1、准备准备机会机会运气运气如果你不准备，你就看不到机会且如果你不准备，你就看不到机会且/或你将无法利或你将无法利用这个机会用这个机会运气是自己创造的！运气是自己创造的！人们说我运气好。这真可笑，但是人们说我运气好。这真可笑，但是我工作越努力，我运气就越好我工作越努力，我运气就越好什么是成功？什么是成功？成：成为一个什么样的人成：成为一个什么样的人功：建立什么样的功业功：建立什么样的功业现 在 的 我现 在 的 我 理 想 的 我理 想 的 我 青年人的六大梦想青年人的六大梦想 终身事业终身事业 美满婚姻美满婚姻 良师益友良师益友 人身价值人身价值 累积财富累积财富 累积智慧累积智慧行动行动理想理
2、想目标目标计划计划梦想梦想初难知初难知0岁岁-10岁岁10岁岁-20岁岁二多耀二多耀三多凶三多凶20岁岁-30岁岁30岁岁-40岁岁40岁岁-50岁岁50岁岁-60岁岁四多惧四多惧五多功五多功上易知上易知主讲：蔡哲惟讲师上海寿险顾问讲师团海鸥经理等到员工有了差错，他就突然从无可预测的高处飞下来，哇啦哇啦骂人，在每个人头上拉了一堆屎，然后又飞到别的地方去了。领导者平常对员工做得很好的时候视若无睹，毫无反应;海鸥经理业务主管（经理）的基本能力业务主管（经理）的基本能力高绩效的行销能力高绩效的行销能力增员的能力增员的能力训练及主持业务会议的能力训练及主持业务会议的能力辅导及领导业务人员的能力辅导及领
3、导业务人员的能力鼓舞或激励他人的能力鼓舞或激励他人的能力亲和力亲和力情绪管理能力情绪管理能力时间管理能力时间管理能力自我成长的意愿自我成长的意愿计划和组织的能力计划和组织的能力完成业绩目标的能力完成业绩目标的能力实现公司政策的能力实现公司政策的能力应付市场变化的能力应付市场变化的能力面对挑战的能力面对挑战的能力吸引力吸引力洞察力洞察力威慑力威慑力训练何谓训练训练意谓使一个人正确、有效、训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作尽责地工作，并不断改进其工作品质。品质。专业人士：一个人在特定的场所学到特定的技能，并将它发挥得淋漓尽至的人。我们怎样学习 8383通过视觉通过视觉 111
4、1通过听觉通过听觉3.53.5通过嗅觉通过嗅觉 1 1通过味觉通过味觉而一次只能保存阅读信息的阅读信息的1010 听觉信息的听觉信息的2020 视觉信息的视觉信息的5050 谈话内容的谈话内容的7070 做某事时说话内容的做某事时说话内容的9090教导方式教导方式3 3小时后记忆小时后记忆保存率保存率3 3天后记忆保天后记忆保存率存率单独向人讲述单独向人讲述70701010单独向人演示单独向人演示72722020讲 述 加 演 示讲 述 加 演 示综合的方式综合的方式85856565训练的目标 让业务员自立让业务员自立 符合其收入需求符合其收入需求 符合公司的业绩及成长需求符合公司的业绩及成长
5、需求松鼠的精神 做有价值的工作就在门廊外的地方有个三夹板的平底饲料槽，架在一个残杆上，很多松鼠匆匆从树林中跑出来，穿过草地，来到饲料槽旁边，然后衔起满嘴向日葵种子，重又奔回树林里。每只松鼠来回跑一趟，平均要花上350”，这样一个小时大约可以跑十六趟。它们有一个目标，努力工作都是为了达成储存食物的目标。那个目标能推动他们，因为假如他们不把食物储藏起来，就度不过冬天，就会没命。1、明白我们让世界变得更好2、每个人都朝共同的目标前进3、所有的计划、决定、行动，都以价值观为依据。训练的内容 Knowledge(知识）知识）Attitude(态度）态度）Skill(技巧）技巧）Habits(习惯）习惯）
6、人寿保险十大真相1 不论您是否购买保单不论您是否购买保单,实际实际上您已经投保了上您已经投保了.关键是关键是,您是自己掏钱包投保您是自己掏钱包投保的的,还是向保险公司投保的还是向保险公司投保的.人寿保险的十大真相2 我们并不是卖保单我们并不是卖保单,我们要帮我们要帮别人买保单别人买保单,我们要做个购买助我们要做个购买助理理.人寿保险的十大真相3 买保险并不是买保险并不是“如何如何”,而是而是为什么要买为什么要买,当客户知道为什么当客户知道为什么要买时要买时,才知道买什么才好才知道买什么才好.人寿保险的十大真相4.4.人寿保单并不是现代的产品，人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风旧
7、中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、只不过更有组织、更系统、更科学。更科学。人寿保险的十大真相5.5.没有人买错保单，也没有人没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的买保单，错的是买得不够的保单。保单。人寿保险的十大真相6.6.不论是相信保险也好，不信也不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人界，也有人离开保险界。有人在
8、保险界成绩做的蒸蒸日上，在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。辞官归故里，有人连夜奔科场。人寿保险的十大真相7 人寿保险并不是阻碍别人的计人寿保险并不是阻碍别人的计划划,相反的相反的,我们是帮别人去保证我们是帮别人去保证他的计划一定成功他的计划一定成功.人寿保险的十大真相8.8.不论你是否接受此事实，人不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。键是看您要不要去承担它。人寿保险的十大真相9.9.付保费不是问题，付保费不是问题，而是解决问题，而是解决问题，不买保险，不买保险，问
9、题依然存在，问题依然存在，吃药治病，吃药治病，不治病危。不治病危。人寿保险的十大真相10.10.人寿保险是钱，是当你最需人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。中送炭才可贵。人寿保险的十大真相第七区处宗旨第七区处宗旨 在这里,我们将每天以快乐和充满自信的精神去面对客户,来营造一个团结和谐向上的营业处-我们自己的避风港.用保险帮助每一个家庭,用保险奉献一份爱心,用保险拓展自己的人脉.今天你以国寿为荣,明天国寿以你为荣.推销七大守则推销七大守则 牢记并利用有组织,有系统的推销词 运用恰当的介绍
10、词 适时出示订单及保单 勿及紧张 语调积极,热诚 利用适当的缔结语 有系统的推销转换保单及续保学、养、德、术开场白：开场白：一、陌生拜访的用法一、陌生拜访的用法1.1.表明身份：我是表明身份：我是XXXX保险公司的业务员；保险公司的业务员；2.2.我想占用您我想占用您3-53-5分钟的时间，您听听看有没分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我您可不可以给我3-53-5分钟的时间？分钟的时间？二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意：我今天来的目的就是要向您介绍一我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系
11、，不份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单要捧场，我不买捧场的保单。我可不可以请教我可不可以请教（要用请教，不能用问）（要用请教，不能用问）您几个问题？您几个问题？请问我们请问我们（不能用你）（不能用你）为什么要那么辛为什么要那么辛苦地工作？苦地工作？（客戶不答自己答）（客戶不答自己答）请问我们请问我们（不能用你）（不能用你）是不是有不能工是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对但是，谁也不敢保证我们不会有这
12、一天，对吗？这一天是什么时候呢？吗？这一天是什么时候呢？有两种情形？有两种情形？第一，当我们第一，当我们6060岁退休的时候岁退休的时候第二，在退休前所发生的意外、残废、第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？疾病？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）（此句不能省略）3.3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少像您人缘那么好，我相信在您身边至少有有5050位以上的亲戚朋友，是吗？请问在位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭
13、时，听到这个消息，马上送时，听到这个消息，马上送2020万的现金万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？的朋友有没有？（停（停3-53-5秒）秒）假若没有的话，没关系，我也没有，假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月的钱，一个月10001000元元,不用；不用；800800元，不元，不用；用；600600元，不用，元，不用，300300元
14、就可以了。元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的最后我还要告诉您一件非常重要的事情事情（停（停2 2秒钟）秒钟），这个钱没有花掉，以这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。后连本带利还给您。习惯=习气业务活动的种类类类型型形式形式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动晨会晨会活泼、生动、活泼、生动、表彰、激励表彰、激励4545分钟分钟经理经理授权授权周会周会充电、介绍充电、介绍新人、传达新人、传达公文、分享公文、分享9090分钟分钟经理或经理或主管主管授权授权月动月动员会员会表彰、激励表彰、激励总结总结+专题专题演讲演讲+下月下月目标动员目标动员9090分钟分钟经理经理授权授
15、权类类型型形形式式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动主主管管例例会会月动员会之策月动员会之策划、月总结建划、月总结建议、下月目标、议、下月目标、传达公文、授传达公文、授权权6565分钟分钟经理经理经理经理季季检检讨讨会会一季业务活动、一季业务活动、业绩总结、下业绩总结、下季目标、建议季目标、建议授权授权9090分钟分钟经理经理经理经理类类型型形形式式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动年年中中策策划划会会半年业务活动、半年业务活动、业绩总结、下业绩总结、下半年方案、建半年方案、建议、授权议、授权半天至半天至一天一天授权授权经理及经理及授权授权年年终终策
16、策划划会会一年业务活动、一年业务活动、业绩总结、明业绩总结、明年目标、方案年目标、方案建议授权、进建议授权、进修及专题演讲修及专题演讲两天至两天至三天三天授权授权经理及经理及授权授权类类型型形形式式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动新新人人培培训训班班入司新人全方入司新人全方位培训（基础位培训（基础推销、产品、推销、产品、行政等）行政等）两天至两天至五天五天新人培训委员会新人培训委员会衔衔接接教教育育全方位技能培全方位技能培训（通关）训（通关）一个月一个月衔接教育培训衔接教育培训委员会委员会类类型型形形式式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动再再职职教
17、教育育销售能力专业销售能力专业化提升，时间化提升，时间管理、高保额管理、高保额开发等开发等两天两天再职培训委员会再职培训委员会主主管管保保证证班班主管提升前培主管提升前培训：增员、训训：增员、训练、辅导、激练、辅导、激励等励等两天两天晋升培训晋升培训委员会委员会类类型型形式形式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动晋升晋升酒会酒会主管晋升后主管晋升后庆贺会、激庆贺会、激励、感恩等励、感恩等一个一个晚上晚上晋升培训晋升培训委员会兼办委员会兼办创业说创业说明会明会增员、事业增员、事业说明说明一个一个晚上晚上创业说明创业说明筹备委员会筹备委员会类类型型形式形式内容内容时间时间主持人
18、主持人主讲人主讲人常常态态活活动动竞赛活竞赛活动动配合每年配合每年公司高峰公司高峰之小高峰之小高峰同公司同公司高峰高峰冲高峰委员会冲高峰委员会春酒春酒每年过春每年过春节后收心节后收心操操一个一个上午上午经理经理授权授权岁末联岁末联欢会欢会元旦前，元旦前，所有业务所有业务员大联欢员大联欢一个一个晚上晚上经理经理无无类类型型形式形式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人动动态态活活动动推销推销大展大展推销故事推销故事展示展示一天一天授权授权有故事的有故事的业务员业务员进修进修会会各职别进各职别进修，视需修，视需求而定求而定一天至一天至两天两天经理或经理或主管主管外聘者外聘者类类型型形式形式内容内
19、容时间时间主持人主持人 主讲人主讲人动动态态活活动动聚会聚会家庭家庭增员、激增员、激励、沟通励、沟通半天或一半天或一个晚上个晚上小竞小竞赛赛视需要届视需要届时制定时制定视需要而视需要而定定经理经理无无训练的三个原则（3R）Realism:逼真逼真 Repetition:重复重复 Reward:回报回报学习过程中的三个关键 有学习动机时，效果最好；有学习动机时，效果最好；主动参与学习时，效果最好；主动参与学习时，效果最好；在被教以即将用得到的东西时，效果最好在被教以即将用得到的东西时，效果最好。诊断训练内容的三要素(如何诊断团队的错误)看记录（看记录（Records）观察（观察（Observat
20、ions）面谈（面谈（Conversation）业业务务员员每每周周业业务务追追踪踪卡卡推销活动得分周一周二周三周四周五周六周日总分次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数接触/电话约访1取得面谈2递送建议书/客户服务/收集材料3*获得推介三位准客户名单3签要保书4收取保费5总分如何准备训练 Prepare 准备准备 Explain 讲解讲解 Show示范示范 Observer观察观察 Supervise辅导辅导准备准备 Prepare 使业务员轻松使业务员轻松使业务员感兴趣使业务员感兴趣讲解讲解 Explain强调要点强调要点不要一次说得太多不要一次说得太多使用简单的言词使用
21、简单的言词示范示范 Show在给业务员示范时要订出高标准在给业务员示范时要订出高标准你的示范必须是一流的你的示范必须是一流的任何示范，都要配合使用销售资料任何示范，都要配合使用销售资料每次示范内容要适量每次示范内容要适量检讨你的示范，强调每一个步骤检讨你的示范，强调每一个步骤重复示范，再检讨，做重点加强重复示范，再检讨，做重点加强观察观察 Observe 让业务员放手去做，不要发现错误即中断让业务员放手去做，不要发现错误即中断 先赞美再纠正先赞美再纠正 纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评批评 学生没有学好，是教师没有教好学生没有学好，是教师没有教好 经
22、常学以致用经常学以致用辅导辅导 Supervise 订出进度，定期检查、督导订出进度，定期检查、督导 业务员需要你的督导，是因为：业务员需要你的督导，是因为：v大多数新业务员无法自我管理或规范大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划；自己去遵守其计划；v许多业务员无法充分发挥潜能，他们许多业务员无法充分发挥潜能，他们通常较被动，除非有人鞭策；通常较被动，除非有人鞭策；v他们需要不断地被提醒去作他们计划他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事，因为有一种强烈的诱惑会使做的事，因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有。他们故态复有。训练前的需求评估训练前的需求评估 安排课程内容安排课程内容 安排
23、训练方式安排训练方式 评估训练成效评估训练成效 维持训练成果维持训练成果 训练的步骤提高训练绩效建立训练系统建立训练系统成为优秀讲师成为优秀讲师评估与追踪评估与追踪总结语 训练是使业务员成为专业人员的有效方法训练是使业务员成为专业人员的有效方法 训练是自我领导力建立的有效途径训练是自我领导力建立的有效途径辅导何谓辅导辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。训练与辅导的区别训练是有系统、有训练是有系统、有计划、集体的、阶计划、集体的、阶段性的人才培养的段性的人才培养的过程，强调的是基过程，强调的是基本能力的建立。本能力的建立。辅导则是随机的、辅导则是随机的、个别式的、非正式个别
24、式的、非正式课程的指导与训练，课程的指导与训练，协助学员自我发展，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。强化各种能力技巧。辅导的目标短期产生业绩短期产生业绩长期独立和发展长期独立和发展对新进业务员的辅导 告知可能发生的负面状况告知可能发生的负面状况 告知一种明确而简单的推销模式告知一种明确而简单的推销模式 帮助其克服沮丧帮助其克服沮丧 为其设定目标为其设定目标10%20%30%40%推销员与客户的关系推销员与客户的关系评估客户需求评估客户需求推销技巧推销技巧缔结缔结（CLOSE）A A 模式模式10%10%20%30%40%B 模式模式缔结缔结（CLOSE）推销技巧推销技巧创造需求创造需求推销员
25、与客户的关系推销员与客户的关系n 帮助和督导制订计划帮助和督导制订计划n 导之以梦导之以梦n 晓之以理晓之以理n 动之以情动之以情n 解之以惑解之以惑n 授之以知授之以知n 激之以志激之以志n 透之以利透之以利n 警之以灾警之以灾使业务员正确地工作n 检查工作记录检查工作记录n 适时的激励与督导适时的激励与督导n 设定每天最低工作限度设定每天最低工作限度n 培养强烈企图心培养强烈企图心n 反复强调、灌输良好工作习反复强调、灌输良好工作习惯惯n 不工作即走人不工作即走人n 业务员常犯毛病业务员常犯毛病使业务员正确地工作业务员常犯毛病 精神不能集中精神不能集中 没有耐心没有耐心 懒惰懒惰 情绪不稳
26、情绪不稳 借口太多借口太多 自我的约束能力太差自我的约束能力太差 幻想太多幻想太多 不用心、随随便便不用心、随随便便业务员常犯毛病 不能持之以恒不能持之以恒 不会运用时间不会运用时间 经常重复犯错经常重复犯错 自以为是自以为是 光说不练光说不练 消极没有进取心消极没有进取心 狂傲狂傲 不良习惯不良习惯 实地业务活动 告诉业务员：一天当中最重要的告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户一件事是把准客户变成新保户 适时伴同作业适时伴同作业 发现推销过程中的不足之处，并发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进及时加以改进业务员主要问题是时间控制业务员主要问题是时间控制 2 接触接触 5
27、 说明说明 8 缔结缔结 39 寻求准客户寻求准客户 46 时间控制、个人效率时间控制、个人效率如何提高业务员效率少数人能督促自己少数人能督促自己 8484 只晓得工作只晓得工作 1414 晓得工作、督促晓得工作、督促 2 2 会工作、督促和计划会工作、督促和计划如何提高业务员效率 教会业务员作计划教会业务员作计划 建立自我独立的工作习惯建立自我独立的工作习惯如何提高业务员效率确定每天的目标确定每天的目标区别重要性和紧迫性区别重要性和紧迫性最充分的利用你最显效率的时间最充分的利用你最显效率的时间存放东西要有条理存放东西要有条理充分利用已派用处的时间充分利用已派用处的时间集中精力去完成最重要的工
28、作集中精力去完成最重要的工作不要做完人不要做完人学会拒绝学会拒绝尽量利用简便的工具尽量利用简便的工具授权授权 不要把太多时间花在不愿工作的人身上不要把太多时间花在不愿工作的人身上 提高业务员的每月件数提高业务员的每月件数 督导业务活动而非督导业绩督导业务活动而非督导业绩 纪律变成习惯纪律变成习惯透过良好工作习惯提高业务员留存率辅导者的态度（通晓人性）业务员不在乎主管懂得多少，直到他们业务员不在乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少；知道你在乎他们多少；没有人愿意做得不好，但人人都需要肯没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助；定与帮助；业务员需要的是我们的理解、同情，而业务员需要的是我们
29、的理解、同情，而不是教训；不是教训；聆听比解决问题更重要；聆听比解决问题更重要；用问的方式解决问题；用问的方式解决问题；不是警察，是教练、导师、朋友、心理不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。医师。辅导者的态度（通晓人性）注意事项关键要点能否做到与部属亲切地寒喧，笑脸相迎，做好聆听的准备？和蔼可亲聆听部属的陈述时，是否做到态度严谨，凝神注视对方吗？认真严谨聆听是否做好专心一致，不左顾右盼或一面忙着自己的事？全神贯注聆听时是否能做到适时地点头示意或加以适当的回应，表现出接纳与宽容的态度？宽容体贴注意事项关键要点聆听时是否能做到与对方打成一片，共享对方喜悦，对方的感叹，并且适时地加以抚慰或褒扬？
30、打成一片是否能够做到全神贯注，捐弃自己的先入为主观或印象，不受自己的感情所左右，以单纯无我的心态来聆听部属的陈述呢？单纯无我聆听时是否能够做到不贸然评断，或预作断定，装出老早已懂得的态势，或是故意吹毛求疵等，而能以谦逊的心态以对？虚怀若谷注意事项关键要点聆听部属的陈述时，是否能够做到不断章取义，而且能够尽力了解对方的整体含义？全盘理解聆听之间 ，如察觉部属讲到一半接不下去或显得彷徨不已时，是否能伸出援手做推测之言或出言询问以开启对方的思路呢？善于开导聆听之中对于不明白之处或觉得语言不详之处，是否能够出言相问，真正弄明白呢？彻底了解注意事项关键要点听完部属的陈述，主管是否能够重述一遍，做好完整的
31、确认工作呢？仔细确认主管是否能够在全部确认完毕后，最后又说出自己才意见呢？反映已意 忽略新知的追求忽略新知的追求 把自己局限在专业中把自己局限在专业中 缺乏负责的勇气缺乏负责的勇气 不能适时的制定圆满的决策不能适时的制定圆满的决策 疏忽了追踪视察工作疏忽了追踪视察工作 工作指示不能让部属了解工作指示不能让部属了解 插手小事，越俎代庖插手小事，越俎代庖单位主管的22个致命缺点 不能切实的评定自己的绩效不能切实的评定自己的绩效 无法让部属发挥潜力无法让部属发挥潜力 假公济私假公济私 不能诚实守信不能诚实守信 不能以身作则不能以身作则 借私人交情要求工作成就借私人交情要求工作成就 不能给予部属合作不
32、能给予部属合作单位主管的22个致命缺点 不能让员工有参与感不能让员工有参与感 事必躬亲，大权独揽事必躬亲，大权独揽 墨守成规，缺乏弹性墨守成规，缺乏弹性 做破坏性的批评做破坏性的批评 忽略部属的牢骚和抱怨忽略部属的牢骚和抱怨 上下缺乏沟通上下缺乏沟通 缺乏人性的管理缺乏人性的管理 没有培养接棒人没有培养接棒人单位主管的22个致命缺点 不要伤害业务员的感情不要伤害业务员的感情 不要伤害业务员的时间不要伤害业务员的时间 不要伤害业务员的金钱不要伤害业务员的金钱单位主管的三个不要做 高 绩 效 的 管 理 者做 高 绩 效 的 管 理 者 分清处理事务的轻重缓急分清处理事务的轻重缓急紧急程度叫别人做
33、（2）不要去做（4）现在就做（1）稍后再做（3）重要程度 预想到采取决定后的后果 乐于与人竞争 耐心的听别人讲话 默契的与人合作 承受别人的批评 重视下属的利益做 高 绩 效 的 管 理 者做 高 绩 效 的 管 理 者辅导的程序 望望 、闻、问、切、闻、问、切 不一定每一次都给答案不一定每一次都给答案总结语“菲格曼联菲格曼联”作用作用 辅导不能假手他人辅导不能假手他人 良好的辅导是激励的基础良好的辅导是激励的基础 训练要严格（建立威信）注重技能，辅训练要严格（建立威信）注重技能，辅导要感性（建立人格魅力），注重意愿。导要感性（建立人格魅力），注重意愿。激励一个人成功，约有一个人成功，约有15
34、%15%取决于技术知识，取决于技术知识，85%85%取决于人类工程取决于人类工程发表自己意见的发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。能力和激发他人热忱的能力。卡耐基卡耐基专业知识15%态度85%自信积极热忱沟通人际关系领导力克服压力成功三角形激励的定义激励的定义激励就是组织通过设计适当的外部奖激励就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息的沟通来激发、引惩罚性措施，借助信息的沟通来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。地实现组织及其成员
35、个人目标的系统活动。满足需求满足需求 奖罚分明奖罚分明 锲而不舍锲而不舍 贯穿始末贯穿始末 双赢分享双赢分享激励的定义激励的定义自我激励测试自我激励测试姓名_ 填表日_ 年龄_ 职业_请将以下自我激励的方式,按对你产生的效果,以先后顺序排列于表中,请如实填写,否则测试将失去意义.1.独立 2.表扬 3.成就感 4.休息时间 5.权利 6.声望 7.金钱 8.压力 9.自尊 10.家庭生活 11.安定感 12.个人成长 激励是不断灌输动机和动力，使之乐意激励是不断灌输动机和动力，使之乐意竭尽所能。竭尽所能。激励是影响别人原来的选择。激励是影响别人原来的选择。激励是用适合他的方法，使之保持良好激励
36、是用适合他的方法，使之保持良好的工作状态。的工作状态。激励是为了让自己不脱落。激励是为了让自己不脱落。激励的定义激励的定义激励的观念激励的观念了解人性，才会激励希望被：赞美、发现、肯定、重视、喜欢、谅解、尊重、爱护、信赖、欣赏、安慰、支持、鼓励、同情、推动不希望被：批评、指责、冷落、欺负、欺骗、歧视、压制、怀疑、误解、愚弄、侮辱、管教、否定、埋没、轻视、排挤、报复 三大理论观点三大理论观点 需要五层次理论需要五层次理论 X X理论与理论与Y Y理论理论 激励激励保健理论保健理论生理需求生理需求衣食住行人的动物本能安全需要安全需要有安全感，无所畏惧社交需要社交需要协调人际关系，拥有朋友人格尊重需
37、要人格尊重需要受他人尊重和赏识自我实现需要自我实现需要发挥潜能，有胜利感和成就感需要五层次理论员工只会对奖金的魅力和惩戒的威胁作出反应。员工一旦发现工作能带来满足感，那么他们会时时工作全力以赴。X理论Y理论X理论 Y理论如果有人工作没干好，我首先问自己有什么失策。开会时我有时会坐在后面，让他人坐在领导位置上。如果我向人询问关于某一问题的意见，我会努力按他们的建议去做。老板可以评估员工，员工同样可以评估老板。员工一旦受到鼓励就能发挥创造性和主动性。如果我不叫员工时时努力工作，他们的工作就不会取得进展。我有时不得不辞退某员工或责骂他们，以提醒其他员工。所有决策都不得不由领导自己做主。我发现许多员工
38、胸无大志，须迫使他们开阔视野。我与工作人员保持距离，以利于进行高效指挥。激励的时机激励的时机 新进业务员新进业务员 业绩不彰业绩不彰 经常缺席业务活动经常缺席业务活动 情绪低落情绪低落 随时随地随时随地激励的方式激励的方式 目标激励目标激励 业绩激励业绩激励 竞赛激励竞赛激励 奖励激励奖励激励 典型激励典型激励 职级激励职级激励 行为激励行为激励 动机激励动机激励 人情激励人情激励 自我激励自我激励人性激励法人性激励法 无论是谁，人都具有一种无论是谁，人都具有一种“更充分的更充分的”或或“更加更加”的潜在性欲望，所以要去的潜在性欲望，所以要去发现它、刺激它、培植它，使其升华发现它、刺激它、培植
39、它，使其升华直至成为意欲，才是激励的真谛。直至成为意欲，才是激励的真谛。身为单位领导人，你应该让所有的业身为单位领导人，你应该让所有的业务员，不论新人或经验丰富者，都可务员，不论新人或经验丰富者，都可以基于任何理由前来找你。以基于任何理由前来找你。主管对组员：就是不断育成业务员主管对组员：就是不断育成业务员的优点，从而激发出他的潜能；的优点，从而激发出他的潜能；培养业务员培养业务员“自我肯定自我肯定”：要不断：要不断告诉他有哪些优点。告诉他有哪些优点。激励过程中，需要给业务员时间改激励过程中，需要给业务员时间改变，要有耐心。变，要有耐心。人性激励法人性激励法 唤起不熄的热忱唤起不熄的热忱我是有
40、价值的我是有价值的 “上周六,正当我满怀希望准备去一位客户那里签单之际,客户一个电话告诉我临时有事,只能改日再谈.而在这之前,我与他面谈得很顺利,并且已经约好只等周六去收保费了,这多少令我有些沮丧.正在此时,我又接到另一位很有希望的准客户的来电,已经约好的面谈因故取消.真是祸不单行,我一下子觉得很有挫折感,感觉自己一事无成.下午,意外接到一个电话,由于我获得公司新人学以致用奖第一名,营业部请我在晨会上作演讲,以激励其他的业务员.作演讲?我告诉自己:我可以激励其他人,那就意味着至少我对营业部还有用,这证明我是有价值的!就是这个电话,它证明了我并非一事无成,它证明我的价值，它给了我激励.我没有必要
41、沮丧,我应该调整心态,重新振作.在激励别人之前,我先从中得到鼓舞.”应该说,这是一次心路历程,也是一次激励与被激励的过程,虽然没有催人泪下的故事,也没有波澜起伏的情节,但它是真实的,而且就发生在我们的身边.它足以说明激励并不一定需要大量的金钱和物质,也不一定是对着他大喊“你是最棒的!”激励也许只是一个关怀的微笑,或是一个信任的眼神,甚至只是让他感到被别人需要.每一个业务员都想归属于一个成功的团队,想跟随一位生气勃勃的主管共事,同时业务员渴望被鼓舞，激励和肯定,渴望杰出的工作表现带来的称赞和鼓舞.身为主管需提供持续不断的激励方案,唤起业务员心中不熄的工作热忱,使得营业单位的气氛多姿多彩.7种易被
42、激励的人的特性种易被激励的人的特性 喜欢权利喜欢权利 喜欢参与竞技（竞赛）喜欢参与竞技（竞赛）愿意在职位上竞争愿意在职位上竞争 喜欢警示自己做什么喜欢警示自己做什么 比普通人施行权利强比普通人施行权利强 喜欢与众不同喜欢与众不同 有责任感有责任感总结语总结语经理（主管）做什么？计划计划 下决定下决定 组织组织 人力支援人力支援 沟通沟通 激励激励 领导领导 控制（评估）控制（评估）经理（主管）的得失经理（主管）的得失有权享有：有权享有：权利、荣誉、权威、良好的收入等权利、荣誉、权威、良好的收入等无权享有：无权享有：发脾气发脾气 派性中的一员派性中的一员 个人问题带到工作中个人问题带到工作中1.
43、发牢骚或随心所欲表达你的所有意见发牢骚或随心所欲表达你的所有意见无权享有：无权享有：5.抗拒改变抗拒改变 6.对问题避重就轻对问题避重就轻 7.与你的支持者平分秋色与你的支持者平分秋色 8.想说什么就说什么想说什么就说什么 9.把个人利益放在第一位把个人利益放在第一位10.要求别人做自己不愿做的事要求别人做自己不愿做的事11.由于工作良好马上被认同和奖励由于工作良好马上被认同和奖励经理（主管）的得失经理（主管）的得失成功经理（主管）公式成功经理（主管）公式成功成功=能力能力激励激励 机会机会结束语结束语 以服务替代管理以服务替代管理 以支援替代领导以支援替代领导 透过训练培养你的业务员透过训练
44、培养你的业务员 透过辅导保证他的成功透过辅导保证他的成功 透过激励激发他的意愿透过激励激发他的意愿 第一关：寿险从业人员初期常遇到的问第一关：寿险从业人员初期常遇到的问题有哪些？如何克服？题有哪些？如何克服？第二关：请拟订新人训练的计划课程内第二关：请拟订新人训练的计划课程内容及授课时间容及授课时间 第三关：第三关：您辅导业务员成功的方案是什么？如何您辅导业务员成功的方案是什么？如何实现？希望效果怎样？实现？希望效果怎样？辅导的时机有哪些？个别的效果是什么？辅导的时机有哪些？个别的效果是什么？为什么？为什么？育成通关育成通关 第四关：第四关：请告诉我们有哪些因素会使业务员工作请告诉我们有哪些因素会使业务员工作陷入低潮陷入低潮/为什么？解决方案？为什么？解决方案？激励的个别方案有哪些？哪种成效好？激励的个别方案有哪些？哪种成效好？为什么？为什么？育成通关育成通关
