1、分销渠道的创新分销渠道的创新我们需要怎样的渠道创新我们需要怎样的渠道创新一、渠道创新的含义5渠道阻塞渠道阻塞速慢、追尾、撞车速慢、追尾、撞车1新需求新需求购买批量、等候时间、购买批量、等候时间、出行距离、服务要求等出行距离、服务要求等 4新渠道新渠道零售革命和网络革命零售革命和网络革命2新产品新产品复印机和口香糖复印机和口香糖服务需求不同服务需求不同渠道创新渠道创新 3新竞争新竞争 分销成本成为竞争分销成本成为竞争成败的关键成败的关键为什么进行渠道创新零售革命的演变零售革命的演变次数 名称 业态开始时间 革命高潮期 特征 1 百货商店 1852 年 18601940 扩大品种 2 一价商店 1
2、878 年 18801930 同一价格 3 连锁商店 1859 年 19201930 组织创新 4 超级市场 1930 年 19351965 自选购物 5 购物中心 1930 年 19501965 商店聚集 6 自动售货机 二战后 19501985 电脑售货 7 步行商业街 1967 年 1967 年？漫步购物 8 多媒体售货 1980 年 1980 年？电视、电脑购物 渠道经济是服务经济和体验经济渠道经济是服务经济和体验经济不创新就死亡2.渠道管渠道管理创新理创新1.渠道设渠道设计创新计创新渠道整体渠道整体创新创新二、渠道创新的内容二、渠道创新的内容1.渠道设计创新渠道设计创新安利渠道长度创
3、新可口可乐渠道宽度创新产品渠道广度创新产品渠道广度创新 任务任务 渠道渠道 潜在客户的潜在客户的产生产生 客户身份认客户身份认证证 售前售前 销售结束销售结束 售后支持售后支持 区域销售区域销售 100100 美元美元 100100 美元美元 100100 美元美元 100100 美元美元 100100 美元美元 电话渠道电话渠道 因特网因特网 交易成本交易成本500500 美元，或美元，或 2525的销售收入的销售收入 任务任务 渠道渠道 潜在客户的潜在客户的产生产生 客户身份认客户身份认证证 售前售前 销售结束销售结束 售后支持售后支持 区域销售区域销售 10100 0 美元美元 1001
4、00 美元美元 100100 美元美元 电话渠道电话渠道 2525 美元美元 5050 美元美元 因特网因特网 交易成本交易成本375375 美元，或美元，或 18.7518.75的销售收入的销售收入 单 一 渠单 一 渠道模式道模式 整合整合 以 低 成 本以 低 成 本渠 道 完 全渠 道 完 全整合整合 产品渠道广度创新 任务任务 渠道渠道 潜 在 客潜 在 客户 的 产户 的 产生生 客 户 身客 户 身份认证份认证 售前售前 销 售 结销 售 结束束 售 后 支售 后 支持持 区 域 销区 域 销售售 1 10000美美元元 电 话 渠电 话 渠道道 2525 美元美元 2525 美
5、元美元 5050 美元美元 因特网因特网 2020 美元美元 交易成本交易成本220220 美元，或美元，或 1111的销售收入的销售收入 麦当劳的渠道系统创新麦当劳的渠道系统创新1.用特许经营做快餐用特许经营做快餐2.用房地产业保利润用房地产业保利润3.用合资公司进中国用合资公司进中国4.全世界的麦当劳不一样全世界的麦当劳不一样2.渠道管理创新冷藏管理冷藏管理牛奶、鲜鱼牛奶、鲜鱼5度度米饭米饭20度度7-11便利店的物流管理创新冷冻管理冷冻管理冷冻食品冷冻食品-20度度常温管理常温管理杂货杂货意 向协 商签 订订 单发 货开 票期 内收 款客 户 信 息 管 理制 度（基 础）客 户 授 信
6、 管 理制 度（事 前 控 制）逾 期 帐 款 管 理制 度（事 后 控 制）销售过程赊销管理控制方法管理制度筛 选 客 户信 用 标 准信 用 条 件货 款 跟 踪早 期 催 收特 殊 处 理客 户 资 信调 查 技 术客 户 信 用分 析 技 术应 收 帐 款监 控 技 术逾 期 账 款管 理 技 术客 户开 发逾 期回 收应 收 帐 款 监 控制 度（事 中 控 制）信 用 部销 售 部法 律 部西安杨森的资金流管理创新西安杨森的资金流管理创新Millstone公司渠道成员选择创新IBM公司渠道成员激励创新2.重塑供重塑供应链体系应链体系1.应用品应用品类管理法类管理法目标：实目标：实现
7、双赢现双赢宝洁公司的终端管理创新宝洁公司的终端管理创新三、渠道创新的过程三、渠道创新的过程第五步第五步最终确定最终确定通路方案通路方案第四步第四步评估备选评估备选方案方案第三步第三步列出通路列出通路备选方案备选方案第二步第二步确定渠道确定渠道目标目标第一步第一步分析消费者分析消费者的服务需求的服务需求1。满足顾客明确表述的。满足顾客明确表述的需求是渠道一般需求是渠道一般2。满足顾客未明确表述。满足顾客未明确表述的需求是渠道创新的需求是渠道创新创新实例：超市卖汽油，加油站卖可乐，创新实例：超市卖汽油，加油站卖可乐，自动售货机卖鲜花，便利店卖戏票自动售货机卖鲜花，便利店卖戏票顾客服务需求是渠道创新
8、的来源顾客服务需求是渠道创新的来源可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。可以走家庭用车，也可以走货运的车。高速公路原理是渠道创新的思路分销渠道分销渠道=高速公路高速公路谁走向谁收费谁走向谁收费7-11这条高速路的车这条高速路的车煤气公司、自来水公司、电力公司、电影公司煤气公司、自来水公司、电力公司、电影公司网上商店网上商店承诺的顾客服务水平和最低分销成本承诺的顾客服务水平和最低分销成本承诺的顾客服务水平：流畅、安全、效率、节省承诺的顾客服务水平：流畅、安全、效率、节省 较高的分销成本较高的分销成本/较高的顾客服务水平较高的顾客服务
9、水平较低的分销成本较低的分销成本/较低的顾客服务水平较低的顾客服务水平服务和成本的平衡是渠道创新的目标服务和成本的平衡是渠道创新的目标 渠道冲突是创新的最大风险你必须亲吻许多青蛙才能找到王子，你必须亲吻许多青蛙才能找到王子，但一个王子能值很多的青蛙。但一个王子能值很多的青蛙。1 4个几乎合理的性个几乎合理的性产品开发计划产品开发计划2可能成功一可能成功一个创新产品个创新产品3 3000个闪光创意个闪光创意避免风险需要渠道创新的科学决策避免风险需要渠道创新的科学决策1.1.从经验型向数字型转化从经验型向数字型转化什么是笨，就是用老什么是笨，就是用老办法解决新问题办法解决新问题3.3.从技能型向智能型转化从技能型向智能型转化一团火精神永存，一团火精神永存，一抓准退休一抓准退休2.2.从感觉型向科学型转化从感觉型向科学型转化跟着感觉走，跟着感觉走，紧牵着梦的手紧牵着梦的手规模：扩大群体的知识圆规模：扩大群体的知识圆 感到未知部分感到未知部分感到未知部分感到未知部分感到未知部分感到未知部分感到未知部分感到未知部分已知知识已知知识内容：学道比学术重要内容：学道比学术重要创新最常用的工具是脑袋谢谢大家！谢谢大家！
