1、业务流程业务流程课程目的课程目的n使新经纪使新经纪熟悉二手房交易流程熟悉二手房交易流程n房源记忆房源记忆 房源带看心得房源带看心得n如何收取诚意金如何收取诚意金n二手房交易中的促成的技巧二手房交易中的促成的技巧 客户购买二手房屋流程客户购买二手房屋流程客户购买二手房屋流程 购买意向 1.刚性需求：结婚 上学 上班 2.改善需求：生育 与父母同住 小换大 3.投资需求：保值增值 出租后报 4.其他需求：户口落地 礼品赠与客户购买二手房屋流程n寻找房源 通过经纪公司门店寻找 通过网络寻找 通过朋友介绍客户购买二手房屋流程n预约看房 1.了解客户的需求，进行匹配.2.目标确定的房屋 户型 朝向 楼层
2、 临街 把山.具体细化定位 3.性价比高的房屋 查找适合房源 匹配客户n1 根据客户需求：楼层.户型 价位 投资或者居住等方面.n2 在交流中探明客户是自己需要还是为朋友家人先看房n3 先口头推荐，看客户反应。不盲目带看，再寻找适合房源.客户购买二手房屋流程n决定购买 1.首先了解谁拿钱.决策人是谁 2.参与人意见 客户购买二手房屋流程n支付定金 1.支付购房定金 2.支付购房意向金准备钥匙和交流内容n1 准备带看房子的钥匙（若没有则准备相投户型的）n2 进入小区之前要准备好相关证件（避免和物管发生冲突）n3 进入小区后准备好单元入户密码n4 准备交流内容（充实 合理 专业）客户购买二手房屋流
3、程n办理后续 1.付款相关 2.贷款相关 3.过户相关带客户看房技巧n提前知道房子的情况n 一般准备3把钥匙 BACn若客户还没满意 要探明客户是否紧急n若满意 立马督促其进行交易（定金.合同）带客户看房技巧n极力介绍房屋的优势（采光 楼层 价位 通风布局等）.n迎合客户，建议他如何布置未来的新家 给客户规划（多用我和我们的字眼）n及时擦觉客户对该套房不满意之处，换角度思考，用语言弥补（如楼层，未来配套）n一旦有意向，立马加紧后面的工作.业主出售二手房的流程业主出售二手房的流程业主出售二手房的流程业主出售二手房的流程n业主出售房屋流程图产权因素n产权性质是否完整n过户会产生的相关税费n产权有无
4、纠纷（被限制或者查封）业主出售二手房的流程业主出售二手房的流程n出售意向 1.改变居住环境 2.改善居住质量 3.抛盘获利业主出售二手房的流程业主出售二手房的流程n配合看房 1.空置状态（钥匙托管）2.自住状态 什么时间方便看房 距离离的远不远 3.出租状态 租户什么时候到期，是否配合看房业主出售二手房的流程业主出售二手房的流程n客户洽谈 1.客户能出的价格 2.客户的付款方式 3.收到全部款项的时间节点业主出售二手房的流程业主出售二手房的流程n签署合同 1.确定收款时效 合同签署当日需交中介费 2.确定腾房时间 经纪人销售二手房流程经纪人销售二手房流程经纪人销售二手房流程经纪人销售二手房流程
5、n经纪人销售二手房流程图经纪人销售二手房流程经纪人销售二手房流程n房客源开发 1.网络开发 2.洗盘开发 3.店面接待 4.社区开发 5.资源再利用经纪人销售二手房流程经纪人销售二手房流程n需求理解 1.房源分级 2.客户需求调查表 3.实勘 4.拿钥匙 5.业主维护经纪人销售二手房流程经纪人销售二手房流程n匹配 1.首次匹配（房配客）2.二次匹配（客配房）经纪人销售二手房流程经纪人销售二手房流程n带看 1.带看前：约看+策划+物料准备 2.带看中：房源呈现+风险防范+提前等候+注意事项+团队配合+服务礼仪+沿途讲解+带看后的业主沟通+引荐+物料的送达签署 3.带看后：双方回访+回店+跟进+促
6、定+出价+客户需求确认经纪人销售二手房流程经纪人销售二手房流程n下定 1.收意向：金额标准+意向金管理标准+意向金协议的告知+购买条件确认+退意向 2.转定：转定周期管理+转定技巧+确认权属+跟进录入+明确签约时间通知买方经纪人销售二手房流程经纪人销售二手房流程n签约 1.签约前：签约策划与组织+签约物料+环境美化+时间地点确认+签约条件确认+防止外界干扰+签约备件告知 2.签约中：隔离斡旋+合同签署规范+文件讲解 风险提示+资金托管+释疑+收佣金+签后手续+流程告知+公正立场 3.签约后：三天内电话+网签+报合同 报成交+后期手续办理+物业交割+收佣+合同变更+发票、签约礼邮寄 经纪人因素n1 良好的形象n2 职业素质n3 工作态度n4 服务意识n5 亲和力的笑容n6 经验技能成交取决于经纪人的行动与心态n速度n微笑n真诚n机敏n钻研n行动决定价值，细节决定成败 谢谢收看谢谢收看 沈阳链城置业房产经纪有限公司沈阳链城置业房产经纪有限公司
