1、业务人员基础知识业务人员基础知识主要内容l销售的基本认知l业务员的使命l业务员的职责l客户访问销售的基本认知销售的基本认知 要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：宗教家：传教士的精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力运动家：设定目标并打破纪录社会改良家：永远要做最棒的自我概念自我概念 自我期许。决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。“将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”这些就是你的目标。自我形象。就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人。比如认为自己是一个积极的
2、、乐观的、友善的，甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我形象。自我肯定。就是对自己的喜欢程度，一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”这就是他对自己的肯定。业务员的使命l提高销售量和及时回收货款；l建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络；l规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；l售后服务。业务员的职责1.销售；2.回款；3.分销；4.上柜组合；5.营业主推；6.产品陈列展示；7.
3、售点广告与助销；8.价格管理与客户协调；9.促销工作；10.反馈市场信息；11.行政工作；客户访问客户访问l业务包必备的物品；l客户访问目标；l拜访步骤；l日常报表管理；业务包必备的物品1、公司简介 企业文化、企业的发展历史、取得的成绩，以及公司的现状等。2、证件 名片、名牌证书、免检证书、营业执照复印件。3、产品介绍 含所有产品机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。4、价格表 批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、配件和促销品价格。（这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看）业务包必备的物品5、海报、宣传折页、托架、摇摇卡等POP助销品。6、抹布7、文具 彩笔、笔记本、胶带、剪刀、计算器
4、8、卷尺9、经销协议书10、相关报表（日常工作报表）进销存、业务日拜访记录表、经销商档案表 11、其他（地图、售后服务手册等）客户访问目标1 1、认识；认识；认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。2 2、建立客户关系；建立客户关系；先做朋友再做生意3 3、产品知识培训；产品知识培训；对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。4 4、帮助再销售；帮助再销售；在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。客户访问目标5 5、提高产品的陈列水平；提高产品的陈列水平；好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。6 6、客户服务；客户服务；履行服
5、务承诺，提供商品资料，联络客户感情。7 7、进销存的掌握；进销存的掌握；对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。8 8、建议提高销售的方法；建议提高销售的方法；9 9、进行终端助销；进行终端助销；通过POP助销品等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。1010、建立良好的关系；、建立良好的关系；和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。1111、市场主推；、市场主推；商场和IT市场是树立品牌形象的重要场所，做到主推，可以促进该区域整体销量的提升。1212、共同做大生意。、共同做大生意。让销售网络中每个成员
6、获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。客户访问目标拜访客户的步骤1、计划、计划/设立目标；设立目标；每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。在进入售点前，复查以下你的计划和目的。2、回顾访问；、回顾访问；如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。3、问好；、问好；在进入售点时，向工作人员问好。拜访客户的步骤4 4、检查货架、检查货架/POP/POP；按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP的放置是否有效、到位。5 5、了解产品
7、的销售和库存；、了解产品的销售和库存；了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。6 6、调整计划；、调整计划；根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。拜访客户的步骤7 7、向客户决策人介绍和说服；、向客户决策人介绍和说服；客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。8 8、成交，确立下一步的工作；、成交，确立下一步的工作；当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。9 9、对相关人员相应的培训；、对相关人员相应的培训；对售点
8、的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。拜访客户的步骤1010、道别；、道别；向客户展示你的工作成果，让客户感受到你这次拜访为他带来的好处1111、记录、报告、总结。、记录、报告、总结。对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，试试去发现其原因。花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。日常报表管理日常报表管理l每周周一制定本周拜访计划并上报上级主管，由主管监督执行；l各类售点的拜访频率的制定与实施（固定周拜访路线）；l每日拜访售点数量的目标与跟进；l计划的制定与跟进l进销存、业务日拜访记录表、经销商档案表谢谢大家！谢谢大家
9、！谢谢 谢谢22.11.1812:55:2612:5512:5522.11.1822.11.1812:5512:5512:55:2622.11.1822.11.1812:55:262022年11月18日星期五12时55分26秒每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。22.11.1822.11.18Friday,November 18,2022天生我材必有用，千金散尽还复来。12:55:2612:55:2612:5511/18/2022 12:55:26 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.11.1812:55:2612:55Nov-2218-Nov-22得道多
10、助失道寡助，掌控人心方位上。12:55:2612:55:2612:55Friday,November 18,2022安全在于心细，事故出在麻痹。22.11.1822.11.1812:55:2612:55:26November 18,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月18日下午12时55分22.11.1822.11.18扩展市场，开发未来，实现现在。2022年11月18日星期五下午12时55分26秒12:55:2622.11.18做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2022年11月下午12时55分22.11.1812:55November 18,2022时间是人类发展
11、的空间。2022年11月18日星期五12时55分26秒12:55:2618 November 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午12时55分26秒下午12时55分12:55:2622.11.18每天都是美好的一天，新的一天开启。22.11.1822.11.1812:5512:55:2612:55:26Nov-22人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2022年11月18日星期五12时55分26秒Friday,November 18,2022感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。22.11.182022年11月18日星期五12时55分26秒22.11.18谢谢大家！谢谢大家！
