1、 松雅（中国）科技有限公司2019年松雅集成灶招商谈判话术分享 戴飞 2019年3月9日 目录：一.望：了解客户基本情况 二.问：知道客户重点需求 三.深：深度挖掘知心交心 四.促：临门促动皆大欢喜一.望：了解客户基本情况 总所周知，招一个商，公司乃至我们个人需要付出很大的精力和时间的，所以客户的基本情况直接影响到了公司的后续发展和我们的个人投入；不了解一个客户的基本情况，就会可能导致事半功倍，对牛弹琴，乃至抓了芝麻丢西瓜。那么哪些是我们在招商过程中需要对客户了解的情况呢 1.客户的门店大小和位置直接影响到后期销量和我们对其的管控；2.客户经营的品牌和产品间接的反映出客户的经济实力和对我公司产
2、品销量的促动；3.客户的团队大小及理念间接反映出该客户是否优质以及能够跟着公司的步伐走多远。4.客户的衣着及谈吐间接反映出客户目前处于什么阶层，文化，背景以及接下来我们要怎么去塑造自己和公司。二.问：知道客户重点需求 招商就是一个问与答的过程，通过彼此之间的沟通与交流能够了解到客户对于我们这个项目的侧重点在哪里。所谓对症下药，找出突破口就是这个道理了。如：打蛇打七寸，抓泥鳅要靠捧。每个客户在面对一个项目时，都有自己非常感兴趣的地方，找到这个点，完美的包装和渲染，发挥语言和人格的魅力。具体如下：1.对政策敏感的客户：该类客户比较贪婪，针对这类客户可以把我们的政策剖析开，细化，大的力度分几块讲，小
3、的力度延伸细讲；如：比如客户现在门店只有80平方，鼓励客户先做起来，做好了，再找个大的门店，超过150平方，有500元/平方的补贴，只要你敢投入，公司跟你形影不离。2.对产品，品质，售后敏感的客户：这类客户注重细节和卖点，带其去展厅，把机器剖析开，针对我们机器每一个零配件进行述说以及与一般企业进行比较，尤其针对我们比较优上的以及比较独特的方面进行重点述说。如：侧顶双吸技术，大家都知道深井环吸式集成灶吸烟就是比侧吸的好，但是环吸的安全隐患多。我们的侧顶双吸就能解决这个问题，相当于在普通集成灶基础上加了个油烟机，吸烟率毋庸置疑，卖点突出，性价比极高，可以打造爆款。再如：为什么我们用PTC加热装置，
4、臭氧发生器消毒，普通的紫外线灯管消毒寿命不长，杀菌不彻底，而且还是易碎品。3.对价格比较敏感的客户：该类客户多半是小客户，爱占小便宜。这种客户首先不能跟其一味的去还价，更多是要述说价格背后的价值，价值决定了价格，领会了价值，价格不攻而破。如：告诉他我们定价的合理性在哪里？生产工艺的细节，公司的投入，机器本身自带的特点和光环，品牌化的定位和运营发展。这是我们区别于其他公司的地方，也是价值的体现。而且当今社会靠价格去打天下不是遍体鳞伤就是全军覆没，因为这是恶性竞争。再者，随着生活水平的提高，消费者去消费更多的不是去看价格，而且看这个产品的品牌理念，创意，请问一个创意，创新是可以用价格来衡量的吗？它
5、是一种灵魂，是一个企业乃至我们整个民族能够立足于未来的根本。4.对企业和老板的实力比较敏感的客户：该类客户从众心理很重要，深知大树底下好乘凉，瘦死的骆驼比马大的道理。阐述时要说的到位，关键处要点缀，如：如：行业内厂房最大，7.3万平方，目前您看的只是一期工程，二期工程正在扩建中，7.3万您可能不知道有多大，五棵松体育馆差不多，能容纳3万人，亿田厂房也比较大，大概是我们的3分之1，森哥差不多10分之1.再如：我们老板旗下产业比较多，涉及房地产，汽配，在安徽比较出名的熙龙湾房产，就是我们老板跟绿城集团一起开发的。5.对终端销售比较在乎的客户：该类客户比较实在，不喜欢听虚的东西，他们更喜欢听我们怎么
6、帮他们做终端，怎么卖出货，赚钱才是王道。我们松雅目前的市场这块有2个团队，爆破团队和督导团队，都是从火星人和方太请过来的，爆破团队一般都是经常性的组团蹲点做活动卖货，实打实的产生销售；督导团队从您店的选址，店员招聘，培训，店里货物的摆放以及定价进行保姆式帮扶，教会为止。三.深：深度挖掘知心交心 前面的沟通，交流都是工作层面的。当然如果能够跟客户深程度的交心，畅所欲言，得到客户对你人格的肯定，那么所有的东西都会水到渠成。天生的相貌好，魅力四射，男神女神级别那是上天赐给你财富，后天的谈吐，人格魅力，亲和力，以及言语的交际也能为你带来颇多的幸运。那么怎么才能打开客户对您的防御心理，知心交心了？1.完
7、美的恭维：所谓恭维其实就是迎合客户，夸客户，拍马屁，但是这个度得有把握，夸的到位，夸的时机好比较重要。女性客户都爱被夸美，男性客户都爱被夸成就，夫妻客户要夸对方，带子女客户要夸子女等。2.尝试释放客户过去的回忆：很多客户现在可能混的不咋地，可是他过去辉煌过，或者他一路走来艰辛历程很精彩，我们就要做他最好的听众，客户开心了，心与心距离就近了。3.拉家常，道故里：每个客户都爱自己的家乡，事前能够了解这个客户的故里情况，品说他们故里的风土人情，美食佳肴，当地风俗习惯，当地人的历史名人以及习惯品德。这些都是可以为自己加分的。4.镜子法则：可以试探性了解到客户的兴趣爱好，并在自己比较精通的情况下，与之畅
8、谈，让其感觉我跟他就是物以类聚，人以群分，犹如镜子里的彼此一样，拉近彼此的距离感。四.促：临门促动皆大欢喜 既然是招商，合作，前面再华丽的铺垫，如果最后客户不交钱，不打款也都是茫然的。怎么促动客户打款如下：1.A+B选择：等谈的差不多了，一切都比较OK了？可以尝试让客户签订合同，交纳保证金，如，交现金，还是刷卡诸如此类A,B选择法。（客户一般没啥顾虑了）2.盈利模式，风险控制：客户做你这个产品能赚多少钱，虽然是个未知数，但是你得告诉他一个大概，一个平均。要帮他分析一个店开了多长时间能回本，帮他算算帐。比如：一个100平方的店，店租8万左右，装修6万左右，店面上样品8万左右，再加上其他等，客户差
9、不多投入就是25万左右，但是我们装修补贴第一次帮他减了3万，也就剩下22万左右了，平摊到每个月也就是2万的费用，我们现在客户一个月大概卖15台左右，一台赚3000左右，也就是一个月买7台就回本，而且第二年开始就没有装修费用了，集成灶潜力大，销量每年都是井喷式的往上增长。风险控制：如果这个客户一定要较真，说如果一台卖不动怎么办，我们再来帮客户算算，装修费用基本上报给你了，货的话，我想您亲戚朋友之类的能消化掉吧，真不行，我们周边店可以消化的，而且店面还可以转让，有转让费，最多也就亏个几万租金，对于您生意人来说，这些都是从牙缝里挤挤出来的。不是看到了希望才坚持，是坚持了才能看到希望。3.角色扮演：团队的力量是无限的，当你费劲九牛二牛之力还是搞不定这个客户的时候，不妨找找你周边的同事，领导，甚至老客户协助。所谓“当局者迷，旁观者清”就是这个道理。以上都是本人浅薄之谈，望各位领导，同事多指点！
