的人叫账房先生，在商号中地位仅次于经理和副经理。账房先生按照生意仅次于经理和副经理。账房先生按照生意经济事项、性质、渠道、科学划分为进、经济事项、性质、渠道、科学划分为进、缴、存、该四大类，分别设立账目核算。缴、存、该四大类，分别设立账目核算。厦门大学嘉庚学院六、暗语制度六、暗语制度 票据汇兑是，票号内部店员必须使用特殊票据汇兑是，票号内部店员必须使用特殊的暗语，防止汇票被人伪造
14、和冒领，一般的暗语，防止汇票被人伪造和冒领，一般汇票不会出现数字，而是用汉字替代。汇票不会出现数字，而是用汉字替代。厦门大学嘉庚学院规范服务、严格号规规范服务、严格号规 号规极严，无论经理、伙计、学徒，均须遵守。号规极严，无论经理、伙计、学徒，均须遵守。晋商有谚称：晋商有谚称：“家有家法，铺有铺规。家有家法，铺有铺规。”内容包括各分号与总号之间的关系、业务经营原内容包括各分号与总号之间的关系、业务经营原则、对工作人员的要求等。则、对工作人员的要求等。休假制，号内职工从掌柜起，为三年回家探亲一休假制，号内职工从掌柜起，为三年回家探亲一次（东三省、蒙古、新疆等地为五年一次），称次（东三省、蒙古、新
15、疆等地为五年一次），称为班期。住家半年，往返旅杂费由号中供给。为班期。住家半年，往返旅杂费由号中供给。如遇婚丧等事，视情况予以补贴。号内包括掌柜如遇婚丧等事，视情况予以补贴。号内包括掌柜在内，一律不准携带家眷。在内，一律不准携带家眷。厦门大学嘉庚学院以稳求信，拔乎其萃以稳求信，拔乎其萃 雷履泰的成功，与其审慎细致的眼光和周密思考习惯分不开。他在日升昌前身西裕成颜料庄总号店门前条幅曾写过这两句话：浮躁一分，到处便招尤悔；浮躁一分，到处便招尤悔；因循二字，从来误尽英雄。因循二字，从来误尽英雄。厦门大学嘉庚学院以稳求信，拔乎其萃以稳求信，拔乎其萃厦门大学嘉庚学院雷履泰的经营理念雷履泰的经营理念 管理严谨，制度严明 商战万变，熟用孙子，抓住时机 注意观察、培训和激励所有员工 规范的信用制度，以稳求信，拨乎其萃
