1、 第七章 创业计划工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。孔子孔子案例：朱元璋的创业传奇明太祖朱元璋（1328年10月21日-1398年6月24日），字国瑞。原名重八，后取名兴宗。濠州钟离人。明朝开国皇帝。幼时甚贫困，曾为地主放牛。25岁时参加郭子兴领导的红巾军反抗元朝暴政，至正十六年(1356年)诸将奉朱元璋为吴国公。元至正十六年（1356)，攻占集庆路后改为应天府。元至正二十八年（1368年），击破各路农民起义军后，于南京称帝，国号大明，年号洪武，后结束了蒙元在中国的统治。案例：朱元璋的创业传奇 -创业准备九九人人长长 至正十二年（公元至正十二年（公元1352 年），濠州城。年），
2、濠州城。25岁的朱元璋参加了郭岁的朱元璋参加了郭子兴的起义队伍，因子兴的起义队伍，因作战勇敢作战勇敢不不久久就升任九人长。就升任九人长。娶妻娶妻 朱元璋娶郭子兴的义女马氏为妻。朱元璋娶郭子兴的义女马氏为妻。攻克攻克定远定远 朱元璋奉命带兵攻击郭子兴的老家定远，他找到了元军的一个朱元璋奉命带兵攻击郭子兴的老家定远，他找到了元军的一个缝隙，攻克了定远，然后在元军回援前撤出。缝隙，攻克了定远，然后在元军回援前撤出。四战四战四胜四胜 此后，连续攻击怀远、安奉、含山、虹县，四战四胜，锐不可此后，连续攻击怀远、安奉、含山、虹县，四战四胜，锐不可当！当！招贤招贤纳士纳士 在钟离，朱元璋遇到了在钟离，朱元璋遇
3、到了24个来这里找工作的人，其中包括周德个来这里找工作的人，其中包括周德兴，徐达（明朝第一名将）。兴，徐达（明朝第一名将）。开始开始创业创业 当朱元璋再次回到濠州时，他已经完全明白了自己的前途所在，当朱元璋再次回到濠州时，他已经完全明白了自己的前途所在，所以他提出辞职建立自己的队伍。所以他提出辞职建立自己的队伍。案例：朱元璋的创业传奇-朱元璋的创业准备给我们的启示 具备创业意向，积累从业经验，具备创业意向，积累从业经验，建立广泛的人脉关系。建立广泛的人脉关系。自身准备自身准备 寻找适合自己的项目，研究市场，寻找适合自己的项目，研究市场，找准创业机会。找准创业机会。创业项目创业项目 招聘核心团队
4、，积累资金。招聘核心团队，积累资金。创业条件准备创业条件准备创业准备：创业准备：案例：朱元璋的创业传奇 -获取、整合获取、整合创业资源创业资源在张家堡拉起第一支在张家堡拉起第一支30003000人的队伍。攻打横山涧，以人的队伍。攻打横山涧，以少胜多，得到一支少胜多，得到一支4 4万人的军队。万人的军队。团队成员基本齐备。包括李善长，冯国胜，常遇春，团队成员基本齐备。包括李善长，冯国胜，常遇春，徐达。徐达。明确业务发展方向。李善长为朱元璋制定发展目标。明确业务发展方向。李善长为朱元璋制定发展目标。郭子兴去世。郭子兴去世。CEO：朱元璋：朱元璋副总裁：马皇后副总裁：马皇后财务总监：李善长财务总监：
5、李善长市场部：徐达、常遇春等市场部：徐达、常遇春等技术部：朱升、周德兴技术部：朱升、周德兴人力资源部：胡大海人力资源部：胡大海创业团队成员：刘基，冯国胜创业团队成员：刘基，冯国胜创业团队：创业团队：案例：朱元璋的创业传奇 -优秀的创业团队优秀的创业团队案例：朱元璋的创业传奇 -李善长拟第一份创业计划“秦乱时，汉高祖刘邦也是百姓出身，他豁达大度，知人秦乱时，汉高祖刘邦也是百姓出身，他豁达大度，知人善任，只用了五年就成就了帝王之业，现在天下已不是元善任，只用了五年就成就了帝王之业，现在天下已不是元的了，元帅你的户口在濠州（公濠产），离刘邦老家不远，的了，元帅你的户口在濠州（公濠产），离刘邦老家不远
6、，就算没有王气所在，也多少能沾点边。就算没有王气所在，也多少能沾点边。”说到这里，他停说到这里，他停了下来，然后说出了最关键的两句话：了下来，然后说出了最关键的两句话：“只要元帅能向刘邦学习，按照他的行为去做，天下就一定只要元帅能向刘邦学习，按照他的行为去做，天下就一定是你的！是你的！”明朝那些明朝那些事事案例：朱元璋的创业传奇 -朱升拟第二份创业计划书高筑墙高筑墙广积粮广积粮缓称王缓称王创业计划书广积粮高筑墙缓称王案例：朱元璋的创业传奇 -正式创办企业占领集庆路（南京）。占领集庆路（南京）。称吴国公。称吴国公。制定夺取天下的目标。制定夺取天下的目标。建立完整的企业制度。建立完整的企业制度。公
7、司盈利指数：公司盈利指数：本章内容提要 第一节 创业计划的概念、类型及其作用 第二节 创业计划书的编制第一节 创业计划的概念、类型及其作用一、创业计划的概念二、创业计划的类型三、创业计划的作用n创业计划书是外部商业计划书的一种，是由创业者准备的书面计划，分析和描述创办一个新的风险企业时所需的各种因素，其目的是为了通过撰写计划的过程对企业自身进行自我评估，对创业前景有更加清晰的认识，并且期望通过计划书获得风险投资家的风险资本。是创业者“圆梦”的决心是开创新业绩的战表是一份全方位描述创业整体设想的文件是一份关于创业设计的冷静的战略思考是创业者展示自身才华的一种表达和诉说是创业者获得风险投资支持的必
8、备要件是脚塌实地的商业计划是创业崛起的行动纲领一、创业计划的概念简而言之：创业计划资源产出计划：财务、市场等目标资源获取计划：人、财、物资源使用计划：产、供、销二、创业计划的类型依照创业计划的内容依照创业计划的内容综合创业计划专项创业计划全面实现创业战略的创业计划全面实现创业战略的创业计划。创业中的某一项目的专门计划创业中的某一项目的专门计划。依照创业计划的目标吸引风险投资的创业计划吸引创业伙伴的创业计划 主要面向风险投资者，目的是向风险投资主要面向风险投资者，目的是向风险投资者募集资金。者募集资金。为了吸引创业团队的新成员以及有特定意为了吸引创业团队的新成员以及有特定意义的关键员工。义的关键
9、员工。吸引创业伙伴的创业计划 为了吸引创业团队的新成员以及有特定意为了吸引创业团队的新成员以及有特定意义的关键员工。义的关键员工。依照创业计划的表现形式意念形式的创业计划文本形式的创业计划 创业计划以意念的形式形成一幅蓝图创业计划以意念的形式形成一幅蓝图存在于创业者的头脑中，创业者可以用存在于创业者的头脑中，创业者可以用语言的将其创业计划展现给他人。语言的将其创业计划展现给他人。创业计划以文本的形式展现在创业者创业计划以文本的形式展现在创业者自己和他人面前。自己和他人面前。依照依照创业计划的结构和篇幅创业计划的结构和篇幅略式创业计划详式创业计划 较为简明、短小的计划，包括企业的较为简明、短小的
10、计划，包括企业的重要信息、发展方向，以及少部分重要重要信息、发展方向，以及少部分重要的辅助性材料。的辅助性材料。对整个创业思想对整个创业思想有有较较为为全面的阐述，全面的阐述，尤其能够对尤其能够对其其中关键部分进行较详细论中关键部分进行较详细论述述的计划。的计划。大学生创业大赛大学生创业大赛世界创业计划大赛世界创业计划大赛19831983年，美国德克萨斯州立大学奥斯汀分校的两年，美国德克萨斯州立大学奥斯汀分校的两位位MBAMBA学生创办了世界上第一次商业计划竞赛。学生创办了世界上第一次商业计划竞赛。在美国，创业竞赛不仅催生了闻名世界的在美国，创业竞赛不仅催生了闻名世界的“硅硅谷谷”，而且在大学
11、的创业氖围中诞生了不少高科，而且在大学的创业氖围中诞生了不少高科技公司技公司Yahoo!Yahoo!、ExciteExcite、NetscapeNetscape等公司就是等公司就是在斯坦福校园里的创业氛围中诞生的。在斯坦福校园里的创业氛围中诞生的。我国的创业计划大赛我国的创业计划大赛创业计划竞赛最早于创业计划竞赛最早于19981998年在清华大学举行。年在清华大学举行。19991999年，由其青团中央、中国科协、全国学联主年，由其青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届办，清华大学承办的首届“挑战杯挑战杯”中国大学生中国大学生创业计划竞赛成功举行。创业计划竞赛成功举行。“挑战杯挑战
12、杯”全国大学生全国大学生系列科技学术竞赛由江泽民同志亲自题写杯名，系列科技学术竞赛由江泽民同志亲自题写杯名，由团中央、中国科协、教育部、全国学联共同主由团中央、中国科协、教育部、全国学联共同主办，分课外学术科技作品竞赛和创业计划竞赛两办，分课外学术科技作品竞赛和创业计划竞赛两类，每两年一届间隔举办，已被公认为中国大学类，每两年一届间隔举办，已被公认为中国大学生的生的“科技奥林匹克圣会科技奥林匹克圣会”。“挑战杯挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛全国大学生课外学术科技作品竞赛 历届回顾（大挑）历届回顾（大挑）“挑战杯挑战杯”中国大学生创业计划竞赛历届中国大学生创业计划竞赛历届回顾（小挑）回顾
13、（小挑）我校的创业计划大赛我校的创业计划大赛我校创业计划大赛由校团委牵头，作为校园文化我校创业计划大赛由校团委牵头，作为校园文化艺术节的子项目之一至今已举办四届。参加校创艺术节的子项目之一至今已举办四届。参加校创业计划大赛后的作品择优层级报送，业计划大赛后的作品择优层级报送，20142014年在全年在全国国“创青春创青春”全国大学生创业竞赛中，我校创业全国大学生创业竞赛中，我校创业实践项目实践项目“上海巨尚电子商务有限公司上海巨尚电子商务有限公司”获得最获得最高奖项金奖获得金奖。高奖项金奖获得金奖。由团中央、教育部、人社部、中国由团中央、教育部、人社部、中国科协、全国学联、湖北省人民政府科协、
14、全国学联、湖北省人民政府颁发的获奖证书颁发的获奖证书 上海巨尚电子商务有限上海巨尚电子商务有限公司成立于公司成立于2011年年3月，月，依托公司官网、天猫旗舰依托公司官网、天猫旗舰店、京东旗舰店三大运营店、京东旗舰店三大运营平台，专注打造平台，专注打造“马奇菲马奇菲尔尔”英伦商务休闲男装，英伦商务休闲男装，成立至今，销售额达成立至今，销售额达9000万，净利润万，净利润1300万。万。创业团队代表参创业团队代表参加比赛环节之加比赛环节之一一公开答辩公开答辩 “创青春创青春”全国大学生创业大赛的前身是全国大学生创业大赛的前身是“挑战杯挑战杯”中国大学生创中国大学生创业计划竞赛。大赛以业计划竞赛。
15、大赛以“中国梦，创业梦，我的梦中国梦，创业梦，我的梦”为主题，开创了为主题，开创了“3+2”全新赛制，全新赛制，“3”是是“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛、创业实践挑战创业计划竞赛、创业实践挑战赛和公益创业赛三项主体赛事，赛和公益创业赛三项主体赛事，“2”为为MBA、移动互联网创业两项、移动互联网创业两项专项赛事。大赛自专项赛事。大赛自2014年年1月启动以来，全国月启动以来，全国2000多所高校参加了相多所高校参加了相关赛事，近关赛事，近10万件作品参与校级竞赛，近万件作品参与校级竞赛，近2万件作品参加省级竞赛，万件作品参加省级竞赛，最终来自最终来自209所高校的所高校的385件创业项目角逐三大
16、类全国终审决赛，其中件创业项目角逐三大类全国终审决赛，其中创业实践挑战赛创业实践挑战赛105件，江苏省件，江苏省11件作品入围。件作品入围。我校创业团队代表（第我校创业团队代表（第1排着红衣者）登台领奖排着红衣者）登台领奖 我校机械优集学院和电气工程学院的环保电动微型旋耕机项目，设计艺我校机械优集学院和电气工程学院的环保电动微型旋耕机项目，设计艺术学院的术学院的20世纪世纪80-90年代民居屋脊装饰文化保护与传承年代民居屋脊装饰文化保护与传承以苏北五市以苏北五市328个村落调研为例项目，电气工程学院的基于个村落调研为例项目，电气工程学院的基于AVR单片机双闭环直流电动机单片机双闭环直流电动机调
17、速系统项目参赛。经过作品申报、资格审查、网络评审和紧张的现场陈述调速系统项目参赛。经过作品申报、资格审查、网络评审和紧张的现场陈述与问辩环节，机械优集学院环保电动微型旋耕机和设计艺术学院与问辩环节，机械优集学院环保电动微型旋耕机和设计艺术学院20世纪世纪80-90年代民居屋脊装饰文化保护与传承年代民居屋脊装饰文化保护与传承以苏北五市以苏北五市328个村落调研为例个村落调研为例两个项目获得决赛一等奖，并入围第十四届两个项目获得决赛一等奖，并入围第十四届“挑战杯挑战杯”全国大学生课外学术科技全国大学生课外学术科技作品竞赛。作品竞赛。2015年6月5日至7日，第十四届“挑战杯”江苏省大学生课外学术科
18、技作品竞赛暨全国竞赛江苏省选拔赛决赛在淮安市举行。三、创业计划的作用对新企业创立之前的所有准备工作的总对新企业创立之前的所有准备工作的总结和整合，是为实现创业战略而制定的结和整合，是为实现创业战略而制定的完整、具体、深入的行动指南。完整、具体、深入的行动指南。创业计划是创业的行动导向和路线图，既为创业者行动提供指导和规划，也为创业者与外界沟通提供基本依据。创业计划1 1、给自己看、给自己看帮助创业者理清思路帮助创业者理清思路拥有多少资源？拥有多少资源？市场情况如何？市场情况如何？什么竞争策略？什么竞争策略？2 2、给投资人看、给投资人看寻求外部资源计划寻求外部资源计划需要资金总额？需要资金总额
19、？资金筹措打算？资金筹措打算？资金使用计划？资金使用计划？资金回报情况？资金回报情况？283 3、给人才看、给人才看帮助企业员工明确方向帮助企业员工明确方向企业的远大目标？企业的远大目标？企业的发展计划？企业的发展计划？员工的价值实现？员工的价值实现？创业计划书样本展示创业计划书样本展示第二节 创业计划书的编制一、创业计划书的编制准备二、创业计划书的编制原则三、创业计划书的编制和演示一、创业计划书的编制准备创业计划的准备过程创业计划的准备过程创业计划的信息搜集市场调查 实质上是信息的搜集过程，是分析并预测环境和市场进而化解未来不确定性的过程。收集资料的来源文字资料搜集搜集实地资料 列出行业中的
20、领导型企业列出行业中的领导型企业 查阅本行业中上市公司信息查阅本行业中上市公司信息 查阅出版资料：行业研究、查阅出版资料：行业研究、行业的专业杂志、公司名录行业的专业杂志、公司名录和统计资料、公司文件和统计资料、公司文件资料来源：资料来源：市场研究人员，与立法、推广、市场研究人员，与立法、推广、融资有关的机构，推销人员，投资融资有关的机构，推销人员，投资银行，服务机构顾问，竞争者以前银行，服务机构顾问，竞争者以前的员工，审计师，工程人员，商业的员工，审计师，工程人员，商业银行，采购部门，广告代理商等银行，采购部门，广告代理商等收集信息的种类环境信息市场信息 政治环境信息 经济环境信息 社会文化
21、环境信息 技术环境信息 行业信息 市场需求信息 产品信息 消费者信息 竞争信息市场调查主要包括市场需求调查、市场环境调主要包括市场需求调查、市场环境调查、营销实务调查、市场竞争调查查、营销实务调查、市场竞争调查。市场调查的方法：文案调查法（间接调查法）实地调查法：观察调查法，询问调查法，实验调查法；观察调查法，询问调查法，实验调查法；问卷调查法:抽样调查法:二、创业计划书的编制原则创业计划书由创业者准备的一份书面计划，由创业者准备的一份书面计划，用以描述新企业提供产品（或服用以描述新企业提供产品（或服务）时所有相关的外部及内部要务）时所有相关的外部及内部要素。素。u 业务构思的策划u 信息披露
22、u 吸引风险投资1 针对读者，突出主题针对读者，突出主题创业计划书的阅读者可能是风险投资者、银行、供应商、顾客、创业计划书的阅读者可能是风险投资者、银行、供应商、顾客、雇员以及顾问。编制创业计划书时一定要考虑阅读的目标读者，雇员以及顾问。编制创业计划书时一定要考虑阅读的目标读者，因为每位目标阅读者感兴趣的内容不同。因为每位目标阅读者感兴趣的内容不同。风险投资者风险投资者对创业计划书中的市场增长及盈利感兴趣；对创业计划书中的市场增长及盈利感兴趣；创业伙伴创业伙伴主要关注产品（或服务）、市场、盈利及管理团队的主要关注产品（或服务）、市场、盈利及管理团队的运作能力；运作能力；主要雇员、管理团队主要雇
23、员、管理团队会关注企业今后的发展前景。会关注企业今后的发展前景。2 结构完整，内容规范结构完整，内容规范 首先，创业计划书要有索引和目录，以便于读首先，创业计划书要有索引和目录，以便于读者查阅各个章节；摘要应位于创业计划书的最前面。者查阅各个章节；摘要应位于创业计划书的最前面。其次，在具体内容上，产品（或服务）的描述、其次，在具体内容上，产品（或服务）的描述、行业分析、营销策略、创业团队等应使用管理学专行业分析、营销策略、创业团队等应使用管理学专业术语，尽量做到规范化、科学化；财务分析最好业术语，尽量做到规范化、科学化；财务分析最好采用图表描述，直观形象。采用图表描述，直观形象。3周密计划，协
24、调统一周密计划，协调统一 由于创业计划书涉及的内容很多，应事先做好计划工作，使由于创业计划书涉及的内容很多，应事先做好计划工作，使写作过程有条不紊地进行。通常是成立写作过程有条不紊地进行。通常是成立个写作小组，制订创个写作小组，制订创业计划编写计划，确定创业计划的种类与总体框架，并制订创业计划编写计划，确定创业计划的种类与总体框架，并制订创业计划编写的日程安排与人员分工。大家分工协作，各负其责，业计划编写的日程安排与人员分工。大家分工协作，各负其责，最后由组长统一协调定稿，以免零散、不连贯、文风相异。最后由组长统一协调定稿，以免零散、不连贯、文风相异。4合理预测，数字准确合理预测，数字准确；在
25、编写创业计划书时，一定要对有关数字以合理方式进在编写创业计划书时，一定要对有关数字以合理方式进行预测。行预测。例如，市场占有率、财务预测分析、投资报酬率等都尽例如，市场占有率、财务预测分析、投资报酬率等都尽可能做到数字准确，不应做大而化之的粗略估计，不要过可能做到数字准确，不应做大而化之的粗略估计，不要过分强调或夸大收益状况与可能的成就，不要依据生产能力分强调或夸大收益状况与可能的成就，不要依据生产能力来预估销售量。来预估销售量。5保护知识产权，注意保密在创业计划书中添加一段保密条款，其内容在创业计划书中添加一段保密条款，其内容的多少和复杂程度视情况而定，或者要求要的多少和复杂程度视情况而定，
26、或者要求要求读者在一份保密协议上签字等。求读者在一份保密协议上签字等。三、创业计划书的编制和演示1.封面及目录2.执行概要3.企业简介4.产品分析5.市场分析6.组织计划7.生产计划8.营销计划9.财务分析10.风险分析11.退出机制12.附录创业计划书的编制要点大学生创新创业基础-第七章 创业计划43成功=计划（目标）+正确的方向+有效的行动。1、封面及目录2、执行概要3、企业简介 4、产品分析5、市场分析6、组织计划7、生产计划8、营销计划9、财务分析10、风险分析11、退出机制12、附录 封面及目录 积极正面；规矩，专业。创办企业的名称、地址及传真；创业者姓名、电话及电子邮件；计划书编号
27、；有关报告保密性的陈述。主要内容：执行概要整个创业计划书的精华和核心；语言精炼。公司概括、主要产品和业务范围介绍；市场概貌；营销策略；生产管理计划；财务计划；资金需求状况。主要内容：企业简介说明新企业的思路，创意的形成和发展过程，以及企业的目标和发展战略。企业基本情况；企业理念和宗旨；企业近期以及未来的发展规划和前景。主要内容：产品分析说明准确、通俗易懂，避免用专业性过强的术语。产品的名称、特征及性能用途；产品的研究和开发情况；产品处于生命周期的哪一阶段；产品的成本分析；产品的市场前景和竞争力如何；产品的技术改进及改进的成本。主要内容：市场分析 以备针对目标市场制定营销策略 市场对这种产品（或
28、服务）的需求；细分市场及其特征；目标市场的竞争状况；未来市场的发展趋势；预计的市场份额和销售额。主要内容：v市场细分的标准（参考）地理地理环境环境因素因素北方、南方北方、南方气气 候候城市、城市郊区、农村城市、城市郊区、农村人口密度人口密度50005000人以下、人以下、5000-200005000-20000人、人、2-52-5万人、万人、5-105-10万人、万人、10-2510-25万人、万人、25-5025-50万人、万人、50-10050-100人、人、100-100-400400万人、万人、400400万人以上万人以上城市规模城市规模太平洋沿岸地区、山区（指国际时区西太平洋沿岸地区
29、、山区（指国际时区西7 7区的地区）区的地区）西北地区、西南地区、东北地区、东南地区、南大西洋地区、中大西洋地区、新英格兰地区西北地区、西南地区、东北地区、东南地区、南大西洋地区、中大西洋地区、新英格兰地区区区 域域人口人口因素因素美国、英国、法国、德国、拉西美洲国家、中东地区国家、亚洲地区国家人、其它国家美国、英国、法国、德国、拉西美洲国家、中东地区国家、亚洲地区国家人、其它国家国国 籍籍白人、黑人、亚洲人、西班牙语人白人、黑人、亚洲人、西班牙语人种种 族族天主教、新教、犹太教、伊斯兰教、佛教、道教天主教、新教、犹太教、伊斯兰教、佛教、道教宗教信仰宗教信仰小学及以下、初中、高中、大专、本科及
30、以上小学及以下、初中、高中、大专、本科及以上教育水平教育水平教授类专业人士、经理、政府官职员、产业主、牧师、推销员、技工、领班、熟练工、农民、教授类专业人士、经理、政府官职员、产业主、牧师、推销员、技工、领班、熟练工、农民、退休人士、学生、家庭主妇、失业者退休人士、学生、家庭主妇、失业者职职 业业1 1万美元以下；万美元以下；1-1.51-1.5万；万；1.5-21.5-2万；万；2-32-3万；万；3-53-5万；万；5-7.55-7.5万；万；7.57.5万以上万以上家庭收入家庭收入青少年、单身青年、新婚夫妇、青年夫妇（无小孩子、最小的孩子在青少年、单身青年、新婚夫妇、青年夫妇（无小孩子、
31、最小的孩子在6 6岁以下、最小的子女在岁以下、最小的子女在6 6岁以上）、中年夫妇，最小的子女均在岁以上）、中年夫妇，最小的子女均在1818岁以上、老年夫妇、老年丧偶、其他岁以上、老年夫妇、老年丧偶、其他家庭的生命周期家庭的生命周期1212人；人；3434人；人；5 5人以上人以上家庭规模家庭规模男性：女性男性：女性性性 别别0606赠；赠；611611岁；岁；12191219岁；岁；20342034岁；岁；35493549岁；岁；50645064岁；岁；6565岁以上岁以上年年 龄龄消消费费行行为为因因素素心心理理因因素素热情、肯定、无所谓、否定、充满敌意热情、肯定、无所谓、否定、充满敌意对
32、产品的态度对产品的态度未听说过、听说过、了解有关信息、有兴趣购买、渴望购买、马上购买未听说过、听说过、了解有关信息、有兴趣购买、渴望购买、马上购买购买意向程度购买意向程度无、中等强度、很强、完全迷信某一品牌。无、中等强度、很强、完全迷信某一品牌。以品牌的忠诚度以品牌的忠诚度少量、中等规模、大量使用少量、中等规模、大量使用使用现状使用现状尚无用户、以前曾有用户、潜在用户、第一次使用者、经常使用者尚无用户、以前曾有用户、潜在用户、第一次使用者、经常使用者使用者状况使用者状况经济上、品质上、服务上、形象上经济上、品质上、服务上、形象上从产品中获益从产品中获益有规律地、特殊地有规律地、特殊地购买需要购
33、买需要内向型、外向型、权威人格型、自信型内向型、外向型、权威人格型、自信型个个 性性成就型、依赖型、拼搏型成就型、依赖型、拼搏型生活方式生活方式最底层阶级、低层阶级、工人阶级、中产阶级、中上层阶级、顶层阶级最底层阶级、低层阶级、工人阶级、中产阶级、中上层阶级、顶层阶级社会阶级社会阶级返回返回v市场定位的方法（参考）定位方法具 体 内 容档次定位档次定位高、中、低，大众、小康、富裕、豪华高、中、低，大众、小康、富裕、豪华功能定位功能定位基本功能、多功能、简约功能、奇特功能基本功能、多功能、简约功能、奇特功能构成定位构成定位原料、产地、结构、成分原料、产地、结构、成分服务定位服务定位快速、在线的、
34、免打扰的、便利、周到快速、在线的、免打扰的、便利、周到品质定位品质定位耐用、安全、可靠、精美、适用、健康、环保、节约、速度耐用、安全、可靠、精美、适用、健康、环保、节约、速度感官定位感官定位视觉（造型、色彩）、听觉（安静、优美）、味觉（柔和）视觉（造型、色彩）、听觉（安静、优美）、味觉（柔和）文化定位文化定位传统、故事、民族传统、故事、民族用途定位用途定位自用、他用、礼品、会议、活动自用、他用、礼品、会议、活动心理定位心理定位求实、求廉、求美、求名、求新、求异、好胜、好奇、从众求实、求廉、求美、求名、求新、求异、好胜、好奇、从众主体定位主体定位生产者、使用者（身份、地位、职业、个性、年龄）生产
35、者、使用者（身份、地位、职业、个性、年龄）感情定位感情定位自尊、自我、温馨、情调、乐趣自尊、自我、温馨、情调、乐趣环境分析 宏观环境分析：也叫分析，即政治、经济、文化和技术等环境因素，其目的在于发现宏观环境中存在哪些对企业有利和不利的因素，以使企业善加利用有利因素和设法规避不利因素。行业环境分析：行业发展现状及其趋势，分析目的在于了解行业现状，发现行业机会和威胁。竞争分析：分析竞争者是谁、实力如何、有何优势和劣势、其战略意图是什么、对于你发起的进攻会如何反应等。分析的目的在于以此为依据制定相应的竞争策略。企业自身分析：介绍企业的现状，分析企业自身的优势和劣势。目的在于根据分析结果制定相应策略发
36、挥和提升自身的优势，避免和弥补自身的不足，打造自己的核心竞争力，进而占据较有利的竞争地位。主要内容：v 关于环境分析企业面临的环境因素现有合作者现有合作者潜在合作者潜在合作者现有竞争者现有竞争者替代品竞争者替代品竞争者潜在竞争者潜在竞争者环境分析的详细内容见附件组织计划对新企业的所有权形式、各成员的责任和权限范围进行描述。公司的组织情况；团队介绍；人力资源发展计划；聘请中介机构情况；主要内容：生产计划尽可能把新产品的生产制造及经营过程展示给投资者 产品的生产流程；产量或生产规模；需要的生产设备和购置设备的成本；产品的质量控制和质量改进计划；对于该产品的进一步的研发计划。主要内容：营销计划描述产
37、品(或服务)将如何被定价、促销以及分销。预期的销售渠道构成及实现的方案；销售队伍人员的配置及管理方法；销售渠道建设中可能遇到的问题及解决方案；销售渠道的发展方向及各阶段目标；产品的价格及制定依据；产品的促销策略；主要内容：v常用促销工具（参考）广告公关关系人员推销销售促进直接营销印刷和电台广告印刷和电台广告报刊稿子报刊稿子推销展示陈说推销展示陈说竞赛、游戏竞赛、游戏目录目录外包装广告外包装广告演讲演讲销售会议销售会议对奖对奖邮购邮购包装中插入物包装中插入物研讨会研讨会奖励节目奖励节目彩票彩票电讯营销电讯营销电影画面电影画面年度报告年度报告样品样品赠品赠品电子购买电子购买简订本和小册子简订本和小
38、册子慈善捐款慈善捐款交易会和展销会交易会和展销会样品样品电视购买电视购买招贴和传单招贴和传单捐赠捐赠交易会和展销会交易会和展销会传真邮购传真邮购工商名录工商名录出版物出版物展览会展览会电子信箱电子信箱广告复制品广告复制品关系关系示范表演示范表演音控邮购音控邮购广告牌广告牌游说游说赠券赠券陈列广告陈列广告确认媒体确认媒体回扣回扣销售点陈列销售点陈列公司杂志公司杂志低息融资低息融资视听材料视听材料事件事件款待款待标记和标识语标记和标识语折让交易折让交易财务分析花费精力具体分析以吸引风险投资者 投资估算；现金流量预估表；损益预估表；资产负债预估表 盈亏平衡分析；预计投资回收期。主要内容：风险分析创业
39、者有必要进行风险估计以便制定有效的战略来规避这些风险。市场风险；技术风险；经营风险；财务风险；主要内容：人力资源风险；自然灾害风险；其他不可预见的风险。退出机制准备吸引风险投资的新企业，在创业计划中必须说明风险资本退出的方式。偿付协议退出；上市退出；兼并收购退出。风险投资者退出的方式包括：附录一般包含一些在正文中非必需的补充材料 来自顾客、分销商或分包商的信函；用来支持计划有关决策的第二手资料或主要研究数据；租约、合同或已经发生的其他协议；来自供应商和竞争者的报价单。主要内容：v 创业计划书应具备的十大要素v 创业计划书撰写的注意事项v常见组织结构图生产型企业（举例）人力资源部人力资源部财务会
40、计部财务会计部市场营销部市场营销部供应部供应部生产部门（厂长）生产部门（厂长）生产生产车间车间总经理办公室总经理办公室技术研发部技术研发部总经理总经理机修机修车间车间仓库仓库董事会董事会后勤后勤售后售后服务部服务部创业计划书的展示 准备并发表精彩的创业计划书演讲 尽可能多搜集听众的信息，了解听众背景；规划并控制好时间；着装得体；语言风趣，情绪饱满。充分利用展示媒介 视屏 实物（产品、模型）幻灯片本章实训u 实训内容：实训内容：以小组为单位，从书刊、报纸、网络等搜集相关信息和资料，寻找一个可行的创业项目，尝试编制创业计划书。u 实训组织及步骤实训组织及步骤：班级成员划分为若干小组，以小组为单位分工合作；通过书刊、报纸、网络等搜集创业相关信息和资料，仔细分析研究资料，充分展开讨论，确定可行的创业项目；各小组根据选定的创业项目，尝试撰写创业计划书，创业计划书编制打印后作为课后作业提交，老师将作业进行点评和总结。
