1、 房地产售楼流程及技巧房地产售楼流程及技巧应用应用 课程名称： 房地产营销实务 学习任务： 房地产终端销售 学习子任务： 房地产售楼流程及技巧应用 授课班级： 12 营销班 1 学习 领域 房地产终端销售 学习任务 房地产售楼流程及技巧应用 授课 时数 8 授课日期 2014年4月9日 周次 13 教学班级 12营销班(三年级上) 学 材 房地产营销实务 高 等教育 出版社（参考辅助教 材） 房地产售楼流程及 技巧的工 作页（自编学材） 房地产销售接待过 程录像 教学方法 工学一体化工学一体化 “行动导向行动导向”单元教学模式单元教学模式 教学媒体（含教具） 能随时上网计算机 打印 机、多 媒
2、体、白纸、展示板 、水彩笔、 粉笔 学习 目标 1、知识目标:完成本学习任务后 ，学生在脱离老师的 指导及工作 页或教材的引导下， 能 够独立地 （1） 准确描述房地产 售 楼接待完整工作流程 和主要内容 。 （2） 正确示范出售楼 处销 售人员的礼仪规范 。 （3）叙述售 楼接待前准备工作的 主要内容和 注意事项。 （4）叙述 房地产 项目解说的要领。 2、能力目标:在本学习任务的实 施过程中，学生应能 够在教师的 引导下，根据工作页 及 教材设定的规范和要 求，协同本 小组其他成员，共同 完成以下目 标： （1）搜集信息， 组建本 小组的班子销售团队 并制定切实 可行的客户接待计划 。 （
3、2）正确 运用恰当的客户接待 流程与 方法,接待到访客户，并有 技巧 地应对客户提出的各 类问题 。 （3）正确运用解说与讲 解技巧 ， 完成项目讲解 。 （4）从接待的准 备工作、服务礼仪、 语言技巧运 用和结果方面，对接 待的流 程进行总结和分析， 评 价销售员 的表现， 对不足之处提 出改善建 议； 并能将资料整理、 归档， 清洁工作现场。 3、 情感目标:完成本学习任 务后 ， 学生在相应 的工作岗位上 ， 能 够（1） 协同 其他人员一 同工作,为一般的售楼接待 工作 制定计划， 做好相关的 准备工作 。 （2） 树立文明意识， 养 成高 度自制力，建立职业 自豪感与自 信心。 学生
4、 情况 分析 该班学生是中职三年 级学生 ， 有 一定的自学能力 ， 经过两年 多的 学习， 已具备 一定的职业能 力和 较好的自主管理能力 ， 大部分同学因憧憬毕 业后的职场 生活， 对专门化的专 业课程学习 认真、 努力， 力求自 我发展和提 高， 能够积极主动参 与讨 论， 发表自己的意见； 但有个别 学生基础较差， 合作意识 不强， 需在学习中多加关注。 学 生已学 习了前几章房地产基 本知 识， 对房地产 的专业术语与 名词 已基本掌握， 能准确地描述 基于 工作过程系统化课程 的特点和学 习方法， 有较 强的认同感 ， 可以独立搜集房地产 行业相关资 料。 学材 分析 “房地产售楼
5、流程及 技巧” 这个 学习任务采用的是教 师自编的工 学一体化学材。 该学材突 显了学 生在学习中的主体性 。 无论是学习情境之间 还是学习任 务之间在难度和复杂 程度上呈递 进关系； 并是基于房 地产销售的 工作过程设计的， 也 是学 习领域 房地产销售 终端 的最 后一个学习情境与学 习任务， 也 是这个章节最重要的 内容， 它揭 示了完整的房地产售 楼工 作流程， 其内容 综合性、 实操性 均较强， 需要将 之前的房地产 基 础知识灵活运用 。 在此之前 ， 学 生已学习了 房 地产销售 组织的构建 、 房地 产售楼现场 的设计与配置这个 学习领域,并为过渡到本学习领 域的学习起 着铺垫
6、作用。 学习 重点 及其 化解 方法 重点： 实施阶段-房地产 售楼流程 化解方法：1、教师协助学 生进 行任务分解、并分成 若干工作小 组进行模拟演练、明 确各小组成 员扮演的角色、并引 导小组之间协同工作 ，必要时并 给予一定的技术支持 ，并分别指 导各小组制定相应的 工作计划。2、设想在角色扮演、模 过程可能出现各种突 发事件，指 导学生制定多种解决 方案并讨论 选择较优方案以应对 。3、播放 房地产销售人员接待 顾客 的视频，组织学生讨 论、分析。 4、老师对学生工作学习的 全过 程用视频进行记录， 这些记录将 在实施检查环节及评 价反 馈阶段中作为总结反 思和评价的 依据。 学习 难
7、点 及其 化解 方法 难点：灵活处理并妥 善解决实施 阶段售楼接待技 巧 化解方法： 1、 教师讲解售楼接待 过程中经常出现的突 发事件的处 理方式。 2、 学生预先模拟顾客设 想能出现的刁钻问 ， 难点问题，并思考处 理方案，教 师现场协助与指导。3、播 放房 地产销售过程出现的 刁钻客户的 的处理视频，组织学 生讨 论、分析。4、老师对学生 工作 学习的全过程用视频 进行记录， 这些记录将在实施检 查环节及评 价反馈阶段中作为总 结反 思和评价的依据。 教学 准备 习工作站被划分为多 个功能区： 包括信息检索区、分 组教学区、 模拟售楼区、集体教 学区、学生 学业成果展示 学习工作站的墙壁
8、 上挂有佛山 市、南海市楼市地图 等。多媒 体、录像机等教学设 备。 2 教 学 组 织 流 程 一、任务布置和解读阶段一、任务布置和解读阶段 任务描述：任务描述： 由学生自由组建的八 家房地产公 司项目前期准备已完 成，销售队 伍目前已组建完成， 售楼处开放 在即，马上要正式接 待顾客。为了确保售 楼处开放后 能正常地接待顾客， 开盘顺利， 学生将分别代表自己 公司的销售 团队准备售楼处接待 事宜。 任务解读：任务解读： 学生将协同本小组其 他成员共同 完成以下工作 ： （1） 搜集与产品、 市场的相关信息。 （2） 组建本 公司的销售团队， 明确 各自的工作职责和要 求。 （3）根 据本企
9、业的需求和现 实情况，商 讨制订出售楼流程 。 （4）派出本 小组模拟演练的代表 ， 分演销售员、 顾 客， 模 拟售楼接 待的全过程。 （5） 在演 练结束后 对售楼过程进行反思 ， 总结经 验 和教训， 并能分 类整理 、 归 档相关资料。 任务要求：任务要求： 1、在本学习任务的实施过 程中 ，学生应能够在教师 的引导下， 根据工作页及教材设 定的规范和 要求，协同本小组其 他 成员， 共同完成 以下目标 ： （1） 搜集本公司产品信息 ， 收集市 场 相关信息， 组建 本公司的销售 团 队。 （2） 正确运用恰当 的接 待礼仪与语言技巧， 并冷静地处 理顾客提出的各种异 议。 （3）
10、从 售楼的准备工作、 接 待礼仪及技 巧运用和成交结果方 面， 对 售楼的流程进行总结 和分析， 评 价销售人员的表现， 对不足之处 提出改善建议， 并能 分类整理、 归档相关资料， 清洁 工作现 场。 2、完成本学习任务后，学 生在 脱离老师的指导及工 作页或教材 的引导下，能够独立 地： （1）准 确描述房地产售楼工 作 流程和主要内容 。 （2）叙述售楼 准备工作的主要内容 和售楼工具 。 （3）分析和判断销 售过程的得 失成败。 3、完成本学习任务后，学 生应 能在工作岗位上，完 成售楼接待 的全过程： （1）使用 正确的礼仪 规范接待顾客 。 （2） 提炼项目卖点，并运 用正确的语
11、言对项目进行解说， 推介合适户 型（3）应用销售洽谈技巧 处理 客户异议，达成交易 。 二、任务准备阶段二、任务准备阶段 知识准备知识准备： 请观看一段有关房地 产销售员的 电影片断视频，回答 问题： 房地产销售包括哪些 流程？影响 成交关键的是流程中 的哪个环节 ？根据你上题的答 案，你认为 一个房地产销售 人员在工作前做好哪 些准备工作 ？如果顾客有异议 ， 你认为主 要会在哪些方面?针对顾 客的 异议你认为在项目 解说的过程应注意什 么问题? 工具、材料、设备和场所准备：工具、材料、设备和场所准备： 本学习任务在房地 产营销实训 室进行。它有佛山、 南海楼市地 图、房地产户型模型 ，可进
12、行仿 真售楼处的演练。实 训室提供计算机、 投 影仪、 互联 网接入等设施条件， 方便学生完 成本学习任务， 且通 过摆放桌椅 形成各个小组讨论形 式， 能 有利于学习任务的开 展。学生 需要携带课程工作页 、教材、用 以记笔记的纸张，笔 等文具。 三、制订工作计划阶段三、制订工作计划阶段 本班人数较多，将学 生分为8组 ，每组6人；每组分 别代表不同 的房地产公司。每组分别模拟接待不同阶层、 年龄的客户。客户模拟需体现出不同的客户需求，销售员模拟则需体现相应的处理异议的方法。 教师将对学生的工作 任务实施过 程进行视频及音频记 录，并在评 价反馈环节对学生公 开，以帮助 学生更好地评价本小
13、组及对手小组的表现 。 每一组推选一位组长 ，领导学生 制定工作计划，明确 各组员分工 及职责，确定计划完 成的时限。 具体的组员分工及小 组工作计划由组员讨 论，组长制 订后另附纸张提交。 组长还负责 协助教师对本组的工 作流程、课 堂纪律等进行监控。 四、实施阶段四、实施阶段 安排五个活动：搜集 产品信息 组建销售团队制订 演练计划 实施模拟演练总结 升华。在每 个活动过程中，学生 都进行知识准备，为 开展活动打 好基础。经过调查， 学生不喜欢 被要求复述概念性的 知识点。因 此知识准备采用涉及 比较、 区分、 解释 、 分析知识 点的提问 方式， 并创立 “思考引 导” 环节 来帮助学生
14、完成知识 准备。 思 考 引导， 指的是有 意地将学生 日常生活中的经历与 任务活动联 系起来， 使学生总 结出正确的工 作思路。 学生过去 并没有相关的 工作经验， 但他们 有一定的 生活经历，所以能引 导他们通过 提炼生活经历，总结 工作思路。 此外，在每个活动中 设计“注意 事项” ，其内 容为学生在任 务过程中应该注意的 一些规范， 以及实际工作中可能 碰到的一些 问题和解决办法。 五、检查阶段五、检查阶段 老师对学生工作学习 的全过程用 视频进行记录，这些 记录将在实 施检查环节作为总结 反思和评价 的依据。 六、评价与反馈六、评价与反馈 评价包括过程评价 、 成果评价和 学生个人总
15、结。 其 中过程评价和 成果评价的评价内容 都按照教学 目标来制定， 主要 包括 专业能力、 方 法能力和社会能 力 。 通过学生在 任务过程中的行 为 ， 来判断其隐 性的综合职业能 力 成长的情况。 学生还将撰写 300-400字的个人总结， 谈本人 获得的经验和体会。 在反馈过程 中，教师会进行点评 ，由学生纪 录，不但点评学生在 过程中 的表现，还会指出其 在今后工作 岗位上应该注意的要 点。 3 开始 提问方式复习房地产销售现场的设计与配置相关知识， “电影片断”视频导入新课 思考、叙述 点评、归纳 教学 目标 综合职业 能力 工作计 划要点 解说工作计划 评价、归纳 讨论、改进工作
16、计划 工作计划 可操作性 实施工作计划、录象 巡回、指导 检查实 施情况 播放录像、讨论 检查、确认 工作情况评价、反馈 结束 教 学 流 程 图 4 思 维 导 图 教学对象及要求教学对象及要求 12 营销班，着职业装班服(上身白色衬衣和 深色西装、下身穿深色西裤、脚穿皮鞋，女 生鞋跟 4-6 公分高。) 教学过程与方法教学过程与方法 1、由复习上节房地产销售现场设计知 识点开始导入。2、播放房子房子我爱你 电影片断视频、结合视频提问、根据学生的 答案， 引导学生将这些作内容按先后顺序排 列，从而总结出房地产售楼流程。3、下发 一份万科四季花城销售百问材料，围绕 这份材料提问， 如搜集楼盘信
17、息需搜集哪些 信息。4、学习工作阶段，学生开始工作搜 集信息、组建销售团队，确定模拟演练角色 等。 对学生工作学习的全过程用视频进行记 录， 这些记录将在实施环节及评价反馈阶段 中作为总结反思和评价的依据。 即学生学习 工作并录像播录像后讨论、 点评及修改 再学习工作并录像展示（再播录像）播 录像后再讨论、点评及总结。5、教师综合 点评，不但点评学生在过程中的表现，还会 指出其在今后工作岗位上应该注意的要点， 强化综合职业素质的提高。6、评价：分为 三个方面：过程评价、作品评价和学生个人 总结。 其中过程评价和作品评价的评价内容 都按照教学目标来制定，主要包括专业能 力、方法能力和社会能力的培
18、养。 学习内容学习内容 由 学 生 自 由 组 建 的 九 家 房 地 产 公 司 项 目 前 期 准 备 已 完 成 ， 销 售 队 伍 目 前 已 组 建 完 成 ， 售 楼 处 开 放 在 即 ， 马 上 要 正 式 接 待 顾 客 。 为 了 确 保 售 楼 处 开 放 后 能 正 常 地 接 待 顾 客 ， 开 盘 顺 利 ， 学 生 将 分 别 代 表 自 己 公 司 的 销 售 团 队 准 备 售 楼 处 接 待 事 宜 。 任务解读：任务解读： 学 生 将 协 同 本 小 组 其 他 成 员 共 同 完 成 以 下 工 作 ：（ 1） 搜 集 与 产 品 、 市 场 的 相 关
19、 信 息 。 （ 2） 组 建 本 公 司 的 销 售 团 队 ， 明 确 各 自 的 工 作 职 责 和 要 求 。 （ 3） 根 据 本 企 业 的 需 求 和 现 实 情 况 ， 商 讨 制 订 出 售 楼 流 程 。 （ 4） 派 出 本 小 组 模 拟 演 练 的 代 表 ， 分 演 销 售 员 、 顾 客 ， 模 拟 售 楼 接 待 的 全 过 程 。 （ 5） 在 演 练 结 束 后 对 售 楼 过 程 进 行 反 思 ， 总 结 经 验 和 教 训 ， 并 能 分 类 整 理 、 归 档 相 关 资 料 。 教学环境教学环境 学 习 任 务 在 房 地 产 营 销 实 训 室
20、进 行 。 它 被 划 分 成 多 个 功 能 区 :信 息 检 索 区 、 分 组 教 学 区 、 模 拟 售 楼 区 、 集 体教学区、成果展示区。学习任务的教学 需要用到每一个功能区。 任务的解读和学 生作品的点评则需在集体教学区中进行； 而产品信息的搜集需要用到信息检索区 的电脑和课书等书籍。至于模拟演练阶 段，则需要在模拟售楼区进行。这样，学 生便可在高仿真的模拟环境下开展学习 任务。 教学目标教学目标 1、 在 本 学 习 任 务 的 实 施 过 程 中 ， 学 生 应 能 够 在 教 师 的 引 导 下 ， 根 据 工 作 页 及 教 材 设 定 的 规 范 和 要 求 ， 协
21、同 本 小 组 其 他 成 员 ， 共 同 完 成 以 下 目 标 ： （ 1） 搜 集 信 息 ， 组 建 本 小 组 的 班 子 销 售 团 队 并 制 定 切 实 可 行 的 客 户 接 待 计 划 。 （ 2） 正 确 运 用 恰 当 的 客 户 接 待 流 程 与 方 法 ,接 待 到 访 客 户 ， 并 有 技 巧 地 应 对 客 户 提 出 的 各 类 问 题 。 （ 3） 从 接 待 的 准 备 工 作 、 服 务 礼 仪 、 语 言 技 巧 运 用 和 结 果 方 面 ， 对 接 待 的 流 程 进 行 总 结 和 分 析 ， 评 价 销 售 员 的 表 现 ， 对 不 足
22、之 处 提 出 改 善 建 议 ； 并 能 将 资 料 整 理 、 归 档 ， 清 洁 工 作 现 场 。 2、 完 成 本 学 习 任 务 后 ， 学 生 在 脱 离 老 师 的 指 导 及 工 作 页 或 教 材 的 引 导 下 ， 能 够 独 立 地 （ 1） 准 确 描 述 房 地 产 售 楼 接 待 完 整 工 作 流 程 和 主 要 内 容 。 （ 2） 正 确 示 范 出 售 楼 处 销 售 人 员 的 礼 仪 规 范 。 （ 3） 叙 述 接 待 前 准 备 工 作 的 主 要 内 容 和 注 意 事 项 。 （ 4） 准 备 叙 述 房 地 产 项 目 解 说 的 要 领 。
23、 3、 完 成 本 学 习 任 务 后 ， 学 生 在 相 应 的 工 作 岗 位 上 ， 能 独 立 完 成 （ 1） 为 一 般 的 售 楼 接 待 工 作 制 定 计 划 ， 做 好 相 关 的 准 备 工 作 。 （ 2） 正 确 使 用 礼 仪 规 范 ， 参 与 售 楼 接 待 工 作 。 （ 3） 正 确 运 用 解 说 与 讲 解 技 巧 ， 完 成 项 目 讲 解 。 教学手段与媒体教学手段与媒体 1、多媒体课件将房地产销售知识点及技巧， 并展示房地产销售流程各环节的基本要求、 注 意事项。2、多媒体播放电影片断里房地产销 售的过程变抽象为直观，以突出重点，强 化工学一体化，
24、 弥补了校内学习脱离企业的 缺陷。3、对学生工作学习的全过程用视频进 行记录， 这些记录将在实施环节及评价反馈阶 段中作为总结反思和评价的依据。4、教师组 织学生讨论、分析各小组在哪些方面存在不 足。 房地产售楼流程及技巧房地产售楼流程及技巧 5 教 室 布 置 图 课 后 记 12 营销班同学比较缺乏房地产营销理论知识和工作经验，采用模拟公司教学并在实训教室情境演练习， 让学生在尽量真实的学习情境中经历完整的工作过程，将理论知识学习与实践知识学习一体化进行，优化了 老师的教学过程和学生的学习过程，逐步从封闭走向半开放或开放的学习状态；通过在教师指导下或学生自 主，以个体或合作的方式，学习目标
25、明确的学习任务，将学习过程与职业工作结合起来，并由师生共同评价 项目成果、学习过程及学习成效，从而达到直接经验与间接经验、实践学习与理论学习、专业能力与关键能 力的形成相结合， 提高了教学实施的效果与效率， 培养了同学们的职业认同感与综合职业能力， 达到了行业、 企业的用人需求和高技能人才职业生涯发展需要完整一体。同学们认为自己获得了相关的专业知识和技能， 并积累了初步的工作经验。 2014 年 5 月 10 日 江婉明 工 具 材 料 柜 学生学业成果展示区学生学业成果展示区 墙上挂佛山墙上挂佛山 和南海楼市和南海楼市 地图地图 工具书、房地工具书、房地 产法规楼宇买产法规楼宇买 卖合同示范
26、文卖合同示范文 本等资料柜本等资料柜 墙上悬挂房墙上悬挂房 地产售楼流地产售楼流 程图程图 集中教学区集中教学区 信息检索区信息检索区 模拟售楼区模拟售楼区 沙盘模型 小组教学区小组教学区 学习环节学习环节 学习内容学习内容 师生活动师生活动 设计意图设计意图 教学方法教学方法 第一阶段第一阶段 获取信获取信 息息任任 务布置和务布置和 解读阶段解读阶段 0.50.5 课时课时 一、任务布置和解读阶段一、任务布置和解读阶段 （一）、复习上节已学完的学习领域（一）、复习上节已学完的学习领域售楼售楼现场设计与配置相关知识现场设计与配置相关知识提问的方提问的方 式式 问题:1、售楼现场有哪些区域?（
27、接待区、沙盘区、洽谈区、销控区、签约区）（接待区、沙盘区、洽谈区、销控区、签约区） 2、售楼需要哪些销售工具？（沙盘、楼书、展板、客户登记本）（沙盘、楼书、展板、客户登记本） （二）（二） 、导入新课、导入新课 看完房子房子，我爱你电影片断后，提问:房地 产销售包括哪些流程 ？影响成交 关键的 是流程中的哪个环节 ？如果顾客 有异议， 你认为主要会 在哪些方 面?针对顾客的异议你认为 在项 目解说的过 程应注意什么问题? 导言：房地产是高价值产品，销售过程每个环节均非常重要，客户在看楼过程的感 受直接影响成交与否。因此销售员需熟悉整个销售的流程，更需着重细节，因为细节决 定成败。房子更是极具个
28、性化的产品，客户会在看房过程提出各种问题，如何处理客户 异议， 是房地产销售员的重要技能， 处理客户异议的能力也是体现销售员个人能力的关 键内容。 各小组组建的房地产公各小组组建的房地产公司售楼处准备开放接待客户，请模拟司售楼处准备开放接待客户，请模拟 销售员在售楼处接待客户的过程。销售员在售楼处接待客户的过程。 任务描述任务描述 由学生自由组建的八 家房地产公 司项目前期准备已完 成， 销售队 伍目前已组建完成 ， 售楼处开放 在即， 马上要正式接待顾客 。为了确保 售楼处开放后能正常 地接待顾客 、开盘顺利，学生将 分别代表自 己公司的 销售团队模拟接待客 户的过程。 角色需有销售员，销
29、售经理，各 组扮演的客户类型各 不相同。抽签决定 扮演的客户类型：50 岁的富商、40 岁土豪、30 岁的教师、25 岁白领、空巢老人退休公 务员、丁克家庭、三代同堂、新婚夫妇、小太阳之家。 任务解读：任务解读： 解读方法：首先播放一段解读方法：首先播放一段房子房子我爱你电影片断，里房子房子我爱你电影片断，里 老师提问、 学生自主探 索回答、老 师点评 教师向学生 发布任务信 息 教师播放视 频并提问、 启发学生、 通过提示性的词语复述已 学过的内容，实现知识的 再现；这节课将应用所学 的知识和技能并且根据自 己的理解和已有经验对这 些材料进行加工和整理， 把、在相应情境中解决问 题，实现知识
30、的重组和迁 移。复习旧知识，降低切 入点增强学生的学习信 心。 导言是一堂课的开始，应 具有激发性和启发性，激 发了学生求知的欲望，明 确学习内容，同时有利于 导入本次学习内容。 学习任务源于企业生产或 服务实践，学生完成学习 任务的学习过程是在工作 情境中为完成一项工作任 务取得工作成果而进行完 整工作行动的过程，能够 直接获得直观的实践体 提问式、提问式、 讨论式讨论式 提问式、提问式、 讨论式讨论式 1 面呈现了房地产销售人员接待客户的工作过程，结合视频，提问面呈现了房地产销售人员接待客户的工作过程，结合视频，提问 第二阶段第二阶段 任务准备任务准备 阶段阶段 0.0.2 2 课时课时
31、学生：“这个销售员表现如何”，根据学生的答案进一步提问：学生：“这个销售员表现如何”，根据学生的答案进一步提问： 销售人员作了哪些销售人员作了哪些工作，工作的程序怎样？然后，进一步启发学工作，工作的程序怎样？然后，进一步启发学 生：“做好销售接待，事先需要熟悉楼盘的哪些信息？还要知彼生：“做好销售接待，事先需要熟悉楼盘的哪些信息？还要知彼 知已，竞争对手的信息需要了解哪些？”根据学生的答案，引导知已，竞争对手的信息需要了解哪些？”根据学生的答案，引导 学生将这些工作内容按先后顺序排列，从而总结出楼盘销售的流学生将这些工作内容按先后顺序排列，从而总结出楼盘销售的流 程。程。 由此得出本次工作内容
32、：学生将协同本小组其他成员共同完成以下工作：（1）搜集 与产品、市场的相关 信息。 （2）组建本公司的销售团 队，明确各 自的工作职责和要求 。 （3）根据 本企业的 需求和现实情况，商 讨制订出售 楼流程。 （4）派出本 小组模拟演 练的代表， 分演销售员、顾客， 模拟售楼接 待的全过程。 （5）在演练结束后 对售楼过程进行反思 ，总结经验 和教训， 并能分类整理、归档 相关资料。 任务要求：任务要求： 1、在本学习任务的实施过程中，学生应能够在教师的引导下，根据工作页及教材 设定的规范和要求，协同本小组其他成员，共同完成以下目标：（1）搜集演练信息， 组建本小组的演练班子并制定切实可行的演
33、练计划。（2）正确运用恰当的演练策略和 语言技巧，并冷静地解决演练过程中出现的问题。（3）从演练的准备工作、策略及技 巧运用和结果方面，对演练的流程进行总结和分析，评价双方的表现，对不足之处提出 改善建议，并能分类整理、归档相关资料，清洁工作现场。 二、任务准备阶段二、任务准备阶段 ( (一一) )、学习准备、学习准备： 方法： 首先向学生下发材料方法： 首先向学生下发材料”万科四季花城销售百问万科四季花城销售百问”， 请学生仔细阅读。， 请学生仔细阅读。 然后围绕这份材料提问， 如一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售员需清晰掌握的 信息是哪些部分？而不同的客户关心的问题各有不同， 想象一下不
34、同年龄客户关心的 学生仔细观 看视频后分 组讨论及探 索回答、老 师点评 注意：如果 学生答案与 实际有距 离，教师需 要重复播放 视频，并嘱 咐学生十分 仔细观察 验，能够学习相关的理论 与实践知识，形成综合职 业能力。 学生直接体验形成工作思 维方式、积累工作经验、 从而获得工作过程知识， 实现学习与工作、理论与 实践的一体化，形成综合 职业能力。 这样学习与工作直接联 系，学生体验工作过程系 统化，不但提高课堂教学 的有效性、还能让学生对 工作程序有更直观的认 识，并能培养学生获取与 处理、提炼信息的能力。 启发式启发式 2 第三阶段第三阶段 制订工作制订工作 计划计划 0.30.3 课
35、时课时 第四阶段第四阶段 实施工作实施工作 计划阶段计划阶段 与检查与检查 5 5 课时课时 个性化问题？如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？ ( (二二) )、工具、材料、设备和场所准备：、工具、材料、设备和场所准备： 教室和学习工作站划分为多个功能区教室和学习工作站划分为多个功能区：包括信息检索区、模拟售楼区、集 中教学区、分组学习区、学生学业成果展示区。多功能教室和学习工作站的墙多功能教室和学习工作站的墙 壁上挂有佛山与南海楼市地壁上挂有佛山与南海楼市地图，图， 学生课堂制作的学生课堂制作的售楼流程图。设施有房售楼流程图。设施有房 地产户型模型。多媒体、录像机等教学设备。工具书技术资料
36、柜。学生地产户型模型。多媒体、录像机等教学设备。工具书技术资料柜。学生 需要携带课程工作页、教材、用以记笔记的纸张，笔等文具。需要携带课程工作页、教材、用以记笔记的纸张，笔等文具。 三、制订工作计划阶段三、制订工作计划阶段 每组由 CEO 领导学生制定和修改工作计划， 明确各组员分工及职责、 确定计划完成 的时限、具体的组员分工及小组工作计划由组员讨论，组长制定后另附纸张提交。组长 还负责协助教师对本组的工作流程、课堂纪律等进行监控。 演练的角色销售方：销售员、销售经理；客户方：主力客户、客户亲友。客户 的身份根据抽签而定， 决定每组接待客户的类型， 分别代表不同阶层、 不同年龄的客户： 50
37、 岁的富商、40 岁土豪、30 岁的教师、25 岁白领、空巢老人退休公务员、丁克家庭、 三代同堂、新婚夫妇、小太阳之家。客户模拟需体现出不同客户的不同需求，销售员模 拟则需体现相应的处理异议的方法。 四、实施阶段与检查四、实施阶段与检查 本阶段安排五个活动： 搜集市场信息组建模拟演练团队制订模拟演练计划正 式演练演练总结。 注意：老师对任务实施过程每个活动进行视频及音频记录。注意：老师对任务实施过程每个活动进行视频及音频记录。 在每个活动过程中，学生都进行在每个活动过程中，学生都进行知识准备知识准备，为开展活动打好基础。经过为开展活动打好基础。经过 调查， 学生不喜欢被要求复述概念性的知识点。
38、 因此知识准备采用涉调查， 学生不喜欢被要求复述概念性的知识点。 因此知识准备采用涉及比较、及比较、 教师下发书 面材料的同 时也展示电 子版，并提 问、启发学 生，学生仔 细阅读后自 由讨论及探 索回答、老 师点评 教师在课前 准备 学生分组、 讨论并完成 相应工作计 划的制定和 修改，教师 将对学生的 工作过程进 行巡回指导 和检查，并 对任务计划 与实施过程 进行视频及 培养学生学会认知、学会 做事的能力和分析问题解 决问题的能力 学生能根据自己的理解和 已有经验对这些材料进行 加工和整理，把所学的知 识和技能、经验运用到相 类似的情境中解决类似问 题，实现知识的重组和迁 移。而且培养了
39、学生团队 精神、交流与合作能力、 组织与完成任务的能力。 学习制订工作计划、实施 并进行质量控制，在行动 中学习与完成任务联系紧 密的工作过程知识（包括 必要的学科性知识）和技 能。 提问式、提问式、 讨论式讨论式 启发式启发式 3 区分、解释、分析知识点的提问方式，并创立“区分、解释、分析知识点的提问方式，并创立“思考引导思考引导”环节来帮助学生”环节来帮助学生 完成知识准备。思考引导，指的是有意地将学生日常生活中的经历与任务活完成知识准备。思考引导，指的是有意地将学生日常生活中的经历与任务活 动联系起来，使学生总结出正确的工作思路。学生过去并没有相关的工作经动联系起来，使学生总结出正确的工
40、作思路。学生过去并没有相关的工作经 验，但他们有一定的生活经历，所以能引导他们通过提炼生活经历，总结工验，但他们有一定的生活经历，所以能引导他们通过提炼生活经历，总结工 作思路。此外，在每个活动中设计“作思路。此外，在每个活动中设计“注意事项注意事项”，其内容为学生在任务过程”，其内容为学生在任务过程 中应该注意的一些规范，以及实际工作中可能碰到的一些问题和解决办法。中应该注意的一些规范，以及实际工作中可能碰到的一些问题和解决办法。 活动一：搜集市场的教学设计活动一：搜集市场的教学设计：（1 课时） 在楼盘信息收集的活动中，学生将搜集关于自己公司产品、竞争对手的信息。商场 如战场，知己知彼百战
41、不殆，如果不能做好市场信息搜集，则不可能获得销售成功。 1) 1) 思考引导思考引导 在进行知识准备知识准备时，首先指导学生阅读万科四季销售百问学习资源，首先指导学生阅读万科四季销售百问学习资源， 然后讲述然后讲述： 这是一份真实企业的销售资料， 请问， 作为一个销售人员你认为要掌握的基本销 售信息有哪些？ 如果作为消费者呢，你购房时关心的问题又有哪些？ 我方公司名称 。我们销售的楼盘是： 。 作为销售人员必须掌握的信息有 。客户最关心的问题包括： 。 仅仅知道需要搜集什么信息是不够的，还应该了解通过何种途径去获得这些信 息。请问：作为一个房地产企业的销售人员，你会通过哪些渠道去获取市场信息呢
42、？ 2 2）实践）实践 请协同小组其他成员完成以下的信息搜集部分。 （1）本公司楼盘情况搜集： a)楼盘的经济技术指标？b)开发商的背景、 曾开发过的楼盘。 C)本项目卖点有哪些？d) 音频记录。 教师启发性 提问，并对 学生的工作 过程进行巡 回指导和检 查，并对任 务实施过程 进行视频及 音频记录。 学生冷静思 考回答 教师指导学 生阅读百 问资料， 让学生结合 自身经历假 设情境，提 问学生，学 生思考后回 答。 教师提示： 引导思考题 可以使用逆 向思维来回 答。 教师不断启 录像可用在检查、评价反 馈环节对学生播放，以帮 助学生更好地找出自己工 作中的优缺点、评价本小 组及对手小组的
43、表现。 在引导性学习问题的帮助 下，师生在行动过程中学 习与任务最紧密的工作过 程的知识，包括必要的学 科性知识和完成该任务所 需要的技能知识，因此， 呈现的是完成任务所需要 的具体的知识技能的内 容。 提出学习问题，引导学生 提问式、提问式、 讨论式讨论式 启发式启发式 提问式、提问式、 讨论式讨论式 启发式启发式 4 主力户型，面积？e)本楼盘的售价区？f)本楼盘的折扣政策与优惠措施？ 注意事项：注意事项： 描述房地产项目，正确解读各项经济指标，体现专业程度。 用互联网，楼书或楼盘实地考察等手段，填写产品信息调查表。 据小组汇总的搜集信息渠道，收集竞争对手信息，填写竞争对手信息采集表。 （
44、2）竞争对手楼盘调研： 请根据前期市场调查，确定区域范围内的竞争对手，并利用互联网等手段，在下表 中登记竞争对手项目信息，以便与本公司项目作对比。 项目名称项目名称 规模规模 容积率容积率 主力户型主力户型 卖点卖点 价格价格 优惠优惠 注意事项：注意事项： a)在互联网获取的信息并非都可靠、 最好结合楼书、 实地踩盘调查等方式获取一手 信息。尤其是价格信息。 b)竞争项目的信息调查讲究方法与渠道， 部分经济指标可从公开的渠道获取外， 但 涉及商业机密例如价格信息不能在一般网站上获得，可通过国土部门的备案价格搜集。 活动二：组建活动二：组建演练演练团队的教学设计团队的教学设计：（1 课时） 模
45、拟演练的队伍由销售方与客户方组成，销售方由销售员、销售经理，客户方由主 发学生和巡 回指导，学 生完成相应 学习与工 作。 学生完成相 应的工作， 教师巡回指 导、检查 有目的地在学习资源查找 到所需的专业知识，思考 并解决专业问题。 以这种方式完成学生从生 活经历到工作任务的过渡 或衔接。再提问他们应从 何种渠道搜集这些信息， 从而让学生获得了清晰的 工作思路，并做好了开展 活动的准备。另外，在活 动过程中， 教师巡回指导， 强调活动中的注意事项， 例如应注意对得到的信息 进行可靠性的甄别等。 这是根据自身经历体验结 合专业知识而提出的，根 据他们的答案，引导他们 发现项目卖点。然后要求 学
46、生设想自己是房地产企 业的销售员，应搜集关于 项目的何种信息，再提问 他们应从何种渠道搜集这 些信息。 这样不但培养了学生工作 与学习的方式方法，而且 培养学生获取与处理信息 5 力客户，家庭成员或辅助亲友组成（各组扮演客户的职业与年龄抽签决定）。他们既要 分工又要团结协助，共同实现模拟演练目标。 小组任务：小组任务： 组员在组长的领导下，根据工作页附件学习资源部分的引导，选出代组员在组长的领导下，根据工作页附件学习资源部分的引导，选出代 表本组进行模拟演练的四位组员，并设计好客户的身份、职业、年龄等特征。表本组进行模拟演练的四位组员，并设计好客户的身份、职业、年龄等特征。 知识准备： （参考
47、教材）销售人员职业成功关键因素知识准备： （参考教材）销售人员职业成功关键因素 1 1）思考引导）思考引导: : 请回顾关于房地产销售的流程及内容， 简述你认为销售人员需要具备什么类型的 知识： 请简要的谈一谈你认为一个成功的房地产销售员需要具备哪些素质？ 2 2）实践）实践 请各小组在组长的组织下， 推选出本小组认为其能力和素质最接近于成功销售员及 销售经理的两位成员，还有具备有客户特征的客户扮演者（不只一位） 。 注意事项：注意事项： 选择销售员与客户扮演者均需结合角色的特征，尤其是客户特征是每小组不同之 处，需充分反应不同阶层、不同年龄客户的需求差异，这也要应用前面章节购房需求分 析的知
48、识，可见知识的综合性强。因此本小组必须要认真根据每人特点确定角色。 角色分工表： 第 小组 代表 公司 角角 色色 扮演者扮演者 销售经理 销售员 男顾客 女顾客 （妻子 女朋友 母亲 女儿） 学生制定磋 商计划，老 师 巡 回 指 导。 的方法能力 6 活动三：制订活动三：制订演练演练计划的教学设计计划的教学设计：（1.5 课时） 制订演练计划培养了学生的工作方式方法和统筹能力。场景与对白的设 计也让学生换位思考，顾客到底关心什么？顾客提出异议通常会在什么方 面？而销售员要解决这些异议需要使用何种方法。 小组任务：小组在组长的组织和领导下，根据附件学习资源部分的相关知识点的小组任务：小组在组长的组织和领导下，根据附件学习资源部分的相关知识点的 要求，撰写本小组的模拟演练计划初稿，设计情境与对白。然后小组讨论发现问题对要求，撰写本小组的模拟演练计划初稿，设计情境与对白。然后小组讨论发现问题对 初稿进行修订，形成模拟演练计划的定稿。初稿进行修订，形成模拟演练计划的定稿。 知识准备： （参考附件学习资源部分）知识准备： （参考附件学习资源部分） 售楼准备、售楼接待、楼盘展示、带看现场、销售谈判、异议解决售楼准备、售楼接待、楼盘展示、带看现场、销售谈判、异议解决 1 1）思考引导：）思考引导： 设想如果你去买房，你最关心的问题是什么？ 你买房会
