1、 推推销洽谈的沟通技巧销洽谈的沟通技巧广西交通运输学校广西交通运输学校 庞丽艳庞丽艳1、我我讲讲 讲讲！讲讲！2、字大，声音更大、字大，声音更大1、情境演示、情境演示教师扮演销售员，教师扮演销售员，用两种沟通方法向学生推销手机。用两种沟通方法向学生推销手机。一、复习，导入新课一、复习，导入新课 同学们举牌同学们举牌 示意教师演示的沟通方法是否得当示意教师演示的沟通方法是否得当得当得当 给予给予 不得当不得当 给予给予2、学生思考回答、学生思考回答哼！小家伙，哼！小家伙，你凭什么这么你凭什么这么轻轻松松就能轻轻松松就能打开他？打开他？因为。因为。我更懂它的心呀！我更懂它的心呀！3、教师总结、教师
2、总结榔头和钥匙的谈话榔头和钥匙的谈话本课主要内容本课主要内容心诱导法诱导法介绍法介绍法得客心得客心教学要求、目标教学要求、目标知识目标知识目标：掌握掌握各种推销洽谈的方法各种推销洽谈的方法 培养学生沟通培养学生沟通能力和良好职业素养能力和良好职业素养素质目标素质目标：能力目标能力目标：运用不同的沟通运用不同的沟通技巧推销各种商品技巧推销各种商品（一）诱导法（一）诱导法以谈论顾客的需要与欲望出以谈论顾客的需要与欲望出发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其
3、购买。二、教学过程二、教学过程情境表演情景设置情景设置1 1 瞧这一家子瞧这一家子娱乐功能娱乐功能价价 格格关关 注注质质 量量关关 注注关关 注注情景设置情景设置2 2备选手机备选手机诺基亚诺基亚N97mini价格：价格：3000元元诺基亚诺基亚5800价格：价格：1800元元海尔促销款海尔促销款价格：价格：300元元情景设置情景设置3 3表演过程表演过程na.a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发销售人员：引导顾客说出自己的需求，发 现顾客需求关注点，从而结合现顾客需求关注点，从而结合 顾客需求推销自己的产品。顾客需求推销自己的产品。nb.顾客：就所关心的顾客：就所关心的 手机的外观、性
4、能、手机的外观、性能、价格、售后等方面价格、售后等方面 向销售员提出自己向销售员提出自己 的需求。的需求。（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察）五位同学开始进行表演，同学们进行观察会听会听会会问问会说会说会会答答情情 境境 演演 练练了解发现了解发现客户的需客户的需要与愿望要与愿望将顾客的将顾客的需要与推需要与推销产品紧销产品紧密联系密联系明确指明确指出客户出客户需要需要归归纳纳|诱诱导导法法的的技技巧巧（二）介绍法（二）介绍法1、直接介绍法、直接介绍法 推销人员直接介绍推销品的性能、推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的客带来
5、的 好处等，以劝服顾客购买。好处等，以劝服顾客购买。2、间接介绍法、间接介绍法 推销人员往往不直接说明推销品的推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过顾客带来的好处等，而是通过 介绍介绍与之密切相关的其他事物，达到间与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的。接地介绍推销品、说服顾客的目的。3、游戏、游戏找朋友找朋友&游戏目的：游戏目的：通过游戏使同通过游戏使同学们更加深入地了学们更加深入地了解如何针对不同顾解如何针对不同顾客心理，对所要推客心理，对所要推销的产品采用不同销的产品采用不同的介绍方法的介
6、绍方法.&游戏程序和规则游戏程序和规则 请请2 2位同学上台，分别拿着位同学上台，分别拿着“直接介直接介绍法绍法”和和“间接介绍法间接介绍法”的卡片。的卡片。请参与游戏的请参与游戏的5 5名同学从老师手上抽名同学从老师手上抽取取5 5张卡片，卡片上记录着张卡片，卡片上记录着5 5种不同的种不同的产品推销介绍，抽到产品推销介绍，抽到 的同学任意找班上一的同学任意找班上一 位同学作为顾客演示位同学作为顾客演示 他他/她所处的介绍情景。她所处的介绍情景。打折卖打折卖300300元元功能丰富，功能丰富，生活愉快生活愉快性价性价比高比高字够大字够大以以机机传传情情 情景演示完毕，情景演示完毕，请请5 5
7、位同学判断位同学判断手上卡片的介绍手上卡片的介绍属于哪种介绍法，属于哪种介绍法，站到持相应介绍站到持相应介绍法的卡片的同学法的卡片的同学旁边。旁边。讨论思考讨论思考n五位同学根据什么进行选择？介绍五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体有效的介推销产品时如何才是得体有效的介绍沟通方式？绍沟通方式？4 4、归纳、归纳介绍法的技巧介绍法的技巧n 直接介绍法：直接介绍法：抓住推销品明显特征和优点，针对不抓住推销品明显特征和优点，针对不 同顾客心理，尊重顾客。同顾客心理，尊重顾客。n 间接介绍法：间接介绍法：说明资料真实可靠，说明资料真实可靠，说明资料顾客熟悉，说明资料顾客熟悉，语言温和、
8、婉转、含蓄。语言温和、婉转、含蓄。（三）职业技能训练（三）职业技能训练 训练前，请观看一段销售服务的视频训练前，请观看一段销售服务的视频 1、布置任务：、布置任务：运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销员，邀请其他学生扮演顾客。员，邀请其他学生扮演顾客。2、明确训练时应注意的问题、明确训练时应注意的问题 1）销售人员的沟通技巧）销售人员的沟通技巧 2）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等）3、演练过程：、演练过程：1）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。2）全班分成四个小组进行）全班分成四个小组进行“找茬找茬”，小组长总结。，小组长总结。3）教师总结演练情况。）教师总结演练情况。4、训练步骤、训练步骤推销洽谈的沟通技巧中两推销洽谈的沟通技巧中两种方法：种方法：诱导法诱导法介绍法介绍法将顾客需求与产品推销结合三、小结三、小结在不同推销情境中用不同介绍法直接或间接介绍 1 1、诺基亚、诺基亚58005800知识竞赛知识竞赛2 2、用直接介绍法写一篇用直接介绍法写一篇介绍诺基亚介绍诺基亚58005800的文字稿。的文字稿。(100(100字以内字以内)（要求：针对顾客类型自定）（要求：针对顾客类型自定）四、课后作业四、课后作业
