1、2022-11-14问问1问问问问2022-11-14问问2一、导入一、导入1、无处不在的KPI2、不精确性带来的困难3、所有的考核方法都有漏洞2022-11-14问问3一、导入一、导入1 1、用、用KPIKPI来作为组织的驱动力来作为组织的驱动力 技术创新技术创新市场领先市场领先优秀制造优秀制造KPIKPI客户服务客户服务人员人员利润与增长利润与增长2022-11-14问问4一、导入一、导入1 1、用、用KPIKPI来作为组织的驱动力来作为组织的驱动力战略规划战略规划目标与计目标与计划制订划制订绩效监控绩效监控结果用于结果用于分配和激分配和激励励绩效考核绩效考核战略规划以KPI指标的形式分解
2、为年度经营管理目标与计划关键的目标都是以KPI指标值的方式呈现出来的计划的接点也往往是以KPI指标值的形式展现的绩效监控的直接对象就是KPI指标的变化情况并且根据对KPI指标值的变化情况进行经营检讨考核的根本依据是KPI指标值的达成情况2022-11-14问问52 2、目标最终落实到绩效指标示意图、目标最终落实到绩效指标示意图组 织 现 况 分 析SWOT矩 阵 分 析远 景 使 命 描 绘分析拟定执行O/S矩 阵 分 析市 场 优 势 策 略顾 客市 场产 品管 理核 心 能 力组 织T/W矩 阵 分 析体 质 强 化 策 略使 命远 景价 值 观信 念文 化年 度 目 标 拟 定处 级 目
3、 标部 门 目 标个 人 目 标可 衡 量 绩 效指 标预 算人 力 发展 计 划个 人 远 景 描 绘组 织 文 化 调 查一、导入一、导入2022-11-14问问6一、导入一、导入2 2、战略目标最终落实到、战略目标最终落实到KPIKPI2022-11-14问问7二、如何认识KPIKPI（关键绩效指标）：是用来反映组织关键成功要素的量化的衡量措施。真正的KPI必须满足五个原则：（1）Specific：目标是否具体？能否以简单明了的语言说明？能否以简单明了的语言说明？是否有可能被误解？是否有可能被误解？（2）Measurable：目标是否可以衡量？指标可以量化吗？指标可以量化吗？指标是否有可
4、信的衡量标准？指标是否有可信的衡量标准？（3）Action-oriented：目标能否达到？（4）Relevant：目标与工作是否紧密相关？（5）Time-related:目标有无明确的时间要求?2022-11-14问问8二、如何认识KPIKPI是目标描述、分解的有效工具目标=KPI（指标组）+程度（标准）+时间举例：模糊的目标：提升研发能力，及时满足市场需求。用指标化的语言描述：2012年平均新产品上市时间缩短到8个月2012年产品开发计划完成率达到80设计引起的ECR（工程变更请求）平均下降50其中：指标：新产品上市时间（TTM）、计划完成率、ECR数量程度：8个月、80、50时间：201
5、2年总结：考核、诊断、导向，总结：考核、诊断、导向，KPIKPI是企业战略实施、落地的工具是企业战略实施、落地的工具它可以把公司战略目标与它可以把公司战略目标与部门、员工个人的日常工作联系起来。部门、员工个人的日常工作联系起来。2022-11-14问问9三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤1、数据收集2、确定KPI的指标来源3、理顺KPI的逻辑关系4、确定标准5、确定权重6、修改确认2022-11-14问问10三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤1、数据收集业务数据的完成情况及趋势监控表监控表统计来源统计来源KPI指标库指标库统计表（统计表（1）统计表（
6、统计表（2）统计表（统计表（）统计表（统计表（3）新添统计数据新添统计数据部门部门A员工甲员工甲部门部门B员工乙员工乙部门部门C员工丙员工丙2022-11-14问问111258.042275.793326.692840.461689.472661.282708.594054.263857.642831.762840.462349.390500100015002000250030003500400045001月2月3月4月5月6月销 售收 入（万元）计划 销售 收入销 售收 入（万元）实际 销收 入471.31443.93837.7802.94923.06802.94710.6814.48526
7、.69677.53578.3511.9010020030040050060070080090010001月2月3月4月5月6月销售收入（万元）计划销售收入销售收入（万元）实际销收入154.21290.16378.17176.36176.36232.36738.39132.32183.69115.12138.27128.4201002003004005006007008001月2月3月4月5月6月销售收入（万元）计划销售收入销售收入（万元）实际销收入某企业某企业20122012年年1-61-6销售收入完成情况销售收入完成情况企业下属企业（企业下属企业（A A）（20122012年年1-61-6月
8、销售收入完成情况）月销售收入完成情况）企业下属企业（企业下属企业（B B）（20122012年年1-61-6月销售收入完成情况）月销售收入完成情况）问题点问题企业问题企业正常企正常企业业问题点三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤2022-11-14问问12三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤找到关键成功因素（Key Successful Factors KSF，Critical Success Factors CSF）问题：买电脑的关键成功因素是什么？(1)高性能。(2)PC发展。(3)附加及服务。(4)电脑审美。2、确定KPI的指标来源2022-11-
9、14问问13三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤找到关键成功因素（Key Successful Factors KSF，Critical Success Factors CSF）2022-11-14问问14三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤ksfksf加强投篮训练加强投篮训练找个好教练找个好教练kpikpi每天投篮每天投篮10001000次、找范甘次、找范甘迪作教练迪作教练球技球技成为最有成为最有价值球员价值球员身体身体营养饮食营养饮食体能训练体能训练每天摄入每天摄入xxxxxx卡路里热量卡路里热量跑步跑步xxxxxx公里公里保持保持8 8小时睡眠小时
10、睡眠游泳游泳xxxxxx公里等公里等名气名气经纪人经纪人炒作炒作找到泰森经纪人唐找到泰森经纪人唐五家主流媒体杂志专访五家主流媒体杂志专访找到关键成功因素并分解成找到关键成功因素并分解成kpi2022-11-14问问15三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤2、确定KPI的指标来源数量质量成本时间（速度）客户（上级）的评价2022-11-14问问16三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤案例：财务会计指标案例：财务会计指标序号序号指标指标指标定义指标定义功能功能考核依据考核依据1 1万元工资销万元工资销售收入比例售收入比例财政年度内的全部销售收财政年度内的全部
11、销售收入与当期全部工资成本的入与当期全部工资成本的万元数的比值。万元数的比值。检测万元工资的投入产出效率，鼓励公司提检测万元工资的投入产出效率，鼓励公司提高员工整体素质和能力高员工整体素质和能力2 2产品毛利率产品毛利率 产品毛利产品毛利/产品销售收入产品销售收入检测分（子）公司当前经营模式的效率检测分（子）公司当前经营模式的效率3 3利润总额利润总额一定周期内完成的利润总一定周期内完成的利润总额额检测分（子）公司的经营效果检测分（子）公司的经营效果4 4利润总额增利润总额增加率加率（本期利润总额（本期利润总额上期利上期利润总额）润总额）/上期利润总额上期利润总额检测分（子）公司不断优化经营模
12、式，提高检测分（子）公司不断优化经营模式，提高管理水平，追求利润最大化管理水平，追求利润最大化5 5资金周转率资金周转率一定周期内流动资金的周一定周期内流动资金的周转率转率检测公司周转情况检测公司周转情况6 6投资收益率投资收益率 税后利润税后利润/实收资本实收资本检测分（子）公司的投资收益情况检测分（子）公司的投资收益情况7 7资产负债率资产负债率 负债总额负债总额/资产总额资产总额检测分（子）公司的资产负债情况检测分（子）公司的资产负债情况2022-11-14问问17三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤序号序号指标指标指标定义指标定义功能功能考核依据考核依据1 1客户基
13、盘客户基盘增加数增加数新增客户数新增客户数/公司全部客户公司全部客户检测公司的客户满意度情况检测公司的客户满意度情况2 2销售收入销售收入一定周期内完成的产品出厂一定周期内完成的产品出厂总额总额检测一定周期内的产品销售收入，以产检测一定周期内的产品销售收入，以产品出厂为准品出厂为准3 3货款回笼货款回笼率率一定周期内回笼的销售货款一定周期内回笼的销售货款总额总额/销售收入总额销售收入总额检测一定周期内的货款回笼情况，促进检测一定周期内的货款回笼情况，促进公司销售部门提高效率公司销售部门提高效率4 4解决客户解决客户投诉率投诉率一定周内解决的客户投诉数一定周内解决的客户投诉数/客户总投诉数客户总
14、投诉数检测相关部门客户投诉的解决力度和效检测相关部门客户投诉的解决力度和效果果5 5市场占有市场占有率率产品销售收入产品销售收入/产品市场总产品市场总份额份额检测一定周期内的市场占有情况检测一定周期内的市场占有情况6 6营业费用营业费用比率比率营业费用总额营业费用总额/产品销售收产品销售收入总额入总额检测一定周期内的营销效果检测一定周期内的营销效果7 7销售利润销售部门产生的税前利润衡量销售质量案例：销售类指标案例：销售类指标2022-11-14问问18三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤案例：人力资源指标案例：人力资源指标序号序号指标指标指标定义指标定义功能功能考核依据考
15、核依据1 1人才引进人才引进完成率完成率一定周期实际引进人才一定周期实际引进人才总数总数/计划引进人才总计划引进人才总数数检测人力资源部门的招聘计划完成情况检测人力资源部门的招聘计划完成情况2 2员工结构员工结构比例比例各层次员工的比例分配各层次员工的比例分配状况状况检测人力资源结构的合理性检测人力资源结构的合理性3 3关键人才关键人才流失率流失率一定周期内流失的关键一定周期内流失的关键人才数人才数/公司关键人才公司关键人才总数总数检测公司关键人才的流失情况检测公司关键人才的流失情况4 4薪酬总量薪酬总量控制的有控制的有效性效性一定周期内实际发放的一定周期内实际发放的薪酬总额薪酬总额/计划预算
16、总计划预算总额额检测人力资源部门在薪酬总额控制方面的有效检测人力资源部门在薪酬总额控制方面的有效性性5 5人力资源人力资源培训完成培训完成率率周期内人力资源培训次周期内人力资源培训次数数/计划总次数计划总次数检测人力资源部门培训计划的执行情况检测人力资源部门培训计划的执行情况2022-11-14问问19三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤上下二级指标之间必能回答“WHY”和“HOW”问题：上一级指标是利润增长率，下一级指标应该有。？当下一层指标应是上一级别指标的充要条件时问题：要提高公司的利润，增加了销售额就一定可以获得利润的提高吗？上一级别指标是下一级指标的结果，下一级指
17、标是上一级指标的过程问题：交货及时率是哪些指标的结果？3、理顺KPI的逻辑关系2022-11-14问问20三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤3、理顺KPI的逻辑关系2022-11-14问问21三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤4、确定标准 指标指的是从那些方面对工作产出进行衡量和评估，而标准解决的是要求被评估者做得怎样或完成多少的问题。基本标准挑战标准2022-11-14问问22三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤4、确定标准1、标准是基于工作而非基于工作者2、标准是可以达到的3、标准是经过协商而制订的 4、标准要尽可能具体而且可
18、以衡量5、标准有时间的限制 6、标准是可以改变的 2022-11-14问问23三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤4、确定标准考核标准要遵循三个定量原则上级期望历史数据同行数据形容词不能做量化考核的标准完善制度及时传达2022-11-14问问24三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤4、确定标准 以营销类、操作类人员为代表。一般只看重结果，对其过程并不重视。例如对营销类员工，要的是销售额。以管理类岗位为代表，结果和过程都看。以技术研发型岗位为代表，一般都比较看重过程。2022-11-14问问25三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤5、确
19、定权重成立权重打分小组：小组成员至少应包括被评价岗位的人员，该岗位的直接上级，绩效评价人员，以及相关人员。权重的最后得分是由小组每个成员的打分结果平均后得出。常见方法 专家法、逐对比较法2022-11-14问问26三、建立三、建立KPIKPI考核体系的步骤考核体系的步骤5、确定权重几点总结 要能突出管理者的意图引导和价值观念；影响员工的工作重点及员工工作方向的选择；以经营重点为导向；各指标间权重应有所差别，各指标权重差应不超过1倍；有些指标可采用否决指标。2022-11-14问问27四、根据四、根据KPIKPI建立管理流程建立管理流程提高资产提高资产利用率利用率总资产周转总资产周转率率过期应收
20、账款过期应收账款比率比率应收账款周转应收账款周转率率固定资产管理固定资产管理流程流程存货管理流程存货管理流程应收账款管理应收账款管理流程流程坏账比率坏账比率存货周转率存货周转率产成品周转率产成品周转率固定资产利用固定资产利用率率在建工程按期在建工程按期完工指标完工指标每位销售员应每位销售员应收账款周转率收账款周转率材料周转率材料周转率公司公司储运部门储运部门/生产部生产部门门销售部门销售部门销售部门销售部门销售部门销售部门企业发展部门企业发展部门销售部门销售部门生产部门生产部门/销售部销售部门门储运部门储运部门/生产部生产部门门根据根据kpi建立管理流程建立管理流程2022-11-14问问28
21、经济利润树产品产量单位产品价格注：计划的偏差直接材料直接人工制造间接费用分配与库存总销售收入折扣应收帐款存货预付支出应付帐款应付税款其他当期负债当期负债当期资产商品销售成本净销售收入总利润营销费用管理费用营运资本PPE递延税收/其他资本资产非当期资产投入资本WACC有效税率RD营业利润净资产资本费用经济利润实际计划的偏差 通过对经营过程中的KPI指标的监控，找出实际情况与计划的差异，明确企业经营管理改进的关键问题所在，并落实到企业及各个部门计划与考核中。五、将五、将KPIKPI转化为行动计划转化为行动计划2022-11-14问问29五、将KPI转化为行动计划过程控制与沟通工作报告面谈小组会议或
22、团队会议非正式的沟通2022-11-14问问30案例 公司今年的目标公司今年的目标-总经理总经理 各部门要完成的主要工作各部门要完成的主要工作-总经理、部门经理总经理、部门经理 具体成具体成kpi-kpi-部门经理部门经理 每个员工要关注的指标每个员工要关注的指标-部门经理、员工部门经理、员工 制定行动计划制定行动计划-每个人每个人 月度检查月度检查-总经理、人力资源部总经理、人力资源部 改善提高改善提高-每个人每个人2022-11-14问问31个人、团队、组织绩效关系个人、团队、组织绩效关系建立高绩效文化2022-11-14问问32建立高绩效文化建立高绩效文化思维方式的转变是首要，要让各部门
23、的经理首先有绩效管理的概念，而不是简单的考核思路。梳理岗位职责。如果一个岗位只有一两项简单的职责，那这个岗位可以取消。如果一个领导只有一个下属，那这个领导可以取消。岗位职责梳理清楚是考核的基础。我们考核的是员工可控的职责。部门经理对下属的支持和帮助不可或缺。每年的工作重点是否明确，是否跟KPI密切相关。管理者太忙是因为授权不清、流程不明、职责混乱，所以大家总是在开会，很少有时间对下属的工作予以支持2022-11-14问问33每一个绩效考核办法都有优缺点，成功的企业不是消灭了其缺点，而是最大限度的发挥了其优点。我们用怎样的眼光去看待员工，是人性本善还是人性本恶？我们建立制度的目的是防备员工偷懒还是鼓励员工贡献？所以制度建立应以鼓励为主，奖励的力量永远大于惩罚。工作的目的是为了创造价值，考核的目的也是为了创造价值。如果我们能激励起员工的主动性，各级管理者都能成为为下属服务的教练，我们何必又搞那么多考核呢？绩效管理是个体系工作，绩效的提升是个漫长的过程，恐怕不能在短时间内只靠一套指标体系来迅速提升企业的绩效管理水平。建立高绩效文化2022-11-14问问34谢谢谢谢!
