1、2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是（ A ）A.谈判开局 B.谈判准备C.谈判磋商 D.谈判终结2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的（ A ）A.增大而增大 B.增大而降低C.降低而增大 D.降低而降低3、谈判冲突发生的真正原因是（ B ）A.利益不均 B.互不相让C.互不信任 D.沟通不充分4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判（ B ）A.过程中的利益 B.原则中的利益C.结果中的
2、利益 D.关系中的利益5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）A.冲突 B.合作C.利益 D.竞争6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是（ B ）A.合理性 B.协调性C.灵活性 D.实用性7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于（ C ）A.陪谈人 B.主谈人C.谈判负责人 D.后勤人员8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有
3、上述特点的是（ D ）A.坚定的让步方式 B.危险的让步方式C.递减的让步方式 D.等额的让步方式9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的（ A ）A.公开声明 B.假装糊涂C.与第三者联合 D.突出需求的迫切性10、产生威胁的条件与因素不包括（ D ）A.权力 B.沟通渠道C.可置信性 D.时间11、“对方为什么在谈判中持这种观点? ”上述陈述体现了易于处理问题中的（ D ）A.自由式问题 B.诱导性问题C.计划问题 D.开放式问题12、下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是（ B ）A.两类沟
4、通的目的是一致的B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程13、同一文化中的谈判者，其策略行为是（ D ）A.相同的 B.相似的C.复杂的 D.有差异的14、在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的（ D ）A.差异性 B.同一性C.取向性 D.非对应性15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像（ C ）A.圆形 B.十字花形C.扇形 D.矩形16、顾客异议产生的原因不包括（ A ）A.购买环
5、境 B.产品的功能C.讨价还价 D.顾客的偏见17、下列市场环境中，属于微观环境的是（ B ）A.经济环境 B.竞争环境C.技术环境 D.政治环境18、“你再去看看其他同类产品，我们的产品己经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为（ B ）A.比较优势法 B.价格对比法C.以优补劣法 D.委婉处理法19、销售渠道冲突的典型表现形式是（ A ）A.串货 B.货物对流C.货物倒流 D.货物无流动20、帕累托法则又称为（ C ）A.60 ：40 法则 B. 70 ：30 法则 C.80 ：20 法则 D. 90 ：10 法则21、下列各项中，不属于中间商区位优势的是（ B ）A.处于顾客流量最大
6、的地点 B.位于原材料所在地C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D.位于交通枢纽22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（ C ）A.承诺下一年是否能收回货款 B.未来购买额的多少C.在同行中的认可度 D.未来客户毛利额二、多项选择题：本大题共6小题，每小题2分，共12分。23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括（ ABCD ）A.责任心 B.自制力C.协调力 D.意志力E.高学历24、倾听的技巧包括（ ABCDE ）A.耐心地听 B.主动地听C.作适当的记录 D.结合其它渠道获得的信息E.对对方的发言作出积极的回应25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括（ ABCDE ）A.
7、文化的差异带来谈判利益和立场的差异B.形成谈判者在谈判思维上的差异C.形成谈判者在策略行为上的差异D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括（ ABCD ）A.高度自信 B.不断进取C.全力以赴 D.有感召力E.谈吐清晰27、下列有关窜货的说法，正确的有（ ABCDE ）A.窜货又被称为倒货、冲货B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”E.形成窜货的具体原因多种多样28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有（ A
8、BCDE ）A.有形资产 B.可信赖感C.责任感 D.保证E.感情三、简答题：本大题共6小题，每小题6分，共36分。29、简述谈判中冲突的类型。答：(1)利益冲突。(2)结构性冲突。(3)价值冲突。(4)关系冲突。(5)数据冲突。30、如何正确认识谈判者的利益?答：(1)谈判者利益并非只是那些接近底线的利益，尤其是认为谈判对手的利益只是他的接近谈判底线的利益是错误的。 (2)谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利益，还包含无形利益。31、简述影响和改变谈判空间的因素。答：(1)对于任何的谈判，利益提供了谈判的基础和手段。(2)谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间。(3)潜在的谈判
9、协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间。(4)谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变着谈判空间。32、简述谈判僵局产生的原因。答：(1)主观偏见。 (2)客观障碍。 (3)行为失误。 (4)偶发因素。33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。答：(1)介绍产品的特征(Feature)(2)分析产品的优点(Advantage)(3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)(4)提出证据(Evidence)说服顾客【评分标准】以上每点各1分,简要说明另给12分34、简述重视客户服务的意义。答：(1)全面满足客户的需求。(2)扩大产品销售。(3)提高竞争能力。
10、(4)提高企业的经济和社会效益。四、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。答：(1)第一个层次是双方的保留价格，保留价格是临界价格。(2)第二个层次是双方的可交易价格，这是双方价格谈判中所期望达到的目标。(3)第三个层次是双方的初始报价，即双方的最高目标，它是在双方可交易价格的基础上，加.上策略性虚报部分形成的。双方的保留价格构成了基本的价格谈判空间，即价格磋商空间。36、举例说明接近顾客的基本方法。答：(1)商品接近法。(2)介绍接近法。(3)社交接近法。(4)馈赠接近法。(5)赞美接近法。(6)反复接近法。(7)服务接近
11、法。(8)利益接近法。(9)好奇接近法。(10)求教接近法。(11)问题接近法。(12)调查接近法。五、案例分析题：本大题共1小题，10分。37、背景材料：西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商;成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。根据以上材料回答问题：(1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?答：(1)如果以前没有做过，则制造商在产品的有用性、技术支持、定价及相关领域内的协议中应予以明确说明。完成以后，渠道成员的任务及其报酬就比较清楚了。(2)评估现有中间商完成任务的能力。这一过程讨论渠道成员的需求和所遇到的问题，并且评估渠道成员的优势和劣势。制造商在上述领域内对中间商予以特别的关注，帮助其克服在计划执行中暴露出的弱点。(3)制造商应持续地评估方案的恰当性，以指导渠道成员的关系。在变化迅速的环境中，没有一套渠道方案可以长久地保持不变。(2)引起渠道冲突的原因有哪些?答：(1)角色失称。(2)感知偏差。(3)决策主导权分歧。(4)目标不相容。(5)沟通困难。(6)资源缺乏。
