1、国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库单元单元三三 施工项目投标决策与技巧施工项目投标决策与技巧学习情境学习情境2 施工施工项目投标项目投标国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库报价竞争：报价竞争：p扩大标价法p不平衡报价法p多方案报价法p突然降价法非报价竞争非报价竞争p聘请投标代理人p寻求联合投标p许诺优惠条件p开展公关活动知识点四、投标报价技巧知识点四、投标报价技巧国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库（一）不平衡报价法（一）不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。1、能够早
2、日结帐的项目，可以报得较高，以利资金周、能够早日结帐的项目，可以报得较高，以利资金周转；后期工程项目的报价，可适当降低转；后期工程项目的报价，可适当降低 2、经过工程量核算，预计今后工程量最会增加的项目，、经过工程量核算，预计今后工程量最会增加的项目，单价适当提高，而将工程量完不成的项目单价降低，工单价适当提高，而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失不大。程结算时损失不大。知识点四、投标报价技巧知识点四、投标报价技巧国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库4、暂定项目要作具体分析。、暂定项目要作具体分析。5、单价包干混合制合同中，发包人要求有些项目采用包干、单价包干混合制合同中，发包人
3、要求有些项目采用包干报价时，宜报高价报价时，宜报高价 6、有的招标文件要求投标者对工程量的项目报、有的招标文件要求投标者对工程量的项目报“单价分析单价分析表表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费包，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费包的较高，而材料费算的较低。的较高，而材料费算的较低。7、如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些、如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些 3、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以 降低一些单降低一些单价价
4、 知识点四、投标报价技巧知识点四、投标报价技巧国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库（二）多方案报价法（二）多方案报价法 即按原招标文件报一个价，然后在提出如即按原招标文件报一个价，然后在提出如果某条款做某些变动，报价可降低的幅度果某条款做某些变动，报价可降低的幅度 要注意的是对原方案一定也要报价，以供发要注意的是对原方案一定也要报价，以供发包人比较包人比较 增加建议方案时，不要将方案写得太具体，增加建议方案时，不要将方案写得太具体，以保留技术关键。以保留技术关键。知识点四、投标报价技巧知识点四、投标报价技巧国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库 新加坡某局为一座集装箱仓库的屋盖进新加坡某
5、局为一座集装箱仓库的屋盖进行工程招标，该工程为行工程招标，该工程为60000m2的仓库，上的仓库，上面为面为6组拼连的屋盖，每组组拼连的屋盖，每组10000 m2，原招标，原招标方案用大跨度的普通钢屋架、懔条和彩色涂方案用大跨度的普通钢屋架、懔条和彩色涂层压型钢板的传统式屋盖。招标文件规定除层压型钢板的传统式屋盖。招标文件规定除原方案报价外，允许投标者提出新的建议方原方案报价外，允许投标者提出新的建议方案和报价，但不能改变仓库的外形和下部结案和报价，但不能改变仓库的外形和下部结构。构。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库 一家中国公司参加了投标，除严格按照一家中国公司参加了投标，除严格按照
6、原方案报价外，提出的新建议是，将普通钢原方案报价外，提出的新建议是，将普通钢屋架屋架懔条结构改为，钢管构件的螺栓球接懔条结构改为，钢管构件的螺栓球接点空间网架结构。这个新建议方案不仅节省点空间网架结构。这个新建议方案不仅节省大量钢材，而且可以在中国加工制作构件和大量钢材，而且可以在中国加工制作构件和接点后，用集装箱运道新加坡现场进行拼装，接点后，用集装箱运道新加坡现场进行拼装，从而大大降低了工程造价，施工周期可以缩从而大大降低了工程造价，施工周期可以缩短两个月。短两个月。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库 开标后，按原方案的报价，中国公司名开标后，按原方案的报价，中国公司名列第列第5名；
7、其可供选择的建议方案报价最低、名；其可供选择的建议方案报价最低、工期最短且技术先进。招标人派专家到中国考工期最短且技术先进。招标人派专家到中国考察，看到大量的大跨度的飞机库和体育场均采察，看到大量的大跨度的飞机库和体育场均采用球接点空间网架结构，技术先进、可靠而且用球接点空间网架结构，技术先进、可靠而且美观，因此宣布将这个仓库的大型屋盖工程以美观，因此宣布将这个仓库的大型屋盖工程以近近2000万美元的承包价格授予这家中国公司。万美元的承包价格授予这家中国公司。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库评述评述：本案例中国公司很好的利用了招标人允许提出建本案例中国公司很好的利用了招标人允许提出建议
8、方案的机会，使自己的投标不仅具有价格上的优势，议方案的机会，使自己的投标不仅具有价格上的优势，而且具有技术上的优势，因而赢得了合同。而且具有技术上的优势，因而赢得了合同。须注意的是须注意的是，招标人在招标文件中，为避免或减，招标人在招标文件中，为避免或减少争议，一般会作出一些限制性的规定。招标文件中往少争议，一般会作出一些限制性的规定。招标文件中往往也会对接受建议方案的条件和评价方法作出明确的说往也会对接受建议方案的条件和评价方法作出明确的说明。投标人要注意掌握。明。投标人要注意掌握。另外，建议方案不要写的太具体；建议方案一定要另外，建议方案不要写的太具体；建议方案一定要比较成熟，有很好的操作
9、性。比较成熟，有很好的操作性。最后，一定要注意，要对原方案报价。最后，一定要注意，要对原方案报价。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库（三）突然降价法（三）突然降价法 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法，一定要在准备投标报价的过程中采用这种方法，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。报信息与分析判断，再做最后决策。知识点四、投标报价技巧知识点四、
10、投标报价技巧国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库 某工程项目招标收到了若干份投标。一投标人在投某工程项目招标收到了若干份投标。一投标人在投标截止时间前一天递交了一份合乎要求的投标文件，其标截止时间前一天递交了一份合乎要求的投标文件，其报价为报价为1亿元。在投标截止时间前亿元。在投标截止时间前1小时，他又交了一封小时，他又交了一封按投标文件要求密封的信，在该补充信中声明：按投标文件要求密封的信，在该补充信中声明：“出于出于友好的目的，本投标人决定将计算总标价及所有单价都友好的目的，本投标人决定将计算总标价及所有单价都降低降低4.934%”。但是招标单位有关人员认为，根据国际上。但是招标单位有
11、关人员认为，根据国际上“一标一投一标一投”的惯例，一个投标人不得递交两份投标文的惯例，一个投标人不得递交两份投标文件，因而拒收该投标人的补充材料。件，因而拒收该投标人的补充材料。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库问题：问题：1、招标单位有关人员的做法合适吗？、招标单位有关人员的做法合适吗？2、如果他只提到将其报价降低、如果他只提到将其报价降低4.934%，行不行？行不行？3、如果投标人在其信中提出将其报价比、如果投标人在其信中提出将其报价比评标价最低的投标降低评标价最低的投标降低4.934%，行不行？，行不行？4、投标人采用了那种报价技巧、投标人采用了那种报价技巧？国家共享型教学资源库国
12、家共享型教学资源库评述：评述：1、招标单位有关人员的做法是错误的。他不应拒收投标、招标单位有关人员的做法是错误的。他不应拒收投标人的补充资料。投标人在投标截止时间之前所递交的任何人的补充资料。投标人在投标截止时间之前所递交的任何书面文件都是有效文件，都是投标文件的有效组成部分。书面文件都是有效文件，都是投标文件的有效组成部分。2、如果该投标人提出将其总价降低、如果该投标人提出将其总价降低4.934%，可以接受修，可以接受修正报价正报价。3、这种情况是不能接受的，因为这样做就无报价可言了。、这种情况是不能接受的，因为这样做就无报价可言了。这样的投标应视为不符合要求而予以拒绝这样的投标应视为不符合
13、要求而予以拒绝。4、投标人采用了突然降价法进行的报价。、投标人采用了突然降价法进行的报价。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库问题问题:鲁布革工程中国公司为什么没能中标？鲁布革工程中国公司为什么没能中标？1、没有选好联营伙伴。、没有选好联营伙伴。闽昆公司在众多的对象中选中挪威公司。但这一闽昆公司在众多的对象中选中挪威公司。但这一家资金实力差，在国际投标中经验不多。闽昆公司主家资金实力差，在国际投标中经验不多。闽昆公司主要看中他地下工程经验丰富，技术先进，此外挪威政要看中他地下工程经验丰富，技术先进，此外挪威政府用于地下厂房的赠款也是一个吸引因素，以进一步府用于地下厂房的赠款也是一个吸引因素
14、，以进一步降低报价。但挪威公司的目的是从引水工程上赚钱，降低报价。但挪威公司的目的是从引水工程上赚钱，因此，在共同编标时，闽昆公司提出的压低报价措施，因此，在共同编标时，闽昆公司提出的压低报价措施，多遭对方拒绝。多遭对方拒绝。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库2、投标策略上有失误。、投标策略上有失误。中方三家公司的投标策略，开始是促使闽昆公司与挪中方三家公司的投标策略，开始是促使闽昆公司与挪威公司联营中标，用另两家保标。威公司联营中标，用另两家保标。闽昆公司上级要求闽昆公司闽昆公司上级要求闽昆公司“不赔不赚不赔不赚”，束缚其手脚。，束缚其手脚。3、外商标价中费用项目比我国概算要少的多。、
15、外商标价中费用项目比我国概算要少的多。4、我国公司的施工技术和管理水平在当时和外、我国公司的施工技术和管理水平在当时和外国公司比，差距大，市场信息不灵国公司比，差距大，市场信息不灵。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库1）差距之一差距之一分项工程单价。分项工程单价。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库2 2）差距之二差距之二工效。工效。如当时国内隧洞开挖进度每月为如当时国内隧洞开挖进度每月为112m，仅达到国，仅达到国外公司平均工效的外公司平均工效的50%。3 3）差距之三差距之三施工工艺落后施工工艺落后 如大成公司每立方米混凝土的水泥用量比国内公司如大成公司每立方米混凝土的水泥用量比
16、国内公司少用少用70kg，闽昆与挪威联营的公司比大成公司多用了，闽昆与挪威联营的公司比大成公司多用了40000多吨，按当时进口水泥运达工地价计算，差额约为多吨，按当时进口水泥运达工地价计算，差额约为1000万元。万元。4 4）差距之四差距之四设备利用率低设备利用率低 据统计，国内施工设备利用率为据统计，国内施工设备利用率为45%，国外的一般，国外的一般水平是水平是84%，而同一台设备，国内企业的台班产量只及，而同一台设备，国内企业的台班产量只及国外的国外的50%。国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库n（四）增加建议方案法n1、对原招标方案也要报价n2、建议方案要成熟，具有操作性n3、建议方案不能太具体，要保留关进的技术知识点四、投标报价技巧知识点四、投标报价技巧国家共享型教学资源库国家共享型教学资源库计日工单价的报价1阶段性报价3暂定工程量的报价2无利润报价4知识点四、投标报价技巧知识点四、投标报价技巧五、调整费用构成的报价
