1、 主讲人：*1.商量问题商量问题2.对比问题对比问题3.试课问题试课问题4.保证问题保证问题5.效果问题效果问题6.孩子意愿问题孩子意愿问题商量问题商量问题1.为什么要商量？为什么要商量？2.跟谁商量？跟谁商量？3.需要商量什么？需要商量什么？4.可以电话沟通吗？可以电话沟通吗？5.逼定金逼定金 家家长一般会说：我今天做不了决定，要回去商长一般会说：我今天做不了决定，要回去商量一下，跟妈妈（孩子或者爸爸）沟通。量一下，跟妈妈（孩子或者爸爸）沟通。这这个时候就要留意了，上半场铺垫好的学习谁个时候就要留意了，上半场铺垫好的学习谁负责，之前的辅导谁安排的。这些都是下半场负责，之前的辅导谁安排的。这些
2、都是下半场要用到的，可以拿出来说。我们可以先问家族要用到的，可以拿出来说。我们可以先问家族的顾虑什么。通过今天的沟通了解，你会让孩的顾虑什么。通过今天的沟通了解，你会让孩子在这边报名吗？还可以把自己的顾虑告诉家子在这边报名吗？还可以把自己的顾虑告诉家长。从而逼一下定金长。从而逼一下定金2.对比问题1.为什么要对比为什么要对比2.机构对比机构对比3.辅导方式对比辅导方式对比为什么要对比为什么要对比1.引导出家长的真实顾虑引导出家长的真实顾虑2.只要上半场流程完整，会出现的问题只要上半场流程完整，会出现的问题都铺垫号，这个时候就很好说话了，可都铺垫号，这个时候就很好说话了，可以问家长，其实给孩子找
3、辅导的原因是以问家长，其实给孩子找辅导的原因是什么？解决孩子存在的问题，而我们现什么？解决孩子存在的问题，而我们现在可以帮到你孩子，你也对这边有信心，在可以帮到你孩子，你也对这边有信心，那我们还要去对比什么，逼不得已还是那我们还要去对比什么，逼不得已还是得做一番机构对比的分析。得做一番机构对比的分析。机构对比1.新东方2.学而思3.卓越明师4.立尚5.学大6.精锐7.小机构 新东方：新东方：新东方的做辅导雅思托福，留学起家的。她在英语口新东方的做辅导雅思托福，留学起家的。她在英语口语的培养上确实存在着一定的优势，现在也有语数英类型语的培养上确实存在着一定的优势，现在也有语数英类型的学科辅导。但
4、是说句实在话，他不是做应试教育的，在的学科辅导。但是说句实在话，他不是做应试教育的，在广东的大环境下，想培养好孩子的学习兴趣，最重要是让广东的大环境下，想培养好孩子的学习兴趣，最重要是让孩子觉得这个科目简单，考试分数高，得到肯定和赞美。孩子觉得这个科目简单，考试分数高，得到肯定和赞美。而这个成绩上的提升，新东方做得真的一般而这个成绩上的提升，新东方做得真的一般。学而思：学而思：学而思是市面上惟一一家班课做得口碑还算可以的机学而思是市面上惟一一家班课做得口碑还算可以的机构。做小学奥数起家，老师偏年轻有活力，班课可以非常构。做小学奥数起家，老师偏年轻有活力，班课可以非常有趣。让大部分孩子也比较喜欢
5、。而不好的方面就是机构有趣。让大部分孩子也比较喜欢。而不好的方面就是机构地点很多都不方便，学位难得，而且只有数学做得比较突地点很多都不方便，学位难得，而且只有数学做得比较突出，针对的是基础比较好的。口碑好也只是说尖子班而已出，针对的是基础比较好的。口碑好也只是说尖子班而已。卓越明师：卓越明师：卓越明师属于广州的本土卓越明师属于广州的本土品品牌，主要以班牌，主要以班课为主，后期都有推出一对一辅导。班课做得课为主，后期都有推出一对一辅导。班课做得出名，针对基础一般的学生来说挺适合。但是出名，针对基础一般的学生来说挺适合。但是上课就像流水线，这个课室上完就会让学生快上课就像流水线，这个课室上完就会让
6、学生快点离开，因为下一批要来了。完成任务式的教点离开，因为下一批要来了。完成任务式的教学，老师偏年轻，基本都是大学生老师为主。学，老师偏年轻，基本都是大学生老师为主。卓越广告投入非常大，明师走明星教师路线，卓越广告投入非常大，明师走明星教师路线，会自己给老师安上很多头衔，例如：中考考点会自己给老师安上很多头衔，例如：中考考点白皮书起草人。这两个机构的课程对孩子自觉白皮书起草人。这两个机构的课程对孩子自觉性要求很高很高。性要求很高很高。精锐精锐：精精锐是广州最贵的一家机构，去那里的气大财粗又锐是广州最贵的一家机构，去那里的气大财粗又不懂，最优势的是讲座，精锐的讲座特别多，会请一些不懂，最优势的是
7、讲座，精锐的讲座特别多，会请一些广雅的、华附的骨干级的老师去讲座，因为有钱，把学广雅的、华附的骨干级的老师去讲座，因为有钱，把学生交的钱用于讲座，现场说得很好，现场让交钱，典型生交的钱用于讲座，现场说得很好，现场让交钱，典型的的“会议营销会议营销”模式。里面主要是环境好，装修很奢华，模式。里面主要是环境好，装修很奢华，特别高大特别高大上。上。立尚：立尚：立立尚是做成人考试为主，最初起步在成人教育这一尚是做成人考试为主，最初起步在成人教育这一大大类。小类。小升初做得比较好。主要优势是与很多初中民办学升初做得比较好。主要优势是与很多初中民办学校校有合作有合作，能提供相关小升初的信息，但是辅导的效果
8、，能提供相关小升初的信息，但是辅导的效果非常非常一一般般。一。一般家长小升初会去立尚，但是中高考不会选择。般家长小升初会去立尚，但是中高考不会选择。学大学大：学大作为我们最大的对手，实力肯定是有的。学学大作为我们最大的对手，实力肯定是有的。学大大打的也是以全职老师为主，会打广告、会请明星，请关晓打的也是以全职老师为主，会打广告、会请明星，请关晓彤，明星会帮它当企业一样的东西去经营，去宣传，会去彤，明星会帮它当企业一样的东西去经营，去宣传，会去学校里面做一些赞助的一些活动，会请一些好的老师、教学校里面做一些赞助的一些活动，会请一些好的老师、教授去做讲座，去免费宣传讲座，前面做的好一些，后面会授去
9、做讲座，去免费宣传讲座，前面做的好一些，后面会跟不跟不上。后期服务很差，大进大出的模式。进学生特别快，上。后期服务很差，大进大出的模式。进学生特别快，但退费率广州市最高，很难留住学生。学大现在还有弄精但退费率广州市最高，很难留住学生。学大现在还有弄精品小班，品小班，2人起开班，覆盖面很广。推计划一般来说都很人起开班，覆盖面很广。推计划一般来说都很大，动不动就十几万的。行内人都知道学大的咨询，京翰大，动不动就十几万的。行内人都知道学大的咨询，京翰的教务是最厉害的。的教务是最厉害的。小机构：小机构：小小机机构就是大学生为主的辅导，费用是很便宜，但你还构就是大学生为主的辅导，费用是很便宜，但你还不如
10、去找个大学生一个小时也就不如去找个大学生一个小时也就50.60元。千万不要贪便宜元。千万不要贪便宜。班课班课一对一一对一大学生大学生家教家教在校老师在校老师培读机培读机构构优点价格便宜，课堂氛围好效果最明显，对学生跟进到位，责任落实到老师，能挑选适合老师，随时能换老师价格便宜，能上门经验丰富价格便宜，帮家长盯孩子写作业缺点学生水平不一，教学进度不一，后续无跟进价格贵经验不足，专业不够，对考纲考点把握不准不能随便换，有人情在。一般班课为主，后续跟进不足。不一定适合每个学生。只负责让孩子作业写完，不懂直接告诉答案试课问题：试课问题：试课原因：试课原因：费用费用压压力力 担担心师心师资资 担担心效心
11、效果果 受受过伤害过伤害 费用方面：试课也无法改变价格费用方面：试课也无法改变价格 师资：从如何招聘老师，如何安排老师，师资：从如何招聘老师，如何安排老师，到如何后续跟进老师的上课详细讲解。每到如何后续跟进老师的上课详细讲解。每节课都是试课一样，随时可以更换老师。节课都是试课一样，随时可以更换老师。效果：辅导需要时间，不可能一节课看出效果：辅导需要时间，不可能一节课看出来效果。试课没有任何意义。来效果。试课没有任何意义。最终家长一定要试课：最终家长一定要试课：满足试课前提：满足试课前提：1、接受一对一的单价、总价；、接受一对一的单价、总价；2、接受咨询师的辅导计划，一周上课的课频、接受咨询师的
12、辅导计划，一周上课的课频和总课时规划；和总课时规划；3、明确试课的目的，如上课听得懂、喜欢老、明确试课的目的，如上课听得懂、喜欢老师等；师等；4、试课满意能立马交钱。、试课满意能立马交钱。保证问题家长为什么要保证家长为什么要保证:对机构和孩对机构和孩子子没没信信心心如何解决保证问题如何解决保证问题:咨询师要给到家长信心和希望咨询师要给到家长信心和希望卓越卓越/名师签约保证名师签约保证班班:条件条件:门槛非常高要考进去门槛非常高要考进去(基本上能考进去都不会差，不签约都能考上的，不过求基本上能考进去都不会差，不签约都能考上的，不过求心安。心安。)卓越卓越4个科目一起报个科目一起报/名师有单科保证
13、，基本是数学、英语、物理、化学，名师有单科保证，基本是数学、英语、物理、化学，政治辅助政治辅助 卓越费用卓越费用6万万8/4科，名师可报单科，科，名师可报单科，1万万7/科科 而且签约进去之后会有一沓很厚的协议须知，是家长和孩子必须遵守的。而且签约进去之后会有一沓很厚的协议须知，是家长和孩子必须遵守的。1.连续两次没有考到分数线，直接从保证班踢出去，不给保证连续两次没有考到分数线，直接从保证班踢出去，不给保证 2.迟到迟到/请假请假/缺课累计缺课累计2次，不给保证次，不给保证 3.累计累计2次考试缺考，不给保证次考试缺考，不给保证 4.作业完成率达不到标准，不给保证作业完成率达不到标准，不给保
14、证 (主要是从考勤、分数、作业来要求孩子主要是从考勤、分数、作业来要求孩子)5.退费退费:全部符合要求，最后没有考上，退一半费用。全部符合要求，最后没有考上，退一半费用。(学大报的课时，学大报的课时，1/3之前后面没上的可以退，上了之前后面没上的可以退，上了1/2后不给退费的后不给退费的)一定要和家长说的两句话一定要和家长说的两句话:效果一定体现在过程中的；效果一定体现在过程中的；我们没办法保证说孩子最后考多少分，但我们能保证上课的我们没办法保证说孩子最后考多少分，但我们能保证上课的质量质量 我们的保证：保证过程我们的保证：保证过程 1.我们只能说保证让孩子每一节课都学到新的东西，保证每一我们
15、只能说保证让孩子每一节课都学到新的东西，保证每一节课的上课质量节课的上课质量2.基于孩子基础和性格选择最适合孩子的上课老师基于孩子基础和性格选择最适合孩子的上课老师3.选择一个非常负责任的班主任，负责学习管理和生活上心理选择一个非常负责任的班主任，负责学习管理和生活上心理的调整的调整4.检查和把控上课老师的教材教案检查和把控上课老师的教材教案5.整一个教学过程，一个科目大概有整一个教学过程，一个科目大概有5-6次课就会有测试，学校次课就会有测试，学校里也有考试，你会看到孩子的进步的，保证不是一年或者半里也有考试，你会看到孩子的进步的，保证不是一年或者半年给个结果，过程中一定是可以体现的。年给个
16、结果，过程中一定是可以体现的。6.做教育是良心工程，我们一定会保证老师备好每一堂课，学做教育是良心工程，我们一定会保证老师备好每一堂课，学生上好每一堂课，过程做好了结果一定不会差的。生上好每一堂课，过程做好了结果一定不会差的。效果问题1.孩子自身：学习的心态、学习的勤奋度、学习的习惯等；2.家家长：家长的信任，关注；长：家长的信任，关注；3.学校老师：学校环境影响，老师对孩子的关注度、学生课堂的表现；4.补习机构老师：老师的授课方式不一致，授课内容，计划是否系统等；这这里主要讲一下学里主要讲一下学生生自身：自身：学习动力学习动力.学习勤奋学习勤奋度度.接受能力接受能力.学习方学习方法法.学习兴
17、趣学习兴趣.学习习惯学习习惯.情绪的稳定性情绪的稳定性.学习心学习心态以及孩子的坚持度态以及孩子的坚持度；（1 1）如何解决孩子的不能坚持问题？）如何解决孩子的不能坚持问题？三方面分析：缺方法三方面分析：缺方法鼓励；自身长久鼓励；自身长久学习的习惯；心态；学习的习惯；心态；（现场鼓励之后至少三次让孩子坚定学习的信（现场鼓励之后至少三次让孩子坚定学习的信心）心）如何看待效果：如何看待效果：1.孩子在京翰学习的老师教的方法是否接受；2.回到学校后能运用得上并且感觉听课轻松了；3.孩子写作业的效率、质量是否提高；4.孩子学习的兴趣、积极性是否提高；5.孩子上课的专注力是否提升。孩子意愿问题孩子意愿问
18、题 孩孩子愿意一对一：子愿意一对一：这就好说了，根据情况引导，尝试高课频这就好说了，根据情况引导，尝试高课频 孩孩子不愿意：子不愿意：为什么不愿意？为什么不愿意？不不愿愿意一对一意一对一 不愿意辅导不愿意辅导 孩孩子意愿问题必须上半场解决！子意愿问题必须上半场解决！先了解清楚孩子不愿意的原因：先了解清楚孩子不愿意的原因：辅导过没效果，同学去辅导没效果，没信辅导过没效果，同学去辅导没效果，没信 心学好，懒惰不愿意辅导心学好，懒惰不愿意辅导 针对这些问题，可以通过举例子和学科分析教针对这些问题，可以通过举例子和学科分析教学给孩子信心，不断的鼓励他。对于因为懒惰学给孩子信心，不断的鼓励他。对于因为懒
19、惰不愿意辅导的孩子，必须在父母面前下足危机，不愿意辅导的孩子，必须在父母面前下足危机，给孩子树立目标，引导孩子懒是因为你门太宠给孩子树立目标，引导孩子懒是因为你门太宠和孩子学习基础太差，没兴趣。你看孩子玩游和孩子学习基础太差，没兴趣。你看孩子玩游戏懒不懒。懒的孩子，搞定父母太重要了戏懒不懒。懒的孩子，搞定父母太重要了不愿意一对一不愿意一对一 原原因：因：担心费用给家里带来压力担心费用给家里带来压力 担心一对一给自己带来压力担心一对一给自己带来压力 引引导导 辅导是解决问题的，不是掩盖问题的。辅导是解决问题的，不是掩盖问题的。你要想，别人去玩你你来辅导是为了什么。你要想，别人去玩你你来辅导是为了什么。谢谢！
