1、菏泽易成房地产服务有限公司菏泽易成房地产服务有限公司二手房培训之 店长作为一个门店的统帅，可以说是门店的灵魂。一个店长不仅要是业务高手，还要是优秀的管理者。一个优秀的店长必须具有敏锐的嗅觉，出色的管理能力，只有这样他才会领导团队进行有效的开发、获取客户、成交。作为公司承上启下的管理阶层，店长还要具备强而有力的执行力，另外他还肩负着培养人才的使命。店长对员工的喜怒哀乐要了如指掌，面对各种情况要发挥领导魅力，能够适时激励员工，能够妥善处理各种事件，能预防及排除各项纷争。四大定位四大定位 关键策略关键策略 如何实现如何实现“业绩稳定业绩稳定”四大定位：四大定位：一、旗舰店、中等店还是低级店？一、旗舰
2、店、中等店还是低级店？门店定位门店定位 二、你在为谁打工？二、你在为谁打工？角色定位角色定位 三、利润是一种需要计划的职责三、利润是一种需要计划的职责 利润定位利润定位 四、帮助别人，成就自己四、帮助别人，成就自己 关系定位关系定位一、旗舰店、中等店还是低级店？旗舰店、中等店还是低级店？门店定位门店定位请问您所在的店目前属于请问您所在的店目前属于 旗舰店旗舰店 中等店中等店 低级店？低级店？请问您所在的店将来可打造成请问您所在的店将来可打造成 旗舰店旗舰店 中等店中等店 低级店？低级店？作为门店的管理者，必须清楚门店在作为门店的管理者，必须清楚门店在不同阶段的优势、劣势以及竞争力分别是不同阶段
3、的优势、劣势以及竞争力分别是什么，这样才能依据门店实际情况找准门什么，这样才能依据门店实际情况找准门店定位。店定位。经纪人空闲经纪人空闲店长很忙店长很忙经纪人不经纪人不会做业务会做业务店长没时店长没时间间没培训，没培训，无人教无人教没有业绩，没有业绩，收入低收入低易流失易流失经纪人经纪人成本！成本！留下的都留下的都是安于拿是安于拿底薪的人底薪的人成本！成本！角色定位角色定位店长成长的三步骤店长成长的三步骤业务员阶段业务员阶段教练员阶段教练员阶段观察员阶段观察员阶段（传道、授业、解惑）（传道、授业、解惑）店长成长的三步骤：店长成长的三步骤：1.店长集中精力从事业务（做业务）店长集中精力从事业务（
4、做业务）2.店长主要从事管理和教练的工作店长主要从事管理和教练的工作帮带你的帮带你的“接班人接班人”3、做一名真正的店长，减少管理与、做一名真正的店长，减少管理与教练工作，让店里离开你仍然正常运作。教练工作，让店里离开你仍然正常运作。注：以上方式对于一个特定的发展阶段来说都是正确的。注：以上方式对于一个特定的发展阶段来说都是正确的。关键取决于你当时的目标和发展水平。关键取决于你当时的目标和发展水平。经纪人成长三步骤：经纪人成长三步骤：土豆和薯条的故事土豆和薯条的故事泥泞路泥泞路 石头路石头路 柏油路柏油路高速公路高速公路初期初期发展期发展期快速发展期快速发展期发展阶段发展阶段业务员业务员教练员
5、教练员观察员观察员能独立操作业务能独立操作业务的经纪人数的经纪人数切记：切记：作为管理者：你也是提供服务者作为管理者：你也是提供服务者你的客户包括：经纪人（内部）、客户（外部）、你的客户包括：经纪人（内部）、客户（外部）、其他关系人其他关系人1、可以为经纪人提供的最有价值的服务就是不断、可以为经纪人提供的最有价值的服务就是不断的吸纳新人，并培训他们，激发他们利用自身的的吸纳新人，并培训他们，激发他们利用自身的优势和潜能以及公司的平台获得更多的业务优势和潜能以及公司的平台获得更多的业务2、为顾客提供优质的服务、为顾客提供优质的服务 所谓利润，是指公司、企业在一定期间生产经营所谓利润，是指公司、企
6、业在一定期间生产经营活动的成果，即收入与费用相抵后的差额，它是活动的成果，即收入与费用相抵后的差额，它是反映经营成果的最终要素。反映经营成果的最终要素。思考：思考：1、公司对于你所负责门店的年、公司对于你所负责门店的年/月最低利润与期望月最低利润与期望利润目标是多少？利润目标是多少？你必须完成多少收入才能达到你必须完成多少收入才能达到这个利润目标？这个利润目标？2、你打算怎样实现它？、你打算怎样实现它？利润定位：利润是一种利润定位：利润是一种需要计划需要计划的职责！的职责！!商业计划精髓商业计划精髓目标分解与量化目标分解与量化 像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，像剥洋葱一样，将大目标分
7、解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，分解下去，大目标大目标小目标小目标更小目标更小目标目标的单位：金额目标的单位：金额目标的单位：活动量目标的单位：活动量所以，店长应当：所以，店长应当：制订可行的业务计划和量化制订可行的业务计划和量化 同时：同时：关注进展关注进展 监督实施监督实施 调整适应调整适应 店内两个重要的关系：店内两个重要的关系：店长与经纪人之间店长与经纪人之间 经纪人与顾客之间经纪人与顾客之间1、上下级的管理关系上下级的管理关系2、师徒关系（店长有培训、指导、业务把关的义、师徒关系（店长有培训、指导、业务把
8、关的义务）务）3、店长是店的灵魂和核心，经纪人是店的人财、店长是店的灵魂和核心，经纪人是店的人财1、顾客是上帝顾客是上帝2、经纪人是房产专业顾问、经纪人是房产专业顾问3、在经纪人面前，顾客是弱势群体，我们有义务、在经纪人面前，顾客是弱势群体，我们有义务帮助他们。帮助他们。数数量量质质量量新顾客的来源新顾客的来源“成本成本”新顾客新顾客“零成本零成本”新顾客新顾客营销宣营销宣传传老顾客老顾客推荐推荐要想实现顾客的价值，首先让顾客认识到我要想实现顾客的价值，首先让顾客认识到我们的价值们的价值“全程服务全程服务”“全面服务全面服务”“全员服务全员服务”服务的服务的“三化三化”品牌的品牌的“三度三度”
9、中介企业具有特殊性，它的利润取决于中介企业具有特殊性，它的利润取决于“人人”：门店管理重在管人门店管理重在管人 招聘招聘管理者持续的管理者持续的“业务业务”行为行为 保留保留优胜劣汰（激励与惩罚）优胜劣汰（激励与惩罚）培训培训 提高人均产能能力提高人均产能能力 团队团队企业文化、团队精神建设企业文化、团队精神建设 门店管理的门店管理的“二八理论二八理论”店长管好店长管好20的事，这的事，这20能产生能产生80的业绩的业绩 你想事半而功倍？还是事倍而功半？你想事半而功倍？还是事倍而功半？在同样业务环境下，招聘对于店长就如同客户开发对于经纪人一样招聘对于店长就如同客户开发对于经纪人一样店长要象做经
10、纪人业务一样，做好招聘工作店长要象做经纪人业务一样，做好招聘工作鼓励资深经纪人推荐好的人选（通过提成或带组等鼓励资深经纪人推荐好的人选（通过提成或带组等奖励的方式）奖励的方式）原则一：持续招聘，优胜劣汰原则一：持续招聘，优胜劣汰原则二：每次招聘尽可能多地招到人原则二：每次招聘尽可能多地招到人原则三：尽可能利用区域的资源原则三：尽可能利用区域的资源1、无相关知识和技能、无相关知识和技能2、无客户积累、无客户积累3、无品牌和单店的认同感、无品牌和单店的认同感4、无行业的认同感、无行业的认同感门店管理最忌门店管理最忌“家族小作坊式的管理家族小作坊式的管理”1、录用亲戚、录用亲戚2、拉帮结派（新人派、
11、老人派等）、拉帮结派（新人派、老人派等）3、赏罚不明，规则含糊，因人而异等、赏罚不明，规则含糊，因人而异等4、为减少人力成本而非常小气计较、为减少人力成本而非常小气计较5、不信守诺言、不信守诺言6、店长什么事都不放心，对店员戒备、店长什么事都不放心，对店员戒备7、店长一人说了算，情绪化管理、店长一人说了算，情绪化管理8、等等、等等 较高的底薪？较高的底薪？较高的提成？较高的提成？较好的环境？较好的环境？较高的头衔？较高的头衔？较好的职业发展的空间？较好的职业发展的空间？独闯江湖，自我实现？独闯江湖，自我实现？等等等等 如果店里只靠个别经纪人一人支撑，你认为会产如果店里只靠个别经纪人一人支撑，你
12、认为会产生什么问题？生什么问题？员工队伍稳定，员工队伍稳定，可以：，可以：降低工资成本（尤其是新人）降低工资成本（尤其是新人）业绩稳定，导致公司利润稳定上升业绩稳定，导致公司利润稳定上升 减少因人员流失导致的客户流失减少因人员流失导致的客户流失 减少因人员流失而造成的士气低落，团队涣散减少因人员流失而造成的士气低落，团队涣散 等等等等 如何实现如何实现“业绩稳定业绩稳定”？如何实现如何实现“业绩稳定业绩稳定”？决定顾客对服务满意程度的关键因素是员工决定顾客对服务满意程度的关键因素是员工武装行动服务态度（服务态度（A）服务技能（服务技能（S）专业知识（专业知识（K）专业工具（专业工具（T)热情、
13、动力企业内部服务两大方面：企业内部服务两大方面：1）外在服务质量，即硬件服务：薪金、佣金比例、）外在服务质量，即硬件服务：薪金、佣金比例、工作条件、福利待遇等工作条件、福利待遇等是决定员工是否保留的主要因素是决定员工是否保留的主要因素2）内在的服务质量，即软件服务：是员工对公司）内在的服务质量，即软件服务：是员工对公司对同事所持有的态度和感情，企业文化、团队精对同事所持有的态度和感情，企业文化、团队精神，对员工的认可尊重，员工市场价值的增长等神，对员工的认可尊重，员工市场价值的增长等事实证明，影响员工工作情绪和去留决定的首要因素是事实证明，影响员工工作情绪和去留决定的首要因素是“软件问题软件问
14、题”！对经纪人的激励应根据不同需求的层次进行差异对经纪人的激励应根据不同需求的层次进行差异化的激励：化的激励：基本的生存需要基本的生存需要追求生活质量追求生活质量社会地位社会地位受尊重受尊重自我价值自我价值的实现的实现给予广泛的给予广泛的嘉奖与认证嘉奖与认证升职、消费者的满意、社会的升职、消费者的满意、社会的重视重视加薪、给予更高层加薪、给予更高层次的福利如旅游、次的福利如旅游、系统的培训等系统的培训等底薪底薪+提成提成激励的原则：激励的原则：让榜样就产生在身边让榜样就产生在身边榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的激励的仪式和形式比内容更重要激励的仪式和形式比内容更重要惩罚尽量不要惩在底薪上惩
15、罚尽量不要惩在底薪上 门店的管理说到底就是“房源”、“客源”和“人员”的三元管理，只要我们的店长在平常的工作中，真正抓住了要点，把管理跟上去，提升单店业绩就是水到渠成的事情了。房 源 要求：真实性，有效性、规模性、流通性 真实性和有效性要求输入房源前让业务员先查看一下，不允许同样的房源修改内容再登上来，造成后台大量相同房源的堆积。规模性：这是一种量上的要求，在前期，我们要把经纪人的积极性调动起来，让大家去找房，然后我们再把房源的质量给搞上去。流通性：这个要求我们的房源在第一时间能上网公示，不藏盘，现在的房源很透明，几乎各家中介公司都可以弄得到，而且市场本身供需都受到了打压，这样的状况下经纪人希
16、望把房源在手上捂几天的作法根本没有意义了。客 源 要求：有效性、成熟性 有时候整个市场的交易量都不是太好，我们就要抓住那些特别有诚意的买方，没有房子，全员去找，不放过每一个有诚意的客户，要求经纪人要集中力量盯住一个诚意客户，跟进到底，锁人和锁案要结合起来。力求谈一单成一单，也就根据客户的成熟性集中全部力量搞定一个有诚意的客户。对于现在的行情有认为长线是好的，但更多的都是看坏的，这个时候就要把握住特别想急于出手的房东，经纪人要把客户形成聚焦带看，不管真客户，假客户，要去营造一种售房气氛，这样就容易卖出去。人 员 要求：提高人员的积极性和专业性。搞清楚你们管的经纪人为什么不做事？如何才能让他们做事
17、？激励他们然后指明方向 让他们看到实际的物质金钱回报。在激励上要给经纪人树立一种榜样，榜样的力量是无穷的，所以对于成交的经纪人一定要大张旗鼓的宣传，让大家学习，看到即使在逆市中也有成交的，引导他们明白，是因为懒所以业绩才差。业务员的核心就是勤奋，而不是所谓的技巧。技巧是让他们如虎添翼的一种充实。而我们中介做的是什么？信息！信息怎么来的？是靠业务员跑出来的。怎么跑来的？勤奋的付出。有了勤奋的付出自然可以总结出所谓的技巧。没有淡季的市场，只有淡季的思想。作为领导者首先不能有淡季的想法，那样会影响员工的，大家都在想：这个行情，这个季节什么时候能过去？当我们的团队是和行情挂钩时，就很危险了，因为我们在
18、做一个靠天吃饭的游戏，老天爷的脸比女人都还难懂我们能靠得住吗？市场低迷的时候，我们要想办法，首先就是鼓劲，让大家保持一个旺盛的信心和工作状态。领导就是大家的靠山，店长就是经纪人的靠山。及时地调整大家的心态，我们要带着微笑接听客户的电话，客户能感觉得到的，不要有气无力，饭没吃饱的样子。记住：门店的管理不是让一两个人跑起来，而是让大家全跑起来。让能签单的人多签单；让观望的人能签单；更要致力于让新员工成功签下第一单，只要成功签下了第一单，他们才会增加信心，尽快成长起来，从而成为业务高手。每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。22.11.1022.11.10Thursday,Novemb
19、er 10,2022天生我材必有用，千金散尽还复来。12:45:2712:45:2712:4511/10/2022 12:45:27 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.11.1012:45:2712:45Nov-2210-Nov-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。12:45:2712:45:2712:45Thursday,November 10,2022安全在于心细，事故出在麻痹。22.11.1022.11.1012:45:2712:45:27November 10,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月10日下午12时45分22.11.1022.1
20、1.10扩展市场，开发未来，实现现在。2022年11月10日星期四下午12时45分27秒12:45:2722.11.10做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2022年11月下午12时45分22.11.1012:45November 10,2022时间是人类发展的空间。2022年11月10日星期四12时45分27秒12:45:2710 November 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午12时45分27秒下午12时45分12:45:2722.11.10每天都是美好的一天，新的一天开启。22.11.1022.11.1012:4512:45:2712:45:27Nov-22人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2022年11月10日星期四12时45分27秒Thursday,November 10,2022感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。22.11.102022年11月10日星期四12时45分27秒22.11.10谢谢大家！谢谢大家！
