1、“六连环六连环”区域规划赢天下区域规划赢天下很多企业的区域经理面对区域市场没有布局，区域经理没有方向感，没有整体规划，不能做到“有计划的推进”。脚踩西瓜皮，滑到那里算哪里？问题之一：“市场开发屡不成功”。问题之二：“开发成功难起销量”。问题之三：“有销量却没有利润”。、区域市场的布局瓶颈。、区域市场的布局瓶颈。到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法，但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟。越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。
2、随着经济状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和推广力。怎么办？F“跟着感觉走跟着感觉走”，没有明确的衡量标准和量化的市场信，没有明确的衡量标准和量化的市场信息，区域市场开发变得盲目性、随机性息，区域市场开发变得盲目性、随机性F“蜻蜒点水蜻蜒点水”式的式的“游击战游击战”，或是，或是“撒胡椒粉撒胡椒粉”式的式的“全击战全击战”，未建立起企业赖以生存的根据地，未建立起企业赖以生存的根据地 F“虎头蛇尾虎头蛇尾”，重开发，轻维护，将市场做成，重开发，轻维护，将市场做成“夹生夹生饭饭”
3、，再重新开发往往需要付出，再重新开发往往需要付出2323倍的代价倍的代价F“摸着石子过河摸着石子过河”，没有一个周密的实施计划和按月、，没有一个周密的实施计划和按月、按季度实效检查的一套方案及各种应变措施，企业经营按季度实效检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么F“个人英雄主义个人英雄主义”，缺乏系统规划、体系保证与团队协，缺乏系统规划、体系保证与团队协调能力，区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能调能力，区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能力，企业变数极大力，企业变数极大F“各自为政各自为政”，区域市场的各
4、子市场之间缺少协调呼应，区域市场的各子市场之间缺少协调呼应F瞻前顾后，优柔寡断，错失良机瞻前顾后，优柔寡断，错失良机 F、区域集中突破模式、区域集中突破模式就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区域市场，最终在整个区域成为第一。、从区域集中突破到板块市场、从区域集中突破到板块市场区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个区域攻防系统。、从区域集中突破到系统布局、从区域集中突破到系统布局板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映，同时增强了区域市场抗风险能力。S1
5、、划分板块范围，确定区域市场策略、划分板块范围，确定区域市场策略把区域板块市场划分为中心市场（大本营区域）、重点市场（根据地区域）、钉子市场（运动区域）、未来市场（游击区域）等，针对不同区域，推行不同的营销策略。如大本营区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略，根据地区域施行重点投入和垂直分销模式，运动区域施行重点打击竞争对手策略，游击区域施行机会培养策略。S2、集中突破，点状突破，连线成片、集中突破，点状突破，连线成片 根据板块化布局，制定战略配合机制，集中优势兵力和资源，快速、高效、集中推进板块化区域，放大样板市场，构建优势区域组合，打击竞争对手，同时通过陆海空优势进行造势，实现区域之间
6、最大弹性的品牌和市场共鸣效应。S3、重视垂直分销，把根扎入终端、重视垂直分销，把根扎入终端取得了区域市场优势，就要水平分销扩大结构性版图，进而做深垂直分销，形成竞争壁垒。中心市场中心市场重点市场重点市场案例：顺德案例：顺德XX电器区域市场战略布局电器区域市场战略布局外围市场外围市场、领会总部营销战略。、“市场规划六连环”动作分解。企业在不同成长阶段有不同策略：、规模导向策略、利润导向策略S1：（工具1）S2：（工具2）S3：（工具3）S4：（工具4）S5：（工具5）S6：（工具6）1.多大？多大？区域空间范围（明确责任范围与区域空间范围（明确责任范围与“冲货冲货”边界）边界）2.多少？多少？区
7、域人口数量、结构、收入水准、相关支出等区域人口数量、结构、收入水准、相关支出等3.多特？多特？区域消费特性、文化习俗、地方法规等区域消费特性、文化习俗、地方法规等4.多强？多强？竞品进入时间及经营现状，确立竞品进入时间及经营现状，确立“对标对标”体系体系5.多好？多好？同类商品消费水准及本品前景预测同类商品消费水准及本品前景预测6.多难？多难？区域市场进入的主要障碍与难点区域市场进入的主要障碍与难点7.多响？多响？当地媒体实况（覆盖率、有效送达率、价格与折当地媒体实况（覆盖率、有效送达率、价格与折扣、单位成本等）扣、单位成本等）8.多密？多密？当地中间商与终端状况当地中间商与终端状况9.多久？
8、多久？开发时间安排开发时间安排10.多差？多差？最坏结果预估最坏结果预估小组研讨与发表：对照你企业的区域市场规划现状，指出不合理的地方，重新设计适合自己企业成长阶段与资源优势营销计划。优质经销商的开发与谈判优质经销商的开发与谈判一流的经销商+二流的品牌=一流的市场二流的经销商+一流的品牌=二流的市场一流的经销商+一流的品牌=超流的市场适合我们的有效经销商在哪里？如何做渠道规划？长渠道长渠道短渠道短渠道优势优势与与适用适用范围范围单笔进货及回款金额较大，发货、收款工作简便帮控目标单一，日常维护工作较为简捷“养大户”，树榜样，厂商关系相对亲密、稳定市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优
9、势一般消费品销售较为适宜；减轻厂家费用压力。有利于深度分销，便于终端开发与管控，厂方毛利率较高信息通路缩短，反馈速度快，促销执行相对快捷“把鸡蛋放进不同的几个篮子”，中间商反目风险降低厂家对渠道的控制程度较高专用品、时尚品质及顾客密度大的市场区域较为适宜劣势劣势与与基本基本要求要求市场深销与终端开发不够细致，容易造成终端及区域盲点市场信息交流不畅，促销方案打折扣，厂方毛利率低大户“携网络以令厂家”，厂家被动，中间商“变节”风险加大厂家对渠道的控制程度较低；增加了服务水平的差异性；加大了对中间商进行协调的工作量。进货及回款分散，厂家工作繁琐，“大户”积极性受挫日常帮助与管理工作量加大，厂方投入的
10、人力、精力增加单体中间商销售额不巨，对厂方的依赖型与稳定性降低厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源方可；市场覆盖面较窄。宽渠道宽渠道：渠道中同一层级的中间商数量较多、竞争程度较强，市场覆盖密度高。窄渠道窄渠道：渠道中同一层级的中间商数量较少，竞争程度较弱，市场覆盖密度低。根据渠道宽度，可以将销售形式划分为独家性分销独家性分销、密集性分销密集性分销和选择性分销选择性分销。独家性分销、密集性分销及选择性分销比较独家性分销、密集性分销及选择性分销比较分销类型分销类型含义含义优点优点不足不足独家性分销独家性分销在既定市场区域内每一渠道层次只有一个中间商运作。市场竞争程度低；厂家与经销商
11、关系较为密切；适宜专用产品分销。因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控力较强。密集性分销密集性分销凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销市场覆盖率高；比较适宜于快速消费品分销。市场竞争激烈，导致市场混乱，破坏了厂家的营销意图；渠道管理成本过高。选择性分销选择性分销从入围者中选择一部分作为经销商。通常介于独家性分销和密集性分销之间。如何判断优质经销商？人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力十分重要。三道防线沟通策略是本公司通过大量的调查，结合顾问团多年的营销经验，总结研发的一套销售模型，简单实用。每个人与人打交道时都设
12、有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。四、优质经销商的切入策略。四、优质经销商的切入策略。情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了“情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。、那么如何突破客户情感防线呢？可行方法有：A、B、C、傲慢型，怎么切入？、顺从型，怎么切入？、逆反型，怎么切入？、身负暗“伤”型，怎么切入？分
13、析型和蔼型表现型支配型愿与活泼的人相处愿与有知识的人相处愿与人相处愿与重效率的人相处逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑防线呢？可行方法有：A、连环四问法、标准营销法、连环四问法、标准营销法B、ROI方案方案破解四大问题破解四大问题C、双赢谈判策略全面突破逻辑防线、双赢谈判策略全面突破逻辑防线连环四问法：一问二问三问四问标准营销法：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”问题3：“你们的政策支持没人
14、家的好。”问题4：“你们品牌在这里知名度不如人家。”看他用什么策看他用什么策略来应对我？略来应对我？经销商的ROI税前纯利润（全年）/营运资金（月均）税前纯利润（全年）销售毛利+其他收入营运费用营运资金（月均）现金+库存+应收账款应付账款案例分析：某空调经销商老王运作K空调，其中自有资金200万元，民间融资300万元，月息0.8%。一年的销售额为1500万元，平均毛利率为5%，完成销售任务拿到全年返利2%，全年首期投款奖励、平时的提货奖励加二次配送补贴等项目合计约十五万元，又有1%左右。各种费用（全年）如下：人员工资加差旅费用：22万元、卖场固定费用：3万元、运输费用：11万元、仓储费用：7.
15、5万元、招待费：4万元、办公费：3万元。每月库存为150万元，向厂家赊账150万元，下线客户和卖场赊账为150万元。、双赢谈判三步骤：、双赢谈判三步骤：第一步：明白我需要什么。第一步：明白我需要什么。（要点：牢记自己的底线。）第二步：查出他需要什么并使他听到。第二步：查出他需要什么并使他听到。（要点：察觉对方的需求顾虑并说出来。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要点：底线不变前提下，买断他的顾虑。）搜集情报 创造权势 利用时间、双赢、双赢谈判过程及技巧。谈判过程及技巧。1制造竞争2冒险挑战 3承诺 4获得授权 5知识（专业）6掌握对方需求 7投
16、资程度8项目重要性9谈判地点 10先例 11坚持 12态度 13地位、经验及创新伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做人处事的品德有更多了解。如：正直、诚信、信念、心态等。当对方认同你的人品之后，对你的一切就认同了。那么，如何突破客户的伦理防线呢？可行方法有：A、以诚立信。、以诚立信。B、言行前后一致。、言行前后一致。C、及时兑现你的承诺。、及时兑现你的承诺。小组讨论与发表：1、策反五步骤。2、策反后注意四问题。小组讨论与发表：为什么不同区域市场、不同发展阶段需要不同的经销商？优质经销商的培育与管控优质经销商的培育与管控1 1、经销商成长不同阶段的需求表现。2、成为经销商规范化的经营顾问。3、
17、打造有竞争力的经营团队。打造有竞争力的经营团队。起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货、陈列支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润、经销商成长不同阶段的需求表现。由粗放式向规范化过渡要翻越九座“山”：战略定位企业文化组织架构薪酬体系业务流程岗位职责员工培训经营目标PDCA圈经销型企业的成功打造有竞争力的经营团经销型企业的成功打造有竞争力的经营团队，说到底就是队，说到底就是“人人”的问题，也就是人力资的问题，也就是人力资源管理的四个字：
18、选、育、用、留。那么，源管理的四个字：选、育、用、留。那么，如何做呢？如何做呢？、员工招聘一原则。、员工培训二方法。、员工激励三策略。、员工考核四指标。1、掌握渠道激励原理。、有效激励经销商六方法。、老油条鳄鱼型经销商大户激励策略。？、。、。、。、。、。、。如何激励“老油条”“鳄鱼型”大户经销商？、经销商大户三个死穴。、经销商大户激励五大法宝。、厂商本非同根生。、渠道冲突的十成因。、减少渠道冲突八条措施。、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题。在营销渠道中，因为经销商关注以下问题，导致厂商之间永远是动态的博弈关系：1、产品的销售前景。2、利润。3、风险性。4、投入产出比。5、厂家的政策支持。6、学习终端
19、操作的技巧和方法。厂家制度不规范。直接损害了经销商利益。经销商不按游戏规则出牌，价格体系乱。追求目标管理，忽视过程管理，导致窜货。各区域铺货不平衡经销商库存不合理。经销商价格政策的地区性差异。经销商报复，竞争对手的破坏。厂家/经销商处理积压产品。基于销量的返利政策。推广费用分担问题。我要我要利润利润！？劝酒五法：经销商把酒喝好,区域经理才能把事办好。1、经销商评估的重要性。、经销商评估的重要性。2、制订经销商评估的有效工具。、制订经销商评估的有效工具。3、调整经销商时要注意各方面工作。、调整经销商时要注意各方面工作。小组研讨与发表：对照你企业的区域市场经销商管理的现状，指出马上可以改善的地方？
20、拉动终端销售五大步骤拉动终端销售五大步骤1、理解水平增长的方式：覆盖更多门店2、掌握垂直增长的方式：整合更多资源1、品牌推广、品牌推广让品牌让品牌“仙女仙女”在终端在终端“下下凡凡”。2、氛围营造、氛围营造让氛围成为一种让氛围成为一种“有毒气体有毒气体”。3、销售服务、销售服务“只有钻石才能切割钻石只有钻石才能切割钻石”。4、隐形渠道、隐形渠道“一枝开五花，结果自然成一枝开五花，结果自然成”。5、促销活动、促销活动促销是拉动终端的促销是拉动终端的“风火轮风火轮”。一、品牌认知。一、品牌认知。品牌是由知名度、美誉度和忠诚度三度构成。品牌是由知名度、美誉度和忠诚度三度构成。没有知名度，品牌就成为无
21、源之水，无本之没有知名度，品牌就成为无源之水，无本之木。所以，品牌宣传十分重要。目前，做品牌木。所以，品牌宣传十分重要。目前，做品牌的企业的企业,总被商家认为产品的价格偏高总被商家认为产品的价格偏高10-20%左右左右,如何体现高出这部分价格。走出性价比如何体现高出这部分价格。走出性价比的误区。只有用当地低成本的品牌宣传活动来的误区。只有用当地低成本的品牌宣传活动来推广品牌，塑造品牌价值，拉动顾客，最终达推广品牌，塑造品牌价值，拉动顾客，最终达成销售目标。成销售目标。1、一个好名字。2、一个好logo。3、品牌定位清晰。4、提炼好核心价值语。5、CIS的形象识别系统。6、阶段性的品牌推广策略。
22、问题：问题：“品牌在天上品牌在天上”，“仙女难下凡仙女难下凡”。挑战：终端门店品牌落地是产品竞争的必然挑战：终端门店品牌落地是产品竞争的必然 趋势。趋势。1 1、2 2、3 3、使价值观等于一个固定符号。、使价值观等于一个固定符号。你做到了吗？你做到了吗？门店氛围营造的基本价值就在于：提升重点品种的认知度。促进门店高利润产品的销售。聚集人流增加门店人流、现金流。主要通过以下三方面达到：人：导购创造人气人：导购创造人气货：生动化陈列货：生动化陈列场：节日氛围场：节日氛围、。、。、。、。生动化陈列一二三四原则：小心零售商的偷懒，使门店商品生动化大打折扣！1、门店气氛烘托的渲染。、门店气氛烘托的渲染
23、。2、产品促销推广和信息发布融入门店销售、产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中。氛围提升之中。3、特价商品信息发布是门店销售氛围提升、特价商品信息发布是门店销售氛围提升的画龙点睛之笔。的画龙点睛之笔。第三招：第三招：“销售服务销售服务”一、专业成就销售。1、只有专业才有高VPC值。2、门店销售促成技巧门店销售促成技巧。FABE顾问式销售策略的运用：1、产品式2、方案式一、多渠道销售并进的威力在市场竞争日益激烈的今天，消费者的购物习惯已经发生了很大的改变，品牌门店仅靠单一的渠道模式很难真正占领市场，多渠道销售将成为未来竞争的焦点。正所谓：“一枝开五花，结果自然成”！找出你门店销售中的隐
24、形渠道：一、促销的基本概念。一、促销的基本概念。促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。有人说，“促销=伟哥”。你认为对吗？、激励消费者初次购买，达到使用目的。、激励使用者再次购买，建立消费习惯。、宣传品牌，带动相关产品市场。、缩短产品入市的进程。、侵略与反侵略竞争。、扩大销售业绩。、节庆酬谢。8、清库存。1、为什么很多企业花了不少钱，可是品牌终端的促销活动却没有效果？有哪些原因？针对消费者的促销活动，都是通过渠道去实施，需要经销商和零售商的配合。促销活动执行的效率和效果是决定促销活动成败的重要方面，“有创意的促销+0执行=0，没
25、有创意的促销+100%执行0”，如何让促销计划真正落实到行动上？让促销活动高效达成目标。促销活动卖入的步骤和方法，以及针对不同客户要把握的重点，如何挖掘自身的利益点满足客户的需求，从而获得客户的认可和支持。如何操作？S1：S2：S3：S4：终端拜访与忠诚关系培养终端拜访与忠诚关系培养自从经济学家提出了“20/80定律”以后，企业区域经理恍然大悟：企业的主要利润仅仅掌握在一部分客户手中，如果牢牢地抓住这部分客户，对于企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义。而忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得。因此，系统性的、计划性的让客户忠诚已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。终端拜访“七看”：1、一看
26、形象标徽灯是否符合公司要求及是否亮灯，调整2、二看产品是否缺样缺配件，登记补充3、三看店面产品陈列分销位置是否恰当，进行调整归类4、四看店面卫生状况是否达标，进行整理5、五看促销海报、条幅、门招是否陈旧、破损进行调整6、六看库存分类管理及数量，进行调整或补货7、七看导购员服装举止及工作状态，进行沟通调整终端拜访八问：1、一问最近生意是否可好，有哪些问题要处理2、二问售后坏货是否需要处理3、三问导购员最近有哪些问题不好处理，需要沟通的4、四问单品销售情况，找出滞销问题点，探讨突破口5、五问是否有最近工程项目需要跟进，那些需要我来协助做的6、六问其他品牌销售情况（了解品牌比重）7、七问推广方面怎么
27、做？如何做？能否做？8、八问对公司有哪些意见和建议 终端拜访触手可及九步骤终端拜访触手可及九步骤:S1:全面沟通：全面沟通：定期全方位整理店面。工作量较大的终端，办事处可与终端协同作业；勤于和终端沟通、讨论哪些地方可以变得更好，并共同商定解决办法，让终端客户参与每次整理，在客户养成整理习惯后，市场展示终究会做到一样标准。S2:产品摆放：产品摆放：整理地台、中岛及堆头。S3:移动陈列：移动陈列：找出公司证书、宣传画册等售点陈列物，集中摆放在入口处等显眼位置（有专门证书陈列位置的除外），可移动展板摆放位置依据店内实际情况展示，但以不影响店面形象为基准。S4:清除杂物：清除杂物：杂物是影响店面形象的
28、天敌：及时清除门窗、访谈桌、收银台、体验区及其他各展示区域边缘与角落的杂物。S5:清理分类：清理分类：将退换货及破损物品、空盒等影响店面整洁的物品，统一分类存放；有仓库的地方应该统一将退换货放置到仓库。S6:拆换物料：拆换物料：自己动手拆换破旧样品，主动与店主沟通用店内现有产品补上（包括裸位），并做好价签的同步更新与整齐陈列（价签要求在陈列方式统一规范，在不同产品的同一方位进行标示，基本要求为形状大小统一，标示内容依次为产品名称、型号、规格、价格等，书写标示笔为同一颜色）。S7:更新粘贴：更新粘贴：撤换过时、破旧不堪的pop展示，用双面胶或透明胶粘贴好不平卷角的维护和展示。S8:提醒亮灯：提醒
29、亮灯：能否与客户沟通增加亮灯数量（不需全部亮灯），尤其是在夜晚或冬季营业的时候。S9:清洁卫生：清洁卫生：清除整理出来的杂物，打扫和清洁产品、样品、桌椅及地面的卫生。该指标要求办事处经理、销售人员做到与自己的渠道终端中最关键的三个人认识和熟悉。具体考核指标如下：、为每个重点客户建立一个、为每个重点客户建立一个“VIP客户客情关系卡客户客情关系卡”。遇到客户单位改制、人员变动后，在两个月内建立新的客户客情关系卡。、要做到和客户无论何时何地见面，都能相互叫出名字。、要做到和客户无论何时何地见面，都能相互叫出名字。尤其是客户能叫出你的名字。一旦量化考核，业务员就会千方百计用脑筋想方设法让客户记住自己
30、的名字和代表的厂家。、和客户做到双向熟悉。、和客户做到双向熟悉。熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。对于VIP客户尤其要求做到这点。、知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况。、知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况。熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事，能为他解忧。、知道客户的三个电话：、知道客户的三个电话：办公电话、手机电话、家庭电话。、每月及时记录并反馈客户经营变化情况。、每月及时记录并反馈客户经营变化情况。、每月及时记录并反馈客户销量、每月及时记录并反馈客户销量、库存、动销状况。库存、动销状况。、每月及时记录并反馈客户的下级客户的建议。、每月及时记录并反馈客户的下级客户的建议。、每月及时记录并反馈竞对手的变化情况。、每月及时记录并反馈竞对手的变化情况。、要求客户能够讲出我们产品的特点、优点、卖点。、要求客户能够讲出我们产品的特点、优点、卖点。、赶上中国传统重大节假日，分级关系互动。、赶上中国传统重大节假日，分级关系互动。谢谢参与谢谢参与,祝您成功！祝您成功！Thanks for your involvementThanks for your involvement!
