1、深圳市欣业源新技术有限公司 如何成为金牌导购 主讲：李娜h课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态h课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态h一、为什么需要导购？1、导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。2、企业需要导购：国外统计分析显示：o28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；o72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。h一、为什么需要导购？3、从消费者角
2、度：o导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。o导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。h二、导购员的角色是？、导购员是：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”销售法则：1：8：25h二、导购员的角色是？、导购必须明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。h三、导购员的职责是？1.宣传品牌；2.销售产品；3.陈列产品；4.收集信息；导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。5.带动商场其他人员销售；6.填写报表。h四、导购员基本素质优秀导购员的标准：1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心 3、热情友
3、好 4、熟练的业务技能必须具备的素质：1、服务热心 2、商品知识丰富 3、业务技术熟练 4、人际关系良好h四、导购员基本素质一心两意：即热心、诚意、创意o用热心打动顾客；o诚意：不要耍花招，不掩饰；o创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。h四、导购员基本素质1、坚强的销售意识：自信：三流的导购员总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求；一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。h四、导购员基本素质2、热情友好的服务o热情在推销中占据9
4、5%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100100笔交易。o不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。o三心服务：o售前让顾客感到热心，o售中让他感到暖心，o售后让他感到温心。h四、导购员基本素质3、熟练的推销技巧推销技巧是导购员的基本功。包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”h四、导购员基本素质4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿
5、一块抹布，随时清理，打扫。我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；在卖场找不到POP折页。o四s原则：整理seiri：物料条理有序，清理seikesu：清扫、擦拭、操持 安排settle：样品、pop、演示；持续standing：保持良好习惯。h课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态h一、五个了解！两个掌握！A了解一：公司情况（公司的历史、现状、未来、形象）A了解二：产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？”外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。h一、五
6、个了解！两个掌握！A了解三：竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。A了解四：售点知识：陈列原则；Pop广告h一、五个了解！两个掌握！A了解五：顾客的需求A两个掌握：掌握销售理论和销售技巧h课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态h一、顾客是谁？顾客：是销售事业的基础，是给我们送钱的人。问：顾客为什么称做上帝？答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递）。h一、正确认识顾客顾客是企业最重要的资产；顾客并不依赖我们我们必须依赖他们；顾客的利益不能侵犯；顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满
7、足他；顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待；顾客使我们拿到工资h二、顾客购买的基本知识1.随意性（72%）计划性（28%）2.可扩展性：糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多；3.固定性：洗发水、刮胡刀等。h三、影响顾客购买的因素1.质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等；2.行走路线：95%的顾客走完1/3的商场才停止；90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落；h三、影响顾客购买的因素3、在购买行为方面：o 顾客倾向于看右面或从右面拿取货品；o顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品；o顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。h四、顾客思想酝酿
8、的八个阶段 注视、留意 感到兴趣 联想 信任 比较权衡 产生欲望决定行动满足h课程大纲o第一讲：导购与顾客面对面的推销o第二讲：导购应掌握的基础知识o第三讲：顾客购买心理o第四讲：金牌导购的八大心态h一、学习的心态l学习专业知识l学习竞品信息l应用知识l享受交流 在生活与工作中,随时随地的学习才能让我们站在行业的前沿h二、敬业的心态：l干一行，爱一行。（至少干3-53-5年）l2 2、热爱工作、热爱销售。l3 3、一辈子做好一件事情h三、付出的心态：l1、付出才能杰出。（付出大于所得）l2 2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）l3 3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）h四、团队的心态：1、团队的含
9、义：团队（Team）是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标 成功的秘诀：团队、团队、团队精神。没有完美的个人，只有完美的团队。没有不好的队员，只有不好的队长。h五、感恩的心态：l时刻怀有一颗感恩的心态l感谢我们的身边所以的亲人、朋友、同事l感谢我们的敌人帮助我们成长l感谢我们的顾客购买我们的产品l感谢、h六、诚实的心态：u1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德）u2 2、唯有诚实才能长久。h七、积极的心态：u1 1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”u2 2、没有失败，只是暂时还没有成功。u3 3、过去不等于未来。u4 4、积极心态结硕果。u5 5、问题就是机会。h示例：如果在一个炎热的夏天，你很口渴！在你面前有半杯水！你会怎么想？哎呀！只有半杯水！（消极心态）真好！还有半杯水（积极心态）h八、坚持的心态：u1 1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。u2 2、成功=努力+方法+坚持。hh
