1、2022-11-17外贸业务综合实训1综合实训三2022-11-17外贸业务综合实训2综合实训3实训目标实训目标：能根据国外客户的要求安排打样、寄样能根据国外客户的要求安排打样、寄样等样品工作等样品工作,能根据国内供应商的报价、国内外费用能根据国内供应商的报价、国内外费用和预期利润率核算出口商品报价，能书写出口发盘和预期利润率核算出口商品报价，能书写出口发盘函。函。任务任务1 1：打样立项申请；：打样立项申请；任务任务2 2：书写询价函；：书写询价函；任务任务3 3：工厂来样登记；：工厂来样登记；任务任务4 4：寄样申请；：寄样申请；任务任务5 5：填写成本模型，完成出口报价核算；：填写成本模
2、型，完成出口报价核算；任务任务6 6：办理出口信用保险；：办理出口信用保险；任务任务7 7：还价核算；：还价核算；任务任务8 8：洽谈签约（：洽谈签约（4-64-6人一组，模拟谈判）；人一组，模拟谈判）；2022-11-17外贸业务综合实训3实训任务2022-11-17外贸业务综合实训4分析来函对方来函下列要点如何分析：客户时隔1个月才回复 称我方报价过高，可以获得更低报价 称我方经验丰富、信誉良好，愿意长期合作 还价为1.58美元/码（原报价1.69美元/码）提示：重新核算报价，切记汇率变化 我方必须保证底价1.63美元/码，如何还盘给客户？分析来函问题：客户时隔1个月才回复分析：（1）客户
3、可能同时向多家公司询价，延误回复时间 （2）客户可能利用这段时间对有交易意向的公司进行调查了解，掌握对方资信；（3）时隔一个多月，客户回复我们的报价，说明商机仍在继续，合作的机会已大大增加。策略：认真、及时回函，以促进业务发展 一旦发现对方回函速度较慢，这时要格外注意 随时掌握业务发展新动向，处理要有技巧2022-11-17外贸业务综合实训5分析来函问题：称我方报价过高，可以获得更低报价分析：这是客户为自己讨价还价，争取优惠的价格而寻找的理由策略：说明我们的报价符合世界市场行情，绝未漫天要价 说明我们的商品品质优良，物超所值 如果确有让利空间，要学会婉转让利，让客户感觉我们真诚希望把握这次交易
4、商机，才忍痛让利。2022-11-17外贸业务综合实训6分析来函问题：称我方经验丰富、信誉良好，愿意长期合作分析：单从一句话我们很难判断客户的心理。但我们倾向于判断客户对金苑公司的基本情况曾经进行了调查，得到了相对肯定的答复。同时，客户也有意与金苑公司建立合作关系，这种意愿可能同时由于金苑公司丰富的出口经验、良好的市场信誉及价格优势。2022-11-17外贸业务综合实训7分析来函问题：还价为1.58美元/码（原报价1.69美元/码）分析：与我们的成交价格相比，差距并不大，说明客户存在很大程度希望交易成交的心理。策略：判断客户的报价水平能否接受，我们可以比较一下工厂报价、出口费用、利润及客户报价
5、之间的关系2022-11-17外贸业务综合实训8分析来函问题：我方必须保证底价1.63美元/码，如何还盘给客户？分析：至少争取1.64美元/码以上的价格，使该商品的出口利润能够维持在12%以上。策略：强调我方的优势及我方报价的合理性，可以通过附加条件来强调我们还价的优惠性；价格水平不能直接暴露底价；洽谈关系上要争取变被动为主动。2022-11-17外贸业务综合实训92022-11-17外贸业务综合实训10Dear Mr Zheo,Thank you for the information.But I am very sorry that the gap between us seems rea
6、lly big.The quotation we offered is our lowest level we can offer and we cant take less.As you know,our main products have a good quality and our price is always in line with the world market,its workable.There are certainly cheaper ones in the market,but when you look at the quality,you will agree
7、that our prices most favorable.So we cant take the price separately from quality,Thats the lowest price within my reach,Please think it over to accept our quotation.Hope to get your first order.2022-11-17外贸业务综合实训11Dear Mr Zheo,I have a very good news to tell you.This is the first business between us
8、,I sincerely hope we can make a good cooperation.So I asked our manager for some discount for our first order and cooperation in the long run.He promised to reduce the price by 2%if you can confirm this order within this week.That is,100%COTTON YARN-DYED CHECKED DOSUTI 40 s+40s 40s 120 80 57/58 USD
9、1.65/YD FOB Shanghai MOQ:5,000YDS As you know,1.the cost of production has gone up this year.2.the cost of raw materials have been raised.3.the exchange rate is too unstable.The above quotation is our most favourable price.No hesitate to place an order in such a favorable price.Looking forward to re
10、ceiving your definite answer soon.2022-11-17外贸业务综合实训12任务3 打样07.11.25 客户询盘07.11.26 我方发盘(1.69美元/码)07.12.28 客户还盘(1.58美元/码)07.12.29 我方还盘(1.65美元/码)08.01.03 客户接受(打样/增订府绸)打样品质要求：与客户要求一致打样数量要求：在客户要求基础上略增加打样时间要求：在客户要求基础上略提前任务3 打样l 回函确认l 确定打样要求与打样工厂 （1）明确打样要求 （2）确定打样工厂 （3）发出打样通知2022-11-17外贸业务综合实训13能力实训：产品打样操作
11、浙江昌盛进出口有限公司业务员陆晶收到香港客户浙江昌盛进出口有限公司业务员陆晶收到香港客户Lisa的打样修改意见如下，请的打样修改意见如下，请陆晶按照客户要求与打样工厂沟通，确定打样要求：陆晶按照客户要求与打样工厂沟通，确定打样要求：2022-11-17外贸业务综合实训142022-11-17外贸业务综合实训15任务4 洽谈其他交易条件 品质条款 数量条款 包装条款 价格条款 运输条款 支付条款 保险条款 不可抗力 仲裁 争议解决 索赔2022-11-17外贸业务综合实训16品质条款要点：构成：品名+品质描述 品名：专业术语准确（中文/英文）品质描述：根据商品特性确定品质指标 凭样品或技术合同成
12、交（如纺织品、机械设备）As per the confirmed sample No.;As per the attachment No.;重点：品质描述到什么程度2022-11-17外贸业务综合实训17数量条款要点：构成：数+计量单位 注意1：溢短装条款 注意2：数量条款与规格、款式、大小等组合包装条款要点：构成：包装材料+包装方式+包装标志2022-11-17外贸业务综合实训18练习请就以下商品拟定合理的品质、数量、包装条款1.纸张2.数控机床3.保温杯4.T恤5.皮鞋6.芭比娃娃2022-11-17外贸业务综合实训19价格条款要点 构成：货币符号+单位价格+计量单位+贸易术语 注意：合同
13、文本中贸易术语填写位置；难点 价格条款难不在条款表述，而在于价格确定；价格确定要牢固树立风险意识；请思考：价格确定时要预见到哪些风险？2022-11-17外贸业务综合实训20运输条款（俗称交货期）*要点：构成：装运时间+装运港+目的港+分批转运规定重点：装运时间的规定方法（必须结合支付方式确定）1.确定具体的装运时间；2.前T/T：收到预付款后XXX天；within days after receipt of%of the proceeds by T/T in advance.(全款前T/T：收到全部货款后XXX天）3.信用证：收到信用证后XXX天；within days after rece
14、ipt of the relevant L/C.2022-11-17外贸业务综合实训21支付条款*T/T典型示例：付款方式30%前T/T+70%凭提单传真件T/T 支付条款付款方式+付款比例+付款时间托收典型示例：付款方式30%前T/T+70%即期付款交单 支付条款付款方式+付款比例+付款时间信用证典型示例：付款方式信用证 支付条款种类+开证时间+有效期2022-11-17外贸业务综合实训22支付条款买方应不迟于2019年7月1日将100%货款用电汇的方式预付给卖方;The Buyer should pay 100%of the sales proceeds in advance by T/T
15、 to reach the Seller not later than July 1st,2019.买方应在合同签订之日起30天内将30%的预付款电汇给卖方,其余货款在收到货物后15天内付清.30%of the proceeds should be paid in advance by T/T within 30 days after the date of contract.The others should be paid in 15 days after receipt of goods.买方在收到卖方发送的正本提单传真件后,立即将100%货款电汇给卖方.The Buyer should
16、 pay 100%of the contract value by T/T upon receipt of the copy of the original B/L faxed by the Seller.2022-11-17外贸业务综合实训23支付条款Payment by Documentary Collection:After shipment being made,the Sellers shall send through their bank a sight draft drawn on the Buyers together with the shipping documents
17、to the Buyers through bank of China,Shanghai Branch for payment.跟单托收付款:货物装运后,卖方应将以买方为付款人的即期汇票连同货运单据,由其银行通过中国银行上海分行向买方交单收款.2022-11-17外贸业务综合实训24支付条款买方应通过一家卖方接受的银行开立不可撤销即期信用证,并于装运月份30天前开抵卖方,有效至装运日后第15天在中国议付.The Buyer should open through a bank acceptable to the Seller an irrevocable sight L/C to reach
18、the Seller 30 days before the month of shipment,valid for negotiation in china until the 15th day after the date of shipment.2022-11-17外贸业务综合实训25品质、数量条款2022-11-17外贸业务综合实训26 包装条款2022-11-17外贸业务综合实训27 运输条款 支付条款2022-11-17外贸业务综合实训28合同条款磋商1外销合同请思考：1.出口商最关心什么问题？2.进口商最关心什么问题？3.出口商最关心的问题牵涉到哪几项对应条款？4.进口商最关心的问
19、题牵涉到哪几项对应条款？5.什么样的合同条款是合理的？6.这些关键条款应该如何拟定？2022-11-17外贸业务综合实训29合同条款磋商1外销合同 请思考：1.出口商最关心什么问题？钱2.进口商最关心什么问题？货3.出口商最关心的问题牵涉到哪几项对应条款？价格、支付、运输4.进口商最关心的问题牵涉到哪几项对应条款？品质、运输、支付5.什么样的合同条款是合理的？保障双方利益、双赢6.这些关键条款应该如何拟定？2022-11-17外贸业务综合实训30合同条款磋商2国内采购合同 请思考：1.采购商最关心什么问题？2.供货商最关心什么问题？3.采购商最关心的问题牵涉到哪几项对应条款？4.供货商最关心的
20、问题牵涉到哪几项对应条款？5.什么样的合同条款是合理的？6.这些关键条款应该如何拟定？2022-11-17外贸业务综合实训31合同条款磋商2国内采购合同1.采购商最关心什么问题？货2.供货商最关心什么问题？钱3.采购商最关心的问题牵涉到哪几项对应条款？品质、数量、交货4.供货商最关心的问题牵涉到哪几项对应条款？付款5.什么样的合同条款是合理的？双赢6.这些关键条款应该如何拟定？2022-11-17外贸业务综合实训32国内采购合同品质条款 要点：以外销合同品质条款为依据，如有需要，可进一步 细化品质关键指标；数量条款 要点：以外销合同数量条款为依据，注意国内、外计量单 位的统一；2022-11-
21、17外贸业务综合实训33国内采购合同交货 要点：交货时间、交货地点、交货方式 交货时间：以外销合同交货时间为依据，预留出口手续 办理时间；交货地点：工厂交货、码头交货 交货方式：上门提货、码头收货2022-11-17外贸业务综合实训34国内采购合同付款结算 要点：付款方式、付款依据 验收结点：验货、包装、入库、验收、见票如：凭增值税发票、包装完毕且验收合格；2022-11-17外贸业务综合实训35能力实训 根据综合实训3的业务背景，利用外贸ERP软件完成出口合同条款录入工作。HS编码：52084900 90 增值税率：17%出口退税率：16%监管条件：AB能力实训于兰接受客户委托拟从国外进口喷
22、气织机于兰接受客户委托拟从国外进口喷气织机24套，于兰初步拟定了合同主套，于兰初步拟定了合同主要条款如下：要条款如下：任务1：阅读合同条款；任务2：分析合同条款，指出其中的不足2022-11-17外贸业务综合实训36能力实训于兰接受客户委托，拟从美国进口数控冲床两台，关于该批于兰接受客户委托，拟从美国进口数控冲床两台，关于该批货物的付款方式，客户寄来的合同的样本规定如下：货物的付款方式，客户寄来的合同的样本规定如下：任务1：阅读并翻译支付条款；任务2：与payment by L/C at sight相比较，分析该支付条款的优劣；2022-11-17外贸业务综合实训37任务5 与客户签订出口合约
23、确定进口商接受主要交易条件后，即登录公司管理系统制作自营出口合同，以提交经理审批。打开自营出口合同界面 业务信息输入 商品信息输入 交易条件输入 成本费用信息输入 提交生效 2022-11-17外贸业务综合实训382022-11-17外贸业务综合实训392022-11-17外贸业务综合实训402022-11-17外贸业务综合实训412022-11-17外贸业务综合实训42100%全棉双经布100%全棉府绸国内采购价12.00元/米即10.9729元/码10.5元/米即9.6013减：出口退税（目前11%）1.0316元/码0.9053元/码合计：出口成本任务5 与客户签订出口合约9.9413元
24、/码8.6961元/码加：出口费用(额定6%)06584元/码0.5761元/码合计：出口成本费用1060元/码9.27元/码出口利润 因人民币升值利润由13%下降至10.43%18.16%出口报价（折合成美元）1.65美元/码1.58美元/码2022-11-17外贸业务综合实训43能力实训：产品出口报价张华是浙江金苑进出口有限公司的一名业务员，通过国际贸易信息网站结识英国纺织品进口商Wit Ltd.Co.。张华于2019年2月18日向Wit Ltd.Co.的联系人Mr.Cooper寄去本公司的产品目录。2月28日，Mr.Cooper回信告知产品目录收悉，对JY376款的全棉女式衬衫很感兴趣，
25、要求报CIFC3 LONDON美元价。经了解，衬衫的国内采购成本是每件人民币50元（含税）；包装是50件装1纸箱，毛重44千克，纸箱尺码是606050cm，包装费用为每箱75元，国内运杂费共1000元，商检报关费共600元，港区港杂费共400元，金苑公司业务费共500元，其他费用共400元。海运出口的运费为120GP1200美元，出口保险费按CIF成交价格加一成向中国大地财产保险股份有限公司投保水渍险（费率0.15%），出口的银行费用是0.5%（按成交价格计算），全棉女式衬衫增值税率为17%，出口退税率为11%。出口金苑公司的预期利润为出口报价的8%，人民币对美元的汇率是670元人民币兑换10
26、0美元。试计算JY376款全棉女士衬衫的CIFC5%价格是多少？2022-11-17外贸业务综合实训442022-11-17外贸业务综合实训45任务6 办理出口信用保险P69 出口信用保险是什么？出口信用保险保什么？出口信用保险什么用？出口信用保险怎么用？2022-11-17外贸业务综合实训46出口信用保险是什么？国家为了推动本国的出口贸易，保障保障出口企业的收汇收汇安全安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金国家财政提供保险准备金的非赢利非赢利性的政策性保险业务。2022-11-17外贸业务综合实训47出口信用保险保什么？2022-11-17外贸业务综合实训48出口信保什么用？开发新客户；开
27、发新市场；安全收汇保障；提高出口竞争力；获得融资便利；获取资信调查报告；2022-11-17外贸业务综合实训49任务6 办理出口信用保险出口信用保险1.短期出口信用保险2.中长期出口信用保险3.投资保险4.国内贸易信用保险5.担保业务6.商账追收服务7.资信评估服务8.保险融资服务2022-11-17外贸业务综合实训50短期出口信用保险 适用对象 一般情况下保障信用期限在一年以内的出口收汇风险。适用于出口企业从事以信用证（L/C）、付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）、赊销（OA）结算方式自中国出口或转口的贸易。2022-11-17外贸业务综合实训51损失赔偿比例-由政治风险造成损失的最高赔
28、偿比例为90%。-由破产、无力偿付债务、拖欠等其它商业风险造成损失的最高赔偿比例为90%。-由买方拒收货物所造成损失的最高赔偿比例为80%。2022-11-17外贸业务综合实训52任务6 办理出口信用保险 出口信用保险流程2022-11-17外贸业务综合实训53短期出口信用保险的一般操作流程1.客户填写投保单进行投保，中国出口信用保险公司审核保单；2.填写买方信用限额申请表申请限额；3.申报出口，缴纳保费；4.填报可能损失通知书；2022-11-17外贸业务综合实训54企业资信调查能力实训：能力实训：小型家纺行业生产型外贸公司出口业务洽小型家纺行业生产型外贸公司出口业务洽谈签约谈签约2019年
29、的经济形势给中国纺织服装企业带来了很大的冲击，不少企业由于没有及时调整经营策略面临着亏损甚至破产的边缘。经过上次的调价，杭州菲特纺织制品有限公司的业绩虽然受到了一定的影响，但相对于同行业企业来说，杭州菲特纺织制品有限公司依旧取得了一定的市场先机，而且公司旨在经过调价鼓励国外老客户增加对高附加值纺织服装产品进口的目标也取得了很好的效果。同时，由于本公司高附加值纺织服装产品在价格上具备一定的竞争优势，部分老客户还介绍了不少当地同行的客户给王艳。其中一个德国客户的来函想要进口Cushion filled、Table runner、Table cloth三种产品，其中客户在来函中对本次产品的成品和品质
30、要求如下：The fabric of Cushion filled must be front and back same with piping on all 4 sides and zipper at bottom and with 100%polyester Silkonzied filling 450 gms；The fabric of Table runner must be front and back same with piping on all 4 sides and ziiper at bootom,filling 100%polyester silkonizes(450g
31、ms)；The fabric of Table cloth must be single layer 2cms french conrer.All goods should be free of azo and formaldehyde，chlorine bleach is allowed。为此，王艳接下来要完成以下任务：任务1：分析本次客户的来函并确认本次来函是否存在一定的陷阱或技术难题任务2：熟悉欧盟的纺织品环保生态标准标签（Oeko-Tex Standard100）规定和WEEE、RoHS、EUP三大环保指令的内容任务3：结合欧盟的相关规定分析本次来函客户的要求是否会与上述标准产生冲突任
32、务4：结合最终的分析结果给本次客户回函。2022-11-17外贸业务综合实训55能力实训：能力实训：大型家用电器制造企业出口业务洽谈签约大型家用电器制造企业出口业务洽谈签约除了参加国际专业交易会外，为了能够开发更多的客户，张志还定期通过各种渠道收集国际上合适进口商的信息，并向他们发送相应的询盘。由于经验的不足，这种大海捞针的方式虽然成功率不好，但在张志的不断坚持下，这样的方式也给张志带来了一定的商业机会。2019年5月20日，张志收到来自美国JASON PHILPLES客户的来函，在函中JASON PHILPLES表示出了对公司JR178型号蒸汽熨斗的交易意向，其中客户对本次交易就数量、包装和
33、交货期限的规定如下：We have received your letter dated May 18,from which we note that you wish to have an offer from us with Minimum 5000 pieces.We are glad to make you the following offer:“4000 pieces of JR178 STEAM IRON,at USD7.00 per piece CIF Long Beach,USA,with insurance covering All Risks and War Risk f
34、or 110%of the total invoice value.Each product must be packed in vaccum,1000 pieces in one double wall corrugated carton.The time of shipments must be on Jun 3 2019.Partial shipment and Transhipment are not allowed”因此接下来张志要完成以下任务：任务1：分析本次来函，确认客户在订单数量上是否达到公司销售政策要求任务2：分析本次来函，确认客户在包装要求上存在什么问题任务3：分析本次来函，确认客户在装船期限上存在什么问题任务4：结合最终分析结果，给该客户回函2022-11-17外贸业务综合实训56
